Все больше начинающих предпринимателей отказываются от идеи начинать дело с нуля и выбирают приобретение готового бизнеса. Вопреки мнению большинства, это не самый дешевый способ организовать предпринимательскую деятельность. Но так бизнесмен значительно снижает риски совершить типичные ошибки при организации и получает поддержку владельца торговой марки.
Для франчайзера подобный метод развития сети также выгоден. Он вкладывает значительно меньше ресурсов в популяризацию своего бренда. Взамен предоставляет право использовать партнеру свой бренд, репутацию, продукцию или услугу, опыт в ведении финансовых дел и маркетинговой политики.
Как найти франшизу?
Предложения франшиз и данные о компаниях, которые их продают, размещены в свободном доступе в сети Интернет и специализированных изданиях. В каждом предложении указаны контакты компании, и с ее руководством или представителем по вопросам франшизы можно связаться напрямую. На данный момент на рынке более 350-и проектов, и их список постоянно расширяется.
Изучив предложения, вы сможете убедиться, что франшизы есть практически по всем направлениям. Большая часть проектов связано со сферой общественного питания и услуг. Но в последнее время наметилась тенденция к увеличению доли инновационных продуктов.
О чем спросить у франчайзера?
Приступая к поиску предложений по франшизам, вы уже знаете, в какой сфере желаете работать. Это знание должно базироваться на личных предпочтениях и квалификации. Первый фильтр для сортировки предложений – вид товаров или услуг, которые предлагает франчайзер.
Информация в открытом источнике подается в формате рекламы и сжатом виде. Не теряйте времени и сразу связывайтесь с представителем компании. Задавайте следующие вопросы:
Предоставляются ли пособия и документы для подробного знакомства с товаром или услугой. Если франчайзер предлагает вам купить нечто без предварительной возможности его основательно изучить, вежливо прощайтесь и переходите к другой компании.
В чем заключается помощь франчайзера новому партнеру. Спрашивайте об обучении, оборудовании, продвижении товара, рекламной поддержке.
Сразу уточняйте, чего франчайзер ожидает от вас, каким способом осуществляется контроль за соблюдением условий договора.
Полезная информация
Как правило, приобретение франшизы дает партнеру эксклюзивное право предоставлять услуги или продавать товары на определенной территории (страна, регион, район или город). Это не является гарантией отсутствия конкуренции со стороны компаний, предлагающих аналогичные или сходные услуги. Перед покупкой франшизы обязательно проведите анализ местного рынка:
- Организуйте опрос максимально возможного числа потенциальных клиентов и узнайте, все о спросе на товар или услугу, которую вы планируете предлагать, доступности и средней стоимости.
- Узнайте у целевой аудитории мнение о товаре, который вы намереваетесь предлагать. Возможно, у франчайзера уже есть готовые ответы на эти вопросы. По правилам, компания должна проводить маркетинговое исследование перед принятием решения о целесообразности создания сети в конкретном регионе или городе.
- Проведите на территории, на которой планируете работать, исследование по наличию уже работающих конкурентов.
Если результаты изучения рынка анализа вселяют оптимизм, и вы видите перспективность приобретения франшизы, подготовьтесь к предметному разговору с представителем компании.
Вопросы франчайзеру:
Дата основания, достижения и преимущества компании.
- Список владельцев или учредителей.
- Есть ли в руководстве или среди учредителей лица, каким либо образом связанные с банкротствами других компаний?
- Есть ли неудачный опыт сотрудничества с франчайзи? В чем причины?
- Сколько стоит приобретение франшизы?
- По какой схеме проводится расчет? Паушальный взнос или роялти?
- Фиксированные отчисления, процент от прибыли или оплата поставок товара?
- Что компания предлагает в качестве поддержки? В каком виде проходит обучение?
- Оказывает ли франчайзер помощь в поиске и оформлении помещения?
- Есть ли программа обучения по финансовым вопросам?
- Как налажено сотрудничество с банками? Случаются ли отказы банков в предоставлении ссуд для покупки франшизы, на каких условиях выдаются кредиты?
- Имеет ли право франчайзи продать франшизу?
- На каких условиях происходит расторжение договора франшизы?
Если представитель компании не желает отвечать на эти вопросы, аргументируя отказ коммерческой тайной, ищите другого франчайзера. Взаимовыгодное сотрудничество базируется на прозрачности.
Меры предосторожности
Пригласите юриста для профессиональной оценки договора. Без согласования с ним не подписывайте никаких документов. Приступайте к процедуре оплаты лишь после того, как полностью убедились в благонадежности компании. Изучите условия приобретения товара, если именно он является предметом франшизы. Вас должна интересовать оптовая цена, минимальные объемы и периодичность закупок.
