Главная Расчеты

Аптека с открытой выкладкой. По всей выкладке

24.05.2019

Сначала объясню различие, для тех, кто не совсем в теме. Закрытую выкладку мы видим у большинства аптек. Это стена из витрин с окошечками, через которые и идут продажи. В открытой выкладке витринные шкафы располагаются по периметру зала, а в центре обычно стоят гондолы с товаром.

Нередко при мыслях об открытии аптеки встает вопрос о форме выкладке, какую лучше сделать, что бы прибыль была максимальной. Рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.

Изначально затраты на открытый вариант аптеки будут больше, так как есть необходимость в противокражной системе. Затраты на персонал выше, так как минимум один человек должен присутствовать в торговом зале. Цель этой формы в увеличении размера среднего чека.

Закрытая форма более экономична. Она подразумевает, что покупателю просто отпускается товар, тот за которым он пришел.

Так что лучше? Обе формы хороши. Все зависит от конкретного места расположения аптеки.

Я думаю, что в спальном районе нет необходимости в открытой выкладке. Я открывал в спальниках обе формы и не заметил существенного прироста среднего чека. Покупатели, в основной своей массе, постоянные. Часто покупают одни и те же товары и их больше интересуют цены. Хорошо работают дисконтные программы. В то же время, в таких аптеках не нужно иметь много персонала, что позволяет экономить на фонде заработной платы.

Другой вопрос это торговые центры и аптеки на улицах с высоким трафиком. Здесь уже надо подумать. Если ставка аренды очень высокая, то имеет смысл ограничиться минимально возможной площадью и сделать закрытую выкладку. Скорее всего, поток покупателей будет большой и выручки так же будут хорошими. Вряд ли, в этих условиях, открытая выкладка окупит излишки арендных площадей.

В средне посещаемых торговых центрах, аренда более демократичная. Здесь нужно рассматривать вариант открытой выкладки. Люди заходят, внимательно осматривают предлагаемый ассортимент. Процент покупок парафармацевтики здесь очень высокий. Хорошо уходит лечебная косметика. Вот здесь и нужно показать товар в выгодном свете, лицом к лицу пообщаться с покупателем.


В этой аптеке открытая выкладка отлично работает

По опыту скажу, у меня одна такая аптека продавала лечебной косметики больше, чем шесть обычных аптек закрытых форм, вместе взятых. Средний чек, соответственно, был очень высоким.

Конечно, требования к персоналу должны быть гораздо выше, в аптеке с открытой формой. Там должны работать лучшие сотрудники, те, кто умеет продавать. Соответственно и зарабатывать они будут больше.


В этой аптеки есть еще касса на выходе, что бы уж точно без покупок никто не ушел

Это действительно важный момент, поскольку наблюдал такие аптеки в торговых центрах, где персонал не выходит из-за стойки рецептурного отдела. Причем, это в крупной федеральной сети. Плюс к тому, еще и в торговом зале полумрак. Смысл был делать открытую выкладку?

Если вы уж решили делать открытую выкладку, сделайте все на пять с плюсом. Не экономьте на персонале (возьмите лучших и обучите их), на освещении и других важных моментах. Только так, вы получите все те преимущества, на которые рассчитывали.

Исходите из конечной цели и целесообразности. И еще тем, кто без опыта, открывает свою первую аптеку, порекомендовал бы сначала рассмотреть вариант с закрытой выкладкой, отработать все бизнес-процессы, а дальше уже можно заняться более серьезными проектами.

В традиционной аптеке фармацевт спрятан за стеллажами с медикаментами, отпуск товара производится через окошко (рисунок 1).

Рисунок 1 – Формы торговли в аптеке: закрытая выкладка товара

К недостаткам аптек с закрытым доступом к продукции относится ограниченность самостоятельного изучения товара, и как следствие более низкая пропускная способность аптеки. В этом случае пропускную способность заведения можно увеличить наличием нескольких кассовых мест. К примеру, если площадь аптеки более 40 квадратных метров, то кассовых мест должно быть не менее двух. При этом немаловажно то, как их расположить в зале. Не рекомендуется устанавливать кассы вблизи входа-выхода, поскольку даже очередь из двух человек будет преграждать дорогу потоку покупателей. Кассовые места не должны также загораживать от покупателей обзор торговых витрин.

