Как вы думаете? Один клиент купил товар на 100 рублей, а второй на тысячу. Какой клиент стоил вам дороже? На какого клиента вы потратили больше денег?
Ответ может быть неожиданным. Оба клиента стоили вашему бизнесу практически одинаковую сумму. Но один клиент принес вам доход в тысячу рублей, а второй всего в сто.
Естественно, что если затраты на них одинаковы, то вам выгоднее продавать больше в одни руки. Таким образом, вы можете продавать с меньшими издержками на аренду помещения, заработную плату и рекламу.
Сейчас мы разберем три способа стимулирования клиентов тратить больше за один раз.
К ним относятся такие хитрости продавцов, как:
- мелкий опт;
- перекрестная продажа;
- продажа расходных материалов.
Мелкий опт, как способ заработать больше на одном клиенте
Представьте, что вам нужен новый настольный компьютер для дома.
Что вы выберете? Покупку по частям, что будет стоить вам в районе 23 тысяч рублей? Отдельно системный блок, отдельно монитор с блоком бесперебойного питания?
Или же покупку полного комплекта, который включает в себя и системный блок, и монитор, и даже аккумуляторные батареи для беспроводной мыши с зарядным устройством? И все это всего за 18 тысяч рублей!
Ваш выбор очевиден. Ведь вы экономите значительную сумму денег.
Причем вы не считаете, что вас обманывают. Вы искренне радуетесь тому, что вам удалось сэкономить.
Выгоду получают оба
Не только покупатель экономит. Продавец получает меньше дохода, чем он продавал бы по частям. Но прибыль его больше. Потому что он не несет расходов на продажу, какие были бы в случае розничной реализации по частям.
Так же и вы можете снижать цену на свой товар, если предлагаете его в комплекте. Так вы снижаете себестоимость продажи. И можете сделать дополнительный бонус клиентам, не теряя прибыль.
Предлагая клиенту купить товар мелким оптом, вы не только привлекаете дополнительных клиентов, но и увеличиваете рентабельность.
Вам выгодно продавать больше в одни руки.
Перекрестная продажа
Заказываете билет на самолет? Вам могу предложить и бронирование отеля. Собираетесь на курорт? Услуга «все включено» также может быть примером перекрестной продажи.
С одной стороны, вы экономите деньги на проживание, питание, экскурсии, отдых. А с другой, фирма, оказывающая вам эти услуги, не так уж много и потратит на ваш обед или отдых. Но получит дополнительный приток клиентов за счет видимого снижения цен.
Но откуда вы знаете реальную стоимость этих услуг?
Закрепите покупателя за собой
Пусть он станет вашим постоянным клиентом. Пусть он заказывает у вас снова и снова.
Не обязательно продавать ему один и тот же товар. Допустим, фотоаппарат. Но покупая пленку, он будет приходить к вам регулярно. А еще, не забудьте о батарейках.
Многие мировые гиганты перешли на продажу расходных материалов. Kodak, например. Ведь продавать фотопленку оказалось гораздо выгоднее, чем сами фотоаппараты.
Поэтому подумайте, как вы можете перевести работу со своими клиентами на постоянную основу?
Бухгалтер может вести учет бухгалтерии клиента в течение всего года. Программист – ежеквартально проверять состояние систем и работоспособность компьютеров клиента. Продавец – предлагать клиентам расходные товары, спрос на которые не уменьшается.
Мелкооптовая торговля, перекрестные продажи и постоянное сотрудничество – вот три кита, на которых вы можете построить взаимовыгодное сотрудничество с клиентом и получать от него больше денег за один раз.
Белановский Александр
Когда вы стесняетесь денег, они стесняются вас.
Страхи бывают не только явными, но и подсознательными. И как раз последние и есть самые подлые и коварные. Потому что мы не просто не можем их контролировать, но чаще всего вообще не знаем о них.
Одним из самых распространенных является страх просить деньги . Поэтому так вездесуща нищета. Поэтому многие люди не получают в жизни того, чего они заслуживают, не могут грамотно распоряжаться своими финансами. Поэтому многие высококлассные специалисты, которые потрясающе владеют всеми тонкостями своей профессии, влачат жалкое существование. А их труд используют для своего обогащения те, кто либо вообще не имеет этого страха, либо смог его побороть.