Если роялти выражено в фиксированной сумме, важно учитывать прогнозы по доходности бизнеса. Не полагайтесь лишь на маркетинговые исследования франчайзера. Если поблизости есть франчайзи, работающий в сети сейчас или покупавший проект компании раньше, поинтересуйтесь его мнением и хотя бы общими результатами по доходности.
Отказ общаться и показывать результаты деятельности должен вас насторожить. Скорее всего, дела идут не очень хорошо. Поинтересуйтесь случаями недавних отказов от франшизы, постарайтесь узнать причину.
Помещение
В большинстве случаев франчайзеры выдвигают ряд требований к помещению: планировка, площадь, интерьер. Для кого-то важно расположение в центре, хотя большинство франчайзеров допускает расположение в более приемлемых с точки зрения стоимости аренды частях города.
Следует быть готовым к тому, что франчайзер сам порекомендует районы для организации бизнеса. Изучите все условия, влияющие на работу в этой местности. Обратитесь в местную администрацию с просьбой предоставить перечень помещений для аренды. Узнайте требования контролирующих органов к организации вашего бизнеса. Ищите самый выгодный вариант по цене.
Поиск стартового капитала
Основным источником финансирования франчайзинговых проектов являются банковские кредиты. За рубежом самым приемлемым, простым и распространенным вариантом стал овердрафт – кредит по текущему счету. Этот вид кредитования оговаривается во время открытия счета. Предпринимателю предлагается фиксированная сумма, которая погашается по мере поступления на счет средств. От обычного кредита оведрафт отличается тем, что по мере поступления денег на счет сумма кредита уменьшается. Клиент платит только проценты. Банк имеет право выдвинуть требование по немедленному погашению ссуды, но это случается в чрезвычайных ситуациях.
В России такой кредит предоставляется крайне редко. Поинтересуйтесь возможностью воспользоваться льготной программой кредитования для поддержки начинающих предпринимателей. Некоторые франчйзеры сотрудничают с банками в рамках этих программ. Если для приобретения франшизы берете в банке кредит самостоятельно, выбирайте среднесрочные ссуды, которые погашаются ежемесячными фиксированными суммами.погашаемой ежемесячно в фиксированном размере. Такая ссуда дороже овердрафта, но по условиям договора требования погасить кредит досрочно невозможны.
Резюме
Успех бизнеса во многом зависит от сплоченного коллектива профессиональных сотрудников. Если вы уже работаете с опытным бухгалтером, менеджером, юристом, обсуждайте с ними условия франшизы. Посоветуйтесь с хорошим страховым агентом, специалистом по недвижимости. Убедитесь, что вы должным образом изучили все документы и понимаете суть всех условий, и лишь после этого подписывайте договор.
Не связывайтесь с компанией, репутация которой вызывает хотя бы малейшие сомнения. Ищите все возможные источники информации: специализированные справочники, мнение успешных и неуспешных франчайзи.
Вы не должны ничего платить, пока не подписан договор о сотрудничестве.
Процесс приобретения франшизы – дело хлопотное и требующее значительных материальных затрат. Но если вы сумеете выбрать перспективный проект и надежного франчайзера, сможете заложить основу успешного бизнеса.
Последствием развития франчайзинга может быть ограничение конкуренции в некоторых секторах экономики, что естественно может оказать негативное влияние на франчайзи, а также приводит к увеличению риска при выходе на рынок новых организаций, не входящих во франшизную сеть.
Достижение успехов сети по существу возможно только в том случае, если франчайзер и франчайзи достигают своих целей. Успех каждого участника косвенно влияет на успех других участников, при этом серьезные проблемы и неудачи любого из них могут существенно подорвать уровень репутации каждого и всей сети в целом со всеми вытекающими последствиями. Концепция франчайзинга и стандарты системы могут быть неприемлемы на определенных территориях, что соответственно приведет к неудачам субъектов, присутствующих на этом рынке и подорвет репутацию к системе.
Чрезмерная регламентация системы может привести к ограничению деятельности франчайзи и возможностей развития и роста, что соответственно будет сдерживать рост франшизной сети в целом.
Неаккуратное и (если можно так сказать) недостойное отношение к информации увеличивает вероятность «миграции» конкурентоспособных коммерческих идей, что может также ограничить возможности и привести к утрате способности работать на опережение относительно конкурентов.
Ошибки при формировании договорных отношений могут повлечь за собой споры, утрату доверия, снижение уровня репутации, ограничение возможностей развития на определенных территориях и т.д.
