Разбирать эти факторы мы будем на следующем примере:
Оппонент (20/17 с конт-бетом в 66%) опен-рейзит с BU
Хиро коллирует на BB с A♠ 4♠
Флоп (4.5bb): J♦ 3 2♦
Хиро чекает, BU ставит 2.5bb, Хиро?
На префлопе мы играем стандартный колл с нашей рукой. Играть через 3-бет в этой ситуации мы будем руки сильнее - на вэлью, и руки слабее - в блеф.
За вышедший флоп наш спектр колла в целом будет цепляться не часто, впрочем, как и спектр соперника. Таким образом на флопе наше противостояние с оппонентом можно охарактеризовать как битву большого количества пустых рук.
Статы соперника говорят нам о том, что он конт-бетит в 2 случаях из 3, однако, мы можем предположить, что на вышедшей доске он будет играть от продолженной ставки несколько чаще.
Принимая долю пустых рук в нашем диапазоне и в диапазоне оппонента на вышедшей текстуре флопа, о фолде оверкарты с гатшотом здесь и речи быть не может. Таким образом в данном споте с нашей рукой против такого сайзинга конт-бета мы будем защищаться со 100% частотой. Вопрос заключается здесь лишь в том: рейзом ли мы будем это делать или коллом.
Разберемся в целесообразности игры через рейз в данном споте, взглянув на факторы, которые следует учитывать при построении спектра рейза.
1. На чьей стороне преимущество в спектрах или насколько правдоподобно мы можем изобразить вэлью-руку?
В данном споте преимущество в спектрах будет на стороне нашего оппонента. Дело в том, что со всеми сильными стартерами мы бы 3-бетили на префлопе, поэтому, когда мы играем лишь колл, их можно смело исключить из нашего диапазона. В спектре же оппонента все сильные руки будут присутствовать. Проще говоря, наш спектр в данной ситуации является ограниченным, а диапазон оппонента - нет. Конкретно на данном флопе вэлью-диапазон конт-бета оппонента будет включать в себя JJ+, AJ, J3s, J2s, 32s, в то время как в нашем спектре эти руки будут отсутствовать.
Таким образом, ввиду того, что преимущество в спектрах на стороне оппонента, он может оказывать на нас давление. Проще говоря, ввиду ограниченности нашего спектра, рейзом на флопе мы редко когда сможем правдоподобно изобразить сильную руку, по крайней мере в противостоянии с компетентным игроком.
Если спектр оппонента существенным образом превосходит ваш, то игра через рейз будет неправдоподобной (мы не сможем изобразить много вэлью-рук), а следовательно легкоэксплуатируемой.
Выходит, что если мы рейзим в данной ситуации, то оппоненту очень просто разыгрывать прибыльный флоат, ведь он будет прекрасно понимать, что на данном флопе у нас будет очень и очень мало вэлью-рук. Проще говоря, рейз в данной ситуации будет раздувать банк до уровня сильных комбинаций, которых в спектре оппонента намного больше, чем в нашем. Итак, с точки зрения преимущества спектров, рейзить на данном флопе будет ошибкой.
2. Много ли ранаутов способны "убить экшен"?
Мокрые текстуры флопов, в отличие от сухих, представляют опасность для наших вэлью-рук тем, что карты, которые будут выходить на терне/ривере могут уничтожить экшен в раздаче. Другими словами, на мокрых текстурах мы вынуждены стараться раздуть банк и извлечь прибыль из нашей вэлью-руки уже на флопе.
В нашем примере небольшое количество карт терна испугают оппонента, а при выходе бродвейных карт выше валета он может и вовсе решить продолжать свой блеф. Таким образом, если бы у нас была вэлью-рука в данном споте, то с точки зрения необходимости быстрого сбора вэлью, рейз здесь также не нужен.
3. Присутствует ли в банке рекреационный игрок?
В большинстве случаев мы не должны рейзить, если за нами находится рекреационный игрок, который сфолдит все свои руки, с которыми он бы с радостью продолжил, сыграй мы лишь колл. Проще говоря, на сухих досках нам не следует рейзить потому, что такой игрой мы позволим фишу принять правильное решение.
То же самое верно для блеф-рейзов. Наше фолд-эквити в многосторонних банках будет существенно ниже, чем при игре один на один, поэтому блефовать рейзом будет невыгодно.
И, наконец, рейзы в полублеф будут также нецелесообразны, ведь просто коллируя с дро, мы повысим свои имплайд-оддсы, если позволим фишу заколлировать, а не выбьем его из раздачи.