Многие лекарства отпускаются только по рецепту врача. Некоторые из них требуют особых условий хранения – например, только в холодильнике. Поэтому далеко не каждый лекарственный препарат может быть выложен в открытый доступ .

В соответствии с пунктом 3.19 Отраслевого стандарта «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения. ОСТ 91500.05.0007-2003» открытая выкладка возможна только в отношении лекарственных препаратов безрецептурного отпуска и других товаров, разрешенных к отпуску из аптечных организаций .

Остальные лекарственные препараты и товары могут быть представлены только на закрытых витринах, обеспечивающих возможность их обзора посетителями аптеки и одновременно их сохранность.

Открытая форма выкладки товара в аптеке используется все шире и шире. Как и всякий коммерческий продукт, открытая форма предложения товара (т.н. открытая выкладка) (рисунок 2) потребителю помимо очевидных достоинств имеет и недостатки, причем во многом субъективного характера .

Рисунок 2 – Формы торговли в аптеке: открытая выкладка товара

Открытый зал аптеки, также как и помещения для хранения лекарственных средств, должен быть оснащен необходимым оборудованием, позволяющим обеспечить их хранение с учетом физико-химических, фармакологических и токсикологических свойств, а также требований законодательства и надлежащую сохранность препаратов. В частности, помещения аптечных организаций, расположенные в городе, должны быть оснащены системами охранной сигнализации с подключением на пульт с круглосуточным централизованным наблюдением или круглосуточно охраняться охранным предприятием. Это предусмотрено пунктом 3.10 Стандарта .



Кроме того, в соответствии с пунктом 6.12 Стандарта в залах самообслуживания посетитель должен иметь возможность сначала получить всю необходимую информацию об интересующих его безрецептурных лекарствах от консультанта, работающего в зале, и уже затем с выбранным товаром обратиться к контролеру-кассиру .

К несомненным достоинствам открытой выкладки товара относится современное, яркое оформление торговых помещений. Грамотная, просторная планировка торгового зала не позволяет образовываться очередям даже при ограниченном количестве кассовых аппаратов. Соблюдение элементарных правил мерчандайзинга дает покупателю первичную, побудительную информацию к покупке, ведь не секрет, что многие люди стесняются открыто говорить о своих болезнях и предпочитают покупать лекарства, самостоятельно сделав предварительный выбор.

Здесь весь товар выложен открыто: но фармацевтам нужно уследить за всем этим изобилием, и при этом успеть помочь покупателям сделать выбор

В этом случае очень важен высокий профессиональный уровень персонала, ведь после тактичной, грамотной консультации покупатель может сделать выбор в пользу пусть недешевого, но более эффективного препарата нового поколения, а также приобрести сопутствующие фармацевтические средства для комплексного применения .

Большим подспорьем для увеличения объемов продаж, а в конечном итоге – в продвижении на рынок новых и более эффективных препаратов, являются различные системы скидок и бонусов для постоянных клиентов или потребителей тех или иных брендов.

Важную роль в этой работе играет тесное сотрудничество с представителями крупных фармацевтических компаний, которые «из первых рук» предоставляют покупателям и персоналу аптеки самую свежую информацию о предлагаемых препаратах.

Как правило, хорошо организованная и активная работа в торговом зале развивает у фармацевтов и провизоров интерес к фармацевтической периодике и изучению специальной литературы, поскольку каждому специалисту в течение рабочего дня приходится отвечать на сотни различных вопросов.

Согласно пункту 6.11 Стандарта, для информации о лекарственных препаратах и других товарах, разрешенных к отпуску из аптечных организаций, могут быть использованы витрины различного типа, где выставляются лекарственные препараты, отпускаемые без рецепта врача, и образцы имеющихся товаров . Лекарственные препараты на витринах размещаются отдельно:

Лекарственные препараты для внутреннего употребления;

Лекарственные препараты для наружного применения.

А внутри групп лекарственные препараты располагаются по фармако-терапевтическому признаку.

Для того чтобы лекарства и другие товары были выставлены на витринах грамотно, аптека может воспользоваться услугами стороннего специалиста (или специализированной фирмы) или принять такого специалиста в штат .

Но, хотя в целом открытая форма продажи на сегодняшний день оценивается как наиболее динамичная и прогрессивная, следует отметить и некоторые трудности, возникающие при ее реализации.

