Одна из самых животрепещущих тем для владельцев и маркетологов любого бизнеса – рекламные акции.
Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды? Есть выход, даже можно не придумывать.
Можно просто взять готовое, добавить своё, и получить шикарную рекламную акцию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть
Рекламные акции
Перед тем как мы перейдём к конкретному списку акций, я хочу Вас предупредить, что всё должно быть в меру. Нельзя жить только на одних акциях, так же как и нельзя жить вообще без них.
В Вашей компании должно быть всё хорошо: , и другие важные элементы успешной компании.
После того как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным акциям.
Хоть у них у всех свои цели, есть общая и основная – это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но если Ваш продавец “Петя” лажает и не работает с , то не бывать деньгам в кассе.
Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести акцию, нужно её хорошо пропиарить ( это конечно хорошо, но недостаточно).
Нужно использовать достаточное количество , иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают и вообще это не Ваше.
К примеру, Вы можете извещать посетителей своего сайта об акции с помощью онлайн-консультанта .
Или если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция “Рассылка в Директ” от программы Instaplus .
И еще момент, люди устают от однотипных акций, к тому же, при постоянном их проведении, начинают Вас относить к компании, которая накручивает цены, а потом их скидывает. Поэтому делаете перерывы, либо не включаете новые коллекции в акционный товар.
Перфоманс акции (стальные нервы)
А теперь, когда слово в путь-дорогу выдано, мы можем стартовать. Начнем с тех, у кого крепкие нервы и кто не боится рисковать. Это самые интересные, вызывающие внимание и привлекающие клиентов, необычные рекламные акции.
В данном разделе я скорее опишу Вам подход (стратегию) с примерами, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.
Одна из самых успешных, запоминающихся и увеличивающих продажи, была рекламная акция всеми известного магазина “Евросеть” – приди голый и получи сотовый телефон бесплатно.
Эффект был рассчитан прежде всего на эпатаж. С тех пор подобную акцию, в той или иной манере, пытаются повторить все владельцы магазинов, у которых хватает духу раскрутить свой магазин за счет человеческой жадности.
Недавний пример – спортивный магазин в Германии, который устроил подобную акцию в день своего открытия.
Можно было прийти и одеться с ног до головы во что захочешь за отведённое время. Совершенно бесплатно. Правда, было небольшое условие – прийти Вы должны были совершенно голым.
Причем, бизнес не обязательно должен быть большим и известным, чтобы провести в магазине такую акцию.
К примеру, в Иркутске, на открытии небольшого магазина молодежной одежды, проводилась акция – порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас и выбери новые совершенно бесплатно.
В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа.
Как думаете, это повлияло на в этом магазине? Правильно думаете, повлияло 😉
Более подробно перфоманс акции мы раскрывали в отдельной статье. Обязательно её изучите, если Вас зацепил такой безбашенный приём. Только при внедрении думайте не только краткосрочно, но и долгосрочно, как скажется это на Вашем бизнесе.
Почти халява
Довольно старый пример удачной акции. Магазин “Техношок” начал торговать видеокассетами по себестоимости (в пол-цены, почти себе в убыток), очень агрессивно рассказывая об этом. Кассеты не успевали завозить в магазин.
Толпы людей стояли, чтобы купить дешевую видеокассету. А заодно им продавали новый видеомагнитофон, телевизор, антенны и много еще всего.
Данная акция применима почти к любому бизнесу. Все, что от вас требуется – это найти в своей компании и начать привлекать людей на него.
Не обязательно продавать его себе в убыток, можно просто на нём ничего не зарабатывать. Но делать Вы обязаны.
Совсем халява
Мы устраивали подобную акцию в магазине нашего клиента. Раздавали носки бесплатно. Хорошие, качественные носки и совершенно бесплатно.
Причем, даже не надо было ничего покупать. Просто зайти, заполнить и получить свою пару носков. Вы можете начать ругаться, что Вы ничего не будете раздавать бесплатно. Поэтому оцените всю идею.
Во-первых, мы раздавали бесплатно носки, которые нам обходились в 20 рублей (довольно мало), и эта цифра была намного выгоднее с точки зрения рекламы, так как с других источников рекламы, один посетитель нам выходил не менее 35 рублей.
Плюс сами понимаете, что в довесок к носкам предлагалась скидка в моменте на основной ассортимент, купон на повторную покупку, в общем, много всего. Итог – увеличенная клиентская база и акция, с больше 400 процентов.
Или вот еще пример хорошей реализации. Целевая аудитория среагирует совершенно точно.
Пример акции Халява
Поиск клада
Достаточно небанальная и интересная акция. Закладываете/закапываете где-то ценный клад. Местом проведения рекламной акции может быть, например, торговый центр в котором находится Ваш магазин или даже весь город.
Как только клад будет найден, об этом выйдет новость (например, в ) и будет выдана информация о следующем.
Так, к примеру, сделал один банк. Они положили десятки кладов с настоящей золотой монетой и начали активно это пиарить. Также были успешные кейсы для службы доставки еды.
