Так как же решить такую «легкую» задачу по продвижению, которую «всегда можно решить», но некогда заняться этим вопросом вплотную?
Для начала необходимо осознать и принять, что со стратегии маркетинга у вас и начнется бизнес. Или, наоборот, закончиться! Да, как ни странно, именно так. Пока вы не сядете, и методично не пройдете, весь алгоритм работы по разработке маркетинговой стратегии вы не поймете, жизнеспособен ваш бизнес или нет. Почему именно так? Вот теперь давайте разбираться. Однажды я поняла, что хаос – это конечно, понятие заманчивое, а для многих и прикрытие удобное, но не действенное. Все-таки необходимо систематизировать свои процессы. Систематизация – эдакое раскладывание по полочкам, приводит в конце к правильным выводам и дает нам понимание всей картины нашего бизнеса. Интуиция – это хорошо, но она «может чересчур дорого стоить», говорил Дэвид Огилви. Соответственно, необходима система маркетинга.
Итак, несколько шагов для своего собственного продвижения, или продвижения своей продукции, как вам будет удобно?
Шаг 1. Осознать для себя понятие маркетинг. Проще говоря, это такое действие, которое приводит ваш товар к потребителю, или потребителя к вашему товару. При этом важно понять, что это не штучная или разовая акция, а комплекс маркетинга.
Шаг 2. Осознать, что анализ рынка все-таки делать придется сейчас, а ни потом, когда у меня появятся деньги на дорогие исследования. И делать это придется, в среднем раз в полгода, если это только не рынок бурно развивающийся, например IT.
Шаг 3. Делаем анализ рынка. Начнем с его основных характеристик. Его емкость, т.е. сколько денег крутится на этом рынке. Соответственно после подсчетов, конечно приблизительных, вы будете понимать, сколько от них может достаться вам, а сколько вы можете, если подвигаетесь, забрать. Затем, старый как мир, анализ конкурентов, кто есть на рынке, кто из них лидеры, кого вы можете подвинуть и т.д. После этого примите как данность мобильность вашего продукта. Мобилен ли он, как быстро он может быть оборачиваем? И наконец, оцените, насколько тяжело будет зайти на рынок вашим возможным конкурентам, есть ли барьеры для входа на ваш рынок, и конечно, барьеры для выхода с него. Да все это статистика, но ее считать надо, тогда начинает формироваться более целостная картина вашего бизнеса на этом рынке.
– Проще стать жертвой террориста, чем выйти замуж после 40.
– Это неправда!
– Это статистика. «Неспящие в Сиэтле»
Шаг 4. Продолжаем делать анализ рынка, но уже переходим к общемировым трэндам. Зачем, нам необходимо понимание, чем живет общемировой рынок, если мы находимся на задворках империи, спросите вы? Помните историю с пейджерами? Ребята не посмотрели, и соответственно не просчитали, что операторы сотовой связи смогут так быстро сделать ее доступной?
Шаг 5. Посмотрите ваши якоря. То есть те моменты в вашем бизнесе, которые могут быть сдерживающим фактором при его росте. Вы должны быть готовы к ударам.
Шаг 6. И очень важный. Сейчас назову эту фразу – определите ваши конкурентные преимущества. Без них можно дальше никуда не торопиться. Если уж вы не можете сформулировать, чем же ваша компания уникальна, то и потребитель точно голову ломать над этим не будет. Он пойдет к тому, кто ему сможет объяснить, почему покупать, заказывать нужно у него. И таких конкурентных преимуществ не может быть много. Ибо голова потребителя не вместит такого количества красивых фраз. Кстати фразы типа «Мы – самые замечательные, крутые и фантастические» – это точно не конкурентные преимущества, это, не плохая аутогенная тренировка, но не уникальность. Вспомнилась цитата из любимого фильма «Достучаться до небес»: - Это бардак или кабаре? - Точно никто не знает.
Так вот, чтобы люди точно знали, кто вы и что вы представляете, и чем вы отличаетесь от бардака или кабаре – сядьте и напишите все – таки свои конкурентные преимущества. Ведь они по-другому, называются «Ключевые факторы успеха». А что если не успех, вы пытаетесь достигнуть на этом поприще?
