Как найти партнеров для своего бизнеса? Базовые критерии партнерства

Творить собственный бизнес в одиночку – очень сложно, проблематично и в какой-то мере, бесперспективно. Значит, остается один выход – найти человека, который станет надежным помощником в бизнесе. В финансовых и деловых кругах такого человека называют бизнес-партнер.

Партнерство: понятие и формы

Практически во всех сферах бизнеса, во всем мире существует понятие партнерства и партнера. В экономическом смысле, слово «партнерство» используется относительно недавно – с 20-го века и означает участие в каком-либо деле. Помимо этого, партнерство является основной производной для слова «партнер».

Партнер же обозначает человека (фирму или компанию), который участвует в определенном деле и объединен со своим партнером одной идеей, одним бизнесом и одной целью. Достаточно часто слово «партнер» подменяется словом «компаньон», т.к. эти два слова несут практически одну смысловую нагрузку.

В бизнес-практике существует несколько форматов партнерства: неформальное и официальное (формальное), а также где партнером выступает человек (физическое лицо) или же организация, компания, фирма (юридическое лицо).

Официальное трактование понятия партнерства: форма организации бизнеса, зарегистрированная в установленном законодательством порядке. В данной форме также имеются различные разновидности партнерства в зависимости от целей и ответственности: некоммерческие и коммерческие, полные и ограниченные.

Неформальное трактование понятия партнерства: это одна из форм сотрудничества, юридически неоформленная, но осуществляемая практически и фактически. В данной форме чаще всего используется так называемое стратегическое (целевое) партнерство, которое взаимовыгодно помогает партнерам осуществлять выбранные ими цели в бизнесе и поддерживать выбранную стратегию.

Партнерство, в котором партнером выступает человек – сфера бизнеса, где имеет значение личность человека, чаще всего созданное в виде индивидуального предпринимательства или просто между физическими лицами.

Партнерство, в котором партнером выступает организация – сфера бизнеса, где в основном партнерские отношения строятся между юридическими лицами (компаниями, обществами, учреждениями и т.д.).

В любом бизнесе, будь то развивающийся или процветающий бизнес, при расширении и развитии необходимы партнеры. Сущность партнерства заключается именно в поддержке и не только финансовой, но и организационной, консультационной и т.д. Современный рынок диктует свои императивные условия – в одиночку «выжить» и «остаться на плаву» удается не всем бизнесменам, а надежные партнеры – достойная поддержка, особенно в периоды кризиса.

Идеал бизнес-партнера

Сразу имеет смысл оговориться и напомнить избитую истину – идеалов не бывает, но существуют качества, которые делают партнера в бизнесе приближенным к таковому.

Так по каким качествам необходимо выбирать себе бизнес-партнера?!

Бизнес-практика показывает, что это:

• компетентность;
• профессионализм;
• ответственность;
• трудолюбие;
• упорство;
• надежность;
• порядочность;
• независимость;
• доверие;
• открытость.

Конечно же, данный список можно пополнять и другими качествами и характеристиками, но все вышеуказанное является базовым и решающим. Безусловно, значимым качеством будет и обоюдная приверженность к бизнес-идее, в которую совместно вкладываются усилия и финансы. Помимо этого, существенным фактором считается и финансовая состоятельность, и возможность творческого подхода при решении ситуаций, и здоровая амбициозность, и психологическая устойчивость и т.д.

Кроме того, без единых целей, без взаимных обязательств и ожиданий, а также финансового стимулирования любой совместный бизнес обречен на провал. Также очень важным фактором в партнерских отношениях является взаимодополнение партнеров, смысл которого в том, что один дополняет отсутствующими качествами другого.

В целом же, панацеи в данном вопросе не существует, потому что каждый бизнес, как и личность партнера – индивидуальны. Каждый подбирает партнера по своим меркам и параметрам.

