Почему маркетинг Apple настолько хорош? Кто и зачем покупает iPhone. Список использованных источников

Целевая аудитория – краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Мы можем сделать некую классификацию. И у нас получается, что iPhone мы будем продавать, естественно, частным лицам. Но эти частные лица могут очень сильно различаться, и в результате может получиться достаточно дифференцированная целевая аудитория.

Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone – это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача – определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые могут быть заинтересованы в покупке нашего товара. Здесь можно быть большое количество идей, и нужно все их выписывать.

Итак, первое – предприниматели. Кто еще это может быть? Это могут быть студенты. Люди, которые фактически хотят iPhone, но у них, например, денег нет. Они его хотят, потому что это модный гаджет, который везде есть. Это аудитория, которая, скорее всего, может покупать iPhone в кредит. Абсолютно другая аудитория, противоположная предыдущей.

Следующая целевая группа – фанаты техники Apple. Те, кто молится на Apple, кто обожает его безусловно. Это люди, которые покупают любую новинку, в том числе и по предоплате, и для них может быть даже цена вторична – для них важно обладать этим аксессуаром самым первым, чтобы все видели, что «у меня этот гаджет уже есть, неважно, что я за него переплатил денег».

Кто еще может быть целевой аудиторией? Люди, которые хотят сделать, например, подарок. Почему бы и нет? Можно продавать iPhone не просто как телефон, а можно продавать его как «самый лучший подарок своей половинке». При этом помимо самого телефона, вместе с ним вы дарите чехол с сердечками, привозите букет цветов и коробку конфет, то есть фактически вы даете некий готовый подарок.

Кому еще может подойти iPhone? Предположим, путешественникам. У путешественников есть определенная потребность. Например, делать фотографии, оперативно выкладывать контент, покупать билеты на различных сайтах aviasales.ru, бронировать себе гостиницы и так далее. В данном случае мы можем показать преимущества определенного товара именно для путешественника: «Ребята, с этим телефоном вы можете легко сделать фотки и постить их. Вы можете сделать на свой iPhone в хорошем разрешении 1000 фотографий. Вы едете в путешествие и вам не нужен фотоаппарат – вам достаточно телефона».

Следующая группа, которой мы можем продавать iPhone – людям, увлекающимся экстремальным спортом. Классный гаджет, который можно опять же брать с собой везде. Снимать фото, видео, слушать музыку на нем, но при этом, что для этой аудитории важно?

Им важно, чтобы этот телефон был защищен. В данном случае мы можем продавать телефоны iPhone с защитными чехлами именно для экстрима. Такие небьющиеся чехлы, которые можно бросать на пол, в воду, а с телефоном вообще ничего не произойдет: он не запылится, не намокнет, не разобьется и так далее. Вы говорите: «Хотите защитить свой iPhone? Хотите модный гаджет, но при этом вы в постоянном движении и переживаете, что вы его разобьете? Для вас есть специально модернизированный iPhone с супер-чехлом».

Опять же, некоторые примеры могут быть несколько грубоватыми, но что самое главное? У вас должно появиться понимание того, каким образом мы определяем целевую аудиторию. Мы выписываем всех возможных людей, которые могут купить этот товар. Не людей, а фактически целевого клиента.

И после того, как мы определяем, кто в принципе может купить этот товар – наша задача выбрать приоритетную целевую аудиторию: кто нам фактически даст больше денег в короткий срок.

Предположим, проведя анализ, мы понимаем, что лучше всего продавать iPhone для предпринимателей. Они нам дадут больше денег в короткий срок. Или, наоборот, мы думаем – сейчас iPhone-5 выйдет, и на фанатах техники Apple заработаем денег. И начинаем продавать iPhone-5 по 60 000 рублей, зарабатывая приличные деньги с одной транзакции.

В конечном счете мы выбираем приоритетную целевую аудиторию, и здесь как раз нужно исследовать более глубоко то, что важно для вашей целевой аудитории. Мы доносим некое послание до целевой аудитории. Опять же на примере iPhone мы показываем путешественникам, как замечательно с iPhone можно путешествовать, делать снимки и так далее.

