Семинары тренинги по продажам. Тренинги и семинары по продажам

Благодаря данной статье, вы научитесь более рационально подбирать сотрудников и обучать менеджеров по продажам.

Нового менеджера по продажам необходимо сразу форматировать в соответствии с вашими требованиями. Через несколько месяцев будет поздно: работник привыкнет к своим, не самым эффективным моделям работы, а запоздалые попытки руководства будет воспринимать как «закручивание гаек» и придирки. Поэтому каждый менеджер должен пройти четыре этапа подготовки прежде, чем он приступит непосредственно к продажам.

Если это лучше, оно должно быть задокументировано менеджером по продажам. Чем точнее метод продаж, тем более предсказуемым является достижение цели или нет в области продаж. Именно с этой предсказуемостью менеджер по продажам получает возможность быть активным в коррекции маршрута, необходимой команде для достижения цели продаж.

Управляет целью продаж

Есть ли в вашей компании документированный метод продаж? Благодаря тому, что процесс продаж четко определен и разделен на этапы, менеджер может измерить поток потенциальных клиентов, которые продвигаются вперед. Таким образом, можно ежедневно отслеживать, достигла ли эта цель цель или нет. Благодаря хорошему программному обеспечению управления взаимоотношениями с клиентами вы можете отслеживать данные этого типа в режиме реального времени.

Программа обучения менеджера по продажам

Обучение менеджера по продажам, этап №1: Знакомство с компанией, вводный инструктаж (1-2 дня)

Менеджер по персоналу знакомит новичка с политикой компании (узнает цели, знакомится с кодексом корпоративной этики, условиями и системой оплаты труда);
Он же знакомит нового сотрудника с персоналом и показывает основные помещения офиса, в том числе рабочее место (стол, оснащение, места хранения документов и других материалов общего пользования);
Системный администратор проводит инструктаж по использованию технических средств, если есть такая необходимость. Параллельно рассказывает обо всех особенностях использования сети компании и дает вводные консультации по пользованию конкретными программными продуктами;
Руководитель отдела продаж объясняет менеджеру его задачи, доводит требования, предъявляемые к его работе и отвечает на вопросы;
Менеджер по персоналу знакомит менеджера по продажам с рабочей инструкцией, положениями и стандартами;

Обучение менеджера по продажам, этап № 2: Что компания продает? (1-2 дня, но в зависимости от сложности товаров и услуг может продлиться до 3 месяцев)

Менеджер может параллельно с другими этапами подготовки переходить к поиску новых клиентов, сбору информации о потенциале предприятий и контактных лицах. Иначе, после недельного обучения, когда вы посадите сотрудника на «холодные звонки», может оказаться, что он в силу личных особенностей не способен заниматься активным поиском.

Поэтому хороший менеджер по продажам должен ежедневно следить за достижением цели продаж. Если вы движетесь в направлении отсутствия достижений, найдите способы исправить маршрут. Действовать активно, а не просто ждать ожидаемого результата. Управление достижением цели является частью обязанностей и деятельности хорошего менеджера по продажам и, вероятно, там, где он будет проводить большую часть времени.

У вас есть что-то для управления, достигнет ли ваша команда цели до конца месяца или нет? Если нет, то, что нужно создать? Любой, кто пытался нанять готового продавца, знает, что нехватка готовых продавцов. В общем, лучшие наняты и делают очень хорошо. Этот дефицит делает его более финансово жизнеспособным и быстрым, чтобы обучать продавцов внутренне. В этом случае задача состоит в том, чтобы определить лучший профиль будущего продавца и создать процесс, чтобы сделать этот профиль более напористым с течением времени.

Пример. В телекоммуникационной компании нового менеджера по продажам в течение 10 дней после приема на работу обучали услугам, тарифной политике и технике продаж. Затем новичок приступал к «холодным звонкам». 50% стажеров отсеивались: одни не могли преодолеть страх перед звонками, другие - выполнять существующие в компании стандарты. Чтобы не тратить время, изменили процесс обучения. После первоначального инструктажа по услугам и этапам продаж в течение двух дней сотруднику давали телеалгоритм (скрипт) «холодного звонка» и сажали на обзвон потенциальных клиентов. После того, как часть новых сотрудников отсеивалась, остальных уже более глубоко обучали услугам и тарифам, не затрачивая время и силы руководителя на «отказников».

