Вот некоторые мысли о бизнесе, которые помогут вам пройти через некоторые сложные задачи и упростить процесс создания вашего бизнеса.
1. Чем больше видов деятельности, тем лучше! Или нет?
Вы можете создать бизнес с широким спектром продуктов или услуг. Вы можете думать, чем больше вещей вы делаете, тем стабильнее ваш бизнес.
Вы можете думать о бизнесе так, что чем больше у вас видов деятельности, тем лучше. Если один бизнес не пойдёт, у вас есть другой.
Здесь ключевое слово не “больше”, а “сделать это лучше”. Что будет более стабильным? Иметь много посредственных продуктов/услуг или один качественный продукт/услугу.
Я вижу много возможностей для бизнеса связанных с моим видом деятельности и с другими предприятиями. Есть много возможностей вокруг нас. Это и технологии управления бизнесом и разные идеи. Вы должны отличать хорошее от плохого. Если это связано с моим бизнесом, то я присмотрюсь к этому поближе. Если нет, то смотрю в режиме быстрого сканирования.
Главное не тратить слишком много времени на это. Если вы найдёте, что-нибудь интересное, не надо сразу “прыгать туда с головой”, задайте вопросы и проведите исследования. По крайней мере, вы будете знать, что вы получите. Просто надо взвесить “все за и против”.
3. Вы можете продолжать делать, то что вы любите?
У каждого человека есть любимое занятие. Некоторые люди создают бизнес основанный на том, что они любят делать. Они могут любить то, что они делают, но не хотят заниматься бизнес процессами. Они просто хотят делать, то, что любят и не думать о бизнесе. Я уже писал о том, как важно войти в бизнес по правильным причинам.
Если это относится к вам, то вам лучше нанять менеджера или научиться заботиться о бизнесе. Если вы не заботитесь о вашем бизнесе, вы не сможете продолжать делать то, что, вы любите!
4. Делать, то, что не любите.
Иногда приходится решать задачи, которые вам не нравятся. Вы говорите себе: “Жаль, что мне нужно делать это”. Такие мысли заставляют ваш мозг искать способы отложить или же не решать задачу совсем. Потом, у вас возникают проблемы, так как задача не была решена.
Лучший способ избежать проблем, выполнить задачу, как можно лучше. Подумайте о путях её решения.
Вы будете удивлены, что задача покажется не такой уж нудной, если сделать её как можно лучше.
5. Живите настоящим.
Это важно, когда создание предприятия идёт трудно и долго. Живите настоящим. Не смотрите слишком далеко вперёд. Это позволит вам сосредоточиться на том, что вы делаете. Оглядываясь назад, можно замедлить процесс, потому что вы чувствуйте, что прошли долгий путь и вам нужен перерыв.
Когда вы смотрите далеко вперёд, вам видно, как вам далеко до завершения вашего предприятия, вы можете утомиться и даже остановиться и подумать: “А стоит ли продолжать?”
6. Просто сделайте это!
Когда вы собираетесь что то сделать, не думайте, просто сделайте это! Если вы собираетесь что то сделать, то начните уже сегодня! Как только вы начнёте, это будет трудно уже остановить.
7. Устраните ваши страхи!
Наши страхи живут в нашем подсознании. Возможно, они появились у вас в раннем детстве. Или это может быть результатом тяжёлых жизненных испытаний. Не важно, как они туда попали. Помните, это только мысли и нечего больше!
Есть много вещей, которые вы бы хотели сделать, но боитесь. Вы должны победить свои страхи. Найти эти мысли и избавиться от них. Чем больше вы будете устранять отрицательные эмоции, тем сильнее будет становиться ваш бизнес и ваша личность.
Если вы решите нанять кого-нибудь, кто будет делать то, что вы боитесь делать сами, вы будете работать вдвое больше, с меньшими результатами. Вы должны быть локомотивом и объяснить, что вы хотите сделать. И после этого нанять человека с хорошими амбициями, что бы сделать работу так, как её сделали бы вы.