Достоинства и недостатки партнерских отношений в бизнесе

Любые отношения, в том числе и отношения бизнес-партнерства, имеют свои положительные и отрицательные стороны. Привлекая партнера в свой бизнес нужно быть готовым и к недостаткам, и к достоинствам такого сотрудничества.

Достоинства бизнес-партнерства:

• поддержка партнера: финансовая, консультационная, организационная и, что не маловажно – эмоциональная;
• распределение ответственности – в большинстве случаев ответственность за действия и результаты ложится поровну, а не на одного человека;
• возможность разграничения сфер деятельности и контроля;
• быстрое реагирование на проблемы с нескольких сторон и многогранное видение проблемы;
• минимизация рисков в бизнесе за счет знаний и умений каждого партнера и т.д.

Возможный список достоинств от взаимовыгодного партнерства в бизнесе носит неограниченный характер и по мере совершенствования бизнеса может существенно расширяться.
Недостатки бизнес-партнерства:

• распределение дохода от бизнеса в зависимости от роли и вложений партнера;
• необходимость в умении приспособиться к личности партнера, учитывая индивидуальные особенности характера;
• в случае разрыва партнерских отношений – раздел бизнеса, что способно нанести непоправимый ущерб, как финансовой стабильности, так и репутации и т.д.

Недостатки партнерских отношений чаще всего вытекают из неумения партнеров ставить границы между своими полномочиями и ответственностью.

Соблюдение дистанции между партнерами всегда должно быть соблюдено – это золотое правило бизнес-партнерства. В противном случае, выход за рамки партнерских отношений (чаще всего из-за дружеских отношений партнеров), приводит к разрушению непосредственно самого бизнеса.

Обязательным компонентом взаимовыгодного бизнес-партнерства является умение пойти на компромисс, который заключается в терпении и внимании к своему партнеру. Умея слушать своего партнера, и услышать то к чему он призывает – позволяет партнерам в бизнесе создать взаимопонимание, что практически всегда ведет к успеху.

Поиск партнера для бизнеса: где и как

Современные возможности по поиску своего бизнес-партнера совершенно не ограничены. Интернет стал просто находкой для тех, кто ищет себе партнера в бизнес.

При помощи интернет-инструментов можно подобрать себе любого партнера и всеми доступными для такого поиска способами:

• создание собственного сайта;
• доски объявлений;
• специализированные сайты и форумы;
• блоги;
• почтовые рассылки и т.д.

При помощи таких нехитрых инструментов можно найти вполне достойного бизнес-партнера, естественно, затратив на это определенное количество времени и средств.

Безусловно, скептически настроенные личности предпочитают искать себе партнеров по знакомству, по рекомендации, выбирают из друзей или хороших знакомых. В этих способах также есть свои плюсы, и минусы, как и в поиске партнера по интернету.

Никто, кстати, не отменял подачу объявлений в газеты, а также банальную расклейку объявлений или более современный способ поиска путем вручения людям флайера с объявлением.

В общем, для того, чтобы найти собственного партнера для бизнеса – все средства не только хороши, но и многогранны, и каким образом будет осуществляться поиск – ограничивается только фантазией.

Условия работы с партнерами

Добропорядочность – важное качество в совместном ведении бизнеса, но зачастую, при успешном развитии дел и хороших доходах у партнеров начинаются разногласия. Там где разногласия, начинают проявляться различного рода проблемы – от личной неприязни и до финансового передела бизнеса. К тому же достаточно часто выясняется, что один из партнеров в начале партнерских бизнес-отношений упустил такую важную деталь, как документальное подтверждение своих прав на долю в бизнесе и на прибыль.

Оптимальным вариантом при равноправном распределении как долей в бизнесе, так и доходов от него в будущем считается создание юридического лица, например, общества с ограниченной ответственностью, при создании которого учитываются все нюансы документального оформления отношений, в том числе и раздел имущества при выходе из состава участников. К тому же, партнеры (они же – учредители) несут ответственность только суммой внесенных вкладов.

