1. Как называется ваша профессия (должность)?
Менеджер по продажам банковских продуктов корпоративным клиентам.
2. В чем заключается Ваша работа и какие у Вас обязанности?
Работа заключается в мониторинге рынка корпоративных клиентов и предложений банков-партнеров, на основании которых формируется база потенциальных клиентов для банка, с которыми в дальнейшем ведется работа по установлению контактов и продаже им банковских продуктов.
3. Какое образование необходимо, чтобы получить Вашу должность?
Необходимо высшее экономическое образование. Требование к стажу работу в каждом банке разное.
4. Опишите свой рабочий день.
В зависимости от плана работы составленного накануне, рабочий день начинается либо с проведения назначенных ранее встреч, либо с телефонных звонков потенциальным клиентам. Далее, в течение дня, проводятся переговоры с существующими и потенциальными клиентами. К концу рабочего дня составляется план работы на следующий день. В перерывах между встречами внимание уделяется изучению новых продуктов, предлагаемых банком, мониторингу услуг банков – конкурентов, изучению нормативной и законодательной базы. Следует отметить, что должность менеджера предусматривает постоянное общение с клиентами, и не всегда удается придерживаться составленного плана работы. Он корректируется на протяжении всего рабочего дня.
5. Насколько комфортны условия Вашего труда (целый день на улице, или в офисе с чашечкой кофе)?
Поскольку работа предусматривает проведение встреч, то большая часть рабочего времени проводится в офисах потенциальных клиентов.
6. Что Вам больше всего нравится в своем деле?
Возможность общаться с большим количеством людей, занимающих разные должности и работающих во всевозможных отраслях бизнеса, а также узнавать каждый день что-то новое для себя.
7. Что Вам больше всего не нравится в своем деле?
Не всегда есть возможность принять решение самостоятельно.
8. Если не секрет, Ваш уровень зарплаты (достаточно написать устраивает или нет)?
Уровень зарплаты соответствует выполняемому мной объему работы. Хотя всегда хочется большего.
9. Опишите Ваш коллектив, какие люди работают вместе с Вами?
Я работаю в молодом коллективе, где средний возраст специалистов составляет 25-30 лет. Радует отсутствие злости и неприветливости со стороны коллег. Коллектив дружный и веселый.
10. Какие человеческие качества, по Вашему мнению, наиболее важны в вашем деле?
Коммуникабельность, умение вести переговоры, умение убеждать, умение находить преимущества там, где их быть не может и таким образом продавать продукты.
11. Работа дает мне дополнительные возможности (тут все, что дает вам работа кроме денег, от самовыражения и общения с интересными людьми до возможности побывать в различных странах).
Возможность самореализации, повышения уровня знаний, расширение общего кругозора.
12. У Вас есть возможность оценить по пятибальной шкале свою работу, какую оценку Вы бы поставили?
13. Почему Вы выбрали такую работу?
Мне нравится наблюдать за развитием предприятий различных отраслей на протяжении их существования. Работая в банке, появляется возможность анализировать финансовое состояние корпоративных клиентов в динамике.
Работа менеджером по продажам интересна еще и тем, что знакомясь с предприятием, мы знакомимся и с их производственным процессом, а соответственно, узнаем, как появляются, те или иные вещи, продукты.
Менеджеры - одни из самых востребованных специалистов. Именно они приносят прибыль организации, на которую работают.
Кто такой менеджер? Определение
Руководители, управленцы, администраторы называются менеджерами. Эти профессии подразумевают контроль над исполнением задач работников. То есть они управляют определенной группой сотрудников. Однако менеджерами сейчас называют не только руководителей. Рядовых сотрудников по продаже чего-либо называют так же. Это связано с тем, что работодатель хочет, чтобы статус сотрудников давал им чувствовать себя более значимыми. Но эти работники не организовывают в действительности работу других. Они являются обычными консультантами, продавцами, торговцами. Статус менеджера является лишь виртуальным. И его применяют для того, чтобы рядовые сотрудники чувствовали себя комфортно в своей профессии. Реальный же менеджер руководит, управляет другими. Он получает свою заработную плату за эффективную работу своих подчиненных.