Именно страх денег мешает таким людям хорошо зарабатывать и обрести финансовую свободу, так необходимую для достойной жизни их семей. И все потому, что он полностью парализует их, когда приходится говорить о деньгах, когда нужно назвать сумму оплаты за свои услуги, когда приходит момент попросить у клиента, обычно вполне довольного качеством полученных услуг, денег.
Но, как и любой другой, страх просить деньги и возникающее стеснение по этому поводу можно преодолеть. Вы же не думаете в магазине, платить вам за свою покупку или нет? Поэтому, когда чувствуете, что стесняетесь или же считаете недостойным просить у клиентов оплату за свои услуги, мысленно говорите себе: «Я приношу этому человеку пользу и поэтому заслуживаю награду». А после получения денег просто произнесите, про себя или вслух: «Благодарю».
Кроме того, в 99 случаев из 100 причиной этого страха является низкая самооценка. Вы просто не считаете себя достойным человеком, и потому готовы только отдавать, ничего не получая взамен. А через некоторое время это выливается в глубокое чувство неудовлетворения и мысли о том, что тебя недооценивают.
Для начала очень важно осознать, что страх просить деньги преодолим. И если вы ощущаете дискомфорт, когда берете оплату за свои услуги или продажу товара, особенно друзьям, начинайте действовать. Просто думайте о той пользе, которую получил ваш клиент или знакомый, при этом не зацикливаясь на самих деньгах.
И напоследок еще небольшая порция информации.
В современном мире, если верить статистике, 75% труда являются не физическим, а умственным, другими словами, это труд профессионалов с очень узкой специализацией и высококвалифицированных продавцов.
И в том и в другом случае вам просто необходимо просить деньги со своих клиентов . И либо вы научитесь делать это с чувством собственного достоинства, либо всю жизнь будете работать за копейки.
Не хочется выглядеть попрошайкой и уговаривать дать денег. Тьфу! Это так унизительно выпрашивать: «Дайте мне денег! Мне мало! Хочу больше!»
Поэтому мозг так и придумывает оправдания, почему сейчас выгодно согласиться на текущие условия, почему у клиента нет денег и не будет потом.
Однако! В голове у клиентов тоже зачастую царит бардак.
Одним нужно все вчера, другие задолбались по десятому разу объяснять, что нужно, а третьи и вовсе были бы счастливы спихнуть весь головняк на профи и доплатить ему за свой спокойный сон.
Поэтому до начала переговоров можно смело…
Просить больше денег за срочность
Если клиент сам говорит, что все нужно вчера, значит выбирать среди десятков подрядчиков он явно не планирует. И, если уж разговор завязался, клиент объяснил детали проекта, то под соусом, мол, «вы же не хотите сейчас потратить время на поиски другого специалиста, начать все с начала и не уложиться в срок», можешь смело называть цену выше средней.
Пользоваться монопольным или эксклюзивным положением
Ты просто обязан, если клиент явно говорит, что хочет работать только с тобой, тебя рекомендовали или он больше вообще никого не нашел с подобными навыками.
Если спросят: «А чо как дорого?», ответ у тебя уже есть — ты весь из себя такой единственный и неповторимый, поэтому к тебе уже очередь, т.к. всем сложно найти подобного спеца. И текущая цена не последняя, завтра будет еще дороже!
Просить больше денег за переделки
Схема проста: пару правок я уже включил в текущую цену, последующие переделки объемом Х будут стоить Y. Если объем работы превысит Х, то далее мы обсудим отдельный контракт, его продолжительность и цену.
Такой подход четко разграничивает, за что отвечаешь в процессе работы ты, а за что клиент. И у клиента всегда есть выбор: платить своим временем и проверять тебя, вовремя отвечать на твои вопросы или же платить деньгами за то, что ты «читаешь его мысли» и переделываешь, когда не угадал.