При этом если на ваш сайт «iPhone-для-путешественников» зайдет студент, который хочет купить технику в кредит, то долго он там не задержится. В путешествие он тоже не поедет, потому что у него все-таки с кредитом и стипендией денег не хватает.

Однако если вы будете ориентироваться на студентов, то в данном случае вы можете продавать технику Apple по модели «iPhone в кредит». Есть примеры таких сайтов. Когда заходишь на сайт и видишь, что телефон стоит 2000 рублей, глаза горят. Понятно, что 2000 рублей – это выплаты в месяц, и естественно, идет какая-то переплата. Но изначально, чтобы вы обладали этим замечательным телефоном, вам нужно заплатить всего лишь 2000 рублей.

При этом предприниматель, который готов потратить на телефон 20000-30000 рублей сразу, переплачивать за кредит не видит для себя никакого смысла. Он не будет покупать в кредит, он будет искать сайт, который будет отвечать уже его ожиданиям.

Поэтому, как только мы поймем нашу целевую аудиторию – мы можем начать простраивать и сайт, и промо-материалы.

Следующий пункт после определения целевой аудитории – это найти то место, где ее искать. То есть определить контактную поверхность. Если это студенты, то где они тусуются? Если предприниматели, то где они могут быть? Если это люди, которые увлекаются экстремальным видом спорта, то где мы их можем найти? Это могут быть определенные сообщества, форумы и так далее. Если говорить о продаже именно через Интернет. Именно таким образом – кому продавать?

Как продавать?

Третий компонент ниши – это некая модель продаж. Когда мы рассмотрели ассортимент (что продавать) и целевую аудиторию (кому продавать), на повестке дня встает вопрос способа продажи.

Мы достаточно подробно рассмотрели возможные варианты модели продаж в первой главе. Здесь же хочется лишь отметить, что модель продаж может сильно зависеть от того, какую именно аудиторию вы выбрали в качестве приоритетной.

Впрочем, практика показывает, что все чаще внедряются комплексные решения: мы используем и сайт интернет-магазина, и рассылку, и делаем одностраничный сайт с какими-то короткими акционными предложениями, используем социальные сети, форумы и так далее. Но изначально все же нам нужно с чего-то начинать, чтобы было откуда отталкиваться.

Ошибки при выборе ниши

Мы рассмотрели все вопросы, связанные с нишеванием. Теперь остановимся на том, какие общие ошибки допускают люди при выборе ниши. О них уже шла речь, но сейчас еще раз отдельно отметим каждую.

1. Слишком широкая ниша, когда вы выбираете вариант супермаркета и продаете все и сразу. Вы продаете одежду, не только мужскую, но и женскую. В данном случае раздувается ваш магазин и маркетинговые затраты.

2. Вы занимаете продажей товара без предварительного анализа. Вы думаете: «Хорошо, буду продавать булавки». Вы не оцениваете спрос, не оцениваете потенциальную прибыль и начинаете продавать булавки. Это один из ключевых моментов и крупная ошибка.

3. Вы лезете в слишком конкурентный товар, думая, что чем больше спрос, тем лучше. Но есть примеры ниш, куда абсолютно точно лезть не нужно, где слишком уж конкурентный товар – это книги, ноутбуки, окна. Это то, где действительно есть большое количество сильных игроков, с которыми хотелось бы потягаться, но, скорее всего, вас просто раздавят.

4. Вы занимаетесь слепым копированием. Просто увидев чей-то магазин, прочитав, что у него отлично все продается, вы, вообще не делая никаких исследований, не используете , не оценивая потенциальную прибыль, думаете: «Раз он заработал на этом 50000 рублей, я сейчас тоже возьмусь за работу». Таким тоже заниматься не нужно.