Большой проблемой для всех аптечных учреждений с открытой выкладкой товара является организация сохранности товара в торговом зале. Аптеки открытой формы приходится оснащать автономными системами охраны (магнитные полосы на товаре, видеокамеры), необходимо присутствие сотрудников охранных фирм. Очень важны также тщательный подбор персонала, организация грамотной планировки зала (просматриваемость пространства) .

Вышеперечисленные меры являются основными и требуют значительных финансовых затрат, они во многом зависят от работы менеджеров, сотрудников сервисных служб и работников отдела кадров, так как не могут быть решены на уровне аптечного учреждения.

При этом выходом может стать вариант со смешенной выкладкой товара: здесь дорогостоящая медтехника спрятана за закрывающимися стеклянными дверцами, а товары обычного ассортимента доступны покупателям для самостоятельного выбора (рисунок 3).

Рисунок 3 – Формы торговли в аптеке: смешанная выкладка товара

Торговое оборудование для аптек с открытым доступом покупателей делится на несколько направлений. В таких аптеках необходимо наличие как открытых стеллажей, островков для товаров широкого потребления (фитопродукция, косметика, препараты, отпускающиеся без рецепта), так и закрытых витрин, в которых представлена эксклюзивная продукция (высокая ценовая категория), незнакомая широкому покупателю, требующая дополнительных консультаций по ней. Как правило, в аптеках самообслуживания по периметру помещения располагаются пристенные стеллажи, а в центре – стеллажи открытого типа и восьмигранные или шестигранные застекленные витрины. Желательно, чтобы островные стеллажи были не более 1,5 метра в высоту, чтобы покупатели могли просматривать весь торговый зал. Нужно также учитывать и такой момент: между островным оборудованием и стенами должны оставаться проходы не менее 120 см, в противном случае стоит воздержаться от установки островных стеллажей, поскольку они будут препятствовать потоку покупателей. Не стоит устанавливать стеллажи открытого типа близко к входу-выходу, т. к. увеличивается опасность хищений продукции .

Нельзя также не упомянуть о такой «болезни» сетевых аптек, как текучесть кадров. Неудобный график работы (12 -14 часов), ночные смены в круглосуточных аптеках, тяжелые в психоэмоциональном плане условия труда, высокие требования к соискателям отпугивают многих потенциальных работников .

Несмотря на все это, при грамотной организации и использовании всех преимуществ, открытая форма продажи (открытая выкладка товара) становится действительно эффективной, отражающей сущность фармацевтической деятельности, для которой главное – пациент и поддержание его здоровья.

Аптека с открытой выкладкой способна значительно приумножить доходы своего владельца, если подойти к делу со всей ответственностью. По сути открытая выкладка выглядит как различные шкафчики, стеллажи по периметру и центру зала с разложенным товаром, чаще всего это косметические и гигиенические средства. Поскольку такой метод демонстрации нужных товаров требует значительной площади, аптека с открытой выкладкой должна иметь довольно просторное помещение.

Преимущества

Открытая выкладка в аптеке предоставляет покупателю более широкие возможности при выборе изделий медицинского назначения. Ваши посетители смогут ознакомиться с сопутствующими товарами без спешки, отпадает необходимость озвучивать свой выбор при остальных покупателях, что немаловажно для стеснительных клиентов. Проведенное в очереди время перестанет быть таким томительным, ведь его можно использоваться с максимальной пользой.

Аптека получает от открытой выкладки увеличенный спрос, нужно лишь правильно организовать систему мерчендайзинга. Используя определенные приемы, можно побудить посетителя совершить покупку продвигаемого ассортимента. Существуют так называемые «продаваемые полки», именно они обеспечивают доступность товара.

  • Располагайте необходимый для продажи ассортимент на уровне глаз и рук лицевой частью к покупателю
  • Добавляйте товары с красочными упаковками, они привлекают взгляд к витрине
  • На видном месте лучше поместить большое количество одного товара, если добавить к нему скидку, продажи увеличатся до 50 %
  • Правильная открытая выкладка непременно обеспечит рост продаж в аптеке.

Недостатки открытой выкладки

Основным минусом открытой выкладки является необходимость дополнительных трат. В первую очередь, это площадь помещения аптеки. Чтобы организовать удобный и эффективный торговый зал, потребуется не менее 50 кв.м., а это повышенная арендная плата. Помимо дополнительных квадратных метров, нужно расположить аптеку в проходном месте. Именно аптеки с большим потоком покупателей идеально подходят для открытой выкладки.