Роль менеджера не обязательно делать все интервью или проводить весь процесс найма. Но, по крайней мере, он должен быть в состоянии сказать, кто является или не является хорошим профилем продавца для команды. Выравнивание этой информации с помощью специалиста по рекрутингу, ответственного за поиск поставщика, является минимальным для обеспечения того, чтобы у подрядчика был необходимый профиль. Обычно это делается с помощью модели интервью для продавцов с количественными критериями. Эта заметка затем сравнивается с результатом продавца, и модель со временем уточняется.

Есть несколько способов познакомить будущего коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, причем лучше применять все методы в комплексе:

Изучение информации о товарах (услугах) компании по каталогам, сайту, информационным материалам. Важно: менеджер должен освоить характеристики товаров-локомотивов, то есть занимающих большую долю в объеме продаж компании. Если в вашем отделе продаж текучка кадров и руководителю приходится регулярно обучать новых менеджеров по продажам , то лучше сделать учебный видеофильм, рассказывающий о товарах. Можно записать на видео демонстрацию слайдов, заранее подготовленных и озвученных голосом, например, коммерческого директора. Также можно добавить в фильм видеозаписи оказания услуги или производства товара. Эту задачу можно поручить менеджеру по персоналу совместно с внутренним экспертом по продукту (им может быть начальник отдела продаж, закупщик, товаровед или директор по производству). На создание фильма уйдет несколько часов, но это освободит руководителя отдела продаж или менеджера по персоналу от постоянного повторения новичкам одной и той же информации;

Пример. В компании, торгующей ПВХ- окнами (23 офиса продаж на территории одного региона), остро стоял вопрос по организации удаленного . Чтобы организовать его по единым стандартам, директор поставил задачу техническому сотруднику (расчетчику) по созданию учебного фильма по продуктам. Он также подключил представителей поставщиков. Они рассказывали о поставляемых комплектующих (профиль, стеклопакеты, фурнитура), а он записывал их на обычную видеокамеру у себя в офисе. В итоге получился учебный видеокурс из 19 уроков. Эти видеозаписи он закодировал для защиты от копирования и разместил на компьютерах во всех офисах продаж. После проведения аттестации сотрудники получили высокие баллы по знанию продукта. Также это позволило в 2 раза быстрее обучать менеджеров по продажам.

Включает продавцов в методе продаж компании

У вас есть способ нанять продавцов в вашей команде сегодня, что не просто зависит от интуиции? Если у вас его нет, что остается практиковать этот совет? Поэтому менеджер по продажам должен иметь возможность расширять возможности новых продавцов. Обучение - это нечто большее. С помощью инструментов дистанционного обучения можно получить еще больший масштаб. Менеджер по продажам в конечном итоге несет ответственность за то, чтобы ваша команда провела обучение, необходимое для выполнения на требуемом уровне.

Ознакомление с ассортиментом товаров на складе (если компания оказывает услуги, то лучше продемонстрировать их менеджеру наглядно в процессе работы других сотрудников);
Ознакомление с прайс-листом;
Ознакомление с условиями поставки (срок доставки, возможности предоставления отсрочки платежа, особенностей работы с новыми и существующими клиентами и т. д.) или оказания услуги;
Затем опросить менеджера, чтобы определить, усвоил ли он базовые знания о товаре или услуге. Это можно сделать письменно (заполнить бланк, например) или в формате беседы. Например, как поступать, если продукта нет в наличии, а клиенту нужно срочно?

На данном этапе важно не доскональное знание товара или услуги, а понимание ключевых моментов по ассортименту.

В крупных компаниях часть тренинга передается на аутсорсинг тренером по продажам или менеджером по продажам. Очень важно то, что эта подготовка должна быть построена командой. Ваши лучшие продавцы владеют знаниями, необходимыми для выполнения выше среднего.

