Компании пользуются сотнями разных уловок, чтобы привлечь покупателей, заставить их заметить свою продукцию. Мы видим рекламу на красивых вывесках и по телевизору, слышим о разных товарах по радио, регулярно сталкиваемся с промоутерами, которые устраивают дегустации, дарят подарки и вручают листовки. Мы все попадали на мероприятия по продвижению товаров и услуг, бывали на акциях, выставках и распродажах. Всеми этими способами производители обеспечивают продвижение своей продукции.
Ожидается, что операторы социальных сетей будут доминировать в секторе цифровой рекламы. Традиционные средства массовой информации, такие как телевидение, журнал и газеты, пострадали больше всего с точки зрения доходов от рекламы. Интернет стал гораздо более динамичным и эффективным маркетинговым инструментом и может быть развит гораздо больше как средство продажи практически в каждой отрасли как для долговременных, так и для недолговечных товаров. Цифровые медиаканалы могут помочь компаниям достичь более широкой клиентской базы, развивать более тесные отношения с клиентами, генерировать отзывы клиентов и совершенствовать бренд компании на рынке.
Продвижение товаров и услуг: цели и функции
Как многим уже стало понятно, продвижением товаров и услуг в маркетинге называется совокупность действий организации, которые стимулируют потенциальных потребителей к покупке ее продукции. Компании в наши дни вооружены огромным арсеналом методов пассивных продаж (иначе говоря, ленивого маркетинга), которые позволяют воздействовать на клиента.
Коммерческие рекламные акции являются не менее важным маркетинговым инструментом для потребительских и промышленных продуктов в Таиланде. Потребительская торговля в Таиланде часто проводится с использованием премий за подарок, купонов на скидку или рисунков для таких предметов, как пакетные туры, автомобили или электроприборы. Акции по продвижению потребительских товаров часто проводятся в супермаркетах и торговых центрах. Выставляющие фирмы неоднократно участвуют в этих мероприятиях, потому что стоимость посещения значительно ниже, чем участие в частной организованной выставке.
Система продвижения товаров и услуг на рынке включает самые разные мероприятия, усилия, действия, которые предпринимают те, кто производят, и те, кто перепродают продукцию. Все они работают на то, чтобы повысить спрос, увеличить сбыт и расширить сферу своего рыночного влияния.
У этого процесса есть две основных цели . Первая из них - активировать спрос потребителей на данный продукт. Вторая - поддержать благоприятный образ производителя в глазах потребителей.
Департамент по содействию торговле в Таиланде часто проводит отраслевые выставки для продвижения тайского экспорта в аудиторию международных покупателей во время «торговых дней» и повышает осведомленность внутри страны, организуя «публичные дни» на таких ярмарках.
С другой стороны, продвижение промышленных продуктов варьируется от промышленности к отрасли. Двумя наиболее эффективными методами продвижения промышленной продукции являются торговые выставки и размещение рекламы в социальных сетях. Ярмарки с отраслевым фокусом служат инструментом скрининга, поскольку экспоненты могут быть уверены, что они будут иметь доступ к соответствующей группе клиентов. Целесообразно локализовать всю литературу и технические характеристики продукта при рекламе в торговых журналах, участвовать в выставках или организовывать технические семинары.
Можно назвать следующие функции продвижения товаров и услуг:
1. Информировать
С помощью разных акций продвижения, производитель информирует потребителя об особенностях товара. Покупатель должен узнать о конкурентных преимуществах, новых формулах, уникальных параметрах продукта, чтобы захотеть купить его. Задача организации, заинтересованной в продвижении своих товаров и услуг, объяснить покупателю, почему ее продукт лучший, и подтвердить это примерами.
Порядок и стратегии продвижения товаров и услуг
Успешные фирмы также организуют для своих агентов специальную подготовку в офисах или фабриках в Соединенных Штатах. Добавить на уровне продажи для бизнеса, а затем дифференциация между различиями продуктов и услуг создает ощущение подавления. Действительно ли они разные?
В предыдущих сообщениях в блоге мы говорили о продуктах и услугах в своих различиях. Мы также рассмотрим осязаемость каждого и как лучше подойти к нему. Продукт хороший. Традиционно это означает физическое благо, но оно также может применяться к информационным товарам, так что «продукт» может быть программным обеспечением или подписками. Законы «справедливого использования» могут применяться к продукту. При продаже продукта вы обычно продаете свои функции, в основном, как они отвечают потребностям клиента.
2. Создать позитивный образ
Производитель должен сформировать у покупателей представление о своем продукте как о престижном, доступном, инновационном, уникальном. Образ товара, который создается в результате продвижения, может превосходить реальность. Его цель – выделить товар среди конкурентов (например, «самый легкий творог», кредит «по самым простым правилам» и др.).
Иногда продукты можно арендовать. Услуга является актом, и его получение продажи - это контракт. При продаже услуги вы часто продаете экспертизу или передачу труда. Услуги менее переносятся, чем продукты, и, за исключением разового обслуживания, часто возникают постоянные издержки.
Продукты фактически разделены на две категории - товары и услуги. Однако оказалось, что «товары» и «товары» стали взаимозаменяемыми, поскольку мы редко говорим «товары». Для целей этой публикации, когда мы говорим «продукты», мы имеем в виду только «товары», а не «хорошие и полезные услуги». Это поможет устранить любую путаницу на этих двух.