8. Покиньте зону комфорта.
Вы можете сравнить вашу зону комфорта с человеком идущим по улице. Он не совершает пробежку, он постоянно идёт. Его мышцы не становятся сильнее, лёгкие не развиваются, мозг не получает дополнительный кислород. Ему удобно идти, он не хочет трудится, иначе он покинет зону комфорта.
В результате он всегда будет ходить. Он всегда будет попадать туда, куда он медленно идёт. При выходе из зоны комфорта, вы увеличиваете ваши возможности. Если бы мы все оставались в зоне комфорта, мы бы не прогрессировали. При выходе из зоны комфорта, вы можете или пытаетесь делать, чего вы боитесь: экспериментировать с неизвестным.
Это нормально. После того, как появятся новые успехи, страх уйдёт. Выход из зоны комфорта приведёт к большим достижениям.
9. Моделирование.
Моделирование может значительно сэкономить время для какого-либо плана или цели. Думая о бизнесе, вместо того чтобы изобретать колесо, вы можете взять за основу технологии успешного бизнеса или деятельности людей. Исследуйте часть бизнеса или деятельности человека, который вас интересует и используйте эти знания в качестве ориентира.
Это не значит, что вы должны быть подражателем. Вы всегда можете добавить свой творческий потенциал и улучшить то, что вы смоделировали. Эта мощная концепция, просто дает вам преимущество.
10. Жалобы могут быть преимуществом.
Когда большинство людей получают жалобы, они занимают оборонительную позицию. Вы должны всегда рассматривать жалобы, как преимущество. Анализируя жалобы, у вас есть возможность улучшить ваш бизнес. Думая о бизнесе, используйте жалобы, как руководство к улучшению вашего дела.
Сделайте так, чтобы жалобу было подать легко. Сделайте ящик для жалоб, форму или другие творческие методы, которые облегчают процесс подачи жалоб. Жалобы не следует воспринимать легкомысленно, используйте их в ваших интересах!
Несмотря на свою популярность сегодня, репутационный менеджмент — это не новый концепт. Самые уважаемые организации всегда серьезно относились к своей репутации. Раньше это называлось просто PR (пиар) или сарафанное радио.
Но с тех пор все фундаментально изменилось. Мгновенная обратная связь и отзывы пользователей создают как новые вызовы, так и новые возможности для каждого бизнеса.
Сегодня суть репутационного менеджмента — это активный мониторинг упоминаний о бренде, участие в диалогах с теми, кто оставляет свой отзыв о вашем бизнесе, ответы на их комментарии. Обычно это происходит онлайн, но также важно быть в курсе того, что происходит в оффлайн среде. Например, жалоба в магазине, с которой не разобрались должным образом, обязательно попадет в виртуальное пространство. Поэтому игнорировать нельзя ничего.
Каким же должен быть ваш план действий? Вам нужно создать хорошие стратегии как защиты, так и наступления. Вы должны направить свои усилия на эти семь ключевых сфер:
1. Доминирование в поисковых системах
2. Мониторинг бренда
3. Пиар в социльаных медиа
5. Клиент-сервис и корпоративная культура
6. Работа с негативом
7. Адвокаты бренда
1. Доминирование в поисковых системах
Когда пользователи вбивают название вашей компании в поисковике, первым в списке должен быть ваш сайт. Остальные ссылки могут отличаться в зависимости от вашего устройства и географического положения, но обычно следующие сайты включают ваши профили в социальных сетях, Google Places и упоминания о вашей компании в новостях и других статьях.
В ТОП-10 поисковика также могут попасть страницы о вашей компании в Wikipedia, поэтому убедитесь, что написанная там информация корректна. Ваша цель — это доминирование на первой странице поисковой выдачи по всем ссылкам, которые вы можете контролировать.
Настройте профили в ключевых социальных сетях (если вы еще не успели это сделать) и обязательно убедитесь, что у вас есть страница в Google+. Google включает обновления с профиля Google+ в правой части страницы поисковой выдачи, поэтому активность на этом канале — это отличный способ продвинуть хорошие новости и информацию о вашей компании.