Однако, поскольку существует большое разнообразие секторов экономики, в которых применяются модели франчайзинга, поскольку каждая система отличается своими индивидуальными признаками и различны стратегии развития, а также по ряду других важных причин нельзя однозначно идентифицировать преимущества и недостатки. Что для одного преимущество, для другого может явиться недостатком. Честные и доверительные отношения сторон позволяет сгладить конфликт интересов и развиваться, максимально учитывая взаимные ожидания и преодолевая определенные риски. Достижение разумного сочетания преимуществ и рисков является серьезным фактором определенности и потенциалом развития франчайзинга.
Так же можно выделить основные преимущества и недостатки для франчайзера и франчайзи, приобретаемых от деятельности в рамках системы франчайзинга.
Преимущества для франчайзера:
- ? Увеличение сбыта и получение от этого дополнительного дохода;
- ? Расширение сбытовой сети и возможность сбыта на удаленных территориях;
- ? Увеличение степени контроля на рынке;
- ? Более быстрое продвижение на рынке без прямых инвестиций или издержек, связанных с инфраструктурой;
- ? Приобретение новых идей по улучшению системы;
- ? Возможность более быстрого вывода на рынок модифицированных и новых товаров/услуг/работ; преимущества в их продвижении и распределении;
- ? Защита законных торговых интересов посредством осуществления контроля за качеством продукции;
- ? Системное знание рынка, позволяющее работать на перспективу;
- ? Дополнительный доход от выплат роялти.
- ? Преимущества для франчайзи:
- ? Использование марки, завоевавшей лояльность потребителей и репутацию;
- ? Возможность выбора сектора экономики;
- ? Вступление в проверенную систему и использование ее преимуществ;
- ? Сохранение юридической самостоятельности;
- ? Экономия ресурсов на изучение, обучение, становление бизнеса, маркетинг, рекламу, поиск поставщиков и т.д.;
- ? Поддержка со стороны опытного партнера;
- ? Доступность инноваций и новых технологий;
- ? Увеличение конкурентных преимуществ;
- ? Удовлетворение от участия в «коллективном» бизнесе.
Недостатки для франчайзера:
- ? Риск утраты репутации, связанный с невыполнением франчайзи инструкций, стандартов и других необходимых условий;
- ? Риск утраты территории, связанный с различными формами противодействия со стороны франчайзи;
- ? Сокрытие франчайзи важной информации и/или представление неверной информации, дающей ложное представление о рынке;
- ? Риск утраты конкурентных преимуществ, связанный с раскрытием франчайзи конфиденциальной информации конкурентам;
- ? Незаконное использование франчайзи и третьими лицами прав франчайзера, связанное с недобросовестностью субъектов рынка и/или несвоевременным информированием франчайзера о нарушении его прав;
- ? Использование марки и фирменного стиля после расторжения договора до степени смешения похожих на франчайзера.
- ? Отказ выплаты роялти.
- ? Недостатки для франчайзи:
- ? Недостаточная и ложная информация о франшизе;
- ? Ложные обещания франчайзера, его неспособность управлять ростом сети, утрата интереса к развитию;
- ? Слабая проработка рынка франчайзером и несоответствие продукта интересам рынка;
- ? Неэффективное развитие территории (большое количество предприятий на территории и необоснованное приближение предприятий франчайзи друг к другу и т.д.);
- ? Неоправданный контроль со стороны франчайзера и скрытое управление сетью, позволяюшие франчайзеру приобретать несправедливые преимущества;
- ? Чрезмерное ограничение деятельности франчайзи;
- ? Жесткие условия контракта и отсутствие гибкости, не позволяющие своевременно учесть новации;
- ? Досрочное прекращение франчайзером договора в остсутствие серьезных нарушений со стороны франчайзи;
- ? Невозобновление договора и/или существенное изменение условий договора при возобновлении;
- ? Ликвидация, реорганизация и смена правообладателя и изменение стратегии.
Многообразие преимуществ и рисков требует очень серьезного, грамотного подхода при принятии решений как о формировании и применении концепции франчайзинга, так и об участии во франшизных отношениях. Не лишним будет напомнить, что модели франчайзинга, мотивации франчайзеров и франчайзи, цели и схемы взаимодействия сторон, при наличии общих признаков, могут существенно различаться между собой. Соответственно будут изменяться перечисленные выше преимущества и недостатки. Они будут идентифицированы для каждой конкретной системы.
Тема сейчас крайне популярная. И на волне этой популярности появилось очень много псевдо-франшиз с весьма непонятными выгодами и туманными перспективами. Все упирают на консолидацию маркетинговых издержек (т.е. на коммуникации и информационную поддержку) - но этот путь таит в себе много подводных камней. И это лишь часть продукта франчайзинга. Причем, дополнительная...