3. Поддержать популярность
Продвижение товаров и услуг напоминает покупателю, что данный товар для них – не просто товар, а нечто важное и нужное. Никак нельзя позволить покупателю встретить Новый год без Coca-Cola, поэтому маркетологи компании убеждают покупателя в том, что праздник возможен только с этим напитком.
4. Изменить негативные стереотипы
Далее следует понятие осязаемости. Материальные продукты - это те, которые мы можем испытать, используя наши пять чувств: мы можем видеть это, мы можем коснуться его, мы, вероятно, можем попробовать его, у него, вероятно, есть запах, и это может сделать звук. Другой способ думать об этом - если он имеет массу и может быть проведен.
Оставьте о себе хорошее впечатление
Нематериальные продукты - это те, которые мы не можем физически удерживать, но по-прежнему испытываем в некотором роде. Нематериальные продукты не имеют массы. Это включает в себя все, что связано с информацией, консультациями или даже с компьютерным программным обеспечением или видеоиграми.
Особая стратегия продвижения товаров и услуг необходима тогда, когда у покупателя сложилось негативное мнение или представление о товаре или об услуге. Например, южнокорейской компании Samsung нужно было показать своей целевой аудитории, что их техника не хуже японской по качеству, но выгодно отличается по цене и сервису. Для этого маркетологи Samsung предложили построить продвижение на увеличении гарантийного срока техники до 3 лет.
Причина, по которой так важно понимать, что именно продает ваша организация, - это то, что она даст вам подсказку о том, как выйти на рынок и что вам нужно будет обучать и убеждать своих покупателей в том, что ваш продукт или услуга для них. Это важное различие. Вы не можете удержать его или почувствовать запах, или попробовать его. Это может сделать некоторые звуки, но в целом, у него нет массы, но вы можете сохранить ее в конце дня.
Даже еще, вот список рекомендуемых рекламных тактик.
- Всегда начинайте с поездки клиента.
- Вызвать «воспринимаемую собственность».
5. Стимулировать посредников
Участники системы сбыта, через которую поставщики продают свой товар, ориентируются при закупках на то, каким будет конечный потребительский спрос. Повышение конечного спроса для увеличения закупок - это еще одна из функций продвижения.
6. Продвинуть более дорогой товар
Цель продвижения товаров и услуг с высокой ценой - дать покупателям понять, что эта цена оправданна. Она перестанет влиять на выбор покупателем товара, если этот товар подан как уникальный, превосходящий конкурентов, и потому стоящий потраченных денег.
Если вы предлагаете услуги другим предприятиям, вероятность того, что услуга неосязаема. Всегда будут исключения - например, озеленение и строительство приходят на ум. Оглядываясь назад на наши предыдущие определения, услуга - это акт. Это то, что кто-то предоставляет для вас - и иногда он очень похож на продукт.
На стороне потребителя есть множество предложений услуг для решения более личных задач - подумайте, как написать свою живую волю или подать на развод. Но когда вы действительно думаете об этом, трудно дать «бесплатную пробную версию» или «демо» чего-то подобного. Это услуга, и трудно показать кому-то, каково это, без фактического выполнения для них.
Эту функцию продвижения товаров и услуг выполняет «скрытая реклама» (различные виды спонсорских мероприятий, пожертвований и т.д.). Но при низком качестве, высокой цене и негативном восприятии продукта, «скрытая реклама» практически не помогает исправить положение.
- Продвижение нового продукта на рынок: как увеличить шансы на успех l>
- Сосредоточьтесь на построении отношений.
- Предложение «отдавать-получает» - или небольшие шаги к основному предложению.
- Продукт для вашего обслуживания.
- Объедините его вместе.
Основные виды продвижения товаров и услуг и их средства
Маркетологи говорят о четырех видах продвижения товаров и услуг компании.
Сосредоточьтесь на развитии отношений
В любом случае, покупатель не может физически держать то, что вы сделали для них. Также гораздо сложнее предложить «демо» или «испытания», если вы не получите действительно творческий подход.
Согласно современным теориям, реклама – это совокупность неличных форм коммуникации, которые осуществляются платными средствами распространения информации и финансируются из явно указанного источника. Реклама в маркетинге представляет собой особый подвид этого явления, рекламу для продвижения товаров и услуг.
При этом товар должен изначально пользоваться спросом на рынке, иначе, какие бы деньги компания ни потратила на рекламу, продать его не получится.
Способы продвижения товаров и услуг в условиях реального бизнеса
Вот что об услугах - вы не можете их физически удерживать, а потому, что вы не можете их удерживать, вы должны доверять чужому обещанию. Чтобы смягчить риск и страх, вы пытаетесь проверить надежность продавца. Вы спрашиваете людей, которым вы доверяете, каковы их мысли и рекомендации. Вы проводите свои исследования - и все это не контролируется продавцом.
Единственное, что находится в контроле продавца, дорогой читатель, - это их конечная внешность для покупателя и отношений. Вся идея заключается в том, чтобы заставить кого-то «демонтировать» то, на что это похоже, работать с вами лично, так как вы не можете технически продемонстрировать свое обслуживание. Подумайте о том, чтобы давать бесплатные экзамены, но вместо этого вы пробовали опыт, а не саму службу. Однако трюк заключается в том, что он должен быть связан с вашим фактическим основным предложением.
Рекламу делают действенной два компонента: позитивная информация о товаре и набор аргументов, обосновывающих пользу от его покупки. Если в рекламе отсутствуют два этих компонента, ее эффективность как способа продвижения товаров и услуг снижается. Можно говорить о двух видах аргументов в пользу товара: объективные, которые апеллируют к логике при раскрытии особенностей продукта (как в рекламе Dirol); субъективные, которые вызывают приятные чувства и ассоциации (как в рекламе «Фруктового сада»).
