Для эффективной работы с инвесторами молодым предпринимателям нужно четко понимать, как работают инвесторы, какие у них интересы, в какие проекты они готовы вкладываться и на каких условиях.
В кого вкладывают инвесторы и что хотят получить. Зачем им это нужно
Инвестиции в стартапы ― это бизнес. Делая вложения в новый инновационный проект, инвестор желает получить долю в компании , которая займет новую нишу на рынке или сформирует новый рынок. Венчурные инвесторы, в отличие от банков, выдающих ссуды, ищут компании, которые способны вырасти многократно и принести прибыль в виде реализации доли инвестора при продаже компании.
Возможно ли еще скомпрометировать выпуск кредитов в иностранной валюте? Можно ли ожидать от банков предложений? Ожидания очень бодрствуют. Любое решение, которое кажется нам разумным, не удовлетворит ожидания франков. И как губернаторы банков, у нас нет свободы. У нас нет собственных денег. Мы несем ответственность за депозиты и капитал банка. В этих условиях решения, которые могли бы каким-то образом разбудить ожидания, относятся к компетенции владельцев банков.
Стандарты бухгалтерского учета этого не позволяют. Его можно описать графически следующим образом: тот, кто представляет решение этой проблемы таким образом, что волк заполнен и овец, заслуживает экономической Нобелевской премии. То, что мы имеем сегодня, не является таким решением. Это налагает непосредственное бремя и результат, а также столицы банков. И если мы хотим сохранить способность банков в Польше достигать капитала, тогда мы не сможем работать в другом мире, чем тот, который инвесторы доверяют капиталу.
Каким должен быть стартап, чтобы заинтересовать инвестора
Несомненно, это должен быть новый бизнес с интересной и актуальной бизнес-идеей. Важно, чтобы потенциал компании был высок и с точки зрения объема продаж. Бизнес, который в лучшем случае принесет $1-2 млн в год через пять лет, ― это хороший бизнес, но он не очень интересен венчурным инвесторам.
И это организовано в соответствии с международными стандартами бухгалтерского учета. И он имеет один базовый принцип: инвесторы заранее знают, как конкретное событие будет обременять производительность и капиталы. У нас могут быть другие польские стандарты, но это означает, что мы будем отрезаны от иностранного капитала, и он нам незаменим.
Дж.: Самая важная задача, с которой сталкиваются банки, - оцифровка мира финансовых услуг. Молодое поколение хочет использовать их, но не обязательно через банки. Такие люди фактически не приходят в филиалы. Эта тенденция будет углубляться, что связано с необходимостью аннулировать текущую бизнес-модель банков. Если мы не будем цифровизировать, мы потеряем клиентов. Изменение модели будет в основном касаться сокращения числа филиалов, уменьшения их размера, автоматизации последующих услуг и, как следствие, ограничения занятости в отраслях.
Как инвестор выбирает проект
Венчурный фонд RSV Partners вкладывает средства в проекты на ранней стадии. Зачастую есть идея, но еще не создан даже прототип или бета-версия. По сути, мы инвестируем в команду, в людей, которые будут работать над проектом. И в первую очередь, при рассмотрении заявки, мы обращаем внимание именно на участников проекта.
Мы должны постепенно менять, но достаточно быстро, чтобы не отставать от конкуренции за пределами сектора. Вторая проблема заключается в увеличении числа различных видов регулирования. Это также очень большой рост защиты потребителей или увеличение защиты должника за счет кредитора - это проявляется не только в аспекте кредитов франка.
Как следствие, банки будут более осторожными в предоставлении новых услуг. Она потребует от клиента предоставления информации о том, сколько он будет зарабатывать, и сколько от продажи продукта заработает банк. Это касается как зоны оплаты, так и кредитования.
Обязательным пунктом заявки в стартап-акселератор iDealMachine ― видеоролик с презентацией проекта. Нам не важно качество записи. Мы смотрим, как будущие СЕО держатся перед камерой, как говорят, как общается команда проекта. Из этого уже многое становится понятным.
На одной записи нас смутило, что партнеры проекта как-то странно себя ведут, не чувствовался командный дух. Через некоторое время они разошлись во мнениях, и один из них покинул проект, еще до предложения об инвестициях.
Вам не нужно собирать депозиты или банковскую лицензию для такой деятельности. Но это немного сложнее. С одной стороны, существует также группа пожилых людей, которые используют меньше технологий с использованием современных технологий. Их покупательная способность ослабевает, но они по-прежнему являются важными клиентами по сравнению с новыми поколениями. Они не только мобильны. Они также готовы платить за добавленную стоимость.
И, с точки зрения банков по этому аспекту, стоит сосредоточиться. Демография связана с технологическим вызовом - с тем, что польские банки по уровню технологий очень продвинуты по сравнению с другими странами. Технология, в свою очередь, предполагает безопасность информационных систем. Развитие технологии настолько велико, что практически нет системы, которая не может быть нарушена. Кибербезопасность будет все больше полагаться на осознание того, когда происходит вторжение в систему и как уравновесить ее.