Поддержка и гарантийное обслуживание
Ну, тут, я думаю все и так понятно. Если клиенту нужно сопровождение, обучение, консультации, то никогда нельзя это делать бесплатно!
Вот, получите, готовый сайт, а обучать сотрудников (особенно, если они каждый месяц будут меняться) мы будем for extra.
Предлагаем дополнительные услуги или опции
В одном из прошлых постов я уже описывал технику «Доставка и НДС». Так вот, здесь как раз должно идти ее описание, но мне лень его переписывать. Идем и читаем .
Ограниченное предложение или Special Offer
Это отлично работает с клиентами, которым с тобой уже было хорошо. У тебя есть такие, надеюсь?
Под Новый Год или другой праздник отлично заходят комплексные предложения с ограничением по времени. Например, ты дизайнер или веб-разработчик. И часть твоих клиентов могла попросту забыть оформить сайт, письма для рассылки, соцсети под символику праздника.
А тут ты такой нарядный и с готовым набором. Ну, как тебе не дать денег!
Способ для самых решительных
Ну, и напоследок, когда аргументы исчерпаны, когда, ну, вот, прям ваще невмоготу, я тебе разрешаю просто прямо в лоб сказать:
«Я решил поднять цены. Как вам удобнее оплатить?»
Если тебя обзовут борзым фрилансером, плюнут в лицо или спросят, кто тебя научил так вести переговоры, то смело назови клиенту адрес моего сайта. И добавь, что это один хитрец из Казани тебя надоумил!
Страх Опять Шепчет
Скрытые причины
почему вы не можете взять
деньги с клиента
Назначать плату за свои услуги и брать деньги с клиента для многих людей является большой сложностью и препятствием на пути развития своего бизнеса.
Проблема есть у всех, кто что-либо продает , особенно свои услуги .
Это болезненная тема для:
- тарологов
- психологов
- RPT-практиков
- тета-хилеров
- психотерапевтов
- семейных консультантов
- коучей
- тренеров личностного роста
- фотографов
- дизайнеров
Общаясь с профессиональными тарологами, психологами, тета-хилерами и коучами, можно очень часто услышать следующие проблемы:
- «Я только начинаю, и вообще не представляю, как называть стоимость, когда меня о ней спрашивают. Не знаю, что отвечать в таких случаях, т.к боюсь, что цена может отпугнуть клиента...»
- «Приходится продавать расклады таро довольно дешево, и это надоело уже. А высокую цену страшно ставить - не купят . Дорогие расклады и курс по таро у меня вообще не продаются…»
- «У меня есть уже несколько готовых мастер-классов и тренингов, но их вообще не покупают . Лежат на сайте и ВКонтакте мертвым грузом , хотя сделано все вроде как надо…»
- «Пробовала вести вебинары в Интернете и делала Акции. Понравилось, участники тоже довольны. Но на вебинары вход был свободный и Акции были по тематике "Один расклад Бесплатно". Бесплатно ко мне ходят, а за деньги - никто не соглашается . Почему?...»
- «Я очень люблю свою работу. Многого достигла. Специалистов, вроде меня, в стране очень мало. Но получается всегда так. Ко мне обращаются за помощью: "все так ужасно, никто кроме Вас не может помочь, но у нас денег нет" - и я придумываю (сама) какую-нибудь причину , чтобы работать бесплатно . Пытаюсь считать это благотворительностью...»
- «Хочется работать с клиентами, делать расклады, а не продажами заниматься . Я не продавец, не умею бегать и уламывать, не люблю кому-то что-то впаривать…
- « Никто из моих платных (и бесплатных ) клиентов, конечно, не поверит, что из-за этого, чтобы как-то продержаться на плаву и продержать семью, я работаю без выходных по полгода, а без отпуска - лучше вообще не вспоминать сколько...»
- «Не ценят мою работу и не прислушиваются к советам в первую очередь бесплатные клиенты . Мозгами я понимаю, что это глупо и, что меня просто раскручивают . Но все равно не могу назвать цену и отказывать им тоже не могу ...»
