- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Умелая торговля и маркетинг отличают фирмы, добившиеся успеха, от всех остальных
Так пишет в своей книге известный в мире автор книг по личностному развитию Джин Ландрам.
Для успешного развития бизнеса, руководители используют различные методики, среди которых привлечение клиентов по телефону. Методика достаточно распространенная и при постоянном использовании дает хорошие результаты.
Телемаркетинг учит привлекать клиентов по телефону
Казалось бы, как может помочь телефон в таком непростом деле, как привлечение клиентов. Ведь удобнее и эффективнее общаться напрямую. Однако и телефон, при грамотном ведении дела, дает максимальную эффективность.
Современный бизнес включает такое понятие, как телемаркетинг - прямой маркетинг, который ведется по телефону. Целей у телемаркетинга несколько: получение и обобщение информации, проведение различных опросов, анкетирования потребителей и, конечно, привлечение клиентов по телефону.
Такой методикой надо уметь пользоваться, и разговор по телефону ведут телеоператоры, которые прошли курс обучения.
Как правильно привлечь клиентов по телефону?
Просто взять и позвонить - это действие не принесет никаких результатов. Чтоб знать о том, как правильно привлечь клиентов по телефону, надо изучить существующие определенные методики техники продаж в таких случаях.
Главная их особенность в том, что происходит процесс привлечения, практически, бесплатно. Менеджер, стремящийся к карьерному росту и желающий увеличить долю продаж, применяя собственную методику, обязан соблюдать некоторые элементарные правила.
О них надо знать и всегда помнить, только тогда есть шанс на успех задуманного. Прежде всего, успех будет на стороне того, кто изначально подойдет к вопросу о том, как привлечь клиента по телефону, профессионально и ответственно.
Но и это еще не все. Звонок по телефону нельзя делать, отвлекаясь на что-то другое. Существуют определенные базовые правила и о них все знают. Но очень часто забывают или не придают особого значения. А зря.
Базовые правила поведения при привлечении клиента по телефону
Прежде всего, привлечения клиента по телефону на внутреннем настрое и обращении к клиенту. В ходе разговора нужно постоянно искренне улыбаться или сопереживать собеседнику. Нельзя считать, что если его не видно, то можно делать во время звонка все, что угодно.
Это легко почувствовать, даже через трубку телефона, и, наверняка, клиент, заподозривший, что во время разговора с ним менеджер грыз ногти или пил кофе, больше не позвонит. Еще хуже, когда он расскажет о таком факте знакомым, и карьера менеджера может оборваться, даже не начавшись.
Кроме вышесказанного, принесет пользу в деле, как привлечь клиента по телефону и правильно спланированный и проведенный разговор. Для этого учитываются многие моменты и нюансы.
Как вести разговор по телефону?
- Начинать разговор необходимо с приветствия, при этом, обязательно дожидаясь ответа. Менеджер представляется и называет занимаемую должность.
- Следующий этап - уточнение времени, требующегося менеджеру для разговора.
- Обязательно узнать, удобно ли клиенту вести разговор в данную минуту. Менеджер, планируя, как привлечь клиента по телефону, обязан грамотно построить беседу.
- Поэтому, обязательно нужно обязательно сообщить, по какому вопросу звонок, уточнить с кем, конкретно, можно обсудить продажу и, если потребуется, узнать, как связаться с нужным человеком.
- Далее идет выяснение, насколько актуально предложение для компании, есть ли необходимость в нем.
Ответить на вопрос, как привлечь внимание клиента по телефону очень просто: необходимо рассказать о самых выгодных предложениях, о самых известных клиентах, пользующихся услугами фирмы.
Хорошо обученный менеджер покажет заинтересованность клиентом, упомянув вскользь, что интересовался данной фирмой, прежде чем предложить им совершить сделку.
На завершающем этапе разговора, необходимо договориться о личной встрече, обосновывая это тем, что печатная информация не всегда точна. Место встречи и время выбирается сообща, но привилегии принадлежат клиентам.
Слова прощания в заключение телефонного разговора обязательны.
Привлечение клиентов по телефону: пример
Следуя всем перечисленным правилам, менеджер компании сумеет грамотно разработать свою методику, как привлечь больше клиентов. Приблизительно, разговор будет построен в следующем виде:
Здравствуйте! Меня зовут … менеджер по продажам, оптовая компания…..Мне необходимо пять минут вашего времени. Вам удобно говорить?....
Как быстро можно научиться привлекать клиентов по телефону?
При всем многообразии информации, просто невозможно стать отличным торговым агентом по продажам за несколько телефонных разговоров. Можно прекрасно владеть теорией, как привлечь богатых клиентов, но при этом, не провести ни одной удачной сделки.
