Главная Безналичные

Как повысить продажи в розничной. Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов

18.05.2019

Часто компании сталкиваются с тем, что для дальнейшего развития дела надо сформировать бизнес-план, но при этом этапы разработки бизнес-плана оказываются мало кому известны. Хотя многие понимают, что разработка бизнес-плана выручает не только в случае привлечения инвестиций, но и для понимания и создания общего направления развития организации.

Этапы разработки бизнес-плана во многом зависят от его структуры, а на нее влияет специфика проекта, требующего инвестиций. Но общие закономерности разработки бизнес-плана все же можно определить.

Резюме

Главная задача раздела – разбудить у инвестора интерес, желание ознакомиться с предложением полностью. Оно должно раскрыть перед кредиторами и инвесторами главную идею проекта, результаты, которые планируется достичь, соотношение доходов и расходов, срок окупаемости, график возврата средств. Как правило, знакомство с документом заканчивается на этом разделе, поэтому он должен быть подготовлен идеально. Нередко он составляется в виде презентации. Следующие этапы разработки бизнес-плана детально раскрывают все, отраженное в этом разделе.

Информация о предприятии

Подается она в двух частях: кратком историческом экскурсе и оценке деятельности предприятия за ближайший год, разбивая его поквартально. В том случае, если ранее предприятие пользовалось кредитами, стоит об этом указать. В этом разделе приводит к описанию сравнительного анализа по отрасли и с другими аналогичными предприятиями.

Информация о сфере работы предприятия

Кроме всего прочего разработка бизнес-плана требует провести анализ отрасли, в которой работает предприятие: производство и потребление по стране и регионам, а также возможный прогноз развития рынка и отрасли в целом.

Услуги или продукция

На этом этапе разработки бизнес-плана дается не просто характеристика продукции, а проводится ее анализ с аналогами, выделяя ее конкурентное преимущество. Здесь можно дать обратную связь от потребителя, а также фотографии продукции.

План производства

В этом разделе доступным и простым языком описывается вся технология производства товара с указанием стоимости расходных материалов, оборудования, трудозатрат.

Политика сбыта

Любая разработка бизнес-плана проводится также с целью отражения информации, которая доказывает, что сбыть данный товар не составит труда. Именно для этого и предназначен данный раздел. В нем нужно отразить географию сбыта, прогноз спроса, его динамику и т.д. Если присутствует сезонность, необходимо отразить ее причины. Когда на рынок выходит новый товар, надо отразить информацию о его патентировании.

Формирование цены

Разработка бизнес-плана предполагает и закрепление метода, по которому будет устанавливаться цена на продукцию. Можно использовать затратный метод, когда сумма формируется на основе себестоимости продукции. А можно применить рыночный метод, когда цена складывается из той, которая принята на рынке.

Конкурентная среда

Необходимо не только дать анализ деятельности конкурентов, но и раскрыть их слабые стороны, пути их использования в собственных целях, а также сильные стороны и возможности их нивелирования.

Поставщики

Кто и какое сырье поставляет компании сейчас, а также возможность выхода на альтернативные источники – все это задачи данного раздела.

Организационный план

Здесь раскрывается система организации персонала, его численность, зарплата сотрудникам.

График реализации проекта

В нем следует указать не только время выхода на рынок с продукцией и этапы наращивания мощностей, но и график внедрения капиталовложений.

Финансовый план

Второй по важности этап формирования бизнес-плана после резюме. В нем детально описываются источники дохода, их вложение, текущие и планируемые затраты, условия привлечение средств и графики их погашения. Также оговаривается форма отчетности за привлеченные инвестиции.

Вначале описывают эффективность вкладываемых средств, которая оценивается она по сроку их окупаемости. Для этого используется метод расчета чистого денежного дохода и дисконтирования, а также внутренней нормы доходности, стоимости проекта на сегодня, остаточной стоимости.

Отдельно раскрываются данные о том, насколько проект финансово состоятелен. Здесь речь должна идти о рисках, ставках по кредиту, эффективности инвестиций.

Некоторые корректировки в эти расчеты может внести и лизинговое оборудование, так как расходы на него включаются не в капитальные затраты, а в текущие. Поэтому часто при расчете финансовых показателей оказывается, что намного выгоднее покупать оборудование именно в лизинг.

Конечно, в бизнес-план можно включить еще несколько пунктов, но описанные выше этапы разработки бизнес-плана являются основными.

Процесс разработки бизнес-плана включает три укрупненных этапа. На первом этапе решаются экономические задачи анализа и оценки уровня производственной деятельности предприятия, характеристики производственного потенциала и сферы бизнеса. Второй этап - это решение задач по изуче­нию рынка, разработке прогноза производства продукции и формированию эффективной системы управления. На треть­ем этапе разрабатывается стратегия финансирования меро­приятий по развитию производства и реализации конкуренто­способной продукции, повышению эффективности производ­ства.

Разработка бизнес-плана включает взаимоувязанные между собой этапы, выстроенные в определенной логической последо­вательности.

На первом этапе разработки бизнес-плана определяются це­ли его подготовки на основании перечня тех проблем, которые призван решить бизнес-план конкретного предприятия. В на­стоящее время такими целями могут быть: достижение безубы­точности его деятельности; ввод в действие нового магазина, це­ха; выпуск нового вида продукции; внедрение мероприятий по совершенствованию маркетинга и менеджмента и др.

Рис. Последовательность (этапы) составления бизнес-плана

Второй этап разработки бизнес-плана включает анализ, оценку и прогнозирование собственных возможностей пред­приятия, т.е. анализ текущих и прогнозных результатов функ­ционирования самого предприятия; анализ и прогнозирование обеспеченности его деятельности материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами; анализ и прогнозирование текущих результатов деятельности основных конкурентов; анализ и прог­нозирование рынков сбыта; анализ и прогнозирование возмож­ных видов риска.