В том случае, если партнеры не готовы регистрировать юридическое лицо, можно обойтись банальной регистрацией в качестве индивидуального предпринимателя (при том оба партнера должны быть зарегистрированы в качестве таковых), но стоит помнить, что при такой форме организации бизнеса ответственность человек несет всем своим имуществом.

Ну, уж если и этот вариант не подходит, и партнеры решили заниматься предпринимательством, как физические лица, то рекомендуется составить соглашение между ними, которое можно заверить нотариально.

Для подстраховки обязательно указать в нем: сколько денег каждый партнер вносит в общее дело, на каких условиях, как будет распределяться доход от прибыли и сколько каждому достанется в случае выхода партнера из бизнеса. Кстати, это будет нелишним и при регистрации партнеров в качестве индивидуальных предпринимателей.

Помимо всех вышеуказанных юридических тонкостей в оформлении партнерских отношений в сфере бизнеса, можно страховать собственные финансовые вложения и договорами займа (боясь, что вложенные суммы не будут возвращены). Также практикуется составление соглашений или договоров об оказании различного рода услуг, что тоже может гарантировать, что труд партнера будет оплачен.

В заключение хотелось бы отметить, что бизнес-партнерство – явление, достаточно часто практикующееся в современном деловом мире и при правильном подходе, имеющее гораздо больше достоинств, чем минусов. Грамотный подход к партнерству, юридически правильное оформление всех взаимных интересов, а также увлеченность одной идеей дают плодотворные успехи и процветание каждому из партнеров.

