Менеджеры по продажам — это люди без специального образования (потому что такого образования у нас нет). И если вы хотите слепить «из того, что было» настоящих волков продаж, то вам обязательно надо их обучать. В этой статье мы распишем план обучения менеджеров по продажам с первого дня работы.
И прежде всего давайте сделаем общий обзор программы обучения для вашей будущей команды»ликвидации конкурентов».
Настройка учебной программы
Все это ставит, чтобы собрать вашу учебную программу в продажах, которые будут иметь практические эффекты, вы должны сделать следующее. Таким образом, вы сможете лучше понять расстояние между вашими целями и навыками команды. Избегайте нанимать тренировки эпизодически. Постарайтесь структурировать программу обучения продажам с заранее запрограммированными темами в течение года. Развивайте навыки и методы продаж. Знание продуктов является частью этого. Ваша команда должна быть «на кончике копыт» в навыках, которые необходимы в поездке по продажам. Сделать мультиплатформенный. Электронное обучение - это способ тренировать больше людей за меньшее время и меньше инвестиций.
- Определение бизнес-целей.
- Подумайте о том, что ваша команда должна улучшить.
- Поиски, мониторинг, закрытие?
- Получите четкое представление о том, что ваша команда должна улучшить.
3 способа обучения менеджеров по продажам
Есть несколько «дисциплин», которые должны освоить ваши менеджеры по продажам, чтобы начать регулярно приносить заказы. Вот неполный список:
- Специфика вашего продукта/услуги (каталог цен, рынок)
- Как делать холодные звонки
- Как проводить личные встречи
- Ведение документов отдела продаж
Даже если бы вы захотели, вы не сможете передать все обучение приглашенным тренерам. В любом случае, большую часть обучения вам надо будет проводить самостоятельно. И давайте посмотрим, как лучше построить программу, чтобы добиться максимального эффекта.
Любой человек, до тех пор, пока он способен, может достичь цели, делая меньше всего и работая над знаменитым «автопилотом». Но только искренне мотивированный человек может достичь гораздо более высоких результатов, и нетрудно понять, почему. Мотивированные люди видят цели компании как личные и устанавливают свои собственные ожидания на работе, бросая вызов самим себе. Они хотят быть лучше не потому, что менеджер спросил, а скорее, чтобы преодолеть свои лимиты. Это философия мотивационного обучения: заставить соавтора усвоить идею о том, что прогресс и совершенствование навыков не должны быть обязательством, а что-то естественное, что каждый должен преследовать - в профессии и в личной жизни.
#1 — Практика
Человек лучше всего запоминает то, что делает сам. Поэтому вам буквально с первого же дня надо дать своим работникам почувствовать вкус «крови». Лучше всего для этого подходит тренинг холодных звонков.
Вообще, холодные звонки делятся на несколько этапов. Перед самим обзвоном обычно идет этап составления «длинных списков». Но это слишком скучно и неинформативно. Поэтому я бы не стал в первый рабочий день заставлять продавцов садиться за справочники и начинать выписывать названия и телефоны компаний потенциальных клиентов.
Мотивация и рост идут вместе
Приведу разговор к сбытовой вселенной, можно сказать, что мотивированная команда борется с марафонами, а рядовые продавцы бродят по площади. Мотивация - это топливо, которое обеспечивает эффективность, что побуждает сотрудника чувствовать себя поощренным, с положительным воздействием на производительность компании.
Также важно, чтобы рабочая среда способствовала профессиональному росту. Не стоит поощрять обучение, привлекать знаменитостей, поощрять участие сотрудников в курсах и семинарах, если они понимают, что нет будущего, где они сейчас. Наибольшей мотивацией, в любом случае, является возможность продвижения в карьере.
Лучше подготовьте длинные списки заранее и дайте им их готовыми. При этом вы, как человек опытный, должны предусмотреть, чтобы в вашем списке не было слишком «жирных» клиентов. Но с другой стороны список не должен быть совсем «тухлым». То есть у менеджеров должна быть реальная возможность назначить свои первые личные встречи. Это будет вкус победы.