Таким образом, первый и второй этапы определяют содер­жание подготовительной экономической работы по составле­нию бизнес-плана.

Следующие этапы разработки бизнес-плана деятельности предприятия представляют собой непосредственное его состав­ление (формирование).

Третий этап включает характеристику планируемой пред­приятием продукции, работ, услуг, производимых им. Целью этого этапа является оценка сильных и слабых сторон деятель­ности в сферах менеджмента, производства, маркетинга, фи­нансов, кадровой политики как самого предприятия, так и его основных конкурентов.

Четвертый этап состоит в исследовании рынков сбыта. Целью этого этапа является оценка рынков сбыта, уровня конкуренции, конкурентоспособности производимых товаров, ра­бот, услуг. В результате проведенных на данном этапе исследо­ваний должно быть сформулировано обобщенное представле­ние о рынках и конкурентах.

Пятый этап предполагает разработку плана производства, который включает прогноз объемов производства (реализации) продукции (товаров), работ, услуг с учетом заданий программы социального и экономического развития предприятия и резуль­татов анализа и прогнозирования его собственных возможно­стей, определение потребности в основных фондах, исходном сырье, оборудовании, персонале по категориям работников, затратах на оплату труда, определение полной себестоимости производимой продукции.

Шестой этап включает разработку ценовой политики предприятия, а также системы формирования спроса и стиму­лирования сбыта. Целью данного этапа является разработка маркетинговой стратегии предприятия.

Седьмой этап предполагает выбор типа организационной структуры и оценку ее эффективности.

Восьмой этап предусматривает описание возможных типов рисков, расчет уровней рисков и разработку мероприятий по их снижению и предупреждению.

Девятый этап состоит в разработке финансового плана предприятия, целью которого является оценка эффективности планируемой деятельности предприятия. Данный этап включа­ет: прогноз доходов и расходов; сметы фондов; прогнозный ба­ланс денежных средств; прогнозный баланс активов и пасси­вов; прогноз ключевых финансовых показателей.

Десятым, завершающим этапом разработки бизнес-плана, является составление резюме, которое представляет собой, по сути, краткое изложение бизнес-плана деятельности пред­приятия.

Реализация названных этапов разработки бизнес-плана предполагает:

Определение целей разработки бизнес-плана, в качестве которых могут быть достижение безубыточности деятельности, ввод в действие нового объекта, выпуск нового вида продукции и др.;

Анализ, оценку и прогнозирование собственных возмож­ностей эффективного функционирования самого предпри­ятия, обеспеченности его деятельности материальными, трудо­выми и финансовыми ресурсами, результатов деятельности ос­новных конкурентов, рынков сбыта, возможных видов риска;

Определение характеристики планируемой к выпуску продукции (работ, услуг), оценку сильных и слабых сторон де­ятельности как самого предприятия, так и его основных конку­рентов, в сферах менеджмента, производства, маркетинга, фи­нансов и кадровой политики;

Исследование рынков сбыта, уровня конкуренции, конку­рентоспособности производимой продукции (работ, услуг);

Разработку плана производства и реализации продукции (работ, услуг) с учетом заданий программы социального и эко­номического развития предприятия и результатов анализа и прогнозирования его собственных возможностей. При этом определяются потребности в основных фондах, сырье, матери­алах и персонале, затратах на оплату труда;

Разработку маркетинговой стратегии предприятия, цено­вой политики предприятия, системы продвижения товара на рынки, включая меры по формировании спроса и стимулирова­нию сбыта;

Выбор типа организационной структуры предприятия и оценку ее эффективности;

Определение возможных рисков и разработку мероприя­тий по их снижению и предупреждению;

Прогнозирование финансовых показателей предприятия, включая разработки прогноза доходов и расходов, баланса де­нежных средств, баланса активов и пассивов, ключевых финан­совых показателей;

Составление резюме – краткого изложения основных по­ложений бизнес-плана деятельности предприятия.

Бизнес-план предприятия разрабатывается в пределах фи­нансового года. В нем находят отражение затраты и результаты по всем видам деятельности, включая инновационные и инвес­тиционные проекты. Содержание бизнес-плана предприятия представляет интерес для собственников (так как в нем оцени­вается рентабельность капитала), администрации (оценка ее профессиональной деятельности и эффективности), персона­ла (сохранение рабочих мест и определение оплаты труда), поставщиков (оценка платежеспособности), для государствен­ных и местных органов власти (стабильность трудового коллек­тива и налоговые платежи).

Содержание бизнес-плана, перечень разделов описательной части и его объем формируются на каждом предприятии само­стоятельно. Текст планового документа, качество разработки и степень достоверности зависят в первую очередь от профессио­нализма управленческой команды (для частных предприятий), а также от отраслевых методических рекомендаций (для субъек­тов хозяйствования с государственной собственностью).

Отличительная особенность бизнес-плана предприятия со­стоит в том, что он разрабатывается исходя из законов рынка, отсюда предприятие самостоятельно ищет рынки сбыта, фор­мирует производственную программу и цены на продукцию; осуществляет планирование маркетинга; признает альтернати­вы и риски, с которыми непосредственно связано мышление работников предприятия об издержках, доходах, прибылях, стоимости предприятия; использует рентабельность собствен­ного капитала в качестве критерия оценки экономической эф­фективности бизнес-плана предприятия.

Прежде чем приступить к созданию бизнес-плана, необходимо получить весь комплекс необходимой информации.

Первый шаг в подготовке бизнес-плана предполагает опреде­ление источников нужной информации.

Ими могут стать:

Учебники по бизнес-планированию;

Правительственные учреждения (в том числе занимающиеся проблемами малого бизнеса);

Фирмы по управленческому консультированию и другие по­добные организации;

Отраслевые издания;

Курсы по составлению бизнес-планов;

Аудиторские фирмы;

Знакомые, коллеги, друзья.