Покупка витрин, стеллажей, расходы на дизайнерское оформление, систему охранной безопасности также необходимы. В аптеке с открытым типом выкладки товары менее защищены от воровства, порчи. Придется установить систему видеонаблюдения, включить в штат охранника, рассмотреть возможность покупки необходимого оборудования. Желательно принять на работу дополнительных сотрудников в качестве консультантов.

Выбор выкладки: открытая или закрытая?

Любая аптека способна приносить прибыль при грамотном управлении. При выборе формата аптеки следует исходить из множества факторов. Это расположение, специализация, проходимость, стоимость аренды и пр.

У каждого типа торговли есть свои плюсы и минусы. Открытая выкладка оправдает себя в местах с большой посещаемостью, закрытая обеспечит сохранность товаров в силу отсутствия торгового зала. Перспективы развития есть и у той, и другой – важно лишь относиться к делу с любовью и вниманием, тогда ваш бизнес непременно принесет долгожданные дивиденды.

Размещение - это распределение товаров на площади торгового зала в соответствии с планом помещения и имеющейся площадью для их выкладки.

По способу размещения товаров выделяют следующие виды витрин:

  • - узкоспециализированные, на которых выставляют ЛС, действующие на один орган и вызывающие определенный эффект, или сопутствующие товары, предназначенные для одной цели, а также оптика и минеральные воды;
  • - специализированные, где демонстрируются ЛС действующие на один орган с различными эффектами действия, а также парафармацевтические товары;
  • -комбинированные, где выставляют ЛС, относящиеся к нескольким фармакотерапевтическим группам (2-3 группы);
  • - смешанные, на которых выставляется большое количество групп ЛС или -- парафармацевтических товаров. Необходимо особо отметить, что в аптечных организациях на витрины, доступные взгляду потребителя, разрешено выкладывать ЛС только безрецептурного отпуска.

Выкладка - это процесс расположения, укладки и показа товаров на витринах, прилавках. Возможности демонстрации товаров аптечного ассортимента в торговом зале объективно зависят от его размеров, поэтому выделяют различные способы выкладки: - горизонтальный - определенные однородные товары размещены вдоль по всей длине витрины или прилавка;

  • - вертикальный - расположение однородных товаров в несколько рядов на всех полках витрин сверху вниз;
  • - комбинированный - сочетание этих двух способов. При выкладке товаров аптечного ассортимента упаковки располагают лицевой стороной к покупателю; если на одной стороне имеется русское название, а на другой иностранное, то лицом к клиенту всегда должна быть надпись на русском языке .

Первичное ранжирование приоритетов -- четко пространственно выделенных элементарных зон выкладки (полка, подставка, министеллаж, уровень стеллажа для подвешиваемого товара и т.п.) производится экспертно -- по критерию заметности /удобности расположения для посетителей. Основные критерии -- это:

  • - близость к местам, где концентрируется основная масса посетителей (недалеко от прилавка, по пути основных потоков движения в зале и т.п.);
  • - удобство высоты расположения товара. Можно использовать любую шкалу в пределах от 3 до 5--6 баллов: меньшее количество градаций не позволяет отразить разнообразие мерчандайзинговых зон, большее -- затруднительно использовать при экспертной оценке. Обычно достаточно удобна 4-балльная шкала;
  • - лучшие места -- 4 балла;
  • - хорошие места -- 3 балла;
  • - средние места -- 2 балла;
  • - худшие места -- 1 балл.

При учете высоты расположения товара обычно полезна следующая градация, учитывающая, в частности, средний рост женщин в России (160-165 см), которые составляют около 70% посетителей аптеки (табл. 1).

Таблица 1

Размещение категорий товара по мерчандайзинговым зонам осуществляется в соответствии с простым принципом -- наиболее приоритетные категории должны размещаться в наиболее приоритетных местах:

  • - категория с приоритетом №1 помещается в одну из зон (группу смежных зон) с высшим баллом;
  • - категория с приоритетом №2 помещается в одну из зон (группу смежных зон) с высшим баллом из оставшихся;
  • - категория с приоритетом №3 помещается в одну из зон (группу смежных зон) с высшим баллом из оставшихся и т.д.