Как приступить к эффективному обучению
Прежде чем собрать свою программу, ответьте на вопрос: действительно ли вы знаете свою команду и полностью понимаете, каковы ваши интересы или что вы ожидаете от своей карьеры? Менеджер должен знать, с кем он или она имеет дело, а затем предлагать целенаправленные действия. Творческое и динамичное обучение, но сосредоточение внимания на неправильных вопросах, не принесет результатов, ожидаемых компанией.
Обеспечение стимулирующей практики
Помимо совершенства контента, ключом к хорошо мотивированному мотивационному обучению является продолжительность. Какой бы подход вы ни выбрали, сделайте тренировку завершенной на пике мотивации, а не падайте.
Не стоит недооценивать роль обратной связи
Обсудите результаты, обсудите, что сработало и что нужно оставить, планируя следующие шаги. Уклончивые или недоступные менеджеры, неспособные к хорошему разговору, никогда не будут мотивировать лидеров. Обратная связь может быть принята в нужное время для исправления направлений и празднования успехов, позволяя команде знать, куда она должна идти.Как правильно обучать холодным звонкам
Два важных момента по обучению холодным звонкам на практике. Во-первых, продавцы не должны звонить и говорить все, что им вздумается. Перед началом звонков вы должны дать им прописанный скрипт — схему разговора по телефону с «привратником» и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Составить такую схему вам поможет .
Мотивационная подготовка должна служить цели
Истории о монахах и руководителях могут вдохновлять, но они будут служить только в том случае, если они соответствуют контексту компании. Не планируйте тренировки, полные символических уроков, запутывающие метафоры и ничего больше. Поберегите время людей и сделайте это стоящим, чтобы быть там, для них, чтобы извлечь выгоду, особенно за качество обучения.
Ищите ответы на конкретные вопросы
Эффективное обучение должно уметь решать реальные и ощутимые сомнения, и хороший способ сделать это - установить четкие вопросы, на которые необходимо ответить в конце: какое вредное поведение должно измениться в команде? Какие ценности могут способствовать подходу клиента? Какова реалистичная цель продаж в следующем квартале? Какое желаемое увеличение продаж для новых клиентов в этом месяце? Среди многих других вопросов.
Следующий важный момент — ваш практический тренинг по холодным звонкам должен быть игрой. Но игры не получится, если у продавцов ноги трясутся от страха. А так оно и будет, если раньше они ничем подобным не занимались.
Поэтому очень важно с самого начала обучения объяснить им, что все эти звонки — просто игра. Что не надо боятся «косячить». Даже наоборот — косячить надо обязательно. Только косячить надо «в промышленных масштабах», чтобы сразу совершить все возможные ошибки, а не растягивать это удовольствие на год.
Мотивационная подготовка - мощный инструмент. Задайте свои цели, подумайте о команде, которую у вас есть, и подумайте о лучшей стратегии, чтобы все хотели посвятить больше делу. Приняла ли ваша компания мотивационную подготовку для торгового персонала?
От «предпринимателя - продавца до директора по продажам»
Компании все чаще нуждаются в менеджерах по продажам с очень сильными сквозными навыками. Только таким образом можно уверенно подойти к рынкам в мире. Раньше это была довольно часто фигура предпринимателя-продавца даже в не очень небольших компаниях. Однако эта модель управления столкнулась с трудностями, вызванными чрезмерно централизованным управлением.
Кроме того, надо отдельно с ними проговорить специфику холодных звонков — это грубость и отказы. Вам не надо, чтобы они пытались дожимать всех и каждого. И еще меньше вам надо, чтобы они стелились и унижались перед любым грубияном на другом конце провода.
У каждого вашего менеджера по продажам должно быть право «послать» того, кто им не нравится. Это святое право сразу развязывает руки, и молодняк начинает понимать, что им доверяют. Главное, чтобы по началу рядом был «старший», который если что поможет и вытащит.