Инвестору важны гарантии, что проект будет активно развиваться, что у команды горят глаза, что они действительно хотят сделать свой проект. Поэтому отбор команд идет очень тщательно.
А если украдут идею стартапа
Ни одному инвестору не захочется сесть и писать программный код. Даже наняв команду, вряд ли он сможет реализовать идею вашего проекта. Потому что только вы знаете (а перед обращением к инвестору вы проработали бизнес-план, техническое воплощение проекта, ноу-хау), как все можно реализовать относительно быстро и эффективно. У инвестора другие задачи. И только команда, организовавшая идею, в состоянии ее воплотить.
Но технология, конечно, в основном положительная. Например, это дает вам возможность использовать инструменты анализа больших баз данных и на основе создания, например, индивидуального предложения. Это важно в условиях низких ставок и проблем с доходами в банках. В рамках такого предложения некоторые могут, например, принять предложение с более высокой ценой, поскольку они привязаны к бренду. Польша также является примером очень продвинутого банковского рынка с точки зрения развития технологий в глобальном масштабе.
С.: Это все обычные проблемы, с которыми сталкиваются банки. Мне кажется, что мы сможем справиться с ними. Уровень интеллектуального капитала в банках, осведомленность о взаимоотношениях с клиентами, инфраструктура, технологический прогресс и наш масштаб деятельности дают банкам преимущество.
По сути, голая идея ничего не стоит. Генерировать идеи можно десятками-сотнями. Но только реализация некоторых из них действительно приносит прибыль.
Был такой случай, пришел к нам человек и говорит:
― У меня есть суперидея, она принесет много денег. Но нужны инвестиции.
― А что за идея?
― А не скажу, пока не подпишите документы о том, что вы не воспользуетесь ею.
Вопрос, который никогда не обсуждался ранее, - это низкие процентные ставки. У нас самые низкие показатели в истории, но в мире есть много стран, где ставки отрицательные. Вначале есть интерес, но если это условие длится дольше, это приведет к изменению существующих правил. Вы не сможете ходить в костюме, вам нужно будет адаптироваться к условиям, сложившимся в джунглях. Посмотрите на пенсионные фонды или страховые компании. Их деятельность с отрицательными ногами бессмысленна.
Они должны полностью переделать свое функционирование. С.: Мне кажется, что слишком мало говорится о последствиях того, что происходит с процентными ставками. Речь идет не только о сегодняшних низких ставках, но и о том, что они могут подняться через некоторое время. Это вторая часть обсуждения франков - как повысятся ставки, появится проблема злотого. Если сегодня мы уменьшим долг перед теми, у кого есть кредиты в иностранной валюте, в ближайшие несколько лет они потребуют погашения кредитов в злотых.
Вероятно, он до сих пор ищет инвестиции.
Как выбрать правильного инвестора
Правильный инвестор не только не возьмет себе идею стартапа, он даст еще много полезных идей.
Грамотный инвестор не тот, кто только дает деньги. Он участвует в жизни и развитии компании, помогая своим опытом, советами и идеями. Он делает компанию лучше, конкурентоспособнее. С ним компания имеет шанс выиграть на рынке. Без грамотного инвестора, даже с хорошими вложениями, компания скорее проиграет, потому что инвестиции в чистом виде без менеджмента ничего не решают.
И они смогут создать прецедент. Кстати, он создает «польскую банковскую школу»: заимствовать, а не отдавать, сокращать. Это изменяет отношения между должником и кредитором. Дж.: Представьте себе мир, в котором человек, который одалживает деньги, дает меньше, чем заимствовал. Это означает, что нецелесообразно иметь деньги наличными или, например, в облигациях. Вы должны обменять их на некоторые основные средства. Кстати, это, например, проблема Китая с их гигантскими валютными резервами. Они смотрят лихорадочно на приобретение физических активов.
Какой процент отдать инвестору
Это вопрос, с одной стороны, простой, с другой, очень сложный. С одной стороны, чем меньший процент основатель отдаст, тем больше останется ему самому. С другой стороны, если процент будет большой, но от неудавшейся компании, то зачем это надо? Поэтому основателям необходимо брать у инвестора на ранних стадиях наименьшее необходимое им количество денег ― валюация компании на ранней стадии низкая и, соответственно, деньги дорогие. По мере развития компании и достижения ею определенных ключевых точек (milestones) валюация будет расти, риски инвестора падать и можно будет поднять еще денег , отдав меньшую долю. При этом не надо жадничать, нет ничего хуже, чем взять денег меньше, чем необходимо, и не смочь достигнуть того, что обещали инвестору.