Конкретно в нашей ситуации за нами не располагается фиш, поэтому данный фактор мы не учитываем. Однако, если бы фиш присутствовал в банке, то это выступало бы еще одним аргументом за колл с нашей дро-рукой.
4. Насколько сильно рейз ограничит наш спектр колла?
Если в данной ситуации мы рейзим с сетами, то мы тем самым ограничиваем наш спектр колла: лучшими руками в диапазоне колла будут KJ и AJ.
Само собой, это не будет проблемой, если в роли нашего оппонента выступает пассивный оппонент, который не станет эксплуатировать капнутность нашего диапазона агрессивной игрой и овербетами. Однако в нашем примере соперником является компетентный игрок, поэтому нам целесообразнее оставить сильные руки в спектре колла, дабы защитить слабейшую часть своего диапазона и понизить частоту фолдинга на более поздних улицах.
5. Не разбалансирует ли рейз нашу игру?
Как мы уже отмечали в первом пункте, ввиду капнутности нашего спектра рейзом флопа мы сможем изобразить лишь следующие вэлью-руки - 22 и 33, а это значит, что рейзить в блеф на вышедшей текстуре будет нежелательно, если мы хотим, чтобы наша игра оставалась сбалансированной.
Подведем итоги.
Рассмотрев каждый фактор, мы доказали, что рейзить в данной ситуации мы не можем, как и фолдить, поэтому нам остается лишь коллировать. И действительно, мы имеем неплохие шансы банка для ловли гатшота/пары тузов, фолд-эквити на будущих улицах (диапазон BU крайне широк), небольшое шоудаун-вэлью в виде старшего туза. Выражаясь иначе, для блеф-рейзинга в данном споте мы сможем найти более подходящие руки, чем наши A♠ 4♠ .
Нэйтан Крэсвелл, продакт-менеджер Zuora, писал о своей работе так: «Менеджер по продукту - странная должность в Кремниевой долине. Вы почти генеральный директор. Но на самом деле - нет. Вы - и швец, и жнец, и на дуде игрец, но не умеете ни того, ни другого, ни третьего. В ваших руках вся власть, и в то же самое время у вас её абсолютно нет. На вас лежит вся ответственность, и в то же самое время вы не отвечаете ни за что».
Ольга Сорокина специально для GeekBrains разобралась в том, кто такие продакты, что они делают и как ими стать. Передаю микрофон.
Чем занимается
Наиболее точное определение того, что должен делать продакт-менеджер, отражает следующая фраза: «discover a product that valuable, usable and feasible». То есть, дословно: «обнаружить продукт ценный, годный к употреблению и выполнимый». Эта должность находится на стыке трех составляющих: бизнеса, технологий и пользовательского интерфейса. Продакт не кодит, не рисует интерфейсы, не продает, но должен руководить этими процессами и объединять команду общей идеей для получения результата.
Бизнес
Продакт-менеджер максимально заинтересован в получении выгодного продукта с точки зрения бизнеса. Поэтому он знает все о продажах, не продает сам, но руководит этим процессом. Его задача - создать такой продукт, который принесет наибольшую прибыль владельцу бизнеса с минимальными вложениями. С позиции бизнеса продакт-менеджер представляет интересы владельца.
Технологии
Для того чтобы воплотить идею по созданию продукта, нужно понимать технологию его производства. Продакт-менеджер должен понимать язык разработчика, потому что большая часть его работы заключается именно во взаимодействии с командой разработчиков, дизайнеров, проектировщиков. Именно поэтому чаще всего продактами становятся разработчики, обладающие способностью охватить весь процесс от проектирования до продаж.
Продакт может не уметь создавать код и рисовать интерфейсы, но он должен понимать, как это делается. Эти знания позволяют ему, как руководителю оценивать не только возможности команды, но их ограничения. Именно Agile-методика разработки программирования является сутью работы продакт-менеджера, которая в своей основе заключается в постоянном взаимодействии с командой.
UX
Чтобы создать продукт, который принесет максимальную прибыль, нужно сделать то, что хочет получить потребитель, то, что решит его проблемы. Поэтому продакт-менеджер должен прекрасно понимать позицию пользователя, настолько, будто он сам является таковым. Конечно, продакт не обзванивает клиентов с вопросами, вместо этого он анализирует отзывы, жалобы, интересы и требования целевой аудитории, пользуется продуктом сам.
Управление командой
Помимо всего прочего, продакт-менеджер - прежде всего управленец. И управлять приходится практически по всем фронтам, именно поэтому его можно назвать мини-CEO проекта. Переводя на нашу ментальность, мини-гендиректор. Он должен управлять всем, представлять интересы владельца компании, но, все же, не имея тех полномочий, которые подразумевает должность Chief Executive Officer.
