* В расчетах используются средние данные по России
За годы работы у туристического агентства может накопиться внушительная база email-адресов клиентов. Или же база может состоять из новых подписчиков, которых привела реклама.
В первом случае нужно увеличивать лояльность клиента и стимулировать повторную продажу. Во втором - сконвертировать нового подписчика в клиента. В обоих случаях email-рассылка - один из наиболее эффективных и дешевых инструментов.
Люди хотят получать релевантные письма. Экстремалу будет не интересно читать про пляжный лежачий отдых и наоборот. Секрет успешных рассылок в том, что они попадают прямо в цель. Для этого нужно узнать своих подписчиков.
1. Создайте опрос
Лучший способ узнать информацию - спросить.
Что можно спросить своего подписчика?
Часто ли он путешествует?
Какой отдых больше нравиться?
Отдыхает один или с семьей?
Допустимая стоимость путешествия?
Опрос на сайте Visit Canada:
Можно такие опросы вставлять сразу в форму подписки. После выбора подписчика вы будете сразу знать, что ему интересно и отправлять только интересную ему информацию. Например.
Большая вероятность, что люди не захотят переходить куда-то, заполнять и тратить свое время. Дайте им мотивацию. Пообещайте скидку или бонус за прохождения опроса.
Имея email-адрес человека, можно найти его в соц. сетях и узнать массу информации для определения его интересов и выбора наиболее релевантного контента для писем ему.
Например, человек женат и с ребенком. Предложите ему семейный тур.
Или, например, обожает музыку. Предложите поехать на какой-то музыкальный фестиваль.
Искать информацию можно вручную или с помощью специальных сервисов. Например, Pipl, Spokeo, Люди.Яндекс.
3. Анализируйте поведение клиентов
Если клиент уже пользовался услугами вашего тур. агентства, то вы можете выяснить:
какой способ передвижение предпочтителен?
путешествует он один или с семьей?
какой отдых больше нравиться?
сколько готов тратить на туры?
На основании этой информации спустя какое-то время вы можете предложить клиенту что-то подобное. Например.
Если человек ничего не покупал, то можно строить гипотезы о его предпочтениях на основе просмотренных страниц. Для этого используют инструменты Google Analytics, TimeDigitalCRM и т.д.
Например, компания ArchTutors.ru использовала у себя на сайте:
Site tracking - определение страниц, посещаемых подписчиком.
Lead scoring - раздача баллов юзерам за определенные действия на сайте.
Клиенты делились на когорты холодных, потенциальных и горячих. Для каждой когорты была своя стратегия. Если человек заходил на одну страницу несколько раз, ему отправлялась цепочка писем с описанием преимуществ и отзывов. Если заходил более 5 раз, ему перезванивал менеджер. Такая автоматизация позволила сократить расходы и увеличить прибыль на 43%.
4. Спросите в отделении агентства
О предпочтениях клиента можно спросить пока он находится в отделении. Предложите ему пройти короткий опрос или устно спросите и заполните информацию о нем.
Больше информации о подписчике - более релевантные предложения - больше продаж. С помощью информации персонализируйте свои рассылки:
обращайтесь по имени
предлагайте интересные конкретному подписчику туры
внедряйте триггерные письма после покупки тура: что интересного посмотреть, что с собой взять, к чему быть готовым и т.д. Такие цепочки легко настроить самостоятельно в сервисе для рассылок UniSender или .
разогревайте подписчиков полезным контентом: топ мест, которые стоит посетить, лучшие пабы пивных стран и т.д.
Продемонстрируем на примере, как в одном агентстве с помощью элементарных правил написания писем повысили продажи.
Готовые идеи для вашего бизнеса
Все привыкли к образу “классического” продавца - напористого, уверенного в себе. Он обладает бешеной харизмой и способен поднажать, где нужно. Что же делать бизнесмену, который горит своим делом, но чувствует себя некомфортно при личных встречах с малознакомыми людьми?
Начать разговор через электронную почту, соц. сети, мессенджеры намного удобнее, чем по телефону или лично. Можно подготовить почву для дальнейших переговоров и расположить к себе.
Эффективно продавать с помощью писем можно практически в любом бизнесе. Рассмотрим кейс одного тур. агентства средних размеров, как можно эффективно продавать с помощью email-писем.
Туристическое агентство решило увеличить свою стандартную прибыль в несезон. Для этого развернуло большую рекламную online-кампанию. Сразу увеличилось количество заявок и лидов. Но почему-то не увеличилось количество оплат. Пригласили бизнес-консультанта и начали разбираться.
В компании работал отдел продаж из сильных и опытных продавцов, которые привыкли продавать через личное общение. Они часто ездили на встречи и почти каждую заканчивали заключением сделки.