Чтобы выделиться на рынке, вы также должны появляться в результатах поисковой выдачи по основным ключевым запросам в вашей нише. Чем больше пользователей видят ваш бренд в поисковой выдаче, тем более серьезным игроком они вас считают.
2. Мониторинг бренда
В зависимости от размера вашего бизнеса, о нем могут говорить онлайн как много людей, так и несколько человек. Независимо от количества, вам важно понимать, о чем идет разговор. Возможно, вам придется отвечать на выдуманные или перекрученные отзывы о вашем бизнесе или иметь дело с недовольными покупателями. Либо просто отвечать на их вопросы. Даже небольшое количество упоминаний (как позитивных, так и негативных) имеют значение.
К счастью, существует много инструментов, которые могут помочь вам промониторить такие разговоры. К ним отностятся:
и многие другие.
Ваша цель — мониторить упоминания о бренде на всех площадках: форумах, социальных сетях, постах на блогах и т.д. В таком случае вы можете адекватно на них реагировать. Малые бизнесы вполне могут обходится бесплатными инструментами мониторинга, в то время как крупным бизнесам лучше выбрать один или несколько платных профессиональных инструментов или отдать эту работу на аутсорсинг.
3. Пиар в социальных медиа
Важная часть репутационного менеджмента — это создание позитивного бизнес-имиджа. В этом замечательно помогают социальные медиа, помогающие вам создать необходимый имидж в глазах вашей аудитории. Поддерживайте постоянную активность в социальных сетях, имеющих отношение к вашему бизнесу, и создавайте репутацию эксперта и авторитетного источника. Это добавит убедительности вашим словам.
Для больших бизнесов социальная активность также должна распространяться на профили их работников. У них должны быть хорошо оформлены официальные профили в LinkedIn или Facebook, где они могут публиковать информацию от имени вашей компании. А их личные профили, которые они не используют в корпоративных целях, должны быть обозначены соответствующим образом.
Отзывы пользователей очень важны для каждого бизнеса, и интернет пространство предоставляет для этого оптимальные условия. Если вашему бизнесу посчастливилось иметь отличные отзывы, в таком случае соберите их на вашем сайте, используя инструменты, с помощью которых вы отслеживаете упоминания о вашем бренде. Когда вы публикуете отзывы и поощряете их написание, ваши покупатели с удовольствием будут говорить о вас. Доказано, что отзывы реальных покупателей имеют огромное значение для тех людей, которые только собираются стать вашими клиентами.
Однако, не у каждого бизнеса есть большой список положительных отзывов покупателей. В этом случае вам нужно в первую очередь решать их проблемы, а негативные отзывы помогут вам понять, в чем необходимо совершенствоваться.
5. Клиент-сервис и корпоративная культура
Не все ваши сотрудники могут знать термин «репутационный менеджмент», но все они должны понимать его важность. Каждое взаимодействие вашего бизнеса с покупателем неизбежно оценивается им, поэтому ваша коммуникация должна быть максимально эффективной и удовлетворяющей его интересы и желания. Персонал клиент-сервиса должен понимать цели, задачи, принципы и миссию вашей компании, а также важность создания репутации вашего бренда.
6. Работа с негативом
Негативный пиар существует во всех видах и формах: от гневного отзыва недовольного покупателя до обвинений в неэтическом ведении бизнеса (например, обвинения компании McDonalds в том, что они производят вредную пищу). Однако, для большинства бизнесов источник негативного пиара — это все-таки покупатели, поэтому очень важно правильно решать с ними все спорные вопросы.
Если негативные комментарии появляются онлайн, убедитесь, что они отслеживаются вами и получают своевременное реагирование. Если жалоба очень серьезная и обоснованная, возможно, вам следует предложить покупателю значительную скидку или полный возврат потраченных денег.
