Прежде чем ругаться с курьерской службой, возьмите экземпляр листовки в руки. Дать характеристику потенциальной читаемости и воспринимаемости вашей листовки помогут приведенные ниже пять правил, отделяющих хорошую от макулатуры.
Правило № 1
Первой на листовке должна бросаться в глаза суть рекламного предложения (одежда, вклады, продукты на дом и т. п.). Здесь используется самый крупный шрифт. Это должно привлекать внимание потенциального клиента с расстояния, и тогда он поймет, что стоит хотя бы взять листовку. Если же он не увидит того, что ему интересно сразу, он может попросту на листовку не среагировать и пройти мимо.
Правило № 3
Листовки должен быть простым и звучать утвердительно (не через «не»). То есть предложения должны быть максимум из шести слов, понятных каждому, кто едва умеет читать. И в них не должно быть отрицаний (как в этом). Они обязательно должны звучать позитивно (как это).
C простотой понятно: занятый своими мыслями клиент может просто не въехать в глубокий смысл вашего рекламного обращения с первой попытки, а второй просто не предпринять. Поэтому пишите максимально просто.
Теперь — почему не стоит писать рекламные тексты и слоганы через «не». Дело в том, что сознание человека мыслит прямолинейно и воспринимает вещи буквально, как бы пропуская частицу «не». Поэтому о чем человек читает, то он себе и представляет.
Простой пример. Что вам представляется, когда вы читаете следующие фразы: «Эти машины не ломаются», «Мы вас не обманем», «С нами проблем не возникнет». Во что вы скорее поверите?
Шедевр из этой серии я слышал по телевизору: «С Хэд-н-Шолдерс перхоть не появится у вас неожиданно». Понятно, что хотели сказать, но что сказали!
Одна наша клиентка, невзирая на наши доводы, сделала в рекламной листовке слоган, начинающийся фразой «Не забудьте…». Как вы думаете, какой был эффект? Совершенно верно. Так что помните об этом.
Визитка — идеальный размер
Фото: pixabay.com
Правило № 4
Идеальная рекламная листовка — это визитка
. Во-первых визитка воспринимается намного приятнее, как нечто личное, и ее хочется оставить себе, а во-вторых, ее очень удобно хранить в бумажнике. Максимально же допустимый размер приличной рекламной листовки — это четвертинка листа А4.
Понятно, что, для того чтобы вместить максимум информации на маленькую листовку, проще всего уменьшить шрифт. Но подумайте о тех людях, у кого слабое зрение, и тех, кто будет читать листовку на ходу или в трясущемся транспорте. Часть из них физически не сможет прочесть текст, а большинство просто не станет напрягать глаза. Так что лучше просто написать самое главное, все-таки это рекламная листовка, а не статья.
Правило № 5
- Назовите листовку купоном на скидку, талоном на дегустацию или хотя бы просто пригласительным билетом.
Если листовка имеет долгосрочный эффект и рассчитана на какое-то хранение, прежде чем ей воспользуются, можно ее сделать в виде носителя полезной информации, как то:
- схема метро, сетка соотношения размеров, список нужных телефонов или адресов.
Фото: Depositphotos
Следование всем этим правилам при создании макета рекламной листовки, конечно же, не может вам гарантировать невероятного успеха . Но, по крайней мере, вы можете рассчитывать, что такая рекламная листовка будет результативной.
А если хотите сделать листовку еще более эффективной, то просто представьте себя кем-нибудь из ваших клиентов и спросите, что бы вы хотели на этой листовке увидеть? Очень вероятно тогда, что вы создадите что-то весьма интересное.
Несмотря на свою популярность сегодня, репутационный менеджмент — это не новый концепт. Самые уважаемые организации всегда серьезно относились к своей репутации. Раньше это называлось просто PR (пиар) или сарафанное радио.
Но с тех пор все фундаментально изменилось. Мгновенная обратная связь и отзывы пользователей создают как новые вызовы, так и новые возможности для каждого бизнеса.