Вместо этого адвокатское бюро предлагает «дать-получить» - меньший шаг, который является бесплатным, связан с их основным предложением, и им легко сделать. Адвокатская контора предлагает бесплатную одночасовую консультацию в качестве подарка. Он представляет вас и клиента, позволяет вам строить отношения и дает клиенту предварительный просмотр того, с чем он работает.
Попробуйте создать свои маркетинговые усилия, которые позиционируют ваше предложение, а не ваше основное предложение. Каналы в сторону, вам придётся сделать все возможное, чтобы «продуктовать» ваш сервис. Очень важно, чтобы сервисы отображались как можно более воспроизводимые и надежные, даже если вы предлагаете очень индивидуальные решения.
Между рекламным предложением и предложениями конкурентов должна быть кардинальная разница.
Если предложение не будет уникальным, оно не приведет к уникальному спросу. Уникальность может быть заключена в товаре, в целевом рынке или в самом рекламном обращении.
- Нужная и информативная. Это реклама, которую потребитель быстро запоминает, потому что она касается того, что ему всегда необходимо. Такая реклама не требует дорогостоящих средств продвижения товара или услуги; она «выстреливает» в любом случае. В качестве примера можно привести рекламу репетиторских услуг или «помощь» студентам с аттестационными работами.
- Случайная и не всегда актуальная. Такую рекламу сложно запомнить, пока у покупателя нет потребности в некотором товаре или услуге. Поэтому продавцу важно сделать так, чтобы покупатель знал, где найти его рекламу в случае необходимости. Например, большинство потенциальных покупателей пластиковых окон знают, что рекламу этого товара надо искать в бесплатных рекламных изданиях.
- Ненужная и раздражающая. Это навязчивая реклама товаров и услуг, которые не всегда нужны потребителю. Рекламная информация либо игнорируется ими, либо вызывает раздражение. Важно, чтобы реклама доходила и до тех, для кого она актуальна и востребована.
Сначала потребителю нужно осознать, что товар из рекламы ему нужен – то есть, столкнуться со своей потребностью. Тогда он будет готов принять решение о покупке товара.
Планирование продвижения товаров и услуг через рекламу начинается с определения целевой аудитории и средств информирования ее о продукте. Реклама как средство маркетинга не стремится принудить потребителя к покупке, ее задача – подвести его к тому, что именно этот товар нужен ему прямо сейчас.
Продавайте и продавайте на основе обещаний и психологических последствий того, что происходит после того, как сервис был завершен и что значит не делать этого. Помните психологию «воспринимаемого владения»? Построение решения сервиса вместе - это способ, которым многие консалтинговые фирмы смогли укрепить отношения и настроить все решение для клиента - оставив им уверенность в себе и уверенность в решении.
Когда покупатель чувствует, что может видеть себя в решении, это делает их гораздо более склонными защищать его, находить для него бюджет и напрямую покупать все вместе. В конечном счете - и у покупателя, и у продавца должен быть «скин в игре». Но как насчет всех этих технологий, связанных с программным обеспечением? Это технически продукт или услуга?
II Личные (прямые) продажи
Данный вид продвижения товаров и услуг заключается в их устной презентации в непосредственной беседе с потенциальным покупателем, целью которой является продажа. Эту форму продвижения еще называют прямым маркетингом или директ-маркетингом. Как уровень организации бизнеса, директ-маркетинг находится выше обычной розничной торговли или оказания услуг. При этом он не нуждается в специальных финансовых вложениях.
Мы вошли в размытую линию технологий - горизонт событий, если хотите, черной дыры. Мы могли бы проанализировать это дальше, но аргумент может быть сделан с обеих сторон. Но поскольку сегодняшнее определение «продукта» более синонимом «товаров», мы можем сказать, что товары и услуги - это не одно и то же, и поэтому продукты не являются сервисами.
Вот почему важно расшифровать, если мы «владеем» сервисом, как вы можете «владеть» хорошим. Вы не возвращаете товар после покупки, даже если вы арендуете автомобиль или тележку. Вы фактически покупаете услугу того, что обеспечивает хороший, но вы не сохраняете фактическое благо.
Для осуществления прямых продаж продавец (и торговый персонал в целом) должен отлично разбираться в особенностях товара, который надо продать, а также качественно и профессионально обслуживать покупателей. Продавец обязан владеть коммуникативными техниками рекламы и представления товара. Тогда он в полной мере выполнит свою функцию и предоставит покупателю именно те аргументы, благодаря которым тот примет решение о покупке.
Как говорится, чем выше цена, тем дольше цикл продаж. Крупная круизная линия поняла, что маркетинговые исследования, которые конкурируют с другими круизными линиями, не были лучшим способом дифференцировать себя. Вместо этого они решили рассмотреть его, поскольку крейсерская вообще конкурирует с другими формами отпуска. Они конкурировали со своими альтернативными издержками - и это означало другие виды отпусков, а не только круизы. Маркетинговый микс означает наличие нужного продукта, правильное место, правильную цену и правильный канал сбыта для успеха.
Продажи могут существенно упасть, если продвижение товаров и услуг компании не включает методы директ-маркетинга, даже при соблюдении других маркетинговых условий. Если в идеально расположенном магазине торгуют качественным и разрекламированным товаром в огромном ассортименте по доступным ценам, но продавцы грубы и не стараются увлечь покупателей, эта торговая точка, скорее всего, не будет эффективной.