Вот сейчас и наступил тот момент, когда собрав всю информацию воедино вы понимаете, будете ли вы ехать на живой лошади или будете тягать за собой дохлое тело. И если лошадка молода и рвется в дорогу, то можно перейти и к следующему шагу.
Шаг 7. Сегментируем рынок. Зачем? Спросите вы. Я и так знаю своих потребителей. А давайте проверим – как хорошо вы их знаете, с точки зрения выгоды для вас. Пропишите все группы и просчитайте в каждой из них чувствительность к цене, их возможную лояльность и возможный рост этой группы. Посмотрите у кого из этих групп больше всего денег. И посмотрите – так ли вы расставили акценты и предпочтения по целевым группам. В результате вы поймете – кто у вас действительно золотой клиент (дойная корова и т.д.).
Да и еще замечание, не делайте все ставки на фирменный стиль, и не трепите нервы дизайнерам, что «мой продукт с вашим придуманным фирменным стилем не продается». Поймите, что это следствие ваших конкурентных преимуществ или вернее отсутствие их. «Хороший дизайн не может скрепить разваливающуюся бизнес-модель». (Джеффри Вин)
Шаг 10. Определиться с видами продвижения. Да, это трудновато, ведь видов продвижения, этих каналов великое множество. Давайте, попробуем их немного систематизировать. Всех я, пожалуй, не назову, но самые основные рассмотрим. Виды продвижения делятся на так называемые ATL и BTL. В историю возникновения названий вдаваться не буду, кому надо сами посмотрят. Самое главное, соотносить эти каналы продвижения с портретом клиента и не бить в те места, где его нет, где он не обитает и информацию не впитывает.
Шаг 11. Составь план маркетингового продвижения своей продукции, хотя бы на месяц. Только не такой, где написано три строки: наименование, цена, полная стоимость. Это не план, это смета! План должен в себя включать: целевой клиент, его ценность, его потребность, цель продвижения (сколько ты хочешь получить в конце месяца), вид продвижения, который ты задействуешь, непосредственно само мероприятие, его стоимость и результат. Результат, ты, конечно, заполнишь в конце месяца и соотнесешь его с целью. Тогда, ты сможешь проанализировать, действенный ли механизм продвижения ты выбрал и стоит ли его продолжить в следующем месяце. Когда научишься делать на месяц, и главное его выполнять, тогда уже сможешь делать его на квартал. А там уже и до годовых планов рукой подать!
И в конце хочется сказать: «Это не учебник по маркетингу, и ни в коей мере не заменяет глубокие знания курса маркетинга в Университете». Эта статья и не претендует на это. Она претендует только на одного или двух, которые воспользуются какими-то советами, сделают это и скажут: «Ух, ну оказывается это не просто! Но и не страшно! Оказывается, получается!» И постепенно обучаясь, получая навыки и продолжая вновь обучаться, начнут воплощать в жизнь свои маркетинговые планы, а они в свою очередь, будут им приносить все больше клиентов.
« – Нет! Не пробуй. Делай. Или не делай. Но, не пробуй». (Звездные войны)
Маркетологи и пиарщики в лучшем случае владеют контентным планом, но никак не контент-маркетинговой стратегией. Чем это грозит?
Без четкого понимания, что, зачем и для кого вы делаете, невозможно говорить о действительно эффективной работе по генерации и размещению контента. Оглянитесь вокруг: качественных примеров хорошего контент-маркетинга на просторах России явно недостаточно. Контентщики пытаются копировать опыт зарубежных «великих», но как это ни банально, у каждой компании своя дорога. А без стратегического видения маркетинга, у вас нет не только карты, но даже представления о рельефе местности.
Без стратегии велик риск того, что усилия контент-менеджеров (и инвестиции в контент) будут потрачены впустую. 9 из 10 материалов, созданных бессистемно, легко могут оказаться бесполезными. Давайте попробуем разобраться, что должна содержать в себе эта злосчастная контент-маркетинговая стратегия.
Мыописали10 шагов разработки стратегии, которые проясняют, на каких принципах строить контент-маркетинг, чтобы он действительно работал. Советы касаются базовых принципов построения контент-маркетинговой стратегии, поэтому универсальны и применимы в любой сфере.
1. Опишите свою ЦА
«Контент - король» - расхожая фраза, правда? А вот и не король! Контент - средство, а настоящий король - клиент. Именно вокруг клиентов должен строиться контент-маркетинг.