Сегодня суть репутационного менеджмента — это активный мониторинг упоминаний о бренде, участие в диалогах с теми, кто оставляет свой отзыв о вашем бизнесе, ответы на их комментарии. Обычно это происходит онлайн, но также важно быть в курсе того, что происходит в оффлайн среде. Например, жалоба в магазине, с которой не разобрались должным образом, обязательно попадет в виртуальное пространство. Поэтому игнорировать нельзя ничего.
Каким же должен быть ваш план действий? Вам нужно создать хорошие стратегии как защиты, так и наступления. Вы должны направить свои усилия на эти семь ключевых сфер:
1. Доминирование в поисковых системах
2. Мониторинг бренда
3. Пиар в социльаных медиа
5. Клиент-сервис и корпоративная культура
6. Работа с негативом
7. Адвокаты бренда
1. Доминирование в поисковых системах
Когда пользователи вбивают название вашей компании в поисковике, первым в списке должен быть ваш сайт. Остальные ссылки могут отличаться в зависимости от вашего устройства и географического положения, но обычно следующие сайты включают ваши профили в социальных сетях, Google Places и упоминания о вашей компании в новостях и других статьях.
В ТОП-10 поисковика также могут попасть страницы о вашей компании в Wikipedia, поэтому убедитесь, что написанная там информация корректна. Ваша цель — это доминирование на первой странице поисковой выдачи по всем ссылкам, которые вы можете контролировать.
Настройте профили в ключевых социальных сетях (если вы еще не успели это сделать) и обязательно убедитесь, что у вас есть страница в Google+. Google включает обновления с профиля Google+ в правой части страницы поисковой выдачи, поэтому активность на этом канале — это отличный способ продвинуть хорошие новости и информацию о вашей компании.
Чтобы выделиться на рынке, вы также должны появляться в результатах поисковой выдачи по основным ключевым запросам в вашей нише. Чем больше пользователей видят ваш бренд в поисковой выдаче, тем более серьезным игроком они вас считают.
2. Мониторинг бренда
В зависимости от размера вашего бизнеса, о нем могут говорить онлайн как много людей, так и несколько человек. Независимо от количества, вам важно понимать, о чем идет разговор. Возможно, вам придется отвечать на выдуманные или перекрученные отзывы о вашем бизнесе или иметь дело с недовольными покупателями. Либо просто отвечать на их вопросы. Даже небольшое количество упоминаний (как позитивных, так и негативных) имеют значение.
К счастью, существует много инструментов, которые могут помочь вам промониторить такие разговоры. К ним отностятся:
и многие другие.
Ваша цель — мониторить упоминания о бренде на всех площадках: форумах, социальных сетях, постах на блогах и т.д. В таком случае вы можете адекватно на них реагировать. Малые бизнесы вполне могут обходится бесплатными инструментами мониторинга, в то время как крупным бизнесам лучше выбрать один или несколько платных профессиональных инструментов или отдать эту работу на аутсорсинг.
3. Пиар в социальных медиа
Важная часть репутационного менеджмента — это создание позитивного бизнес-имиджа. В этом замечательно помогают социальные медиа, помогающие вам создать необходимый имидж в глазах вашей аудитории. Поддерживайте постоянную активность в социальных сетях, имеющих отношение к вашему бизнесу, и создавайте репутацию эксперта и авторитетного источника. Это добавит убедительности вашим словам.
Для больших бизнесов социальная активность также должна распространяться на профили их работников. У них должны быть хорошо оформлены официальные профили в LinkedIn или Facebook, где они могут публиковать информацию от имени вашей компании. А их личные профили, которые они не используют в корпоративных целях, должны быть обозначены соответствующим образом.