Менеджер по работе с клиентами. Обязанности
Резюме многих, кто находится в поиске работы, имеет в пункте "Личные качества" информацию о коммуникабельности и стрессоустойчивости претендента на вакантное место.
Эти характеристики отлично подходят для должности менеджера по работе с клиентами. Чтобы стать им, не всегда необходимы высшее образование и опыт работы. Тут главное - уметь взаимодействовать с заказчиками и вести деловые переговоры, знать товар и выполнять трудовые обязанности. Менеджер по работе с клиентами занимается поиском потенциальных и товаров. Он делает им заманчивые коммерческие предложения, чтобы заинтересовать товаром или услугами фирмы, чьи интересы представляет.
Есть у такого специалиста и другие обязанности. Менеджер по работе с клиентами лично встречается с потенциальными заказчиками. И от этих встреч зависит многое, ведь именно тогда обговариваются все нюансы сотрудничества и подписываются договоры.
Взаимодействие с существующими покупателями входит в основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами должен всегда держать своих заказчиков в а также вести клиентскую базу.
Менеджер по работе с клиентами банка. Обязанности
Многие банки ежедневно находятся в поисках сотрудников, а именно - менеджеров по работе с клиентами. Это связано с тем, что работа в этой сфере не так легка, и сотрудникам необходимо выполнять различные обязанности.
Менеджер по работе с клиентами банка, как правило, осуществляет следующую работу. Он выполняет план по продажам, принимает и обрабатывает заказы, готовит коммерческие предложения. Также консультирует клиентов по банковским продуктам, куда входят кредиты, карты, вклады и так далее, оформляет документы, работает с и формирует отчетность.
В каждом банке этот список обязанностей может дополниться, уменьшиться или немного отличаться. Везде индивидуально. Менеджер по работе с клиентами обязанности может выполнять и следующие: он может контролировать выполнение договорных обязанностей и работать над увеличением объема продаж.
Менеджер по работе с клиентами сотовой связи. Обязанности
Менеджеры по работе с клиентами нужны и в сфере сотовой связи. Это также непростой труд, требующий выносливости, терпения, коммуникабельности, умения находить общий язык с покупателями и продать товар и услуги. В салонах сотовой связи сотрудники выполняют следующие обязанности.
Менеджер по работе с клиентами консультирует по всем услугам и товарам, осуществляет продажу сотовых телефонов, аксессуаров к ним, планшетов, фото- и видеокамер. Подключение к операторам связи, прием платежей, работа с кассой, ведение отчетности входят в его основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами сотовой связи участвует в инвентаризации, Следит за чистотой и порядком в салоне.
Менеджер по работе с Обязанности
Корпоративные клиенты - это юридические лица. Они являются лакомым куском для бизнеса. С ними взаимодействует менеджер по работе с корпоративными клиентами.
Он выполняет следующие обязанности. Занимается поиском развивающихся фирм, которым будут интересны предлагаемые товары и услуги, проводит опросы, формирует предложения, лично встречается с потенциальными клиентами, участвует в выставках и мероприятиях, ведет переговоры, заключает договоры, работает с документацией, поддерживает долгосрочные отношения с ключевыми покупателями, ведет деловую переписку, делает отчетность проделанной работы.
Список обязанностей может быть дополнен или упрощен. Все зависит от требований работодателя и сферы деятельности компании.
Какими качествами должен обладать менеджер по работе с клиентами?
Эта работа связана со взаимодействием с людьми. Поэтому главное качество менеджера по работе с клиентами - это умение найти подход к любому человеку.
Также немаловажны и другие характеристики. Это коммуникабельность, стрессоустойчивость, активность, подвижность, знание предлагаемых товаров и услуг, грамотность, умение вести деловые переговоры, аккуратность, пунктуальность. Список качеств можно дополнить также владением иностранными языками, в особенности английским.
Менеджер по работе с клиентами должен уметь работать с персональным компьютером, оргтехникой, знать офисные и другие программы. Их список зависит от сферы деятельности.
Преимущества и недостатки работы менеджером по работе с клиентами
Как и любая профессия, данная также имеет свои минусы и плюсы. Если говорить о преимуществах, то к ним можно отнести то, что менеджер по работе с клиентами может построить хорошую карьеру, тем самым стать востребованным и получать приличную заработную плату.