Четко зафиксируйте, кто же они - ваши клиенты, составьте портрет их потребностей, обозначьте страхи и желания. Выделите сегменты целевой аудитории и для каждого сегмента определите типичный алгоритм поиска информации: что ищут и где.
2. Сформулируйте ключевые послания
Чтобы сформулировать ключевые сообщения для каждого сегмента клиентов, основывайтесь на потребностях, страхах и целях, которые вы зафиксировали на первом шаге. Выделите типичную проблему сегмента и опишите, как вы её решаете, а затем сожмите описание до одного самодостаточного предложения.
3. Сформулируйте миссию
Объедините послания для всех целевых групп. Получившаяся миссия будет основной идеологией, базой для существования всего контент-маркетинга. Четко сформулируйте ее и используйте в описании всех ваших профилей (в социальных сетях, на странице «О компании» и т. п.)
4. Поставьте цели
Цели должны быть конкретными и измеримыми. Например, удвоение органического трафика с Яндекса или увеличение количества подписчиков на 50%. Укажите для каждой цели исходные и желаемые показатели за определенный период, например, год. Обязательно зафиксируйте методы и инструменты измерения показателей. Используйте до 5 наиболее важных показателей - это позволит держать руку на пульсе и не запутаться в объеме данных.
Опишите, как каждый показатель влияет на продажи (например, каждый сотый посетитель сайта становится покупателем) и отсортируйте их по значимости для продаж. Поставьте помесячные планы для каждого показателя.
5. Проанализируйте действия конкурентов
Рассмотрите контент-маркетинговые активности конкурентов: как они действуют (и действуют ли?) в социальных сетях, блогах, на тематических порталах и т.п. Составьте список основных тем и типов контента конкурентов, зафиксируйте его периодичность.
6. Выделите основные темы и ключевые фразы
Для каждой группы клиентов выявите ключевые темы, которые их интересуют и в которых вы разбираетесь. Зафиксируйте их - это основные рубрики тем вашего контент-маркетинга.
Для каждой темы подберите основные ключевые фразы.
Определите основные каналы контент-маркетинга. Посетите профили ваших клиентов в социальных сетях, проанализируйте их стену: какие типы контента размещают, лайкают и расшаривают. Составьте список по популярности.
8. Составьте шаблоны заголовков
Проведите анализ популярного контента по собранным вами ключам, опе, какой контент активнее всего распространяют в социальных сетях. Используйте сервисы подсчета активностей в социальных сетях и блогах, чтобы выяснить, каковы наиболее популярные материалы ваших конкурентов.
Проанализируйте заголовки ваших конкурентов и популярных по вашим ключам материалов. Составьте на их основе шаблоны заголовков. Сделайте список по каждому из типов контента.
9. Заполните карту контента
Карта контента - это таблица с распределением видов контента. Используйте собранные на предыдущих шагах данные, чтобы заполнить таблицу. Укажите:
- типы контента в порядке популярности у вашей целевой аудитории,
- используемые каналы,
- цели,
- желаемые действия пользователей после знакомства с контентом (должны соотноситься с целями),
- периодичность размещения,
- основное содержание и темы,
- шаблоны заголовков,
- тональность обращения.
10. Соберите воедино контент-маркетинговую стратегию
Осталось объединить результаты предыдущих шагов в один большой документ. Готово! Шаблон подобного документа вы можете скачать по ссылке .
Стратегия помогает без усилий решать рутинные вопросы, связанные с контентом. Оценивая новую площадку для размещения контента, достаточно убедиться, что она позволяет достичь ваших целей. При подготовке очередного материала незачем ломать голову над темой - список тем зафиксирован в этом документе. Не стоит писать статьи на темы, не включенные в список - велика вероятность, что это станет пустой тратой времени, сил и денег. Лучше сосредоточиться на выбранных темах и видах контента - они гарантированно привлекут внимание аудитории и принесут результат.
Если вы последовательно выполнили 10 шагов, у вас на руках четкое руководство к действию, основанное не на фантазиях и домыслах, а на реальных объективных данных.