7. Адвокаты бренда
Кто лучше расскажет о вашем бренде, чем ваши лучшие покупатели? Отправляйте вашим самым ценным покупателям различные приятные подарки и сюрпризы, приглашайте их на закрытые мероприятия и вечеринки или предоставьте им иные полезные бонусы на ваше усмотрение. Скорее всего, они будут просто счастливы рассказывать об их опыте и эмоциях, связанных с вашим брендом, в онлайн среде, создавая очень положительный имидж для вашего бизнеса.
Александр Левитас
БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ОТ ВАШЕГО БИЗНЕСА
СКРЫТЫЕ МЕТОДЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Вместо предисловия
Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! - восторженно кричал он в трубку. - Прибыль моего дела не просто выросла в пять с половиной раз после ваших уроков - она уже год не опускается ниже этого уровня!»
За полтора года до того бизнес Сергея находился на грани закрытия - прибыль была такой низкой, что Сергею даже пришлось найти работу на полставки. Когда же он обратился к консультантам из центра поддержки предпринимательства, те лишь посоветовали взять ссуду и дать массированную рекламу.
В поисках решения Сергей наткнулся в журнале на мою статью о малобюджетных способах поднять продажи. Он использовал один прием из этой статьи - и результат так впечатлил его, что Сергей перечитал все мои статьи, какие только сумел найти, а потом нашел меня и записался на мой курс.
«Скажите, Александр, - спросил он на прощание, - а почему вы не напишете книгу о том, как увеличить прибыль своего бизнеса? Ваши советы, я уверен, были бы на вес золота для начинающих предпринимателей, да и опытным пригодились бы!»
Вот она, эта книга.
Вступление. Шесть ключей к увеличению прибыли
Задача этой книги - дать вам, уважаемый читатель, набор инструментов для увеличения прибыли бизнеса. В этот набор входят ответы на вопросы: что надо сделать, чтобы получить больше денег от своего бизнеса, и рецепты того, как это сделать.
Первым делом я предлагаю вам формулу увеличения прибыли - простую и доступную. Существует всего шесть основных ключей к прибыли , и все они включены в эту формулу.
Привлекайте больше новых клиентов.
Заключайте с ними больше сделок.
Продавайте больше товаров каждому.
Берите за каждый товар больше денег.
Делайте больше повторных продаж.
Используйте больше способов сэкономить.
Ваш бизнес может приносить больше денег. Секрет заключается в том, чтобы задействовать в бизнесе все шесть ключей. Конечно, даже использование одного или двух из них позволит вам поднять доходы, иной раз на десятки процентов. Но если постепенно задействовать все ключи - прибыль может вырасти в несколько раз.
Предприниматель, использующий лишь некоторые из этих ключей, похож на штангиста, который тренирует только одну руку, - очень скоро его результаты перестанут расти, потому что максимальный вес штанги будет определять не сильная, а слабая рука. Именно поэтому изрядная часть владельцев бизнеса трудится много и тяжело, а зарабатывает мало. В таких случаях использование «формулы прибыли» позволяет исправить дело.
Структура книги, которую вы держите в руках, повторяет эту формулу. В книге шесть больших частей - по одному на каждый «ключ к прибыли». И в каждой части - множество идей, приемов и советов, которые вы сможете применить в своем бизнесе.
Часть из этих приемов вам уже знакома, часть может вас удивить. Но все они достаточно просты, чтобы не требовать специального образования, и достаточно незатратны, чтобы ими мог воспользоваться любой предприниматель, вне зависимости от величины своего бюджета.
В принципе эту книгу можно читать с любой страницы. Однако в первый раз прочитайте ее от начала и до конца, с карандашом в руках. Записывайте каждую идею, которую сочтете подходящей, - и вы получите готовый план развития своего бизнеса.
Помните: ваш бизнес может приносить больше денег!
ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:
- Привлекайте больше новых клиентов.
Заключайте с ними больше сделок.
Продавайте больше товаров каждому.
Берите за каждый товар больше денег.
Делайте больше повторных продаж.
Используйте больше способов сэкономить.