Эта профессия подходит для тех, кто любит вести активную жизнь, не боится общения с большим потоком новых людей, умеет расположить к себе, заинтересовать товарами и услугами и продавать их.
Если говорить о недостатках, то можно отметить, что заработная плата напрямую зависит от количества заключенных сделок и их суммы в денежном эквиваленте. Поэтому если месяц не удался, то менеджер по работе с клиентами получит только оклад, как правило, минимальный.
Другой недостаток - это общение с конфликтными клиентами. Если они недовольны, то виноват в этом менеджер по работе с клиентами, обязанности которого и заключаются как раз в том, чтобы улаживать разногласия. Психологически эта профессия не подойдет тем, кто воспринимает все близко к сердцу. Тут нужно уметь выслушать, найти выход и не потерять самообладание.
Составление резюме менеджера по работе с клиентами
Эта профессия очень востребована на рынке труда. Ведь мы живем в капиталистическом мире, где для выживания необходимы навыки продаж. Если вас не спугнули вышеназванные по работе с клиентами - перспективная профессия, и вы могли бы им стать.
Чтобы заинтересовать работодателей, нужно составить хорошее резюме. В личных качествах укажите те, которые больше подойдут к пункту "Обязанности". Менеджер по работе с клиентами для резюме может добавить положительные отзывы от прошлых работодателей, если у него с ними остались хорошие взаимоотношения. Также стоит указать все навыки, которыми вы обладаете. Напишите также и об опыте на других работах, практиках, где вы работали с клиентами. Это будет большим плюсом, так как покажет работодателю, что вы уже имели опыт деловых переговоров и не боитесь общения.
Если вы имеете какие-нибудь достижения на учебе, на практиках, на прошлых работах, то также напишите о них. Таким образом, вы покажете себя как человека с активной жизненной позицией.
Пишите резюме грамотно, особенно обращайте внимание на слова и выражения, напрямую связанные с деятельностью менеджера. Например, часто допускаются ошибки в слове "договоры".
Дополните информацию о себе вашей деловой фотографией с нейтральным фоном, где четко видно ваше лицо и нет посторонних. Перед отправкой резюме проверьте его на ошибки, посмотрите, правильно ли вы указали ваши данные, чтобы с вами наверняка смогли связаться.
Продажи — это технологии. И немного везения.
Вам знакома ситуация, когда Вы затрачиваете большое количество сил и времени для привлечения клиентов, проводите десятки встреч и консультаций, а получаете, к сожалению, минимальный результат? В отличие от своего коллеги, который работает меньше, выкладывается меньше, а результат у него гораздо лучше, чем у Вас. В этот момент Вас посещает мысль: «Почему так происходит? Я работаю больше, а результат получаю меньше? Наверное, мне просто не повезло в этом месяце… .» Ссылаться на неудачу, конечно, можно, только Ваша продуктивность от этого не увеличится.
Гораздо большую роль в продажах играет владение технологиями продаж . В этой статье мы рассмотрим одну из базовых технологий — классическую 5-ти шаговую модель продаж банковских продуктов.
Именно эту модель используют большинство менеджеров банковских отделений, именно этот алгоритм рассматривается на базовых тренингах по продажам. В чем же суть этого алгоритма?
Прежде чем перейти непосредственно к этапам продаж , мне хотелось бы сделать небольшое лирическое отступление и сказать одну важную вещь. Почему так важно владеть технологиями продаж? Дело в том, что продажи — это не стихийный процеcс с, зависящий исключительно от Вашей удачи. В продажах 80% зависит от того, насколько профессионально Вы можете выстраивать диалог с клиентом, какие инструменты Вы используете, как работаете с возражениями клиентов. Как только Вы освоите необходимые технологии, Вы сможете продавать значительно больше.
В этой и последующих статьях я расскажу Вам о стандартных (классических) моделях продаж , а также о нюансах применения различных методов и технологий в банковской сфере. Мы разберем большинство ошибок , которые допускают 90% менеджеров при общении с клиентами. В результате всё это позволит Вам повысить продажи в Вашем офисе банка и при необходимости внести необходимые корректировки в процедуры обслуживания клиентов.
Ну что, готовы? Тогда давайте рассмотрим классическую 5-ти шаговую модель продаж.