Стратегия придает смысл и направление всем дальнейшим действиям и помогает сделать контент-маркетинг действительно эффективным.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Желание иметь большую клиентскую базу с платежеспособными покупателями – естественно для компании, которая выбрала в качестве сферы своей деятельности торговлю. Потому важно уметь пользоваться специальными маркетинговыми ходами, которые призваны привлечь новых покупателей и . Подробнее о том, что такое маркетинговый ход для привлечения клиентов, мы поговорим в нашей статье.
Рассматривая маркетинговые инструменты для привлечения клиентов, удивляешься их многообразию. Ведь каждый день появляются все новые и новые ходы, способные завлечь человека в магазин и заставить его совершить покупку. В дело идет психология, социология, экономика и другие науки.
Проблемы со спросом и их причины
В жизни каждой торговой компании случаются неприятные моменты, когда понижается спрос на товары. Связано это может быть со временем года, покупательской способностью людей и другими факторами. Так, например, строительные и отделочные материалы лучше продаются в теплое время года, а вот зимой мало кто занимается стройкой, поэтому надобность в таких товарах отпадает. Но, обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне или хотя бы замедлить его падение. А для этого можно воспользоваться следующими популярными и действенными ходами.
Обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне.
Ходы маркетинга
1. Спонсорские услуги.
Компании выгодно спонсировать городские мероприятия, которые собирают большую аудиторию. На таких мероприятиях объявляется имя спонсоров, его слышат люди, запоминают и передают своим знакомым с помощью . Организации важно все время быть на слуху, чтобы о ней не забывали.
2. Ресурсы Сети.
Интернет-площадки дают отличные для продвижения услуг и товаров. Сейчас все больше людей живет виртуальной жизнью, посещая сайты и социальные сети. Поэтому именно там и нужно размещать информацию о компании, чтобы она привлекла новых клиентов. Многие компании открывают свои сайты и интернет-магазины, тем самым расширяя клиентскую базу и выводя ее на новый уровень.
3. Дать клиенту попробовать товар или услугу.
Чтобы человеку захотелось что-то приобрести, нужно это сначала попробовать. Поэтому удачным маркетинговым ходом могут быть пробники, бесплатные образцы или купоны на одну бесплатную услугу. На этом экономить не стоит, ведь таким образом завлекаются будущие постоянные клиенты, которые будут приносить вам основной доход.
4. Исследования маркетингового характера.
Они проводятся с целью изучения рынка услуг и товаров, рекламы, сбыта и поведенческих факторов.
5. Яркий логотип.
– это лицо компании, и потому он должен быть запоминающимся и красивым. Его нужно использовать как можно чаще, печатая на визитках, баннерах, размещая в интернете и на других площадках.
6. Распродажи.
Пожалуй, самый эффективный маркетинговый ход, который известен еще с 18 века, – это распродажа. Но с этим инструментом нужно работать осторожно, чтобы не принести себе убытков. Устраивается распродажа того товара, который залежался на складе, или, если это одежда, когда прошел сезон. Старый товар, который не пользуется популярностью, только занимает полки и витрины, поэтому разумно от него избавляться с помощью распродаж, а на его место ставить новинки.
К распродаже нужно готовиться заранее, устанавливая цены и предупреждая об этом событии покупателей. Проводить их часто нежелательно, потому что тогда клиенты к ним привыкнут и уже не будут спешить в магазин.
В итоге
Руководителю компании, занимающейся торговой деятельностью или услугами, надо быть находчивым и самому придумывать интересные маркетинговые ходы. Если придумать что-то такое, чего еще ни у кого не было, то клиенты повалят валом! Лучше стараться применять самые новые методы, которые еще не успели надоесть людям. Ведь человек жаждет новых впечатлений и эмоций, он хочет, чтобы его удивляли, и за это он готов отдавать свои деньги.
Иногда чтобы получить заказы на 3 млн рублей, достаточно потратить всего 300 тысяч. Необходимо лишь грамотно продумать маркетинговые ходы компании для увеличения продаж и привлечения клиентов. О том, как не потерять деньги в несезон, а также 8 отличных идей продвижения – в нашей статье.