В личных продажах торговый агент не просто принимает заказы от покупателей, но активно их добывает. Личные продажи организуются на основании двух подходов .
- Агрессивные продажи – метод ориентации на продажу любой ценой, основанный на критике товаров конкурентных марок или линеек, преувеличенном восхвалении своей продукции, скидках для потребителей, которые покупают товар сразу.
- Продажи как вид сотрудничества – метод, ориентированный на покупателя и взаимодействие с ним, когда продавец помогает покупателю осознать свою проблему или потребность в товаре, а затем предлагает способ решить проблему или удовлетворить потребность.
Говоря об основных преимуществах директ-маркетинга , нужно в первую очередь упомянуть следующие:
- индивидуальное обращение с клиентом, эффективное информирование о продукте;
- отсутствие больших неокупаемых издержек, типичных для рекламы;
- возможность получения обратной связи от потребителей и перестройки рабочего и рекламного процесса на ее основе.
К слабым местам прямого маркетинга приходится отнести высокие издержки обращения, обязанные своим появлением тем, что внутри маркетинговой сети возникает «пирамида» иерархических отношений.
Кроме того, эффективнее всего директ-маркетинг оказывается в тех случаях, когда товар, который продавец продвигает с его помощью, эксклюзивен и продается только через прямые продажи. Если же его продают и коммивояжеры, и продавцы розничных торговых точек, то первые неизбежно оказываются менее конкурентноспособными, потому что товар больше не кажется потребителям эксклюзивным.
С помощью личных продаж можно крайне эффективно решить многие задачи, которые встают перед отделом по продвижению товара или услуги: выявить целевую аудиторию продукта, собрать информацию о состоянии рынка, эффективно контактировать с покупателем, быстро меняться вместе с рынком, и др.
III Пропаганда (PR, паблисити)
PR - это подвид общественных отношений организации, который заключается в распространении информации, представляющей коммерческую или имиджевую важность. Это распространение способствует стимуляции спроса, которая является неличной и не оплачивается спонсорами. Пропаганда может осуществляться самостоятельно или благодаря посредникам. Ее цель - привлечь внимание потребителя к продукту, при этом не тратясь на рекламные кампании.
Пропаганда осуществляется с помощью следующих инструментов :
- выступлений (появлений официальных лиц компании на публике для сопровождения разнообразных событий);
- мероприятий (к ним относятся пресс-конференции, встречи, семинары, различные выставки, конкурсы и т.д., которые организуются и проводятся компанией);
- новостей (пресс-релизов, которые предоставляются СМИ и содержат позитивную информацию о компании, продукте и работниках);
- публикаций (годовых отчетов, информационных бюллетеней, брошюр, статей в печатных СМИ, которые помогают оказывать влияние на аудиторию);
- спонсорства (вложения временных, материальных и человеческих ресурсов в организацию мероприятий, имеющих общественную значимость);
- средств идентификации (подчеркивания корпоративной символики на эмблеме, внутренней документации, канцелярии для сотрудников, визитных карточках, веб-сайте, в стиле и дизайне помещений компании, в униформе сотрудников, в брошюрах о компании, и др.).
Любого адресата пропаганды можно условно причислить к одному из четырех видов:
- Потребитель. Цель пропаганды для потребителя – сформировать положительный имидж продукта (чаще всего с экологической точки зрения) и фирмы. Здесь в качестве инструментов продвижения товара или услуги работают промо-акции, массовые мероприятия, имиджевые публикации в медиапространстве и др.
- Контрагент. Пропаганда, ориентированная на него, помогает расширить торговую сеть и увеличить число заказчиков фирмы. Такая пропаганда осуществляется благодаря выставкам, презентациям, рассылкам и т.д. Эффективность этих мероприятий удваивается, если на них проводятся презентации товара и персональные встречи с потенциальными партнерами.
- Журналист. Контакты с ключевыми журналистами во всех видах СМИ в ходе пресс-конференций и с помощью специально подготовленных пресс-релизов позволяют быстро продвинуть бесплатную информацию о развитии продукта.
- Орган власти. Чтобы привлечь к развитию компании государственную и муниципальную власть, компания может участвовать в проектах, имеющих социальную значимость, совместно с органами власти и управления финансировать массовые мероприятия и т.д.
На рынке, который не монополизирован, пропаганда оказывается гораздо менее эффективным средством продвижения товаров и услуг, нежели реклама. Однако в условиях монополизированного рынка пропаганда приносит гораздо большую коммерческую выгоду.
IV Стимулирование продаж
К стимулированию продаж относятся все еще не перечисленные мероприятия, которые могут способствовать продвижению товаров и услуг организации.
Мероприятия, стимулирующие продажи, всегда завязаны на потребительские свойства товара, на его цену или на систему продажи. К основным адресатам стимулирования продаж относятся:
- Покупатель, которого необходимо побудить покупать больше. Компании стимулируют покупателей различными способами: с помощью конкурсов, игр и лотерей, посредством программ лояльности (дисконтных карт, скидок на повторную покупку); акциями; демонстрацией товара, которую осуществляют промоутеры; бесплатными образцами, льготами и т.п.