Одним из принципов выкладки является расположение по размеру упаковки. Маленькие упаковки товаров должны располагаться на верхних полках, так удобнее рассмотреть упаковку и достать товар, большие - на нижних. На большой упаковке шрифт больше, его можно рассмотреть и на нижней полке. При расположении товаров на одной полке лучше их располагать слева направо в порядке увеличения размера упаковки.

Другой принцип - расположение товаров от светлого к темному. В левой части полки выставляются товары, имеющие светлую упаковку, в середине - более темные, в правой части полки - самые темные. Таким образом, упаковки товаров не будут раздражать глаза потребителя и будут восприниматься как единое целое.

Удобным и легким для восприятия является размещение товаров блоками по категории продукта, внутри категорий - по типам, затем - по брендам. Наиболее оптимальная длина одного блока - 33 см, а количество блоков, представленных на полке, - от 3 до 13 в зависимости от длины полки витрины. Все выложенные блоки товаров аптечного ассортимента должны быть достаточно информативны: обозначены заметными табличками-рубрикаторами по симптомам и недомоганиям или по фармакотерапевтическому действию (например, "от кашля" "обезболивающие", "жаропонижающие" и т. п.)

Выкладка товаров в аптеке открытого типа

В аптеке со свободной выкладкой могут присутствовать следующие зоны:

  • 1. Сезонные товары и промо-места. Средства для профилактики и лечения сезонных заболеваний, сезонная косметика и средства по уходу. Товары домашней аптечки.
  • 2. Зона здорового образа жизни. Здоровое питание. Спортивное питание. Средства профилактики заболеваний. Витамины, фитопрепараты.
  • 3. Зона товаров для деловых людей. Препараты для повышения работоспособности и предотвращения стресса. Средства для укрепления зрения, защиты от вредных воздействий техники на рабочем месте. Массажные приборы для тех, кто много времени проводит за рабочим столом. Поскольку современным менеджерам приходится много ездить по делам бизнеса, можно выделять товары, необходимые в дороге и «походную» аптечку (например, средства против укачивания в транспорте, безрецептурные препараты, рекомендуемые при перемене климата и частой смене часовых поясов).
  • 4. Зона безрецептурных препаратов. Препараты группируются по области применения.
  • 5. Зона материнства. Товары для беременных и молодых мам. Товары для новорожденных. Детская косметика и средства по уходу.
  • 6. Зона народной медицины. Обычно подразделяется на зону местной народной медицины и экзотической медицины. Товары восточной медицины представляют собой растущий сектор рынка для обеспеченных покупателей. Существует тенденция расширения потребителей медицинских услуг Азии за счет представителей среднего класса, и с каждым годом все больше наших соотечественников будет знакомиться с медицинскими и оздоровительными центрами востока. Соответственно, препараты восточной медицины станут более знакомыми и востребованными. Также сейчас наблюдается повышенный интерес к препаратам на основе растительного, животного и минерального сырья как эффективным средствам оздоровления населения, и это находит отражение в позиции Всемирной организации здравоохранения.
  • 7. Зона специализированных медицинских товаров и техники. Товары по уходу за больными. Медицинская техника и аппаратура.
  • 8. Зона косметики и средств по уходу. Как мы уже отмечали выше, косметика - растущее направление в ассортименте аптек, и некоторые сети успешно конкурируют со специализированными магазинами, где представляются натуральные средства по уходу. Декоративная косметика - это не только импульсный товар для женщин, но и своего рода «расходник», товар, запасы которого надо регулярно пополнять.
  • 9. Предкассовая зона. Галантерейные товары, подарки и сувениры, специализированная периодическая литература, посвященная здоровью, красоте, поддержанию формы. Также в предкассовой и прикассовой зонах аптеки размещаются товары небольшого размера и по привлекательной цене, от покупки которых просто невозможно удержаться .

На пристенном оборудовании в аптеке с открытой выкладкой и на витринах в прилавочных аптеках должны соблюдаться ценовые диапазоны и соседство товаров одного ценового диапазона. Но особенность ассортимента аптеки состоит в том, что большинство товара имеет маленький размер. Очевидно, что на верхних полках товары хуже видны. Поэтому приоритетом в выкладке является прибыльность товара, его доля в продажах и прибыли (категория по АВС-анализу). Допускается нарушение выкладки по цене, если товар более прибыльный: такие товары должны располагаться ближе к уровню глаз покупателя.