С другой стороны, коучинг - это индивидуальный и хорошо настраиваемый инструмент. Дело в том, что менеджер по продажам должен помочь продавцу разработать план действий по тому, как продавать лучше, чем в настоящее время продается. Это делается в основном путем прослушивания продаж или оценки взаимодействия с клиентами. Без этой прекрасной обратной связи и корректировок от менеджера по продажам ответственность за улучшение - это все, что есть у продавца, и это может занять много времени.

Обучение менеджера по продажам, этап № 3: Как продавать (1-2 дня)

В ряде компаний новичка, для , обычно приставляют к опытному сотруднику. Способ самый экономичный, но и самый непредсказуемый - вы не можете быть уверены, что «ветеран» обучит нового менеджера только полезному. Один мой знакомый до сих пор вспоминает свой первый рабочий день. Первые слова, которые ему сказал наставник, были такими: «Я научу тебя, как списывать бензин». Чтобы избежать этого, необходимо выбирать в качестве наставников сотрудников, обладающих желанием и способностью к обучению других. Возможно, стоит доплачивать наставнику за дополнительную нагрузку. Причем, желательно связать размер надбавки с результатами новичка (выполнение планов по количеству результативных звонков, заполненных карточек клиентов, собранных заявок, объему заказов и т. д.). Если в компании нет кандидатов в наставники, то эту обязанность должен выполнять руководитель отдела продаж. Наставник должен показать следующее:

Определяет вознаграждения системы

У вас есть какой-либо процесс квалификации вендора? Если у вас его нет, что вам нужно реализовать на практике? Нельзя вознаграждать продавца за поведение, отличное от того, чему вы его учите делать на тренировках. Одной из самых важных ролей коммерческого менеджера является определение правил игры. Сделайте очень четкие вознаграждения и наказания системы.

Для этого менеджер по продажам может.

Какие критерии продвижения и кто будет продвигаться?
Какие критерии увольнения и кто будет уволен?
Формы признания или бонуса, такие как призы, поездки, ужины и т.д.

Хорошая система вознаграждения выравнивает то, что нужно организации с вознаграждением. Тот, кто не соответствует требованиям организации, не вознаграждается. Не вознаграждение заканчивается тем, что предпочитает покидать организацию, так как большая часть зарплаты продавца оказывается переменной.

Как менеджеру работать с документацией (составлять предложения, оформлять договоры, заявки, отчеты);
Какие в компании приняты алгоритмы взаимодействия сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов при резервировании товара, подписании договора, выставлении счета, отгрузке товара, подготовке документов по сделке;
Как работать с клиентской базой данных (CRM-системой), в том числе, какую информацию нужно туда вводить после контакта с клиентом;
Какое в компании существует деление клиентов между менеджерами по продажам;
Как в компании принято сегментировать клиентов;
Откуда брать информацию о потенциальных клиентах и как работать с базами данных (если менеджер по продажам занимается активным поиском)
Как работать с шаблоном коммерческого предложения, исходя из прайс-листа. То есть рассчитывать стоимость товара или услуги исходя из условий поставки (например, размер скидки в зависимости от объема заказа и периода отсрочки платежа);
В чем заключаются особенности техники продаж товаров или услуг компании. Менеджеру необходимо объяснить этапы их продаж (не путайте их с пятью этапами: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки). У каждого товара или услуги есть своя логика продажи (отличающаяся в нюансах от классических этапов), в соответствии с которой заключается большинство сделок. Это некие ступени, шагая по которым, потенциальный заказчик постепенно становится клиентом.

Также желательно дать телеалгоритм (скрипт) для «холодного» обзвона.

Поэтому оставить правила игры ясными - одна из основных функций коммерческого менеджера. Без этого нет организационного выравнивания, поставщики не знают, что им нужно делать, чтобы расти в организации, а нет. Вы уже определили правила игры в области продаж, которыми вы управляете?