Проблема оказалась в том, что большая часть лидов уходила в никуда. Менеджеры разбирали заявки в огромном количестве, тратили уйму времени на поиск вариантов и при этом отписывались безличностными сухими письмами, техническими терминами, ожидая ответной реакции, чтобы назначить очную встречу.
Письма часто отправлялись без темы, без ссылок на отели, без обращения к клиенту. Они больше были похожи на обычный прайс.
Посмотрите на примеры этих писем. Если клиент постоянный и знаком с терминами, то разобраться можно. А, если нет? То лид уходит в тур. агентство с другим подходом к клиентам.
Готовые идеи для вашего бизнеса
Но среди продавцов выделялась одна молчаливая “тихоня”. Каждая вторая заявка у нее заканчивалась сделкой. Начали выяснять. Оказалось, что все дело в ее подходе к написанию писем. Они все были написаны человеческим языком, доступно и с теплотой. А люди хотят покупать у людей, а не у компаний. Пример письма:
Для продавцов агентства были сформированы правила при написании писем и закуплены книги по копирайтингу в письмах. Матерых продавцов было сложно переучить, но внушительные показатели тихони переубедили их. В итоге воронка продаж тур. агентства стала меньше терять на первых этапах и больше лидов доходили до этапа заключения сделки. Клиенты стали реже пропадать, ссылаясь на необходимость подумать или посоветоваться.
Вот несколько правил для написания писем, которые стали применять продавцы агентства. Берите на заметку!
-
Обязательно указывать в теме письма, о чем письмо
Обращаться по имени
Не использовать сокращения и аббревиатуры
Не начинать письмо сразу с перечисления вариантов. Обязательно приветствие и вступительная часть.
Кратко перечислять преимущества того или иного варианта, чтобы не заставлять человека гуглить
В конце письма сообщить о дальнейших шагах
Подпись обязательна
Неважно, пишите вы для b2b или b2c. Читает письма все равно человек. Поэтому человеческий подход к написанию писем так отлично работает.
Попробуйте в своем бизнесе. Подогреть интерес к своему продукту можно специальной серией писем - автоворонкой. Серия будет постепенно знакомить с продуктом и развивать потребность в нем.
Автоматическую серию писем легко настроить в специальных сервисах для рассылок. Например, в сервисе для рассылок UniSender. Сделать это можно самостоятельно или .
126 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 22083 раз.
Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса
аренда + зарплаты + коммунальные услуги и т.п. руб.
Написать удачный текст письма для e-mail-рассылки совсем не так сложно, как вы думаете. Нужно лишь знать основные составляющие “хорошего письма”. Таких вещей есть всего 7.
Компании иногда забывают, что главное в рассылках - это забота о подписчике и честная коммуникация. Какие ошибки email-маркетологов раздражают подписчиков?
Email-маркетинг в связке с facebook - сильный маркетинговый инструмент для привлечения трафика и превращения лидов в клиентов. Посмотрим, как с их помощью можно находить новых клиентов.
Человек, заходя на сайт, ищет информацию или сравнивает разные предложения. Мы можем подогреть его интерес и простимулировать покупку с помощью автоматических писем.
Санаторный бизнес
Для кого этот раздел?- Для собственников и руководителей санаториев.
- Для руководителей Управляющих компаний санаториями.
- Для владельцев отелей и пансионатов, желающих развить у себя медицинское направление.
1. Для собственников и руководителей санаториев.
1.1. Как увеличить продажи санаторно-курортных путевок на 30% без вложений в инфраструктуру и сервис?Большинство руководителей и собственников санаториев отлично понимают, что не улучшив качество обслуживания, финансовую ситуацию не поправить. И тут перед ними встает непростая задача- как улучшить качество услуг, если денег для этого не хватает?
Наши исследования показали, что санатории при имеющемся у них уровне сервиса и цен теряют до 30-50% от продаж из-за неправильной организации системы продаж.
На чем теряются продажи?
- Сотрудники отдела продаж не всегда отвечают на звонки. Например, в обеденное время. Кроме этого, график работы сотрудников- до 16-18, а многим клиентам удобно звонить в более позднее время.
- Не все сотрудники отделов продаж обладают достаточной квалификацией для работы с клиентами.
- Часто клиенту не удобно осуществлять предоплату за путевку. Незаезд по броням без предоплаты составляет 50-70%.
- Туристические агенты и операторы неохотно работают с большинством санаториев из-за того, что до них трудно дозвониться и из-за долгого ответа на запрос.
- Мягкие квоты не решают проблемы ни турагентсва/оператора, ни санатория, т.к. реальных обязательств в этом случае не возникает ни у одной из сторон.