Это приведет к тому, что у нас появятся дополнительные спекулятивные пузыри на различных типах активов. С.: Должны ли банки рисковать процентными ставками? В конце концов, банки не могут регулировать определенные риски. Сколько стоит проблема с налогами на активы для банков? Должны ли мы действительно бояться ограничивать доступность кредитов?
С.: Им, безусловно, будет уделять больше внимания норме прибыли от такого участия. В Польше преобладает мнение, что банки зарабатывают много. Фактически, это миллиарды в секторе, которые, однако, в основном остаются в банках и укрепляют свои капиталы. И когда дело доходит до возврата капитала, это уже не так хорошо. Возвратная ставка составляет 7-8 процентов. Это ничего особенного.
Какую долю отдать инвестору? Какие вообще условия обычно?
Эти вопрос задают все предприниматели, и все пытаются услышать сокровенные "5%". И все в результате заключают сделки через год метаний на совсем других условиях.
Вопрос про то, как сохранить долю - глупый и вредный для предпринимателя. Глупее его может быть только вопрос про кражу идеи инвестором. Гораздо умнее вопрос "как получить за долю как можно больше полезного". Но и это далеко от реальности.
Ключевой факт жизни для людей младше 40 лет - опыт важнее связей, связи важнее денег. Сохраняя долю, вы пытаетесь сохранить иллюзию контроля и сразу перейти к завершающему акту. Это так не работает.
В вашем первом бизнесе вам нужно отдать опытному операционному партнеру-сооснователю 95% вашего бизнеса. Во втором - 75. К третьему уже можно подумывать о равноправии. Четвертый вполне можно сделать самому.
Хорошим инвесторам тоже нужно отдавать не жалея. И менторам. И консультантам. И сотрудникам. Раздайте столько, чтобы все были заинтересованы в вашем успехе. Отдайте контроль, все равно вы ничего реально не контролируете, пока не запорете все, что можно, в первых проектах.
90% бизнесов умирают в первые два года. 90% из оставшихся - за следующие два. Вы не исключение, вы часть статистики. Чем дальше вы зайдете в первых проектах, чем больше узнаете, чем шире познаете вариативность - тем больше шансов реально суметь сделать бомбу потом, в своем четвертом бизнесе. Все равно то, что вы делаете - не до конца жизни, это не последний ваш проект.
Скорость важнее денег и акций. Опыт и связи тоже важнее. Пусть все заработают, кроме вас. Вы же заработаете потом, когда будете знать, как же вся эта система реально работает.
Делиться надо, короче, без иллюзий "что это будет второй гугл". Исходить надо из того, что "не будет", и за чужие деньги надо получить опыт, а не процент в мертвом ООО.
Да, а как же контроль? Контроль - это иллюзия.
Как только вы берете чужие деньги - вы попадаете в довольно узкий коридор, с правилами которого нужно считаться. У всех сторон свои интересы, цели обозначены, бюджет целевой, права у инвесторов есть тоже. Это игра где нет свободы, есть только цели, обязательства и ответственность. Это уже не игра, это работа.
Как только вы взяли деньги - это уже не ваша компания, она общая. Да, операционно вы рулите, и никто (если инвестор не дурак) не придет рассказывать вашим сотрудникам что на самом деле вы не главные, никто не будет мешать вам публично выступать как главным. Но с вероятностью 99% вы не сохраните т.н. "контрольный" пакет на 3 раунде. И чем дальше, тем больше будет ограничений. Никакого смысла, кроме экономического, удерживать 51%+ нет, это иллюзия контроля.
Единственный возможный контроль у основателя - выполнение и перевыполнение плана, исключительный профессионализм и доверие инвесторов. Если вы будете делать то, что обещаете, хоть у вас будет 5% в компании - никто к вам не полезет, руль не отберет и мешать не будет. Если в делах жопа - и 1% у инвестора хватит чтобы убить иллюзию контроля. Есть примерно 20 способов того, как и в английском праве можно испортить вам жизнь.
Короче, делиться надо и реально смотреть на вещи. А на досуге можете почитать про гринмейл от миноритариев с 5%.
Такие банки вынуждены менять структуру баланса довольно быстро - отказавшись от кредитов, которые дают слишком мало дохода. Это означает, что эти банки действительно исключены из конкурентной игры. Второе измерение - вопрос рентабельности вновь предоставленных кредитов и такой расчет, который обеспечит их прибыльность вместе с деятельностью, направленной на увеличение беспроцентного дохода. Второе измерение заключается в том, что в отношениях с новым клиентом каждый банк должен учитывать 0, 5%. налог.
Новая маржа должна быть больше, если она не будет компенсирована непроцентным доходом. В Польше клиенты банка очень мобильны. Портфели, которые уже есть в банках, более выгодны, чем новые кредиты, не говоря уже о стоимости приобретения нового клиента.