Анализ пользовательского спроса, создание идеи, разработка, продажи - это еще не все. После реализации идеи, работа продакт-менеджера не заканчивается, в этом его отличие от проджекта, например. Он продолжает работу над продуктом, снова анализирует мнение пользователя, его реакцию, появившиеся проблемы, оценивает конкурентов. На основе новых данных модернизируется имеющийся, либо создается новый продукт. Его работа в постоянном анализе и коррекции идеи для соответствия ожиданиям клиента, и успешного бизнеса. Это непрерывный, но в то же время динамичный процесс, который требует постоянного анализа и творческих идей.
Откуда берется
Как мы уже обсуждали, хороший источник продуктовых менеджеров - разработчики. Они лучше всех понимают технологию создания и искренне болеют за свое творение. Осталось расширить свои взгляды до понимания бизнес-идеи и восприятия пользовательского опыта.
Реже в продакты приходят дизайнеры. Например, Марисса Майер была инженером, а потом дизайнером в Гугл. Следующей ступенью стала должность продакт-менеджера, с которой она прекрасно справлялась. Сейчас она - CEO Yahoo.
Сандра Лю Хуанг была экономистом в Фейсбуке, а стала продактом в Quora. Специалист по продажам Сачин Рехи стал сначала продакт-менеджером LinkedIn, а теперь он - CEO в компании Connected.
Как им стать
Чаще всего им становится толковый человек из команды, который обладает нужными навыками, об этом говорят биографии большинства известных менеджеров по продукту. В таком случае человеку приходится восполнять необходимые знания.
Учиться
Толковых школ и курсов мало, но они есть. Посмотрите на эти:
- НИУ Высшая школа экономики предлагает курс по переподготовке «Продакт менеджмент технологического продукта ». Длительность - один год. Стоимость обучения 189 000 рублей.
- Курс #tceh «Профессия продакт-менеджер в IT ». 2 раза в неделю в течение 2,5 месяцев. Преподаватели Тимур Гаврилов и Дмитрий Школьников. Стоимость 99 000 рублей.
- Семинар Русской школы управления «Бренд-менеджер. Менеджер по продукту ». Длительность 4 дня по 7 часов. Стоимость 40 715 рублей.
- Product Vision , школа для обучения и развития продакт-менеджеров. Курсы, тренинги семинары на различные темы. Подходит для действующих и начинающих продактов.
Читать
Понимать нужды пользователя можно разобравшись в психологии, причем, не как абстрактного понятия, но в психологии конкретного вашего пользователя. Полезную информацию о поведении клиента и о человеко-компьютерном взаимодействии можно найти здесь.
Кто такой менеджер продукта? Какие обязанности ему приписывают и какими качествами он должен обладать?
Контекст
Не так давно я завершил курс руководителя digital продукта. Изначально мне было интересно повысить свою экспертизу в управлении интернет проектами. Как маркетологу, в основном приходилось работать с моментом “до продукта”, это по большей части каналы привлечения клиентов/пользователей, анализ рынка, немного ценообразования, брендинг и прочее.
Конечные результаты бизнеса сильно зависят от продукта в том числе. Организуй ты хоть “гениальную” рекламную кампанию, но, если твой продукт слабый (мягко выражаясь), то провал обеспечен. Здесь на помощь и приходит продукт менеджер, человек, который рулит внутри продукта.
В классическом понимании маркетинга, продукт входит в зону ответственности маркетолога. Но как показывает практика (российская), маркетологу, как правило, отводится работа по привлечению клиентов, анализу и рынка и прочему, но не продукту. Этот случай не истина в последней инстанции, но собственный опыт, который лег в основу данного материала.
Менеджер по продукту: кто это
Менеджер по продукту, product manager, product lead, product owner…продолжите сами. Все эти названия про управление продуктом, скорее всего вы уже встречали какие-то из них.
Жизненный цикл продукта
Методологии разработки в команде (Agile или Waterfall). Дорожная карта продукта. Список (бэклог) и приоритезация задач. Внедрение/релиз продукта. Риски.
Разработка
Технологии и проектирование. Написание технического задания на разработку. Сама разработка и тестирование. Релиз продукта. Взаимодействие с командой разработки и подрядчиками.
Аналитика
Ключевые метрики продукта. Настройка систем аналитики. Поиск инсайтов из полученных данных. A/B тесты и принятие продуктовых решений.