С течением времени многие компании постепенно стали структурированными, создали отдел продаж, поручив новую задачу бестселлеру, который. Знает, что компания, продукты и клиент сожители, если не соглашаться, с владельцами очень уважают коллеги, которые продают в нем пример и учитель. Иногда поощрение не принималось, потому что это привело бы к потере комиссий и, следовательно, к сокращению доходов. В других случаях, однако, это считалось завершающим достижением успешной карьеры.
Большинство людей, которые прошли этот путь, имеют большой талант к человеческим отношениям, они обладают большим талантом и часто знают, как покрыть новую позицию. Тем не менее, не каждый может управлять современной сетью продаж, участвующей в глобализованном конкурентном сценарии.
И тут мы переходим ко второму варианту обучение продавцов.
#2 — Наставничество
Новым менеджерам обязательно нужен кто-то опытный, кто в нужный момент подсказывал бы им, что делать. А на первых этапах с наставником обучение строится по принципу «смотрю — учусь».
Наставником может стать ваш коммерческий директор (о нем, кстати, поговорим немного ниже), наставником можете быть вы. Главное, чтобы этот человек действительно умел продавать, а не просто говорил продавцу, что он «все делает неправильно».
Поэтому менеджер по продажам или менеджер по продажам должны не только убеждать продавцов, агентов и клиентов покупать продукты или услуги компании, но также должны справляться с большей сложностью сегодняшней работы продавца, призванной лучше понять потребности, особенно те, которые не выражается, клиентов с различными культурами и привычками, а также для разработки и обсуждения конкретных решений.
Современный менеджер по продажам является менеджером людей, имеет правильные инструменты для планирования и контроля своей деятельности, но также способен управлять психологическими аспектами. Это мотивирует людей максимум, однако, ограничивая возникновение конфликтов личности из-за внутренней конкуренции.
Наставники особенно полезны при обучении личным встречам. В первое время обязательно отправляйте на личные встречу минимум двух человек — наставника и одного нового продавца, который назначил встречу.
Далее наставник будет проводить первую встречу, а продавец сидеть рядом и слушать, и заполнять анкету. Вот этот очень важный момент. Анкета — это незаменимый инструмент для обучения начинающих менеджеров по продажам.
Он учит своих продавцов трюкам торговли, но не заменяет их. Некоторые «бывшие» склонны показывать продавцам, как это сделать, часто перед клиентом, создавая смущение и трепет. Менеджер по продажам должен также. Быть достаточно оптимистичным и всегда готовы увидеть позитивные аспекты проектов на будущее, чтобы положительно отреагировать на неудачи его слабостей и его потребность обогатить свою работу личным содержанием, чтобы активно участвовать в групповой работе, не жалуясь на предпринятые усилия. Но есть и другое качество, которое должны иметь те, кто управляет сетью продаж, и это, пожалуй, самое важное: про-активность, то есть способность довести до конца приоритеты, которые были даны нам, не будучи ошеломленными действующим срочности и непредвиденных обстоятельств.
Для этапа личных встреч анкета клиента — это как сценарий для холодных звонков. У вас обязательно должен быть прописан список вопросов, по которому даже самый новичок, с карандашом в руке, может составить портрет потенциального клиента.
Один наставник на несколько продавцов
Перовое время наставник задает вопросы, а новичок слушает ответы и заполняет анкету. Далее он своими глазами наблюдает, как эта анкета превращается в готовую сделку. И потом он должен повторить эту магию самостоятельно.
Многие менеджеры по продажам остаются систематически до позднего пребывания в офисе, проводят большую часть своего времени по телефону, вмешиваются в первого человека на все, лихорадочно консультироваться с КПК, отправлять по электронной почте и тонуть в предварительном использовании всей работы, которая существует делать.