Отзывы пользователей очень важны для каждого бизнеса, и интернет пространство предоставляет для этого оптимальные условия. Если вашему бизнесу посчастливилось иметь отличные отзывы, в таком случае соберите их на вашем сайте, используя инструменты, с помощью которых вы отслеживаете упоминания о вашем бренде. Когда вы публикуете отзывы и поощряете их написание, ваши покупатели с удовольствием будут говорить о вас. Доказано, что отзывы реальных покупателей имеют огромное значение для тех людей, которые только собираются стать вашими клиентами.
Однако, не у каждого бизнеса есть большой список положительных отзывов покупателей. В этом случае вам нужно в первую очередь решать их проблемы, а негативные отзывы помогут вам понять, в чем необходимо совершенствоваться.
5. Клиент-сервис и корпоративная культура
Не все ваши сотрудники могут знать термин «репутационный менеджмент», но все они должны понимать его важность. Каждое взаимодействие вашего бизнеса с покупателем неизбежно оценивается им, поэтому ваша коммуникация должна быть максимально эффективной и удовлетворяющей его интересы и желания. Персонал клиент-сервиса должен понимать цели, задачи, принципы и миссию вашей компании, а также важность создания репутации вашего бренда.
6. Работа с негативом
Негативный пиар существует во всех видах и формах: от гневного отзыва недовольного покупателя до обвинений в неэтическом ведении бизнеса (например, обвинения компании McDonalds в том, что они производят вредную пищу). Однако, для большинства бизнесов источник негативного пиара — это все-таки покупатели, поэтому очень важно правильно решать с ними все спорные вопросы.
Если негативные комментарии появляются онлайн, убедитесь, что они отслеживаются вами и получают своевременное реагирование. Если жалоба очень серьезная и обоснованная, возможно, вам следует предложить покупателю значительную скидку или полный возврат потраченных денег.
7. Адвокаты бренда
Кто лучше расскажет о вашем бренде, чем ваши лучшие покупатели? Отправляйте вашим самым ценным покупателям различные приятные подарки и сюрпризы, приглашайте их на закрытые мероприятия и вечеринки или предоставьте им иные полезные бонусы на ваше усмотрение. Скорее всего, они будут просто счастливы рассказывать об их опыте и эмоциях, связанных с вашим брендом, в онлайн среде, создавая очень положительный имидж для вашего бизнеса.
Вот некоторые мысли о бизнесе, которые помогут вам пройти через некоторые сложные задачи и упростить процесс создания вашего бизнеса.
1. Чем больше видов деятельности, тем лучше! Или нет?
Вы можете создать бизнес с широким спектром продуктов или услуг. Вы можете думать, чем больше вещей вы делаете, тем стабильнее ваш бизнес.
Вы можете думать о бизнесе так, что чем больше у вас видов деятельности, тем лучше. Если один бизнес не пойдёт, у вас есть другой.
Здесь ключевое слово не “больше”, а “сделать это лучше”. Что будет более стабильным? Иметь много посредственных продуктов/услуг или один качественный продукт/услугу.
Я вижу много возможностей для бизнеса связанных с моим видом деятельности и с другими предприятиями. Есть много возможностей вокруг нас. Это и технологии управления бизнесом и разные идеи. Вы должны отличать хорошее от плохого. Если это связано с моим бизнесом, то я присмотрюсь к этому поближе. Если нет, то смотрю в режиме быстрого сканирования.
Главное не тратить слишком много времени на это. Если вы найдёте, что-нибудь интересное, не надо сразу “прыгать туда с головой”, задайте вопросы и проведите исследования. По крайней мере, вы будете знать, что вы получите. Просто надо взвесить “все за и против”.
3. Вы можете продолжать делать, то что вы любите?
У каждого человека есть любимое занятие. Некоторые люди создают бизнес основанный на том, что они любят делать. Они могут любить то, что они делают, но не хотят заниматься бизнес процессами. Они просто хотят делать, то, что любят и не думать о бизнесе. Я уже писал о том, как важно войти в бизнес по правильным причинам.