- «Раньше я работала на наемной работе и просить денег не входило в мои задачи. Я отрабатывала месяц и в конце каждого месяца мне переводили на карточку зарплату. Теперь я веду свою частную практику, работаю сама на себя и необходимо брать у людей деньги . Мне ужасно трудно просить , не могу переступить через себя ...»
- «Я высоко поднялся по ступенькам личностного роста и целительства, имею в запасе очень много практик и техник. Считаю бездуховным просить с клиента оплату за сессии …»
- «Мне стыдно брать деньги за консультацию, я же помогаю человеку!!! Мне мама всегда в детстве говорила "если помогаешь - помогай бесплатно ". Брать деньги за помощь аморально ...»
Почему консультантов, психологов и
тарологов
НЕ учат зарабатывать деньги?
Если Вы когда-то обучались на таролога, RPT-практика, тета-хилера или психолога, то знаете: консультантов учат чему угодно, только не зарабатыванию денег.
После хорошего курса таро, пси-тренинга или инициации в духовную практику Вы будете уметь:
- Делать сбывающиеся расклады
- Знать наработанные трактовки карт, которых нет ни в одной книге
- Считывать прошлое и будущее клиента
- Работать с кармическими причинами РОДа
- Выводить клиента из депрессии, стресса и уныния
- Проводить сессии в Skype по определенному скрипту
- Передавать клиенту истину от Творца
- «Утилизировать» конфликты
- Работать с алкоголиками и зависимыми
Вы лучше меня можете продолжить этот список. Знакомо, да? Но где, ГДЕ здесь хоть одним словом сказано про деньги?
Да нигде не сказано. Таролгов учат предсказывать, психологов учат делать терапию, тета-хилеров учат исцеляющим сессиям - но никак не зарабатывать деньги .
В итоге огромное количество действительно классных профессионалов умеет отлично решать проблемы других людей, но совершенно не представляет, как решить свои проблемы с деньгами.
Да, расклады сбываются. Будущее предсказать могу. Тренинги вести умею. Терапию провожу великолепно. А сделать этим серьезные деньги для себя и своей семьи - нет.
Почему? Потому как с Деньгами связано просто огромное количество всяких запретов , установок , стереотипов и иллюзий . Деньги окутаны мифами о них, покрыты налетом "грязных" выдумок и всяческих навешанных ярлыков. Люди сами уже давно забыли для чего изначально создавались деньги и увязли по самое горлышко во всей этой мерзости и гнусности.
- Много работать, сначала за бесценок , потом за среднюю цену
- Брать мизерную оплату , на уровне других консультантов в вашем городе, чтоб не растерять последних клиентов
- Еле-еде сводить концы с концами , наскребая на самый минимум для себя и своей семьи
- Иметь полные карманы "спасибо" от клиентов, но ни одной купюры в кошельке
- Жить только на пожертвования клиентов, спамя свою страницу ВКонтакте записями "Гадаю на таро. Оплата на ваше усмотрение"
- Не иметь стабильного дохода и жить в страхе и ощущении потерянности
- Иметь долги за коммунальные услуги
- Подбирать оставленные игрушки в песочницах и на детских площадках, испытывая стыд смотретьв глаза своим детям
- Чувствовать себя виноватой перед своими близкими за то, что вы ничего не можете купить им
- Не позволять себе ходить в гости или приглашать друзей
- Не дарить подарков на праздники и день рождения друг другу
- Каждый день испытывать чувство ограничения и нехватки
- Бояться признаться окружающим, что вы помогаете другим людям в их трудных жизненных ситуациях, а сами находитесь в таком печальном положении
- Работать бесплатно со своими клиентами, отнимая этим средства у своей семьи , а потом работать где-то ещё , чтобы восстановить бюджет
Так было и у меня...
Скажу честно, от природы я спокойный человек, а благодаря "правильному" воспитанию , удобному стране, политикам и моим родителям , ещё и человек весьма скромный, с кучей запретов и установок на Деньги из детства.