Теорию необходимо постоянно применять на практике, шлифовать детали, анализировать каждый разговор. Необходимо работать с реальными клиентами и тогда все получится!
Согласно последним исследованиям, больше половины продавцов во всем мире самостоятельно привлекают лиды параллельно с обработкой лидов, поступающих от службы маркетинга. Однако чтобы эффективно искать новых клиентов, продавцы должны уметь выполнять задачу маркетологов – создавать хорошие сообщения для целевых клиентов. Если ценность сотрудничества с Вами уже очевидна для клиентов, если ей светятся Ваши глаза и переполнены Ваши коммерческие предложения – Вам не надо читать эту статью. Если же Вы часто сталкиваетесь с холодным и упорным сопротивлением клиента, для исправления ситуации Вам понадобится один предмет, а именно - зеркало.
Способность сообщить о своей ценности – это тот родник, с которого начинается поток продаж. Если продавец не может подавать сигналы о том, что с ним стоит работать, он не сможет привлечь ни одного клиента, и тогда действительно останется рассчитывать только на лиды из службы маркетинга.
Можем ли мы винить клиентов за то, что они не хотят иметь дело с продавцами? Ведь их опыт показывает, что в большинстве случаев это трата их драгоценного времени. И причина как раз в том, что продавцы не смогли создать сообщение о ценности, а клиент не хочет (да и не должен) сам разбираться в том, что хорошего он может получить от сотрудничества с новым партнером. Хорошее знание и постоянное перечисление свойств продукта – это не решение проблемы. Большее количество звонков, писем и сообщений в социальных сетях не спасут такого продавца. Нужно изменить суть сообщения, которое Вы отправляете с помощью этих каналов.
На сегодня самый частый подход к «продвижению» товара – это постоянное масштабирование, охват все большего числа каналов коммуникации. Компании-продавцы нацелены «достать» клиента везде (через телефон, почту, социальные сети), звучать громче и настойчивее конкурентов и таким образом добиться успеха. При таком подходе содержание сообщений отходит на второй план, как и потребности покупателя. Это подход, ориентированный на продавца и его товар, и он работает все хуже день ото дня. Именно благодаря такому подходу сложная и интересная профессия продавца имеет такую плохую репутацию. Безликие, плохие сообщения портят репутацию и компаний, которые придерживаются описанного подхода, и продавцов, которые действуют в его рамках.
Существует всего одна возможность произвести хорошее первое впечатление. Не упускайте ее, ведь от первого знакомства зависит многое, если не все. Поэтому отложите все важные дела и займитесь своим сообщением.
Возьмите свои письма, предложения, звонки (наверняка Вы не пользуетесь скриптом – поэтому запишите свой звонок новому клиенту по памяти или сделайте настоящий звонок, записывая его на диктофон, потом сделайте расшифровку).
Проверьте качество сообщения, которое Вы посылаете новым клиентам, по пунктам:
1. Понятно ли с первых слов, чем занимается Ваша компания? Чем конкретно? Решительно вычеркните все общие слова типа «многолетний опыт» и «услуги наивысшего качества». Пишите просто и понятно о том, что Вы предлагаете клиенту.
2. Не включайте в предложение весь свой ассортимент. Заранее исследуйте потребности клиента – это позволит Вам оставить те товары и услуги, которые могут заинтересовать его прямо сейчас.
3. Почувствует ли Ваш адресат, что Вы настроены работать именно с ним? С его отраслью, с компанией его масштаба, с ЛПР его уровня? Проверьте содержание и форму сообщения с точки зрения разных категорий Ваших клиентов, создайте отдельные сообщения для каждой категории: крупные, средние, небольшие клиенты, разные отрасли, разные уровни принятия решений – у Вас может получиться целая матрица сообщений. Не говорите лишнего и не пропустите важного для каждой из категорий клиентов, а лучше – для каждого клиента лично.
4. Уберите пустые обещания. Вместо «поможет увеличить продажи в N раз» или «сокращает издержки на N процентов» приведите реальные факты по опыту работы с клиентом из той же категории. Опишите конкретный механизм, благодаря которому Вы помогаете клиентам решать те или иные проблемы. Приводите как можно более конкретные примеры, с цифрами. Именно частные примеры и реальные истории привлекают внимание и располагают к дальнейшему разговору.
5. Если Вы делаете электронную рассылку для новых клиентов, Ваше сообщение должно быть законченным, полноценным, а не содержать приманку и приглашение на вебсайт. Клиенты не склонны переходить по ссылкам, если письмо получено от незнакомого адресата, поэтому Ваш единственный шанс – это само письмо. По этой же причине не стоит прикладывать к письму приложения.
