Зачем использовать иконки? Дизайн - это все, что связано с коммуникациями между людьми: не важно, насколько интересна и важна информация, которую вы представляете другим, если вы не смогли удержать внимание своих посетителей. При первом посещении веб сайта большинство пользователей сканирует страницу в поисках интересного контента. И только после того, как что-нибудь привлечет их внимание, они начинают действительно читать. Иконки являются простым и эффективным способом ввести пользователя в контент вашего сайта.
Иконки имеют такое же психологическое назначение, как и разрывы между абзацами: они визуально прерывают контент, делая его менее устрашающим для восприятия. Хорошо отформатированная страница с разрывами текста на легко читаемые абзацы и с расставленными акцентами в виде иконок легко читается и достаточно интересна для удерживания внимания посетителя. Хватит тратить время на написание огромных текстов, которые никто не читает. Начинайте использовать иконки!
В данной статье мы покажем отличные примеры и лучшие практики использования иконок для поддержки контента в веб дизайне.
1. Как использовать иконки
Основная задача использования иконок - это помощь пользователю в эффективном процессе восприятия и обработки информации. Обычно цели достигаются с использованием свободного пространства и иконок, которые не отвлекают от контента, а наоборот, дополняют его. Использование иконок обогащает даже минимальный контент, придавая ему веса и улучшая эффективность коммуникаций без лишних слов. Иконки следует использовать для привлечения внимания к контенту, но ни в коем случае не для замещения его.
Усиливаем список особенностей
Перечисление услуг является обычной практикой и необходимой частью эффективного маркетинга, но сам по себе список весьма банален и скучен. Использование иконок в сочетании со списком особенностей делает его более привлекательным и информативным.
Привлекаем внимание к новым особенностям веб приложения
Иконки являются визуальным приглашением попробовать последние и лучшие особенности вашего веб приложения. Иконки должны захватывать внимание вашего посетителя и направлять его к новым особенностям. А как только внимание посетителя захвачено, расскажите о том, какие великолепные возможности открываются ему.
Список различных приложений и продуктов
В данном случае нужно рассматривать иконку как логотип, помня о том, что цель логотипа - построить ментальную ассоциацию между продуктом и изображением. Иконка должна быть уникальной, но простой: большинство иконок имеют размер 128 на 128 px, поэтому надо использовать минималистский подход и суметь сказать многое, используя минимум средств.
Пример:
Перечислите ваши услуги и увеличьте легкость чтения списка
Иконки должны соответствовать контенту и иметь простой дизайн. Определите, что вы хотели выразить с помощью контента и создайте на этой основе иконку. Какая тема у веб сайта или статьи? Какие цвета используются? Что это за стиль? Модерн? Классик? Иконки должны быть визуально унифицированы с идеями, выраженными в контенте.
2. Назначение и размещение
Иконки делают интерфейс сайта дружественным, располагающим и профессиональным. Они показывают, что вы заботитесь даже о мелких деталях. Включите свое воображение при работе с иконками: заголовки, боковые панели, колонтитулы и списки являются отличными местами для расположения иконок.
Акцентирование колонтитулов для придания заголовкам особенного вида
Даже простая иконка может добавить шарма и индивидуальности веб сайту.
Пример:
Увлеките посетителя чтением длинной страницы
Используйте иконки как точки в абзацах. Такой подход существенно повысит удобство чтения даже самого длинного текста.
Пример:
Отделяем заголовки и секции
Используйте иконки, чтобы поставить визуальную точку, отделяющую различные части текста.
Пример:
Размер значения не имеет! Даже маленькие иконки могут быть эффективны
Маленькие иконки обеспечивают такой же уровень визуального интереса, как и большие, но без потенциальной опасности отвлечь внимание. Убедитесь, что иконки легко распознать, и что они близки по смыслу к тексту, на котором акцентируют внимание.
Выделяем текст, размещая иконки справа от абзаца
Не надо зацикливаться на однообразном размещении иконок. Расположение иконок справа от текста реже используется, поэтому оно более визуально привлекательно. Но остерегайтесь, иногда такое расположение выглядит неряшливо.
Изменяете размер и размещение иконок
Включите воображение! Изменение размера и размещения иконок сделает контент более динамичным и интересным.
3. Выберите свой стиль
Когда дело доходит до стиля, то нужно иметь в качестве цели эффективность. Если ваш дизайн предполагает уникальность, то оригинальные иконки будут хороши для него, но эффективность гораздо более важна. Помните, что иконки предназначены для расширения и дополнения контента и дизайна. Поэтому особенно важно уделять внимание тому, как ваши иконки соответствуют остальному веб сайту. Не стоит покупать круто выглядящие иконки на каком-нибудь сайте, вроде iStockPhoto. Гораздо важнее, чтобы иконки были в одном стиле с остальным содержанием сайта.
Также важно, чтобы все ваши иконки соответствовали друг другу. Группировка разноплановых иконок, вне зависимости от того, насколько они круто выглядят, является выделяющейся ошибкой дизайна и признаком непрофессионализма. Ниже приводится несколько примеров того, как иконки могут быть эффективно интегрированы в стиль сайта.
Использование светлых цветов и отличного 3D дизайна иконок отлично дополняет внешний вид сайта: GoodBarry
Использование неряшливого стиля для 2D иконок добавляет глубины: Take the Walk
Выбор уникального и последовательного стиля придает динамичности и профессионализма сайту: Squarespace
Монохроматические иконки могут акцентировать внимание на контенте без отвлечения: Studio 7 Designs
Используйте силу трансформации снимка экрана с простым градиентом в уникальную иконку: Gist
Не надо использовать иконку только потому, что она круто выглядит. Выберите то, что больше подходит к вашему сайту по стилю и марке: Treemo
4. Дополнительные примеры
Ниже приводится несколько примеров эффективного использования иконок.
Здравствуйте! Сегодня вы узнаете, что такое воронка продаж, ее основные этапы построения и о том, как ей пользоваться в вашем бизнесе. Воронка продаж – одна из методик, разработанная специально для контроля реализации продукции вместе с прогнозированием продаж со стороны специалистов. Внедряя в свой бизнес воронку продаж, вы можете значительно поднять уровень доходности и качества работы.
Что такое воронка продаж и где она применяется
Для маркетинга это понятие можно назвать концептуальным. На английском языке существует несколько вариантов обозначений:
- Sales pipeline;
- Sales funnel;
- Purchase Funnel.
Название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки.
В версии для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения, и заканчивая оформлением сделки.
Если предприниматель или бизнесмен будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.
Немного истории и особенностей современного рынка
Сейчас на рынке часто складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов.
