Для этого надо не только создать притягивающее взгляд объявление, которое вызовет у человека желание перейти на сайт/купить, но и иметь продающий сайт или посадочную страницу.
И вот с последним у многих предпринимателей есть проблема, особенно когда бюджет ограничен. Ведь разработка качественного сайта стоит недешево. А иногда бывает, что пользователи не оставляют заявки, даже если с сайтом у вас все хорошо.
Но не все так плохо, и решение есть!
Но знаете, что лучше всего?
Конечно, здесь есть свои особенности, которые надо знать.
Поэтому я подготовил для вас пошаговое руководство, как создать и запустить рекламу для лидов в Facebook и Instagram.
Итак, начнем!
Посмотрите, как это работает:
- Пользователь кликает на объявление в ленте новостей.
- Появляется заполненная форма заявки. Он нажимает кнопку "отправить", и вы получаете заяву.
- Далее он может перейти на ваш сайт (не обязательно).
С помощью этого формата вы можете:
- Получить новых email подписчиков
- Увеличить количество заявок на услуги
- Повысить количество записей на бесплатные услуги
- Получить больше заявок на расчет цен и т. д.
Как работает реклама за лиды?
Как это определяет Facebook? Очень просто!
На основании своих алгоритмов и поведения пользователей: что человек лайкал в ленте, на что он подписан, что комментирует, кем и где работает, какие сайты посещает (да, и это он тоже может).
Звучит здорово? Но и тут есть свои плюсы и минусы.
Преимущества рекламы за лиды
Чтобы создать продающий сайт/посадочную страницу, вам нужно потратить некоторое время: найти копирайтера, дизайнера и верстальщика. У кого-то это занимает часы, а у кого-то недели или месяца.
Вместо этого вы можете уже сейчас, буквально за 30-40 минут запустить рекламу и получать заявки, параллельно с этим создавая ваш сайт.
2. Быстрый результат
Не нужно ждать долгое время. Если вы все правильно настроили, то вы начнете получать заявки либо в день запуска (если запустили рекламу утром/днем), либо на следующий день.
3. Низкая цена лида
Так как пользователю нужно сделать всего 2 клика, то вы можете генерировать заявки в ваш бизнес по цене ниже, чем если бы реклама вела на сайт.
Сразу оговорюсь, что лиды могут быть и дороже. Это зависит от многих факторов. Чтобы это понять, надо запустить рекламу и посмотреть результат.
Недостатки рекламы за лиды
1. Постоянный ручной контроль заявок
После того, как человек отправит форму заявки, его данные попадают в excel файл в Facebook (об этом подробно я расскажу позже). Поэтому вам придется каждый день или несколько раз в день выгружать эту информацию.
Скорость обработки лидов - крайне важный показатель. Согласно исследованиям Harvard Business Review пользователи, с кем связывались в течение 1 часа после отправки заявки:
- в 7 раз лучше конвертируются (записываются, покупают, подтверждают участие и т. д.), чем те, с кем связываются в срок более часа.
Особенно это критично для подписок на рассылки/вебинары, где человек должен получить письмо сразу же после отправки формы!
Совет: используйте специальные сервисы, которые позволяют автоматически передавать лиды в сервисы рассылок. Самый недорогой Zapier - 20$ в месяц.
2. Качество лидов может быть низким
Поставьте себя на место человека!
Вы можете добавить контекстную карточку, которая поможет свести к минимуму количество некачественных лидов. Подробно об этом я расскажу в пункте о создании лид формы.
А теперь самое интересное - переходим к настройкам...
Как создать рекламу с оплатой за лиды на Facebook и Instagram
Ранее рекламу лидов в Facebook можно было создать только в Power Editor. Теперь её можно создавать в Менеджере рекламы , и сейчас я покажу, как это сделать.
Шаг # 1 . Заходим в Менеджер рекламы и кликаем по кнопке "Создать объявление".
В появившемся окне нажмите кнопку "Я соглашаюсь с условиями и положениями".
Шаг # 2 . Теперь необходимо настроить параметры рекламной кампании:
- Аудитория
- Виды плейсмента
- Бюджет и график
В разделе аудитория выберите пол, возраст и географическое положение вашей целевой аудитории. Тут все очень просто.