Больше клиентов за те же деньги
Чтобы бизнес зарабатывал деньги, ему нужно привлечь клиентов. Мысль не новая - но, согласитесь, правильная.
И основным способом привлечения клиентов для вас наверняка является реклама. Поэтому первая глава книги будет посвящена тому, как сделать вашу рекламу более эффективной.
Иными словами - как получить больше клиентов, вкладывая те же деньги.
Обратите внимание! Когда я говорю о рекламе - я имею в виду любые материалы, которые должны помочь вам привлечь клиента. Это не только объявления в газетах и журналах или рекламные ролики на радио и телевидении - это еще и листовки, и плакаты, и буклеты, и вывески, и штендеры, и рекламные письма, и прайс-листы, и каталоги, и интернет-сайты, и визитные карточки… Любая информация, которую потенциальный клиент получает не в личной беседе, а опосредованно.
Скажу сразу: я не собираюсь учить вас писать рекламу - для этого все равно не хватит книги. Но есть несколько секретов, приемов и уловок, которые стоит знать каждому рекламодателю. Они позволят поднять отдачу от рекламы, не увеличивая расходы. Об этих приемах мы и поговорим.
Многие предприниматели, особенно начинающие, допускают одну и ту же ошибку. Пока их реклама не окупается, они работают над ней, стараются сделать ее более эффективной. Но как только реклама начинает приносить им мало-мальски приемлемый доход, они останавливаются на достигнутом. И не пытаются пробовать новые способы рекламы. Дескать, работает - вот и ладно, вот и не надо ничего менять.
Если бы в авиации думали так же - самолеты до сих пор строили бы из фанеры.
Если бизнес продолжает вести ту рекламную кампанию, которая принесла ему первых клиентов, и не пробует ничего изменить - скорее всего, он использует малоэффективную рекламу. И зарабатывает гораздо меньше денег, чем мог бы, если бы не боялся экспериментировать.
Дело в том, что практически невозможно придумать гениальную рекламу с первого раза - даже если этим занимается профессиональный рекламист, не говоря уже о дилетанте. Большинство рекламных кампаний малоэффективны. Но если пробовать один вариант, другой, третий - можно постепенно нащупать более эффективные способы рекламы, затем - еще более эффективные…
Американский мультимиллионер Джей Абрахам заработал изрядную часть своего состояния, помогая крупным фирмам поднять продажи. Он экспериментировал с их рекламой - пробовал так, пробовал эдак. И нередко оказывалось, что можно поднять доходы на десятки, а то и сотни процентов, не вкладывая ни копейки, - достаточно лишь переписать текст объявления, изменить заголовок или перенести рекламную кампанию из одного журнала в другой.
Возможно, в вашем бизнесе дело обстоит так же, и после незначительных изменений в рекламе продажи вырастут как на дрожжах. Не попробуете - не узнаете.
«А как же риск?! - может спросить осторожный читатель. - Ведь продажи в результате эксперимента могут не только вырасти, но и упасть». И это правда - риск действительно есть. Новая реклама может оказаться менее эффективной, чем старая. И никто - ни бизнес-консультанты, ни авторы книг, ни даже рекламное агентство с мировым именем - не застрахован от ошибок.
«Кока-Кола» потерпела грандиозный провал при попытке вывести на рынок «Новую Колу» - несмотря на целую армию лучших рекламистов и маркетологов, нанятых для этого проекта. Кондитерская фабрика «Верность качеству» заказала новаторский дизайн коробок конфет у Артемия Лебедева, российского гуру дизайна, - и продажи упали.
На своих семинарах по партизанскому (малобюджетному) маркетингу я обычно рекомендую участникам вкладывать в маркетинговые эксперименты не более 10 % от своего рекламного бюджета. Причем лучше запускать не один эксперимент «на все деньги», а два по 5 % каждый или три по 3 %.
Если «экспериментальная» реклама получится менее эффективной, вы откажетесь от нее. Если же новая реклама окажется лучше старой и поднимет ваши продажи, в следующий раз вы выделите на эту рекламу 10–20 % бюджета, потом еще и еще - пока более результативная новая реклама не заменит собой старую.
