Анализ реализации продукции
Похожие рефераты:
Структура завода "Слесарно-монтажный инструмент": производственный цех, финансовый и плановый отделы. Организация конкурентоспособности предприятия, организационные меры ее повышения. Анализ издержек производства, эффективности инвестиционных проектов.
Анализ и оценка основных технико-экономических показателей деятельности ООО "Трансгазсервис", т.е. ассортимента и качества услуг, производственного потенциала, себестоимости, прибыли и рентабельности. Особенности образования цен на транспортные услуги.
Тема: Анализ реализации продукции
Высокопроизводительные представители по-прежнему продают решения, но в более широком смысле они продают идеи. И в этом новом мире это делает разницу между шагом, который никуда не годится, и тем, что обеспечивает бизнес клиента. В последние десятилетия представители продаж стали опытными в поиске потребностей клиентов и продаже их «решений» - в основном, сложных комбинаций продуктов и услуг. Это работало потому, что клиенты не знали, как решить свои проблемы, хотя они часто хорошо понимали, что их проблемы.
Цена как объективная экономическая категория, процесс и принципы ее формирования предприятием-производителем. Формы осуществления ценовой политики и обоснование выбора той или иной формы конкретной организацией исходя из ее целей. Виды ценовых стратегий.
Понятие, роль и сущность себестоимости продукции. Методологические основы анализа оценивания выпускаемой продукции. Общая характеристика и основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "Астера". Оценка влияния на финансовый результат.
Но теперь, благодаря все более сложным группам закупок и консультантам по закупкам, вооруженным информацией о путях, компании могут легко определить решения для себя. В этом мире знаменитый «торговый представитель решения» может быть скорее раздражением, чем активом.
Несмотря на то, что в этой среде традиционные представители находятся в определенном неудобстве, процветает избранная группа высокопроизводительных исполнителей. Эти превосходные представители отказались от традиционной мудрости, преподаваемой в торговых организациях.
Сущность экономического анализа и его задачи, разновидности, способы реализации. Методика анализа использования материальных ресурсов на примере ОАО "РУМО": схема и используемые показатели (ликидность, платежеспособность, динамика прибылей и убытков).
Классификация анализа хозяйственной деятельности по признаку времени (предварительный, ретроспективный, контрольный), субъектам управления (финансово-экономический, бухгалтерский, маркетинговый), методике изучения объектов (факторный, диагностический).
Формы и методы отгрузки и реализации продукции
Оценивать перспективы в соответствии с критериями, отличными от критериев, используемых другими представителями, ориентируясь на гибкие организации в состоянии потока, а не с четким пониманием их потребностей. Ищут совсем другой набор заинтересованных сторон, предпочитая скептически настроенных агентов изменений над дружественными информантами. Тренером тех агентов по изменениям о том, как их купить, вместо того, чтобы опросить их о процессе покупки своей компании. Эти специалисты по продажам не просто продают более эффективно - они продают по-разному.
Методы и виды планирования как центрального звена хозяйственного механизма управления и регулирования производства. Основные разделы и показатели годового плана. Бизнес-план, его разработка и структура. Маркетинговая деятельность и учетная политика.
Анализ формирования и выполнения производственной программы. Анализ качества продукции. Анализ ритмичности выпуска продукции. Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции. Плановый объем продукции.
Это означает, что повышение производительности средних продавцов - это не вопрос улучшения того, как они в настоящее время продаются; это включает в себя все изменения, как они продают. Для этого организациям необходимо принципиально переосмыслить подготовку и поддержку, оказываемую их представителям.
А сколькостоит написать твою работу?
Это приводит к очень практическому подходу: репутация начинается с идентификации клиентов, которые распознают проблему, которую может решить поставщик, и отдает приоритет тем, кто готов действовать. Затем, задавая вопросы, она сталкивается с «крючком», который позволяет ей приложить решение своей компании к этой проблеме. Частью этого подхода является ее способность находить и воспитывать кого-то в рамках организации-заказчика - адвоката или тренера, который может помочь ей ориентироваться в компании и завершить сделку.
Процесс обеспечения деятельности предприятия для достижения поставленных целей. Система управления издержками и затратами. Анализ общих затрат на производство продукции, затрат на рубль произведенной продукции, себестоимости отдельных видов продукции.
Анализ формирования и выполнения производственной программы, качества продукции и ритмичности ее выпуска. Анализ выполнения договорных обязательств по реализации продукции. Методология оценивания конкурентных позиций предприятия и реализуемой продукции.