Часто случается так, что менеджеры, которые участвуют в учебных курсах, используют все паузы, доступные для звонка на сайт, и спрашивают, все ли в порядке или есть новости. Создается впечатление, что люди - это люди, которые получают свою личность от освещения роли ответственности, а не от реальной преданности делу - еще хуже, если это отношение оправдано неадекватностью их сотрудников чтобы обрабатывать мелкие вопросы, потому что это означало бы, что они не смогли выбрать их или подготовить для повседневных задач.
На втором этапе новый продавец может ездить на встречи самостоятельно, но он обязательно должен привозить с каждой такой встречи заполненную анкету клиента. Потом наставник будет вместе с новичком анализировать анкеты и давать советы, как лучше поступить в той или иной ситуации. Таким образом вы сможете использовать одного наставника сразу для нескольких менеджеров по продажам. Пример такой анкеты вы можете скачать по этой ссылке .
К счастью, существует тренинг, который позволяет вам приобретать элементы метода и особенно те из них, которые полезны для эффективной игры такой деликатной и важной роли для компании. Через несколько дней хороший курс поможет вам полностью понять задачи и обязанности менеджера по продажам, начиная с признания культуры компании, в которой она работает, и от ее культуры продаж.
Фактически, ничто не является более эффективным, чем согласованная взаимосвязь между этими двумя аспектами, которые должны быть четко переданы и преобразованы в торговую сеть. Тем более, менеджер по продажам с прошлым как продавец может лучше понять особенности новой работы.
#3 — Тренерство
Раз в одну — две недели вам обязательно надо проводить специальное обучение для своих продавцов. Как показывает практика, такое обучение очень положительно сказывается на уровне мотивации людей. То есть они начинают бегать быстрее и звонить настойчивее.
Вы можете приглашать тренеров со стороны, а можете назначать тренером самых успешных сотрудников отдела продаж. Это может быть даже новичок, который удачно завершил какую-то сделку. Пусть он расскажет, как действовал, по шагам. Это уже будет очень полезно.
Очень важно также понимание динамики групп и преобладающего отношения, которое принимается во взаимоотношениях с другими. Отсутствие уверенности может оставлять место для агрессии, манипуляции или сдачи. Поэтому, чтобы улучшить свою уверенность, это краеугольный камень о деятельности по саморазвитию координатора людей и предпосылки для того, чтобы заставить лидеров, коллег и коллабораторов принять свои проекты и суждения и лучше управлять конфликтами, которые неизбежно должны быть решены.
Этот талант особенно полезен, когда речь идет о людях с очень разными культурными особенностями, что может случиться с теми, кто работает на международных рынках. Более того, настойчивые люди, обладающие хорошими навыками прослушивания, не испытывают затруднений в признании отношения других людей и делегировании им наиболее подходящих задач.
Я бы посоветовал проводить такое обучение в начале недели, в понедельник. Так у ваших продавцов будет возможность опробовать и применить новые знания в течение недели. А если обучать в пятницу, то до понедельника они все сто раз забудут.
Прочие методы обучения
Раз в месяц организуйте «круглый стол», во время которого продавцы будут рассказывать о том, какие у них за это время произошли случаи в работе, и как они с ними справлялись. Руководитель должен слушать и говорить, что было сделано правильно, а что можно было сделать иначе.
Подходит для всех, кто занимается продажами - консультанты, торговцы, сотрудники отдела закупок, логистики, маркетинга и другие. Он также подходит для тех, кто хочет развивать свои личные возможности и продавать лучшие продукты, услуги и идеи. После обучения вы улучшите свои навыки обслуживания клиентов; вы повысите свою эффективность в выборе приоритетов и формулировании целей продаж; результаты и реализация планов будут улучшены. Помимо ценных навыков, вы обретете уверенность и чувство собственного достоинства.
Необходимые знания: предварительная подготовка не требуется. Продолжительность: один или два дня, в зависимости от вашего занятия. Чтобы сохранить: в запросе ниже. Для повышения эффективности и личного внимания к каждому участнику обучение проводится в небольших группах от 8 до 12 человек.