Впервые эта концепция появилась ещё в 1898 году. Её автором стал Элиас Льюис, адвокат из Америки.
Но лишь спустя тридцать лет удалось совместить эту концепцию с другой, не менее известной. Она называлась AIDA, состояла из нескольких понятий.
- Attention (внимание);
- Interest (интерес);
- Desire (желание);
- Action (действие).
С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже.
- Сначала захватывается внимание. Например, при помощи рекламных инструментов;
- Затем появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения;
- Потом всё идёт к желанию воспользоваться предложением;
- Наконец, совершается последнее действие.
Продавец должен сделать так, чтобы внимание действительно стало интересом!
Особенности построения воронки продаж
Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.
- Организация ценовой, маркетинговой политики;
- Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
- Способы продвижения товара.
Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга.
Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.
Как проводить анализ воронок продаж
Необходим сбор данных для сравнения, иначе анализ становится невозможным. Сами по себе сведения не скажут абсолютно ничего. Ведь воронки продаж отличаются у разных рынков, компаний, сфер деятельности.
Какие именно показатели подлежат сравнению?
- Конверсия по этапам, в разные периоды у разных менеджеров;
- Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
- Разные периоды.
Можно анализировать всего одного менеджера, изучая результаты его работы по различным временным периодам.
Зачем это нужно руководителю
Воронка продаж способна стать по-настоящему эффективным, даже красивым инструментом для управления продажами. Какие задачи могут решать руководители с её помощью?
- Анализ эффективности работы по каждому из каналов продаж;
- Изучение деятельности каждого отдельного сотрудника;
- Контроль каждого отдельного этапа в работе, связанного с продажами.
Какую информацию можно получить из воронок продаж
Благодаря воронкам продаж, специалистам постоянно доступна актуальная информация по сделкам. Доступность она сохраняет в каждый конкретный момент времени. Для работы менеджеры составляют таблицы или диаграммы. Они показывают, на каком этапе находится та или иная сделка, сколько их в работе всего. Воронки облегчают анализ и для будущей, только возможной прибыли. Отчёты можно составлять общие, либо с основой в виде конкретного показателя, участника деятельности.
Внесение данных менеджерами
Когда сотрудники работают в специальных программах по воронкам, они заполняют данные по каждой конкретной сделке. Благодаря чему все этапы проходятся в автоматическом режиме. Обязательно фиксируются источники, из которых вообще стало известно о компании. Отдельно ведётся список тех, кто принимал участие в заключении сделок. Наконец, внимание уделяется не только спросу, но и его удовлетворенности.
Даже форма сделки важна для оценки вероятности заключения. Благодаря такому анализу продавцу самому легче оценить свою деятельность.
Правила составления воронок продаж
Воронка продаж формируется в ПО автоматически, на основе вносимой информации. Это удобная система, которая избавляет сотрудников от подготовки дополнительных отчётов. Рассмотрим вариант с «Типовой продажей». Это пакет, который входит в стандартную версию программы. Форма предусматривает заполнение информации сразу по нескольким этапам.
- Наличие первичного контакта . Содержит данные, касающиеся любых первичных взаимодействий с клиентами. При снижении количества обращений в компанию рекомендуется пересмотреть организацию и оптимизацию процесса. Возможно, стоит скорректировать саму рекламную компанию;
- Графа с квалификацией клиента . Здесь пишут о том, к какому классу относятся клиенты, каковы их интересы вместе с запросами. При заполнении опираются только на внутренние правила, принятые в той или иной фирме. Квалификация клиента определяет, какие именно стратегии применяются при непосредственном взаимодействии с ним;
- Предложение и его формирование . Текст коммерческого предложения или ценовая политика точно заслуживают внимания, если увеличивается число клиентов, которые отпадают сразу после получения предложения;
- Презентация . Есть ли вообще необходимость в ней? Подобные решения принимаются только самими менеджерами;
- Условия с их согласованием . Опять же, здесь принятие решения остаётся за менеджером – стоит ли вносить изменения в предложения, или оставить всё, как есть;
- Подготовка к практическому выполнению обязательств . Здесь нужны данные о клиентских заказах, которые действительно были оформлены. Эта информация может браться и из самого коммерческого предложения;
- Переход к обязательствам . Эта графа содержит уже данные по сделкам, которые были завершены. Только после оформления соответствующих документов сделки считаются официально завершёнными.
Контроль этапов проводится в автоматическом режиме. Программа не перейдет на следующий этап, пока предыдущий не будет оформлен как следует. «Типовая продажа» — не единственный доступный вариант. У каждой компании создаются свои правила работы в тех или иных случаях.
На что стоит обратить внимание, выбирая программу для автоматизации воронок продаж
Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:
- Удобство интерфейса, позволяющего вводить информацию максимально быстро;
- Возможность организовать аналитику по различным данным;
- Совместная работа с базой знаний и хранилищем данных, переход между которыми осуществляется одним кликом;
- Возможность применения расширенного функционала;
- Наличие ролевого интерфейса, поддерживающего разные группы пользователей;
- Быстрый запуск, требующий минимальных вложений в изменения ИТ-инфраструктуры.
Как просчитывать и увеличивать основные показатели в этой программе
Воронка продаж при правильном использовании станет идеальным инструментом для анализа как по отдельным сотрудникам, так и по отделам в торговле, на официальном сайте.
Sales Funnel – инструмент, для которого характерна наглядность с детализацией. Для создания воронки продаж проще всего использовать стандартный вариант таблиц Excel . В самые занудные цифровые отчёты допустимо вставлять элемент инфографики. Каждая компания использует свой способ, иногда они весьма необычны.
Один из самых значимых элементов в этой системе называется конверсией.
Конверсией называют показатель эффективности продаж, для того или иного инструмента. Можно назвать её соотношением между потенциально возможными действиями и теми, что были совершены реально.
- Общая эффективность бизнеса;
- Наличие лишних звеньев в цепи продаж;
- Значение конверсии, если совместить несколько показателей сразу;
- Необходимость сосредоточить дополнительные усилия на тех или иных группах покупателей;
- Изучение стадий, на которых отток клиентов достигает максимума.
CPM – ещё один показатель, без которого не могут обойтись те, кто говорят о конверсии в Интернет-маркетинге.
CPM – показывает, насколько эффективна проводимая компания. Измеряется в доходе от тысячи показов.
Реализация услуг с товарами практически всегда проходит по одинаковой схеме. Воронка продаж работает, даже если её применяют для самых дорогих, эксклюзивных предметов. Просто размер аудитории уменьшается пропорционально по отношению к другим сферам.