Если это относится к вам, то вам лучше нанять менеджера или научиться заботиться о бизнесе. Если вы не заботитесь о вашем бизнесе, вы не сможете продолжать делать то, что, вы любите!
4. Делать, то, что не любите.
Иногда приходится решать задачи, которые вам не нравятся. Вы говорите себе: “Жаль, что мне нужно делать это”. Такие мысли заставляют ваш мозг искать способы отложить или же не решать задачу совсем. Потом, у вас возникают проблемы, так как задача не была решена.
Лучший способ избежать проблем, выполнить задачу, как можно лучше. Подумайте о путях её решения.
Вы будете удивлены, что задача покажется не такой уж нудной, если сделать её как можно лучше.
5. Живите настоящим.
Это важно, когда создание предприятия идёт трудно и долго. Живите настоящим. Не смотрите слишком далеко вперёд. Это позволит вам сосредоточиться на том, что вы делаете. Оглядываясь назад, можно замедлить процесс, потому что вы чувствуйте, что прошли долгий путь и вам нужен перерыв.
Когда вы смотрите далеко вперёд, вам видно, как вам далеко до завершения вашего предприятия, вы можете утомиться и даже остановиться и подумать: “А стоит ли продолжать?”
6. Просто сделайте это!
Когда вы собираетесь что то сделать, не думайте, просто сделайте это! Если вы собираетесь что то сделать, то начните уже сегодня! Как только вы начнёте, это будет трудно уже остановить.
7. Устраните ваши страхи!
Наши страхи живут в нашем подсознании. Возможно, они появились у вас в раннем детстве. Или это может быть результатом тяжёлых жизненных испытаний. Не важно, как они туда попали. Помните, это только мысли и нечего больше!
Есть много вещей, которые вы бы хотели сделать, но боитесь. Вы должны победить свои страхи. Найти эти мысли и избавиться от них. Чем больше вы будете устранять отрицательные эмоции, тем сильнее будет становиться ваш бизнес и ваша личность.
Если вы решите нанять кого-нибудь, кто будет делать то, что вы боитесь делать сами, вы будете работать вдвое больше, с меньшими результатами. Вы должны быть локомотивом и объяснить, что вы хотите сделать. И после этого нанять человека с хорошими амбициями, что бы сделать работу так, как её сделали бы вы.
8. Покиньте зону комфорта.
Вы можете сравнить вашу зону комфорта с человеком идущим по улице. Он не совершает пробежку, он постоянно идёт. Его мышцы не становятся сильнее, лёгкие не развиваются, мозг не получает дополнительный кислород. Ему удобно идти, он не хочет трудится, иначе он покинет зону комфорта.
В результате он всегда будет ходить. Он всегда будет попадать туда, куда он медленно идёт. При выходе из зоны комфорта, вы увеличиваете ваши возможности. Если бы мы все оставались в зоне комфорта, мы бы не прогрессировали. При выходе из зоны комфорта, вы можете или пытаетесь делать, чего вы боитесь: экспериментировать с неизвестным.
Это нормально. После того, как появятся новые успехи, страх уйдёт. Выход из зоны комфорта приведёт к большим достижениям.
9. Моделирование.
Моделирование может значительно сэкономить время для какого-либо плана или цели. Думая о бизнесе, вместо того чтобы изобретать колесо, вы можете взять за основу технологии успешного бизнеса или деятельности людей. Исследуйте часть бизнеса или деятельности человека, который вас интересует и используйте эти знания в качестве ориентира.
Это не значит, что вы должны быть подражателем. Вы всегда можете добавить свой творческий потенциал и улучшить то, что вы смоделировали. Эта мощная концепция, просто дает вам преимущество.
10. Жалобы могут быть преимуществом.
Когда большинство людей получают жалобы, они занимают оборонительную позицию. Вы должны всегда рассматривать жалобы, как преимущество. Анализируя жалобы, у вас есть возможность улучшить ваш бизнес. Думая о бизнесе, используйте жалобы, как руководство к улучшению вашего дела.