Маркетинговые ходы для увеличения продаж и привлечения клиентов – это то, в чем нуждается каждая компания в сезон низких продаж. Продажи корпусной мебели, как и многих других товаров, имеют ярко выраженную сезонность. Нарастающий спрос наблюдается в три летних месяца, когда люди чаще всего делают ремонт, вкладывают средства в изменение интерьера. Вторая часть высокого сезона - это три осенних месяца и две первые недели декабря, когда клиенты возвращаются из отпусков и входят в обычную рабочую жизнь. С января начинается спад. Перед Новым годом и на каникулах на прежнем уровне держатся только заказы через интернет.
Это объясняется тем, что клиентам не надо никуда ехать: в Москве и в других крупных городах в предновогоднюю неделю всегда проблемы с дорожным трафиком. Далее рост заказов начинается с 15–20 января, но при этом они составляют всего лишь 60–65 % от декабрьских, в феврале - 70 %, в марте - 80–85 %, в апреле - около 80 %, в мае - 60 %. Поэтому в зимне-весенний период мы тратим больше времени и ресурсов на различные программы лояльности, а также на проработку клиентской базы (на предмет повторной продажи и обработки новых контактов) и маркетинговых ходов для увеличения продаж компании.
Ход 1. Массовый обзвон баз «холодных» клиентов
В несезон нужно интенсивно прорабатывать не только свою базу потенциальных клиентов и маркетинговые ходы для привлечения клиентов, но и сторонние массивы контактов. Это удобнее поручить специализированным колл-центрам, которые и предоставляют базы. Их сотрудники делают холодный обзвон, выясняют, есть ли у людей потребность в том или ином товаре. Тем потребителям, которые проявляют интерес, рассказывают о новом спецпредложении компании. Оно должно быть интересным, чтобы привлечь внимание клиента.
Для этого мы, например, предлагаем бесплатные услуги: выезд персонального дизайнера-замерщика (подготовку 3D-проекта для клиента), сезонные скидки или кросс-продажи (увеличенную скидку при покупке двух товаров из разных категорий - допустим, шкафа определенного цвета и кровати) или бесплатную доставку и сборку. Спецпредложение, особенно актуальное для столицы, - это доставка ночью, когда можно приехать быстро и сделать все за один раз, не разнося доставку и сборку мебели на разные дни (заказчикам часто бывает неудобно тратить два рабочих дня).
Конверсия. Обзвонить большие массивы открытых баз данных в Москве силами собственных сотрудников очень сложно. Благодаря услугам колл-центров с большим количеством операторов мы фактически получаем «выжимку» заявок на предварительные расчеты, полученных из огромного количества проработанных контактов (конверсия - 5,8 %). В заказы превращаются примерно 0,5 % звонков, а затраты не превышают 10 % оборота принятых заказов от данного канала продвижения.
Клиенты устали от скидок и акций. Как мотивировать покупателей?
Внимание! Ваши маркетологи, возможно, тратят бюджет на акции, которые принесут убыток. Редакция журнала «Коммерческий директор» уже выяснила, какие фишки больше не стимулируют покупателя и на какие эффективные инструменты их заменить.
Ход 2. Работа с партнерскими программами
Выйти на свою целевую аудиторию можно в том числе благодаря партнерским проектам. Например, мы реализуем такие программы вместе с банками, которые нас обслуживают. Дело в том, что в их штате как раз трудится наша целевая аудитория - женщины старше 30 лет со средним доходом 35–45 тыс. руб. Для партнеров мы создаем отдельные источники информации, где отображены все специальные предложения, и договариваемся о дополнительном информировании сотрудников, работающих в их компаниях, по собственным внутренним каналам.
Что получают партнеры . Это могут быть как скидки, дополнительные к действующим сезонным, так и, например, купоны и сертификаты с денежным номиналом, которыми можно оплатить часть покупки. Но, как правило, для партнера мы разрабатываем уникальные товарные предложения - оригинальные варианты декора или продукцию из материалов, не представленных в розничной продаже.
Также акцент делается на дополнительном сервисе. Так, занятым людям может быть сложно найти время,чтобы посетить мебельный магазин, а интернет не всегда содержит исчерпывающую информацию для принятия решения. Кроме того, мы предлагаем выезд подготовленного менеджера из отдела спецпроектов для консультации клиентов на месте. Он проводит для желающих презентацию материалов, вариантов декора, рассказывает о возможностях и действующих спецпредложениях. Индивидуальный менеджер ведет клиентский заказ от консультации до момента сборки изделия - таким образом мы экономим время клиентов и делаем процесс покупки удобным для них.