Система получения клиентов. Информация о лидогенерации и лидах
Лидогенерацией называют процесс, связанный с налаживанием постоянного потока из заинтересованных покупателей.
Явление лидогенерации относится к прикладной тактике маркетинга. Цель этой сферы деятельности – в том, чтобы найти потенциальных потребителей, изучая конкретную целевую аудиторию. Здесь разрабатываются методы привлечения клиентов с помощью размещения рекламы в поисковых системах, способы нахождения с использованием тематических сайтов.
Название же лидов получили сами люди, которые после посещения сайта заинтересовались в приобретении товаров, оставили заявку. Или не против сообщить контактные данные продавцам. Их ещё нельзя назвать покупателями, они скорее относятся просто к заинтересованным лицам. Лидогенерация используется при работе с сайтами, которые не занимаются прямыми продажами.
При этом используются специальные ресурсы, собирающие контакты пользователей, передающие их поставщикам. Компании стараются заранее обговаривать вопрос, сколько должен стоить один лид. Они нужны каждому бизнесу, ведь конкретную прибыль получают только конкретные покупатели.
Как понять, на каком именно из этапов происходят сбои
Есть несколько проблемных ситуаций, с которыми чаще всего сталкиваются на практике:
- При обращении клиентов в компанию они получают неверную информацию от менеджеров. Это значит, что ожидания обманываются. Или возникают проблемы с приёмом сообщений от клиентов как таковых. В том числе, вызванные техническими причинами;
- Некоторые менеджеры злоупотребляют скидками, из-за чего цена товара становится слишком низкой. Покупки происходят, но компания не получает прибыли в тех размерах, которые необходимы;
- Имеется лишний участок в работе с клиентами. Его пропускают сами сотрудники и клиенты, ведь он никак не влияет на результаты работы. Например, слишком много времени уходит на согласование договора поставки, хотя фактически погрузка уже осуществилась. Или клиент уже принял решение о покупке машины, но ему снова предлагают прохождение тест-драйва;
- Нет соответствия между реальной ценой и средними показателями по рынку. Если цена завышена, то покупатели пугаются. Но иногда показатель бывает слишком низким, чтобы не вызывать сомнений.
Проблемы бывают связаны с тем, что для завершения сделок не хватает квалификации у кого-то из сотрудников.
Какие методы можно использовать в работе
Чтобы получить больше прибыли, можно выбирать несколько способов для решения проблем:
Применение пропорционального расширения
Например, было 200 посетителей. Совершено 4 звонка, а продать товар удалось одному. Достаточно увеличить количество посетителей до 2000. Тогда звонков будет 400, а продаж – 10.
С трафиком необходимо работать на первом уровне воронки. Только в этом случае результат работы улучшается.
Для решения задачи используют разные способы: партнёрские ссылки, и , подключение , . Количество денег на выходе возрастает при пропорциональном расширении верхнего уровня. Если у воронки будет положительная конверсия.
Растягивание
Если изобразить всё графически, то будет выглядеть, словно кто-то пытается превратить воронку в трубу. Эффективность в данном случае повышается на каждом из уровней. А не только для верхнего. Допустим, конверсия для сайта должна составлять не 1%, а 3%. Это относится и к другим уровням.
Ключевой уровень
Именно этот метод считается самым простым и доступным для усвоения. Но при правильных действиях результаты будут приятно удивлять.
Описание метода работы будет таким. Сначала надо найти уровень воронки, на котором конверсия остаётся максимальной. Нам нужно сделать так, чтобы до этого уровня доходило как можно больше людей.
О локальных целях и кластерах
Бизнес делится на кластеры для тех, кто мыслит воронкой. В каждом из кластеров разрабатывается своя отдельная цель. Она отлична от целей, которые стоят перед бизнесом глобальным. Например, контекстная реклама создаётся не для продажи товаров, а для продажи переходов на сайт. При решении всех этих задач мы расширяем ключевой уровень. Эффективность работы повышается благодаря использованию таких узких кластеров.
Уровни и этапы воронки продаж
У каждой воронки есть уровни. И для каждого из них разрабатываются свои собственные правила работы. Проводя манипуляции на всех уровнях, мы делаем работу более эффективной.
Первый уровень: показы-клики
Например, для привлечения клиентов используется интернет. Директ, SEO-оптимизация и контекстная реклама – вот с чем мы начинаем работать, когда выделяется уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадке. Количество кликов увеличивается с помощью следующих действий:
- Увеличение CTR;
- Изменение ключевых фраз в объявлениях;
- Управление ставками.
Таким образом, больше кликов переходит на нижестоящий уровень в воронке.
Второй уровень: клики-лиды
Здесь мы занимаемся элементами, благодаря которым больше посетителей превращается в покупателей. Они делают . К их числу относятся: счётчики обратного отсчёта, акции, гарантии и отзывы.
Третий уровень: лиды – продажи
В данном случае важно обратить внимание на мотивацию людей, которые работают с уровнем. Значение приобретают такие показатели, как:
- Система оплаты труда;
- Речевые модули;
- Скрипты.
На всех уровнях бизнеса необходимо тщательно прорабатывать общую систему мотивации вместе с оплатой. У каждого работника должен быть дополнительный стимул, включая высшее руководство. Особенно полезно устраивать для покупателей акции, срок которых истекает достаточно быстро.
Четвёртый уровень: повторные продажи
Хорошо, если есть техническая поддержка. Лучше всего следить не только за моментом совершения покупки, но и за первым временем её эксплуатации. У покупателей не должно возникать никаких вопросов или нареканий.
Что нужно знать, чтобы получать стабильный заработок
В любой сфере необходимо усердно трудиться, чтобы . Интернет не становится исключением. Простых денег нельзя найти нигде. Конечно, не всегда требуется сильная физическая нагрузка. Но никто не отменял простой умственной деятельности.
Многие, запуская свои проекты, ждут от них моментальную отдачу. И забрасывают из-за того, что быстрые деньги не приходят. Главное – не опускать руки, даже если первые несколько месяцев не дают никакого результата.
Важно выбирать правильные стратегии для . Только в этом случае вложения будут окупаться.
Воронки продаж для современного бизнеса
В любой сфере есть воронка продаж, даже если владелец предприятия этого не осознаёт сам. Он всегда может управлять продажами, даже если ещё не знаком с терминами и моделями. Главное – разобраться с основными параметрами. Только в этом случае появляется возможность оказывать хоть какое-то влияние на процесс.
Использование прямых продаж в лоб – серьёзная ошибка, которую до сих пор допускают многие предприниматели.