Изначально, когда только Айфон появился, целевой аудиторией была молодежь, причем Эппл это напрямую не говорила. Но преподнесла Айфон так, чтобы сначала их приобрели мажоры как некоторый критерий крутости и значимости в обществе, эти мажоры соответственно зададут тон остальной молодежи, которые возжелают Айфон, чтобы казаться круче чем они есть на самом деле.
Таков был план и он сработал.
На родине айфона этот бум прошел довольно быстро, Айфон стал обычным делом (а у нас эта истерия наблюдается до сих пор)) , но американский мозг уже "подсел" на Айфон.
Вторая шеренга целевой аудитории -- состоятельные люди. Именно они нужны как основные покупатели дорогих Аймаков. Таких людей удержать сложнее. Поэтому кроме претензий на имиджевость была придумана закрытость ОС и так называемая экосистема -- тесно интегрированное окружение.
т. е. всем объясняют, что надо иметь несколько дивайсов от Яблока, чтобы понять ее прелесть, на самом деле это очень красивый маркетинговый...

0 0

Что же движет покупателем при выборе того или иного товара, вопрос, на который пытаются ответить все маркетологи от начала существования науки маркетинга. Помимо потребности или, проще говоря, спроса, покупательскими аппетитами движет, конечно же, внутреннее восприятие товара потребителями. Поэтому задача грамотного маркетолога создать в умах потенциальных покупателей или клиентов тот образ товара или услуги, который побудит его приобрести именно данный конкретный товар из всей категории подобных товаров или услуг .

Особенно сложной всегда является ситуация, когда товар на рынке лишь недавно и нуждается в продвижении и завоевании доверия у потребителя. Поэтому правильное позиционирование товара на рынке – это залог успеха компании, которая продвигает товар. Основные принципы успеха в продвижении товара на рынке относительно просты, а знание их поможет избежать досадных провалов и элементарных ошибок при позиционировании продукции.

Подготовка маркетинговой стратегии...

0 0

Лендинг iOS 8 от Apple: заимствуем лучшие техники копирайтинга

Как думаете, большое ли значение имеет текст на целевых страницах Apple? Серьезно, многие отказались бы от новой iOS 8, увидев в заголовке лендинга нечто подобное: «Мы можем разместить здесь все что угодно и вы все равно будете покупать»?

Итак, дело в том, что Apple действительно прикладывает усилия к написанию своих продающих текстов. Но почему?

Причина в следующем: даже если у вас есть топовый продукт, сотни миллионов фанатов и самый передовой дизайн в мире, вы все еще можете писать тексты, выгодно отличающие вас от конкурентов.

Дело в том, что эти целевые страницы не предназначены для того, чтобы принуждать к покупке «здесь и сейчас». Они заставляют аудиторию волноваться, создают интригу и в этом их главное предназначение.

Из этого поста вы узнаете, как мастерски Apple используют копирайтинг и другие маркетинговые инструменты для привлечения и удержания своих...

0 0

Фанат Apple назвал 5 причин, почему он не купит Apple Watch

Целевая аудитория Apple славится лояльностью, порой доходящей до фанатизма. Вот и глава Market Domination Media Джонатан Лонг пользуется только «яблочными» продуктами и преданно покупает все новинки. А часы Apple Watch он не купит. Как же так? AIN предлагает соображения топ-менеджера по поводу новой категории продукта легендарной компании.

«Я большой фанат Apple. У меня iPhone 6, и каждый раз, когда выходит новая модель, я покупаю новую модель. Моя компания пользуется техникой Apple - прямо сейчас я набираю текст на iMac, а в сумке под столом у меня лежат MacBook Pro и iPad. И не далее как сегодня утром в спортзале я слушал музыку со своего iPod на беговой дорожке.

9 марта на специальной пресс-конференции Apple представила финальную версию Apple Watch. Предзаказы на устройство откроются 10 апреля по цене от $349 за спортивную модель и до $17 000 за 18-каратную версию из розового или желтого...

0 0

Компания “Apple”

Характеристика

Организационно - правовая форма: частное предприятие

Основная продукция: Американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Один из пионеров в области персональных компьютеров и современных многозадачных операционных систем с графическим интерфейсом.

Адрес: Штаб-квартира - в Купертино, штат Калифорния.

Миссия: «Наша миссия – создавать инновационные технологичные вещи, которые приносят радость и веселье в жизнь людей.»

Организационная структура: организационная структура «Apple» была упрощена и модернизирована. Джобс настаивал на четкой системе иерархии.

Целевой аудиторией компании являются люди, разных возрастных групп и каждая продукция Apple предназначена как для ребёнка, для того, чтобы он развивался, так и для взрослых самостоятельных людей.