А вот параметрам таргетинга нужно уделить особое внимание.
- Ваше предложение должно быть очень ценным
- Ваше предложение должно быть понятным
- Вы должны показывать его целевой аудитории
Почему сотни людей даже с очень "вкусным" и выгодным предложением запускают рекламу, но только лишь единицы получают хороший результат?
Даже если ваше предложение лучшее на рынке, но вы показываете его людям, которым оно не интересно, вы потерпите неудачу и впустую потратите деньги.
Чтобы этого избежать, обязательно используйте детальный таргетинг по интересам, поведению и демографическим интересам.
В настройках "плейсмента " вы можете выбрать социальную сеть, где будет показываться ваша реклама, и устройство показа.
По умолчанию выбрана настройка "Автоматические плейсменты", куда входит:
- тип подключения к интернету: wi-fi или моб. интернет
- тип операционной системы: ios или android
- версию операционной системы
- устройство: телефон или планшет
Посмотрите, как это делается:
- Оптимизация за лиды
- Оптимизация за клики
Я выбрал "одно изображение", и теперь необходимо написать текст.
Объявление состоит из следующих элементов:
- Картинка размером 1200x628 пикселей
- Заголовок
- Текст
- Описание ссылки в ленте новостей
- Призыв к действию
- Ссылка для отображения
Обязательно заполняйте все элементы объявления!
Иначе люди просто не будут отправлять заявки, или вы будете получать некачественные лиды.
Выберите призыв к действию на кнопке. Всего доступно 6 вариантов:
- Подать заявку
- Скачать
- Получить предложение
- Подробнее
- Зарегистрируйтесь
- Подписаться
Ваша кнопка должна согласовываться с текстом (вашем предложением). Например, если вы предлагаете скачать pdf-книгу, то лучшим вариантом будет понятная кнопка - "скачать".
Как создать форму для лидов в Facebook?
Прокрутив страницу ниже (после создания объявления), вы увидите секцию "Формы генерации лидов". Нажимайте кнопку "новая форма".
Создание формы состоит из 5 простых шагов:
- Экран "добро пожаловать"
- Вопросы
- Политика конфиденциальности
- Экран "благодарим
- Настройки
Расммотрим каждый шаг по отдельности.
1. Экран "добро пожаловать" (Контекстная карточка)
Вначале статьи я говорил, что при клике на рекламное объявление сразу появляется форма заявки. Однако, вы можете добавить промежуточный этап.
Экран "добро пожаловать" - это промежуточный экран, который отображается пользователю, когда он кликает по вашей рекламе. На этой карточке отображается дополнительная информация о вашем предолжении и призыв к действию.
Если человек кликает по кнопке в этой карточке, ему уже отображается форма заявки, о которой я расскажу чуть ниже.
Посмотрите, как это выглядит:
Зачем нужна контекстная карточка?
Ведь никаких усилий от пользователя не требовалось. Надо было просто 2-а раза нажать на кнопку. Уровень осознанности у людей в этом случае был ниже, чем если бы заявку отправляли с сайта.
Чтобы повысить уровень осознанности у пользователей, Facebook добавил экран "Добро пожаловать", тем самым позволяя рекламодателям отсеивать незаинтересованных в услугах/товарах людей.
В каких случаях стоит использовать экран "добро пожаловать"?
Я советую добавлять эту промежуточную страницу во всех случаях, особенно если вы рекламируете свой товар/услугу аудитории, которая прежде о вас ничего не слышала (холодная аудитория).
Если же вы размещаете рекламу по аудитории, которая вас хорошо знает (например, подписчики рассылки), то вы можете не использовать эту опцию. Но в этом случае я советую вам провести тестирование, чтобы понять, что в вашей ситуации работает лучше.
Теперь перейдем к настройке этой карточки.
На этом этапе вам необходимо написать заголовок, выбрать изображение, добавить описание (макет) и выбрать кнопку.
В заголовке лучше продублировать основную идею вашего объявления.
По умолчанию изображение подгружается из вашей рекламы. Вы можете его не менять.
Если же вы загружаете своё изображение, то обязательно загружайте картинку с разрешением 1200х628 пикселей! Иначе Facebook растянет её, и картинка будет смотреться некачественно.