Почему прямые продажи – неправильное решение
При организации продаж по данной схеме, в продажи и переходы на тематические страницы превращается не более 3-5 процентов посетителей. Как правило, остальные контакты посетителей остаются без внимания. Из-за чего теряется возможность снова предложить товар, но спустя некоторое время. По этой причине большая часть затрат просто исчезает, оказывается безрезультатной. И стоимость каждого клиента существенно возрастает.
При использовании такого подхода необходимо иметь персонал практически с универсальной квалификацией. Либо такие специалисты вообще отсутствуют, либо есть, но стоят очень дорого. И не каждый бизнес сможет их себе позволить.
Внедрение двухшаговых воронок
Внедрение – эффективный способ против так называемых продаж «в лоб». Подобные шаги предполагают, что процесс делится всего на два этапа – генерацию посетителей, плюс перевод их в покупателей. По сравнению со старыми методиками, у этой масса преимуществ:
- Наличие управляемого процесса, связанного с продажами;
- На этапе генерации ликвидируется максимальное число потерь. И на следующем этапе. Что позволяет в несколько раз увеличить выручку;
- Текучка продающего персонала уменьшается. Требуются продавцы с более низкой квалификацией. Сотрудники не стремятся к поиску более выгодных рабочих мест;
- На каждом этапе широко используются различные навыки персонала. Что приводит к повышению эффективности. Исчезает необходимость нанимать универсалов. Требуются узкие специалисты, заменить которых гораздо сложнее. Процесс продаж в меньшей степени зависит от квалификации продавцов;
- Клиенты требуют меньшего уровня затрат;
- Потери контактов ликвидируются.
Эффективность воронки продаж в двухуровневых схемах
И здесь воронка продаж рассматривается как путь, проходимый клиентом от первого знакомства с предложением до момента, когда он совершает покупку. Важными этапами становятся лидогенерация и лидоконверсия, о которых уже говорилось выше. Именно они и составляют воронку.
Лидогенерацией называют привлечение конкретных, заинтересованных клиентов. Для решения вопроса руководство компаний использует различные каналы. Ищет пути общения с аудиторией. Это необходимо для выдёргивания тех, кто действительно заинтересован в продукте.
Всего выделяют две основные разновидности таких каналов:
- Для нецелевого маркетинга. В этом случае невозможно просчитать, сколько именно человек ознакомились с рекламным сообщением. И сколько действительно перешли на целевую страницу;
- Каналы с прямым откликом.
Для каждого канала используют такие понятия, как «точка касания» и «первое касание». «Первым касанием» называют знакомство с рекламным сообщением. «Точка касания» — название места, где происходит первое касание. Именно от этой точки зависит, насколько сильным потом будет желание продолжить знакомство с информацией.
Важные параметры и характеристики воронки продаж
У каждого канала лидогенерации имеется свой набор показателей. Без их анализа управление продажами становится невозможным.
Для каналов лидогенерации характерны следующие отличительные признаки:
- Качество лидов у каждого канала. Лучше всего это качество отслеживается через дальнейшую конверсию лидов. У одного канала генерация может идти лучше, чем у другого;
- Стоимость лида. Для вычисления данного параметра общий бюджет делим на количество лидов, которое было сгенерировано;
- Конверсия в лидов «первых касаний»;
- Количество «первых касаний» на протяжении определённого срока;
- Бюджет канала.
Зачем надо анализировать характеристики ещё на этапе лидогенерации?
- Чтобы проработать все «точки касания»;
- Для измерения общих показателей;
- Чтобы грамотно использовать только то, что относится к прямому маркетингу. Необходимо избегать использования инструментов, результат работы которых сложно просчитать.
Улучшение показателей и последствия
Есть множество шагов, которые ведут к увеличению лидогенерации.
- Использование рекламы для того, чтобы потенциальные покупатели как можно быстрее проявляли свой интерес;
- Грамотная и полная проработка предложений абсолютно по всем показателям;
- Проработка каждой «точки касания»;
- Сбор контактов у максимального числа лидов;
- Качественная проработка точек касания для выбранной целевой аудитории;
- Тщательная сегментация целевой аудитории;
- Увеличение количества каналов;
- Ликвидация каналов, которые не относятся к прямому отклику.
Но всегда случается так, что спустя некоторое время, каналов для лидогенерации становится слишком много. Они становятся сложными с технической точки зрения. На работу с ними требуется тратить все больше и больше времени. Один из вариантов решения в данном случае – услуга аутсорсинга для некоторых каналов. Можно использовать специальные партнёрские схемы, которые так же облегчают работу.
Такие решения могут принести выгоду в нескольких ситуациях:
- Когда перепродаются базы контактов;
- Партнёрство с неконкурентами. Контакты лидов отдаются за небольшие денежные вознаграждения;
- Организация партнёрских схем по особой технологии;
- Настройка рекламных кампаний через поисковые системы.
О требованиях к персоналу
Важно привлекать так называемый «линейный персонал». Он должен выполнять в каждом канале лидогенерации «первые касания». Если, конечно, для этой работы не пользуются услугами аутсорсинга. Должность руководителя отдела по лидогенерации будет актуальна в ситуациях, когда каналов становится действительно много. Такой руководитель должен управлять не только каналами, но и набором параметров, характерных для них. А ещё он обучает сотрудников, следит за выполнением указаний в инструкциях.
Важно наличие чётких инструкций с регламентами у каждого из сотрудников. Необходимо зафиксировать все правила в книге продаж. В этой же книге должны быть описаны скрипты продаж и основные процессы, связанные с ними. Увеличение количества лидов – главное, на что необходимо направить мотивацию персонала в самом начале. Сам персонал предоставляет отчёт каждый день, неделю и месяц. Руководитель сам указывает параметры, которые интересуют его больше всего.
Лучше всего и тут воспользоваться обычной программой Excel. Лидоконверсией уже называют процесс, в котором сгенерированные лиды становятся покупателями. Это процесс, в котором воронка продаж начинает сужаться. Для его организации можно привлекать квалифицированный персонал, либо использовать средства автоматизации.
Здесь мы проведем небольшой ликбез по воронкам продаж: что это такое, из каких уровней должна состоять хорошая воронка продаж, к каким конверсиям воронки продаж надо стремиться, какие ошибки допускаются при построении воронки продаж. И конечно рассмотрим отдельные примеры.
Что такое воронка продаж?
Обычно воронкой продаж называют то, какой путь проходит ваш потенциальный клиент до реального клиента. Например: 1000 человек увидело ваше объявление в яндекс-директ, 100 из них кликнуло по объявлению, 10 из них оставили заявку на ваш продукт, 7 из них реально заплатили деньги.