Прятались сертификаты на год и устраивался поиск с помощью ведущих на радио. В такие рекламные игры и акции люди вовлекаются очень охотно, потому что любят интерактив.
Выдавайте скидку/подарок клиенту за то, что он выкинет на кубиках. Можно даже сделать этапную игру. Например, если человек кинет один раз, то гарантированно получит подарок до 1000 рублей.
А если кинет три раза и наберёт больше n-го значения, то получит супер-приз, либо вообще останется с пустыми руками.
Вариант супер-игры из поле-чудес. Кстати вместо кубиков, может быть крутящийся барабан. Правила проведение остаются уже на Ваше усмотрение и фантазию.
Пример акции Кубики
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Типовые акции
Поэтому не нужно ломать голову – какие акции можно провести, а какие не подойдут. В большинстве своем они рассчитаны на скидки и играют на одном из главных чувств человека – желании сэкономить, выгодно приобрести (не путать с жадностью).
Кстати. Для проведения именно таких акций Вам может отлично подойти такой сервис как “Базар-онлайн ”. Он решит вопрос с дисконтными картами и . А еще уведомления будут стоить копейки 😉
Два по цене одного (три по цене двух)
Стандартная акция, запускаемая в большинстве продуктовых и розничных магазинов одежды. Покупая два/три товара, третий получаете бесплатно. Идеально для услуг.
Установите натяжной потолок в 2-х комнатах и в подарок получите установку в коридоре. Купи 2 квартиры, получи парковочное место в подарок (ну а вдруг!).
Пример акции Два по цене одного
Такой вид акции – хорошая альтернатива скидке. И данный подход мы даже реализовывали в оптовом бизнесе.
Только как Вы уже поняли, там речь шла не о штуках, а о контейнерах. Но таким образом нам удалось существенно , а это один из главных показателей при проведении акций.
Скидка на определённые товары
100% Вы видели продукты с красными/желтыми ценниками. Такая точечная акция активно используются розничными магазинами.
А вот услуги их незаслуженно игнорируют, хотя при большом ассортименте, это для них чуть ли не золотая жила.
Когда мы говорим про “цветной” ценник, то это не обязательно должна быть скидка. Можно пойти другим путём и сделать покупку без наценки/без НДС/по оптовым ценам.
Или просто акция по одной из позиции, например: “Замена масла в автомобиле бесплатна! Вы платите только за материалы”.
И также речь идёт не только про витрины. Выделять особенным цветами можно позиции в прайс-листе или на сайте.
И сразу пример, как мы добились увеличения продаж через проработку прайса (в том числе цветом), читайте в статье.
Организация промо-акций – это одно из направлений в рекламном бизнесе. Обычно в промо-акциях нуждаются крупные компании, которым важно продемонстрировать товар или услугу «лицом».
Бизнес , который построен на организации промо-акций, является высокорентабельным, так как организация данного бизнеса не требует значительных вложений, в то время как потенциальная прибыль может достигать высокого уровня.
Творческий подход и гибкость в действиях – это главные критерии, которые необходимы для достижения успеха в данном бизнесе. В большинстве случаев у заказчика просто нет времени, чтобы самостоятельно организовать промо-акцию и ему приходиться обращаться за помощью в рекламные агентства. В такой ситуации необходимо проявить свои организационные способности и предоставить грамотный план проведения мероприятия.
Организация бизнеса по проведению промо-акций строится в несколько основополагающих этапов:
- Легализация бизнеса – это основной этап, касаемый организации бизнеса . В первую очередь необходимо определиться с формой ведения бизнеса (общество с ограниченной ответственностью или индивидуальный предприниматель).
- Поиск помещения под офис. Здесь важно учесть месторасположение и наличие доступных подъездных путей. Отлично, если офис будет находиться в центральной части города возле дороги с большой проходимостью. Также важно, чтобы вход в офис находился с лицевой стороны здания.
- Обустройство офиса и оптимизация рабочего пространства. На данном этапе важно создать атмосферу, которая будет максимально способствовать отличному рабочему настроению.
- Поиск партнеров – важнейший этап построения бизнеса по организации промо-акций. Практически в каждом городе есть рекламные агентства. Именно с этими рекламными агентствами в первую очередь необходимо наладить партнерские отношения, так как они могут снабдить заказами за определенный процент со сделки.
- Полномасштабная рекламная акция направленного характера – это 25% успеха. Необходимо определить своего потенциального потребителя и направить рекламную акцию именно на него. В данном случае это мелкий, средний и крупный бизнес .
- Поиск квалифицированных работников.
Необходимые капиталовложения не превышают 100 000 рублей, большая часть от которых уйдет на аренду и обустройство помещения. Полная окупаемость может быть достигнута уже в первый месяц, тут все зависит от того, как быстро будет спланирована и проведена промо-акция.