6. Не запрашивайте дополнительную информацию, которую могли бы получить самостоятельно из открытых источников. Если Вы обращаетесь к солидному клиенту – потратьте время на домашнюю работу и найдите способ сообщить о том, что Вы ее сделали. Используйте каждый контакт с клиентом как возможность продвинуться к сделке, не тратьте общее время на получение и так доступной информации.
7. Не пользуйтесь в качестве доказательств общими фразами. Аргументы типа «развитие бизнеса невозможно без обучения персонала» и «современные технические решения бесценны» могут оскорбить клиента, как будто это намек, что он не обучает персонал и пользуется отсталыми техническими решениями.
8. Не пользуйтесь жаргонными словечками, избитыми фразами. Пишите ясно и просто, как будто отвечая на вопрос: «Будь я на месте клиента – зачем бы я стал сотрудничать сам с собой?». Читайте свои сообщения глазами клиента и сами решайте – хотели бы Вы встретиться сами с собой? Одним словом, возьмите зеркало и приведите себя и свои сообщения в порядок.
Привлекая новых клиентов, всегда ориентируйтесь на качество Вашей коммуникации, а не на количество новых контактов. Создать качественное сообщение – это кропотливая работа, но именно таким образом Вы сможете эффективно отстроиться от конкурентов. Конечно, если захотите.
секреты привлечения клиентов
Набрать номер! Добиться успеха!
или
Успешные телефонные продажи.
На сегодняшний день не малое количество компаний, диномично развивающихся на рынке, прибегают к различным моделям бизнеса. Таким как интернет-магазины, розничная торговля, оптовые каналы, торговля через агентов, и системы МЛМ.
Такие модели приносят колоссальный успех, создают репутацию, и выводят компании в списки лидеров. При создании стилей, дрес-кода, визиток и т.д. не мало важно соблюдение правил маркетинга. Так как маркетинг начинается с порядка на столе менеджера, и заканчивается хоть каким-то, но знанием психологии и философии.
Руководители департамента продаж всё чаще используют новшества рынка, которые помогают работе менеджеров. Эти разработки показывают рекордную статистику улучшения эффективности работы менеджеров. СRM-система одна из предлагаемых помощников в работе, вывела множество компаний в лидеры на рынке. Все вышеперечисленные модели бизнеса объединяют «телефонные продажи» и от грамотного выполнения маркетинговых шагов, этапов телефонных переговоров зависит их эффективность, и соответственно эффективность самого менеджера!
Телефонные продажи или привлечение клиентов по телефону- начало успеха компании. Конечно это техники продаж, и основным их достоинством является то, что совершенно бесплатно привлекается большое количество клиентов.
Соблюдая несколько правил, и отработав свою технику, она начинает хорошо работать и приносить должные результаты.
Так же как и маркетинг, который отвечает и за «порядок на столе», телефонные продажи обязывают относиться к ним серьезно, и не в коем случае не заниматься посторонними делами во время разговора. Не нужно пить кофе, в то время, когда ваш собеседник взял инициативу разговора на себя, категорически запрещается вертеть в руках ручку, топать ногой, и совершать другие успокоительные действия. Каждое ваше движение будет чувствовать ваш потенциальный клиент, не смотря на то, что вы вне поля его зрения. Поэтому серьёзно отнеситесь к данной технике, будто ваш собеседник сидит перед вами.
Во первых, сядьте удобнее и оторвитесь от такой «соблазняющей» спинки стула . Выпрямите спину (это очень важно). Закончите все успокаивающие движения, и не скрещивайте ноги .
Улыбнитесь , и набирайте номер телефона. Ваша улыбка также чувствуется.
В дальнейшем, при совершении звонков у вас выработается своя техника ведения переговоров по телефону, но на первых этапах нельзя забывать основные базовые техники. Сделайте тысячу звонков по основной, базовой схеме прежде, чем задумаете о проработке своей техники.
Перед разговором возьмите лист и ручку , и при необходимости делайте записи во время разговора. Обязательно запишите имя собеседника, 85% что вы его забудете.
И так гудки прерывают взятой трубкой на другом конце провода. От сюда начинаем шагать:
- Приветствие . Поздоровайтесь как вам хочется. – «здравствуйте», либо –«доброго времени суток». Всегда пробуйте разные варианты, и обязательно дождитесь, когда поздороваются и с вами, прежде, чем переходить к следующему пункту.
- Кто ? Откуда? и Зачем?. Представьтесь. Назовите своё имя, какую компанию вы представляете, и с какой целью вы ему звоните. (это решается заранее, и при необходимости записывается, и ложится перед собой). Например: — «Меня зовут Сергей, я менеджер компании «Олимп», которая занимается стройматериалами, хочу рассказать Вам о Выгоде, при начале сотрудничества с нашей компанией!» Вы должны говорить твёрдо, уверенно и прямо.