Вот это и есть классическая воронка продаж:
В идеале воронка не должна заканчиваться на первых деньгах. Это мы с вами рассмотрели только первичную воронку. Но после первичной еще может идти вторичная. Тут мы уже начинаем считать, сколько клиентов к нам вернулось позднее.
Например, из тех семи, которые оплатили наш продукт, трое вернулись через месяц и сделали еще одну покупку. Вот это уже — воронка повторных (вторичных) продаж.
Узнать показатели воронки — это первое, что вам нужно сделать, если вы хотите серьезно развивать свой бизнес. Да, пусть вас это не удивляет — очень многие бизнесы в России сегодня работают «наугад». Они не знают показателей, не понимают, откуда к ним приходят клиенты.
Если спросить их самих, то чаще всего они смогут только примерно сказать, сколько денег они вкладывают в рекламу. Все остальное для них — тайна. Другими словами, они не знают, сколько денег им стоит один клиент, и сколько денег с одного клиента они зарабатывают.
Соответственно, они не знают, сколько денег в рекламу они могут вкладывать, чтобы их воронка продаж была прибыльной. Именно это становится причиной разорения многих бизнесов.
Поэтому, пожалуйста, сделайте шаг номер раз — примите как данность, что у вас уже есть воронка продаж (если вам кто-то за что-то платит). Шаг номер два — это узнать конверсии воронки продаж и максимально их увеличить.
Кстати, вы можете еще столкнуться с выражением «туннель продаж». Это от английского слова «funnel». Вообще, такое наименование воронки продаж мне кажется даже более мотивирующим. Дело в том, что «воронка» всегда сужается от верха к низу (от первого до последнего этапа людей становится все меньше и меньше).
А «туннель» одинаково широкий на всем своем протяжении. Вот это и будет нашей задачей — сделать так, чтобы максимум людей с первого этапа доходило до последнего. Тогда конверсия нашей воронки продаж будет равняться 100%.
И давайте, кстати, разберем, какими должны быть конверсии воронки продаж на разных этапах.
Какими должны быть конверсии воронки продаж
Конверсия — это процентное выражение того, сколько людей перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько «отвалилось». Например, из 100 посетителей вашего сайта 7 оставили заявку — значит конверсия вашего сайта равняется 7% ((7/100)*100%)
Чем длиннее ваша воронка продаж, тем больше у неё конверсий:
- Увидели объявление — кликнули по объявлению (конверсия 1)
- Кликнули по объявлению — оставили заявку (конверсия 2)
- Оставили заявку — оплатили заявку (конверсия 3)
- Оплатили заявку — оплатили повторно (конверсия 4)
Как я уже сказал выше, в идеале у вас должна быть 100% конверсия на всех этапах воронки продаж. Но этого добиться практически нереально. Так какими же должны быть «хорошие» конверсии у воронки продаж?
Единственно правильный ответ — это какими угодно. Суть в том, что понятие «конверсия» — это на самом деле одна большая иллюзия. Например, один бизнесмен говорит, что у него продающий текст на сайте дает 9% конверсии. А другой говорит, что у него всего 3% конверсии. Значит ли это, что у первого бизнесмена сайт сделан в три раза лучше?
Конечно нет! Надо смотреть. сколько денег зарабатывает каждый из них с одного клиента. Если первый бизнесмен продает продукты по 500р. за штуку, то он зарабатывает 45 рублей с одного посетителя сайта. А второй, допустим, продает продукты по 5000р. за штуку. И тогда он зарабатывает аж 150р. с одного посетителя сайта.
То есть воронка второго в 3 раза эффективнее (несмотря на то, что конверсия в три раза ниже). Для понятности распишу это еще раз в табличке:
Поэтому я призываю вас никогда не меряться конверсиями и никому не верить, когда вас пытаются «ошарашить» конверсиями своей воронки продаж. Чаще всего это просто пустой треп. Смотрите истинные показатели «в деньгах».
Чуть ниже мы разберем еще одно частое заблуждение, связанное с конверсиями воронки продаж.
Частые ошибки при построении воронки продаж
Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку «идеальной», прежде чем запустить её в работу.
То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь — наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.
Если у вас есть все элементы — к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально «на коленке». А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг — то какими бы идеальными они не были — у вас нет ни клиентов, ни денег.
Поэтому первое, что нужно сделать — это запустить все элементы воронки продаж в действие.
Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу — они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.
На самом деле, усиление воронки продаж — это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели — только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем «как есть», и сразу настраиваемся на переделку.
Третья распространенная ошибка — это «делить шкуру медведя». Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.
Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам — не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.
Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку — тем ниже будет ваша конверсия.
Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их — горячих и целевых — очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?
Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите — в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).
В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.
Пример воронки продаж в действии
У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному. Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж:
Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на , и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.
Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно «покупать» подписчиков по 30-50р. и даже дороже.
Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel.
Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.
Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)
До скорого!
Ваш Дмитрий Новосёлов
Привет, на связи Игорь Зуевич. Эта статья посвящена термину, который часто неверно понимают в мире продаж и маркетинга…
Воронка продаж
Применимо к любому бизнесу, а не только к интернет-маркетингу или электронной коммерции. Если у вашей организации есть клиенты, тогда у вас уже имеется определенный вариант воронки (даже если ее название звучит как-то иначе: «воронка маркетинга» , «воронка продаж» , «процесс продаж» , «цикл продаж» … все эти термины описывают одно и то же).
Суть в том, что если у вас есть бизнес, значит у вас есть определенный процесс, который позволяет…
- Привлекать потенциальных клиентов и лидов…
- Превращать лидов в покупателей…
- Добиваться, чтобы клиенты покупали больше и чаще…
Возможно, это не до конца оптимизированный процесс, но каждый бизнес определенным образом добивается того, о чем шла речь выше. У каждого бизнеса есть своя «воронка продаж».
Что же такое воронка продаж?
- Воронка конверсии – это кампания, состоящая из определенных шагов или этапов, которые плавно подводят потенциального клиента к нужному действию.
- Этапы – вы одновременно превращаете холодную аудиторию в лидов, а новых клиентов в повторных покупателей. В эффективной воронке конверсии каждый шаг выполняет свою функцию и необходим, чтобы подвести потенциального покупателя к нужному конверсионному действию.
- Кампания – в зависимости от специфики бизнеса и того, что вы хотите продать, для воронки продаж могут понадобится все разновидности составных элементов… обсуждение продажи, консультации, посадочные страницы, подписка на email-рассылку, звонки по телефону, посещение магазина и много другое, что способствует достижению конечной цели. Важно помнить, что это процесс, а не какое-то отдельно взятое событие.
В отлаженной воронке конверсии нет каких-либо преград для потенциального покупателя на пути к конверсии.