Почти каждый был свидетелем того, как в магазинах люди в ярких одеждах предлагают продегустировать новый сорт сыра, ветчины, вина. Купить 3 предмета и получить четвертый в подарок, заглянуть под крышечку и выиграть чудо-приз, купить один нужный предмет в комплекте с какой-либо вещицей – все подобные мероприятия именуются модным словосочетанием промо-акция.
Что такое промо акции
В переводе с английского «промо» означает продвижение, улучшение. Промо акция ─ это комплекс действий, направленных на продвижение бренда, продукции или предоставляемых услуг. Потребитель получает информацию о товаре не из СМИ, телевизора, а лично; он может визуально ознакомиться с продуктом, протестировать его. Самые яркие примеры ─ раздача бесплатных рекламных образцов, дегустация. Воздействие может быть не только информационным, но и стимулирующим: получение бесплатного продукта при покупке определенного количества товара, получение подарка после приобретения продукта или скидки на покупку товаров или получение услуг. Цели промо-акций могут быть различными:
Продвижение нового или сезонного товара на рынке;
Ликвидация товарного запаса, неликвидов;
Поддержка имиджа продукта;
Увеличение продаж;
Побуждение покупателя приобрести именно этот товар прямо сейчас.
Механизмы для продвижения товаров люди использовали всегда. Так, например, в 1804 г во Франции были выпущены монеты достоинством 5 франков. Из-за крупных размеров и внушительного веса люди не спешили приобретать новую денежную единицу. Тогда Наполеон объявил, что он лично подписал шелковый чек на 5 млн. франков, который запечатан в одной из монет. Человек, нашедший монету-клад, мог свободно обналичить чек в банке. Все монеты были разобраны в течение считанных дней. В результате окупились расходы не только на чеканку, но и хватило на военные нужды. Да, «счастливая» монетка все еще не найдена, некоторые коллекционеры ищут ее до сих пор.
Читайте также
Виды промо-акций
Проведение промо-акций стало одним из самых популярных способов продвижения товаров или услуг. Обычная реклама порядком приелась потребителю, а вот к промо-акциям люди чаще всего относятся с любопытством и неподдельным интересом. Мероприятие обычно носит кратковременный характер, его проведением занимаются промоутеры ─ специально подобранные и обученные люди. Чтобы привлечь внимание потребителей, используются промо-стойки, яркая брендированная или специфическая одежда. Есть несколько основных разновидностей пром0- акций.
Семплинг (сэмплинг)
Под семплингом подразумевается бесплатная раздача товаров или же бонус при покупке другого продукта. Пробники могут раздавать на улице, в торговых точках, присылать почтой и даже разносить по домам. Как гласит народная мудрость: «лучше один раз откусить, попробовать, потрогать, чем много раз посмотреть рекламный ролик». Надо сказать, что апробация продуктов использовалась еще с древних времен. На рынках сначала дегустировали сметану, мед, творог, фрукты, а затем уж покупали.
Семплинг может быть нескольких видов:
Pack swap ─ обмен, т. е. потребитель отдает начатую пачку, а взамен получает полную пачку. Такой вид сэмплинга чаще всего используется для мелких товаров: жевательной резинки или сигарет и является наиболее сложным, т. к. изменить привычки, к примеру, заядлого курильщика весьма сложно. К тому же иногда подобные акции могут спровоцировать увеличение продаж у конкурентов. Не так давно крупная сигаретная компания «X» проводила акцию: человек должен быть отдать начатую пачку сигарет марки «У» и получить пачку «Х». Смекалки людям не занимать и они начали скупать в близлежащих ларьках сигареты «У», опустошать пачки, аккуратно складывать сигареты в пакет и отдавать промоутеру пачку с двумя сигаретами. Таким образом некоторые курильщики сделали себе запас сигарет на несколько месяцев, но тем не менее своего пристрастия к прежней марке не изменили;
Wet sampling ─ дегустация продукта. В торговых точках представлены стенды с образцами продуктов. Покупателю предлагают попробовать колбасу, сыр, соки, молочную продукцию и т. д. Подобные акции проводятся обычно в крупных торговых точках. Покупатель дегустирует продукт и в большинстве случаев приобретает его. К тому же многие знают о том, что голодный человек покупает значительно больше, чем сытый; а в данном случае можно еще попробовать и оценить вкус продукта. Количество продаж увеличивается в несколько раз. К этому виду сэмплинга можно отнести промо-акции антивирусов и других полезных компьютерных программ. Человеку предлагают сначала бесплатно установить и попробовать программу на протяжении определенного времени, а уж затем приобрести ее;
Horeca sampling ─ презентация алкогольной и табачной продукции в барах или ресторанах. Такой вид сэмплинга эффективен, когда появляются новые сорта элитного алкоголя или сигарет;
Dry sampling ─ покупатель получает информацию о товаре, а пробник может забрать домой. Очень распространенный способ ─ распространение тестеров путем вклеивания в журналы. Такие акции рассчитаны в основном на женскую аудиторию и продвижению товаров для дам: средства гигиены, парфюмерия, косметика.