- Трудоемкий документооборот по реализации(ежемесячный отчет о реализации, отчет по путевкам, отчеты агентов, сверка с агентами) приводит к тому, что неделю в месяц работники отдела продаж занимаются отчетами, а не продажами.
- Если у санатория не автоматизирована работа по бронированию и поселению, персонал не видит объективной картины по свободному номерному фонду и не в состоянии обеспечить загрузку даже при большом желании, которого часто нет.
Мы всегда говорим- санаторию есть что продавать на существующей материально-технической базе!
Итак, что значат потери 30%? При годовом обороте 100 млн. рублей, это 30 миллионов недополученных средств! Скажите, вы нашли бы на что их потратить?
1.2. Как решить проблему потерь за 1 месяц?
Есть готовое решение, сроки внедрения которого составляют 2-4 недели в зависимости от объема номерного фонда санатория.
Разработана, внедрена на базе нескольких десятков санаториев Автоматизированная Система Бронирования (АСБ), которая позволяет решить все вышеуказанные проблемы потерь продаж, а именно:
- Система работает в полностью автоматическом режиме, без менеджера, а значит, круглосуточно и без влияния человеческого фактора. Снижаются затраты на оплату труда менеджеров по бронированию, телефонные переговоры. Увеличивается эффективность продаж.
- Для клиентов обеспечивается удобство выбора номеров и медицинских программ, все подробно описано и структурировано в системе бронирования.
- Для обеспечения предоплаты за путевки, организовано несколько способов оплат, включая по банковской карте, через терминалы Киви и аналогичные, через салоны «Евросеть», и другие. При этом деньги на счет санатория попадут в течение 3-5 дней, а информация об оплате поступит немедленно.
- Упрощается процедура поселения, бронь автоматически попадает в систему управления номерным фондом. Её видит администратор санатория сразу же после оплаты путевки клиентом.
- Увеличивает конверсию (отношение количества посетителей сайта к количеству купивших путевки) сайта санатория и эффективность интернет-рекламы.
- Дает возможность подключить неограниченное количество агентов и операторов, предоставляя возможность работать в режиме он-лайн, без запросов в санаторий.
- Все отчеты формируются автоматически, высвобождая время менеджеров для работы по активным продажам.
- При настройке системы оптимизируется документооборот санатория относительно прейскурантов, тарифной политики, правил и условий бронирования, регламента оказания санаторно-курортных услуг.
Поток клиентов на который поступает с порталов о красоте и здоровье, имеющих многомиллионную аудиторию.
2. Для руководителей Управляющих компаний санаториями.
Помимо задач, стоящих перед санаторием (см. раздел выше) у Управляющих компаний (УК) есть ещё ряд задач, связанных с координацией работы сети объектов и контроля их финансовой и исполнительской дисциплины.
Практика показывает, что деятельность управляющих компаний становится эффективной ТОЛЬКО тогда, когда УК начинает управлять продажами. Только в этом случае УК является не только потребителем средств, заработанных санаториями, но и реальным источником дополнительных доходов. Сроки внедрения- от 1 месяца, в зависимости от сложности проекта.
Мы предлагаем ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ УПРАВЛЯЮЩИХ КОМПАНИЙ, уже внедренное в практику и обеспечивающее многомиллионные обороты. Централизованная автоматизированная система бронирования позволяет:
- Организовать современные отделы продаж в санаториях (см. выше).
- Стать основным оператором для своей сети санаториев, подключать неограниченное количество агентов и операторов к своей системе бронирования на стандартных условиях, а значит- с минимальными затратами.
- Организация отдела бронирования с минимальными затратами, т.к бронирование, оплата заявок и формирование документов и отчетов происходит в автоматическом режиме.
- Повышается эффективность агентской сети за счет удобства работы агентов- моментальное подтверждение запроса, номера практически всегда есть, т.к не держатся номера на мягких квотах, нет необходимости звонить в санаторий или УК, полноценная информация о номерах и услугах представляется с сайта и из АСБ.
- Увеличивается капитализация не только отдельных санаториев, но и самой УК. Увеличивается инвестиционная привлекательность комплекса.
- Обеспечивается полный контроль тарифной политики, применения тарифов санаториев. Обеспечиваются фирменные стандарты продаж, что существенно увеличивает лояльность клиентов и партнеров.
- Обеспечивается возможность подключения к современному сервису он-лайн бронирования санаторных путевок, поток клиентов на который поступает с порталов о красоте и здоровье, имеющих многомиллионную аудиторию.
- При внедрении АСБ производится формализация бизнес-процессов и документооборота подведомственных санаториев, что способствует улучшению финансовой дисциплины и качества оказания услуг.
3. Для владельцев отелей и пансионатов, желающих развить у себя медицинское направление.