В аптеках с открытой выкладкой используется низкое островное оборудование. Такое оборудование позволяет создать комфортное пространство, торговый зал просматривается, но получается, что многие товары находятся ниже уровня пояса. Дешевые товары - традиционные «обитатели» нижних полок, должны выкладываться в достаточном количестве, чтобы они были заметны .

Выкладка товаров в аптеке закрытого типа

В аптеках закрытого типа выкладка является декоративной (выполненной при помощи объемно-пространственной композиции). Формы композиции могут быть объемными и линейными. Вот несколько правил, на которые следует обратить внимание:

  • - Вся продукция должна иметь хорошо просматриваемые, соответствующие ей ценники. Нельзя допускать появления на витрине одного и того же наименования с разной стоимостью (разные цены поставки!).
  • - Товар должен стоять максимально открытой лицевой стороной по отношению к покупателю. На полке не должно быть пробелов, продукция должна стоять сгруппировано.
  • - Более дорогостоящий товар должен находиться на уровне глаз или чуть ниже. Дешевый лучше поместить в накопители.
  • -Препараты под одним брэндом, но разных лекарственных форм должны группироваться.
  • - Нужно придерживаться оптимального количества позиций на полке. Не перегружать пространство витрины, но и не оставлять пустот.
  • -С целью гармонизации выкладки обращайте внимание на соотношение размеров, цветов, а также симметрии композиции.

При восприятии товаров на отдельно взятой витрине существуют так называемые «горячие» и «холодные» зоны. Причем их распределение зависит от длины витрины. Так на коротком прилавке (длиной до 1 метра) распределение этих зон происходит следующим образом: 50% витрины в центре -- это зона повышенного восприятия; в нее лучше помещать наиболее дорогой и рентабельный товар. Далее от центра по бокам идет по 20% зоны среднего восприятия, а по 5% витрины по краям -- это «мертвая» зона. Товар, размещенный в этой зоне, очень плохо воспринимается покупателем, и помещать туда нужно низкомаржинальный товар. Если витрина длинная (более 1 метра), то там распределение внимания покупателя происходит волнообразно. В этом случае практически вся витрина имеет средний уровень восприятия (20-25%). Слишком длинные витрины не желательны, они изначально имеют более низкий потенциал по сравнению с короткими, и происходит нежелательное давление большим количеством информации на человека. К тому же длинные витрины снижают возможность корректно разместить товар по категориям, так как приходиться их укрупнять или размещать по категориям без визуального дробления, что создает ощущение хаоса и путает посетителей. Такие витрины актуальны только при больших пространствах и огромном ассортименте .

Оптимизация объема выкладки

Визуальная единица - это единица товара, представляющая его в данной линии товаров, обращенная лицевой стороной (этикеткой) к покупателям. Чем больше визуальная единица, тем заметнее товар. Можно измерить визуальную единицу в единицах (товара) или в сантиметрах (длина полки). Пространство товарной выкладки, которую занимает визуальная единица, - это «плата», которую «вносит» товар за свое место. Поскольку для товара нужна полка, неважно, размещены ли товары в два или три ряда один на другом, - нас интересует количество занятых на полке сантиметров. Продажи должны быть достаточно регулярными. Нужно учитывать также, что новые товары должны найти свое место, что ситуация никогда не бывает застывшей и что товарная выкладка оказывает прямое воздействие на потребителя.

Минимальная выкладка . "Незамечено - не продано". Если визуальная единица слишком мала, товар не будет замечен. Как правило, считается, что минимальный размер визуальной единицы - 10 см. Для товаров - объектов импульсных покупок, как и для новых товаров, минимальная визуальная единица должна быть большего размера, чтобы привлечь внимание покупателей.

Максимальная выкладка - это порог насыщения (увеличение количества визуальных единиц уже не влечет за собой повышения количества продаж).

Рентабельность. Максимальный размер визуальной единицы, который следует выделить товару, достигается, когда рентабельность линейного метра данного товара становится ниже, чем рентабельность товарной категории, к которой он принадлежит. Каждому линейному метру соответствует определенный размер капиталовложения (фиксированные затраты на эксплуатацию, разделенные на общее количество метров выкладки). Чистую прибыль от товара соотносят с размером капиталовложения на метр: "вносит" ли товар "плату" за свое место?