Вторым шагом в работе над бизнес-планом становится опре­деление целей его подготовки . Цели определяются перечнем тех проблем, которые призван разрешить бизнес-план. Очень важно по­нять, что внутренние и внешние цели организации могут быть дос­тигнуты, только если создан по-настоящему добротный и качест­венный план.

*Подавляющее большинство российских фирм остро нужда­ются во внешнем финансировании. Однако, обращаясь к кре­диторам - коммерческим банкам, многие потенциальные за­емщики не понимают важности предоставления серьезных обоснований своего предпринимательского проекта. Большин­ство предприятий ограничивается предоставлением ТЭО -технико-экономического обоснования, которое, как уже выяс­нили, имеет невысокую информационную ценность и служит специфически индустриальным целям. Между тем, как отме­чает председатель правления банка ВВБ В. Солдатов в ста­тье "Всеобщий бич - низкая кредитная культура", ни один банк и тем более ни один иностранный инвестор не дадут и гроша бизнесмену, который не умеет обосновать заявки, убе­дительно доказать, что будет эффективно использовать кредит, сможет вернуть его в срок, да еще с процентами ("Финансовые известия", 19.04.1994)*.

Российские бизнесмены часто приводят доказательства, опираясь скорее на эмоциональные, чем на рациональные доводы. Однако в кредитной сфере слову и формальным отпискам доверять не, склонны.

Хилый, скудный по содержанию, скрывающий важную хозяй­ственную информацию бизнес-план не может соответствовать це­лям привлечения инвесторов.

Наиболее распространенные недостатки при составлении биз­нес-плана российскими предпринимателями будут указаны при ха­рактеристике содержания его разделов.

Определяя внутренние и внешние проблемы бизнес-планиро­вания, стоит задуматься о возможности их взаимопроникновения. Например, внешние цели - привлечение инвесторов, могут быть лучше достигнуты, если предложить, скажем, коммерческим бан­кам стать не просто кредиторами, а полноправными участниками предпринимательского проекта. Во-первых, это вызовет дополнительное внимание к проекту. Как показали исследования, для рос­сийских коммерческих банков более привлекательным представля­ется не простое выделение кредитов под бизнес-план, а сочетание кредита с непосредственным участием в его осуществлении: совме­стная деятельность, долевое участие в акционерном капитале, рас­пределение прибыли, операции и т.д. Если данные моменты будут выделены в бизнес-плане, это поможет легче получить необходи­мые финансовые ресурсы. Во-вторых, специалисты коммерческих банков и других финансовых компаний, как правило, обладают не­обходимыми навыками в оценке инвестиционных проектов. В ин­вестиционных управлениях коммерческих банков, учитывая отсут­ствие нужного опыта и знаний у российских предпринимателей, создают специальные подразделения, эксперты которых помогают разобраться в сложных проблемах оценки будущих перспектив биз­неса. Таким образом, предприниматели могут рассчитывать на серьезную помощь в решении внутренних проблем нового бизнеса на уровне современных научных методов с применением сложного экономико-математического аппарата.


Когда внутренние и внешние цели бизнес-планирования выяс­нены, можно приступить к третьему шагу - точному определе­нию своих целевых читателей - будут ли это только внутренние участники организации (что крайне маловероятно) или также внешние лица, которых организация хотела бы видеть своими ин­весторами, - будущие акционеры, коммерческие банки, венчурные капиталисты.

* Венчурный, или рисковый, капитал - это коммерческие ор­ганизации, специализирующиеся в области финансирования предпринимательских проектов на различных стадиях их осуществления (как на этапе становления, так и на этапах расширения и модернизации), а также финансирования отдельных рисковых подразделений - видов бизнеса, входящих в крупную хозяйственную организацию. Венчурные капитали­сты участвуют в финансировании бизнеса через систему дол­говых расписок, приобретение акций и других ценных бумаг фирмы, нуждающейся в финансировании. Цель деятельности венчурного капитала - вложение средств в рискованные пред­приятия для получения высокой прибыли.

В странах с развитой рыночной экономикой венчурный ка­питал - обычное, широко распространенное явление. Органи­зационные формы его различны.

Исторически первыми формами венчурного капитала были средства отдельных богатых людей, семейных организаций, инвестиционных банковских объединений. Эти венчурные ка­питалисты предпочитали финансировать уже созданные и раз­вивающиеся организации, не идя на риск вложений в новое дело. Затем возникли смешанные государственно-частные вен­чурные фонды (в США ~ малые инвестиционные компании), которые выбрали основной сферой своей деятельности созда­ваемые или недавно созданные малые предприятия. В последние три десятилетия появилось немало небольших частных венчурных компаний. Обычно они создаются в рам­ках товариществ с ограниченной ответственностью, парт­неры которых - страховые, пенсионные, благотворительные фонды или частные лица с высокими доходами. Ныне работают также отделения венчурного капитала при крупных фирмах, как финансовых, так и производительных. Существуют некоторые другие формы венчурного капитала. В общем, венчурный капитал пока слабо представлен в рос­сийской экономике. *

Выбор круга читателей определяет специфику содержания бизнес-плана, необходимость выделения тех или иных сторон дея­тельности фирмы, экономических показателей (фирма, ориентиро­ванная на финансирование в первую очередь за счет выпуска и продажи акций, должна подчеркнуть размеры дивидендов, порядок их выплат; если организация рассчитывает на получение банков­ского кредита, в бизнес-плане нужно указать величину процентов,

имея в виду их типичные размеры на рынке вообще и на рынке банковских кредитов в частности).