Преимущества развития медицинского направления очевидны для многих отельеров:
- Увеличение сроков пребывания клиентов. Медицинская программа имеет продолжительность как минимум 7-10 дней.
- Снижение сезонности для приморских отелей. Лечением наиболее благоприятно заниматься в межсезонье, в период обострения хронических заболеваний, когда нет жары и наплыва отдыхающих.
- У многих отелей есть рядом расположенные лечебницы, либо свои площади, которые необходимо задействовать в обслуживании гостей.
- Консультационные услуги по развитию медицинского направления в отеле. Это либо общеоздоровительные курсы, СПА- программы, либо лечение конкретных медицинских проблем. Возможна организация программ под руководством московских профессоров.
- Участие в проектировании и организации системы продаж для оъбекта.
- Услуги по внедрению собственных стандартов обслуживания.
|
||
Туристическому агентству сложно привлечь клиентов, потому что для них отдавать довольно большие деньги за раз — большой стресс. Нужно получить доверие пользователей, убедить, что компания их не подведёт. Грамотно спланированная емейл-стратегия снимет страхи клиентов и увеличит продажи. В конце статьи расскажем, как мы применили наши советы на практике для Oktogo — онлайн-сервиса по бронированию отелей.
Большие данные, или с чего начинается результативная емейл-рассылка
Если вы работаете в сфере туризма, вы знаете, как важно вовремя сделать потенциальному клиенту релевантное предложение. У каждого из множества популярных направлений свой «горячий» сезон. В свою очередь, люди, принимая решение о покупке тура, руководствуются своими индивидуальными предпочтениями, временными рамками и другими личными обстоятельствами. Делать массовую рассылку вслепую — невыгодно, даже если вы предлагаете действительно интересный и популярный контент. Если же вы проведёте сегментацию списка согласно данным в профиле клиента, вы минимизируете затраты на рассылку, поскольку будете предлагать людям то, что им действительно интересно, — соответственно, ваши шансы на продажу тура возрастут.
Итак, эффективная емейл-кампания начинается с данных — тех самых big data, о которых сейчас так много говорят в сфере цифрового маркетинга. А сбор этих данных начинается у вас на сайте — желательно, с первых минут присутствия на нём клиента. Разместите поп-ап или экспресс-форму для регистрации, чтобы люди могли сразу же подписаться на ваши обновления. Сделайте её привлекательной и постарайтесь как-то мотивировать посетителей к её заполнению — ведь вы просите оставить вам их личные данные.
Как только клиент указал основную информацию (имя, пол, адрес электронной почты, свой город, возможно, день рождения) и прошёл процедуру подтверждения подписки, предложите ему заполнить дополнительные поля профиля в личном кабинете. Узнайте, услугами каких туроператоров подписчик пользовался, в каких странах или городах он уже побывал, какие направления ему наиболее интересны и т. д. Имея на руках эту информацию, вы сможете (при наличии нужных инструментов для рассылки) предоставить подписчику релевантную информацию, тем самым повышая репутацию бренда в его глазах и увеличивая свои шансы на сделку (быть может, и не одну).
И помните: лидогенерация должна быть системной (как, впрочем, и остальные элементы кампании). Позаботьтесь о том, чтобы регистрационные формы были не только у вас на сайте, но и в социальных сетях, в партнёрских рассылках (если есть такая возможность). Разработайте лендинговые странички, на которых пользователь сможет подписаться на ваши обновления. Но не забывайте о том, что продвижение бренда в контексте рассылки не должно быть навязчивым. Ваша регистрационная форма должна быть уместной. Поэтому важно учитывать, на каком (если не на вашем) сайте вы собираете лиды, чем занимается на данном сайте пользователь в момент появления поп-апа с предложением подписаться на ваш контент и т. д.
Какие параметры учитывать прежде всего
Если вы имеете физические представительства по всем регионам страны либо работаете только через интернет, но также охватываете всю страну (через посредников — туроператоров и агентства), вам очень важно понимать, где находится потенциальный клиент. Стоимость бронирования отеля не зависит от местонахождения человека, но транспортные расходы, равно как и время пребывания в пути, могут заметно отличаться, соответственно, учитывать географию пользователей вам просто необходимо, если вы действительно хотите предлагать людям только актуальную и выгодную для каждого конкретного случая информацию.
Вы также можете отслеживать историю поездок клиента, независимо от того, были они совершены через вас или другого оператора. В этом случае вы не будете забрасывать человека, только что вернувшегося из тура по Норвегии, призывами «увидеть таинственные фьорды и волшебное северное сияние». Вместо этого вы сможете расспросить его о поездке и на основе полученной информации либо сделать ему эффективное cross-sale предложение («Вам понравилась суровая норвежская природа? Специально для вас — Рождество в Лапландии!»), либо, если клиент отзывается об отдыхе нелестно, рассказать о других направлениях в контентной рассылке.