Как считают эксперты, хорошо подготовленная и тщательно продуманная сэмплинг-акция, способна увеличить объемы продаж в 2-3 раза. Но стоит, заметить, что организация промо акций такого типа требует значительных затрат. Это изготовление пробников, тестеров, оплата труда промоутеров.
Лифлетинг
Лифлетинг ─ это раздача листовок, буклетов, флаеров. Один из самых распространенных и недорогих методов продвижения товаров и услуг. Чаще всего используется, когда нужно донести до потребителя информацию о скидках, распродажах, для привлечения людей в конкретные торговые точки, развлекательные заведения и т.д. Листовки раздают в руки в местах с высокой проходимостью, например, возле метро, вкладываются в печатные издания, почтовые ящики.
Флеш-игры
Компании разрабатывают флеш-игры, соответствующие их концепции. За прохождение игры присуждаются различные призы, бонусы. Победитель может определяться по рейтингу за весь период акции или за какой-то другой временной промежуток. Такой вид промо-акций относительно новый в странах СНГ. Одной из первых компаний, запустивших флеш игры для рекламы, стала Роллтон. Игрок должен был помочь стаканчику картошки добраться до места назначения. Каждый месяц лучший игрок награждался мобильным телефоном.
Читайте также
Дилер пластиковых окон
Лотереи
Покупатель приобретает товар и становится участником лотереи. Ему нужно только отправить код промо-акции, напечатанный под крышкой или на внутренней стороне упаковки. К примеру, выигрышным может оказаться 1000-й код за день или 5000-й за неделю. Теоретически, выиграть можно и с одного отправленного кода. Но чем больше отправить кодов, тем сильнее увеличивается шанс выиграть. Соответственно, надо приобрести и большее количество товара.
Накопительная система
Схема проведения очень проста и крайне эффективна. Покупатель находит промо-коды, собирает их и обменивает на призы.
Такая схема применяется и для продвижения сайтов. В данном случае накапливаются посещения. Пользователям предлагают пройти регистрацию и каждый день посещать сайт. В качестве поощрения через определенное количество дней активный посетитель получает подарок.
Моментальный приз при покупке
Никаких регистраций, отправки кодов: покупатель получает приз мгновенно. Это могут быть и деньги, спрятанные в упаковке товара или в специальных капсулах, и различные призы, и просто подарок за покупку. Самый наглядный пример ─ промо-акции пива «Балтика», когда покупатель мог найти под крышкой купюры достоинством от 10 до 1000 рублей или призовую бутылку, фирменную футболку.
С большим размахом и грандиозным призовым фондом была проведена мгновенная акция-лотерея «Монополия» в Макдональдсе, в котором по статистике ежедневно питается 1% населения. Каждый, кто приобрел какой-либо продукт, должен был найти стикер и прочитать на нем сообщение о своем моментальном выигрыше. Счастливчики могли выиграть миллион рублей, автомобиль, различную технику, ваучеры на туристические поездки, чизбургеры, мороженое и прочую продукцию.
Очень распространенный вид промо-акции ─ это гарантированный подарок за покупку. К примеру, приобретая 4 л. моторного масла Neste, покупатель получает еще одну литровую в подарок. Или при покупке стиральной машинки становится обладателем махрового халата. Цель акции «подарок за покупку» – подтолкнуть покупателя сделать выбор в пользу нужного товара. При этом покупатель остается доволен. Он сделал выгодное приобретение, ведь он планировал купить эту вещь, а тут ему еще и подарок.
Бывает так, что люди узнают об интересных акциях и скидках после их завершения. Чтобы быть в курсе всех проводимых акций, достаточно лишь зайти на сайт промо-акций в своем регионе. На этих же ресурсах посетители зачастую обмениваются промо-кодами и тем самым увеличивают свои шансы на победу.
Творческие конкурсы
Потребитель получает призы за свои таланты. Это может быть и написание стихов, рассказов, и изготовление поделок, и создание фото на заданную тематику, и проявление кулинарных способностей. Победитель определяется в результате открытого голосования или выбором жюри.
Большое количество творческих конкурсов организовывает компания «Nestle». Например, недавно завершился трогательный фотоконкурс «Миллион объятий». Молодые родители делились фотографиями объятий со своим малышом и получали полезные подарки для своего чада.
Флешмоб
Флешмобы ─ это заранее спланированная акция, в которой группа людей (мобберы) появляются в заданном месте, совершают по сценарию определенные действия, порой даже абсурдные, затем неожиданно расходятся. Изначально под флешмобом подразумевалось веселое времяпровождение. Обязательным правилом было отсутствие рекламных целей и отказ от освещения мероприятия в СМИ. Сейчас флешмобы активно развиваются в рекламном бизнесе и многие компании с большим успехом применяют их для поддержания своего бренда и продукции.