Описать подробнее ваше предложение/услугу вы можете с помощью 2 вариантов:
- Список
- Параграф
В списках доступно 5 строк по 80 символов. Иногда этого количества символов не хватает. Но это ограничение легко обойти, выбрав вариант "параграф ".
Поля с контактной информацией
- Номер телефона
- Город
- Провинция
- Индекс
- Фамилия
- Адрес (улица, № дома)
- Область
- Страна
Демографические вопросы
- Дата рождения
- Семейное положение
- Название компании
- Статус военнообязанного
Информация о работе
- Должность
- Рабочий эл. адрес
- Номер рабочего телефона
Свои вопросы
Вы можете добавить 3 своих вопроса . Чтобы создать свой вопрос, надо кликнуть на ссылку "добавить свой вопрос" и ввести текст вопроса.
Если оставить поле с ответом пустым, то вопрос будет открытый, то есть пользователю надо будет написать ответ.
Также вы можете ввести варианты ответа, которые пользователь может выбрать.
Если вы даете что-то бесплатно, например, pdf-книгу, то достаточно 2-х полей: Имя и Email. Если проводите вебинар, то можете добавить к этим полям "телефон", чтобы потом отправить оповещение о начале вебинара.
Совет: запрашивайте только самую необходимую информацию. Чем больше полей, в которых надо вводить/выбирать информацию, тем меньше людей будут отправлять заявку. С другой стороны, качество таких лидов будет выше.
3. Политика конфиденциальности
Так как сбор, хранение и использование информации о клиентах регламентируется законом, вы должны указать ссылку на политику конфиденциальности.
Если у вас её нет, то найдите в интернете пример и адаптируйте его для себя (измените юр. лицо/сайт и т. д.)
Если у вас нет сайта/страницы, то разместите политику в Гугл документах и добавьте ссылку на неё.
Так же вы можете добавить дополнительные сведения (оговорки), которые должен принять человек. Я не советую это делать. Этот шаг можно и нужно пропустить.
4. Экран "Благодарим"
После того, как человек отправил форму заявки, вы можете предложить ему перейти на ваш веб-сайт.
5. Настройки
Этот раздел состоит из 2- пунктов:
- конфигурация формы
- ID полей
В пункте "конфигурация формы " вам надо выбрать язык и обязательно поставить галочку у пункта "разрешить получение органических лидов".
Что это даст?
Если пользователь отметит своего друга под рекламой, и потом этот друг отправит заявку, то вам она достанется бесплатно. Facebook не возьмет оплату за это.
Сразу скажу, что очень мало людей отмечают своих друзей под рекламой, но нет никакого смысла лишать себя возможности получить клиента бесплатно.
В пункте "ID полей " вы можете задать каждому полю свой индентификатор. Это нужно, если вы хотите передавать лиды по API Facebook. По умолчанию у стандартных полей есть свои идентификаторы.
Если вы используете свои вопросы, можете назначить им свои индетикифаторы.
Если вы не используете API или не знаете, как работает, то просто пропускайте этот пункт.
Как сохранить форму лидов?
После того, как вы прошли все шаги создания формы, вы можете сохранить или завершить её создание.
Если нажмете завершить, то форма сохранится, и вы ничего не сможете в ней изменить. Но если вдруг вы заметили ошибку или захотели поменять описание, то вы можете создать её копию и внести изменения.
Только что вы создали форму генерации лидов в Фейсбук. Поздравляю!
Как протестировать форму для лидов?
Каждый раз после создания лид формы в Фейсбук я рекомендую вам протестировать её. Это поможет вам найти ошибки в тексте и посмотреть корректность отображения фотографии на контекстной карточке.
Это можно сделать несколькими способами.
Способ #1. Из Менеджера рекламы
В открывшемся окне кликните на пункт "просмотр на мобильном устройстве" или "посмотреть постоянную ссылку на публикацию с комментариями".
После чего открывается сама форма с вопросами. Имя, телефонный номер и email заполняются автоматически.
Форма лидов работает, но где найти полученные лиды?
Где хранятся и как скачать данные лидов?