Сделайте так, чтобы жалобу было подать легко. Сделайте ящик для жалоб, форму или другие творческие методы, которые облегчают процесс подачи жалоб. Жалобы не следует воспринимать легкомысленно, используйте их в ваших интересах!
Добрый день, уважаемый читатель!
Поздравляю Вас с Новым годом и желаю Вам в наступающем году всего самого лучшего - счастья, здоровья, удачи, успехов в делах. Сегодня Вас ждёт очередной разговор о том, как сделать Ваш бизнес более прибыльным, а также новогодний подарок - не пропустите!. Но сперва - пара коротких новостей.
Принимаю приглашения на 2010 год
Я завершил сезон 2009 года и вернулся домой. Сейчас я составляю расписание семинаров на зиму и весну 2010 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения открытого или корпоративного семинара в Вашем городе - напишите мне . Подробнее о моих семинарах .
На складе издательства закончилась моя книга
Мои семинары - записывайтесь заранее!
В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра - поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.
- О том, что это за семинары, читайте подробно .
Если Вы хотите, чтобы я заранее сообщил Вам, когда мои семинары будут проходить в Вашем городе - пожалуйста, напишите мне , где Вы живёте. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на зиму и весну 2010 года.
Статьи в моём блоге
Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге :
Партизанский маркетинг - три уровня вмешательства
Обычно я рассказываю об этом на семинарах и мастер-классах, но один знакомый подсказал мне, что стоит написать об этом и в блоге - ведь тема будет полезна многим читателям.
В партизанском маркетинге есть три уровня вмешательства в бизнес. И у каждого - свои плюсы и минусы.
Первый уровень, уровень минимального вмешательства - это «микромаркетинг». Приёмы и ходы, не изменяющие ни Ваш нынешний бизнес-процесс, ни Ваши нынешние каналы рекламы, а лишь чуть-чуть улучшающие Вашу работу в той или иной точке. Немножко редактируем текст рекламы, по мелочи меняем работу продавца, слегка переписываем ценник, добавляем пару товаров в ассортимент... и получаем быструю отдачу.
Продолжая тему недо-тренеров
То, что люди порой говорят о бесполезности бизнес-тренеров как таковых, зачастую вызвано тем, что им просто не повезло столкнуться с низкокачественным продуктом.
Вот чудный пример недоделанного тренера, который сам не умеет того, чему учит. История из блога одной замечательной девуши:
Недавно я была на двухдневном корпоративном тренинге по тайм-менеджменту.
1. Тренер ОПОЗДАЛ. Сказал что застрял в пробке, бросил машину и ехал на метро.
Ответ на глупый вопрос о бизнес-тренингах
Время от времени мне задают недоуменный вопрос: «Левитас, а разве можно вообще связать успех человека после семинара с самим семинаром? Вот человек прошёл семинар, вот у него выросла прибыль, сократились издержки - но ведь это может быть и не связано с семинаром. Как же можно утверждать, что семинары бизнес-тренеров действительно помогают сделать бизнес успешнее?»
Как правило, такой вопрос означает, что человек никогда на бизнес-тренинге не был. И что либо он идиот, готовый спорить о вкусе устриц, ни разу их не попробовав - либо его единственным источником информации был такой вот идиот, что и ввело человека в заблуждение.
На самом же деле путаница возникает из-за того, что...
Я писал о том, почему не стоит верить мемуарам бизнесменов - одна причина и вторая .
Во-первых, это мощная мотивирующая литература. Гораздо более мотивирующая, чем истеричные призывы клоунов «мотивационных гуру» летать вместе с орлами и закинуть слона в облака. Пример обычных людей, таких же, как Вы, сумевших подняться с уровня плинтуса до создания успешного бизнеса, убеждает Вас, что и Вы на это способны.