Яркий и невероятный флешмоб был проведен во Франции для бренда Tic Tac. На городскую площадь вышли актеры и стали спрашивать дорогу у прохожих. В тот момент, когда те начинали им объяснять, как пройти до нужного места, все находившиеся рядом люди начинали падать подобно домино. Испуганный прохожий начинал озираться по сторонам. И чтобы не дать ему прийти в себя, на экранах начали показывать ролики, где люди в самых неожиданных местах падают, как по цепочке. В конце ролика один из лежащих на земле предложил прохожему драже Tic Tac. После этого все сразу пришли в себя, и жизнь пошла своим чередом.
Клиринг - это форма делового сотрудничества с безналичными расчетами. Расчетной единицей выступают не только товары или ценные бумаги, но и определенные виды услуг. Главное, чтобы платежи были сбалансированы.
Представим, что существуют две компании, одна из которых занимается производством шерсти, а другая швейными машинками. Если они захотят сотрудничать, то могут денежный расчет заменить товарным. Тариф в таком случае будет выглядеть примерно так: 1 тонна шерсти эквивалентна одной машинке. Получается, если стороны будут соблюдать такой взаимный баланс, то иные формы выплат для них станут излишними. Если выражаться экономической терминологией, то подобная форма сотрудничества называется клиринг.
Безналичные взаиморасчеты могут осуществляться между компаниями, международными организациями и несколькими странами. В качестве расчетной единицы могут использоваться не только товары или ценные бумаги, но и определенные виды услуг. Главное, чтобы соблюдалось важнейшее условие любой клиринговой сделки – сбалансированность платежей.
Посреднические компании
Это обязательный субъект клиринга, который одновременно выполняет функции продавца и покупателя. Цель таких компаний – обеспечение безопасности сделок и упрощение сотрудничества между несколькими сторонами (особенно, если фирмы взаимодействуют на международном уровне).
Если мы возьмем банковский сектор, то в качестве посреднических организаций здесь будут выступать клиринговые палаты или центры. В их основные функции будет входить:
- Установление обязательств каждой из сторон, принимающей участие в сделке.
- Предоставление гарантий, относительно выполнения каждого из субъектов возложенных договорных обязательств.
- Выполнение расчетных операций, позволяющих поддерживать сбалансированность каждой проведенной клиринговой сделки.
- Ежедневная аналитика относительно проведенных операций.
Клиринг активно практикуется в тех областях, где ежедневно проводится большое число сделок. Использования такого расчетного метода обеспечивает стороны следующими преимуществами:
- Возможность ускоренного проведения платежей.
- Уменьшение объемов использования наличных денежных средств.
- Исключение рисков невыполнения обязательств со стороны партнеров.
Основные типы клиринга
Банковский
Под этой деятельностью понимается система безналичных выплат между несколькими банковскими учреждениями. Их требования выполняются на основе взаимных зачислений равнозначных денежных сумм.
Валютный
Чаще всего под это понятие попадает международная система безналичного выполнения обязательств, основанная на взаимозачете установленных сумм за реализованные товары или выполненные услуги. Основной нюанс данной категории сделок состоит в установлении равноценной стоимости клиринговых объектов.
Простой
Под этой деятельностью понимается точное определение обязательств каждой из сторон, участвующей в клиринговой операции (связанной с ценными бумагами или финансовыми средствами) и проведение взаиморасчетов на каждом этапе реализации клирингового пула.
Многосторонний
Этот процесс подразумевает установление обязательств одновременно всех участников клиринговой сделки и проведение взаимных расчетов одновременно по всем этапам проведенного клирингового пула.
Товарный
Безналичный способ погашения взаимных финансовых обязательств между сторонами. Осуществляется методом взаимозачета реализованных товаров или предоставленных услуг. Базируется на соблюдении платежного баланса.
Нельзя не выделить такую клиринговую ситуацию, как неттинг. Ее сущность заключается в том, что долговые обязательства одного из партнеров погашаются за счет его финансовых требований. Иными словами, между положенной прибыли он получает уменьшенные размер задолженности.
Использование клиринговых платежей в периоды спадов мировой экономики
Когда наступают кризисные периоды и денежной эмиссии государства становится недостаточно, клиринговые расчеты выходят за пределы своего стандартного применения. Они выступают в роли альтернативного платежного источника, позволяющего выполнить любые транзакционные выплаты внутри банковской сферы. Причем распространяется подобное явление на всех субъектов, занимающихся предпринимательской деятельностью и не нарушающих международных правил сотрудничества.
Швейцария (банк ВИР) еще в 20-м веке впервые использовало клиринговую сделку в качестве дополнительного расчетного инструмента, позволяющего избавиться от текущих обязательств. Позднее, подобную схему задействовали и в международном формате.
Использования клирингового механизма для погашения задолженностей в период кризиса помогло многим организациям не только быстро преодолеть его отрицательные последствия, не сбавить темпы производственного развития, но и выйти на новый уровень роста в то время, когда конкуренты стабильно двигались к банкротству.