Ваша цель: собрать максимальное количество информации о подписчике. Чтобы предлагать людям то, что они захотят купить, надо знать, что они уже покупали, чем они интересуются (какие туры они просматривали на сайте) и — в идеале — предугадывать их желания.
Итак: в первую очередь вас интересует географический фактор, поведение пользователя на вашем сайте и история его заказов.
Оставайтесь на постоянной связи с клиентом
Насколько высококлассным сервисом ни славилась бы ваша компания, каким бы удачным для клиента ни был уже состоявшийся опыт взаимодействия с вами, необходимо постоянно напоминать людям о себе. Для этой цели, вне всякого сомнения, нет более эффективного средства, чем электронная почта. С момента регистрации пользователя на сайте вы должны методично рассылать ему письма. Пробуйте различную частоту, варьируйте контент и время рассылки сезонно, в зависимости от поведения пользователя или согласно информации, указанной в центре управления рассылкой / личном кабинете.
Покупки без скидок как главный показатель лояльности
Лояльный клиент — это, в первую очередь, клиент, готовый покупать услуги по их первоначальной стоимости. Вы можете привлечь человека какой-либо акцией, но в дальнейшем ваша задача — удержать его и мотивировать к покупке без скидок. Ведь основную массу предложений — даже в такой сфере как туризм, где так часто звучит словосочетание «Горящее предложение!» — составляет именно неакционный продукт, и ваша цель — продать его по заявленной стоимости.
Возникает закономерный вопрос: как удержать подписчика и мотивировать его к таким покупкам? Ответ: с помощью электронной почты.
Грамотно проработанная емейл-кампания предполагает интеграцию с социальными сетями, в отдельных случаях — с почтовой рассылкой, с колл-центром (если он у вас есть) и CRM-системами. С помощью таких технологий как ретаргетинг вы сможете постоянно отслеживать поведение подписчика и делать каждое обращение к нему (неважно, контентная это рассылка или же коммерческое предложение) направленным и актуальным.
Следите за своей базой
Имея в арсенале профессиональный инструмент для рассылок, вы сможете постоянно контролировать список подписчиков. Необходимо отслеживать активность клиентов, чистить список в случае hard-bounce, регулировать частоту и тематику рассылки, следить за тем, чтобы емейлы не попадали в спам. Создавая каждый раз персонализированное обращение к клиенту, важно знать, что это письмо рассылается по активной базе и затраченные на него средства не пропадают даром.
Если вы избавились от несуществующих адресов, это не значит, что можно забыть о списке. Подписчики бывают активными на стадии welcome-цепочки, в преддверии покупки и на первых порах после неё, а потом интерес к рассылке может остыть. Люди перестают открывать письма, удаляют их, не читая. Проводите постоянный мониторинг базы на предмет активности адресов, выделяйте неактивных подписчиков в отдельные сегменты, не жалейте времени и средств на разработку специальных реактивационных кампаний для этих сегментов. Если спящие адреса по-прежнему не реагируют — позволяйте им уйти.
Кстати, это тоже очень важный момент. Ни в коем случае не следует усложнять процесс отписки: делая это, вы толкаете пользователя на крайнюю меру — пометить ваше письмо как спам.
Самописная программа — или экспертное решение для профессионального емейл-маркетинга?
Для создания сегментированной и направленной на предпочтения каждого отдельного пользователя кампании вам понадобится профессиональная платформа для рассылок. Что она вам даст?
Во-первых, вы сможете с лёгкостью проводить все описанные в предыдущем пункте операции со списком. Во-вторых, вы сможете автоматизировать часть процессов: настроить транзакционные и триггерные сообщения (привязанные к различным событиям: завершённой или незавершённой покупке, ко дню рождения пользователя и т. д.).
В зависимости от выбранной платформы, у вас на руках будет целый ряд возможностей: проводите сплит-тестирования, подбирайте оптимальные темы для писем, пробуйте различные комбинации блоков сообщения и т. д. — ведь каждая из этих деталей имеет значение в конечном итоге.
Кейс Oktogo
Отличным примером перехода от стихийных рассылок к системным емейл-маркетинговым программам может служить опыт компании Oktogo — российского онлайн-сервиса по бронированию отелей, который обратился за услугами к профессиональному емейл-маркетинговому агентству.