Чтение таких книг расширяет горизонты. Задаёт Вам новую планку для Ваших целей и для Вашей мечты. Если раньше Вы планировали стать владельцем двух киосков «Куры-гриль», то книга успешного бизнесмена может замотивировать Вас поставить своей целью создание международной империи вроде «МакДональдса».
Читайте другие мои материалы
- Школа продаж: Пять ошибок продавца, который не подготовился. Незнание товара. Неготовность к вопросам. Неготовность к возражениям. Безмозглая целеустремлённость. Отсутствие вариантов сделки.
- Почему Ваш бизнес-сайт не работает? Краткий разбор сайта туристического агента «ЦМК». Не тому отдали предпочтение. Ощущение общей неопрятности. Что с этим можно сделать? Блог Александра Левитаса: Два уровня маркетинга
- Блог Александра Левитаса: Жертвам теоретиков посвящается
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес [email protected] . Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму - такие письма я получаю всегда.
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».
Как ни странно, многие решения, которые упрощают бизнес, устроены довольно сложно. Из-за этого продавать их вдвойне непросто. Во-первых, покупателю нужно внятно объяснить, как работает и зачем нужен продукт. А во-вторых общаться приходится с представителями бизнеса — людьми, четко ориентированными на выгоду. В этой статье мы подготовили для вас советы по эффективным продажам в подобной сфере.
Если вам знаком термин «коллтрекинг», то вы, наверняка, понимаете, что продукт не самый простой. Как и другие компании, которые продают подобные решения в B2B, мы сталкиваемся с такими сложностями:
- клиенты не до конца понимают, что собой представляет решение, а часть понимает в корне неправильно;
- более основательный подход к покупке, чем в B2C; спонтанных покупок тут не бывает — к процессу продажи надо готовиться очень серьезно, и длится он долго;
- клиента интересует исключительно количество денег, которые можно заработать/сэкономить с помощью продукта — поэтому нужна мощная база аргументов.
Все это заставило нас выработать собственный подход к работе отдела продаж.
1. Ориентируйтесь на цели клиента
Совет актуальный и для B2C, но для сложных продаж в B2B это жизненно необходимо. Если вы продаете душевую кабину, нет смысла спрашивать покупателя: «А зачем она вам? Какую проблему вы хотите решить с его помощью?». Нужно просто описать ее достоинства и характеристики. Но в нашем случае все не так однозначно.
Покупатель может привести с десяток причин. Например, он услышал рекомендацию от партнера, хочет контролировать отдел продаж, уменьшить расходы на рекламу и т. д. И со всеми этими людьми нужно строить диалог по-разному. Поэтому начинайте с выяснения потребностей клиента:
- постарайтесь узнать, правильно ли он представляет себе, зачем нужен ваш сервис — у нас был случай, когда обращался человек, который думал, что отслеживание звонков позволит отследить, куда звонит его жена;
- спросите, какие задачи он ставит перед покупкой вашего продукта;
- уточните бюджет — возможно, продукт у него просто не окупится.
Предлагайте разные варианты, если это возможно. Словом, сначала по-максимуму узнайте о клиенте и только тогда говорите о собственном сервисе. Такой подход продемонстрирует, что вам в первую очередь важно не «впарить» продукт, а решить проблему покупателя. Так, по итогу общения вы сможете сделать предложение, заточенное под достижение целей конкретного бизнеса:
Плюс в будущем такой подход позволит значительно уменьшить — вы продаете продукт людям, которым он нужен и чьи задачи решает, им незачем уходить от вас.
2. Не перегружайте информацией
Если б я начинал общение с клиентом описанием скрипта Ringostat или отслеживаемых сущностей, думаю, закрытых сделок у меня почти бы не было:) Поверьте, на первых порах вашему покупателю неважно, что «под капотом» — ему нужны продажи и решение проблем. Поэтому не пугайте его лекцией о вашем продукте.