Когда я начала свою частную практику в таро-консультировании, то столкнулась со всеми этими же проблемами, что и вы сейчас:
- Боялась попросить оплату за свои расклады
- Долгий период жизни консультировала всех вообще Бесплатно
- Начала назначать расценки за услуги , но очень мизерные . Отконсультировав 2 часа и получив денежный перевод на счет мне хотелось от этой суммы плакать
- Неуверенно разговаривала с клиентами и оттягивала момент разговора о стоимости
- Мялась на счет цены, давала большие скидки, лишь бы клиент не ушел
- Набирала заказов по 250 рублей за расклад и работала всю ночь
- У меня не было денег подарить своему мужу хоть что-то на Новый Год, я практически ничего не зарабатывала
- Наши дети играли только теми игрушками, которые им дарили бабушка с дедушкой. Я подарить не могла , а зарплата мужа была расписана до копейки
- Если кто-то приболел, то выйдя с аптеки мы уже не могли оплатить за жильё , т.к не было денег...и копился коммунальный долг
Я дошла до критической точки , до точки дна. Тогда я дала слово себе, что разберусь с этой ситуацией, докопаюсь до истины и начну поЛУЧать достойные деньги на консультировании.
р
Если мы с вами ещё не знакомы, позвольте представиться: меня зовут Надежда Тинская.
Я специалист по обучению толкования раскладов
Помогаю серьезно овладеть предсказаниями на Таро
Эксперт в расчете вашего индивидуального Предназначения и ваших Денежных профессий
Обучаю нестандартным способам, техникам и трюкам: КАК тарологам завершать любую сделку продажей
Помогаю продавать услуги по таро дорого , не только новичкам, но и давно практикующим тарологам
Я через это прошла. Поэтому понимаю вас, как никто другой.
Мне удалось выйти из , как тогда казалось, замкнутого круга .
Ушло на перелопачивание полезной, иногда откровенно пустой информации , на прохождение различных тренингов , на опробывание чудо-техник , на перепрограммирование своего мышления , на избавления от страхов и, наконец, на получение хороших, стабильных денег от консультаций - около 2-х лет .
Я знаю в чем причина того, что вы
НЕ МОЖЕТЕ ВЗЯТЬ ДЕНЕГ с клиента
И я не хочу, чтобы у вас на это тоже ушло около 2-х лет .
Изучив все эти техники и их изъяны, а также принципы работы человеческой психики – я выделила 11 Причин .
В чем подвох?
Сложность в том, что почти все причины - СКРЫТЫЕ , они не лежат на поверхности .
Как же быть?
На самом деле, у Вас есть два варианта
Либо работать за "спасибо" без рубля в кармане, либо найти у себя блокирующую ваш Денежный Поток причину. Часто не одну, а несколько.
Если первый вариант для вас не проблема и вполне подходит – курс по определению СКРЫТЫХ Причин бегства от денег вам не нужен.
Но если вы не готовы влачить жалкое существование, передавая сценарий "нищеты" своим детям – я предлагаю вам определить ваши личные ТАЙНЫЕ Причины отказа от денег
И если Вас заинтересовало все то, о чем Вы только что прочитали – я расскажу Вам о своем курсе по раскопкам истинных причин неуемного желания работать за БЕСПЛАТНО.
Страх Опять Шепчет
Скрытые причины
почему вы не можете взять
деньги с клиента
Курс “Чокнутый Таролог” подходит не всем.
- Обучение в “Чокнутом Таролге” недешево – хотя и бесценно с точки зрения того, что вы можете получить с его помощью.
- “Чокнутый Таролог” запускает сильные изменения в жизни и если вы боитесь всего нового – это не для вас
- “Чокнутый Таролог” работает на результат – и если вы просто хотите узнать что-то новенькое и интересненькое, то это не ко мне
А сколько стоит ваш курс?
Забегая вперед, скажу: этот вопрос сейчас задаете не вы , а ваши бессознательные СТРАХИ . Они не желают с вами расставаться ― и всячески мешают вам встать на путь избавления от них.
Хорошая новость в том, что скоро вы перестанете задаваться подобными вопросами.
- Во-первых, вы избавитесь от страха больших денег и начнете притягивать Денежную энергию.