Мы будем рассматривать именно 5-ти шаговую модель, хотя есть модификации данной модели с другим количество шагов (5, 6, 7 этапов продаж).
Идея данного подхода заключается в том, что процесс продажи можно представить в виде вот такой лестницы :
Поднимаясь по этой лестнице, шаг за шагом , с каждой ступенькой Вы становитесь ближе и ближе к своей цели — к продаже . Работая по этому алгоритму, важно соблюдать все этапы, двигаться последовательно , а не резко перепрыгивать с одной ступеньки на другую.
Как видите, каждый этап имеют свою цель:
1. Установление контакта — расположить клиента, создать доброжелательную атмосферу, «благоприятную» почву для последующей продажи.
2. Выявление потребностей — менеджеру важно понять, какой продукт наиболее полно удовлетворит потребности клиента, выяснить важные и наиболее существенные для клиента моменты.
3. Презентация продукта — рассказать о наиболее подходящем клиенту продукте на понятном языке, вызвать у клиента желание воспользоваться банковским продуктом или услугой
4. Работа с возражениями — развеять все сомнения и дать аргументированные ответы на возражения клиента
5. Завершение сделки — доброжелательно попрощаться с клиентом, поблагодарить за сотрудничество и пригласить прийти снова.
Ваша задача, как менеджера и переговорщика, в первую очередь, убедиться, что цель текущего этапа достигнута, и только после этого переходить на следующий уровень.
Я часто сталкиваюсь с такой ситуацией: клиент приходит в офис, менеджер интересуется, чем может помочь клиенту.
Менеджер: «Здравствуйте, Иван Иванович, чем я могу Вам помочь? »
Клиент: «Я хотел бы открыть вклад»
Менеджер: «Отлично Иван Иванович. у нас в банк есть вклады с пополнением, есть с отзывом части вклада, есть с повышенным процентом, например, на 1 год ставка составит 11% годовых, правда там нет капитализации, зато в подарок выдается пластиковая карта. Какой вклад будем оформлять?»
и это может продолжаться долго…
……………………………………………………………………………………..
ВОПРОС: Коллега, как оцениваете поведение менеджера? Как думаете, какой момент был упущен? Что менеджер банка сделал неправильно?
Очень интересно услышать Ваше мнение по этой ситуации. А свое мнение я озвучу в следующем статье! Помните, что всем активным подписчикам я регулярно делаю приятные подарки 🙂
Кроме этого, в следующих статьях мы остановимся подробно на каждом этапе продаж, разберем основные моменты, типичные ошибки и «маленькие хитрости», позволяющие повысить эффективность работы с клиентами.
Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК , инстаграм)
Полезные ссылки
- – прокачайте навыки продаж не выходя из дома всего за 3 часа;
- Курс « «
- – станьте мастером звонка всего за 30 минут;
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
Профессия менеджер по кредитованию — понятие очень широкое, каких только наименований специалиста вы не встретите! Кредитный менеджер или брокер, эксперт, оценщик, консультант…
Специалист по кредитованию общается с клиентами, оценивает платежеспособность заемщика, выбирает подходящие условия займа, оформляет кредиты и сопровождает их вплоть до закрытия. Уже внутри этой деятельности существуют специализации по следующим параметрам:
- кто именно является заемщиком (частное лицо или организация);
- что за кредит (потребительский, ипотечный, авто, кредиты для бизнеса).
Места работы
Специалисты по кредитованию могут работать:
- в банках, лизинговых и инвестиционных компаниях;
- в торговых точках — автосалонах, ювелирных салонах, магазинах бытовой техники и вообще в любом магазине, который предлагает достаточно дорогой товар. Этот специалист может представлять как банк, так и сам магазин, который взаимодействует с банковскими структурами;
- в финансово-экономических отделах крупных фирм.
История профессии
Необходимость в заемных деньгах возникла вместе с появлением денег. До середины XVIII века, когда появились первые банки, за ссудами обращались к ростовщикам.
Финансовые потребности современного человека сильно возросли. Особым спросом пользуются мелкие потребительские кредиты, автомобильные и ипотека, а также займы для малого и среднего бизнеса. В связи с этим должность менеджера по кредитованию стала сегодня очень популярна.