Клиринговой деятельностью является деятельность по определению взаимных обязательств, возникающих на фондовом рынке между продавцами и покупателями ценных бумаг, и их зачету по поставкам ценных бумаг покупателям и денежных средств продавцам.
На современном биржевом рынке процедура совершения
сделок распадается на ряд самостоятельных этапов:
- -- поручение брокеру на совершение операции
- -- заключение биржевой сделки между брокерами
- -- сверка условий сделки и вычисления взаимных обязательств по поставке ценных бумаг от продавца к покупателю и по расчетам денежных средств;
- -- исполнение сделки, заключающееся в переводе ценных бумаг покупателю и перечислении денежных средств продавцу, а также уплате комиссионных бирже, брокерам и другим участникам, обеспечивающим биржевую торговлю.
В связи с тем что на последних двух этапах возникает большой информационный массив, обработка которого требует значительных трудозатрат, появились специализированные клиринговые (расчетные) организации. Основными функциями клиринга и расчетов по ценным бумагам являются:
- -- сбор информации по заключенным сделкам, ее сверка и корректировка при наличии расхождений, подтверждение о совершении сделки;
- -- учет зарегистрированных сделок и проведение вычислений по ним;
- -- определение взаимных обязательств по поставкам и расчетам участников биржевой торговли;
- -- обеспечение поставки ценных бумаг от продавца к покупателю;
- -- организация денежных расчетов по сделкам;
- -- обеспечение гарантий по исполнению заключенных сделок.
Процесс клиринга и расчетов проходит несколько последовательных этапов.
Этап 1. Совершение биржевой сделки, которую осуществляют брокеры на основании приказов своих клиентов. Заключение сделки не является клирингом, а служит основой для проведения клиринговых процедур.
Этап 2. Сверка условий сделки, в процессе которой сопоставляются параметры совершенной операции по объему, ценам и другим существенным условиям. Сверка заключается в сопоставлении документов, представленных сторонами, заключившими сделку по купле-продаже ценных бумаг. Если в ходе проверки выявились расхождения, что возможно, когда сделка совершена устно или по телефону, то производятся уточнения и корректировка параметров сделки.
Этап 3. После того как установлено, что все условия сделки между сторонами совпадают, производится регистрация сделки.
Этап 5. Вычисление взаимных требований, которое заключается в определении количества и видов купленных (проданных) ценных бумаг, суммы платежа за ценные бумаги, а также комиссионных вознаграждений бирже, расчетной палате, брокерам и др.
Этап 6. Проведение многостороннего зачета. В течение торговой сессии заключаются сотни и тысячи операций по купле-продаже ценных бумаг. Инвестор, купив акции, может тут же перепродать их, не дожидаясь перерегистрации ценных бумаг на свое имя. Информация по сделкам накапливается и поступает в клиринговую палату, которая производит вычисления и определяет объем требований и обязательств по каждому участнику.
Этап 7. Поставка ценных бумаг продавцам и перечисление денежных средств покупателям для исполнения сделки.
Этап 8. Перечисление денежных средств продавцу за поставленные ценные бумаги.
Этап 9. Подготовка передаточного распоряжения депозитарию или реестродержателю о списании ценных бумаг со счета продавца и зачисление их на счет покупателя.
Этап 10. Получение покупателем выписки из реестра или со счета-депо о принадлежащих ему ценных бумагах.
В процессе функционирования расчетно-клиринговая деятельность прошла два этапа развития. На начальном этапе клиринговая палата берет на себя функции организатора исполнения сделок.
На основе проведенных вычислений определяются требования и обязательства каждого участника. Если требования превышают обязательства, то это означает, что данному участнику должны заплатить. В этом случае говорят, что он находится в длинной позиции. Если же требования меньше обязательств, то предполагается платеж со стороны данного участника, так как он занимает короткую позицию. Если требования равны обязательствам, то считается, что позиция закрыта.
Процесс определения позиций участников торговли называется нейтингом (netting), который осуществляется как во время биржевой сессии, так и после ее завершения.
В зависимости от уровня развития биржевой торговли, количества участников сделок и объема операций встречаются два метода урегулирования позиций. При первом методе попарно определяются участники длинных и коротких позиций, вычисляется сумма обязательств и требований, после чего участники " расчетов, имеющие короткие позиции, переводят средства участникам, занимающим длинные позиции. Такая процедура сводит к минимуму объемы встречных платежей, однако она применима только при небольшом числе участников, состав которых достаточно стабилен.
При втором методе посредником в проведении расчетов выступает клирингово-расчетная палата, которая по каждому участнику определяет занимаемые позиции и выставляет требования к участникам-должникам на перечисление денежных средств клиринговой палате, после чего она переводит средства фирмам-кредиторам. Этот метод применяется при большом числе участников и значительных масштабах операций и более прогрессивен, чем первый метод попарного взаимозачета. Клиринговая палата в этой схеме выступает как организатор расчетов, т. е. она будет перечислять средства кредиторам только после получения средств от должников.