Но клиенты радикально отошли от старых способов покупки, и лидеры продаж все чаще обнаруживают, что их сотрудники отнесены к выпечкам, основанным на ценах. Это превращает многие наши разговоры о продажах в разговоры о выполнении. Представители должны научиться привлекать клиентов гораздо раньше, задолго до того, как клиенты полностью поймут свои собственные потребности. Но наши исследования показывают, что, хотя это важнее, чем когда-либо, этого уже недостаточно.
Чтобы узнать, что высокопроизводительные специалисты по продажам делают иначе, чем другие представители, корпоративный исполнительный совет провел три исследования. Во втором мы рассмотрели сложные сценарии закупок почти у 600 компаний в различных отраслях промышленности, чтобы понять различные структуры и влияния формальных и неофициальных групп покупателей.
Субъекты (коммуникаторы) мероприятий продвижения продаж. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу.
Цель составления бизнес-плана, роль маркетинг-плана в бизнес-плане, план маркетинга.
Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.
Наш ключевой вывод: топ-исполнители вновь отказались от традиционной пьесы и разработали новый, даже радикальный подход к продажам, основанный на трех описанных выше стратегиях. Давайте внимательно посмотрим на каждого. Лучшие продавцы заменяют традиционную «продажу решений» на «прозрение» - стратегию, которая требует радикально другого подхода в нескольких областях процесса покупки.
Стратегия №1: Избегайте ловушки «Установленного спроса»
Большинство организаций сообщают своим продавцам уделять приоритетное внимание клиентам, чье высшее руководство отвечает трем критериям: оно имеет признанную потребность в изменениях, четкое видение его целей и хорошо зарекомендовавшие себя процессы принятия решений о покупке. Эти критерии легко наблюдаются, по большей части, и оба представителя и их лидеры обычно полагаются на них, чтобы предсказать вероятность и прогресс потенциальных сделок. Действительно, многие компании фиксируют их в оценочной карточке, призванной помочь представителям и менеджерам оптимизировать, как они проводят свое время, выделять специализированную поддержку, предлагать свои предложения и улучшать свои прогнозы.
Финансовая отчетность как информационная основа для финансового анализа и принятия управленческих решений. Содержание и методы финансового и управленческого анализа, их взаимосвязь и последовательность. Комплексный анализ деятельности предприятия.
Анализ основных сбытовых сегментов рынка моторных масел. Распределение прибыли от продаж моторного масла между сегментами потребителей ООО "Вега Евро", расчет коэффициента текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами фирмы.
Наши данные, однако, показывают, что звездные исполнители не имеют большого значения для таких традиционных предикторов. Вместо этого они подчеркивают два нетрадиционных критерия. Во-первых, они ставят премию в отношении гибкости клиента: может ли клиент действовать быстро и решительно, когда ему предъявляется убедительный аргумент, или он усугубляется структурами и отношениями, которые заглушают изменения? Во-вторых, они преследуют клиентов, которые имеют новую потребность или находятся в состоянии организационного потока, будь то из-за внешних давлений, таких как реформа регулирования или из-за внутренних давлений, таких как недавнее приобретение, оборот руководства или широко распространенное недовольство текущей практики.
Реализация продукции как важная завершающая стадия кругооборота средств предприятия. Основные этапы анализа реализации продукции. Факторы, которые влияют на отклонение по объему реализации продукции. Анализ выполнения плана по ритмичности производства.
Оценка качества планов материально-технического снабжения, потребности в материальных ресурсах, эффективности использования материальных ресурсов, влияния материальных ресурсов на объем производства. Анализ общей материалоемкости продукции.
Как продвинуть способы мышления ваших клиентов
Традиционная продажа решений основана на предпосылке, что продавцы должны вести переговоры с открытыми вопросами, предназначенными для удовлетворения потребностей клиентов. Инсайдерская продажа основывается на убеждении, что продавцы должны вести с разрушительными идеями, которые будут информировать клиентов о неизвестных потребностях.
Звездные исполнители гораздо чаще становятся претендентами, чем любой другой тип. Претенденты являются дебатами в команде по продажам. У них есть провокационная точка зрения, которая может воспрепятствовать текущей практике клиента, и они не боятся подталкивать клиентов за пределы своей зоны комфорта.