Обычно бизнес-план включает в себя такие составные части:

- титульный лист;

- резюме;

- историю своего бизнеса (если предприятие уже действует):

- описание продуктов (услуг);

- описание дел в отрасли, товарные рынки:

- конкурентов: оценку и выбор конкурентной стратегии;

- производственный план;

План маркетинга;

Организационный план;

Финансовый план и оценку риска;

- план исследований и разработок;

- приложения (аппендикс).

Подробное описание каждого раздела бизнес-плана будет дано в следующем параграфе.

Пятый шаг бизнес-планирования предполагает сбор инфор­мации для подготовки каждого из намеченных разделов бизнес-плана. На этом этапе необходимо заручиться поддержкой тех лю­дей, которые имеют необходимые опыт и знания для составления бизнес-плана. Это могут быть внутренние участники - работники организации, имеющие опыт и хорошее знание внутренней среды. Желательно привлечь также внешних консультантов, особенно для использования их в сферах финансового прогнозирования и марке­тинговых исследований рынка. Кроме финансистов, бухгалтеров, маркетологов в работу над бизнес-планом могут быть вовлечены экономисты широкого профиля (в том числе специализирующиеся на макроэкономических проблемах), консультанты по управлению.

Перед тем как заняться сбором информации, полезно соста­вить вопросник, который включает существенные вопросы по каж­дому из разделов бизнес-плана.

Следующий, шестой шаг в бизнес-планировании - непосред­ственное написание бизнес-плана . Это очень ответственный и трудоемкий этап.

Главное правило здесь: предприниматель должен самостоя­тельно написать бизнес-план, даже если это требует большого ко­личества времени и у предпринимателя нет навыков такого рода работы. Помощь консультантов предпринимателю завершается на предыдущем этапе, когда внутренние и внешние консультанты по­могают собрать необходимую информацию и осуществляют ее пер­вичную обработку. На конечном этапе консультанты могут ассисти­ровать предпринимателю.

Если предприниматель перепоручает написание бизнес-плана кому-нибудь другому, то следствием этого являются:

1. неполное и несистематичное знание предпринимателем сла­бых и сильных сторон своей организации, основных направлений ее деятельности, возможного будущего запланированного проекта;

2. отсутствие периода обучения деятельности по планирова­нию, которое негативно скажется на будущих действиях организа­ции (ведь планирование - это неотъемлемый компонент управлен­ческой деятельности);

3. неумение предпринимателя доказательно и глубоко проде­монстрировать преимущества своего проекта будущим инвесторам. И что не менее важно, - предприниматель может потерять доверие инвесторов: несовершенный, не совсем удачный, но составленный самостоятельно бизнес-план можно исправить, а вот потерянное доверие восстановить гораздо сложнее.

Когда все разделы бизнес-плана написаны, предприниматель должен подготовить резюме основных идей бизнес-плана.

Шестой этап в общем завершает процесс бизнес-планирова­ния, однако для улучшения плана полезно сделать еще один, седь­мой шаг. Он заключается в том, что предприниматель предлага­ет готовый бизнес-план для прочтения кому-нибудь из автори­тетных, но незаинтересованных лиц, кто способен оценить его ра­боту на основе конструктивной критики.

Перед тем как передать бизнес-план заинтересованным чита­телям, необходимо тщательно продумать и составить их список.

И наконец, если бизнес-план был отклонен, не нужно впадать в отчаяние, напротив, следует трезво задуматься: почему это прои­зошло? По какой или каким причинам? Было ли это связано с не­брежным оформлением, плохим стилем? Или существуют более глубокие, содержательные причины: недоучет или переоценка пред­принимателем факторов своего будущего? В любом случае бизнес-план может быть переработан и усовершенствован, за исключением того варианта, когда выбраны заведомо нереальные ориентиры.

В целом работа по бизнес-планированию - это очень трудоем­кий и достаточно длительный процесс. Предпринимателю прихо­дится тратить недели и месяцы для создания бизнес-плана.

Различные специалисты по бизнес-планированию единодуш­ны в том, что суммарное время, необходимое для этого, составляет около 200 часов.

В настоящее время бизнес-планирование широко распространено и множество источников дают разнообразные примеры методик составления бизнес-планов. Эти методики, впрочем, не имеют значительных отличий друг от друга, а отличаются лишь степенью детализации описания различных составляющих. Принимая во внимание данное обстоятельство в данной работе по возможности предусмотрено сочетание достоинств всех имеющихся в распоряжении источников.

Первым разделом бизнес-плана является его краткое содержание. Не исключено, что потенциальный партнер получит множество предложений о сотрудничестве от различных организаций. Поэтому первое, что он прочтет, будет краткое содержание бизнес-плана.

Как правило, в этом разделе должно быть четко сказано, какая возможность для бизнеса открывается, в чем его привлекательность, кто будет во главе этого нового бизнеса и каковы его достоинства, как новая фирма проникнет на рынок и каковы имеющиеся здесь перспективы и т. п. Обычно данный раздел плана готовится после того, как проведена работа над всеми остальными разделами, и тогда одно - два предложения из каждого раздела, несколько наиболее ярких цифр повторяются в кратком содержании бизнес-плана. Всего можно выделить следующие позиции данного раздела плана:

Цели в бизнесе. Здесь следует описать, каким бизнесом вы собираетесь заниматься. Обязательно указывается, каким образом продукт или услуга будут способствовать удовлетворению клиентов. Коротко представляется информация о технологии, торговых секретах или уникальных характеристиках, которые позволят достичь лидерства в выбранной области деятельности. Эта часть должна занимать 25 слов или менее;

Возможности для бизнеса и стратегия их реализации. Коротко описывается, какие возможности для бизнеса существуют, каким образом их можно использовать, представляется планируемая стратегия выхода на рынок. Эта информация может быть представлена, как перечень ключевых фактов, условий, слабых мест в действиях конкурентов (таких, как инертность, плохой сервис и т. п.), тенденций в развитии отрасли и других доводов в пользу имеющихся возможностей для налаживания бизнеса;