- Время . Сообщите своему собеседнику, да! да!, именно «сообщите» сколько времени вы у него займёте. Ни в коем случае не просите его уделить вам его. И вообще ни о чём не просите. И становясь профессиональным менеджером, сразу отрубите от себя привычку оправдываться.
Например:
— «Я займу у Вас 10 минут.»
— «Сколько?! У меня нет столько времени!»
— «Моё предложение будет Вам очень интересно, в противном случае я бы Вам не стал звонить!»
- Открытые вопросы . В непроизвольной и краткой форме намекните ему на то, что вы уже работаете с серьёзными организациями и перечислите 2-3 из них. И переходите к открытым вопросам, т.е. вопросам, на которые нельзя ответить «да» или «нет».
Например:
— «Как давно вы на рынке?», — «Кто является вашим поставщиком?», — «С какими проблемами вы сталкивались при работе с этими поставщиками?». А так же задайте вопросы по конкретной продукции, объёмам закупок и логистике.
- Презентация . Сделайте презентацию своего предложения. Старайтесь говорить насыщенно и кратко, контролируйте, что бы ваш собеседник вас внимательно, не перебивая, слушал. Приведите характеристики и выгоды вашего предложения. И не бросайтесь из крайности в крайность, используйте связующие «и поэтому», «а это значит» и т.д.
- Знак внимания . Покажите собеседнику, что вы позвонили ему не с пустого места, а заранее интересовались его компанией. Подчеркните это чем-то вроде: — « Видел, ваш сайт, он очень насыщен и интересен, мне он очень понравился!» или – « Слышал, что вы объявили дополнительный набор сотрудников в коммерческий отдел?»
- Почта . На этом этапе вы можете немного снять с себя напряжение и позволить вашему апоненту говорить сколько ему угодно, внимательно его слушайте и ищите проблемные моменты, которые вы так же можете решить. Не перебивайте собеседника ни в коем случае, и позволяйте ему высказаться если перебил он вас! Отправьте ему почтой ваши реквезиты, коммерческое предложение и т.д. Но главное – не делайте на почту акцент!!! Мягко намекните ему на то, что почту вы отправили.
- Встреча . Предложите ему личную встречу, позитивно. Например: -«Давайте мы с вами встретимся, при личной беседе нам будет гораздо интереснее обсудить детали в сотрудничестве!». Если ответ отрицательный попробуйте альтернативное предложение: -« Мы сможем с вами встретиться на этой неделе в четверг, либо на следующей в понедельник!».
- Уточнение . Ещё раз повторите его имя, сделайте паузу, повторите дату, время, и место встречи, поблагодарите собеседника и закончите разговор.
Запишите в ежедневник встречу, напишите так же важные детали, которые помогут на встрече.
Не бойтесь делать ошибки, за один день опыт в переговорах не появится. Давайте себе обратную связь после каждого звонка, делайте анализ своей работы, и всегда всегда, всегда импровизируйте.
Используйте СRM-систему для своей работы. Это отличный помощник в работе менеджера, а так же контроля вашей работы. СRM позволит вам вести базу своих контактов и клиентов, с которыми вы сотрудничаете, вести планировщик своей деятельности и формировать отчёты по ней.
Более кратко СRM-система- это интерфейс на вашем ПК, из которого вы можете создавать себе всю вашу работу. Вести почтовую рассылку, заранее набросав шаблон, и добавляя из списка контактов конкретные адресата, для того что бы письмо имело личный характер. Совершать звонки напрямую из СRM, через программы скайп и т.д. Возможность фильтра заданий, телефонных звонков, сделок и компаний. Например, выбрать: «звонки на сегодня».
На портале заполняются роли. От менеджера, руководителя департамента продаж до генерального директора, с возможность просмотра всей информации о подчинённых и контролем их эффективности. СRM-система- это возможность отправки писем группам, либо всем контактам своих компаний, например предупредить их о новых акциях вашей компании.
При грамотном общении в телефонных переговорах, корректном выстраивании своей стратегии на рынке и использовании СRM-системы, вы добьетесь колоссальных результатов, и поможете компании держать верный курс на пути к успеху. Руководство всегда может контролировать коммерческие процессы благодаря СRM-системе, тем самым не отвлекая менеджеров, и не задавая лишних вопросов.
И в заключении хотелось бы сказать, что профессионалами становятся только те, кто учится на своих ошибках и на чужих, щепетильно разбирает их и находит верное решение. Ищите больше возможностей, а не причины при выполнении дела.
И помните «Качественная работа специалиста, начинается с правильных инструментов в золотых руках!»
Сегодня на рынке царствует покупатель, именно от него пляшут этапы продаж, ведь так важно заинтересовать, убедить и спровоцировать …