- Контрагент, которого нужно побудить к увеличению объема сделок и активному продвижению продукта компании. Для этого контрагентам обычно предоставляются: Агитационные материалы, торговое оборудование; Корпоративное обучение продавцов; Конкурсная мотивация продаж, возможность авторизованного дилерства и других бонусов; Сопутствующие услуги (юридические, информационные и другие). К примеру, компания Coca-Cola бесплатно снабжает розничные торговые точки холодильниками, а компании, поставляющие сложную бытовую технику, за свой счет обучают и сертифицируют персонал контрагентов, задействованный в ее сервисном обслуживании.
- Торговый персонал. Для продвижения товаров или услуг необходимо мотивировать продавца на то, чтобы он старался улучшать качество обслуживания и привлекать покупателей. Формы стимуляции продавцов включают: введение соревновательного элемента в работу; материальные и моральные поощрения; услуги по обучению, лечению и переподготовке персонала, осуществляемые за корпоративный счет; путевки для лучших работников и т.д.
Для создания надежной связи с торговым персоналом, партнерами-посредниками и потребителями вовсе не обязательно использовать методы принуждения. Всегда можно найти приемы, которые позволят сформировать прочные взаимоотношения, основанные на общих интересах и взаимном удовлетворении потребностей.
Пример 1. Дорогой смартфон не настолько совершенней своего китайского аналога, как это может показаться при взгляде на разницу в их ценах, порой двадцатикратную. Но, благодаря позиционированию брендовых смартфонов, потребитель укрепился в мысли, что владеть одним из них гораздо более престижно, чем пользоваться смартфоном китайского производства.
Коммуникативная политика, направленная на формирование образа товара в голове потребителя, помогла компаниям, производящим брендовые смартфоны, получать сверхприбыль. Это наглядно показывает, что не только производственные затраты влияют на цену товара.
Пример 2. Стимулированию торгового персонала сети McDonald’s в Санкт-Петербурге уделяется особое внимание: в зависимости от результатов работы, сотрудники получают премии. Благодаря этому, повышается мотивация сотрудников и качество обслуживания клиентов ресторана, отчего растет популярность сети McDonald’s. При простоте рецептуры и небольшом ассортименте продукции, который может скопировать любое предприятие общепита, McDonald’s остается самой популярной сетью ресторанов. Это объясняется тем, что работа торгового персонала во многих других сетях не стимулируется.
- Продвижение продукции на рынке: как завоевать любовь и признание потребителей
Способы продвижения товаров и услуг в условиях реального бизнеса
Современные компании владеют обширным арсеналом способов , при помощи которых они заставляют потребителя обратить внимание на свою продукцию. В этот арсенал входит:
- активное использование интернета как канала продвижения товаров и услуг;
- создание и развитие бренда (брендинг);
- различные формы франчайзинга;
- телемаркетинг;
- организация выставок;
- использование правил мерчендайзинга в торговле.
Рассмотрим каждый способ продвижения товаров и услуг по порядку.
Интернет является относительно новой платформой для продвижения, но его возможности крайне широки. Виртуальное пространство используется и для распространения массовой информации, и для общения, и для онлайн-торговли, и для установления денежных отношений. Всё это делает его перспективным полем для развития коммерции.
Брендинг представляет собой первый шаг в продвижении любого уникального товара или услуги. Чтобы этот товар или услугу начали узнавать и уважать, у нее должно быть запоминающееся «лицо». Таким «лицом» становится персональная торговая марка, или бренд. Бренд сочетает в себе товарный знак или символ и образное наполнение этого символа. Результатом хорошего брендинга является то, что потребители начинают воспринимать товар исключительно через призму бренда. За счет этого товар может занять свою рыночную нишу и обойти конкурентов.
Компания, владеющая брендом, может передать часть прав на торговлю под его маркой другой компании, чтобы сделать бренд более популярным и увеличить охват торговли. Этот процесс называется франчайзинг , а компания, покупающая право на пользование уже сформированным брендом, - франчайзер.
К способам эффективного продвижения относятся и различные приемы манипулирования торговым пространством, которые позволяют привлечь покупателей, - мерчендайзинг . Покупатели проявляют интерес к товару, который красиво выложен, интересно оформлен, снабжен дополнительной информацией, с которым можно повзаимодействовать в интерактивном режиме.
Лучший способ презентовать организацию и торговую марку, оценить достижения конкурентов, показать свои достоинства, пообщаться с потребителями напрямую, установить новые партнерские отношения – это выставки. На них каждая компания организует свой стенд, стараясь максимально использовать выделенное пространство для привлечения внимания покупателей.
- Стратегия продвижения зарубежного бренда, неизвестного на российском рынке
Говорит Генеральный Директор
Ольга Серякова, Генеральный Директор компании SumUp Russia, Москва
Наша история началась в 2013 году. У нас была технология мини-терминала, который можно было подсоединить к смартфону, чтобы считывать информацию с банковских карт и отправлять чек через мобильную или электронную сеть. Эта новинка могла позволить каждому частному предпринимателю и каждой небольшой фирме принимать безналичную оплату. Технология была очень простой и безопасной, но нам ещё предстояло убедить в этом наших будущих клиентов – владельцев предприятий малого бизнеса. И вот что мы для этого сделали.
С помощью маркетингового агентства мы изобрели вымышленного персонажа – бабулю, которая торгует семечками и маринованными огурчиками, но, несмотря на традиционность своего товара, открыта инновациям: она использует смартфон и ридер для банковских карт, чтобы принимать безналичную оплату. У персонажа появилось лицо (ее играла профессиональная актриса) и имя – Айбабуля. Дальше мы развернули многоходовую кампанию по продвижению.