Скачать все полученные лиды вы можете 3 способами:
- С вашей страницы
- Из Менеджера рекламы (Ads Manager)
- Из Power Editor
Рассмотрим каждый способ.
#1 Как скачать лиды с бизнес страницы?
Все полученные лиды вы можете скачать на вашей бизнес странице во вкладке "Инструменты для публикации" в разделе "Формы рекламы для лидов".
Чтобы скачать их, надо кликнуть на кнопку "Download" рядом с формой.
Facebook предложит скачать новые лиды или выбрать диапазон дат, за который вы хотите выгрузить все лиды.
Лиды скачиваются в формате.csv, который открывается программой excel. Там указаны все поля, которые были в форме: имя, телефон, email и ответы на дополнительные вопросы.
В этом разделе помимо скачивания вы можете создавать новые формы с нуля или на основе уже созданной формы.
#2 Как скачать лиды из Менеджера рекламы?
#3 Как скачать лиды из Power Editor?
Поменяйте его значение на "весь срок действия" или установите свой срок, и вы увидите все лиды, которые были получены за это время.
Что ещё вы должны знать о лидах?
В заключение
Теперь вы полностью знаете, как настроить рекламу за лиды в Facebook.
Главное преимущество в том, что вы без сайта можете создать и запустить рекламную кампанию буквально за 30-40 минут и начать получать клиентов для бизнеса буквально в этот день или на следующий.
Ваш черед...
Напишите в комментариях под статьей!
P.S. Я читаю каждый комментарий и отвечаю на все вопросы
Этой статьей мы продолжаем серию публикаций, посвященных созданию высокоэффективных посадочных страниц и последующему процессу .
Лид-форма - одна из важнейших составляющих любой страницы, влияющая на конверсию и потому нуждающаяся в тщательном тестировании.
Сегодня мы акцентрируем ваше внимание на 5 элементах любой контактной формы, размещенной на сайте или на целевой странице. Эти 5 компонентов лид-формы будут иметь решающее значение в вашей маркетинговой стратегии.
Начнем с позиционирования лид-формы. В этом вопросе достаточно руководствоваться простым правилом: форма должна находиться в верхней части страницы, чтобы у посетителя не возникала необходимость прокручивать страницу вниз.
Следующий - и, вероятно, самый важный вопрос - какова должна быть длина (сколько полей) лид-формы? Это достаточно сложный вопрос, сводящийся к разумному компромиссу между количеством и качеством получаемых лидов. «Короткая», компактная лид-форма соберет большее число лидов: больше пользователей проявит готовность заполнить такую форму. Однако «длинная» форма даст вам более качественных лидов - пользователи, заполняющие большее число полей, предоставляют вам более подробную информацию о себе и о том, какой товар/услугу они ищут.
Таким образом, мы можем констатировать следующую зависимость: короткая форма обладает более высокой конверсией и собирает больше лидов (не обязательно высокого качества), длинная форма собирает меньше лидов, но лиды эти, как правило, отличаются более высоким качеством, так как содержат более подробную информацию о потенциальном клиенте.
Этот фактор нуждается в тестировании не только с точки зрения на количество полей (например, 3 или 8 полей запрашиваемой информации должны быть в контактной форме), но и наименований полей. Например, поле с названием «номер телефона» будет обладать более низкой конверсией, чем поле, названное «как с нами связаться», хотя по смыслу оба названия обозначают одно и то же.
Другими словами этот вопрос можно сформулировать так: какую информацию вы должны запрашивать у ваших посетителей? Зачастую на сайтах многих компаний можно увидеть формы, запрашивающие слишком много информации (или «неправильную» информацию).
Помните! Ваша цель - собрать достаточное или даже минимальное количество адекватной информации для установления двустороннего контакта с потенциальным клиентом.
Иногда вполне достаточно двух полей: имя и адрес электронной почты. Как говорится, «с этим уже можно работать»: вы сможете отслеживать все действия свежеполученного лида с тем, чтобы окончательно «превратить» его в клиента.
В порядке односторонней инициативы вы можете попытаться заранее определить качество нового лида, то есть, оценить вероятность того, станет ли лид клиентом. Именно для этого в лид-форму включают такие поля как «компания», «сайт компании», «должность, занимаемая в компании», «количество сотрудников компании». Ответы, полученные на эти вопросы, помогут вам оценить степень заинтересованности потенциальных клиентов в вашем продукте и вероятность покупки продукта/услуги.