Использует результаты команды с помощью технологий продаж

Существует множество инструментов продаж, которые могут повысить эффективность вашей бизнес-команды. От программного обеспечения для взаимоотношений с клиентами, дозвонщики для инструментов для подписания контрактов в цифровом виде. Менеджер по продажам должен спросить себя, есть ли какой-либо инструмент, который может заставить его команду дать больше результатов. Часто стоит инвестировать в технологии больше, чем вкладывать больше людей в команду. Необходимо провести исследование, чтобы убедиться, что инвестиции в технологии могут или не могут принести больше прибыли, чем добавлять больше людей.

Пример. В веб-студии новый сотрудник должен был сначала делать обзвон по скрипту с целью выхода на контактное лицо: «Подскажите, пожалуйста, фамилию, имя, отчество и должность сотрудника, отвечающего за сайт учреждения?» Если спросят, по какому вопросу он нужен, ему необходимо ответить: «По вопросу изменения сайта учреждения в соответствии с федеральным законом №8-ФЗ». Затем менеджер по продажам фиксировал информацию в CRM-системе и планировал контакт с этим должностным лицом. Следующий контакт с нужным сотрудником он делал по другому скрипту. Такой подход позволял получить новичку небольшой промежуточный результат и положительный стимул к следующему звонку.

Изучение того, какая технология нанимать и возвращать ли инвестиции в компанию, не всегда будет выполняться только менеджером по продажам. В крупных компаниях область информационных технологий участвует в проверке технической осуществимости программного обеспечения. Есть множество небольших бесплатных инструментов, которые продавцы в конечном итоге используют и могут быть наняты и приняты командой.

Это факт, что в области продаж все больше внимания уделяется автоматизации и данным. Невозможно принимать точные решения без извлечения данных из процесса. Это одна из функций, которая станет приобретать все большее значение с появлением новых технологий для торговой зоны. Технология может значительно повысить пропускную способность вашего отдела продаж без увеличения числа людей, поэтому хорошо следить.

Во-первых, скрипты упрощают процесс обучения. Во-вторых, так новый менеджер по продажам будет делать меньше ошибок, совершая «холодные» звонки - ему не нужно будет выдумывать, что говорить, достаточно только озвучивать написанные речевые модули. В-третьих, это упрощает контроль за новичками - понятно, как они себя будут вести во время общения с клиентами.

Создает и поддерживает культуру района продаж

Обычно компетенции производятся от ценностей компании и являются тем, как менеджер по продажам хочет, чтобы продавцы вели себя. Поведение является вирусным, особенно для новых продавцов. Вот почему так важно заботиться о культуре. Человек, который действует вопреки желанию организации, может повлиять на остальную часть команды и повысить риск бизнеса.

Это была пустая трата обучения, которая никуда не шла. Менеджер по продажам должен обеспечить, чтобы люди в области продаж принимали наилучшее поведение для роста компании. Это делается путем определения того, какие компетенции должен продемонстрировать продавец. Количественный метод, чтобы определить, идет ли это путь или нет: Обратная связь и дифференциация. Благодаря их технологиям можно облегчить процесс оценки навыков. Какое поведение должны иметь продавцы вашей компании? Что человек получает от такого поведения внутри организации?

Обучение менеджера по продажам, этап № 4: Начало работы

После обучения менеджер по продажам начинает работать с клиентами. К этому этапу желательно приступить как можно быстрее после прохождения предыдущих ключевых моментов. Более глубокие знания лучше получать в процессе работы с клиентами. В его обязанности на этом этапе входит поиск потенциальных клиентов и внесение их в CRM-систему (составление списка), обзвон клиентов по предоставленной руководителем базе данных.

Когда вы думаете о плане карьеры для продавца, курс, которым следует следовать, естественно, проходит через должность менеджера, а затем в качестве директора по продажам. Бывает, что в продвижении бестселлера существует двойной риск «потерять» великого тренера и «выиграть» плохого менеджера.