Рассмотренные два метода расчетов не дают гарантий исполнения сделок, так как, если должник не перечислил денежные средства, кредитор их не получит. В этом случае риски по расчетам несут участники биржевой торговли, а клиринговая палата является центром по проведению вычислений, выставлению требований и перечислению поступивших средств кредиторам.
С развитием биржевой торговли клиринговые организации принимают на себя функции гаранта исполнения расчетов. Данная система расчетов получила название новэйшн (novation) и предусматривает, что клиринговая палата обязуется закрыть все длинные позиции вне зависимости от того, получит ли она денежные средства от участников короткой позиции, или нет. Клиринговая палата при этой схеме работы является единым расчетным центром и выступает единым кредитором для всех должников и единым должником для всех кредиторов. Участники, занимающие короткие позиции, производят платежи в пользу клиринговой организации, которая закрывает за счет поступивших средств, а при их недостатке -- за счет собственных ресурсов длинные позиции участников. Для выполнения принятых на себя обязательств по гарантированию проведения расчетов клиринговая палата должна иметь собственные резервы денежных средств. Система «новэйшн» весьма удобна, так как, участники расчетов знают только одну клиринговую организацию, которая для них является должником или кредитором в зависимости от занимаемой ими позиции. Поэтому данная система получила наибольшее распространение в странах с развитым фондовым рынком.
Исполнение сделки включает в себя, с одной стороны, платеж продавцу, с другой -- поставку ценных бумаг покупателю. Время от момента заключения сделки до получения ценных бумаг (денежных средств) называется периодом исполнения сделки или расчетным периодом. Чем короче этот период, тем более эффективно функционирует фондовый рынок.
Совершение сделок с ценными бумагами сопровождается не только их передачей от одного владельца к другому или переучетом прав собственности на них у реестродержателей или в депозитариях, но и противоположно направленной передачей денег за эти ценные бумаг от их покупателя к продавцу. Если речь идет о разовых или немногочисленных сделках, то расчеты по ним производятся обычным путем, как и при сделках купли-продажи других товаров. Однако на рынке ценных бумаг, организованном в форме биржевой торговли или на основе компьютерных систем торговли, число сделок и участников торговли очень велико, что объективно привело к выделению деятельности по расчетам с ценными бумагами в специфическую сферу с образованием присущих ей специализированных на указанных расчетах организациях - расчетно-клиринговых.
Расчетно-клиринговые организации осуществляют расчетно-клиринговую деятельность, которая, в частности, включает:
проведение расчетных операций между членами расчетно-клиринговой организации (а в ряде случаев - и другими участниками фондового рынка);
осуществление зачета взаимных требований между участниками расчетов, или осуществление клиринга;
сбор, сверку и корректировку информации по сделкам, совершенным на рынках, которые обслуживаются данной организацией;
разработку расписания расчетов, т.е. установление строгих сроков, в течение которых денежные средства и соответствующая им информация и документация должны поступать в расчетно-клиринговую организацию;
контроль за перемещением ценных бумаг (или других активов, лежащих в основе биржевых сделок) в результате исполнения контрактов;
Гарантирование исполнения заключенных на бирже контрактов (сделок);
бухгалтерское и документарное оформление произведенных расчетов;
другую деятельность.
В законе «О рынке ценных бумаг» определено, что клиринговая деятельность это деятельность по определению взаимных обязательств (сбор, сверка, корректировка информации по сделкам с ценными бумагами и подготовка бухгалтерских документов по ним) и их зачету по поставкам ценных бумаг и расчетам по ним.
Организации, осуществляющие клиринг по ценным бумагам, в связи с расчетами по операциям с ценными бумагами принимают к исполнению подготовленные при определении взаимных обязательств бухгалтерские документы на основании их договоров с участниками рынка ценных бумаг, для которых производятся расчеты.
В практике эти организации могут иметь такие названия, как: Расчетная палата, Клиринговая палата, Клиринговый центр, Расчетный центр. В самом общем плане Расчетно-клиринговая организация - это специализированная организация банковского типа, которая осуществляет расчетное обслуживание участников организованного рынка ценных бумаг. Ее главными целями являются:
минимальные издержки по расчетному обслуживанию участников рынка;
сокращение времени расчетов;
снижение до минимального уровня всех видов рисков, которые имеют место при расчетах.
Для снижения рисков неисполнения сделок с ценными бумагами, Расчетно-клиринговая организация обязана формировать специальные фонды. Минимальный размер специальных фондов Расчетно-клиринговых организаций устанавливается Федеральной комиссией по рынку ценных бумаг по согласованию с Центральным банком Российской Федерации.
Расчетно-клиринговая организация обычно существует в тех же юридических формах, что и коммерческие банки, но чаще - в форме акционерного общества закрытого типа, и должна иметь лицензию Центрального банка страны на право обслуживания всех видов расчетных операций на соответствующем рынке ценных бумаг.