X
Партнер - тот, кто может помочь вам в достижении ваших целей. «Партнер - это человек или компания, которая разделяет вашу концепцию, понимает, что поддерживает свою прибыльность, - говорит Холи Симон, менеджер Группы KLA - Это должно быть выгодно для обеих сторон». В продажах мы часто думаем о партнерах как о людях, которые могут помочь нам достичь наших финансовых целей, но мы не должны ограничиваться только этой группой людей.
Партнером может быть формальный партнер по бизнесу, то есть тот, чья фирма состоит в контрактных отношениях с вашей фирмой. Такие партнеры обычно заинтересованы, чтобы допол
нить контрактные отношения непосредственно работой с вами. С ними легче всего работать, потому что у них есть мотивация к партнерству и получению компенсации. Часто случается, что в результате 2 компании создают общие маркетинговые материалы, которые вы можете использовать в своей работе по формированию базы перспективных клиентов. Иногда партнерство доходит до создания совместного бренда. Вдобавок такие фирмы часто организовывают общие ресурсы, например списки, анализы данных, конференции и фонды, доступные для специалистов по продажам при проведении их кампаний по формированию базы перспективных клиентов. Соединяя эти ресурсы и фонды со своими, вы приобретаете возможность проводить свои кампании более часто, эффективно и прицельно.
Партнером может бьггь тот, кто предлагает вам что-то дополнительное к тому, что у вас есть. Вы оба продаете на одном и том же целевом рынке и, возможно, у вас одни и те же контакты. Как и партнеры по контракту, эти партнеры имеют мотивацию для работы с вами, поскольку вы можете поделиться с ними ресурсами и, возможно, даже фондами при совершении продаж в одной и той же организации. Но, несмотря на наличие у этих партнеров мотивации для работы с вами, надо найти специалистов по продажам с концепцией, похожей на вашу. Вы хотите работать со специалистами по продажам, понимающими ценность партнерства в работе по формированию базы перспективных клиентов и знающими, как бьггь хорошим партнером. Об этом говорится в главе 10.
Партнером также может быть человек, цели которого аналогичны вашим, он понимает успех, как и вы. Даже если нет никаких контрактных соглашений, этот тип партнера мотивирован на работу с вами, потому что у вас похожие цели. Такими партнерами могут бьггь люди, с которыми вы познакомились, проводя работу по формированию базы перспективных клиентов, они могут принадлежать к одному с вами клубу, ассоциации или другому
объединению[***]. Обычно они тоже работают в торговле, продают на том же целевом рынке, что и вы, но другим людям или организациям. Они могут снабжать вас информацией о потенциальных фирмах, которые вы можете сделать целевыми. Чтобы принести вам пользу, им надо понять деловую ценность того, что вы предлагаете, профиль идеальной для вас потенциальной компании и контакты, которые вы обычно ищете. Они держат глаза и уши открытыми, чтобы не пропустить подходящего для вас клиента, а вы делаете то же самое для них.
Работники вашей организации тоже могут быть хорошими партнерами. Коллеги, агенты по продажам других товаров и услуг, персонал других отделов - все они ваши потенциальные партнеры. Эти люди мотивированы успехом организации, где вы вместе работаете. Они часто общаются с клиентами, поэтому становятся идеальным источником по формированию базы перспективных клиентов среди существующих на рынке. Обычно они мотивированы для работы с вами, потому что получают бонусы или комиссионные на основе удовлетворения запросов клиентов, повторных продаж, работы в команде или при распределении прибыли компании. Если вы достигнете успеха в работе с клиентом, то им это тоже будет выгодно.
«У партнеров есть свой собственный список клиентов, и их услуги дополняют наши, - поясняет Гилински. - Я хочу работать с ними, где бы и когда бы я ни находил новые возможности. К тому же в их собственных компаниях могут быть проблемы, которые мы можем помочь решить. Это делает их самих потенциальными клиентами для нас».
Когда я работала на IBM, те из нас, кто занимался продажами, знали, что люди, устанавливающие и обслуживающие компьютеры, - отличные источники информации о клиентах. Конеч
но, консультанты, работающие с клиентами, были еще лучшими источниками информации. Информация, полученная из обоих источников, часто приводила к обнаружению новых возможностей в рамках этихже фирм-клиентов. Рассмотрите изнутри свою компанию, подумайте, кто может работать напрямую с клиентами по роду своей деятельности, от обслуживания клиентов до консалтинговых услуг. Познакомьтесь с ними и наладьте партнерские отношения.
Я всегда знакомлю своих партнеров с моим видением территории, моей концепцией на текущий год. Они участвуют в моем процессе планирования работы на год и в корректировке планов в середине года. И каждый раз они вносят что-то полезное. Я всегда высоко ценю и приветствую их информацию, потому что знаю, что с ней моя территория сильнее благодаря нашему партнерству.
Если вы посмотрите вокруг, то увидите много людей, которые могли бы стать вашими партнерами. Вместе вы можете добиться успеха.

В процессе развития компании одним из важных вопросов рано или поздно становится командное управление. От гармоничного существования партнеров может зависеть в том числе и успех, и будущее бизнеса в целом. Как правильно делегировать полномочия по принятию решений своим партнерам и взаимодействовать максимально эффективно, используя сильные стороны каждого?

Фото Shutterstock

Начнем с того, что наличие в бизнесе нескольких партнеров – это хорошо. Поскольку все то, что собственник мог бы дать бизнесу на этапе стартапа или развития, он делает не один, а совместно с единомышленниками. У них тоже есть ресурсы в виде незаурядного интеллекта, связей, капитала, информации, технологий и т.д. Однако, выстраивая партнерские связи в рамках одного или нескольких бизнесов, следует учитывать несколько важных правил – только правильно осознавая эти нюансы, можно выстроить максимально продуктивное взаимодействие.

Правило №1: используйте здоровую конкуренцию между партнерами

Большинство людей от природы склонны к соперничеству, даже если они работают бок о бок ради достижения общей цели. Каждый из партнеров – конечно, в случае если он не «диванный» акционер – стремится дать бизнесу максимум возможного, чтобы определенным образом «оправдать» свое участие в капитале компании. При этом часто партнеры стараются превзойти друг друга своими вложениями в компанию. Одним словом – они соперничают.