Намечаемые рынки сбыта и прогноз. Кратко описывается отрасль и рынок сбыта, выделяется круг лиц, являющихся основными потребителями, предлагается способ подачи товара потребителям. В данный раздел включается информация о структуре рынка, размере и темпах роста сегментов рынка, которые должен заполнить предлагаемый бизнес, оценка объема продаж в натуральном и стоимостном выражениях, предполагаемая доля рынка, период окупаемости затрат и ценовую стратегию (включая объяснение, на что будет делаться упор _ на доступную цену, высокое качество или уникальность свойств) ;

Конкурентные преимущества. Необходимо рассмотреть, насколько значительно конкурентное преимущество, которое создает предлагаемый проект, как результат новаторского продукта, услуги и стратегии, лидерства по времени поставки, слабости конкурентов и других условий данной отрасли;

Прогнозируемые финансовые результаты. Обобщается экономическая и финансовая стороны деятельности (например, валовая чистая прибыль, долгосрочность прибыльности бизнеса) ; время, необходимое для достижения равенства доходов и расходов, а также устойчивого потока наличных средств; ожидаемую рентабельность и т. п. Эти размышления обязательно основываются на описании примерных методов анализа, наиболее весомых факторов, которые будут влиять на конечные результаты и цикла оборота наличности.

Отрасль, создаваемая компания и ее продукт или услуга

В данном разделе необходимо описать создаваемую компанию, ее продукты или услуги во взаимодействии с существующей отраслью. То есть необходимо представить информацию как о самой компании, ее продуктах или услугах, их достоинствах и преимуществах, так и о других производителях подобных товаров и услуг, дать описание того, как вы собираетесь выходить на рынок и наращивать объемы реализации своей продукции.

Следует дать картину современного состояния и перспективы развития отрасли промышленности, в которой будет оперировать предлагаемый проект. Необходимо рассмотреть ее структуру. Коротко описать емкость рынка сбыта, тенденции его роста и основных конкурентов. Причем все оценки должны быть как можно более конкретны. Дается оценка вероятности появления новых потребителей вашего продукта, законов и инструкций, конкурентов или, наоборот, исчезновения последних, короче говоря, любых других тенденций и факторов, которые могут позитивно или негативно повлиять на бизнес;

Поэтому в данном разделе бизнес-плана следует описать общую концепцию предполагаемого бизнеса; какие продукты или услуги компания будет предлагать; кто будет ее основными потребителями.

В этом же разделе следует охарактеризовать основные качества вашего товара (услуги), его внешний вид, если необходимо и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесообразно прикинуть цену товара и те затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволяет определить предполагаемую прибыль, а значит, и ваши шансы на успех или неудачу.

Анализ рынка сбыта

Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т. д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы. (Приложение 1)

Если трудно провести достоверные исследования рынка, либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете участие в реализации этого товара или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш товар или обращаются к вам за услугами;

кто именно приобретает ваш товар или обращается за услугами;

сколько времени потребовалось для реализации всей партии или оказания одной услуги;

как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

Таким образом. Из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей вас информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не стремитесь удовлетворить запросы и интересы всех потребителей сразу, нацеливайте свой товар или услугу на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направляйте совершенствование своих изделий и услуг, завоевывайте определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и старайтесь ее удержать.

Конкуренция и конкурентное преимущество.

Надо сделать реалистичную оценку силы и слабости конкурентов. Оценить замещающие и альтернативные продукты и услуги и перечислить как внутренние, так и внешние фирмы, поставляющие их.

Следующий перечень облегчит анализ различных элементов, которые рассматривает покупатель, когда решает, будет ли он покупать продукт/услугу у вас или вашего конкурента: качество, эксклюзивность обслуживания, более низкие цены, ассортимент, надежность продукта, своевременность в поставке, удобство в местоположении продавца, доступность продукта, гарантия в послепродажном обслуживании, помощь в использовании продукта, дополняющие продукты, вежливое обращение.

Сравнить конкурирующие и замещающие продукты и услуги с точки зрения доли рынка, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей. Сравнить дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые предлагаемым продуктом/услугой с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов и услуг. Указать достоинства и недостатки последних, и укажите, почему они не удовлетворяют нуждам потребителей.

План маркетинга

Этот раздел плана должен убедить потенциального партнера в том, что вы понимаете, как рынок делится на сегменты, и что вы способны довести свой продукт до потребителя. План маркетинга описывает, как будет достигнут намечаемый уровень продаж. Необходимо, чтобы этот план детально описывал общую рыночную стратегию, которая будет использовать конкурентные преимущества. Включить также описание политики по реализации продукта, подход к ценообразованию, каналов распределения, стратегии рекламы. Подробный состав раздела, описывающий план маркетинга, включает:

Ценообразование. Описать стратегию в области цен и сравнить ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат потребителей. Дать оценку валовой прибыли и показать, будет ли она достаточна, чтобы позволить себе затраты на реализацию продукции, гарантию потребителям, если необходимо, подготовку его персонала, ценовую конкуренцию и т. д. Пояснить, в какой степени цены помогут: проникнуть на рынок, сохранять и увеличивать долю рынка в условиях конкуренции, получать достаточную прибыль.

Тактика по реализации продукции. Описать методы реализации (собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы в ближайшее время, и в долгосрочной перспективе. Включить описание любых специальных требований для реализации продукции (необходимость рефрижераторов и т. п.). Проанализировать сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распределение и др., в сравнении с тактикой конкурентов в этой области. Описать, как посредники и торговые представители, если они будут использованы, будут выбраны, когда они начнут свою деятельность, регионы, где они будут действовать, рост их числа помесячно и ожидаемый объем продаж каждого из них. Если используется собственная торговая сеть, покажите ее структуру, указать, заменит ли она торговых представителей и если да, то когда и как это произойдет. Показать какой объем продаж будет приходиться на одного продавца вы год и какие комиссионные или зарплату он будет получать: сравнить эти цифры со средним по отрасли.