Воронка конверсии – это не какое-то оригинальное решение. Построить ее не так уж просто, но в этой статье мы расскажем о нескольких приемах, которые существенно упрощают эту задачу.
3 типа воронки конверсии
Есть только 3 типа воронок конверсий, которые всегда могут применять коммерческие организации… Возможно, тип – это не совсем подходящее слово, можно использовать термин категория.
Каждая из этих разновидностей выполняет определенную функцию.
- Воронка для привлечения разрабатывается с тем, чтобы помочь бизнесу привлечь, как можно больше потенциальных клиентов и чтобы достичь точки безубыточности или выйти в плюс…
- Воронка активации разрабатывается для того, чтобы помочь бизнесу конвертировать, как можно больше потенциальных клиентов…
- …Воронка монетизации разрабатывается для того, чтобы получать прибыль от активных покупателей и ознакомленных подписчиков.
Возможно, вы задаетесь вопросом о том, какой тип воронки нужен для бизнеса?
Но это неправильная постановка вопроса. Думайте о том, какая воронка нужна именно сейчас. Всем компаниям необходимо применять каждый из этих типов воронок в разное время и в отношении разных людей.
Воронка активации не будет уместна в случае, когда нужна монетизация. Также и воронка монетизации не подойдет для активации. И т.д.
Каждая воронка продаж используется под конкретную задачу.
Старайтесь выстраивать воронку, которая была бы наиболее эффективной для вашего бизнеса. Создав одну воронку, переходите к следующей и т.д.
- Если нужно превратить холодный трафик в лидов – создавайте воронку привлечения.
- Если нужно превратить существующих лидов в клиентов – вначале выстраивайте воронку активации.
- Если нужно добиться, чтобы покупатели покупали больше и чаще, создавайте воронку монетизации.
Рассмотрим подробнее каждый из вариантов.
Тип воронки #1: Привлечение
Цель – привлечь новых клиентов.
Пример: Воронка привлечения: Часть основного оффера.
Для генерации новых лидов могут использоваться следующие воронки:
- Бесплатная книга
- Пробное обновление
- Самый вариативный вариант – Часть оффера
Вначале выбирается оффер с самой высокой ценой, который может быть разделен на небольшие составные части и предложен холодной аудитории.
Зачем нужны небольшие офферы?
Дорогостоящий оффер – это все равно, что зайти в бар, представиться первой попавшейся женщине и сразу же предложить ей руку и сердце.
Во-первых,
это нелепо. Во-вторых,
показатель конверсии таких офферов крайне низкий.
Обычно вначале угощают чашкой кофе, и после цепочки последующих офферов основное предложение уже не выглядит столь шокирующим. Но первый оффер должен быть неким эквивалентом чашки кофе.
Предложение с низким риском.
Конечной целью может быть свадьба, но есть определенная последовательность, которой стоит придерживаться. И простейший способ создать предложение с низким риском, – отделить его от основного оффера.
В качестве примера…
Основной оффер компании Digital Marketer – подписка на курсы по интернет-маркетингу за $38.60. Но холодной аудитории будет продать их будет непросто. Поэтому создается небольшое предложение.
Посмотрите видео — Как Писать Лучшие посты в Instagram
Одно из преимуществ курса Digital Marketer Lab – более 30 рабочих планов, которые подробно рассказывают обо всех премудростях онлайн-маркетинга. Один из таких планов – «Content Engine» – обучает владельцев бизнес-организаций, для блогов.
Этот образовательный контент отделен от общего курса и продается за $7, тогда как полная цена составляет $47. (-85%)…
Но это еще не все. В плане Content Engine содержится 7 макетов для блог-постов, с помощью которых можно быстро создать подходящий контент.
Один из таких макетов предоставляется в обмен на контактные данные пользователя…
У такой техники продажи уровень конверсии выше, чем если бы пользователю предложили приобрести платный доступ на сайт за $38.60 в месяц.
У предложения за $7 также выше конверсия, чем у оффера за $38.60.
В данном случае 7-долларовое предложение – это какая-то часть от основного оффера. В свою очередь, бесплатный оффер (лид-магнит) – это часть 7-долларового оффера.
Выглядит это так…
Эта воронка конверсии привлечет много лидов, такие промежуточные предложения компенсируют расходы на трафик.
Но такая воронка не монетизирует ни лидов, и клиентов. И также не подходит для активации новых покупателей.
Это уже следующая цель, для которой нужна отдельная воронка продаж…
Воронка конверсии #2: Активация
Цель. Превратить значительный объем лидов в покупателей. Здесь, в отличие от воронки привлечения и монетизации, понадобится небольшое объяснение. Почему мы заинтересованы в том, чтобы «активировать» клиентов?
После успешной транзакции вероятность следующей (второй, третьей, четвертой и т.д.) покупки намного выше.
Цель воронки активации – число клиентов, а не прибыль. Прибыль придет позже, когда эти активированные покупатели перейдут к воронке монетизации.
Пример воронки активации – «Свежая распродажа».
Многие компании используют несколько воронок активации, чтобы конвертировать лидов в покупателей, в т.ч. следующие…
- Воронка-опросник
- Запуск блога
- Одна из самых эффективных – воронка «Свежая распродажа».
Чтобы активировать пользователей, стоит задаться следующими вопросом…
- Зачем покупать сейчас?
- Вырастет ли цена?
- Ограничено ли количество?
- Предоставляются ли скидки?
В воронке «Свежая распродажа» используются два триггера конверсии, которые активируют покупателей…
- Значительная скидка
- Ограниченное время
Взять, к примеру, Groupon, или «Черную пятницу». Помните, что цель не прибыль, а активация. Предложите максимальную ценность по самой низкой цене.
Что произойдет, если из воронки убрать лид-магнит и предложить ограниченный по времени оффер (в течение 3-5 дней) за $7?
Можно использовать все те же активы (продукция/продающие страницы и пр.), которые использовались для воронки привлечения и, вместо переадресации трафика на бесплатный лид-магнит, слить трафик непосредственно на страницу распродажи…
И хотя оффер «Свежая распродажа» вряд ли будет хорошо конвертить холодный трафик, это краткосрочная скидка, вероятнее всего, активирует значительный объем лидов.
Таким образом, за счет repositioning офферов в воронке активации была создана совершенно новая воронка продаж, которая уже служит другой цели бизнеса – активации.
Но пока еще мы не монетизировали лидов и клиентов. Для этого понадобится воронка монетизации…
Воронка конверсии #3: Монетизация
Цель – генерировать максимально возможный объем прибыли.