Доля продуктов в структуре выручки компании на будущие года.

0 0

Целевая аудитория - краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone - это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача - определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые...

0 0

Главная » Справочная информация » Здесь
Гаэль Грассе, июль 2015 г.

Цены - это компромисс между краткосрочными и долгосрочными стратегиями, прибыльностью и долей рынка, а также уровнем оборота денежных средств. Как следствие, компании выбирают цены таким образом, чтобы достигнуть определенных целей, таких как повышение прибыли, увеличение оборота средств или экономический рост. Высокие цены позволяют увеличить прибыли в краткосрочной перспективе, но они приведут к потере части клиентов, а значит они негативно скажутся на долгосрочных прибылях. При низких ценах повышается долгосрочная прибыль, так как клиентам нравятся такие расценки, а значит и доля компании на рынке расширяется.

В целом, маркетинговая стратегия компании зависит от четырех основных факторов. Они включают в себя расходы, конкуренцию и специфику рынка, цели компании, целевую аудиторию и бренд.

Расходы, конкуренция и специфика рынка позволяют компании выбрать определенный тип стратегии...

0 0

Целевая аудитория (target group, отсюда «таргетированный маркетинг») – термин, пришедший в интернет-маркетинг (как и маркетинг вообще) из психологии и социологии. Если в психологии и социологии целевую группу объединяют по интересам или политическим предпочтениям, то в маркетинге – интересом к определенному товару (группе товаров) или услуге. Самый простой пример целевой аудитории – это поклонники продукции компании Apple.

Так же, как и традиционном маркетинге понятие целевой аудитории играет важную роль для успешной работы коммерческих сайтов, и не только. Сайт могут посещать различные пользователи. Одни точно знают, какую информацию они ищут на сайте, другие заходят на сайт случайно. Первые могут стать покупателями товаров и услуг, а вторые, скорее всего, уйдут. Однако и в первой группе посетителей могут быть разные люди, с разными интересами. Одни просто ищут информацию, пусть даже и о товаре, представленном на данном сайте, другие хотят выбрать товар, а третьи...

0 0

Глядя на все еще неподтвержденные спецификации обновленных ноутбуков MacBook Air можно с большой уверенностью сказать, что главной целевой аудиторией новинок являются студенты. В Сети полно слухов о характеристиках обновленных моделей ноутбуков MacBook Air, но более правдоподобные выглядят таким образом: процессор с ультранизким напряжением архитектуры Sandy Bridge, высокоскоростные порты Thunderbolt, предустановленная операционной система Mac OS X Lion, клавиатура с подсветкой, твердотельный накопитель емкостью 128 или 256 Гбайт, а также 4 Гбайта оперативной памяти. Этого вполне должно хватить для того, чтобы вызвать интерес даже у самых безнадежных консерваторов операционной системы Windows.

Ожидается, что устройства появятся на рынке уже на следующей неделе, и они, несомненно, станут незаменимыми в учебе. Если задуматься о приоритетных характеристиках в ноутбуках для студентов, то можно сказать одно: каждый хочет чтобы их устройство объединяло в себе такие...

0 0

Издание New Republic опубликовало статью Лидии ДеФиллис на тему ухудшения отношений между Apple и самыми лояльными фанатами компании. Журналист отмечает, что многие приверженцы «яблочных» устройств со временем все больше жалуются на то, что компания стала ориентироваться в первую очередь на массового потребителя и серьезно сдала свои позиции по части качества.

Например, приводится цитата блоггера Джонатана Мержи: «Я больше не целевая аудитория Apple. Новые устройства предназначены для тех, кому не нужен функционал больший, чем использование почты и Facebook. Те, кто использовал продукцию Apple в свое время, делали это потому, что она помогала создавать вещи и реализовывать идеи. Сейчас я не могу такого сказать».

В свою очередь приводятся жалобы на недавние апдейты iOS - багов в новых версиях с каждым разом становится все большие и больше. Ну, а сервисы вроде iCloud или iMaps значительно уступают конкурентам.

Кроме того, интересным аспектом статьи является...