Реклама и продвижение продукта на рынок. Нужно показать, как будет привлечено внимание потенциальных покупателей, для чего рассказывается о методах ведения рекламных кампаний предлагаемого товара. Производители промышленного оборудования должны рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

План технической доработки продукта

Необходимо достаточно подробно рассмотреть вопросы, связанные с технической доработкой продукта. Нередко случается так, что требуемые для этого деньги и время недооцениваются. Для доработки продукта могут использоваться: инженерные работы, необходимые для превращения лабораторного прототипа в конечный продукт; разработка специального оборудования; работы по дизайну, чтобы сделать продукт наиболее привлекательным для потребителя, и т. п.

В целом данный раздел рассматривает:

Текущее состояние. Следует описать текущее состояние каждого продукта или услуги и пояснить, что еще необходимо сделать для их выхода на рынок. Полезно указать, какие навыки имеет или должно иметь предприятие для выполнения этих задач. Если есть возможность, следует перечислить потребителей или конечных пользователей, которые участвуют в разработке и испытаниях продуктов и услуг. Необходимо дать текущие результаты испытаний и то, когда ожидается получение нового продукта;

Проблемы и риск. Выделяются любые предполагаемые проблемы в конструкции разрабатываемого продукта и подходы к их решению.

Улучшение изделий и новые продукты. Кроме описания разработок и исходных продуктов, указываются работы по их совершенствованию, планируемые для поддержания их конкурентоспособности, и работы по разработке новых продуктов и услуг, которые могут быть предложены той же группе потребителей. Указываются потребители, участвующие в этих разработках и их мнение о перспективности последних.

План производства

В план производства необходимо включить такие сведения, как местоположение предприятия, вид требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и рабочей силе. Для проекта в обрабатывающей промышленности необходимо включить в план политику управления запасами, снабжением, производством, определить перечень комплектующих, которые будут произведены самостоятельно, а какие закуплены на стороне. Бизнес в сервисе требует особого внимания к месторасположению. Состав вопросов, рассматриваемых в разделе:

Производственный цикл. Дать графическую характеристику производственного цикла нашего бизнеса. Указать, методы реагирования на сезонные колебания загрузки производственных мощностей (за счет создания запасов и их использования в пиковые периоды) ;

Географическое положение. Описать и проанализировать положительные и отрицательные стороны планируемого размещения предприятия. Анализ провести с точки зрения таких факторов, как трудовые ресурсы (включая их доступность, квалификацию, процент объединения в профсоюзы, а также местные стандарты уровня жизни и связанного с ним уровня зарплаты), близость к клиентам и/или поставщикам, транспортные расходы, государственные и местные налоги и законы (включая региональное регулирование), доступность и развитость энергетических ресурсов, промышленной и социальной инфраструктуры и т. п;

Производственные мощности и развитие. Для уже существующего бизнеса описать производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме.

Подготовить производственные планы с информацией, характеризующей зависимость затрат от объема производства для уровней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства; показать требуемый уровень запасов как функцию различных уровней продаж. Описать подход к контролю качества, управлению производством и запасами; пояснить, как инспекционные процедуры и система контроля качества позволяет свести к минимуму уровень брака. (Приложение 2)

Управленческая команда

Этот раздел бизнес-плана включает описание того, какова будет структура управления предприятием, как будут распределены роли между основными членами управленческой команды и как они взаимодополняют друг друга. Здесь необходимо привести схему организационной структуры компании. Инвесторы, зарубежные партнеры хотели бы видеть управленческую команду, в которой были бы на равных представлены как административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом, производством. Так, данный раздел рассматривает:

Организационная структура. Перечислить ключевые управленческие должности в предприятии и назвать людей, которые их займут. Полезным является представление схемы организационной структуры. Если невозможно заполнить все должности постоянными сотрудниками без чрезмерного увеличения накладных расходов, пояснить, как их функции будут выполняться (с использованием работников-совместителей, консультантов или путем совмещения функций), кто будет их выполнять и когда эти должности будут заняты постоянными сотрудниками. Дать примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы они могли продемонстрировать, как навыки и опыт каждого дополняет и создает эффективную управленческую команду;

Главные руководители предприятия. Описать точные права и обязанности каждого члена команды управления. На каждого руководителя составляется подробная характеристика, необходимая как иллюстрация деловых качеств и достигнутых результатов в управлении. В ней должны быть приведены биографические данные, предшествующий опыт работы, достижения в прошлом, которые свидетельствуют о способности кандидата справляться со своими будущими обязанностями;

Совет директоров. Описать подход предприятия касательно размеров и структуры совета директоров. Перечислить предполагаемых членов совета и в двух строчках рассказать, что они смогут дать фирме.

Оценка риска

Создание фирмы, как и начало любого делового предприятия, влечет за собой определенный риск, который связан с неопределенностью будущего. При составлении бизнес-плана неизбежно использование прогнозных оценок, которые касаются объема продаж, степени заинтересованности потребителей в ваших продуктах и услугах, будущей доли рынка, а говоря о более весомых вещах, делаются определенные предположения о развитии отрасли и даже страны. Все основания для прогнозных оценок должны быть четко обозначены в бизнес-плане. При этом следует иметь в виду, что открытое и честное обсуждение этого вопроса в бизнес-плане, во-первых, характеризует составителя с хорошей стороны, как предпринимателя и, во-вторых, показывает, что он проявляет определенную заботу о тех средствах, которые собирается получить от своего партнера. Более конкретно следует:

Обосновать все допущения, которые сделаны, при разработке бизнес-плана, и риск, который в них заложен;

Привести анализ возможных проблем, как риск истратить всю наличность до получения заказа на продукт, риск снижения цен из-за действий конкурентов, возможные тенденции в развитии отрасли, риск превышения запланированных уровней затрат разработки и производства продукта, невыход на намеченный объем продаж, срыв графика разработки продукта, трудности в поставках сырья и комплектующих, трудности в получении банковского кредита, риск оказаться без наличности после массового поступления заказов;

Отметить, какие из потенциальных проблем являются критическими для успеха предприятия, и описать ваши планы по минимизации влияния неблагоприятных факторов;

Оценить опасность того, что поставленные цели могут быть частично или полностью не достигнуты. Оценка проводится по стадиям проекта, подготовительной, строительства и функционирования.