На старте кампании емейл-лист Oktogo насчитывал около 1000 подписчиков. Оптимизацию кампаний было решено начать с процедуры подписки. На сайте компании пользователям сразу рассказывалось о том, чего им ждать от рассылки: общие сведения о сервисе, возможность выбрать интересующую тематику и частоту. Только после этого пользователь оставлял свои данные. Таким образом, каждый зарегистрированный подписчик добровольно и осознанно соглашался на рассылку. Вот регистрационная форма Oktogo:
Параллельно с этим подписаться на контент oktogo.ru можно было через письма партнёров. Причем реклама Oktogo всегда была продуманной и логично вписывалась в контент сторонних писем. К примеру, в емейлах davno.ru, сайта винтажных советских открыток, подписчикам рассказывалось о замечательном сервисе бронирования отелей в контексте поздравлений и сюрпризов для близких.
Показатели не могли не радовать: 24-процентная открываемость и CTR до 38 %.
Регистрация проходила в два шага, и все новые подписчики сразу же получали бонус в виде скидки или спецпредложения.
Помимо других кросс-маркетинговых взаимодействий с партнёрскими сетями была проведена акция «Приведи друга», в ходе которой подписчикам дарили бонусы в обмен на контактные данные их друзей (которые также получали скидку от Oktogo).
Общим итогом кампании за 1,5 года (с учётом регулярных, контентных, транзакционных и других писем) стало увеличение списка с 1000 до 41000 активных подписчиков!
Впечатляет, не правда ли?
Стоит сказать, что Oktogo не стали останавливаться на достигнутом. С момента внедрения новой стратегии и по сегодняшний день продолжаются постоянные тестирования и оптимизация рассылок. Письма туристического портала всегда очень креативные, яркие, с интересным и полезным контентом. Судя по высоким показателями открываемости и CTR, подписчики более чем довольны.
Рассмотренный кейс — лишнее подтверждение того, что грамотные вложения всегда окупаются, а серьёзный бизнес требует серьёзных, тщательно продуманных стратегий.
Общайтесь, дружите и прислушивайтесь к вашим клиентам, и они будут приходить к вам снова и снова.
Мария Бондаренко
Директор российского представительства GP Solutions
Современные средства автоматизации - как повысить продажи и эффективность работы туроператора
Слово «автоматизация» сегодня на слуху у многих. Однако не все компании имеют ясное представление о том, как, внедрив ту или иную систему, они смогут повысить продажи и эффективность работы. Как, по-вашему, из чего слагается успешная автоматизация в туризме?
Эффективные продажи в туризме в первую очередь зависят от уникальности предлагаемых турпродуктов и их доступности для покупателей. Туроператору важно четко представлять свою нишу на рынке и предлагать для нее соответствующие услуги по оптимальным ценам. Не менее важно быть достаточно гибким, чтобы реагировать на изменения ситуации на рынке.
Использование современных технологий автоматизации позволяет решать все эти вопросы.
И за счет чего мы сможем ощутить эффект?
Автоматизация турфирмы дает комплексный эффект.
Онлайн-взаимодействие с поставщиками позволит бронировать их услуги напрямую из вашей системы. Вы сможете предложить онлайн-бронирование и для своих агентов, предоставив им доступ к вашим актуальным предложениям и ценам. Как следствие вы сэкономите рабочее время своих менеджеров и значительно упростите работу партнерам. Помимо этого с помощью системы автоматизации вы можете получить возможность эффективного управления базой собственных продуктов, гибкие механизмы ценообразования, управления квотами мест, а также аналитику для принятия управленческих решений.
Если рассмотреть преимущества от внедрения средств автоматизации более подробно, то они заключаются в следующем:
1. Онлайн-бронирование
Благодаря онлайн-подключению поставщиков к вашей системе ваша компания сможет неограниченно расширять ассортимент предложений - для их обработки не требуются дополнительные сотрудники, этим займется система.
Точно так же вы сможете развивать свою партнерскую сеть. Благодаря такому «самообслуживанию», вы сможете уделять больше времени привлечению покупателей, а не тратить его на согласование заявок.
Таким образом, вы увеличите эффективное рабочее время, которое раньше ограничивалось графиком работы офиса, ведь система работает круглосуточно все 365 дней в году.
Кроме того, это прекрасная возможность организовать продажи непосредственно с вашего-сайта.
2. Управление продажами
Система турфирмы позволяет полностью контролировать процесс продаж. Так например, вы сможете вести базу всех предлагаемых вами продуктов с нетто-ценами, получаемыми от поставщиков.
Настраивая для них надбавки и комиссии, вы сможете продавать туристические услуги через различные турагентства, при этом система сама рассчитает стоимость заказа в каждом конкретном случае.
Гибкие настройки бизнес-правил помогут вовлечь в вашу сеть максимальное число компаний на взаимовыгодных условиях. Вы даже сможете настроить систему таким образом, что она будет отслеживать эффективность работы ваших партнеров и предлагать более привлекательные условия (например, более высокий размер комиссионного вознаграждения) для наиболее успешных из них.