Еще один вариант обучения, который никто не отменял — это чтение. Только не ждите, что ваши менеджеры сами пойдут в книжные магазины. Организуйте небольшую «библиотеку продаж» прямо на рабочем месте. Поставьте туда лучше книги по искусству продаж, какие только найдете.
Выдавайте людям книги только на определенное время, чтобы они быстрее их читали. Потом можно попросить какого-нибудь сотрудника провести корпоративное обучение по материалам из книги.
В конце каждого месяца/квартала можно проводить аттестационные экзамены по тем материалам, которые были изучены на тренингах. Результаты аттестации можно учитывать при назначении квартальных денежных бонусов. Так менеджер будет мотивирован еще раз повторить все материалы перед сдачей аттестации.
Резюме
- Нужно обязательно обучать менеджеров по продажам, чтобы сделать из них профессионалов. И большую часть обучения придется проводить именно вам.
- Самый лучший вариант обучения — это практика. Дайте продавцам в первый же день возможность почувствовать «вкус крови» на холодных звонках. Главное — разрешите им «косячить».
- Обязательно к каждому новому продавцу приставьте наставника, чтобы менеджер учился на личном примере. Это особенно полезно для этапа личных встреч.
- Дайте новым менеджерам по продажам готовые инструменты — схемы разговора по телефону и анкету клиента, чтобы они смогли хоть что-то делать.
- Вы можете приглашать тренеров со стороны или использовать лучших сотрудников, чтобы они проводили дополнительное обучение раз в месяц.
- Раз в месяц проводите круглый стол, за которым ваши сотрудники делились бы своим практическим опытом с другими продавцами.
- Организуйте «библиотеку продаж» и время от времени просите продавцов провести обучение по материалам книг.
- Раз в месяц или раз в квартал проводите аттестации для менеджеров, чтобы у них была мотивация еще раз повторить и закрепить весь пройденный материал.
Если вы хотите усилить свой отдел активных продаж с помощью мощных интернет продаж — скачивайте мою бесплатную книгу .
Навыки и знания менеджера продаж.
Обучение менеджеров продаж.
Тренинги для менеджеров.
Для успеха компании мало производить хороший и качественный продукт по сравнительно низкой цене, его еще нужно правильно и грамотно позиционировать потребителю. Такой деятельностью занимаются в основном менеджеры по продажам. Поэтому можно смело утверждать, что одной из ключевых составляющих любой компании является отдел продаж и его сотрудники.
Финансовая стабильность и успех во многом определяются грамотным подходом менеджеров по продажам к позиционированию и продвижению продукта либо услуги, соответственно, одним из важных аспектов является их обучение.
Программа обучения продажам должна преследовать следующие цели:
— достижение большей эффективности в работе менеджеров;
— устранение или уменьшение количества ошибок и отказов, которые приводят к жалобам клиентов;
— принятие корпоративных правил обслуживания клиентов;
— повышение заработной платы и уровня удовлетворенности работой;
— формирование стабильной команды менеджеров.
Основными задачами обучения менеджеров по продажам являются навыки презентации преимуществ продуктов либо услуг компании, знания о преимуществах и свойствах того или иного продукта, изучение стратегий работы с клиентами, процедур переговоров.
Грамотный менеджер по продажам, вне зависимости от того, в каком секторе находится, должен досконально владеть знанием продукта, который он собирается продавать на рынке, знать основы маркетинга, психологии, в том числе психологии переговоров.
Для менеджеров по продажам продукт конкурентов – это знание, необходимое для хорошего позиционирования своего продукта в глазах клиента, их бизнеса для того, чтобы своевременно предлагать компаниям нужный.
Менеджеры по продажам должны хорошо владеть:
1. Навыками быстрого установление контакта с клиентом. Также в это понятие входит вызывание у него доверия к себе.
2. Навыками правильной презентации товара. При этом должно происходить побуждение клиента заключить сделку или осуществить покупку.
3. Также очень важным навыком считается правильный и аргументированный обход возражений клиента, которые могут возникнуть. Для этого нужно хорошо знать сильные и слабые стороны своего продукта или услуги.