Государственное образовательное учреждение
Высшего профессионального образования
Нижегородский государственный
Университет им. Н.И. Лобачевского
Борский филиал
Контрольная работа
Дисциплина: «Финансы и кредит»
Тема: «Анализ реализации продукции»
Выполнила
Орлова Л.В.
Введение
Предмет исследования- анализ реализации продукции
В то время как продавцы должны быть довольны напряженностью, присущей обучаемому разговору о продажах, руководители продаж и маркетинга должны создавать обучающие идеи для их доставки в первую очередь. Когда они умело обрабатываются, эти идеи направляют разговор в те области, где поставщик превосходит своих конкурентов. Естественно, этот предмет приводит к тому, что услуги по ценообразованию на зерно, помогающие фермерам смягчать подверженность ценовым колебаниям. Например, они говорят о том, сколько денег клиент может сэкономить, устраняя ненужные вызовы услуг за счет улучшения сетевой автоматизации.
1. Методологические основы анализа деятельности предприятия
1.1 Предмет экономического анализа деятельности предприятия, способы анализа
1.2 Элементы анализа деятельности предприятия
2. Методика анализа реализации продукции
2.1 Реализация (сбыт) продукции предприятия
2.2 Анализ реализации продукции, основные аспекты, методы анализа
Общая характеристика деятельности предприятия
Одним из следствий этой ориентации является то, что исполнители звезд обрабатывают запросы на презентации продаж совсем по-другому, чем обычные исполнители. Принимая во внимание, что последние воспринимают приглашение присутствовать как лучший признак многообещающей возможности, первые признают это тем, что есть, - приглашение к участию в торгах за контракт, который, вероятно, предназначен для того, чтобы быть награжденным продавцом. Звездный представитель по продажам использует случай, чтобы перефразировать дискуссию и превратить клиента с четко определенными требованиями в одно с возникающими потребностями.
3. Анализ реализации продукции ООО «МТЛ»
3.1 Краткая характеристика исследуемой организации
3.3 Увеличение показателей реализации продукции ООО «МТЛ»
Заключение
Реализацией товаров (работ, услуг) признается передача права собственности на товары, выполнение работ или оказание услуг (в том числе обмен товарами, работами или услугами) на возмездной или безвозмездной основе.
Даже когда он приглашен в конце, он пытается перемотать решение о покупке на более раннюю стадию. Он переработал сделку, чтобы согласовать основные возможности своей компании и, в конечном итоге, высадил ее. Как и другие звездные исполнители, он знал, что путь в том, чтобы не пытаться удовлетворить существующие потребности клиента, а переопределять их. Вместо того, чтобы использовать традиционный подход к продажам решений, он использовал стратегию «продажи информации», раскрывая потребности клиентов, которых он не знал.
Приоритизация ваших возможностей
Стратегия № 2: целевые мобилизаторы, а не адвокаты
Как мы уже отмечали ранее, в обычных тренингах по продажам практикуют поиск адвоката или тренера в организации-заказчике, чтобы помочь им заключить сделку. Им дается список атрибутов для поиска. Описание ниже, составленное из десятков учебных материалов компаний, предполагает, что идеальный адвокат.Значение реализации продукции в деятельности предприятия определяется тем, что в процессе сбыта продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.
Технологически процесс реализации продукции включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание. Реализация продукции фирмы происходит в условиях конкуренции. Чтобы обосновать плановые показатели реализации и добиться соответствия им фактических показателей необходимо анализировать:
Поможет повторно подключиться к сети и подключиться к другим заинтересованным сторонам.
- Доступен и готов встретиться, когда его спросят.
- Предоставляет ценную информацию, которая обычно недоступна внешним поставщикам.
- Предназначена для поддержки решения поставщика.
- Считается заслуживающим доверия коллегами.
- Передает новые идеи коллегам в сообразительных, убедительных целях.
- Стоит лично выиграть от продажи.
Оказывается, однако, что этот идеализированный адвокат фактически не существует. Каждый атрибут, вероятно, можно найти где-то в организации-заказчике, но наши исследования показывают, что черты редко объединяются в одном человеке. Таким образом, репаты оказываются устраивающимися для кого-то, у кого есть некоторые из них. И, выбирая адвоката, мы обнаружили, что большинство представителей прогуливаются прямо мимо тех людей, которые могут помочь им заключить сделку - люди, которые исполнители звезд научились узнавать и полагаться.
Секторы и сегменты рынка;
Ассортимент производимой продукции;
Регионы продажи;
Эффективность организации реализации продукции;
Критерии каждого раздела плана реализации и другие показатели.