Обязанности менеджера по кредитованию
Хотя многие рабочие обязанности специалистов по кредитованию могут быть различными, главное — он осуществляет организацию и проведение всех кредитных операций. Это может быть:
- консультирование клиентов по условиям кредитования;
- расчет суммы займа и составление графика платежей;
- оформление заявки на кредит и проверка предоставленных документов;
- мониторинг платежеспособности клиентов, оценка рисков;
- контроль использования заемщиками полученных средств, сопровождение выданного кредита до полного его погашения;
- распространение иных банковских услуг.
В банке должностные обязанности менеджера по кредитованию:
- привлечение и консультирование клиентов;
- заключение кредитных договоров;
- обеспечение своевременного возврата финансовых средств.
В наиболее крупных банках кредитные специалисты имеют специализацию по видам кредитования: потребительское, ипотечное, автомобильное, карточные продукты.
В крупной компании кредитный менеджер финансового отдела занимается:
- составлением финансового раздела бизнес-плана;
- поиском выгодных финансовых источников кредитования;
- работой с ценными бумагами (облигациями, векселями);
- управлением кредитным портфелем предприятия.
Требования к менеджеру по кредитованию
Чтобы начать работать в должности специалиста по кредитованию достаточно быть совершеннолетним гражданином РФ со средним образованием. Банки, кредитные организации и торговые точки обычно не предъявляют специальных требований ни к возрасту, ни к образованию и бесплатно обучают новичков своим кредитным продуктам в собственных учебных центрах.
Однако имея высшее экономическое образование и опыт работы в сфере финансов, можно рассчитывать на должность менеджера по работе с VIP-клиентами или руководителя отдела.
Требования к специалисту по кредитованию в крупной компании значительно выше:
- высшее экономическое образование;
- знание финансового и экономического анализа;
- в вопросах кредитования и вложения денежных средств;
- опыт работы в кредитных банковских заведениях;
- владение ПК;
- хорошие навыки ведения переговоров;
- педантичность.
Образец резюме менеджера по кредитованию
Как стать менеджером по кредитованию
Стать менеджером по кредитованию можно в профильных ВУЗах на экономических или финансовых факультетах по специальностям «Банковское дело», «Финансы и кредит». Или в учебном центре самого работодателя.
Зарплата менеджера по кредитованию
Зарплата специалиста по кредитованию напрямую зависит от его опыта профессионализма, складывается обычно из оклада, премий и бонусов. Начинающий специалист зарабатывает обычно в районе 20-25 тысяч рублей в месяц. Средняя зарплата менеджера по кредитованию составляет 40 тысяч рублей в месяц. Максимально месячный доход может достигать 80 тысяч рублей.
Прямые продажи являются одним из основных направлений банковской деятельности, приносящих доход. Они подразумевают продажу продуктов банка вне стен отделения. Развитием такого направления занимается менеджер по развитию прямых продаж банка. Специфика его работы заключается в том, что он работает за пределами офиса 70-90% рабочего времени. Сотрудник, имеющий такую должность должен самостоятельно искать клиентов, совершать «холодные» звонки и встречаться с каждым потенциальным клиентом на его территории.
Чтобы выполнять поставленные планы, нужно постоянно искать новых клиентов, выезжать в компании для проведения презентаций, иметь презентабельный внешний вид, отличные навыки общения и быть мобильным, чтобы успевать на все встречи и не упускать из виду каждую деталь. Первые несколько месяцев работы будут самыми напряженными, поскольку придется нарабатывать собственную базу клиентов. После того, как она будет набрана, можно будет продвигать продукты банка: кредиты, депозиты, зарплатные проекты и проч.
В распоряжении менеджера должен быть автомобиль для быстрого передвижения по городу. Особенно это касается работы в больших городах, когда потенциальных клиентов нужно искать далеко за пределами местонахождения офиса банка. ГМС обычно оплачивается отдельно.
Для работы в должности менеджера по развитию прямых продаж в банке нужно обладать:
- стрессоустойчивостью, потому придется постоянно общаться с разными клиентами, которых ежедневно посещают десятки представители других банков со своими предложениями.
- позитивным настроем, поскольку в работе часто бывают неудачные и несостоявшиеся сделки. Не стоит останавливать на этом – нужно двигаться дальше и искать новых партнеров.