Расчетно-клиринговая организация может обслуживать какую-либо одну фондовую биржу или сразу несколько фондовых бирж или рынков ценных бумаг. Последний вариант предпочтительнее, так как обычно профессиональные фондовые посредники работают сразу на многих фондовых биржах и для них удобнее и выгоднее, если расчетное обслуживание всех таких рынков ведется в одном месте.
Расчетно-клиринговые организации могут быть не только национальными, но и международными, а в перспективе - всемирными. Это отражает происхождение процесса интернационализации национальных рынков ценных бумаг.
Расчетно-клиринговая организация - это коммерческая организация, которая должна работать с прибылью. Ее уставный капитал образуется за счет взносов ее членов. Основные источники доходов складываются из:
платы за регистрацию сделок;
доходов от продажи информации;
доходов от обращения денежных средств, находящихся в распоряжении организации;
поступлений от продажи своих технологий расчетов, программного обеспечения;
других доходов.
Расчетно-клиринговые организации занимают центральное место в торговле производными ценными бумагами: фьючерсными контрактами и биржевыми опционами. Без них современный рынок ценных бумаг был бы просто невозможен.
Взаимоотношения между расчетно-клиринговой организацией и ее членами, биржами и другими организациями строятся на основе соответствующих договоров.
Членами расчетно-клиринговой организации обычно являются крупные банки и крупные финансовые компании, а также фондовые и фьючерсные биржи.
Расчетно-клиринговые организации не имеют права проводить кредитные и большинство других активных операций (вкладывать деньги в ценные бумаги и т. д.) в отличие от коммерческих банков.
Часто расчетно-клиринговые организации не ограничивают круг своей деятельности только расчетным обслуживанием, а одновременно выполняют и услуги депозитарного характера.
Российский финансовый рынок в настоящее время достаточно сбалансирован и обладает хорошо развитой инфраструктурой по различным отраслям деятельности.
Однако его состояние все же требует усовершенствования расчетных операций и снижения уровня рисков. Одним из важных инструментов, позволяющих оптимизировать расчеты между предприятиями и компаниями, является клиринг.
Что означает слово «клиринг»?
В переводе с английского слово clearing означает «очистка» . Впервые это понятие стали использовать еще в эпоху империализма, когда растущие размеры чековых оборотов обусловили необходимость введения безналичных расчетов.
В Советском Союзе под клирингом понимали зачеты взаимных требований между производственными, транспортными и снабженческими организациями, а в наше время термин «клиринг» применяют для обозначения любых взаимозачетов за оказанные услуги, реализованную продукцию или .
Что такое клиринг?
В широком понятии этого слова клиринг означает безналичный расчет между компаниями (либо государствами), проводимый путем зачета взаимных обязательств. Как правило, при осуществлении клиринговых операций используется посредник, который выполняет функции и продавца, и покупателя.
Чтобы более четко понять, что такое клиринг, приведем конкретный пример. Допустим, одна компания продает другой пшеницу по цене 120 долларов за тонну, а та компания, в свою очередь, поставляет первой сельскохозяйственную технику (тракторы) по цене 8 000 долларов за единицу. В результате при продаже одной стороной 400 тонн пшеницы, а другой – 6 тракторов произойдет взаиморасчет, не требующий доплаты деньгами.
Таким образом, клиринг – это своего рода «очищение» взаимных обязательств от денежных излишков. Простым языком его можно назвать , при котором компании обмениваются товарами (услугами) на одинаковую сумму. Роль посредника в этой финансовой цепочке заключается в обеспечении поставки друг другу товаров или услуг по клиринговому договору и гарантий по выполнению обязательств.
Обычно посредником выступают специальные клиринговые центры (палаты), получившие лицензию на ведение подобной деятельности от государства.
Где применяется клиринг?
По большей части клиринг применяется на финансовых рынках для взаимозачетов между разными предприятиями, но его используют и в других сферах.
Например, некоторые банки практикуют безналичные расчеты в качестве взаимозачетов друг другу. Разные страны могут засчитывать обязательства и требования друг к другу путем двустороннего и трехстороннего клиринга. В таком случае вместо валюты или золота обязательства погашаются товарными поставками.
Нужно отметить, что клиринг используется преимущественно на рынках, где заключается большое количество сделок, в том числе на фьючерсных и фондовых биржах. Среди основных причин, по которым стороны прибегают к клиринговым операциям, можно выделить возможность ускорить платежи, снизить объемы реальных денежных средств, выплачиваемых за дополнительные партии товаров, а также избежать рисков неплатежей.
Какие бывают типы клиринга?
Существует несколько видов клиринга, различающихся в зависимости от того, где он применяется. Так, взаимозачет платежей между банками носит название банковский клиринг. Безналичные расчеты по ценным бумагам между компаниями относятся к простому клирингу, а по товарам или услугам – к товарному клирингу.
При погашении требований между странами случаются ситуации, когда у одного из государств недостаточно свободной валюты для расчетов. В этом случае страны выбирают валюту клиринга и погашают в ней взаимные обязательства. Такой вид взаимозачетов называется валютным.