Как же заявить о себе?
Лучше всего для многих товаров подходят фотоистории. Это и первый отзыв (ваш или того, кто опробовал товар), и фотографии с сюжетом, и вообще интересный контент. И куча вкусняшек для поисковика - ведь при поиске пользователи сразу будут видеть изображения вашего товара.
Не делайте выводов за аудиторию
Лучший способ создать стойкое убеждение - сделать так, чтобы человек сам дошел до него.
Люди не идиоты. Они умеют делать выводы.
Не надо рассказывать читателям, что они должны почувствовать по поводу вашего товара, услуги или события. Просто дайте им на входе все необходимые факты и
Контент-маркетинг - это искусство рассказывать людям о своем бизнесе так, чтобы они с радостью искали продолжение историй и хотели приобрести ваш товар. Книга подскажет, как овладеть этим искусством.
P.S. Подпишитесь на нашу рассылку , чтобы каждую неделю получать письма о лучших бизнес-книгах.
Как ни странно, многие решения, которые упрощают бизнес, устроены довольно сложно. Из-за этого продавать их вдвойне непросто. Во-первых, покупателю нужно внятно объяснить, как работает и зачем нужен продукт. А во-вторых общаться приходится с представителями бизнеса — людьми, четко ориентированными на выгоду. В этой статье мы подготовили для вас советы по эффективным продажам в подобной сфере.
Если вам знаком термин «коллтрекинг», то вы, наверняка, понимаете, что продукт не самый простой. Как и другие компании, которые продают подобные решения в B2B, мы сталкиваемся с такими сложностями:
- клиенты не до конца понимают, что собой представляет решение, а часть понимает в корне неправильно;
- более основательный подход к покупке, чем в B2C; спонтанных покупок тут не бывает — к процессу продажи надо готовиться очень серьезно, и длится он долго;
- клиента интересует исключительно количество денег, которые можно заработать/сэкономить с помощью продукта — поэтому нужна мощная база аргументов.
Все это заставило нас выработать собственный подход к работе отдела продаж.
1. Ориентируйтесь на цели клиента
Совет актуальный и для B2C, но для сложных продаж в B2B это жизненно необходимо. Если вы продаете душевую кабину, нет смысла спрашивать покупателя: «А зачем она вам? Какую проблему вы хотите решить с его помощью?». Нужно просто описать ее достоинства и характеристики. Но в нашем случае все не так однозначно.
Покупатель может привести с десяток причин. Например, он услышал рекомендацию от партнера, хочет контролировать отдел продаж, уменьшить расходы на рекламу и т. д. И со всеми этими людьми нужно строить диалог по-разному. Поэтому начинайте с выяснения потребностей клиента:
- постарайтесь узнать, правильно ли он представляет себе, зачем нужен ваш сервис — у нас был случай, когда обращался человек, который думал, что отслеживание звонков позволит отследить, куда звонит его жена;
- спросите, какие задачи он ставит перед покупкой вашего продукта;
- уточните бюджет — возможно, продукт у него просто не окупится.
Предлагайте разные варианты, если это возможно. Словом, сначала по-максимуму узнайте о клиенте и только тогда говорите о собственном сервисе. Такой подход продемонстрирует, что вам в первую очередь важно не «впарить» продукт, а решить проблему покупателя. Так, по итогу общения вы сможете сделать предложение, заточенное под достижение целей конкретного бизнеса:
Плюс в будущем такой подход позволит значительно уменьшить — вы продаете продукт людям, которым он нужен и чьи задачи решает, им незачем уходить от вас.
2. Не перегружайте информацией
Если б я начинал общение с клиентом описанием скрипта Ringostat или отслеживаемых сущностей, думаю, закрытых сделок у меня почти бы не было:) Поверьте, на первых порах вашему покупателю неважно, что «под капотом» — ему нужны продажи и решение проблем. Поэтому не пугайте его лекцией о вашем продукте.