0 0

Я больше не часть целевой аудитории продукции Apple! Я купил Сони! Я, использовал продукцию Apple всё время, только потому, что она была оплотом стабильности на фоне постоянно вылетающих софтверных продуктов, работающих на платформе "мелкомягких". Продукция Apple помогала реализовывать идеи и создавать вещи. Сейчас, то ли мне уже нечего создавать, то ли Apple уже создавать ничего не хочет...

Apple всегда била по кошельку своей ЦА, но эта самая "целевая" прощала все, поскольку все затраты слихвой окупала стабильность платформы и возможность самореализации. Маководы были отдельной кастой в дизайне, в среде офисных работников, а руководители, что насаждали эту технику для своих сотрудников слыли продвинутыми ренегатами, они были для окружения чем-то тем, чем был Джобс для всего Мира.

Мне, как части ЦА, маркетологи этой марки всегда объясняли, что вложенные мною большие, по меркам рынка, средства в покупку iPhonе2, 3, iMac, 4, MacBook, 4S, 5 MаcBookProRetina (именно так я покупал продукцию Эппл, я точно знаю, что говорю!) вложены правильно и цена пусть не обоснована, но определяет мой статус.

Первый удар я почувствовал уже не по кошельку, к этому я был привык, а по самолюбию. Меня просто кинули! Мне подсунули iOS7... меня приравняли к гуглаводам и андроидолюбам, у меня отняли привычность интерфейса, строгость дизайна, продуманность форм и коммуникаций со мной – меня перестали уважать! Нет, это были все те же отлично работающие устройства с полным набором функционала... но меня из роскошной квартиры на Рублевском шоссе переселили в коммуналку на окраину Усть-Жопинска. Это был первый звонок того, что взорвалось позже бомбой массового поражения... простите, массового маркетинга.

Следующий удар пришелся по моей "картине Мира" и был он нанесен выпуском iPhone 5C. Сегодня моим "статусным" телефоном (только в крикливо ярком корпусе) владеют все подружки моей дочери, только теперь это не "5", а "5С", но с тем же функционалом. Мой статус упал ниже плинтуса.

Сегодня приводятся жалобы на недавние апдейты iOS, а сервисы вроде iCloud или iMaps значительно уступают конкурентам. Сегодня, к примеру, аккумулятор моего MacBook Retina не заменяемый, а вклееный! Это автоматически означает, что когда он "сдохнет", то я должен непременно купить новый Мас или оплатить его замену, деньгами сопоставимыми с покупкой нового ноутбука?! Все это тактика работы с массовым, не притязательным к качеству и функционалу юзером.

Будучи представителем требовательной ЦА, я хочу чтобы компания переориентировалась на совершенствование функциональных возможностей и особенностей своих продуктов. При этом мне подсовывают старую модель телефона, но теперь красненькую, синенькую и желтенькую, с сенсорами отпечатка пальцев (зачем, снимать с меня отпечатки?)...

Ф.Котлер и сотоварищи говорит о эре социального маркетинга (Маркетинг 3.0) – эре создания сообщества неравнодушных людей, способных совместно создавать новые продукты и ОТЛИЧАТЬСЯ! Маркетологи Apple продают изделия студентам и школьникам – всем подряд. Простите, это с ними Вы планируете создавать заинтересованное в развитии Ваших продуктов и Вашей марки сообщество? Вы уверены, что они заинтересованы в создании у себя дорогущий МАС-овской инфрастреды: телефон - планшет - ноутбук дома - профессиональный МАС на работе? Вы думаете, что кому-то из них нужен ваш iCloud, iTunes, AppStore?

Американский сайт Hunch, посвященный исследованиям потребительских предпочтений в самых разных отраслях, выяснил , кто является типичным покупателем коммуникаторов Apple iPhone, а кто предпочитает Android. Напомним, что, по данным Gartner, платформа от Google контролирует 43% рынка смартфонов, а iOS — 18%. Иными словами, речь идет о лидерах рынка — как с точки зрения чистых продаж, так и с точки зрения получаемых производителями этих устройств прибылей. Что еще более важно, в долгосрочной перспективе эта расстановка сил скорее всего сохранится.