Результат. Это развивающееся направление, так что партнеров пока только десять, но доля прибыли, которую они приносят ежемесячно, составляет в обороте компании от 2,5 до 4 %.
Ход 3. Игра с ценниками и ассортиментом
В период спада продаж начинаются ценовые войны. Как правило, они принимают форму акций со скидками от 20 до 80% на разные виды продукции. Скидки предоставляются на серии шкафов, иногда на отдельные позиции, определенные цвета, наполнения, декоры. Периодичность ротации подобных акций - две-три недели.
Какие товары принимают участие в акции. Мы выбираем для этого как хиты продаж, так и позиции со средней популярностью, оборот по которым хотим увеличить. Анонсируем акции и на своем сайте, и на страницах компании в соцсетях, и в электронных и SMS-рассылках. Например, всем бывшим клиентам компании отправляются SMS: «Скажи «Весна» - получи скидку до 30 %. Подробнее - 8 495 ******* и на сайте ronikon.ru/8».
Что происходит с ассортиментом. В несезон, чтобы увеличить средний заказ, мы вводим в ассортиментную матрицу дополнительные группы товаров не нашего производства: мягкую мебель, элементы декора, столовые группы и другие домашние аксессуары.
- Изменения в отделе продаж как способ увеличить прибыль
Ход 4. Локальные распродажи
Этот способ мы используем не по всей сети - проводим скидочные акции в конкретном салоне. Точку выбираем по двум признакам. Во-первых, это может быть салон, где продажи в несезон падают больше, чем мы того ожидали. Во-вторых, это новые, только что открытые магазины, которые нуждаются в наращивании клиентской базы.
Для них мы формулируем отдельные спецпредложения, например, в виде увеличенных скидок. То есть в одном из наших магазинов в конкретный момент времени условия приобретения корпусной мебели могут быть более выгодными, чем в других салонах. Для дополнительного анонсирования используем следующие инструменты: промоперсонал, работающий в зоне расположения торговой точки; безадресную почтовую рассылку по жилым домам в прилегающем районе; SMS-оповещения по действующей клиентской базе торговой точки. В периоды низких продаж усиливаем промоактивность в два-три раза, и рост продаж составляет от 30 до 60 %.
- Индекс CSI, или Как оценить удовлетворенность клиентов
Ход 5. Реклама и розыгрыши
Как правило, федеральные рекламные кампании мы запускаем в конце мая. В основном используем интернет-рекламу: проводим различного рода крупные рекламные кампании, связанные с розыгрышами ценных призов и подарков, таких как автомобили, турпоездки и многое другое. Используем подобную схему и в несезон. Например, директ-рассылки по собственной базе являются постоянным и эффективным инструментом поддержания и увеличения продаж.
У нас обширная и качественная база подписчиков, которые уже являются нашими клиентами (совершали покупки раньше). При этом мы прорабатываем каждый адрес. Все рассылки компании содержат самые выгодные предложения для заказчиков. Мы добились показателя открываемости писем 50 %. Для этого мы долго работали, проводя постоянную фильтрацию базы - удаление несуществующих или неактивных адресов.
Показателя переходов с рассылки - 40 % - мы также достигли с помощью применения профессиональных инструментов аналитики: регулярного анализа поведенческих факторов всех, кто переходил на наш сайт с рассылок, а также глубокого изучения карты кликов самого письма. Всю лишнюю информацию, так называемую воду, из рассылок убрали, оставив только целевой контент, который дает нам максимальный показатель конверсии. По данным Google Analytics, с каждой рассылки мы получаем от 55 до 70 оформленных на сайте заказов. Этот маркетинговых ход для увеличения продаж компании мы очень любим.
- Эффективная команда менеджеров: три рекомендации от Брайана Трейси
Ход 6. Активизация в социальных сетях
Какова тематика публикаций. Как правило, это контент, наиболее интересный для нашей целевой аудитории: варианты интерьера типовых квартир, советы от наших дизайнеров и архитекторов, тематические конкурсы. В период снижения продаж мы вкладываемся в SMM примерно так же, как и в сезон, поскольку активность в соцсетях поддерживается весь год.