Пример – «Волшебный вопрос»
Для монетизации существующих покупателей может использоваться несколько воронок…
- Приглашение на бесплатный вебинар
- Запуск «Мини-класс»
- Воронка платного вебинара
- Воронка «Оставить мероприятие»
Одна из самых разноплановых воронок монетизации – это «Волшебный вопрос».
Всякий раз, когда вам требуется, чтобы клиенты и лиды (читай «горячие» клиенты) в вашей воронке звонили и договаривались о продаже дорогостоящих товаров и услуг – применяйте технику «Волшебного вопроса».
Вот этот вопрос…
«Нужна помощь?»
Это применимо практически к любой нише…
- «Вам нужна помощь по пенсионным программам?»
- «Вам нужна помощь в создании сайта?»
- «Нужна помощь в починке крыши?»
Создайте страницу, подобную этой, которая использовалась для продажи услуги «Done-For-Me» за $25000…
Эта страница перенаправляет пользователей на видео, в котором содержится небольшое описание вашего основного предложения или услуги…
1. Попросите внести некоторую сумму, чтобы зарезервировать свое место, как участника консультации.
В общем, начинайте с того типа воронки, который в данный момент наиболее актуален. Две других воронки внесите в свой шортлист на будущее.
Как только вам удастся извлечь максимум из каждой разновидности воронки, вы сможете привлекать новых лидов, активировать покупателей и дальше превращать их в постоянных клиентов.
On Декабрь 29th, 2016 .
Вы создаете воронку продаж, чтобы увеличить доход в бизнесе? В этой статье мы покажем вам различные этапы, а также вы узнаете 17 способов увеличения конверсии воронки продаж.
Вначале разберем, что такое воронка продаж и какие стадии проходит покупатель до момента покупки.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это инструмент для визуализации, где в процессе принятия решения о покупке отображаются все этапы продажи. Наверху она широкая и показывает количество людей, которые узнали о вашей компаний. Внизу сужается и показывает количество фактических клиентов .
Воронка отображает весь цикл продажи. И является одним из лучших маркетинговым инструментом для анализа продаж компании .
Чаще всего воронка продаж отображается в виде диаграммы. Но легче понять, что же это такое, не используя умные слова для каждого этапа.
Хороший способ представить себе воронку продаж – это круги с разным диаметром, которые в центре показывают фактические продажи .
На краю окружности будет показано количество первых контактов вашего бизнеса с людьми . Реальные цифры продаж будут меньше и находиться в центре.
Ваши цели меняются по мере продвижения через этапы воронки продаж.
- Вначале надо привлечь потребителей, которые не знакомы с вашим бизнесом.
- З атем заинтересуйте тех, кто о вас узнал .
- Далее подготовьте к продаже заинтересовавшихся .
- Теперь продавайте тем, кто готов к покупке .
- Наконец, не забывайте постоянных покупателей, которые уже сделали у вас покупку.
Слишком часто руководители компаний думают, как увеличить продажи в общем . Вместо этого, разбейте цикл сделки на подробные этапы. И подумайте, как можно улучшить каждый шаг в воронке продаж. Это в конечном итоге приведет к увеличению доходов.
Привлечение новых пользователей
Ваша цель : сделать так, чтобы они возвращались.
Наверняка там, где вы живете о вас знают немногие. Но есть люди, которые хотят купить то, что вы продаете. Просто они понятия не имеют, что существует ваш бизнес.
Они не смогут купить у вас, так как они не знают о вашем существовании.
Самая распространенная тактика для привлечения новых клиентов :
- Блог
Пишите о том, что имеет отношение к вашему продукту или отрасли.
Ищите идеи? В этой статье вы узнаете о 96 идеях контента для блога компании . Здесь также вы можете найти для статей.
Гугл добавит ваш сайт после публикаций в поисковые системы. Таким образом, когда потенциальные клиенты будут искать ваш продукт или услугу, они смогут перейти на ваш сайт, а не на сайты конкурентов.
- Социальные сети
Сегодня люди используют свои социальные сети, чтобы найти интересный контент. Они ожидают, что бизнес должен быть доступен круглосуточно в Facebook и Вконтакте. Они ищут инструкции и статьи в формате «Как сделать» Вконтакте или на YouTube. Они хотят, чтобы вы рассказывала о закулисной жизни вашего бизнеса в Instagram. Социальное общение создает доверие и помогает увеличить количество переходов на сайт.
Удовлетворите любопытство ваших клиентов, создавая ценный контент . Это также повысит ваш рейтинг в поисковых системах.
Совет: Займитесь кросс-продвижениями в социальных сетях и в блоге! Добавьте всплывающее окно на сайт, которое приглашает читателей блога на Вашу страницу Facebook и Вконтакте.
- Контекстная реклама
На картинке выше показаны объявления контекстной рекламы.
- Классический PR
Не пренебрегайте “старомодным” PR, когда вы пытаетесь привлечь внимание клиентов. Печатные издания, ТВ-ролики, прямые трансляции, прямая почтовая рассылка и реклама могут быть очень эффективными. Это особенно актуально в сочетании с интернет-маркетингом.
Заинтересуйте
Ваша цель: получить адреса электронной почты или телефоны потенциальных клиентов.
Заинтересуйте их, чтобы они оставили свои контактные данные. Сделайте какой-то подарок, чтобы они почувствовали себя немного обязанными вам
Лучший способ сделать это — предложить скидку или лид-магнит , который помогает решить проблемы пользователей в обмен на адрес электронной почты.
Лид-магнит – это ценный подарок, за который люди готовы оставить свои данные . Подобная стратегия ведет к к лояльности и продажи продукта в будущем.
Нужны идеи для вашего лид-магнита? Вот девять идей для создания лид-магнита. С ними вы справитесь всего за несколько минут.
Для вовлечения пользователей, используйте следующие методы:
- Целевые страницы
Целевая страница (или лендинг пейдж) — это страница на вашем сайте с контентом, которая решает конкретную проблему. Она предлагает один призыв к действию. Ее целью является получение контактных данных вашего потенциального клиента или продажа.
Перенаправьте ваш трафик на целевую страницу, и вы увидите более высокий коэффициент конверсии, чем на обычном сайте.
Выше пример структуры одного из вариантов лендинга.
Предположим, вы запускаете магазин автозапчастей. Одной из услуг, которую вы предлагаете, является премиум автосервис. Вы решили запустить контекстную рекламу и сделали ставку на эту услугу.
Целевая страница для объявлений должна быть полностью посвящена одной услуге. Например, шумоизоляции. Там должны быть фотографии запчастей, которые вы используете. Разместите фотографии до и после работы. Укажите цены на услуги. Объясните, чем ваши услуги (или запчасти) отличаются от других.