Сначала мы стали выкладывать на сайте компании и на корпоративных страницах в соцсетях видео с нашей Айбабулей. На роликах она рассказывала аудитории секреты своего предприятия.
После этого мы провели серию уличных презентаций. Специально подобранные с помощью «сарафанного радио» бабушки-промоутеры устраивались в людных местах, чтобы продавать семечки. Они привлекали людей тем, что оплатить купленный у них кулек можно было только безналично через наш ридер.
Результаты. Мы использовали обычные инструменты интернет-маркетинга, чтобы набрать статистику по эффективности кампании. Мы следили за посещаемостью, фиксировали источники перехода, количество времени, в течение которого посетители изучали ресурс, и глубину погружения на сайт. Кроме того, мы наблюдали, как увеличивается число друзей и фолловеров наших корпоративных аккаунтов в социальных сетях, как растет количество лайков. Выложенные на Youtube видеопрезентации Айбабули набрали более двухсот тысяч просмотров за неделю. На официальном сайте зарегистрировались несколько тысяч человек. Так мы смогли привлечь именно ту аудиторию, которая нам была нужна.
Евгений Скринник, Генеральный Директор компании «СурьяРам» («Скидка Бумъ»), Москва
Услуги в принципе сложнее продвигать, чем товары, и отчасти (но только отчасти) поэтому, наверное, Городская служба похоронных услуг была для нас одним из непростых клиентов. Но мы придумали три приема, которые клиенты с успехом использовали.
1. Купонный сервис. Похоронная служба пошла на риск и решилась купонировать скидки на свои услуги. Через наш сервис клиент организовал продажу скидочных купонов для частных пользователей. Купоны имели широкий диапазон стоимости (от 7,5 до 868 тысяч рублей), и с их помощью можно было получить скидку до 73% для того, чтобы похоронить 1-3 человек.
2. Провокационная акция. Чтобы подстегнуть продажи купонов, мы разработали сценарий театрализованной провокационной акции. Она заключалась в том, что наши промоутеры, одетые в черные балахоны и маски, как в фильме «Крик», появлялись на улицах возле узловых станций метро, привлекали внимание людей и распространяли листовки похоронного бюро. Акция вызывала у людей разную реакцию: кто-то старался отстраниться, другие начинали угрожать. Но интересно было всем. Это подтвердило подскочившее почти втрое количество открытий e-mail по рассылке.
3. Посты в социальных сетях. Этот канал мы вообще не думали активно осваивать, но пользователи соцсетей решили иначе. Они были так поражены нашей провокацией, что сослались на нее для обсуждения, если считать по всем соцсетям в целом, больше 400 раз.
Общий итог. На подготовку провокационной акции мы затратили неделю своего времени, 1 час рабочего времени промоутеров и 10000 руб. (на оплату промоутеров, костюмы и печать флаеров). Сразу после акции нам начали активно звонить, и из пятидесяти звонков они получили один заказ. Он сразу покрыл все наши расходы. Но и в течение последующих дней эффект сохранялся: за три дня на нашем сайте зарегистрировалось более полутора тысяч новых пользователей, что впятеро больше обычной нормы. Мы получили ещё два заказа, общей суммой в 20000 рублей. Пользователи, привлеченные нашей смелой акцией, приходили на сайт и внимательно его изучали. В результате они заказывали не купоны похоронной службы, а что-то другое, и общая сумма заказов, «запущенных» акцией, составила 70-100 тысяч рублей. Акция просто сыграла роль зазывалы. Мы смогли понять это, когда отследили, с каких страниц люди заходили на наш сайт.
Порядок и стратегии продвижения товаров и услуг
Стратегическое планирование продвижения в каждой компании осуществляется по-своему. Но весь набор уникальных методов продвижения товаров и услуг можно объединить в две основных стратегии :
1. Привлечение – это стратегия, которая исходит из посылки, что потребитель является целью продвижения, поэтому его надо активно привлекать, чтобы стимулировать спрос до такой степени, чтобы продажи товара или услуги резко подскочили и возросла заинтересованность контрагентов.
2. Проталкивание – это стратегия, которая сконцентрирована не на потребителе, а на посреднике. Производитель предоставляет посреднику инициативу в поиске каналов продвижения товара или услуги конечному потребителю, а сам в этом не участвует.
Перейдем к рассмотрению этапов продвижения.
Этап 1 – Целеполагание
Любой процесс коммуникации компании с клиентом начинается по какому-либо поводу : либо с появлением нового продукта, либо с выходом компании на новый рынок сбыта.
Если «новостей» у компании нет, значит, она пытается исправить текущую неблагоприятную ситуацию при помощи, например, перепозиционирования или ребрендинга. В таком случае изложенные ниже шаги неприменимы. Они требуют рассмотрения в другой статье.
Этап 2 – Формирование целевой аудитории
Размер и границы целевой аудитории могут сильно различаться. На их установление влияют особенности компании, цели продвижения товара или услуги, бюджет. Целевая аудитория может варьироваться от очень широкой и неопределенной (например, «Все платежеспособные женщины старше … лет») до предельно конкретной группы людей (с заданными полом, возрастом, профессией, коммуникативными особенностями, увлечениями и т.д.).
Если для кампании выбрана максимально широкая аудитория, нужно апеллировать одновременно к как можно большему числу людей в ней. Для этого сообщение, составленное маркетологом, делается универсальным и простым, перестает учитывать какие бы то ни было особенности и группы потребителей. Безусловно, такое упрощение не требует усилий от маркетолога и позволяет сэкономить финансовые вложения в кампанию. Но оно, вероятнее всего, негативно скажется на эффективности коммуникации.