Лучше поступить так:
- упрощайте, непонятные вещи объясняйте на сравнениях и простых примерах;
- объясняйте на примере бизнеса клиента, что вы предлагаете;
- расскажите, как будет строиться взаимодействие и каких результатов ждать;
- дайте почитать полезные материалы о вашем продукте (у нас, как и в LPgenerator, для этого существует блог и база знаний с ответами на самые частые вопросы).
3. Выбирайте наглядный способ продемонстрировать продукт
Это может быть презентация на сайте, видеогид по продукту. Мы используем демонстрацию работы сервиса по скайпу. Во время нее клиент видит экран, на котором я показываю, как все устроено. Так я могу наглядно показать, какие функции Ringostat могут решить задачи клиента, как выглядит личный кабинет и т.д.
Дополнительный плюс — во время нее можно задавать вопросы, от ответов на которые зависит сотрудничество:
- где находится компания и в какой нише работает;
- адрес сайта и количество посетителей в сутки;
- все источники трафика — органика, контекстная реклама, соцсети, флаера, биллборды и т. д.
У вас эти вопросы могут быть и будут другими, но задавать их нужно в любом случае — во-первых, так вы показываете клиенту заинтересованность в его бизнесе и решении его задач, во-вторых, для себя понимаете, нужен ли ему ваш продукт. Онлайн-демо дополнительно хорошо тем, что это двустороннее общение. И если ты отвечаешь на вопросы клиентов — а у всех они разные — это сразу повышает лояльность.
4. Используйте цифры в качестве аргументов
B2B — это про деньги, поэтому тут не работают. Только факты, только четкие цифры (они же деньги в понимании клиента). Важно показать, какую материальную выгоду получит потенциальный клиент, используя ваше решение. В иделе, цифры должны быть поданы в формате «было — стало», желательно со сравнениями и выводами.
Например, мы специально провели исследование, чтобы выяснить, сколько в среднем экономят клиенты благодаря отслеживанию звонков. Оказалось, что благодаря коллтрекингу, люди могут оптимизировать свои траты на рекламный бюджет в среднем на 30%. И был случай, когда сделка, которая почти сорвалась, состоялась именно за счет того, что клиент впечатлился этими цифрами.
Дополнительно помогает опыт. Например, если обращается потенциальный клиент сферы из недвижимости, мы уже знаем его «боли» и можем привести пример других компаний из этой ниши. Так, у нас есть пользователь, который после подключения коллтрекинга понял, что несколько лет рекламировался на билбордах себе в убыток. Он получал по ним 1-2 звонка в два месяца. И это при том, что, когда он подключался, биллборды стоили порядка 250 долларов в месяц, а отдача от этих звонков не окупала подобные расходы.
Ну и, разумеется, в этом плане очень хорошо работают кейсы — особенно тематические. Поэтому пишите их и размещайте на корпоративном блоге или сторонних ресурсах. Это может стать и еще одним источником лидогенерации.
Кстати, на социальное доказательство даже более могущественный маркетинговый ход, чем гарантия экономии денег. Неважно, насколько людям нравится мнить себя независимыми — личный пример и позитивные отзывы клиентов, уже использующих предлагаемое вами решение, убеждает не хуже реальной выгоды.
5. Будьте честны
Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или принесет убытки. Рано или поздно правда все равно раскроется, и вы потеряете клиента. Особенно, если ваша бизнес-модель по подписке подразумевает ежемесячные оплаты.
Делайте расчет окупаемости решения для клиента. Например, у нас для этого есть специальный онлайн-калькулятор. С его помощью можно самостоятельно узнать, выгодно ли вам использовать коллтрекинг. Пример расчета:
* RORI (Return on Ringostat investment) — это адаптация термина ROMI, “возврат инвестиций, вложенных в маркетинг”.
Разумеется, это примерный расчет, потому что большую роль играют дополнительные факторы. Например, средняя сумма чека. Поэтому после общения с клиентом менеджер составляет бриф. И уже на его основе рассчитывает, рентабельно ли внедрение коллтрекинга в конкретном случае. Подобный честный подход пойдет на пользу вашей репутации и сэкономит время.