Hunch, в частности, обнаружил, что пользователи мобильной связи в американских деревнях и фермерских хозяйствах на 86% чаще выбирают Android, чем iPhone. Пользователи гаджетов от Apple в целом образованнее: в 80% случаев те, у кого есть диплом только об окончании школы, выбирают Android. 67% пользователей iPhone имеют семейный доход выше $200 тыс. в год. 39% пользователей гаджета от «яблочной» компании уверяют, что обладают хорошими техническими знаниями и навыками. К таким выводам исследователи пришли после того, как опросили 15 818 пользователей мобильной связи в США.

Среди пользователей Android на 71% больше тех, кто никогда не путешествовал и не бывал за границей. Почти 100% этих людей пользуются компьютерами под управлением операционной системы Windows. И они чаще других любят смотреть сериалы.
Пользователи iPhone путешествуют чаще, они чаще смотрят умное авторское кино, и 13% из них играют на каком-либо музыкальном инструменте.

Среди пользователей Android на 10% больше мужчин, среди любителей iPhone — женщин, причем на 18%. Пользователи Android — это, как правило, люди в возрасте 18-34 лет. 29% тех, кто предпочитает iPhone, старше 35 лет. Пользователи Apple чаще придерживаются либеральных взглядов, имеют более дорогие дома (67% — дороже $200 тыс.), считают себя оптимистами и чаще склонны к лидерству.
Надо сказать, это не единственное подобное исследование.

Business Insider недавно проводил свои опросы среди пользователей платформы Android и выяснил , что главная причина, по которой они выбрали эту платформу, — ненависть к компании Apple. 55,7% пользователей «гуглофонов» сообщили, что никогда и ни при каких обстоятельствах не купят продукцию компании Джобса. Остальные используют платформу Google, потому что она лучше работает в связке с продуктами других производителей (31,2%), дешевле (7%) и имеет лучшие возможности для работы с электронной почтой (6,1%).
Сами авторы, впрочем, призывают не относиться к своему исследованию чересчур серьезно, не обижаться и не доказывать нелепость «обвинений».

А как обстоят дела в России? Так ли сильно отличаются потребители Android и iPhone у нас? Эксперт MForum Analytics Алексей Бойко говорит, что в России iPhone — культовый гаджет, обязательный к покупке для всех, кто старается «быть в тренде». «Это устройство с отлаженным интерфейсом и к тому же способное намекать на определенный социальный и имущественный статус владельца, — говорит он. И резюмирует: — Среди владельцев и поклонников iPhone больше гуманитариев, чем среди пользователей Android. В среднем пользователь iPhone более обеспечен, чем пользователь аппарата под Android, менее склонен контролировать свои расходы на мобильную связь, интернет и контент».

Аналитик «Финама» Татьяна Земцова приводит свои оценки: «Мы не исключаем, что и в России в числе покупателей iPhone доминируют женщины, впрочем, отрыв скорее всего несущественный. Доходы целевой аудитории — средние и выше. Возраст — 18-40 с ядром, например, 20-30».

Антон Спиридонов, аналитик проекта [email protected], отмечает, что принято считать, будто покупатели Android более требовательны, им нужна открытая операционная система, доступ к файлам, отсутствие постоянной привязки к стационарному компьютеру. «Но на деле лидирующее положение ОС Android в мире достигается в большей мере за счет доступных смартфонов, которых просто нет у Apple. Впрочем, исключением из общего правила является тот факт, что топовый смартфон от Samsung, который стоит ровно столько же, сколько iPhone 4 (речь о Galaxy S II), был реализован рекордным тиражом 5 млн штук всего за пару месяцев со старта продаж. Но в море дешевых предложений от азиатских компаний это лишь капля. Так что аудитория Apple в полной мере является премиальной», — рассказывает аналитик. «В России ситуация немного иная. Наши покупатели известны любовью к дорогим игрушкам, которые зачастую приобретают в кредит. И именно поэтому дорогие iPhone можно увидеть даже у школьников, ведь телефоны, как и любая другая техника, — это показатель статуса, чем в нашей стране очень дорожат», — резюмирует он.