Иногда такая стратегия оказывается действенной или единственно возможной. К примеру, рассмотрим факт: некую марку косметики рекламируют на страницах массовой газеты. Такой шаг оправдан, только если у маркетинговой кампании маленький бюджет, ее временные рамки ограничены, и/или главная ставка в продвижении товара или услуги сделана не на рекламную коммуникацию, а на некое событие или мероприятие, где данный косметический бренд будет представлен. Напротив, если речь идет о товаре повседневного спроса, который функционален и нужен всем и каждому, его лучше всего продвигать как раз за счет средств массовой информации и коммуникации.
Этап 3 – Анализ целевой аудитории
Чтобы правильно построить коммуникативное послание, нужно очень четко понимать, кому оно будет адресовано. Любая аудитория обладает своими стереотипами, касающимися способов получения информации, качественных и некачественных продуктов, хорошего и плохого, разумного и неразумного в целом. Анализ аудитории позволяет выявит эти стереотипные представления и подать послание так, чтобы аудитория его восприняла и отозвалась.
Стереотипы – вещь живучая . Поэтому маркетинг играет именно на них – на схожих взглядах представителей определенных групп на то, что можно и чего нельзя хотеть, смотреть, читать, видеть, слышать и покупать. Задача-максимум любой маркетингово-коммуникативной кампании – добиться того, чтобы продвигаемый продукт стал стереотипно потребляем. Тогда у него будут свои верные клиенты, пользующиеся им в силу привычки, и это позволит снизить рекламные вложения.
Например, целевая аудитория роликов довольно широка, в ней представлены оба пола, и она характеризуется большим возрастным разбросом. В то же время, велосипеды BMX интересуют группу гораздо более узкую, в которой состоят, в основном, юноши. BMX относится к стереотипам этой группы.
Этап 4 – Задачи коммуникации
Коммуникация может выполнить ряд задач, связанных с продвижением товара или услуги.
- Она информирует потребителей о бренде.
- Она формирует позитивное отношение к бренду.
- Коммуникация заставляет потребителей предпочитать продукт рекламируемого бренда конкурентам.
- Она снимает все барьеры, которые мешают потребителю купить новый, сложный, незнакомый товар.
От логики задач можно с легкостью перейти к логике пошаговой структуры коммуникационного процесса между компанией и покупателями ее продукта или услуги.
Но задачи определяют не только алгоритм маркетинговой стратегии, но и то, как, каким образом, по каким каналам, в какой среде и даже с какой вероятной отдачей будет передаваться коммуникативное послание.
Этап 5 – Выбор коммуникативных средств
Коммуникативное средство, или средство продвижения товара или услуги, - это любой из способов, которыми информация может быть донесена до адресата. Чтобы целевая аудитория получила готовое сообщение, следует воспользоваться самым эффективным каналом коммуникации.
Говорят о двух кардинально различающихся типах каналов : личных и неличных.
Как можно понять из названия, личные каналы предполагают личное участие продавца и потребителя в передаче коммуникативного сообщения. Речь идет о выставках, обучающих семинарах, рекламных презентациях, пресс-конференциях и экспертных тестированиях продукта. Успешное освоение личных каналов позволяет собрать позитивную обратную связь от экспертов, а также обеспечивают товару хорошую репутацию среди профессионалов.
К неличным каналам можно отнести все средства продвижения, которые осуществляют передачу коммуникативного сообщения аудитории в целом, не ориентируясь на конкретных членов. В этой группе находятся интерьеры, специальные мероприятия, медиа всех видов, интернет, рассылки и др.
Интерьерами называют все, что не связано непосредственно с продуктом или услугой, но создает позитивный имидж и подталкивает к их покупке. К примеру, шикарно и функционально обставленный офис юридической компании и преуспевающе выглядящий руководитель наводят клиента на мысль о том, что дела компании идут хорошо и подспудно вызывают доверие.
Общее название «специальные мероприятия » используется, когда речь идет о благотворительных акциях, тематических встречах и форумах для профессионалов, а также и других поводах передать аудитории образ того, что компания активно вовлечена в социальную или другую важную миссию.
Ведущий канал коммуникаций выбирается в соответствии с тем, к какой аудитории обращается кампания, в каком формате будет передано сообщение и каковы финансовые возможности организации.
Этап 6 – Концепция коммуникативного послания
Нагляднее всего, пусть это и связано с некоторым упрощением, будет пояснить процесс создания коммуникативного послания на примере слогана. Формулирование четкого и емкого сообщения, которое может быть передано через выбранный канал коммуникации и будет активно воспринято аудиторией, представляет собой важнейшую задачу маркетинговой кампании.
Слоган – это кристаллизация ключевых мыслей маркетинговой кампании. В нем описаны и расставлены все образные характеристики компании и ее продукта, которые нужно передать аудитории. Хороший слоган, по убеждению профессионалов, должен легко запоминаться и воздействовать на уровне ассоциаций. Однако важно не только придумать хороший слоган, но и выстроить маркетинговую коммуникацию таким образом, чтобы на его пути к аудитории возникало как можно меньше препятствий.
Этап 7 – Бюджет маркетинговой коммуникации
В зависимости от отрасли организации, бюджет, выделяемый на управление продвижением товаров и услуг, может существенно разниться. В парфюмерных компаниях он составляет 30-50% от плана продаж, а производители промышленной техники выделяют на маркетинг всего 10-20% бюджета.