Это – здоровая конкуренция между партнерами. И она полезна бизнесу. В качестве примеров подобных вложений могут быть как новые партнерства и программы, напрямую связанные с получением дохода, так и действия, косвенно влияющие на результат; инновационные IT-решения, привлечение в компанию лучших специалистов области, укрепление взаимоотношений с ключевыми стейкхолдерами и другое.

Правило №2: следуйте «разумному» лидерству и распределите сферы ответственности

От того, как настроены партнеры, готовы ли они мириться друг с другом, разделять полномочия и сферы ответственности, применять свои лидерские качества не для укрепления собственного влияния, а для достижения конкретных результатов, зависит весь успех совместного участия в бизнесе. Если говорить о нашей компании, то мы ориентированы на лидерство, приносящее результат.

Когда я, Александр Солоп и Марина Авдеева – совладельцы нашей компании – присоединились к Максиму Тузу в 2012 году, наступил момент перераспределения сфер влияния. Мы определили, кто и какой вертикалью бизнеса руководит. Допустим, понимая, что Максим – лучший среди нас андеррайтер, Александр – владеет уникальной технологией организации продаж коробочных продуктов, Марина – умеет организовать бизнес с нуля в регионах, а я лучше, чем кто-либо, знаю сегмент корпоративного бизнеса страховой компании, вертикали управления бизнесом мы распределили соответственно. До сих пор – а прошло уже три года с момента нашего объединения – оргструктура остается неизменной.

Правило №3: наличие четких договоренностей при принятии решений – правил, норм и ограничений

Любой бизнес требует принятия решений, и для партнеров важно определить правила их принятия. Примером одного из таких правил может служить наша договоренность о том, что наибольший вес при принятии решения имеет голос того партнера, на вертикали которого это решение отразится наибольшим образом. Если, к примеру, Максим скажет, что решение негативно повлияет на уровень убыточности компании в региональной сети, и выразит неудовольствие по этому поводу, то оно принято не будет.

Правило №4: благополучие бизнеса важнее сегодняшнего личного благосостояния акционеров

Если необходимо пожертвовать личным доходом или сбережениями во имя развития бизнеса – мы это делаем. Например, первый год нашей деятельности как акционеров компании был очень тяжелым. Нам нужны были средства для поддержки того стремительного роста, который переживала компания сразу после нашего прихода с командой сотрудников в более 100 человек по всей Украине.

В течение этого периода мы инвестировали в компанию немалые деньги. Взамен получили новые аккредитации в банках, открыли новые региональные подразделения, усовершенствовали IT-систему, приобрели более крупные договоры облигаторного перестрахования и сделали многое другое. Излишне говорить, что в этот период мы не обременяли компанию затратами в виде собственной заработной платы как топ-менеджеров, не говоря уже о доходе как акционеров.

Правило №5: отсутствие «диванных» акционеров и наличие четких условий выхода из бизнеса

Ключевую роль в большинстве корпоративных конфликтов, на мой взгляд, играют перекосы в участии партнеров в бизнесе. Мы с партнерами договорились о том, что если кто-то из нас «устал», то должен быть готовым продать свою долю в компании партнерам, участвующим в оперативном управлении. Эта договоренность заставляет нас не расслабляться, динамично развивать общее дело. Выход из бизнеса может произойти и по другим причинам, правила для которых мы также оговорили.

И наконец – самое важное, самое крутое правило: ищите себе в партнеры тех, кто не боится быть «не как все». Это залог успеха «нового бизнеса в новом контексте», как называл сегодняшнее предпринимательство легендарный Том Питерс. И доверяйте – друг другу и своему внутреннему голосу, который никогда вас не подведет. Тогда вы будете успешны в бизнесе, и ваша компания будет развиваться гармонично даже в самые сложные времена.