3. Аналитические инструменты
Система предоставляет вам актуальную информацию о состоянии дел и помогает принимать верные управленческие решения на основе генерируемых ею отчетов. При этом она освобождает менеджеров от необходимости тратить усилия и время на сбор и обработку данных. Вся информация автоматически накапливается в системе и на ее основе можно мгновенно получить необходимую отчетность.
Благодаря этому директор всегда будет знать, например, какие регионы и продукты продаются лучше всего, насколько эффективно работает тот или иной менеджер или любую другую информацию.
Решения компании GP Solutions
содержат специальные модули, с помощью которых вы сможете формировать самые разнобразные продукты: от индивидуальных услуг (проживание в отеле, трансферы, экскурсии, авиабилеты) до комплексных туров.
Основные преимущества автоматизации этого направления деятельности туроператора выражаются в возможности формирования уникальных продуктов, востребованных рынком. Причем задача современного программного обеспечения – предоставить максимальную гибкость в создании турпродукта – как в плане его описания, так и ценообразования и управления квотами мест.
Именно эти три фактора и являются ключевыми при создании собственных продуктов:
1. Подробные маркетинговые описания предлагаемых турпродуктов
дают представление об оказываемых услугах. Такое описание должно включать не только само описание продукта, но и фотографии, карту, уточнять местоположение объекта и перечень доступных туристу услуг. Чем более полную информацию вы предоставите покупателю, тем выше вероятность того, что он совершит покупку. А возможность внесения описаний на разных языках подготавливает базу для успешных продаж в различных регионах.
2. Во-вторых, это гибкое ценообразование
. С помощью нашей системы вы сможете применять разные тарифы для одного и того же турпродукта (раннее бронирование, специальные предложения), настроить различные скидки (например, бесплатные ночи, скидки для детей) и т.д. Это будет способствовать более активным продажам.
3. В-третьих, управление квотами мест
. Благодаря такой возможности вы сможете задать количество имеющихся в наличии мест, предоставленных вам поставщиками, а система будет автоматически уменьшать их число по мере продаж. Вы также сможете продавать места по разным тарифам (например, поставить ограничение, что при условии раннего выкупа можно продать часть мест со скидкой).
Таким образом вы сможете сформировать оптимальные условия для продажи как отдельных туруслуг, так и комплексных турпакетов.
Сейчас «модна» тема интеграции с GDS и онлайн-поставщиками Возможно ли это в вашей системе?
Успешная интеграция с поставщиками - одна из важнейших задач, решаемых нашей системой. Мы предлагаем более 20 готовых интеграционных модулей для подключения к поставщикам и все это на единой платформе нашей системы. В числе доступных поставщиков такие компании как: GTA, HotelsPro, CarTrawler, Hotelbeds, DOTW, Tourico, Kuoni, RBC, Miki, HBSi, GoGlobal, Travco, Viator и их число постоянно растет. Кроме того мы заканчиваем подключение GDS: Galileo и Amadeus. Важным преимуществом является то, что мы предлагаем не только отели и авиабилеты, но и трансферы, экскурсии, аренду автомобилей, страховки.
Конечно, можно решать эту задачу иными средствами. Однако насколько это оправданно?
Есть ряд зарекомендовавших себя порталов онлайн-бронирования, таких, например, как Hotelbook, которые являются консолидаторами услуг. Вы можете подключиться к ним, но получите при этом лишь возможность онлайн-бронирования. Ни о какой полноценной автоматизации компании речь не идет. Более того, в этом случае вы фактически меняете роль туроператора на роль турагентства, соглашаясь работать с уже готовыми предложениями и продавая их за фиксированное комиссионное вознаграждение. Иными словами отказываетесь от прямой работы с поставщиками по нетто-ценам.
Вы можете сохранить за собой активную позицию туроператора и использовать множество разрозненных систем, т.е. напрямую обращаться к системам бронирования поставщиков. Однако в этом случае вы не сможете предоставить прямой доступ к системам своим агентам и будете вынуждены сами бронировать услуги от их имени.
Писать софт для интеграции самостоятельно? В абсолютном большинстве случаев затраты времени и средств на это окажутся выше, чем купить готовое программное решение. Кроме того, многие склонны забывать о необходимости затрат на техническую поддержку и доработку программного решения для сохранения работоспособности системы при изменениях, постоянно происходящих в системах поставщиков.
Очевидно, что оптимальный вариант в этой ситуации - воспользоваться готовым программным решением.
У компании GP Solutions серьезный опыт работы на международных рынках. Что вы готовы предложить своим российским клиентам?