Продажа собственной бизнес-модели называется "франшизой". Работаешь ты и работаешь, но приходит к тебе человек и говорит - "давай я с тобой поделюсь своей эффективностью за малую толику: ты будешь работать под моей маркой, но зарабатывать в два раза больше, чем самостоятельно". В этом экономическая суть, которая не является секретом. Единственное, придется доказать, что твоя модель реально в два раза эффективнее, чем модель, которую до этого использовал франчайзи. Но есть еще один важный момент, на который хочется обратить внимание и про который часто забывают.
Высокоэффективная бизнес-модель подразумевает еще и продукт, ориентированный на конечных потребителей. Причем такой продукт, который, собственно, и обеспечивает эту самую эффективность. И что это за продукт? Ответ очень простой: этот продукт должен быть уникальным. Не в том смысле, что у него особый цвет или вкус, а в том, что он обеспечивают большую ценность при меньшей стоимости. Тогда спрос на него будет стабильным а франшиза - разумным вложением средств.
Ведь для чего франшиза покупается франчайзи? Для обеспечения постоянного и гарантированного дохода, понятного денежного потока. А что если сегодня ты купил франшизу, а завтра ушел с рынка? Франчайзер останется в выигрыше в любом случае, а франчайзи... нет, речь даже не о потере денег. А о потере времени.
Например, самые известные франшизы - "Кофе Like" и "Додо Пицца". Вокруг них много ажиотажа, но примеров можно найти огромное количество. Первая - откровенно для глупых и ленивых. Нулевой выигрыш. Зато не надо включать голову. Проблема в том, что конечный продукт не содержит никакой дополнительной ценности. Т.е. ровно с тем же успехом можно открыть собственную точку по продаже кофе и не платить никакие паушальные взносы и роялти. Это разводка. Продавать кофе в проходном месте - это не бизнес-модель и не франшиза. Это "для дурака не нужен нож...".
По чуть более сложной схеме развивается "Додо". Их продукт - это как раз система управления рестораном, комплексная. Т.е. примыкая к франчайзи ты получаешь самые современные и эффективные технологии процессом производства - и минимизируешь свои операционные издержки. Это здорово, но есть одна проблема, хорошо объясняющая, почему данная франшиза развивается только на новых рынках с минимальной конкуренцией. Это отсутствующий продукт. Вкусовые качества его не уникальны. Это не бургер из McDondld"s, который нельзя повторить. Поэтому с точки зрения конкурентного рынка франчайзер никак не защищает своего франчайзи. Т.е. это лодка, которая поднимается вместе со всеми с приливами и опускается с отливами. И в этом - есть определенная проблема, ведь к тому же данная франшиза допускает возможность использовать разные ингредиенты на усмотрения франчайзи.
В этом и опасность продажи "бизнес-модели", а не традиционной франшизы, предлагающий доступ ко всем преимуществом вертикально-интегрированной компании. Давая (продавая) лишь кусочек бизнес-процесса, а не его результат, франчайзер, безусловно, решает массу проблем своего франчайзи. Кроме главной: он не создает защищенную рыночную позицию через предложение рынку уникального продукта. А франшиза, которая "не дотягивается" до конечного потребителя - всегда игра в рулетку.
Но и это еще не всё. Безусловно, франшиза - это один из самых простых способов с минимальным вовлечением заработать первоначальный капитал. Т.е. войти в бизнес, войти в новый рыночный сегмент. Но она, на мой взгляд, хороша лишь как один из активов в портфеле, не требующий полного погружения в процесс. Который можно относительно легко сочетать с другими бизнесами в собственном портфеле. Зачем? Для того, чтобы эффективно задействовать самый важный ресурс - своё время. Ведь не стоит забывать, что работая на франшизу, вы просто зарабатываете деньги. Как рядовой сотрудник организации. Т.е. с точки зрения развития своего дела вы меняете время собственного пребывания на рынке на деньги, добавляя к ним усиление бренда франчайзера. А это выгодно лишь тогда, когда "бонус" в денежном выражении - ощутимее чем потраченное время.
Ведь задумайтесь: если компания контролирует лишь качество процессов, но не продуктов - разрушить бренд франчайзера может один маленький скандал в далеком далеком городе. И придется начинать всё с нуля. Сразу скажу, что риск такого исхода - не велик. Но если "пепперони" в одном городе будет производиться из местных продуктов, а в другом из итальянских, то закрывать глаза на эту проблему не стоит.
Итог. Франшиза для накопления стартового капитала - штука любопытная. Но если рынок новый и/или на нем нет крупных игроков, проще и выгоднее делать самим. А франшиза для обеспечения стабильного дохода должна быть с защищенной конкурентной позицией - т.е. с уникальным продуктом для конечных потребителей. Этот продукт с большей вероятностью можно получить от компании, работающей по всей цепочке поставок. На мой взгляд)