Что еще происходит в соцсетях. Среди наших подписчиков регулярно проводятся конкурсы с недорогими призами, например со специально разработанной антистрессовой подушкой «Роникошкой» - яркой, симпатичной, с логотипом компании. В ее имени мы обыграли и название животного (кошки), и наименование бренда. Правила игры очень просты: участники должны угадать известного персонажа или историческое лицо по картинке, на которой имеется тематическая подсказка (изображен при этом, разумеется, интерьер с нашей продукцией); тот, кому удалось сделать это не меньше трех раз в месяц, получает приз. Конкурс-загадка - одно из средств поддержания лояльности подписчиков.
А привлечь к конкурсам больше внимания и больше участников можно, позволив пользователям предварительно самим выбрать приз из нескольких вариантов. Так, в качестве приза для победителя викторины «Дизайн-гуру», проводившейся в социальной сети «ВКонтакте», подписчики сами избрали кресло-мешок.
Ход 7. Вывод сезонной коллекции и новинок
Весной начинается дачный сезон, так что вопрос обновления интерьера загородного дома становится актуальным. Мы не производим специфическую дачную, садовую мебель, но зато разрабатываем модели шкафов и кухонь, которые хорошо подходят для дачи. Например, недавно выпустили недорогой вариант шкафа высотой 2 м 60 см - такие высокие шкафы мало кто производит. Он очень удобен для дачи, где часто не хватает свободного пространства, так как над ним не остается места и тем самым максимально используется вся площадь.
Благодаря тому, что в низкий сезон высвобождаются ресурсы конструкторского отдела компании, появляется время для разработки новых коллекций - и серийных позиций, и мебели под заказ.
Как правило, идеи мебели, увиденные на осенних выставках, к этому времени воплощаются в жизнь. Весной в собственных салонах компании, соответственно, вводится новый ассортимент. В связи с этим активируется и дополнительная мотивация на продажи для персонала: либо увеличенные проценты с продаж, либо призы для лучших продавцов (к примеру, недавно мы дарили пароварки сотрудникам, у которых были самые высокие показатели).
- Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов
Ход 8. Сотрудничество с купонными сервисами
Этот маркетинговый ход для увеличения продаж компании уже зарекомендовал себя. Мы сотрудничаем с крупными купонаторами и в несезон увеличиваем количество акций. Обычно проходят одна-две совместные программы, а в весенние месяцы запускаем три-четыре, иногда и больше. Такие программы включают не только скидки: это может быть и заранее заданная сумма, которая вложена в покупку. Сейчас это особенно актуально, потому что с учетом нестабильности доллара и роста цен люди больше настроены искать скидки либо льготные условия.
Выручка нашей компании в целом в первом квартале 2015 года по отношению к первому кварталу 2014‑го увеличилась на 6,5 %, а выручка в сети собственных салонов «Роникон» выросла весной на 11,8 % по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Разносторонняя маркетинговая активность, продуманное использование разных маркетинговых ходов компании во время спада позволяют поддержать продажи и использовать низкий сезон как площадку для последующего рывка в пиковый период.
Как использовать маркетинговые ходы для увеличения продаж
Анна Основина,
управляющая интернет-магазином «Детос»
Продажи детской обуви имеют ярко выраженную сезонность: в июне-июле наблюдается резкое падение числа заказов. Летнюю обувь родители, как правило, приобретают не позднее мая, а к осенне-зимнему сезону готовиться еще рано. Соответственно, магазин сталкивается как с снижением продаж, так и с проблемой хранения складских остатков. Помочь могут два решения.
1. Воспользуйтесь региональными различиями . Доставка детской обуви по всей России позволяет магазину сгладить летнее падение продаж. Поскольку погодные условия в разных уголках страны разные, потребность в летней обуви в северных регионах возникает намного позднее, чем, скажем, в Центральной России, а к осенне-зимнему сезону там начинают готовиться достаточно рано. Есть в нашей стране и такие населенные пункты, куда доставка наземным способом, без водного или воздушного транспорта, возможна только в летний период.
Чтобы привлечь покупателей даже в отдаленных регионах, мы предлагаем новые коллекции осенне-зимней обуви как можно раньше, уже летом. Доставку покупатели могут заказать не только через две логистические компании, но и через «Почту России», у которой наиболее разветвленная сеть отделений. Мы стараемся охватить региональную аудиторию, добавляя к стандартным маркетинговым инструментам, таким как контекстная реклама, еще и размещение информации о магазине в региональных интернет-справочниках. Когда магазин стал обеспечивать доставку практически во все регионы страны, среднее число заказов в месяцы сезонного спада выросло с 21 до 36 % от среднемесячного количества заказов в пиковый период (осенью).