Apple соревнуется с другими компаниями (как Samsung) за внимание покупателей, но никогда не участвует в ценовых войнах. Им это не нужно. Бренд создает продукты, любимые покупателями, и его маркетинг уже стал стандартом для компаний, стремящихся к глобальной популярности и росту доходов. Словом, чем бы вы ни занимались, вам есть чему поучиться у Apple.

Продукты бренда говорят сами за себя. Тексты и визуальные материалы предельно просты, списки функций, ценовая политика или дорогие спецэффекты встречаются нечасто.

Компания знает, что продукт продает себя сам, без помпы и церемоний. Используя лаконичный контент и простую рекламу, Apple продали уже более 15 000 000 000 единиц товара.

— лучший пример этой простоты: силуэт надкушенного яблока, без слов, потому что они не нужны. Зачем полагаться на слова, когда достаточно картинки?

Согласно исследованию CEB, лучший способ продать свой продукт — это не крикливые рекламные ролики, причудливые сайты или закрученные рекламные тексты. Лучше всего способствует продажам простой процесс принятия решения.

На 86% повышают вероятность покупки
на 115% повышают вероятность рекомендации

Простота принятия решения — это причина №1, по которой люди, скорее всего, купят ваш продукт, станут постоянными клиентами и порекомендуют вас друзьям.

Сила нарратива

Стив Джобс построил свою компанию на определенных ключевых ценностях и нарративе, сконцентрированном на покупателе. Apple не просто производит операции, а подчеркивает, что каждый аспект их работы что-то значит. Компания обогащает жизни своих клиентов, и это проявляется во всем:

Сотрудники носят с собой карточки, напоминающие о важности корпоративных ценностей.
Продавцы получают зарплату без комиссий, концентрируясь на помощи покупателю, а не на закрытии сделки.
Предусмотрены игровые комнаты для детей покупателей.
Создан Genius Bar (секция бесплатных консультаций и технической поддержки).

Часть нарратива Apple — то, как они отвечали на вызовы первых дней существования стартапа и как Стив Джобс и его команда прославили свой бренд. Именно такой нарратив вызывает у людей отклик и создает эмоциональную связь с брендом.

Постоянство, как в продукте, так и в ключевых ценностях, у аудитории, говорит покупателям, что они могут рассчитывать на эту компанию: ведь она держит свои обещания.

Подобный нарратив у Beard Brand, Burt’s Bees и Nike: сильные, трогательные истории для продвижения бренда и создания прочных связей, помогающих лучше вовлекать покупателей.

Обращение к эмоциям клиентов и правильный язык

Apple приложили огромные усилия, чтобы понять своих целевых покупателей, то, как они думают и говорят, их язык и привычки, предпочтения, антипатии и многое другое. Apple знает, как разговаривать с покупателями на их языке. На этом понимании строятся прочные связи с потенциальными и постоянными клиентами.

Реклама PC vs. Mac показывает, что компания понимает раздосадованных пользователей ПК, ищущих лучшее решение. Это простая реклама, язык которой понятен буквально каждому потенциальному покупателю, в ней нет жаргона, незнакомого пользователям персональных компьютеров, и такой подход продолжает притягивать толпы людей.

В других рекламных роликах Apple счастливые люди наслаждаются простотой своих iPad, а последовательная демонстрация положительных эмоций — это движущая сила продаж. Бренд продает не дополнительные часы работы от батареи или гигабайты памяти. Он продает состояние счастья и удовлетворенности, вызванное упрощенным стилем жизни — результатом использования продуктов Apple.

Выпуская новый продукт, большинство компаний сразу же рассказывает о нем все, чтобы вызвать ажиотаж. Apple же создает его, удерживая информацию и выдавая ее маленькими порциями, фактически дразнит аудиторию. Ореол таинственности — одна из лучших маркетинговых тактик этого бренда. Такой подход превращает заинтересованных покупателей в фанатов, заставляет их прочесывать интернет в поисках дополнительной информации и , что удастся найти, а также привлекает внимание потенциальных клиентов, вызывая у них любопытство.

Apple как бы случайно позволяет информации просочиться в интернет, чтобы покупатели и фанаты начали обсуждение будущих новинок задолго до официальных анонсов.