Дизайн
UX/UI и сценарии пользователей. Проектирование интерфейса продукта и тестирование на пользователях.
Маркетинг и продажи
Стратегия маркетинга и коммуникаций. Каналы привлечения трафика.
Мобильное направление (если есть)
Мобильное направление менеджер по продукту должен рассматривать отдельно, так как для приложения и мобильной версии сайта правила игры немного другие, нежели для настольных компьютеров. Сюда входит: разработка мобильных приложений и аналитика, продвижение и проектирование интерфейсов.
Финансы
Финансовая модель продукта. Доходы и расходы, прогнозирование. Отчетность для руководителей и собственников.
Управление командой
Постановка задач, распределение ролей. Внутренний климат и мотивация. Развитие команды.
Блок, над которым мало кто задумывается и работает, но который имеет существенный вес в успехе продукта. Простой вопрос: “Кто создает продукт? Люди.” От них и зависит успех.
Перечень обязанностей выше, это огромный пласт задач и зона ответственности менеджера по продукту. Когда мне первый раз посчастливилось увидеть весь спектр, у меня сразу же возник вопрос: “А что НЕ делает продакт?” (вопрос риторический). Теперь вы понимаете, почему я называю менеджера продукта “мини владельцем”.
Каждое из этих направлений необходимо держать в поле зрения. Это не значит, что вы должны превращаться в швейцарский нож, но иметь представление и контролировать процессы вы должны.
В статье на Хабре в комментариях был пользователь, который написал, что product manager, это человек (дословно) “безликий и ни в чем, конкретно, не разбирающийся…”. Не хотел бы вступать в полемику, но ключевой фактор здесь заключается в том, что управлять командой и процессами, это не то же самое, что исполнять определенный кусок задач.
Что значит хороший менеджер по продукту
- Может четко объяснить принцип своих приоритетов и планирования
- Способен сказать «Нет» и объяснить свое решение на языке, понятном
заинтересованным лицам - Умеет жестко приоритезировать, балансируя между интересами компании и
пользователей - Принимает решения основываясь на доказательствах
- Ориентируется на метрики при определении направления развития
- Знает и понимает стратегию развития компании
- Чувствует свою команду и мотивирует ее к развитию
Откуда появляются менеджеры продукта
Ситуация на российском рынке сейчас следующая: специалистов в области управления продуктами выпускает дай Бог несколько учебных заведений, да и то, это скорее курсы переподготовки. Комплексных программ и того меньше. Есть отдельные куски, которые могут охватить лишь часть, начиная от изучения рынка, и, заканчивая финансами (см.разделы выше).
Пока нет такой “двери в Нарнию” откуда приходили бы продуктовые менеджеры, хотя спрос на них растет. Те специалисты, которые есть сейчас, это выходцы в основном из двух направлений:
- разработчики
- маркетологи
Причем мои наблюдения показывают, что 95%, это как раз разработчики или люди с техническим бэком. А остальные 5%, специалисты со стороны маркетинга и экономики.
Бывает и так, что просто выполняешь свою работу, проходит несколько лет и оказывается, что по функционалу ты менеджер продукта. Радуешься, что в тренде, но понимаешь, что не хватает знаний и идешь учиться. Это мой случай.
Теперь
Вы знаете кто этот загадочный человек, менеджер по продукту и какие обязанности на него возлагают. С полной ответственностью могу сказать, что направление весьма интересное. Работая с разными людьми в команде, ты набираешься от них опыта и понимаешь, где тебе необходимо “подтянуть” знания. Помимо этого, ты создаешь продукт, который нужен людям и получаешь огромное удовольствие от того, что он решает чьи-то задачи.
Материал выше, это сборка или гайд по продуктовому менеджменту. По мере публикации материалов на эту тему, будут добавляться дополнительные ссылки. Таким образом, мне хотелось бы получить пособие или набор необходимых практик, которые помогут мне и моим читателям в будущем.
Креатив + Аналитика = Продакт-менеджер
Именно об этой очень интересной и новой специальности в области маркетинга и продаж пойдет речь в этой статье.
На фармацевтическом рынке, как и во многих других сферах, кадровая проблема стоит достаточно остро. Казалось бы, недостатка в желающих получить интересную и престижную работу нет. И тем не менее найти высококвалифицированных специалистов непросто.
Такой разный Product Manager
Управление продуктом — это разносторонний и комплексный процесс. Поэтому продакт-менеджеру приходится замыкать на себе множество разнообразных активностей. И наиболее интересными на мой взгляд показались эти:
1.Генерация и защита идей
Иногда хочется представить себе продакт-менеджера как этакого безумного гения, который в порыве рисует на стенах своего кабинета только ему понятные картинки, а потом кричит “Эврика!”, бросает погрызанный карандаш и бежит делиться своей идеей с коллегами.