Все расчеты выполняются дважды: на момент составления проекта и после выявления наиболее опасных его элементов. В последнем случае разрабатывается перечень мер, реализация которых позволяет уменьшить степень риска.

Финансовый план


Цель финансового плана - показать потенциал фирмы и представить временный график достижения финансовой жизнеспособности. В последующем он также может использоваться для определения оперативного управления финансами компании. (Приложение 3)

Что касается кредитоспособности, то весьма желательно, чтобы был представлен отчет о прибылях и убытках, а также балансовый отчет фирмы за текущий год (прогноз) и за 2-3 предшествующих года, если фирма уже функционирует. Финансовый план включает:

Издержки по подготовке к началу операции фирмы. Кредитор будет требовать детального перечня издержек, связанных с подготовкой и началом операций, вместе с полными эксплуатационными расходами на 1-3 месяца. В эти издержки, как правило, включаются как единовременные расходы (оборудование, машины, движимое имущество, стоимость установки оборудования, благоустройство территории и реконструкция производственных помещений, начальные запасы сырья и материалов. различного рода залоги и единовременные выплаты, плата за лицензии и допуски, регистрация и презентация и наличность для неожиданных расходов), так и текущие (повторяющиеся) расходы за три месяца (вся зарплата и вознаграждения, аренда, реклама, транспортные расходы, эксплуатационные расходы, страхование всех типов), налоги (государственные и местные), выплата процентов по займам и кредитам, ремонт и профилактика, расходы по подготовке персонала, а также неожиданные расходы;

Стандартный отчет о прибылях и убытках показывает финансовую осуществимость нового предприятия. Используя прогноз продаж и соответствующие ему производственные затраты, подготовить стандартный отчет о прибылях и убытках по крайней мере для первых трех лет. При этом приводится полный перечень допущений, сделанных при подготовке стандартного отчета о прибылях и убытках.

В наиболее общем виде Стандартный отчет о прибылях и убытках включает: стоимость реализованной продукции, себестоимость, валовую прибыль, производственные затраты, чистый доход или убытки;

Указываются допущения об условиях платежей кредиторам, о планируемом возрастании зарплаты и вознаграждений, о предполагаемом увеличении прочих операционных расходов, о влиянии сезонных характеристик бизнеса на требования по запасам, оборот запасов в год, закупки капитального оборудования и т. д;

Финансовые показатели деятельности фирмы. В заключение данного раздела следует дать оценку по основным финансовым показателям деятельности фирмы:

Чистый доход к продажам. Этот показатель получается делением вашей прибыли после уплаты налогов на объем продаж за год;

Текущий коэффициент состояния активов и пассивов фирмы. Это текущие активы деленные на текущие обязательства. Большинство фирм рассматриваются

как финансово здоровые, когда этот показатель равен или выше 2;

Рентабельность - это чистая прибыль, деленная на инвестиционный капитал). *

Здесь следует иметь в виду, что для западного партнера вкладывание капитала в российскую экономику является рискованным предприятием. На Западе такого рода вложения осуществляются, если возврат на капитал будет не меньше 40-60%.

Предложения по уровню финансирования

Этот раздел бизнес-плана должен отражать: количество денег, которое потребуется; время, когда возникнет необходимость в них, и как они будут использованы. Основываясь на проектируемом кассовом плане и оценке того, сколько потребуется денег в период от 3-х до 5-ти лет для проведения развития или расширения бизнеса, описывается, сколько из них будет получено от партнера или инвестора и сколько будет получено через займы у других организаций.

Инвесторы захотят узнать, как будет потрачен капитал. В частности, какое количество средств будет использовано на НИОКР, оборудование, маркетинг и на пополнение оборотного капитала. Приведите планы расчетов с инвесторами. Многие из них очень положительно относятся к планам перевода ПРЕДПРИЯТИЯ в акционерное предприятие, акции которого свободно продаются и покупаются на фондовой бирже. Этот переход может планироваться через 5-7 лет.

Нужно отметить, что приведенные рекомендации по построению разделов бизнес-плана относятся к достаточно сложному случаю компании, которая намерена производить новый продукт, и ищет финансирования или партнеров под свой проект. В реальности бизнес-план торговых, посреднических и подобных им компаний и проектов оказываются намного проще. В этих случаях не нужны также разделы, как план производства и доработка продукта. Кроме того, упрощается и исследование, посвященное анализу рынка, и снижается связанный с этим риск.

Если вы решили начать бизнес – как индивидуальный предприниматель, или как юридическое лицо, первым делом необходимо все рассчитать. Технико-экономическое обоснование поможет понять риски и слабые места проекта, возможности и размер необходимых инвестиций. В таком деле лучше все посчитать, а только потом вкладывать деньги – это поможет избежать многих ошибок и непродуманных расходов. Методики разработки бизнес-плана могут варьироваться, в зависимости от вида деятельности, специфики рынка, степени конкуренции и мн.др.