В данной работе проводится анализ реализации продукции предприятия ООО «МТЛ».
Целью данной работы является анализ реализации продукции предприятия ООО «МТЛ», а также разработка мероприятий по повышению эффективности системы ее реализации.
Объект исследования: ООО «МТЛ».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Провести анализ показателей реализации продукции.
2. Рассмотреть способы стимулирования реализации продукции.
3. Разработаем комплекс мероприятий по повышению эффективности управления сбытом продукции.
Предметом экономического анализа являются хозяйственные процессы и конечные финансовые результаты деятельности организации. В ходе анализа рассчитываются значения основных показателей, характеризующих исследуемые хозяйственные процессы, устанавливаются взаимосвязи между ними, оценивается влияние основных факторов, воздействующих на финансовые результаты. Примерами таких факторов являются :
Ценовой фактор, действие которого связано с изменением цен, тарифов, ставок и т. п. Изменение цен на сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие, увеличение тарифных ставок приводит к изменению показателей деятельности организации;
Человеческий фактор, действие этого субъективного фактора связано с конкретной деятельностью человека. Умение специалиста объективно и своевременно решать управленческие задачи, правильно организовать процесс управления производством, финансами позволяет при тех же объемах используемых ресурсов значительно повысить конечные финансовые результаты деятельности и т. д.
При проведении экономического анализа используются определенные способы и приемы, которые условно можно объединить в группы: традиционные и математические (рис.1.1) .
Наиболее распространенным способом анализа является сравнение. При любой форме сравнения анализируемые показатели должны отвечать требованию сопоставимости. В результате сравнения фактических показателей с плановыми можно судить о степени выполнения плана. Сравнение фактических данных с показателями за предыдущие периоды дает представление о динамике развития предприятия.
На основании сравнения показателей проводится факторный анализ, т.е. выявляется влияние отдельных факторов на изменение определенного показателя. Проведение факторного анализа связано с элиминированием - выделением поочередно одного фактора. Прием элиминирования может быть представлен в нескольких вариантах:
В виде цепных подстановок;
Абсолютных и относительных разниц;
Интегрального метода и т.д.
Финансовый анализ обычно включает два основополагающих, взаимосвязанных аспекта: анализ финансовых результатов деятельности предприятия и анализ финансового состояния предприятия.
Наиболее важные результаты финансовой деятельности предприятия отражаются в бухгалтерском балансе предприятия, в отчете о финансовых результатах и их использовании и в отчете о движении денежных средств.
По данным этих форм отчетности рассчитываются обобщающие показатели эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия состоит из следующих частей:
Факторный анализ общей, валовой (балансовой) прибыли;
Факторный анализ уровней рентабельности;
Факторный анализ прибыли от реализации продукции;
Анализ безубыточности предприятия (оптимизация объема производства, прибыли, издержек).
Основными источниками информации для оценки финансового состояния предприятия служат данные финансовой отчетности:
Бухгалтерский баланс предприятия,
Отчет о финансовых результатах и их использовании,
Отчет о движении денежных средств.
Исчисление показателей финансового анализа состояния предприятия основано на определении соотношений между отдельными статьями финансовой отчетности. Общая методика такого анализа заключается в сопоставлении рассчитанных по данным отчетности показателей со среднеотраслевыми нормами или аналогичными данными по деятельности предприятия за ряд лет.
Анализ деятельности организации должен быть комплексным, предусматривать изучение экономической и технической сторон производства, а также социальных и природных условий и их взаимосвязей с производством.
Составными частями его являются :
Технико-экономический анализ, который должны проводить технические службы организации;
Социально-экономический анализ, который должны осуществлять экономические службы организации, статистические органы, социологические лаборатории и др.;
Экономико-правовой анализ, который должны осуществлять юридические службы организации;
Экономико-экологический анализ, который должны проводить органы охраны окружающей среды.
Каждая составная часть комплексного анализа в свою очередь состоит из совокупности взаимосвязанных разделов. Так, например, основные составляющие технико-экономического анализа представлены в табл.1.1.