- Компетентностью, внимательностью и грамотностью. Каждая встреча с клиентами – это потенциальный шанс завоевать их доверие и расположение. Второго шанса уже может и не быть, поэтому нужно максимально четко составить план общения.
Заработная плата менеджера по развитию прямых продаж в банке.
Работа менеджера по развитию прямых продаж является одной из сложных, но она и самая высокооплачиваемая. Зарплата является сдельной: чем больше привлечено новых клиентов и оформлено продуктов банка, тем больше доход.
Средняя зарплата в столичных регионах составляет от 50 000 рублей. В остальных регионах – от 30 000 руб. Она состоит из:
- Оклада – фиксированной суммы, меньше которой специалист не получает. Его размер обычно не большой, чтобы стимулировать работника на выполнение плана.
- Премиальные – сумма, выплачиваемая исходя из показателей работы на усмотрение руководства. Именно она составляет бОльшую часть дохода, поэтому это стимулирует специалиста на активную работу.
Требования к менеджеру по развитию прямых продаж в банке:
- Опыт работы, наличие собственной базы клиентов. Эти вещи будут приоритетными при приеме на работу, поскольку банку не придется затрачивать время на обучение и ждать, пока сотрудник будет искать клиентов. Однако, если кандидат обладает нужными качествами и понравится руководителю, то его могут принять на работу без опыта.
- Творческое мышление. Для развития прямых продаж менеджер должен создавать эффективные инструменты и методы, повышающие качество работы и максимально облегчающие поиск новых клиентов. Работа по одним и тем же канонам вряд ли всегда будет приносить желаемый результат, поэтому проявляемая инициатива поможет продвижению по службе и материальному поощрению.
- Навыки прямых продаж и проведение выездных презентаций. Умение налаживать контакты с незнакомыми людьми и находить к ним подход является большим плюсом для работы, ведь в этом заключается основная задача менеджера.
- Умение превращать «холодные» звонки во встречи. Менеджер имеет всего один шанс, чтобы понравиться незнакомому клиенту. Для личной встречи требуется предварительный «холодный» звонок, в ходе которого нужно расположить клиента к себе и добиться встречи, где окончательно превратить «чужого человека» в «хорошего клиента банка». На качество звонка влияет несколько факторов, включая позитивный разговор, ненавязчивость, тембр голоса и др.
- Приятный внешний вид, грамотная речь, ориентированность на клиента, активная жизненная позиция. Эти качества оказывают положительное влияние даже на самого придирчивого и вредного клиента, поэтому менеджер должен воспитать в себе эти черты, если они не даны от природы.
Обязанности менеджера по развитию прямых продаж в банке:
- Выполнение личного плана и плана всего отдела. Прямые продажи являются приоритетным способом продвижения банковских услуг, поэтому на менеджере по развитию лежит обязанность найти как можно больше новых клиентов и продать максимальное количество продуктов банка самому и помочь в этом деле другим. Развитие прямых продаж подразумевает создание и реализацию новых, более эффективных способов достижения нужных результатов.
- Проведение презентаций на территории партнеров банка, консультирование корпоративных клиентов. От хорошей презентации зависит, будет ли клиент сотрудничать с банком и насколько ему понравятся предложения. Презентация должна быть понятной, короткой и давать обратную связь с потенциальными клиентами. Если, например, клиенты «покивают головой» и разойдутся, то презентация не удалась и нужно менять способ ее подачи, чтобы заинтересовать аудиторию.
- Сбор документов потенциальных заемщиков и передача их в отделение. Чтобы максимально упростить процесс выдачи кредитов, зарплатных или кредитных карт, менеджер собирает документы всех желающих в одном месте, например, на территории компании, чтобы клиенты не тратили время на поездку в банк. Заемщику придется прийти всего один раз в офис за получением кредита или карты.
- Проведение телефонных переговоров с целью личных встреч и продвижения банковских продуктов. Каждый звонок и встреча должны приносить максимум эффективности и результата, т.е. после них в банке должен появиться новый клиент и продаться продукт. Все безрезультативные встречи и звонки не оплачиваются и тратят драгоценное время менеджера.
- Разработка новых способов продаж. Для развития направления продаж менеджер должен разрабатывать новые варианты работы, которые будут приносить больше результатов.