Таким образом, идеальное количество визуальных единиц - то, которое позволит подчеркнуть достоинства товара, чтобы он привлек к себе внимание и был куплен. Но это также и его количество, которое даст возможность достигнуть большей, чем в среднем по категории, рентабельности выкладки товара без потери объема продаж.

Двойное размещение. Иногда один и тот же товар распределяют одновременно в двух выкладках. В двух местах товары размещают с целью увеличения продаж. В зависимости от особенностей товара такое размещение может быть постоянным или временным (например, сезонным). При двойном размещении можно использовать две мотивации для покупки - обдуманную и импульсную. Обдуманную покупку облегчает логическое размещение товара (в его категории), а импульсная покупка требует размещения в местах, благоприятных для дополнительной продажи.

Стандарта размещения товаров не существует. Размещение должно быть адаптировано к местной ситуации, архитектурным ограничениям, ограничениям зоны концентрации потенциальных покупателей, а также к предпочтениям самих покупателей .

В этой статье описаны преимущества и недостатки двух видов аптечной выкладки - открытой и закрытой

Каждая аптека работает с открытой или закрытой выкладкой. В небольших помещениях, например, в аптечных пунктах, целесообразно выбирать закрытый тип выкладки товара. В данном случае реализуемые препараты и сопутствующие товары отделены от покупателя витриной. Если размеры помещения позволяют «развернуться», оптимальным вариантом будет открытая выкладка - товар присутствует не только за стеклянными перегородками, но и в зале. Открытая выкладка в аптеке приносит большую прибыль, несмотря на заложенный процент мелких краж.

У каждого типа выкладки есть свои преимущества. При закрытом типе недостачи практически сведены к нулю, да и затрат на оборудование гораздо меньше. Открытая выкладка требует установки специального охранного оборудования и затрат на обстановку зала. Также может потребоваться дополнительный продавец-консультант.

Где лучше закрытая выкладка

При выборе типа выкладки нужно учитывать множество факторов, одним из которых является расположение аптеки. Если взять для примера спальный район, то там открытая выкладка не предоставит никаких преимуществ. Напротив, затраты могут не окупиться вовсе. Дело в том, что в таких аптеках люди чаще всего ходят за конкретным товаром, а в остальных случаях больше интересуются стоимостью. Здесь нужно работать в направлении повышения лояльности покупателей, устраивать акции и специальные предложения.

Где уместна открытая выкладка

Открытая выкладка идеальна для аптек, расположенных в большом помещении. Нужно использовать возможности на полную, и открытая выкладка поможет в этом. В каждом торговом центре есть аптека, но стоимость аренды пропорциональна интенсивности трафика. Если на начальном этапе имеются проблемы с денежными средствами, лучше не рисковать, и сделать обычную закрытую аптеку.

Если и средства и желание развиваться есть, нужно выбрать помещение в хорошем месте и за оптимальную сумму аренды. Обязательно нужно составить бизнес-план, в котором просчитаны затраты на аренду помещения и предполагаемые выручки. Вполне может случиться, что прибыль не погасит даже аренду.

Довольно хорошие прибыли приносят аптеки с широким ассортиментом парафармацевтики, косметики и гигиенических средств. Эти товары отлично подходят для открытой выкладки в аптеке . Вообще дополнительные товары значительно способствуют увеличению прибыли.

Каждая аптека содержит штат провизоров и фармацевтов. При выборе открытого типа выкладки придется расширить его за счет профессиональных консультантов. Большой ошибкой будет взять на работу лишь бы кого, поскольку смысл в данном случае от продавца теряется. Он должен подсказывать покупателю, подталкивать его к покупке определенного товара, консультировать по характеристикам продукта и его стоимости.

К сожалению, чаще всего консультанты хорошо работают только тогда, когда руководитель активно интересуется качеством их работы. При отсутствии контроля и низком потоке покупателей персонал расслабляется и вместо исполнения прямых обязанностей смотрит на часы.

Особое внимание нужно уделить освещению. Если выкладка открытая, покупатель должен иметь возможность хорошо рассмотреть товар, а в полумраке вряд ли у него появится желание что-либо покупать. Качественные лампы и светильники способны преобразить даже самое тусклое помещение.