Таблица 1.1
| Составляющая технико-экономического анализа |
Характеристика |
| 1. Анализ организационно-технического уровня |
Анализ состояния и использования производственных ресурсов, анализ уровня механизации и автоматизации производственных процессов, использования производственных мощностей. Цель анализа - оценка уровня техники и технологии с позиции их экономичности, конкурентоспособности производственного потенциала, определения их влияния на экономические показатели: нормы расхода материалов, трудоемкость продукции, производительность труда, фондоотдача, длительность производственного цикла, себестоимость произведенной продукции и т. д. |
| 2. Анализ производства и реализации продукции |
Оценка выполнения плана по объему валовой, товарной, реализованной продукции; анализ использования возможностей организации по оптимизации объемов реализации с учетом изменения спроса и предложения на рынке, объективности установления цен. Анализ состава продукции и выполнения плана по ассортименту и объему реализации, оценка эффективности маркетинговой и товарной политики |
| 3. Анализ себестоимости, прибыли, рентабельности |
Оценка выполнения плана по себестоимости, изучение причин изменения и выявления резервов ее снижения. С этой целью осуществляется анализ затрат на производство по элементам и статьям калькуляции, оценивается уровень интенсификации производства. Анализируются изменения темпов роста цен на сырье и материалы, продукцию, определяются возможности использования различных видов надбавок и скидок, позволяющих расширить круг потенциальных покупателей. Анализ динамики изменения составляющих чистой прибыли. Оценка влияния основных факторов на изменение уровня себестоимости, рентабельности, влияние величины основного и оборотного капитала на изменение рентабельности и т. п. |
| 4. Анализ платежеспособности |
Анализ возможностей предприятия своевременно и в полном объеме рассчитываться по своим обязательствам, анализ сохранности собственных финансовых ресурсов. Оценка обеспеченности текущих обязательств имеющимися оборотными средствами. Выявление уровня платежеспособности организации и факторов, отрицательно влияющих на уровень платежеспособности. Оценка способности имеющихся в распоряжении оборотных активов трансформироваться в денежные средства, определение уровня самофинансирования и т. п. |
| 5. Анализ финансовой устойчивости |
Определение уровня отдачи от вложенного капитала в деятельность организации. Оценка эффективности использования заемных средств, определение уровня финансовой независимости от внешних инвесторов и т. п. |
| 6. Планирование деятельности предприятия |
Процесс определения наиболее эффективных путей развития предприятия, разработки и принятия программы деятельности на перспективу |
| 7. Анализ денежных потоков |
Цель анализа определения ожидаемых получений денежных средств и ожидаемых платежей в каждый единичный период (неделя, месяц, квартал, год). Позволяет оценить пик потребности предприятия в кредите и его способность зарабатывать достаточно денежных средств в течение этого единичного периода |
| 8. Прогнозирование финансовых затруднений |
Определение возможностей предприятия в полном объеме выполнять свои обязательства на основе предположений об ожидаемых изменениях среды функционирования. Анализ возможности банкротства |
Объективность комплексного анализа существенно зависит от цели анализа, от полноты и достоверности информации, которая используется при проведении анализа. Так, например, при проведении анализа кредитоспособности предприятия используемая информация должна дать ответы на такие группы вопросов, как:
1. Общая характеристика предприятия.
2. Производственная деятельность предприятия по основным видам производственной деятельности.
3. Состояние управленческого учета. Финансово-хозяйственное состояние организации.
4. Объем капитала организации.
5. Обеспеченность кредита.
Выводы по главе:
1. Предметом экономического анализа являются хозяйственные процессы и конечные финансовые результаты деятельности организации.
2. При проведении экономического анализа используются традиционные и математические способы и приемы.
3. Анализ деятельности организации должен быть комплексным, предусматривать изучение экономической и технической сторон производства, а также социальных и природных условий и их взаимосвязей с производством.
Реализация (сбыт) - это процесс реализации продукции производственного предприятия. Он включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы. Планирование сбыта предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей фирмы. Соответственно, план сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления в фирме до продажи и послепродажного обслуживания .
Основными задачами реализации продукции являются:
Для решения задач сбыта фирма предусматривает в пане сбыта решение маркетинговых задач, в том числе:
Обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции;
Получить повторные заказы;
Найти долгосрочные контакты;
Использовать активные каналы сбыта;
Применить эффективное ценообразование.
Сбытовой потенциал фирмы определяет её производственную деятельность, в частности производственную программу. Сбытовая сеть не сможет продать все то, что производится фирмой. Наоборот, фирма должна производить то, что смогут продать в ее сбытовой сети. Поэтому исходя из плана сбыта разрабатываются действия всех подразделений фирмы:
Производство будет разрабатывать план товарной продукции и производственную программу;
Отдел снабжения будет заключать хозяйственные договоры на поставку сырья, материалов и полуфабрикатов, а также приобретение оборудования;
Отдел кадров будет принимать на работу, обучать и переобучать работников;
Экономический и финансовый отделы совместно с бухгалтерией будут определять возможные доходы, расходы, прибыль и рентабельность деятельности, а также сметы отдельных расходов.
Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.
Основными задачами анализа реализации продукции на предприятиях являются :
Оценка динамики по основным показателям объема структуры и качества продукции;
Выявление степени количественного влияния факторов на изменение величины объема реализации продукции;
Выявление внутрихозяйственных резервов увеличения реализации продукции;
Разработка мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов роста продукции, улучшения ассортимента и качества.
Объектами данного направления анализа являются:
Объем реализации продукции;
Ассортимент и структура продукции;
Качество продукции и т.д.
В процессе анализа реализации продукции должны быть вскрыты причины, тормозящие рост сбытовых показателей, а именно:
Недостатки в организации сбыта и труда;
Нерациональное использование ресурсов предприятия.
Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как:
Метод сравнения, который позволяет оценить работу фирмы, определить отклонения от плановых показателей, установить их причины и выявить резервы. Основные виды сравнений, применяемые при анализе:
Отчетные показатели с плановыми показателями;
Плановые показатели с показателями предшествующего периода
Отчетные показатели с показателями предшествующих периодов;
Показатели работы за каждый день;
Сравнения со среднеотраслевыми данными;
Показатели реализации продукции данного предприятия с показателями аналогичных предприятий-конкурентов и др.
Графический метод является средством иллюстрации хозяйственных процессов и исчисления ряда показателей и оформления результатов анализа. Графическое изображение экономических показателей различают по назначению (диаграммы сравнения, хронологические и контрольно-плановые графики), а также по способу построения (линейные, столбиковые, круговые, объемные, координатные и др.).
Маркетинговый метод. Выручка или доходы от продаж есть результат основной деятельности предприятия и является основным показателем объема хозяйственной деятельности. Объем реализации продукции является базовым показателем бюджетирования, т.е. сметного планирования на предприятии. Смета объема реализации продукции (товаров, работ и услуг) определяется методами маркетингового анализа (объектами которого являются сам товар, рынок, т.е. потребители товара, и конкуренция), в результате которого определяется, сколько товаров может продать производитель.
При маркетинговом анализе используются различные стандартные методы:
Эвристические, т.е. опросы специалистов, математическая обработка результатов такого опроса и др.;
Трендовые, т.е. определение основной тенденции развития продаж товара за предыдущий период и прогнозирование на этой основе продаж товара на перспективу;
Статистического факторного анализа, при котором на значительной экспериментальной базе информации строится зависимость продаж товара от основных факторов, определяющих эту продажу - коэффициенты парной и множественной корреляции.
Наряду с этим применяются специфические методы, например, «анализ входа и выхода», который показывает, как изменение выпуска продукции в одной отрасли влияет на все остальные исходные данные планирования. Изучается взаимосвязь «цена - объем продаж» для конкретной марки товара. В последнее время в практике маркетингового анализа все более широкое применение находят такие методы, как: анализ скидок, SWOT-анализ, портфельный анализ.
Анализ структуры реализации (сбыта) продукции. При этом используют следующие методы:
Концентрационный анализ. Согласно методу концентрационного анализа продукция предприятия подразделяется на классы по выбранным критериям.
Анализ структурной близости. Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Поэтому возможно использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.
Здесь рассчитывается интегральный коэффициент структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле :
, (2.1)
где Y i min , Y i max - минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров, %;
n - число i-х продуктов.
Также рассчитываются индивидуальные коэффициенты структурной близости по формуле :
где Y i min , Y i max - минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в %.
Предложенный коэффициент имеет преимущество, так как может быть рассчитан по всем товарам в плановом (или предыдущем) и отчетном периодах. Это необходимо, так как зачастую товар или ряд товаров не входят в структуру сбыта по плану, однако его вклад в сбыт по факту учитывается. Кроме того, коэффициент структурной близости можно определить, рассчитывая структуру в фактических ценах.
Выводы по главе:
1. Реализация (сбыт) - это процесс реализации продукции производственного предприятия.
2. Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.
3. Основными задачами реализации продукции являются:
Усиление конкурентоспособности фирмы
Усиление воздействия на потенциальных покупателей.
4. Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как: сравнения, графический, маркетинговый, анализ структуры реализации (сбыта) продукции и др.