4. Умением правильно преподнести цену продукта. Это донесение клиенту понятия цены и ценности, которую он получит. Зачастую происходит грамотное объяснение вопроса «Почему так дорого?».
5. Умением применять весь спектр способов влияния на клиента. Это может быть разнообразие техник продаж, разные стили ведения переговоров и другие особенности клиента, которые можно использовать.
6. Знанием особенностей телефонных переговоров и использовать скрипты телефонных переговоров, которые специально разрабатываются для работы.
Так как, эффективное обучение менеджеров по продажам дает большое преимущество компаниям в виде роста продаж и расширения рынков сбыта, то обязательным будет внедрение внутренней системы дистанционного обучения персонала.
Преимущества внедрения системы дистанционного обучения очевидны:
— сокращение расходов и оптимизация процесса обучения и повышения квалификации персонала по сравнению с очным обучением;
— быстрое обучение и адаптация новых сотрудников;
— возможность обучать сотрудников «без отрыва от производства» — в удобное время, в удобном месте для сотрудников;
— накопление базы знаний компании.
Для системы дистанционного обучения менеджеров по продажам, рекомендуется разработать следующие курсы:
— изучение ассортимента и свойств реализуемой продукции;
— бизнес-процессы компании;
— стандарты обслуживания клиентов;
— технологии ведения переговоров и продаж;
— ведение клиентской базы;
— прием и обработка заказов клиентов;
— ведение документации, заполняемой при продаже товара;
— отчетность по выполненным продажам.
После прохождения каждой из них обязательно нужно ввести контроль, то есть: тестирование обучающихся для выявления слабых мест в их обучении. Возможно, потребуется доработка ваших курсов.
Сейчас становиться очень актуально онлайн-обучение на курсах МООС. Менеджерам по обучению стоит присмотреться к услугами онлайн образовательных проектов в сети Интернет в обучении персонала.
По продажам, как бесплатных, так и платных. Рекомендуем включать в программы по обучению бесплатные онлайн-курсы по продажам, планированию, личной эффективности и т.п., сотрудников отдела продаж.
1. Работа с клиентом– алгоритмы успешных продаж.
2. Каковы причины возникновения возражений, ошибки и алгоритм при ответе на возражения.
3. Как работать с ценами. О роли цены, ее создании, о работе со скидками.
4. Тайм-менеджмент: простой способ управления временем.
5. Планирование рабочего времени и др.
Нелишним также будет посещение курсов по психологии, которые дадут знания о том, как классифицируются клиенты, какие базовые потребности человека, как вести переговоры и деловую переписку.
В совершенствовании навыков продаж и закрепления изученного материала рекомендуется проведение тренингов. С помощью тренингов, которые проводят профессиональные внешние (внутренние) тренеры, сотрудники смогут не только грамотно продавать (закрепить изученный материал), но также повысить сплоченность коллектива, улучшить психологическую атмосферу. На таком тренинге менеджеры не только узнают о том, как повысить продажи или правильно вести переговоры, но и играют в различные бизнес-игры, выполняют бизнес-кейсы.
Тренинг–это, прежде всего, активный метод обучения. Задача хорошего бизнес-тренера –помочь участникам раскрыться, выстроить работу по-новому, преодолеть представления и привычки, которые мешают двигаться вперед.
Рассмотрим навыки, которыми должен обладать тренер для обучения менеджеров:
В первую очередь тренер должен иметь практический опыт продаж и реальные примеры из своей деятельности;
уметь донести суть до каждого слушателя;
знать ключевые точки продаж, которые в большей степени влияют на результат;
навык быстрого анализа сильных и слабых сторон слушателей. Тренер должен указать над чем нужно работать каждому ученику;
умение организовать командную работу, когда каждый вносит свой вклад в общее дело.
Профессиональный бизнес-тренер, намечая тему тренинга, должен исходить из того, что на данный момент актуально для данной группы участников.