Когда вы решаете, какие поля и вопросы должны быть включены в лид-форму, помните, что изначально вам нужна только самая необходимая информация, позволяющая поддерживать связь с клиентом и трезво оценить его пригодность в качестве потенциального покупателя.
Вопросы для B2B- и B2C-маркетинга, конечно же, будут различны. Узнайте у своего отдела продаж, какая именно релевантная информация необходима им для работы, и не забудьте протестировать те или иные варианты.
Для того, чтобы пользователи охотно делились с вами своими личными данными, вы должны уверить их в полной безопасности подобного действия.
Разместите рядом с формой ссылку на вашу политику конфиденциальности, сертификат безопасности и отзывы благодарных клиентов (разумеется, вы должны строго соблюдать декларируемую политику конфиденциальности, сертификат и отзывы пользователей должны быть подлинными).
Размещение ссылки на политику конфиденциальности является обязательным условием при работе с Google AdWords и Yandex Direct. Кроме того, соблюдение этого правила увеличивает уровень доверия (trust level) поисковых систем для каждой конкретной целевой страницы и на сегодняшний день является строго обязательным (must have) условием.
5. Кнопка отправки или CTA (call to action)
Последний по порядку - но не по важности - пункт нашего обзора относится к CTA-элементу или, попросту, кнопке, которую посетитель нажимает по завершении заполнения полей формы для того, чтобы отправить вам информацию.
«По умолчанию» на кнопке обычно помещают текст «Отправить», но практика показывает, что такая надпись обычно обладает меньшей конверсией по сравнению с кнопками, использующими другие призывы к действию.
Проявите творческую фантазию и поэкспериментируйте с короткими текстами кнопок, например «Загрузить!». Также вы можете усилить призыв к действию, размещенный на кнопке отправки, подчеркнув ценность вашего предложения - «Получите бесплатную электронную книгу сейчас!». Проведите несколько сплит-тестов для того, чтобы выбрать самый эффективный текст CTA-элемента.
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Нельзя недооценивать эффективность лид-форм. Цена ошибок лид-форм - клиенты, уходящие к конкурентам. Сегодня это непозволительно»
Лид - потенциальный клиент, отреагировавший на маркетинговую стратегию и оставивший свои контактные данные для дальнейшей маркетинговой коммуникации. Также термин называет сами контактные данные потенциального клиента.
Генерация лидов - это маркетинговая тактика формирования интереса клиентов, побуждающая их оставлять свои контакты, узнавать больше о продукте/услуге, маркетинговый ход для привлечения новых клиентов.
Основным инструментом генерации лидов на сайте является лид-форма или форма захвата.
Это форма сбора контактной информации потенциального клиента. Форма захвата является одним из важнейших элементов конверсии. Именно ошибки лид-формы во многих случаях позволяют потенциальным клиентам уйти к конкурентам.
15 ошибок лид-форм, убивающих конверсию вашего сайта
1. Место расположения на сайте
От того, где расположена лид-форма, напрямую зависит ее эффективность. Негласное правило любого сайта говорит о том, что все архиважные элементы должны располагаться выше линии сгиба. Пользователь тратит миллисекунды на то, чтобы понять сайт и оценить его пользу. Позвольте ему увидеть полную цепочку действий для получения желаемого результата.
Факт. Лид-формы, расположенные рядом с видео-роликами, менее эффективны. Видео отвлекает внимание пользователя.
2. СТА-кнопка не призывает к действию
Лид форма должна также побуждать посетителя сайта к действию, как и все прочие элементы конверсии. Лид форма - ключевой элемент конверсии. Сравним два примера:
СТА кнопка лид формы должна давать посетителю выгоды либо моментально решать его проблемы, а не принуждать его выполнить действие, которое непонятно к чему приведет.
3. Сложная лид форма
Выберите оптимальное количество полей. Анализируйте целевую аудиторию, определите преимущественный канал связи с потенциальным клиентом и оптимизируйте лид-форму.
Факт. Затянутая лид-форма (более 5 полей) является одним из основных элементов конверсионного трения и понижает конверсию на 14%.