ООО «МТЛ» является официальным дистрибьютором высококачественных смазочных материалов под маркой «Motul» и реализует следующую продукцию:
1. Синтетические масла, сделанные по технологии «Dowble ester», «Ester», «Technosynthese».
2. Полусинтентические масла.
3. Минеральные масла.
4. Трансмиссионная жидкость для автоматических КПП, в том числе для АКПП с функцией ручного выбора передач, а также гидравлических систем.
5. Синтетические трансмиссионные масла для коробок переключения передач, редукторов ведущих мостов спортивных и гоночных автомобилей.
6. Трансмиссионные масла для высоконагруженных КПП и гипоидных мостов без автоблокировки и систем ограниченного скольжения.
7. Тормозные жидкости.
8. Охлаждающие жидкости.
9. Многофункциональные смазки антикоррозионного, влагоотталкивающего действия.
10.Жидкости для очистки воздушных фильтров от загрязнений и т.д.
Все масла для двигателей автомобилей являются всесезонными (10W-40 / 15W-60 / 5W-30). Производители автомобилей устанавливают строгие критерии по выбору моторных масел и определяют рейтинги, основываясь на соответствие способности удовлетворить технические потребности. Масла MOTUL были одобрены, как отвечающие последним и высочайшим требованиям. На предприятии действует линейно-функциональная система управления.
Основу линейно-функциональных структур составляет, помимо линейных принципов руководства, специализация управленческой деятельности по функциональным подсистемам компании (маркетинг, исследования и разработки, производство, финансы и экономика, персонал и т. п.), а также так называемый «шахтный» принцип построения.
Организационная структура предприятия представлена на рис.3.1.
Структура управления ООО «МТЛ» характеризуется:
Высокой централизацией стратегических решений и децентрализацией оперативных;
Организацией директивных связей по однолинейному принципу;
преобладающим применением инструментов координации с технической поддержкой .
3.2 Анализ реализации продукции
Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Предлагает использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.
Для начала представим исходные данные реализации за предыдущие периоды.
Таблица 3.1
Отчет о реализации продукции ООО «МТЛ», 2008 г.
Плановые и фактические показатели в сбыте продукции на 2009 г.. представлены в табл.3.2.
Таблица 3.2
Исходные данные для расчета, 2009 г.
Рис.3.2 Показатели сбыта в 2009 г.
Рассчитаем индивидуальные коэффициенты структурной близости по формуле 2.2.
Сведем полученные результаты в табл.3.3.
Таблица 3.3
Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости
Графически изобразим указанные показатели.
Рис.3.3 Индивидуальные коэффициенты структурной близости
Как видно из диаграммы, наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам. Рассчитаем интегральный коэффициент по формуле 2.1:
Таким образом, план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%. Недовыполнение составило 15,9 %.
Необходимо провести анализ качества продукции и условия ее реализации, а также стратегию реализации ООО «МТЛ».
К примеру, в области ценовой политики существуют жесткие правила, ограничивающие возможность ООО «МТЛ» реализовывать продукцию существенно выше рекомендуемой розничной цены.
Целями же руководства организации, как и организации в целом, является извлечение прибыли из осуществляемой предпринимательской деятельности, что характеризует назначение большинства коммерческих предприятий.
Непосредственно дерево целей, которые преследует ООО «МТЛ», представлено на рис.3.4.
 |
Невыполнение плановых показателей и снижение уровня сбыта основной продукции (синтетических масел) заставил руководство провести в ноябре 2007 года опрос представителей целевых групп. В опросе приняли участие 500 человек (как частные лица, так и представители автомобильных предприятий и торговых организаций).
В ходе опроса был сделан основополагающий вывод: осведомленность о моторных маслах и технических жидкостях под торговой маркой «Motul» была охарактеризована как «низкая», что подтверждалось ответами респондентов на вопрос: Знаете ли Вы о продукции под торговой маркой «Motul»?
Данные показатели были получены в совокупности с хорошими отзывами тех потребителей, которые используют продукцию под указанной торговой маркой, что говорит о ее хорошем качестве.
Рис.3.5 Информированность потребителя о реализуемой продукции
Таким образом, анализ реализации продукции позволил сделать следующие выводы:
Суть стратегии проникновения ООО «МТЛ» на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга . ООО «МТЛ» должно стремится расширить реализацию имеющихся товаров на существующих рынках при помощи наступательного продвижения товаров. Это увеличивает реализацию: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.