Компания GP Solutions
существует более 8 лет. На рынке России мы уже 3 года, в прошлом году открыли представительство в Москве. Без ложной скромности можно сказать, что мы европейская компания, находящаяся на передовой современных IT-решений для туристической индустрии.
У нас есть большой опыт работы на рынках Великобритании, Германии, США. Мы выполняли проекты для таких операторов как TUI и Thomas Cook, что позволило нам накопить достаточно знаний и опыта для разработки собственных программных решений для туристических компаний.
Нужно отметить, что компания GP Solutions
является своеобразным мостом между Европой и Россией: мы обладаем современными технологиями и опытом работы на самых требовательных рынках мира и в то же время прекрасно знаем потребности российских туроператоров и готовы их удовлетворить.
Мы понимаем, что в этой сфере позиции российских разработчиков, таких как «Мегатек» и «САМО-софт» действительно сильны, однако мы не боимся конкуренции, потому что готовы предложить рынку уникальный продукт.
С другой стороны, мы выгодно отличаемся от наших зарубежных коллег, так как знаем российский рынок и адаптировали свои решения именно для него.
Неужели ваши технологии так отличаются от уже существующих на рынке?
Рынок готов предложить хорошие решения по автоматизации деятельности туроператора. Например, те же системы от компаний «Мегатек» и «САМО-софт». Равно как существуют хорошие платформы для онлайн-бронирования. Уникальность нашей технологии в том, что в одном продукте мы позволяем туроператору делать и то и другое, и потому вам не придется покупать софт дважды.
Кроме этого, система поддерживает мультиязычность интерфейса и контента, что делает ее универсальной для любых рынков, и работает как веб-приложение через Интернет, а потому не требует установки на сервере клиента и доступна 24 часа 7 дней в неделю. Наша миссия – сделать софт для туроператоров доступным.
При этом доступность вовсе не означает ограниченность возможностей. Важным преимуществом системы является гибкость конфигурации и возможность развития системы по мере развития самой компании.
Во-первых, можно не устанавливать все модули сразу, а подключать их по мере надобности. Во-вторых, по мере разработки нами новых функциональных модулей, они также будут доступны для включения в уже используемую конфигурацию. Технология XML позволяет без проблем подключать новых поставщиков (на ближайший год в наших планах интеграция нескольких десятков консолидаторов, а также туроператоров, специализирующихся на различных направлениях).
Модуль отчетности дает различные срезы статистических данных, таблицы, графики и т.д. Недавно был подключен модуль онлайн-платежей. В скором времени мы представим комплексные туры, а также планируем дальнейшее развитие модулей для работы с собственными продуктами. Так что, купив систему сегодня, вы обеспечиваете ее актуальность на годы вперед.
И все это доступно на весьма выгодных условиях.
Каким же образом? Автоматизация это обычно сложно, дорого и долго...
Своим приходом на российский рынок мы хотим сломать этот стереотип. Автоматизация в туризме - это не обязательно сложно, дорого и долго!
Действительно, если разрабатывать системы такого класса самостоятельно, то инвестиции могут составить сотни тысяч и даже миллионы долларов. Предлагаемые рынком готовые продукты, устанавливаемые на вашем сервере, также могут требовать значительных вложений. Но ведь существует огромное количество компаний, которым просто нужен доступный софт. Для таких компаний мы готовы предложить новый проект – Travel eXpresso
– онлайн-портал, на котором туроператор может получить собственную полнофункциональную систему автоматизации турфирмы за считанные минуты. Более подробно об этой услуге вы можете узнать на www.travel-expresso.ru .
Уникальность этой услуги в том, что она построена по принципу Software-as-a-Service (SaaS, «Программные решения как услуга»), суть которого заключается в том, что от вас не требуются значительные инвестиции для использования программного обеспечения. Такой подход имеет ряд преимуществ:
1
. Во-первых, вам не нужно ничего устанавливать, достаточно зарегистрироваться на портале и работать с системой через браузер. Как видите, это не требует никаких специальных технических знаний и совершенно не сложно.
При этом вы получаете всю необходимую для работы функциональность. Вы получаете предложения от поставщиков, вы вносите в систему собственные продукты и услуги и продаете их как своим партнерам, так и, при желании, напрямую туристам, например через свой веб-сайт. Особо подчеркнем, что при этом мы не вмешиваемся в финансовые условия и ценообразование. Туроператор сам заключает контракты с поставщиками и согласовывает правила игры. Мы лишь даем ему программное обеспечение, чтобы сделать работу максимально удобной.
2.
Во-вторых, это не дорого. Самая простая конфигурация системы стоит всего от 225 евро
в месяц.
3.
И в-третьих, подключение к системе занимает не более 3-х дней.
Это оптимальный вариант для небольших и средних компаний.