4. Лид форма, не предлагающая альтернативы
Не каждый пользователь захочет оставлять свой номер телефона на сайте, это для многих личная информация, а вот адресом электронной почты посетители сайта делятся охотнее. Сейчас найдется немного пользователей, у которых до сих пор нет электронной почты, но зачем терять эту долю лидов? Предложите альтернативу:
Еще одной возможной альтернативой (не для всех сайтов) является авторизация через социальные сети. Вы получаете контакт в группе в социальной сети, посетитель превращается в лида в один клик - быстро, удобно, точно. Для ряда интернет-проектов такой способ лидогенерации намного предпочтительнее. Получив контакты пользователя стандартным путем, вы можете столкнуться с тем, что пользователь не проверяет почту месяцами, а одна ошибка в номере телефона навсегда уведет потенциального клиента.
Получив подписчика в социальной сети, вы сможете активно с ним работать. В ленте его новостей будут регулярно появляться обновления вашего сообщества. Более того, вы получите доступ к его информации на странице социальной сети, что упростит дальнейший анализ и взаимодействие.
5. Лид форма, требующая слишком много личной информации
Основная задача лид-формы - получить реальный контакт посетителя для дальнейшей маркетинговой коммуникации. Для контакта вам не важен возраст, пол, род деятельности, доход, семейное положение посетителя.
6. Лид форма без индикаторов ошибок
Если посетитель при заполнении лид-формы допускает ошибки и не понимает, почему форма не отправляется, то с большой долей вероятности такой пользователь откажется и от отправки лид-формы, и от дальнейшего пользования сайтом. Ведь у него возникли проблемы уже на первом и простейшем этапе коммуникации.
Это может быть подсветка незаполненных полей, полей, содержащих несоответствующие данные. Если обнаружена ошибка, информация из остальных полей формы не должна стираться, не заставляйте пользователя выполнять действие еще раз.
7. Капча
Это мощный раздражитель, который существенно снижает конверсию. Современные боты спокойно генерируют ответы для любой капчи за считанные секунды, а вот реальные посетители неохотно разбирают непонятные коды и слова на картинках. Притом не всем хочется доказывать свою «человечность». Доверяйте своим посетителям. Ведь вы хотите, чтобы посетители доверяли вам и вашему сайту.
8. Потерявшаяся в дизайне сайта лид-форма
Дизайн лид-фомы иногда требует большего внимания от разработчика, чем собственно дизайн сайта. Если к некачественному дизайну сайтов интернет-пользователи уже привыкли, то для лид-формы - это непростительное упущение. Лид-форма должна быть заметна, выполнена в концепции дизайна сайта.
9. Размер лид-формы важен для эффективной конверсии
Слишком маленькая форма будет незаметна, а слишком большая может стать раздражителем, более того, она может создавать эффект навязывания действия, а этого пользователи не любят.
10. Холодная лид-форма
Лид-форма — это форма общения с посетителем. Уже на данном этапе вы можете повысить вероятность конверсии каждого заинтересованного пользователя. Проявите заботу о своих пользователях. Вместо «Имя» спросите «Как Вас зовут?», рядом с полем «Номер телефона» расположите необязательное для заполнения поле «Удобное время для контакта». Это даст пользователю понять, что вы не хотите оказаться назойливым, позвонить не вовремя.
11. Форма, предлагающая несколько вариантов действия
Каждая лид-форма должна преследовать одну цель. Если вы предлагаете клиенту несколько действий (зарегистрироваться, скачать демо-версию, попробовать сервис), то с большей долей вероятности он не сделает ничего.
12. Стандартная лид-форма
Лид-форма, которая эффективно работает на сайте конкурентов, может оказаться провальной в вашем проекте. А почему? Дело в том, что форма захвата является одним из элементов цельной конверсионной цепи. Она является логичным продолжением навигации посетителя по сайту. Просто «прилепить» на сайт лид-форму и ждать потока теплых контактов глупо.
Правило. Каждая лид-форма должна разрабатываться индивидуально под каждый проект, под каждое предложение, под каждую целевую аудиторию.
13. Лид-формы, нацеленные на единственный контакт
Основная цель - получить клиента не для разовой сделки, а для постоянного сотрудничества. Форма, заполняемая клиентом при покупке товара или услуги, также является лид-формой. Если построить ее правильно, то одной покупкой сотрудничество с данным клиентом не ограничится.
14. Лид-форма без заголовка
Заголовок лид-формы - это еще один стимулятор и элемент захвата внимания пользователя. Не дайте посетителю ни малейшего шанса отвлечься от заполнения лид-формы. Заголовок должен акцентировать внимание на потребности/проблеме клиента, а кнопка СТА должна становиться решением. Пример:
15. Лид-форма, ведущая в никуда
Если после заполнения лид-формы посетитель не увидел результата, то можно смело предположить, что он забудет о том, что побывал на вашем сайта сразу, как его покинет (или уйдет к конкурентам). Если лид-форма заполнена правильно и успешно доставлена, то проинформируйте об этом посетителя. Также стоит указать, чего посетителю, собственно, ждать:
- звонка «Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время»
- уведомления «Уведомление о бронировании мест уже у Вас на почте»
Проявите заботу о клиенте: если это подписка на блог, успешно отправленная лид-форма может выдавать такое сообщение: «Мы уже готовим подборку лучших публикаций для Вас», «Мы зарезервировали место/товар для Вас», если речь идет о бронировании участия в выставке/конференции, покупке товара. Это может быть что угодно, даже «Спасибо!», но посетитель должен получить подтверждение своего действия. Это важно.
Выводы
Многие вебмастера недооценивают важность лид-формы. Форма захвата — важнейший элемент конверсии.
Устранение указанных ошибок не занимает много времени и не требует глобальных доработок кода и дизайна сайта.
Все указанные в обзоре ошибки лид-форм существенно сказываются на пользовательском опыте. Улучшив лид-формы сайта, вы можете рассчитывать на повышение лояльности пользователей и существенный рост конверсии.
Пожалуй, ни над чем не проводят больше сплит-тестов, чем над лид-формой (формой заявки). Заполнить данные в полях и нажать на кнопку – это то, чего мы всегда хотим от посетителя нашего сайта, поэтому важность данного элемента трудно переоценить. Кроме этого, несмотря на кажущуюся простоту элемента, в нем много что можно поменять: шрифты, тексты, цвета, размер, расположение и так далее. Вариантов для оформления формы заявки великое множество, но в этой статье мы опишем несколько принципов, которые будут актуальны всегда.
Расположите лид-форму на первом экране
Заходя на сайт, человек уже предполагает, что хочет от него получить, поэтому идеальным развитием событий будет такое: открывается лендинг, сразу виден, создается пониманием, какие товары или услуги предлагаются, и форма заявки тут как тут. Посетителю нужно моментально дать понять, как он может получить то, что хочет, поэтому форму связи не прячьте.
Форма выделяется среди всего остального
Первый экран, несмотря на свою важность, не должен пестреть красками и быть переполнен всякими мелочами. Внимание должно концентрироваться на форме, поэтому желательно выделить её другим цветом, контрастирующим с остальным содержанием экрана. Кроме того, обеспечьте отступы от остальных элементов, чтобы форме свободно дышалось, и возле нее не было ничего несущественного.
Возле формы не должно быть видео или анимации
Этот совет перекликается с предыдущим. Видео, как бы хорошо оно не улучшало конверсию, не будет работать во благо, если его расположить на первом экране. В этом случае оно ожидаемо перетягивает на себя все внимание, и форма заявки выпадает из поля зрения. Если у вас есть действительно мощный видео-контент, то хуже не станет, если вы расположите его, к примеру, на втором экране.
Обоснования
У человека могут возникать сомнения, зачем ему оставлять заявку. Снимите сомнения, указав ему прямым текстом, зачем он заполняет то или иное поле. Под полем «Введите ваш телефон» напишите «Чтобы мы в течение пяти минут смогли вас бесплатно проконсультировать» , а под полем «Оставьте свой e-mail» — «Чтобы мы выслали вам полный каталог наших работ» . Это может сыграть на пользу, даже несмотря на то, что форма станет более громоздкой.