Конечно, иногда идеи приходят сами собой, но на деле это результат кропотливой работы, исследований, формирования гипотез и их проверки.
2. Коммуникации с пользователями. Хороший менеджер продукта никогда не полагается полностью на собственный опыт и интуициюдля определения потребностей рынка. Он понимает, что никто не расскажет ему лучше о том что важно для потребителя, чем они сами — и поэтому он “выходит из офиса в поля”.
3. Подготовка долгосрочного roadmap и планирование
Долгосрочное планирование — одна из ключевых ответственностейпродакта. Если вы собеседуетесь на позицию продакт-менеджера — скорее всего, вас попросят в качестве тестового задания написать roadmap вполне реального, существующего продукта на пару лет вперед.
4. Аналитика
Эрик Рис в своей книге ‘LeanStartup’ популярно объяснил молодым стартаперам, почему их продукты не взлетают — просто потому, что они не проверяют своих гипотез и непытаются оценить, какие именно улучшения продукта заставляют графики ползти вверх.
5.Коммуникация с разработчиками
После того, как идея прошла проверку на прочность, нашла поддержку у менеджмента и обрела некоторые вырисованные детали, остается самое главное, без чего продукту не быть — то есть, реализация. И здесь работа продакт менеджера вовсе не заканчивается —теперь он должен добиться того, чтобы его идея, такая перспективная и взрывная, былареализована в точности так, как нужно.
Если говорить об образовании продакт-менеджера по без рецептурным препаратам, то работодатели часто приглашают специалистов с высшим фармацевтическим и/или маркетинговым образованием. Но в случае продвижения рецептурных препаратов наличие высшего медицинского либо фармацевтического образования является обязательным требованием. Также это могут быть региональные менеджеры, сотрудники, которые перешли в продажи в центральном офисе, а потом и в продакт-менеджеры.
Но самое главное, что и тех, и других должно объединять стремление понять рынок, понять потребности разных игроков рынка, проанализировать, какие триггеры способствуют или препятствуют осуществлению целей компании.
Ключевыми задачами продакт-менеджера является:
Определить целевую аудиторию своего продукта, ключевые сегменты продвижения;
Выделить компании и продукты — конкуренты, конкурентные преимущества своего продукта;
Придумать, тщательно разработать в рамках выделенного бюджета и организовать необходимые промоционные мероприятия.
Для этой категории сотрудников - основным видом мотивации является заработная плата. Существует целый комплекс факторов и стимулов, которые удерживают сотрудников в компании. Это бонусы, компенсации, страховки, кредитование, обучение. По статистическим данным кадрового агенства уникальных специалистов средняя заработная плата продакт-менеджера составила во второй половине 2012 года 110 500 тысяч рублей. Уровень зарплат колеблется от 70 000 до 150 000 рублей. За 2013 год зарплаты продакт-менеджеров не изменились.
Продакт-менеджеры являются сегодня одними из самых востребованных специалистов на фармацевическом рынке.
Уровень оплаты труда продакт-менеджера зависит как от уровня компании, объемов ее продаж, так и от опыта специалиста, наличия наработанных деловых контактов с opinion- лидерами, представителями научной медицинской элиты, профильными СМИ, и состоит из оклада и бонусов.
Перспективы.... И есть ли они у продакт-менеджеров?
Конечно как и в каждой профессии у продакт-менеджера есть карьерный рост.
Около 29% рассматривают карьерный рост как переход на более высокую должность (групп-продакт-менеджер, менеджер по стратегическому маркетингу, руководитель отдела маркетинга, директор по маркетингу). Однако 30% вертикальному росту предпочли бы переход на работу с другой группой продуктов.
Но есть и такие (4%), кто связывает свою дальнейшую карьеру с возможным уходом на FMCG рынок, и потому считают более перспективным переход на работу с ОТС-препаратами
Продакт-менеджеры - это люди, которые понимают простую истину: ни один человек не может знать все! Поэтому они учатся, проверяют свои идеи, ошибаются, и снова проверяют, спустя десять итераций получая нужный вариант. Это люди, которые действительно ориентированы на развитие, которые непрерывно учатся, не позволяя своим амбициям взять верх над здравым смыслом, и благодаря которым у нас появляются новые классные продукты.
И как сказал Николас Батлер: ««Специалист — это тот, кто знает очень много об очень малом .»
Материал подготовила Вероника Беляева