Клиенты в настоящее время ищут альтернативные варианты, даже обратившись к любому провайдеру. Это связано с легким доступом к надежным источникам информации, чтобы знать доступные решения. То есть клиенты провели обширные независимые исследования, даже до их первого взаимодействия с вероятными поставщиками.

Пример. В ИТ-компании новые менеджеры по продажам уже на 2-й день приступали к обзвону. Он делался в форме опроса с целью актуализации базы данных, сбора информации о потенциале организаций (количество компьютеров, использование в организации локальной сети и т. д.) и контактных лицах. Чтобы стимулировать ИТ-специалистов клиентских организаций к участию в опросе, менеджеры по продажам обещали выслать им после получения ответов электронную книгу по настройке MS Office для системных администраторов. В итоге даже новичкам удавалось собирать 60% заполненных анкет. Для выполнения подобных звонков сотруднику не нужно было обладать даже знаниями по продукту. Последующие звонки к перспективным заказчикам новички выполняли после сдачи экзамена по продуктовой линейке компании.

Чтобы компенсировать кризисные времена, как только страна вернется к экономическому росту, компаниям потребуются еще более компетентные руководители в развитии бизнеса для увеличения доходов в краткосрочной и среднесрочной перспективе. В течение некоторого времени мы освещали желтый свет для концепции консультативной продажи, которая, грубо говоря, заключается в том, чтобы продавать продукт или услугу консультанту.

Мы брали интервью у Марко Гомеса с эксклюзивностью. Он - ботаник, упомянутый в посте о книге «Сила Привычка». С примерно 13 миллионами безработных в стране конкуренция за вакантную должность кажется более ожесточенной, чем когда-либо. Постоянно под давлением закрытия сделок и получения большего дохода компании осознают важность инвестирования в инструменты и технологии для своих команд продаж. Цель заключается в том, чтобы профессионалы могли разрабатывать эффективные стратегии, которые будут успешными в процессе продаж.

Обучение менеджера по продажам в процессе работы с клиентами (таблица):

ЭТАП	ЧТО ДЕЛАЕТ НАСТАВНИК	ЧТО ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ	СКОЛЬКО ДЛИТСЯ ЭТАП
	Наставник сам общается с клиентами. Прежде чем позвонить клиенту, наставник должен озвучить новичку свои цели в предстоящем общении и основные шаги, которые необходимо предпринять для их достижения - сотрудник должен понимать не только что нужно делать и как, но и зачем.	Наблюдает за наставником и задает вопросы по прошедшим контактам	2-3 контакта
Новичок активен - наставник вмешивается только в трудной для менеджера ситуации	На этом этапе наставник должен вмешиваться в процесс продаж только в случае, если новичок полностью загнал себя в тупик (например, стимулировал клиента к вопросу, на который сам не может ответить), смирился с неудачей, забыл о каком-либо этапе работы с клиентом (например, стал называть цены на продукцию, не прояснив объем закупки) или неправильно работает с возражениями.		3-5 контактов
Новичок активен - наставник пассивен	На этом этапе менеджер полностью самостоятельно общается с клиентами, а наставник - контролирует. После общения менеджера с клиентом наставник должен сделать следующее: 1. Спросить, как менеджер оценивает произошедший контакт, что ему удалось, а что можно было бы улучшить. 2. Высказать свою точку зрения (обязательно нужно начинать с позитива - пусть похвалит то, что менеджеру удалось). 3. Разобрать допущенные ошибки. 4. Спросить, какие выводы сделал менеджер из этого обсуждения, что он будет применять в следующих контактах.	Самостоятельно общается с клиентами	3-5 контактов

Выполнение всех перечисленных этапов существенно снизит риск чрезмерно высоких затрат на обучение менеджеров по продажам и сделает этот процесс максимально эффективным.

Хороший специалист по продажам знает, что обучение и знание новых методов никогда не бывает слишком большим. Поиск инновационных методов, концепций и опыта может помочь вам добиться лучших результатов за меньшее время. Это связано с тем, что с каждым поколением людей проблема убеждения клиента претерпевает изменения.