Лучше поступить так:
- упрощайте, непонятные вещи объясняйте на сравнениях и простых примерах;
- объясняйте на примере бизнеса клиента, что вы предлагаете;
- расскажите, как будет строиться взаимодействие и каких результатов ждать;
- дайте почитать полезные материалы о вашем продукте (у нас, как и в LPgenerator, для этого существует блог и база знаний с ответами на самые частые вопросы).
3. Выбирайте наглядный способ продемонстрировать продукт
Это может быть презентация на сайте, видеогид по продукту. Мы используем демонстрацию работы сервиса по скайпу. Во время нее клиент видит экран, на котором я показываю, как все устроено. Так я могу наглядно показать, какие функции Ringostat могут решить задачи клиента, как выглядит личный кабинет и т.д.
Дополнительный плюс — во время нее можно задавать вопросы, от ответов на которые зависит сотрудничество:
- где находится компания и в какой нише работает;
- адрес сайта и количество посетителей в сутки;
- все источники трафика — органика, контекстная реклама, соцсети, флаера, биллборды и т. д.
У вас эти вопросы могут быть и будут другими, но задавать их нужно в любом случае — во-первых, так вы показываете клиенту заинтересованность в его бизнесе и решении его задач, во-вторых, для себя понимаете, нужен ли ему ваш продукт. Онлайн-демо дополнительно хорошо тем, что это двустороннее общение. И если ты отвечаешь на вопросы клиентов — а у всех они разные — это сразу повышает лояльность.
4. Используйте цифры в качестве аргументов
B2B — это про деньги, поэтому тут не работают. Только факты, только четкие цифры (они же деньги в понимании клиента). Важно показать, какую материальную выгоду получит потенциальный клиент, используя ваше решение. В иделе, цифры должны быть поданы в формате «было — стало», желательно со сравнениями и выводами.
Например, мы специально провели исследование, чтобы выяснить, сколько в среднем экономят клиенты благодаря отслеживанию звонков. Оказалось, что благодаря коллтрекингу, люди могут оптимизировать свои траты на рекламный бюджет в среднем на 30%. И был случай, когда сделка, которая почти сорвалась, состоялась именно за счет того, что клиент впечатлился этими цифрами.
Дополнительно помогает опыт. Например, если обращается потенциальный клиент сферы из недвижимости, мы уже знаем его «боли» и можем привести пример других компаний из этой ниши. Так, у нас есть пользователь, который после подключения коллтрекинга понял, что несколько лет рекламировался на билбордах себе в убыток. Он получал по ним 1-2 звонка в два месяца. И это при том, что, когда он подключался, биллборды стоили порядка 250 долларов в месяц, а отдача от этих звонков не окупала подобные расходы.
Ну и, разумеется, в этом плане очень хорошо работают кейсы — особенно тематические. Поэтому пишите их и размещайте на корпоративном блоге или сторонних ресурсах. Это может стать и еще одним источником лидогенерации.
Кстати, на социальное доказательство даже более могущественный маркетинговый ход, чем гарантия экономии денег. Неважно, насколько людям нравится мнить себя независимыми — личный пример и позитивные отзывы клиентов, уже использующих предлагаемое вами решение, убеждает не хуже реальной выгоды.
5. Будьте честны
Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или принесет убытки. Рано или поздно правда все равно раскроется, и вы потеряете клиента. Особенно, если ваша бизнес-модель по подписке подразумевает ежемесячные оплаты.
Делайте расчет окупаемости решения для клиента. Например, у нас для этого есть специальный онлайн-калькулятор. С его помощью можно самостоятельно узнать, выгодно ли вам использовать коллтрекинг. Пример расчета:
* RORI (Return on Ringostat investment) — это адаптация термина ROMI, “возврат инвестиций, вложенных в маркетинг”.
Разумеется, это примерный расчет, потому что большую роль играют дополнительные факторы. Например, средняя сумма чека. Поэтому после общения с клиентом менеджер составляет бриф. И уже на его основе рассчитывает, рентабельно ли внедрение коллтрекинга в конкретном случае. Подобный честный подход пойдет на пользу вашей репутации и сэкономит время.