Ключевые особенности

Что должен включать в себя типовой бизнес-план? Комплекс информации, которая позволит понять специфику рынка, основные организационные моменты, расходы по проекту, а также размер планируемой прибыли. Перечень основных разделов, их наполнение и детализация должны формироваться под конкретный вид деятельности, а также в соответствии с целями и задачами проекта.

Методика разработки бизнес плана интернет-магазина будет кардинально отличаться при расчетах проектов по производству товаров или по организации розничной торговли. Главное требование к содержанию БП – максимальное освещение ключевых разделов, с учетом специфики и особенностей конкретного вида деятельности.

Основой БП являются такие разделы:

  • маркетинговый план;
  • производственный план;
  • финансовый план.

Типовая структура бизнес-плана:

  • введение;
  • резюме проекта;
  • описание компании, ее положение на рынке, планы развития;
  • описание товара (услуги);
  • анализ рынка, конкурентный анализ;
  • производственный план;
  • сбытовая политика;
  • финансовое обоснование.

Подготовка бизнес плана для банка требует наличия подробных экономических расчетов, которые будут содержать сумму необходимых инвестиций, расходы по статьям, планируемые доходы, срок окупаемости проекта и его рентабельность. Многие банки при кредитовании малого и среднего бизнеса требуют предоставления технико-экономического обоснования, рассчитанного по их собственной методике.

Основные этапы

Основные этапы разработки бизнес плана :

  • сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, потенциальных потребителях;
  • сбор и анализ информации о законодательных нормах, связанных с данным видом деятельности;
  • разработка маркетингового плана;
  • разработка организационного плана;
  • разработка производственного плана;
  • экономические расчеты;
  • формирование резюме проекта, выводы и общая аналитика.

Необходимо уделить большое внимание сбору информации, особенно если вы планируете заниматься новым, незнакомым бизнесом. В идеале – собственное дело лучше начинать в той отрасли, в которой уже есть опыт работы.

Источники информации для изучения рынка:

  • специализированные издания (печатные, интернет-газеты и журналы);
  • новости отрасли;
  • открытая информация о конкурентах (коммерческие предложения, информация на сайте, публикации в прессе и пр.);

Для получения информации о потребителе можно использовать аналитическую информацию из специализированной прессы, а также провести прямой опрос представителей целевой аудитории (выборка – не менее 500 чел.).

Разработка маркетингового плана

Маркетинг проекта является одним из самых важных этапов разработки бизнес плана. Многие недооценивают этот пункт и начинают выпускать товары, которые никому не нужны, по ценам, которые потребитель не готов платить. Очень важно знать и понимать рынок, на котором собираешься работать, своих основных конкурентов, интересы и пожелания потенциальных потребителей – это поможет сэкономить много неоправданных расходов.

Какие пункты должен содержать маркетинговый анализ проекта:

  • основная концепция;
  • портрет целевого потребителя;
  • информация об основных конкурентах;
  • каналы сбыта;
  • мероприятия по продвижению и развитию.

Основная концепция – это общее описание проекта, специфика производимого товара или услуги, стратегия позиционирования. Данный пункт определяет основные каналы сбыта и перечень мероприятий по продвижению.

Целевой потребитель – это покупатель, который готов платить за ваш товар или услугу. Очень важно не стремиться «охватить» всех, а выделить свою нишу, и специализироваться на узком сегменте рынка. Это позволит хорошо изучить выбранное направление, интересы целевой аудитории (ЦА) и выполнять свою работу лучше конкурентов.

Каналы сбыта – это способ продажи товара или услуги ЦА.

Мероприятия по продвижению должны разрабатываться с учетом специфики товара, конкурентной активности, особенностей рынка и географического охвата ЦА.

Разработка производственного плана

Один из самых объемных и детальных пунктов для бизнеса по производству товаров. В данном разделе необходимо указывать основные типы оборудования, технологию изготовления, товарный ассортимент, требования к помещению, необходимый персонал, особенности хранения и доставки товаров и пр.

Какие пункты должен описывать типовой производственный план:

  • помещение;
  • оборудование;
  • технологические процессы;
  • персонал;
  • организация работы.

Требования к помещению должны описывать не только необходимую площадь, но и пожарные, санитарные нормы и правила, предъявляемые к данному виду деятельности, а также перечень мероприятий по получению разрешительных документов.

Описание оборудования выполняется в соответствии с технологическими процессами, необходимыми для производства товара. В данном разделе также указываются производственная мощность или количественный объем, который можно производить с помощью данного оборудования.

При подготовке бизнес плана магазина розничной торговли в данном разделе указываются только требования к помещению и персоналу, для интернет-магазина – данный раздел может содержать основные организационные этапы.

Разработка финансового плана

Раздел, который наиболее важен для банков, предоставляющих кредит на проект. Очень важным является пункт о прогнозируемых продажах, который не так просто посчитать. Для того, чтобы оценить уровень планируемых доходов, можно использовать статистические данные аналогичных компаний, информацию из специализированных изданий и пр.

Для подсчета прибыли необходимо правильно рассчитать себестоимость, в которую обязательно включать амортизацию оборудования (для производственных компаний).

Какие пункты должен содержать типовой финансовый план:

  • сумма необходимых инвестиций;
  • размер текущих расходов (аренда помещения, заработная плата, налоги, затраты на продвижение и пр.);
  • планируемые доходы – прогноз продаж;
  • срок окупаемости;
  • рентабельность (по направлениям);
  • риски проекта.

В финансовом плане также необходимо указывать источники финансирования – собственные или привлеченные средства. Если в проекте использованы займы банка или других финансовых организаций, процент рентабельности должен быть выше процента по займу.

Как заказать бизнес-план

Последовательность и особенности разработки бизнес плана зависят от специфики рынка особенностей вида деятельности и пр. Цена на подготовку бизнес плана напрямую зависит от сложности и объема работы, количества экономических расчетов и исследований.

РЕКЛАМА

Советуем также прочитать: