Обучение менеджера по продажам. Обучение менеджеров по продажам

Навыки и знания менеджера продаж.
Обучение менеджеров продаж.
Тренинги для менеджеров.

Для успеха компании мало производить хороший и качественный продукт по сравнительно низкой цене, его еще нужно правильно и грамотно позиционировать потребителю. Такой деятельностью занимаются в основном менеджеры по продажам. Поэтому можно смело утверждать, что одной из ключевых составляющих любой компании является отдел продаж и его сотрудники.
Финансовая стабильность и успех во многом определяются грамотным подходом менеджеров по продажам к позиционированию и продвижению продукта либо услуги, соответственно, одним из важных аспектов является их обучение.

Программа обучения продажам должна преследовать следующие цели:

— достижение большей эффективности в работе менеджеров;
— устранение или уменьшение количества ошибок и отказов, которые приводят к жалобам клиентов;
— принятие корпоративных правил обслуживания клиентов;
— повышение заработной платы и уровня удовлетворенности работой;
— формирование стабильной команды менеджеров.

Основными задачами обучения менеджеров по продажам являются навыки презентации преимуществ продуктов либо услуг компании, знания о преимуществах и свойствах того или иного продукта, изучение стратегий работы с клиентами, процедур переговоров.

Грамотный менеджер по продажам, вне зависимости от того, в каком секторе находится, должен досконально владеть знанием продукта, который он собирается продавать на рынке, знать основы маркетинга, психологии, в том числе психологии переговоров.

Для менеджеров по продажам продукт конкурентов – это знание, необходимое для хорошего позиционирования своего продукта в глазах клиента, их бизнеса для того, чтобы своевременно предлагать компаниям нужный.

Менеджеры по продажам должны хорошо владеть:

1. Навыками быстрого установление контакта с клиентом. Также в это понятие входит вызывание у него доверия к себе.
2. Навыками правильной презентации товара. При этом должно происходить побуждение клиента заключить сделку или осуществить покупку.
3. Также очень важным навыком считается правильный и аргументированный обход возражений клиента, которые могут возникнуть. Для этого нужно хорошо знать сильные и слабые стороны своего продукта или услуги.
4. Умением правильно преподнести цену продукта. Это донесение клиенту понятия цены и ценности, которую он получит. Зачастую происходит грамотное объяснение вопроса «Почему так дорого?».
5. Умением применять весь спектр способов влияния на клиента. Это может быть разнообразие техник продаж, разные стили ведения переговоров и другие особенности клиента, которые можно использовать.
6. Знанием особенностей телефонных переговоров и использовать скрипты телефонных переговоров, которые специально разрабатываются для работы.

Так как, эффективное обучение менеджеров по продажам дает большое преимущество компаниям в виде роста продаж и расширения рынков сбыта, то обязательным будет внедрение внутренней системы дистанционного обучения персонала.

Преимущества внедрения системы дистанционного обучения очевидны:

— сокращение расходов и оптимизация процесса обучения и повышения квалификации персонала по сравнению с очным обучением;
— быстрое обучение и адаптация новых сотрудников;
— возможность обучать сотрудников «без отрыва от производства» — в удобное время, в удобном месте для сотрудников;
— накопление базы знаний компании.

Для системы дистанционного обучения менеджеров по продажам, рекомендуется разработать следующие курсы:

— изучение ассортимента и свойств реализуемой продукции;
— бизнес-процессы компании;
— стандарты обслуживания клиентов;
— технологии ведения переговоров и продаж;
— ведение клиентской базы;
— прием и обработка заказов клиентов;
— ведение документации, заполняемой при продаже товара;
— отчетность по выполненным продажам.

После прохождения каждой из них обязательно нужно ввести контроль, то есть: тестирование обучающихся для выявления слабых мест в их обучении. Возможно, потребуется доработка ваших курсов.

Сейчас становиться очень актуально онлайн-обучение на курсах МООС. Менеджерам по обучению стоит присмотреться к услугами онлайн образовательных проектов в сети Интернет в обучении персонала.

По продажам, как бесплатных, так и платных. Рекомендуем включать в программы по обучению бесплатные онлайн-курсы по продажам, планированию, личной эффективности и т.п., сотрудников отдела продаж.

1. Работа с клиентом– алгоритмы успешных продаж.
2. Каковы причины возникновения возражений, ошибки и алгоритм при ответе на возражения.
3. Как работать с ценами. О роли цены, ее создании, о работе со скидками.
4. Тайм-менеджмент: простой способ управления временем.
5. Планирование рабочего времени и др.

Нелишним также будет посещение курсов по психологии, которые дадут знания о том, как классифицируются клиенты, какие базовые потребности человека, как вести переговоры и деловую переписку.

В совершенствовании навыков продаж и закрепления изученного материала рекомендуется проведение тренингов. С помощью тренингов, которые проводят профессиональные внешние (внутренние) тренеры, сотрудники смогут не только грамотно продавать (закрепить изученный материал), но также повысить сплоченность коллектива, улучшить психологическую атмосферу. На таком тренинге менеджеры не только узнают о том, как повысить продажи или правильно вести переговоры, но и играют в различные бизнес-игры, выполняют бизнес-кейсы.

Тренинг–это, прежде всего, активный метод обучения. Задача хорошего бизнес-тренера –помочь участникам раскрыться, выстроить работу по-новому, преодолеть представления и привычки, которые мешают двигаться вперед.

Рассмотрим навыки, которыми должен обладать тренер для обучения менеджеров:

В первую очередь тренер должен иметь практический опыт продаж и реальные примеры из своей деятельности;
уметь донести суть до каждого слушателя;
знать ключевые точки продаж, которые в большей степени влияют на результат;
навык быстрого анализа сильных и слабых сторон слушателей. Тренер должен указать над чем нужно работать каждому ученику;
умение организовать командную работу, когда каждый вносит свой вклад в общее дело.

Профессиональный бизнес-тренер, намечая тему тренинга, должен исходить из того, что на данный момент актуально для данной группы участников.

Менеджеры по продажам — это люди без специального образования (потому что такого образования у нас нет). И если вы хотите слепить «из того, что было» настоящих волков продаж, то вам обязательно надо их обучать. В этой статье мы распишем план обучения менеджеров по продажам с первого дня работы.

И прежде всего давайте сделаем общий обзор программы обучения для вашей будущей команды»ликвидации конкурентов».

3 способа обучения менеджеров по продажам

Есть несколько «дисциплин», которые должны освоить ваши менеджеры по продажам, чтобы начать регулярно приносить заказы. Вот неполный список:

Специфика вашего продукта/услуги (каталог цен, рынок)
Как делать холодные звонки
Как проводить личные встречи
Ведение документов отдела продаж

Даже если бы вы захотели, вы не сможете передать все обучение приглашенным тренерам. В любом случае, большую часть обучения вам надо будет проводить самостоятельно. И давайте посмотрим, как лучше построить программу, чтобы добиться максимального эффекта.

#1 — Практика

Человек лучше всего запоминает то, что делает сам. Поэтому вам буквально с первого же дня надо дать своим работникам почувствовать вкус «крови». Лучше всего для этого подходит тренинг холодных звонков.

Вообще, холодные звонки делятся на несколько этапов. Перед самим обзвоном обычно идет этап составления «длинных списков». Но это слишком скучно и неинформативно. Поэтому я бы не стал в первый рабочий день заставлять продавцов садиться за справочники и начинать выписывать названия и телефоны компаний потенциальных клиентов.

Лучше подготовьте длинные списки заранее и дайте им их готовыми. При этом вы, как человек опытный, должны предусмотреть, чтобы в вашем списке не было слишком «жирных» клиентов. Но с другой стороны список не должен быть совсем «тухлым». То есть у менеджеров должна быть реальная возможность назначить свои первые личные встречи. Это будет вкус победы.

Как правильно обучать холодным звонкам

Два важных момента по обучению холодным звонкам на практике. Во-первых, продавцы не должны звонить и говорить все, что им вздумается. Перед началом звонков вы должны дать им прописанный скрипт — схему разговора по телефону с «привратником» и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Составить такую схему вам поможет .

Следующий важный момент — ваш практический тренинг по холодным звонкам должен быть игрой. Но игры не получится, если у продавцов ноги трясутся от страха. А так оно и будет, если раньше они ничем подобным не занимались.

Поэтому очень важно с самого начала обучения объяснить им, что все эти звонки — просто игра. Что не надо боятся «косячить». Даже наоборот — косячить надо обязательно. Только косячить надо «в промышленных масштабах», чтобы сразу совершить все возможные ошибки, а не растягивать это удовольствие на год.

Кроме того, надо отдельно с ними проговорить специфику холодных звонков — это грубость и отказы. Вам не надо, чтобы они пытались дожимать всех и каждого. И еще меньше вам надо, чтобы они стелились и унижались перед любым грубияном на другом конце провода.

У каждого вашего менеджера по продажам должно быть право «послать» того, кто им не нравится. Это святое право сразу развязывает руки, и молодняк начинает понимать, что им доверяют. Главное, чтобы по началу рядом был «старший», который если что поможет и вытащит.

И тут мы переходим ко второму варианту обучение продавцов.

#2 — Наставничество

Новым менеджерам обязательно нужен кто-то опытный, кто в нужный момент подсказывал бы им, что делать. А на первых этапах с наставником обучение строится по принципу «смотрю — учусь».

Наставником может стать ваш коммерческий директор (о нем, кстати, поговорим немного ниже), наставником можете быть вы. Главное, чтобы этот человек действительно умел продавать, а не просто говорил продавцу, что он «все делает неправильно».

Наставники особенно полезны при обучении личным встречам. В первое время обязательно отправляйте на личные встречу минимум двух человек — наставника и одного нового продавца, который назначил встречу.

Далее наставник будет проводить первую встречу, а продавец сидеть рядом и слушать, и заполнять анкету. Вот этот очень важный момент. Анкета — это незаменимый инструмент для обучения начинающих менеджеров по продажам.

Для этапа личных встреч анкета клиента — это как сценарий для холодных звонков. У вас обязательно должен быть прописан список вопросов, по которому даже самый новичок, с карандашом в руке, может составить портрет потенциального клиента.

Один наставник на несколько продавцов

Перовое время наставник задает вопросы, а новичок слушает ответы и заполняет анкету. Далее он своими глазами наблюдает, как эта анкета превращается в готовую сделку. И потом он должен повторить эту магию самостоятельно.

На втором этапе новый продавец может ездить на встречи самостоятельно, но он обязательно должен привозить с каждой такой встречи заполненную анкету клиента. Потом наставник будет вместе с новичком анализировать анкеты и давать советы, как лучше поступить в той или иной ситуации. Таким образом вы сможете использовать одного наставника сразу для нескольких менеджеров по продажам. Пример такой анкеты вы можете скачать по этой ссылке .

#3 — Тренерство

Раз в одну — две недели вам обязательно надо проводить специальное обучение для своих продавцов. Как показывает практика, такое обучение очень положительно сказывается на уровне мотивации людей. То есть они начинают бегать быстрее и звонить настойчивее.

Вы можете приглашать тренеров со стороны, а можете назначать тренером самых успешных сотрудников отдела продаж. Это может быть даже новичок, который удачно завершил какую-то сделку. Пусть он расскажет, как действовал, по шагам. Это уже будет очень полезно.

Я бы посоветовал проводить такое обучение в начале недели, в понедельник. Так у ваших продавцов будет возможность опробовать и применить новые знания в течение недели. А если обучать в пятницу, то до понедельника они все сто раз забудут.

Прочие методы обучения

Раз в месяц организуйте «круглый стол», во время которого продавцы будут рассказывать о том, какие у них за это время произошли случаи в работе, и как они с ними справлялись. Руководитель должен слушать и говорить, что было сделано правильно, а что можно было сделать иначе.

Еще один вариант обучения, который никто не отменял — это чтение. Только не ждите, что ваши менеджеры сами пойдут в книжные магазины. Организуйте небольшую «библиотеку продаж» прямо на рабочем месте. Поставьте туда лучше книги по искусству продаж, какие только найдете.

Выдавайте людям книги только на определенное время, чтобы они быстрее их читали. Потом можно попросить какого-нибудь сотрудника провести корпоративное обучение по материалам из книги.

В конце каждого месяца/квартала можно проводить аттестационные экзамены по тем материалам, которые были изучены на тренингах. Результаты аттестации можно учитывать при назначении квартальных денежных бонусов. Так менеджер будет мотивирован еще раз повторить все материалы перед сдачей аттестации.

Резюме

Нужно обязательно обучать менеджеров по продажам, чтобы сделать из них профессионалов. И большую часть обучения придется проводить именно вам.
Самый лучший вариант обучения — это практика. Дайте продавцам в первый же день возможность почувствовать «вкус крови» на холодных звонках. Главное — разрешите им «косячить».
Обязательно к каждому новому продавцу приставьте наставника, чтобы менеджер учился на личном примере. Это особенно полезно для этапа личных встреч.
Дайте новым менеджерам по продажам готовые инструменты — схемы разговора по телефону и анкету клиента, чтобы они смогли хоть что-то делать.
Вы можете приглашать тренеров со стороны или использовать лучших сотрудников, чтобы они проводили дополнительное обучение раз в месяц.
Раз в месяц проводите круглый стол, за которым ваши сотрудники делились бы своим практическим опытом с другими продавцами.
Организуйте «библиотеку продаж» и время от времени просите продавцов провести обучение по материалам книг.
Раз в месяц или раз в квартал проводите аттестации для менеджеров, чтобы у них была мотивация еще раз повторить и закрепить весь пройденный материал.

Если вы хотите усилить свой отдел активных продаж с помощью мощных интернет продаж — скачивайте мою бесплатную книгу .

В зависимости от бизнес-сегмента набор навыков продавцов должен отличаться. Под сегментами мы понимаем:

В2С — продажи конечному потребителю
В2В — продажи бизнесу
В2G — коммерческие отношения с госорганами
B2P — работа с дилерами/партнерами

Таблица ниже объясняет, какая из навыковых моделей подойдет для продавцов.

1. Обучение менеджеров в В2С

В этом сегменте сделки делят на 2 типа.

Быстрые сделки. Клиент покупает ситуативно и подчас эмоционально. — главное, чем должен владеть менеджер, чтобы быть успешным.

Длинные сделки. Подобные сделки предполагают обдумывание покупки со стороны клиента в течение какого-то времени. Речь идет о приобретении недвижимости, автомобилей, эксклюзивных туристических туров и т. д. В этом случае менеджера необходимо еще научить базовым навыкам переговоров и умению проводить pre-sale встречи ().

2. Обучение менеджеров в В2В

Условно клиенты в этом сегменте делятся на 2 категории в зависимости от величины сделок.

Малый/средний бизнес. Навыковая модель менеджера в этой области совпадает с набором инструментов, которыми владеет менеджер для длинных сделок в В2С: пять этапов, элементы переговоров, умение проводить pre-sale встречи.

Крупный бизнес. Особенности клиентов в данном сегменте предъявляют к менеджерам повышенные требования. Таких сотрудников следует обучить искусству проведения переговоров с первыми лицами компании.

3. Обучение менеджеров в В2G

В В2G ваш представитель должен обладать всеми уже упомянутыми знаниями и быть не просто очень опытным переговорщиком. Ему необходимо пройти обучение в сфере организации тендеров.

4. Обучение менеджеров в В2Р

В этом сегменте сотрудник должен пройти обучение навыкам управления продажами.

3. Образование для обучения. По своему опыту скажем, что «технарь» справится с задачей тренера лучше, нежели «гуманитарий». Первый привык к конкретике, цифрам и четким планам. Второй может «застрять» в абстракциях, играя с вашими менеджерами в безусловно увлекательные психологические игры.

4. Пол тренера для обучения. Неважен. Одинаково эффективными или неэффективными могут быть как мужчины, так и женщины.

5. Тренерские навыки для обучения. Желательно, чтобы кандидат на должность тренера продемонстрировал вам свое умение во время 30-минутного демонстрационного тренинга. Тренер обязательно должен обладать следующими навыками для продуктивного обучения:

Обучение менеджеров по продажам: какие ошибки в переговорах надо исключить

Мы рассмотрели немало вопросов связанных с обучением продавцов. Обратите самое пристальное внимание, корректируя ваших сотрудников в использовании обязательных техник. Разумно распоряжайтесь HR-бюджетом, четко представляя, чему конкретно нужно обучать менеджеров, а что может подождать. При выборе курсов или тренера в соответствии с вашей сферой бизнеса, уточните, будут ли обучать выше перечисленным навыкам.

Когда неопытный, но очень перспективный специалист приходит в компанию, задача руководителя заключается в том, чтобы грамотно организовать его обучение. О том, как быстро и, главное, эффективно подготовить сейлз‑менеджера для работы, – в нашей статье.

Обучение менеджеров по продажам, который делает первые шаги в профессию, требует больших сил от руководителя и четкого плана. До сих пор некоторые считают, что лучший способ обучения менеджеров по продажам - с места в карьер. Однако в условиях конкурентного рынка мало кто может выплыть самостоятельно. Простейший способ не пострадать от этого - создать программу обучения менеджеров-новичков. Одной из телекоммуникационных компаний такая новация позволила втрое увеличить число менеджеров, стабильно выполняющих план продаж, всего за год. Как создать такую систему и что необходимо учесть при ее внедрении?

Планы развития этой телекоммуникационной компании на ближайшие три года предусматривают расширение штата коммерческого департамента в десять раз (до 150 работников). Поскольку успешных специалистов с соответствующим опытом работы не так много, решено было принимать кандидатов без опыта в продажах: они становились помощниками самых успешных сейлз-менеджеров компании. Предполагалось, что рядом с продвинутыми специалистами новички за несколько месяцев наберутся опыта и знаний и постепенно выйдут на стабильный уровень продаж. Но ведущие менеджеры абсолютно не понимали, что делать с помощниками. Обучения менеджеров по продажам как такового не было, как, собственно, и плана обучения менеджера-новичка. Спустя 8 месяцев из 30 принятых работников остался только один (он к тому же регулярно выполнял план), а другие по разным причинам покинули компанию.

Затраты на оклады не оправдавшим надежд сотрудникам и недополученная компанией прибыль составили сотни тысяч рублей. К этому прибавилось разочарование руководства и выгорание опытных менеджеров, нагрузка на которых существенно возросла.

После анализа ошибок было принято решение создать в компании собственную программу обучения менеджеров по продажам. Со временем преимущества этой системы стали очевидны.

Программа обучения менедежеров включает в себя изучение продукта, овладение навыками презентации компании (преимущества, позволяющие выделиться на фоне конкурентов), а также освоение процедуры переговоров и стратегии работы с клиентом.

Обучение в отделе продаж: пошаговый алгоритм подготовки сотрудников

1. Полное изучение продукта

Базовые знания обязательны, технические - по желанию. Если не говорить о высокотехнологичных решениях, то, как показывает практика, первичные знания о продукте для новых специалистов должны быть сжатыми и включать ровно столько информации, сколько нужно среднестатистическому клиентудля покупки (основной акцент делается на пользе продукта для потребителей). Эта информация лучше усваивается на семинарах. Кому‑то из ваших продавцов будет их вполне достаточно, а кто‑то решит серьезнее разобраться в технических подробностях. Предусмотрите, чтобы план обучения менеджеров включал в себя не только получение новых знаний, но и время на рабочий процесс (консультации специалистов, изучение рекомендованной литературы и информации на профильных сайтах).

Стремление начинающих менеджеров к более глубокому изучению продукта часто встречает непонимание руководителей, которые сами в продажах добиваются высоких результатов благодаря коммуникативным навыкам. Собственную модель поведения они считают единственно верной и часто требуют от новичков, чтобы те ей следовали. Стоит учесть, что менеджеры бывают разные - в зависимости от темперамента, характера. Одним достаточно совсем немного теории, а другие чувствуют себя уверенно при переговорах с клиентом, только зная все тонкости.

Сколько времени необходимо для изучения продукта. Это зависит от стадии развития рынка, на котором работает компания. Согласно концепции S-образной кривой развития, таких стадий четыре.

Если рынок находится на стадии формирования или на ранней стадии быстрого роста, продукт считается новым, потребитель в нем разбирается слабо, поэтому первичное обучение менеджеров по продажам может быть рекордно кратким (вплоть до нескольких часов).

Если рынок заканчивает быстрый рост или находится на стадии насыщения, то потребитель уже разбирается в продукте, владеет всей технической терминологией и успел сравнить несколько вариантов, поэтому обучение должно быть более серьезным - от недели до нескольких месяцев.

На этапе стагнации спрос и предложение падают, поэтому нет необходимости создавать систему обучения продавцов без профильного опыта работы (кто пойдет продавать то, что никто не покупает?).

Поскольку телекоммуникационная компания находилась на стадии роста, на изучение продукта была выделена одна неделя. Для этого разработали презентацию продуктов компании со всей необходимой информацией об их свойствах, о выгодах и тарифах в удобном формате - с использованием схем, графиков и иллюстраций. Создание презентации - трудоемкий процесс, зато она сэкономит рабочие часы и даже дни опытных специалистов, вынужденных многократно повторять новым сотрудникам одно и то же.

Проверять усвоение новичками материала лучше всего с помощью тестов и устного экзамена, а по результатам обучения можно проводить отсев. В этом случае при сдаче тестов менеджерам давали три попытки. Если кто‑то использовал все три шанса, но так и не набирал проходной балл, с ним расставались.

Для создания полноценной системы обучения компании необходимы пять составляющих: корпоративная книга продаж, план обучения и адаптации новых менеджеров, тренинги для передачи технологии продаж, деловые игры и инструкции для наставника.

Корпоративное обучение: пошаговая инструкция по внедрению

2. Грамотное проведение презентации компании

Ключевые задачи на первом этапе программы обучения менеджеров - получить навык проведения презентации компании, суметь выделить ее преимущества на фоне конкурентов. Но об этом руководители чаще всего забывают, позиционируя компанию «как по накатанной»: столько‑то лет на рынке, представительства по всей России, клиенты - крупные банки, страховые компании и сети магазинов. Нужно помнить, что каждый потенциальный клиент, рассматривающий несколько предложений, прежде всего хочет услышать ответ на вопрос: «Почему я должен выбрать именно вас?». И именно те менеджеры, которые знают ответ на этот вопрос, ближе всех к заключению контракта.

Выявление уникальных конкурентных преимуществ компании и преподнесение их потребителю с точки зрения удовлетворения его потребностей - важный самостоятельный элемент программы обучения новых сотрудников. В компании для реализации этого этапа специально разработали тренинг, методические материалы к которому со временем вошли в корпоративную книгу продаж (ККП).

Качество и объем знаний о конкурентных преимуществах компании можно проверять посредством и тестирования, и устного опроса. Однако лучше всего это делать в режиме деловых игр, наблюдая за тем, насколько быстро и естественно специалист может применять эти знания при общении с клиентом.

3. Отличное знание стратегии работы с клиентом

Первое, что должен усвоить (и непременно знать наизусть) новый менеджер по продажам, - основные шаги, которые необходимо сделать для заключения контракта. Стандартная технология активных продаж, которая применяется в компании, включает в себя ряд обязательных этапов.

Незнание или несоблюдение этих этапов - самая частая ошибка менеджеров по продажам на испытательном сроке. Например, новый сотрудник делает холодный звонок с целью назначить встречу. Потенциальный клиент начинает задавать вопросы, на которые новичок с энтузиазмом отвечает, подробно рассказывая об услугах и условиях их предоставления. Собеседник узнает все, что его интересовало, говорит: «Я подумаю» - и на этом заканчивает разговор.

Через неделю менеджер делает повторный звонок и выясняет, что клиент выбрал другую компанию. Почему это произошло? Все просто: технология продаж в данной компании включает в себя встречу с заинтересованным лицом - при личном контакте больше шансов завязать сотрудничество. Новичок попытался эту ступень перескочить и получил соответствующий результат. Чтобы обезопасить себя от неприятных сюрпризов, необходимо следовать принятой в компании технологии продаж (по крайней мере первые полгода работы, пока менеджер приобретает необходимый опыт).

Такую технологию лучше передавать новичкам в ходе тренингов, которые должны быть жестко стандартизированы и более чем на 70% состоять из практических упражнений. Это даст запланированный результат в максимально сжатые сроки. По инициативе руководства компании пошаговую стратегическую модель работы с клиентами включили в корпоративную книгу продаж. Там же приведены скрипты самых распространенных диалогов и описаны основные техники работы с клиентом в трудных случаях (возражение, сомнение, отказ). Помимо этого, на основе ККП были созданы деловые игры - смоделированные диалоги, с помощью которых легко проверить, усвоены ли навыки ведения переговоров.

Для контроля результативности менеджеров все этапы продаж в компании были сведены в воронку продаж , более того - руководитель коммерческого департамента внедрил ежедневный анализ статистики по каждому этапу.

Кроме того, важно помнить, что обучение менеджеров по продажам будет гораздо более успешным, а текучесть в отделе продаж снизится, если на всех этапах новых менеджеров будут сопровождать наставники. Обычно это опытные сотрудники, чаще всего из кадрового резерва (для них такая менторская деятельность становится своеобразной проверкой перед повышением). В небольших отделах и компаниях роль наставника берет на себя руководитель. И тут главное, чтобы наставник четко осознавал, что от него требуется. Его основная задача - поддерживать новичка, отвечать на все его вопросы, проверять выполнение заданий и контролировать ход обучения.

Составление плана обучения

Серьезным подспорьем при подготовке новых специалистов в рабочем режиме станет план обучения менеджеров и адаптации новичков. Сам документ программы обучения менеджеров и сроки реализации определенных этапов будут индивидуальными для каждой компании. В телекоммуникационной компании, о которой идет речь, он рассчитан на три месяца (на весь испытательный срок), основные навыки менеджер должен получить в течение первого месяца. Далее для сотрудника устанавливается тренировочный план продаж (например, во второй месяц он может составлять 30% реального плана, в третий месяц - 60%). Важно понимать, что, поскольку план тренировочный, при рассчете вознаграждения применять понижающие коэффициенты нецелесообразно.

Чтобы сейлз-менеджер как можно скорее начал показывать результаты, в плане наряду с итоговыми проверками (тесты, опросы, деловые игры) предусмотрены несколько промежуточных нормативов (например, число холодных звонков в день, неделю, месяц; количество выездов на встречи в качестве наблюдателя, в паре и самостоятельно). Они позволяют специалисту оценить собственную эффективность, а руководителю - сделать прогнозы относительно перспектив новичка.

Как новичку стать профессионалом продаж в короткий срок

Исходите из личных особенностей продавца

Блэйр Сингер в своей книге «Собаки продаж» приводит интересную классификацию менеджеров, сопоставляя каждый тип с породой собак.

«Бультерьеры» . Активные, стремительные, настойчивые и даже агрессивные. Представители этого типа будут делать больше звонков, преодолевать больше отказов, вцепляться в клиентов мертвой хваткой. Однако их следует держать под контролем.

«Гончие» . Их отличают неизменный оптимизм и ставка на личные отношения. Для «гончей» обслуживание клиента - это все. Она убеждена: чем больше вы делаете для клиентов, тем больше они будут у вас покупать.

«Пудели» . Мастера производить впечатление и привлекать внимание. Вы не увидите этого менеджера в свитере: он всегда одет с иголочки, дорогие костюмы и аксессуары - часть его имиджа. Успешным в продажах его делает способность находить рынок сбыта и обзаводиться нужными связями.

«Чихуахуа» . Активны, эмоциональны и очень сообразительны. В стремлении к знанию продукции и пониманию бизнес-процессов не имеют себе равных. И если «гончие» умеют налаживать личные отношения, а «пудели» - производить блестящее впечатление, то «чихуахуа» - настоящие асы в предъявлении доказательств.

«Таксы» . Спокойные и надежные, менеджеры этого типа способны строить крепкие, тесные и долговременные отношения благодаря силе характера и умению находить взаимопонимание с любым собеседником. «Таксы» обладают невероятной способностью «вынюхивать сделки» и покорять сердца там, где этого не может сделать никто другой.

Если вы определите «породы» менеджеров вашего отдела продаж, вы можете повысить их мотивацию к развитию. При индивидуальном подходе к обучению каждая «порода» может добиться успеха.