6. Правильно расставляйте приоритеты
Часть лидов неизбежно «отваливается» еще на этапе бесплатного тестового периода. Поэтому очень важно таких людей заранее вычислить и уделить больше времени перспективным клиентам. Например, есть люди с очень небольшим рекламным бюджетом, для которых нерентабельно использовать отслеживание звонков, но они все равно хотят. Скорей всего, такой человек пройдет тестовый период, но продукт не оплатит.
Либо во время демонстрации может выясниться, что продукт не сможет решить потребности клиента. Поэтому не имеет смысла продолжать демо запланированное время — это только потратит и ваше время, и клиента.
Другое дело, когда предстоит общение с крупной компанией. Особенно, если нужно совершить холодный звонок или написать первый раз. В этом случае имеет смысл хорошо подготовиться:
- узнайте, кто принимает решение;
- посмотрите в соцсетях, чем увлекается человек;
- если он где-то публикуется, прочтите его статьи — это поможет завязать общение;
- сформулируйте «боли» того вида бизнеса, который ведет интересующий человек.
Об автоматизации отдела продаж даже не буду отдельно говорить. Забытые задачи, пропущенные звонки и встречи, гора «дурной» ручной работы — думаю, этого не хочется никакой компании. Поэтому в Ringostat используется CRM от Pipedrive. На , помимо нее, представлены и другие возможности автоматизации:
7. Прокачивайте экспертизу
Любой продукт существует не в вакууме, а в окружении других систем и решений. Поэтому менеджер по продажам обязан разбираться и в них тоже. Это поможет более наглядно продемонстрировать клиенту продукт в действии. Например, менеджеры Ringostat разбираются в принципах работы Google Analytics и Adwords, Яндекс.Метрики, Google Tag Manager. Знают, как устроена контекстная реклама и что влияет на ее эффективность.
Как я уже говорил, представители бизнеса обычно более искушенные и знающие люди. Поэтому для успешного общения с ними недопустимо «плавать» в теме и давать абстрактные ответы. Покупатель должен ощущать, что с ним общается эксперт — это повысит лояльность к вам. Словом, вы должны разбираться в продукте гораздо лучше, чем ваш целевой потребитель. И дополнительно прокачивать сопутствующие знания. Смотрите тематические вебинары, читайте нишевые издания, подпишитесь на телеграм-каналы экспертов.
8. Отсеивайте мусорных лидов
Когда вы имеете дело со сложным продуктом, часть людей неправильно понимают его возможности. В результате менеджер может потратить ценное рабочее время на лида, который впоследствие окажется «мусорным». Чтобы этого не случалось, выделите часть сотрудников, которые будут изначально общаться с потенциальными клиентами. И только если лид оказался целевым, передавать менеджерам. Например, часть людей регулярно обращаются к нам по вопросам телефонии для личных целей — а мы, разумеется, этим не занимаемся.
Поэтому наши сотрудники при первом общении выясняют:
- зачем человеку необходим коллтрекинг;
- размер бюджета на контекстную рекламу;
- есть ли у клиента опыт работы с аналогичными сервисами.
Дополнительно менеджер использует сервис Similarweb, чтобы понять, дает ли клиент контекстную рекламу и в каком объеме:
Резюме
Чтобы продавать сложный продукт, необходимо помнить следующее:
- приготовьтесь подробно объяснять, как работает продукт и какие проблемы клиента решает;
- исходите из целей и задач клиента — сначала узнайте, что ему нужно, и уже потом демонстрируйте возможности продукта, исходя из его потребностей.
- собирайте «доказательную базу» — цифры, кейсы, отзывы, наглядные примеры, делайте расчет рентабельности внедрения вашего решения и размещайте их на , в блогах, в YouTube — везде, где только можно;
- грамотно распределяйте время и оптимизируйте рабочие процессы: в этом вам поможет автоматизация, CRM, а также делегирование обязанностей.