- Во-вторых, смените мышление бедности на мышление богатого человека
- В-третьих, у вас будет такой уровень дохода, при котором вы будете смотреть на ценники исключительно из любопытства .
Базовый блок - это фундамент вашего бедствующего консультационного бизнеса. Серьезная раскопка бессознательных установок, "корня" обостренного желания работать за Бесплатно. Детальный разбор всех 11 Скрытых Причин.
VIP-блок: Денежное мышление. Вы узнаете, как убрать у себя страх денег и "утилизовать" мышление бедности. Многогранно. Поймете, как раскулаченные родственники , которых скорее всего уже нет в живых, влияют на ваш доход и что с этим делать. Замужние тарологи откроют секрет того, что делать, если вы боитесь зарабатывать больше мужа . И ещё 9 вкусностей. Максимальная выжимка, концентрат. Продвинутые техники. В результате Вы получите 11 Готовых Решений , как убрать Скрытые Причины.
- Базовый блок открывает вам широко глаза и показывает реальную причину ваших нелогичных действий, когда вы НЕ берете деньги за свою работу.
- VIP-блок - делает мышление, которое будет продавать ваши расклады и консультации неприлично дорого.
Что на самом деле будет, если вы только узнаете про сами причины, т.е остановитесь только на базовом блоке?
Если вы только определите вашу негативную установку, ваши причины, блокирующие вам деньги и ничего с этим делать не будете,т.е просто познакомитесь с ними и оставите их в своей жизни и дальше, то через какое-то время вы откроете для себя такую вещь , что люди всё равно говорят вам "нет" , клиенты сливаются и снова не платят ...
| р р базовый блок |
базовый блок
8’800 рублей |
р р VIP-блок |
4’900 рублей
 |
5’900 рублей | 3’900 рубле й |
И самое интересное...
При покупке полной версии "Чокнутого Таролога"
Вы получаете ТРИ Бонуса...
 |
Аудио-каст "КАК делать деньги"
.
Вы узнаете как быть, если делать деньги вам кажется аморальным
.
Что нужно, чтобы ваши консультации были успешными
и чтобы ваши клиенты не набивались к вам в "усыновление"
.
Что делать, если вы считаете себя обязанным помочь клиенту бесплатно,
ведь у него такая сложная ситуация
Ч
то если вы очень талантливый
, но у вас нет денег
- Кто виноват?
И что делать?
Как называть цену
и отказывать
тем, для кого участие
в вашем курсе или таро-консультация слишком дороги
?
Узнаете ЗА ЧТО
на самом деле консультант берет деньги
и ЗАЧЕМ
он это делает.
Морально ли продвигать самого себя , как эксперта, как специалиста? |
Если Вам почему-то кажется,
что курс стоит дорого...
Коллеги, на самом деле это стоимость одной Дзен-консультации или одной тета-сессии или одного сеанса кристалотерапии Аура-Сомы или одного большого расклада таро.
Но учтите, что для избавления от скрытых страхов, как правило, требуется от 10 до 15 консультаций , которые обойдутся вам тысяч в 40, а то и больше !
Что вы узнаете из курса:
- Что движет вами в момент, когда вы не можете открыть рот и произнести цену
- Как полностью переориентировать вашу малодоходную консультационную практику - на прибыльные услуги
- Как навсегда забыть о Бесплатных клиентах
- Какие секретные кнопки у себя надо нажать, чтобы называть цену Легко , как дышать...
- Как перестать метаться между клиентами, которые обожают "халяву" , двигают вас в цене , прижимают на Бесплатную консультацию
- Как развить уверенность в себе, которая сделает вас по-настоящему успешным
- Конкретные шаги для быстрого перехода в разряд высокооплачиваемого таролога, коуча, консультанта
Курс по расчищению денежных страхов -
это безумно выгодная и абсолютно безопасная
инвестиция.
Особенно если учесть, что я даю гарантию результата.
ЧТО Я ГАРАНТИРУЮ
Я не обещаю, что после курса на вас сразу прольется золотой дождь. Это нереально.