Направление взгляда
Работающий способ привлечь внимание к форме – это разместить на фоновой картинке человека, чей взгляд направлен на форму. Встречается не так и редко, и не зря, исследования, проводимые с помощью тепловых карт, показали эффективность этого метода.
Оффер в форме
Вывод
Как и в любом другом моменте, касающемся интернет-маркетинга, остается посоветовать делать А/Б-тесты своих лид-форм. Менять и самые незначительные мелочи, типа размера шрифта и маски поля заполнения телефона, до более существенных моментов: заголовка формы либо количества полей. Идеал находится только таким путем.
Не пропустите:
Лид-форма на сайте или посадочной странице завершает конверсионную воронку. Посетитель прошел через изучение вашего предложения, внутренее согласился оставить контакты и... в последний момент может уйти. Казалось бы, что тут сложного? При этом форма захвата способна убить самый крутой оффер. Если аналитика свидетельствует о низкой конверсии, проверьте лид-форму по следующим 5 элементам.
Расположение
Абсолютное большинство тестов говорят в пользу позиции «выше линии сгиба», то есть, на первом экране. Посетитель мгновенно видит наиболее важную информацию: куда он попал, почему здесь выгодно и что он должен сделать.
Зафиксировано повышение конверсии, когда контактная форма всегда находится перед глазами пользователя. Поэтому, желательно повторять ее на каждом экране. Посетитель сайта должен иметь возможность заполнить форму в любой момент, без прокрутки.
У более чем 95% людей так называемый F-паттерн зрительного восприятия информации. Это прочтение слева-направо, от менее к более важному. Поэтому размещение формы в правой части экрана эффективнее.
Открытая или закрытая форма?
Закрытый вариант подразумевает видимой только кнопку CTA. На лендингах, как правило, открытыми делаются лид-блоки в начале и в конце страницы. Промежуточные ограничиваются кнопкой. Многие разработчики ставят закрытую форму во всех случаях. Чаще на бесплатных предложениях. Как, например, инвестиционный центр:
Еще один необычный вариант — горизонтальная форма из 2 полей (имя + почта или имя + телефон). Как у Московского СРО:
Смотрите, насколько это подходит под ваш оффер, а, лучше всего, тестируйте.
Наверное, каждый маркетолог знает как 2х2, что чем короче форма, тем выше конверсия. В идеале - одно поле. Но в некоторых нишах никуда не деться от «портянок». Медицинские, страховые, кредитные организации, например. Посмотрите, какое решение нашли разработчики сервиса Walgreens:
Они сгруппировали всю информацию в 3 небольших блока. Посетители начали воспринимать ее как более легкую по сравнению с исходным вариантом, от одного взгляда на который становилось тошно. Либо длинная форма разбивается на несколько шагов.
В большинстве случаев достаточно узнать имя и один из контактов пользователя: email или телефон. Обычно маркетологи руководствуются тем, что люди могут ошибиться при вводе. Так хоть один из указанных способов связи будет верным. Чтобы решить проблему некорректного заполнения, поставьте валидатор для подтверждения правильности данных:
Практика показывает, что количество «бракованных» форм от общего количества заявок ничтожно. Чем меньше вы вторгаетесь в личное пространство человека с вопросами, тем выше отклик. Поэтому просите только ту информацию, которая жизненно необходима отделу продаж. Все остальное можно выяснить по телефону.
Политика конфиденциальности
Мы уже рассказывали в одной из статей о кейсе Микаэля Огарда, когда упоминание спама в лид-форме обрушило конверсию. Поэтому не стоит рисковать, как в следующем примере:
Да, пользователям важно заверение о безопасности личных данных. Но лучше поставить его под формой, в виде ссылки на условия конфиденциальности:
Кнопка CTA (call-to-action)
Неудачный призыв к действию сам по себе может сбить весь позитив пользователя. Поэтому он должен быть мощным толчком, а не вялой просьбой. Наиболее эффективно работают CTA с клиентской выгодой. Как на странице антиколлекторской службы:
Люди хотят получить от вас решение, результат, а не унылое оставление заявки.
Вместо заключения
Поскольку лид-форма воспринимается в общем контексте, не забывайте о профессиональном дизайне и мобильной адаптации целевых страниц.
Высоких вам продаж!