Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.
Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.
Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.
2. Как построить дилерскую сеть:
2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства
Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика. Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера. Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.
Ресурсы дилера:
- Клиентская база; ()
- Знание региона;
- Административный ресурс;
- Финансы.
Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.
2.2 Проработать стратегию захвата региона
.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе. Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата. Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.
Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона . Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение. Вполне возможно он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы. Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе и вероятность достижения им успеха.
Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:
- Понимание коридора вознаграждения представителя;
- Образ мышления потенциальных партнеров;
- Стратегию поиска клиентов дилером;
- Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
- Анализ предложений альтернативных поставщиков;
- Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.
3. От теории к практике
Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.
Привожу наши диалоги:
- — Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
- — Более 90 %.
- — То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
- — Да.
- — Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
- — Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.
- — Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
- — Но наш бренд более известен.
- — Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него будет новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
- — Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.
- — Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?
Кстати, в этом диалоге мы использовали для задавания вопросов.
4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?
Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.
Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой , за исключением случаев, когда у товарной матрицы есть реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на . Трудозатратно, низкомаржинально, и высокорисковано. Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов. Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.
5. Давать ли дилеру эксклюзив?
Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:
Строим некую иерархию:
- 1. Главный дистрибьютор;
- 2. Крутой дилер;
- 3. Официальный представитель.
Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится, и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:
- 1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
- 2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
- 3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.
И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают. То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один экслюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и тот кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю. И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.
Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке . Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает чаше всего успешно. Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе.
Доброго времени суток, друзья. Одна из тем, не теряющих своей актуальности на протяжении последнего десятилетия – сетевой маркетинг. Почему для некоторых это основной источник дохода и целая стихия, а другие уходят с неприятным осадком неудачи?
Все просто. Сетевой маркетинг – это работа. Для того чтобы получать деньги и стать успешным в этой нише, нужно освоить ее, наработать опыт и не опускать руки после первой неудачи.
Сегодня я расскажу о том, как освоить сетевой бизнес: как правильно начать, что нужно для быстрого старта и какие основные этапы должен пройти новичок.
Дорогу — осилит идущий. Невозможно прийти к успеху не потерпев неудачи и не совершив пару тройку ошибок. Ведь именно они составляют львиную долю нашего опыта, делая нас сильнее и предусмотрительнее.
Однако, к сожалению, не добрая репутация , обязана именно тем, кто потерпел неудачу и ушел, не попытавшись исправить ошибку.
Потому задайте себе вопрос, готовы ли вы идти к своей цели и терпеть мелкие неудачи, ради большого успеха?
Если да — тогда продолжаем.
Быстрый старт для любого новичка состоит из нескольких шагов:
- Знакомство с компанией и продуктом.
- Составления списка из теплых контактов (потенциальных клиентов из списка знакомы Вам людей).
- Обучение посредством специально разработанных программ, тренингов, курсов и вебинаров.
- . (Первые продажи, привлечение новых партнеров).
Знакомство
Знакомство с компанией в первую очередь осуществляется посредством знакомства с продуктом.
Каждый сетевик должен быть самостоятельным потребителем той продукции, которую в последующем он будет предлагать. Как бы вы не старались расхваливать свой товар, все это будет напрасно, если вы сами не убедились в преимуществах и Вашей компании.
Как правило, крупные МЛМ компании, производят действительно качественные и уникальные продукты. Только испробовав их на себе, вы сможете быть уверенным и убедительным в своих рекомендациях, оправдать цену и продемонстрировать продукцию со всех сторон качества и эффективности.
Также успешный сетевик должен вникнуть в маркетинг и принцип работы компании. Знать особенности маркетингового плана, понимать цели и задачи.
Таким образом, вы не только имеете стимул и контролируете свой доход, но сможете четко и понятно объяснить потенциальному партнеру:
- какие преимущества ждут его в команде;
- какие привилегии получают партнеры;
- ознакомить с перспективами и результатами активной работы.
Изучив данную отрасль досконально, торговый агент может грамотно оперировать терминами, аргументировать свою позицию и работать с возражениями. Это сделает его квалифицированным специалистом в глазах клиентов и поднимет шансы успех.
Составление списка
Основной успех любой организации сосредоточен именно в клиентской базе. Тут начинаются первые вопросы неопытных сетевичков «где находить клиентов?», «где искать людей?» и все в этом духе.
Для начала ответьте на несколько вопросов:
- Вы живой человек?
- У вас есть семья или родственники?
- Вы учились в каких-либо учреждениях?
Уверен, что ответ везде да. Значит у вас огромный список потенциальных клиентов. Все знакомые, друзья и родственники – самые лучшие и внимательные клиенты.
Это ваш шанс наработать опыт, научиться формулировать предложение и овладеть навыком живых продаж в целом.
Такой список принято называть теплыми контактами, в него смело и без колебаний можно вписать всех, с кем вы имели какие либо контакты. Это может быть ваша первая учительница, сосед, бывший напарник, личный парикмахер, сестра, брат, друг и все с кем вы знакомы.
Очень важно составлять список без предвзятого отношения и личной оценке.
На этом этапе не стоит задумываться над тем, захочет ли этот человек вас выслушать, нужен ли ему этот продукт и располагает ли он возможность его приобрести. Ваша работа состоит в том, чтобы не упускать не единую возможность.
Потратив свое время на создания контакта с каждым из списка, ваши старания окупятся определенным количеством партнеров, и пусть это будет 1 человек из 10 — это результат, а стало быть, начало успеха.
Обучение
Многие думают, что достаточно взять продукцию и идти продвигать. Они очень ошибаются.
Важно понимать, что уникальная продукция требует уникального подхода. Это не хлеб или сигареты, которые люди будут покупать в любом случае и даже при ухудшении экономической ситуации.
Ко всему прочему сетевой маркетинг имеет неоднозначную репутацию.
Многие люди, услышав только одно слово «сетевой», начинают отказываться, будучи уверенными в том, что это развод, мошенничество и провокация.
Умение завоевать расположение и вниманием человека, переубедить его в обратном и порекомендовать продукцию таким образом, чтобы он захотел ее приобрести для себя или также строить бизнес – мастерство. Но это не трудно.
Компании МЛМ обеспечивают целый курс тренингов и вебинаров.
Не пренебрегайте возможностью получить этот бесценный опыт и новые знания. На таких занятиях, вы будете иметь возможность пообщаться с людьми, достигнувшими значимых высот в данной отрасли. Узнать о том, с чего они начинали и как пришли к тому, что имеют. Опытные маркетинговые специалисты поделятся техниками прямых и виртуальных продаж, научат Вас тому, как сократить число отказов, как заинтересовать клиента, как работать с возражениями.
Выполните несколько простых шагов:
- заведите блокнот для заметок и записей;
- посещайте все обучающие мероприятия;
- читайте тематический материал;
- наблюдайте за работой успешных сетевиков.
Кстати, вот один из моих инструментов для партнеров, что бы они могли самостоятельно и успешно строить свою структуру - 7 Бесплатных видео . Система работает в любой МЛМ компании.
Активность
Теперь, имея навыки продаж и список теплых контактов — приступайте к работе.
Все просто — следуйте принципам маркетинга, с которыми ознакомились на тренингах, пользуйтесь личным опытом применения продукции, будьте доброжелательными и уверенными в себе.
Помните – неудачи бывают у всех. Не отступайте назад, пробуйте и у Вас все получиться.
Подписывайтесь на мои обновления, делитесь полезной инфой с друзьями и ставьте лайки, если нашли для себя что-то полезное.
Подписывайтесь также на Телеграм канал — t.me/сайт и до скорой встречи!