Но я гарантирую качество обучения – после него вы станете другим человеком, и ваше новое состояние изменит вашу жизнь, откроет для вас новые возможности, благосостояние и деньги от вашего консультационного бизнеса.
Если вам покажется, что за время курса в вас ничего не изменилось в лучшую сторону - я полностью верну Вам все 100% заплаченных денег, без вопросов и возражений.
Принимайте решение. Включайтесь.
Потому что более выгодных условий - просто не будет.
Еще кое-что Вам «на подумать»:
Иногда я работаю с клиентами один на один, в режиме индивидуального коучинга с ценником от 18’000 рублей в час. Как правило, такие клиенты думают, что они «продвинутые».
На практике же - в 90% случаев мы прорабатываем ровно программу курса «ЧОКНУТЫЙ Таролог».
В курсе мы с вами будем делать то же самое что и за 18’000 рублей в час. Только не один на один, а в записи. И не за 18’000 рублей в час, а за 5’900 всего.
ПОРА ОПРЕДЕЛЯТЬСЯ!
♦ Я лишь хочу напомнить, что бороться со следствием проблем, а не с их причинами – все равно, что бороться с ветряными мельницами.
♦ Сами подумайте: если бы причины ваших проблем лежали в области сознания, на поверхности - вы бы давно уже стали обеспеченным человеком.
Страх Опять Шепчет
Кликните на эту кнопку прямо сейчас
― и страхи раз и навсегда потеряют
свою власть над вами!
Тарифная политика - один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при сохранении уровня затрат. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысить ARPU (средняя выручка с одного пользователя) или удерживать клиентов. Мы в «Латере» занимаемся разработкой биллинга для операторов связи. Мы знаем, что хорошо продуманные услуги вместе с грамотной тарифной политикой могут повысить ARPU на 15–30% при существующей клиентской базе. Для «Секрета» мы объяснили, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.
Нужны рычаги влияния
Чтобы маркетинг тарифных планов заработал, компания должна предложить клиентам достаточно широкий набор услуг. Это важно, чтобы иметь множество рычагов влияния на пользователей. Представим, что речь идёт об интернет-провайдере, который предлагает только доступ в Сеть и безлимитные тарифы. В этом случае у него есть всего два рычага влияния на выбор клиента: скорость доступа и цена. Только их можно использовать для того, чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь внимание потенциального клиента.
Нехватка рычагов приводит к тому, что имеющиеся две-три опции приходится использовать для привлечения клиентов постоянно (если говорить о телеком-рынке, то именно по этой причине постоянно растут скорости доступа и падают цены). Издержки компаний увеличиваются, а прибыль снижается. Избежать этого можно, добавив больше рычагов влияния: наличие разных опций сделает бессмысленным прямое сравнение компании с конкурентами.
Если можно из разных опций собрать собственную конфигурацию услуги, то клиенту уже сложнее ориентироваться только на базовые критерии (например, минимальная цена и скорость подключения). Здесь уже будет задействован выбор «сердцем» - вполне возможно, какая-то небольшая деталь сыграет решающую роль. Придать дополнительный вес таким деталям можно с помощью грамотного маркетинга.
Как внедрять новые услуги
Вернёмся к примеру из телеком-отрасли - если провайдер продаёт только доступ в Сеть, а клиент хочет ещё смотреть телевидение, то купить эту услугу ему придётся у другой компании. Вероятность того, что второй оператор продаст вместе с телевидением и сам доступ в Сеть, предложив скидку, очень велика. В итоге можно не только недополучить прибыль, но влезть в прямые убытки из-за потери клиента.
Самая распространённая схема продвижения новых услуг - пакетирование вместе с основной, традиционной для компании услугой. При этом, как правило, купить такие услуги клиент может и по отдельности, но это обойдётся ему немного дороже.
Существует несколько способов внедрения новых услуг с помощью тарифных опций.
1. Одна из схем подразумевает предложение опций за отдельные деньги в нагрузку к основной услуге - вот как это реализовано на сайте одного из московских операторов связи:
Этот подход оправдывает себя, когда базовое предложение по тарифу отстроено от конкурентов и ценно для пользователя само по себе. Тогда тарифные опции используют для повышения ARPU.