Поиск подходящего профессионала для команды продаж характеризует одну из самых стрессовых проблем для менеджеров в этой области, особенно в сложном сценарии, в котором находится наша страна. Неправильное решение в этом процессе еще больше ухудшит результаты компании.

Зав. кафедрой "Продажи"

Современный рынок характеризуется высочайшим уровнем конкуренции почти во всех сферах. Для выживания в подобных условиях производителям товаров и услуг важно обеспечивать хорошие продажи. И без квалифицированных менеджеров тут не обойтись. Существует множество эффективных моделей продаж. Их количество постоянно увеличиваются, появляются новые каналы связи и взаимодействия с потребителями. Поэтому курсы повышения квалификации для менеджеров по продажам становятся все более актуальными. Пройдя такой тренинг, специалист приобретет полезные знания. Обучение продажам позволит рекламировать товары и услуги лучшим образом, а также превращать случайных посетителей в постоянных клиентов.

Тренируйте свою команду: секрет хорошего менеджера по продажам

Кажется, нет сомнений в том, что Менеджер по продажам является ключевым человеком в компании. Их функции так много и важны, что все компании стремятся, приложив все усилия, найти идеального человека, совершенного, чтобы заполнить эту позицию. Находясь в менеджере по продажам, хорошим профессионалом, лояльностью, осознанием его важности и роли стала растущая проблема. Менеджер по продажам обычно находится под его или ее координацией, руководителями команд или руководителями групп или группой продавцов, независимо от имени.

Русская Школа Управления приглашает на семинары и тренинги по продажам. Программа обучения включает актуальные знания, которые будут работать в реальном мире. Курсы станут полезны как специалистам, желающим улучшить свою квалификацию, так и руководителям, планирующим повысить эффективность своего отдела продаж.

Обучение продажам в РШУ

Бизнес-тренинги по продажам ведут опытные преподаватели и тренеры РШУ. Они являются практикующими специалистами, дают свежую информацию и говорят со слушателями на одном языке. Тренинги по продажам включают эффективные методики обучения: практикумы, групповые занятия и бизнес-игры. На уроках моделируются различные ситуации, позволяющие решать нетривиальные задачи. Каждый тренинг по продажам подразумевает рассмотрение типичных ошибок, современных инструментов и реализованных бизнес-кейсов.

Пройдя тренинги продаж, вы научитесь:

применять методы перехвата клиентуры;
«теплым» и «холодным» продажам;
убеждать и влиять на потребителей;
выявлять потребности клиентов и задавать им правильные вопросы;
обосновывать цены товаров и услуг, демонстрировать их преимущества;
выполнять грамотное послепродажное обслуживание;
проводить личные встречи, заканчивающиеся заключением сделки;
формировать клиентскую базу;
привлекать покупателей в Интернете;
управлять платежами и так далее.

Курсы будут полезны для всех специалистов, работающих в сфере продаж. Тренинги помогут грамотно организовывать клиентский сервис, маркетинговые мероприятия, эффективные call-центры. Рядовые менеджеры и руководители за счет обучения существенно повысят свою ценность на рынке труда.

Кому будут интересны тренинги и семинары по продажам?

Тренинги эффективных продаж рассчитаны на широкую аудиторию. Они буду полезны как опытным специалистам с большим стажем, так и новичкам, делающим первые шаги в профессии. Тренинги продаж станут мощным толчком для развития профессиональных и внутренних качеств.

Обучающая программа Русской Школы Управления будет интересна для:

коммерческого директора;
руководителя отдела продаж;
руководителя call-центра;
менеджера по продажам;
риэлтора;
менеджера по развитию.

Курсы повышения квалификации менеджеров по продажам также проводятся в рамках корпоративного учебного процесса. Многие руководители отделов нуждаются в свежем взгляде со стороны. Тренинги помогают выявить наиболее перспективных специалистов, способных принести компании большую прибыль, и тех, кому не хватает навыков или мотивации.

Стоимость тренингов и семинаров по продажам варьируется в пределах от 19 465 руб. до 55 500 руб. Выберите свой курс обучения прямо сейчас!