2. Сбрасывайте цены. Не следует забывать о таком традиционном способе привлечения покупателей, как скидки. Чтобы избавиться от складских остатков, с февраля мы снижаем цены на зимний ассортимент. В середине августа цены на зимнюю обувь повышаются. Скидки на летние коллекции начинаются с середины июня, так что в период сезонного спада все модели идут со скидкой 50 %.
Легко отличить «потенциально успешный» маркетинговый план от посредственного маркетингового плана. Как правило, существует некая структура успешной маркетинговой стратегии, которой необходимо следовать. Эта статья даст вам понимание основ создания успешной маркетинговой стратегии, состоящей всего из пяти базовых шагов. В качестве примера мы будем использовать «модный бренд», что даст вам наглядные примеры, в результате чего вам легче будет следовать нижеприведенным шагам.
1. Фокусируйтесь на рынке
Ваш целевой рынок должен быть узко определен, так как вы не можете угодить всем. Попытка угодить всем будет на самом деле оказывать большое давление на вас, и может привести к убыткам. Целевой рынок модного бренда может быть каким угодно, но он должен быть сужен. Вы должны сначала определиться в том, кому вы будете продавать модные вещи - мужчинам или женщинам, а также клиенты какой возрастной категории вас интересуют.
Все остальное в вашей маркетинговой стратегии будет главным образом основано на вашей целевой аудитории. Другими факторами, которые необходимо принимать во внимание, являются симпатии и антипатии вашей целевой аудитории и покупательная способность.
2. Сосредоточьтесь на продукте
Этот шаг идет рука об руку с фокусированием на рынке, но нуждается в отдельном объяснении, так как этот шаг крайне важен. Если вы ориентируетесь работать женщинами, которым за 50, то предлагаем сосредоточиться на качественной одежде и обуви, а также на формальном и полуформальном стиле одежды. Кроме того, необходимо объяснять, что делает определенный продукт. Например, если вы предлагаете обувь, которая помогает стать выше, объясняйте, как она работает. Такой продукт дополнительно сузит вашу целевую аудиторию к более низким женщинам, что позволяет еще более эффективно продвигаться на рынке.
3. Имейте измеримые специфики
Все должно быть подвержено количественной оценке и идеально в цифрах. Включите в маркетинговую стратегию все крупные и мелкие детали с соответствующими датами, так как временной график имеет важное значение. Хороший маркетинговый план обусловлен стратегией, но детали и тактика дадут ему необходимый толчок.
Модный бренд не может иметь неопределенные цели, например, «качество продаваемой одежды» или «сделать клиентов счастливыми». Несмотря на то, что очень важно производить высококачественную продукцию и иметь довольных клиентов, такие цели не поддаются количественной оценке, и, следовательно, не должны быть частью такого плана. Вместо этого, есть твердые цели, такие как «достичь уровень продаж в $ 1 миллион в течение пяти лет». Это опять-таки, зависит от шкалы времени, так как ваш маркетинговый план может содержать цели на один год или пять лет.
Если вы начинаете новый бизнес, у вас могут быть как краткосрочные, так и долгосрочные планы маркетинга. Оба эти плана должны быть взаимосвязаны, то есть ваш краткосрочный маркетинговый план должен помочь вам достичь ваших долгосрочных целей. Тем не менее, убедитесь в том, что ваши цели достижимы.
4. Подотчетность и ответственность
Не рассчитывайте работу людей, особенно группы сотрудников. Для того, чтобы получить лучшие результаты, создавайте конкретную задачу для каждого сотрудника и попросите их работать над ними.
Позаботьтесь о факторе ответственности и следите за результатами, чтобы убедиться, что все сотрудники выполняют свои задачи превосходно. Вознаграждайте каждого из них за их достижения и делайте выговор за невыполнение желаемых целей.
Хороший маркетинговый план нуждается в большем, чем просто участие - вы должны быть привержены ему. Каждый должен знать свою работу и быть в курсе о результатах выполнения или невыполнения их части работы.