2. Ещё один приём - сделать базовое предложение максимально дешёвым и продвигать его под лозунгом экономии, предлагая дополнительные опции. Эти опции надо подобрать так, чтобы пользоваться услугами без них было крайне неудобно. Например, один провайдер предлагает базовый тариф с серьёзным ограничением по скорости и объёму трафика - на картинке не видна надпись мелким шрифтом о том, что в тариф входит 50 ГБ трафика, но потом скорость урезается до 128 Кбит/с, что очень мало:
Соответственно, пользоваться таким тарифом можно, только подключив дополнительные опции.
3. Другая схема предполагает включение дополнительных опций прямо в тарифный план таким образом, чтобы от них нельзя было отказаться, - по сути, это подробно расписанный тариф:
Это пример с сайта провайдера из Владивостока. В данном случае абоненту проще сделать выбор: у конкурентов такие опции могут предлагаться за плату отдельно, и пользователю придётся думать, что выбирать. А думать любят не все пользователи.
Кроме того, тут компания конкурирует не только ценой, а воспринимаемой ценностью услуги, которая слабо связана с её себестоимостью. Пример из автомобильной отрасли: более мощный двигатель прибавляет к себестоимости автомобиля не больше 1%, иногда вся разница между двумя версиями двигателя заключается лишь в прошивке. При этом его розничную цену увеличивают на 7–15%, потому что в глазах покупателя дополнительные лошадиные силы имеют гораздо большую ценность, чем затраты, которые несёт производитель на их добавление.
Описанные схемы можно и нужно комбинировать: например, часть услуг включать в абонентскую плату для отстройки от конкурентов, а часть оставлять платными опциями для повышения ARPU. Чем больше опций, тем лучше - безусловно, они должны иметь серьёзную ценность в глазах пользователя, но не стоит совсем отказываться и от менее полезных. Кто-то может заинтересоваться и ими - функция родительского контроля нужна не всем, но некоторым клиентам она необходима.
Полезный бонус платных опций - у клиента появляется впечатление того, что он понимает, за что платит, и может сэкономить, если откажется от части опций. На самом деле с помощью опций можно увеличивать стоимость базового тарифа процентов на 50, сохраняя у пользователя иллюзию контроля. На высокомаржинальные опции можно иногда давать скидки, это ещё больше обрадует пользователей.
Как использовать пакетные предложения
Грамотно сформированный пакет услуг - это настоящая находка в деле повышения прибыли. Пакет позволяет объединить оказываемые вами услуги в одно предложение. Идея по-прежнему в том, чтобы к услуге-локомотиву предложить ту услугу, которую необходимо продвинуть на рынок, со значительной скидкой. На себестоимость оказания основной услуги дополнительная обычно влияет мало, но может дать серьёзный рост выручки с пользователя.
Пакеты бывают двух типов: фиксированные (в их состав входят услуги с конкретными параметрами, например интернет 12 Мбит/с плюс 85 каналов цифрового ТВ), и наборные - абонент имеет возможность собрать себе пакет из доступных предложений по разным услугам, при этом скидка автоматически рассчитывается по заранее заданным правилам. Важно понимать, что пакетные предложения должны дополнять основные услуги, а не заменять их. Не может складываться ситуации, в которой компания продаёт одни лишь пакеты услуг: пользователь должен иметь возможность выбрать и отдельную услугу, и эту же услугу в пакете с другими.Как проводить допродажи
Предлагать пакеты и дополнительные услуги можно не только новым абонентам, но и тем, кто пользуется всего одной услугой. Есть целый арсенал приёмов, позволяющих продать более дорогие тарифы. Например, выберите всех клиентов, которые потребляют большой объём услуг, и позвоните им, чтобы оповестить о спецпредложении - тарифном плане, который ненамного дороже, но намного выгоднее текущего. Также найдите клиентов, которые не используют определённую услугу, и предложите им её со скидкой. И наконец, начните предлагать новые услуги при входе в личный кабинет.