6. Правильно расставляйте приоритеты
Часть лидов неизбежно «отваливается» еще на этапе бесплатного тестового периода. Поэтому очень важно таких людей заранее вычислить и уделить больше времени перспективным клиентам. Например, есть люди с очень небольшим рекламным бюджетом, для которых нерентабельно использовать отслеживание звонков, но они все равно хотят. Скорей всего, такой человек пройдет тестовый период, но продукт не оплатит.
Либо во время демонстрации может выясниться, что продукт не сможет решить потребности клиента. Поэтому не имеет смысла продолжать демо запланированное время — это только потратит и ваше время, и клиента.
Другое дело, когда предстоит общение с крупной компанией. Особенно, если нужно совершить холодный звонок или написать первый раз. В этом случае имеет смысл хорошо подготовиться:
- узнайте, кто принимает решение;
- посмотрите в соцсетях, чем увлекается человек;
- если он где-то публикуется, прочтите его статьи — это поможет завязать общение;
- сформулируйте «боли» того вида бизнеса, который ведет интересующий человек.
Об автоматизации отдела продаж даже не буду отдельно говорить. Забытые задачи, пропущенные звонки и встречи, гора «дурной» ручной работы — думаю, этого не хочется никакой компании. Поэтому в Ringostat используется CRM от Pipedrive. На , помимо нее, представлены и другие возможности автоматизации:
7. Прокачивайте экспертизу
Любой продукт существует не в вакууме, а в окружении других систем и решений. Поэтому менеджер по продажам обязан разбираться и в них тоже. Это поможет более наглядно продемонстрировать клиенту продукт в действии. Например, менеджеры Ringostat разбираются в принципах работы Google Analytics и Adwords, Яндекс.Метрики, Google Tag Manager. Знают, как устроена контекстная реклама и что влияет на ее эффективность.
Как я уже говорил, представители бизнеса обычно более искушенные и знающие люди. Поэтому для успешного общения с ними недопустимо «плавать» в теме и давать абстрактные ответы. Покупатель должен ощущать, что с ним общается эксперт — это повысит лояльность к вам. Словом, вы должны разбираться в продукте гораздо лучше, чем ваш целевой потребитель. И дополнительно прокачивать сопутствующие знания. Смотрите тематические вебинары, читайте нишевые издания, подпишитесь на телеграм-каналы экспертов.
8. Отсеивайте мусорных лидов
Когда вы имеете дело со сложным продуктом, часть людей неправильно понимают его возможности. В результате менеджер может потратить ценное рабочее время на лида, который впоследствие окажется «мусорным». Чтобы этого не случалось, выделите часть сотрудников, которые будут изначально общаться с потенциальными клиентами. И только если лид оказался целевым, передавать менеджерам. Например, часть людей регулярно обращаются к нам по вопросам телефонии для личных целей — а мы, разумеется, этим не занимаемся.
Поэтому наши сотрудники при первом общении выясняют:
- зачем человеку необходим коллтрекинг;
- размер бюджета на контекстную рекламу;
- есть ли у клиента опыт работы с аналогичными сервисами.
Дополнительно менеджер использует сервис Similarweb, чтобы понять, дает ли клиент контекстную рекламу и в каком объеме:
Резюме
Чтобы продавать сложный продукт, необходимо помнить следующее:
- приготовьтесь подробно объяснять, как работает продукт и какие проблемы клиента решает;
- исходите из целей и задач клиента — сначала узнайте, что ему нужно, и уже потом демонстрируйте возможности продукта, исходя из его потребностей.
- собирайте «доказательную базу» — цифры, кейсы, отзывы, наглядные примеры, делайте расчет рентабельности внедрения вашего решения и размещайте их на , в блогах, в YouTube — везде, где только можно;
- грамотно распределяйте время и оптимизируйте рабочие процессы: в этом вам поможет автоматизация, CRM, а также делегирование обязанностей.