Для того, чтобы охарактеризовать причины применения данной стратегии анализируемым предприятием, необходимо повторить, что ООО «МТЛ» является официальным дистрибьютором смазочных материалов под маркой «Motul». Таким образом, при выборе ценовой стратегии, предоставлении скидок и иных форм стимулирования потребителей организации ограничена требованиями, которое предъявляет к ее работе предприятие-изготовитель.
Причиной реализации выбранной стратегии также является наличие большого количества предприятий – конкурентов, реализующих моторные масла и иные технические жидкости по такими всемирно известными брендами, как: Mobil, Shell, Esso, Total, Hado и другие, основными дистрибьюторами которых в Н.Новгороде, и, соответственно, конкурентами ООО «МТЛ», являются: ООО «Сбытавтоснаб», ЗАО «Росма», ООО «ФаворитОйл» и др.
Для реализации выбранной стратегии предлагается план, который включает в себя этапы, представленные на рис.3.6.
В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы :
Пресс-клуб и пресс-пул;
Организация дней прессы;
Информационное спонсорство;
Основной идеей стратегии ценообразования ООО «МТЛ» в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Подобных подход должен реализовываться исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов, как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.
Главным элементом ценовой политики ООО «МТЛ» должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Вариант предоставляемых скидок представлен в табл.3.4.
Таблица 3.4
Система скидок ООО «МТЛ»
Также вероятны дополнительные возможности при дистрибуции:
1. Отгрузка продукции заказчику в любом количестве с собственного склада.
2. Отгрузка реализуемой продукции транспортом заказчика с предоставлением скидки в 0,5-1%.
Выводы по главе:
1. ООО «МТЛ» является официальным дистрибьютором высококачественных смазочных материалов под маркой «Motul»
2. Анализ реализации продукции ООО «МТЛ» показал позволил сделать следующие выводы:
План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%;
Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам;
Качество реализуемой продукции высокое;
Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.
3. Для устранения проблемы малой информированности потребителей продукции в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения, которая будет включать в себя оптимизацию коммуникационной, ценовой и др. политики в рамках системы реализации продукции.
Анализ реализации продукции ООО «МТЛ» позволил сделать следующие выводы:
1. План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.
2. Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.
3. Качество реализуемой продукции высокое.
4. Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.
Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.
Стратегия глубокого проникновения ООО «МТЛ» на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. В рамках предложенной стратегии предлагаются следующие мероприятия:
1. Стратегии ценообразования ООО «МТЛ» в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен.
2. Главным элементом ценовой политики ООО «МТЛ» должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены.
3. В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы:
Пресс-клуб и пресс-пул;
Встреча с журналистами без галстуков;
Встречи с главными редакторами СМИ;
Организация дней прессы;
Совместные конференции и семинары со СМИ;
Информационное спонсорство;
Проведение конкурса среди журналистов на лучший материал об ООО «МТЛ».
4. Дополнительное привлечение клиентов возможно за счет реализации личных продаж ООО «МТЛ».
1. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования//Маркетинг в России и за рубежом – 2009 ,№ 1 С. 63-71
2. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 194 с.
3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - М.: Высшая школа, 2007. – 412 с.
4. Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. – М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и К, 2009. – 400 с.
5. Лыгина Н.И. Реализация товаров и услуг: Учебник. - М. : ИНФРА-М, 2009 – 240 с.
6. Литвинюк А. С. Экономический анализ. Учебное пособие. – М.: Эксмо, 2009 – 74 с.
7. Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции //Менеджмент в России и за рубежом – 2008 ,№ 4 С. 50-58
8. Пашутин С. Оптимизация сбытовой стратегии. // Маркетолог, 2009 - №9. – С. 24-28.
9. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд. – Мн.: ООО «Новое знание», 2008. – 137 с.
10. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2008. – 625 с.
11. Пашутин С. Технология формирования ассортимента.//Маркетолог, 2009- №10. – С. 21-26.
12. Теория анализа хозяйственной деятельности. Учебник/Под общ. Ред. Осмоловского В.В.-Мн.: Выш. Шк., 2008. – 218 с.
13. Томпсон А.А. Стратегический менеджмент. Концепция и ситуация для анализа: Учебник для вузов - М.: Вильямс, 2009. – 927 с.
14. Фатхутдинов Р. Стратегический менеджмент - М.:Дело,2009 - 448 с.
15. Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле / Маркетинг в России и за рубежом №3 / 2009, Интернет-библиотека.
16. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 349 с.