Оценка возможностей продвижения, фиксация бюджета в процентах к объемам продаж, установление на уровне, заданном конкурентами и метод целей и задач наиболее часто используются для того, чтобы определять бюджет маркетинговых кампаний.
Этап 8 – Создание информационных сообщений
Сообщение представляет собой газетную заметку или статью, рекламный ролик на телевидении, щитовую рекламу на улицах города и т.д. Оно адресуется непосредственно к аудитории. Грамотное и эффективное сообщение должно быть составлено таким образом, чтобы не убеждать потребителя сделать покупку и не навязывать товар насильно, а оставлять иллюзию того, что аудитория сама выбирает, как отнестись к продукту или услуге.
В процессе окончательного формулирования сообщения нужно опираться на ответы на четыре вопроса:
- Что будет сказано (вопрос содержания)?
- С чего начать, чем продолжить и чем закончить (вопрос структуры)?
- Как это выразить символически (вопрос оформления)?
- Кто говорит?
Этап 9 – Анализ итогов
Ответом на маркетинговую кампанию может быть только изменение уровня продаж. Все остальные способы отследить результаты и отклик на кампанию нужны только для понимания промежуточных достижений и успешности продвижения товара или услуги на уровне «получилось/не получилось». К таким обязательным средствам, использование которых позволит предварительно признать кампанию эффективной, можно отнести:
- возросший индекс цитируемости;
- увеличение числа хитов и хостов на сайте компании;
- опрос случайных представителей аудитории (обязателен с точки зрения современных теорий маркетинговых коммуникаций).
Инструкция
Завоюйте доверие своих клиентов. В условиях экономического кризиса для компании важен каждый клиент. Постарайтесь посмотреть на свой бренд, свой товар /услугу как бы со стороны – глазами клиента. Подумайте, что привлекает клиентов к вашей компании, а что наоборот, отпугивает. Постарайтесь создать для своих постоянных клиентов оптимальные и привлекательные условия.
Обратная связь. Проведите среди своих постоянных клиентов и партнеров анкетирование или опрос – что им нравится, а что не нравится в работе вашей компании, какой товар или услуга самые привлекательные, а какой впустую занимает место на полках. Таким образом вы сможете изменить в лучшую сторону положение компании и сделать ассортимент более разнообразным и востребованным.
Изучите своих конкурентов. Кто-то предпочитает дружить с конкурентами. Однако это могут себе позволить крупные компании, давно и прочно занимающие место на рынке. Для развивающейся фирмы очень полезно изучить продукт успешного конкурента , его стратегию развития и продвижения, работу в интернете , ценовую политику. Если есть достойный пример для подражания – не стесняйтесь ему следовать.
Офис как место продаж. Пусть ваш офис будет торговым лицом солидной репутации вашей компании. Ваш офис или магазин обязан внушать клиенту мысль, что все, что вы делаете, вы делаете для его удобства и выгоды. Ваш клиент должен так ощущать себя в вашем офисе или магазине , чтобы его не покидала мысль: «Здесь хорошо, мне здесь нравится».
Обучайте персонал. Не жалейте времени на подготовку персонала. Помните, что хороший продавец не только во всех тонкостях должен знать все плюсы и достоинства товара, но и вежливо и культурно разговаривать с посетителем.
Оптимизируйте свой сайт. Изучите сайты успешных компаний вашего направления, занимающие первые строчки рейтинга поисковиков. Посмотрите, каким образом они продвигают их в сети, какие размещают тексты, каким образом подают информацию и привлекают клиентов. Воспользуйтесь их опытом и дополните его своими собственными «изюминками».
Видео по теме
Обратите внимание
Продвижение компании с малобюджетной технологией - долгий и кропотливый процесс. Занимайтесь им последовательно, и вы добьетесь успеха.
Источники:
- PUP.ee, портал бухгалтерских новостей
Как и любой бизнес, создание аудиторской компании требует тщательного анализа и планирования. Вашим первым и главным шагом станет разработка бизнес-плана. Кроме того, необходимо правильно выбрать направление компании и решить юридические вопросы.
Вам понадобится
- - Помещение;
- - лицензии;
- - необходимое оборудование;
- - сотрудники.
Инструкция
Определите виды проверок, которые вы будете проводить. Независимые финансовые проверки могут потребовать получения специализированной подготовки в отраслях, в которых вы будете задействованы. Проведение внутренних аудитов может не требовать ничего более, помимо высшего образования в области бухгалтерского учета или бизнеса.
Создайте бизнес-план – карту, по которой вы будете строить бизнес. Независимо от того, какой уровень вы достигли в ведении бизнеса, вы всегда должны уметь составлять современный и актуальный план ведения дел. Бизнес-план должен включать резюме, анализ рынка, описание компании , маркетинг и управление продажами, услуги, финансовые потребности и финансовую отчетность.
Определите правовую форму вашего предприятия. Большая часть малых предприятий создается в форме с ограниченной ответственностью благодаря простоте и налоговым льготам. Ваш бизнес-план должен соответствовать выбранной правовой форме.
Приступите к реализации плана. Наиболее важной частью станет маркетинг ваших услуг. Первоначальное финансирование станет не таким сложным, так как данный вид бизнеса можно открыть за сравнительно небольшие деньги, но вы должны иметь достаточно средств в запасе. Вы можете вступить в одну из аудит-групп или сетей в отрасли, в которой вы будете задействованы.
Видео по теме
Источники:
- Порядок проведения обязательного аудита в 2017