На странице должна быть отзывы клиентов. Сведения о том, какую гарантию вы даете. Не забудьте про фотографии мастеров за работой и самого автосервиса.
Призыв к действию конкретной целевой страницы является более актуальным, чем призыв на домашней странице сайта.
- Призывы к действиям
На каждой странице вашего сайта, спросите себя: “что тут должен делать посетитель?” Он должен позвонить? Заполнить контактную форму? Скачать документ? Посмотреть видео?
Решите, чего вы ждете от покупателя на странице и добавьте несколько четких призывов к действию (call-to-action).
Конкретизируйте ваш призыв к действию
Если вы не знаете, какой призыв к действию выбрать, тогда посмотрите Текстерры. Здесь вы найдете 170 примеров на все случаи жизни.
- Формы
Контактные формы или формы комментариев – это простой элемент, но их часто недооценивают. И упускают возможность добавлять подписчиков в свой список. Подумайте о том, как пользователи получат контент: по электронной почте, в телефонном звонке или на странице подтверждения. Многие воронки продаж заканчиваются призывом к действию. Посетитель просто заполняет форму и после этого ничего не происходит.
Подготовка к продаже
Ваша цель : подготовить клиента к продаже.
Вы привлекли внимание вашего потенциального клиента. Следующий шаг — познакомить его с вашим продуктом или услугой. У вашего клиента в перспективе могут быть вопросы. Ваша задача ответить на них.
Расскажите о выгодах продукта для покупателя . Вы должны помочь клиенту понять, подходит ли ему ваш продукт. А параллельно вы поймете, подходит ли вам этот клиент!
Можно использовать следующие методы:
- Электронная почта
Расскажите покупателям о ваших продуктах с помощью электронных писем. Отправьте подписчиком письмо, где будут ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Стоит попробовать сделать это, даже если вы не проводите email маркетинг.
- Автоответчик и капельный маркетинг
Капельный маркетинг — это стратегия, при которой вы отправляете заранее подготовленную серию писем постоянным или потенциальным клиентам. Если письма составлены правильно, клиент может перейти к покупке минуя все этапы воронки продаж.
- CRM и построение интеграции продаж
CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) — это программное обеспечение, которое позволяет компаниям отслеживать взаимодействия с текущими и будущими клиентами. Это инструмент, который позволяет определить на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент . Используйте вашу CRM-систему для выявления слабых мест в воронке продаж и ведения цикла сделки .
Продажа
Ваша цель: совершить продажу
В среднем человеку надо напомнить 7 раз о компании или продукте . И только тогда он совершит покупку!
Поэтому постоянно напоминайте о себе и прогревайте клиентов на всех уровнях воронки продаж .
Вы можете убедить клиента с помощью этих стратегий:
- Продвижение в интернете
Вы должны последовательно и четко предлагать свой продукт. Не думайте, что клиенты будут искать вас. Они не будут выяснять, как приобрести ваш продукт только потому, что они зашли на ваш сайт.
Сделайте сайт простым. Клиенты должны легко найти вашу продукцию и оформить заказ.
Отправляйте им по электронной почте ваши новые продукты или специальные предложения. Привяжите рассылки к праздникам. Постоянно напоминайте о возможности приобрести ваш продукт.
Используйте все возможности интернет-маркетинга для продвижения компании. Это также могут быть специальные предложения к празднику на сайте, как на примере выше от Dollar Shave Club . Это может быть ремаркетинговые кампании или реклама на партнерских площадках. Главное здесь, построить автоматическую систему касаний, которая будет постоянно напоминать клиентам о вас.
- Автоматические серии писем
Рассылайте информацию об акциях и специальных предложениях .
Настройте автоматические рассылки, предлагайте продукты потенциальным клиентам, которые достигли конца капельной кампании. Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые Предлагайте скидку тем, кто рассматривает конкретный товар, но не покупает его.
Создание автоматической серии писем в Mailchimp
- Мониторинг упоминаний о бренде
Мониторинг по ключевым словам, связанных с вашим брендом, может помочь найти клиентов, которые готовы совершить покупку.
Можно настроить мониторинг с помощью таких инструментов, как:
- Оповещения Google
- JagaJam
- Open Site Explorer
- Babkee
- YouScan
- Mention
Повторные продажи
Ваша цель: совершать повторные продажи
Легче продать товар существующему клиенту, чем приобрести нового. Вы вложили много сил и денег в привлечение клиента – не бросайте его!
Помните тех, кто уже совершил покупку, подготовьте для них новое предложение. Что может для этого сделать:
- Рефералы
Предлагайте скидку на следующую покупку за рекомендации. Чтобы постоянные клиенты рассказывали о вас своим знакомым .
Uber сделали большой упор на реферальную программу. Когда вы приводите друга — вы и друг получаете бесплатную поездку.
- Напоминания
Если вы продаете товары или услуги, которые имеют повторяющийся цикл использования, тогда создайте систему автоматических напоминаний. Например, вы продаете фильтры для воды. Вы можете напоминать покупателям, которые уже совершили покупку. Когда подходит срок замены фильтра, пришлите письмо по электронной почте о пополнении запасов.
- Апселлы и кросс-селлы
Побудите клиента к покупке более дорогих вещей или аксессуаров. Вы можете сделать это в процессе оформления заказа. Также можно отправить письмо клиенту после первой покупки с дополнительными продуктами. Подробней о всех способах апселлов и кросс-селлов .
Апселл в магазине Asos.
- Благодарность
Самое главное, не забывайте просто сказать спасибо!
Поздравьте клиента по электронной почте с годовщиной или в День рождения. Ведь простые слова благодарности могут многое изменить в ваших отношениях с клиентами. Предложите подарочный купон или скидку!
Поздравительный купон от магазина Babadu .
Пример Воронки Продаж из Реальной Жизни
Вот пример воронки продаж, показывающий, как действует разработчик программного обеспечения, компания Freshbooks .
Они привлекают новых пользователей с помощью контекстной рекламы.
Затем продвигает месяц бесплатного пользования сервисом, чтобы заинтересовать клиентов.
И после напоминает постоянным пользователям о себе с помощью еженедельных отчетах.
Заключение
Рассмотрите все этапы для улучшения вашей воронки продаж. Изучите воронку шаг за шагом, и вы сможете увеличить продажи.
Мы надеемся, что данная статья поможет увеличить конверсию воронки продаж .
KEPLER LEADS — это инструмент, который помогает увеличить конверсию сайта и вовлечь клиентов в вашу воронку продаж. Начните улучшения, делая из посетителей сайта подписчиков и клиентов. Попробуйте сегодня !