За время существования бренда вокруг Apple сформировалось прочное фанатское сообщество, включающее людей всех возрастов и профессий: руководители, художники, музыканты, дизайнеры, специалисты, писатели, дети, подростки и пенсионеры. Это активное сообщество помогает продвигать продукт как среди постоянных, так и среди потенциальных клиентов.

Apple извлекает выгоду из рекомендаций и отзывов, оставляемых поклонниками. Компания знает, что служит элите из самых преданных пользователей, но их преданность — одна из главных движущих сил роста Apple, особенно если учесть, что, согласно опросам, 63% покупателей чаще делает покупки в интернет-магазинах, где указан рейтинг товара и опубликованы отзывы о нем.

Будь то Amazon, Best Buy или другой интернет-магазин, поклонники Apple массово ставят высокие оценки и пишут положительные отзывы. Бренд опирается на и правильно делает: 92% покупателей, принимая решение о покупке, верит не рекламе, а отзывам. Эта простая тактика доступна любой компании: существует множество инструментов повышения конверсии посредством отзывов и рекомендаций.

Но социальное доказательство не ограничивается только отзывами о продукте на сайтах: это и прямое взаимодействие между брендом и покупателями через социальные медиа. Но не для Apple.

Ощущение любви к бренду, которым дышит сообщество, осязаемо — и очевидно из политики Apple в отношении социальных сетей. Вы не найдете официальных твитов или апдейтов в Facebook, хотя у бренда и есть сконцентрированные на определенных продуктах каналы в Twitter. Вы не найдете и постов о новых продуктах или объявлений об их выходе, сделанных непосредственно брендом.

Почему? Многие для продвижения новых продуктов, а также для того, чтобы минимизировать ущерб, если что-то идет не так. Apple уникальны. Другую компанию, пользующуюся такой любовью, нужно еще поискать, и Apple знает, что поклонники бренда сами разнесут информацию о новых продуктах, функциях и обновлениях.

Похоже, что одна из маркетинговых стратегий Apple — пользоваться только каналами, контролируемыми компанией на 100%. Социальные сети к таковым не относятся. Подумайте об этом.

Когда речь идет о проектировании опыта, Apple делает потрясающую работу. Компания не просто создает продукт, но улучшает жизни покупателей. А чтобы продать это улучшение, бренд проектирует запоминающийся опыт, заставляющий людей возвращаться снова и снова.

Немногие бренды открывают магазины, подобные Apple Store, и устраивают большие праздники по случаю выхода новых продуктов. Даже самые ранние рекламные ролики позиционировали продукты Apple как опыт, а не просто как аксессуары и гаджеты.

Еще одна важная часть маркетинга Apple, о которой редко говорят: компания тесно сотрудничает с Голливудом и активно занимается неявной рекламой (product placement): гаджеты регулярно используются в фильмах и телесериалах.

В интервью для Businessweek Гэвин Полон (Gavin Polone), продюсер фильма «Добро пожаловать в Zомбилэнд» (Zombieland) и сериала «Умерь свой энтузиазм» (Curb Your Enthusiasm), сказал: «Apple не платят за рекламу, но всегда готовы предоставить сколько угодно компьютеров, iPad и iPhone».

Уникальное ценностное предложение

Apple никогда не участвует в ценовых войнах. Конечно, цены менялись со временем, особенно когда Samsung дышал в затылок, но Apple никогда не втягивались в гонку на износ. Этот бренд постоянно концентрируется на ценностном предложении, а не на функционале и цене, — и, даже будучи практически самым дорогим брендом по многим продуктам, он продолжает обходить конкурентов.

Это возможно благодаря эффективности маркетинга: Apple удается убедить людей в ценности своего продукта и создать потребность. Реклама iPod — идеальный пример:

Никакого жаргона, никаких технических характеристик. Только ценность.

В сочетании с удобным функционалом и юзабилити продуктов Apple, эта ценность приводит к стремительному росту. Что бы бренд ни предлагал, покупатели готовы хорошо платить за это, потому что ясно видят ценность продукта.

Заключение

Неудивительно, что маркетинговая стратегия Apple приносит компании доходы и популярность по всему миру. Фактически, любая компания может добиться значительных результатов — если воспользуется некоторыми из этих тактик, запуская новые продукты или продвигая существующие.