Любой продавец стремится получить прямой доступ к лицу, принимающему решения. А дальше - дело техники. Но нередко именно она и подводит. Составляя коммерческое предложение для первого лица компании, многие менеджеры не учитывают, что психология босса и его подход к делу отличаются от подходов обычных сотрудников. У них разные жизненные ценности. Поэтому не стоит отправлять боссам предложения, написанные для менеджеров среднего звена.
О том, как написать продающее письмо высокопоставленным лицам, задумываются немногие. Чаще всего, компании используют заготовленные шаблоны для рассылок. Задача коммерческого директора в таком случае - научить менеджеров по продажам писать продающие письма, которые зацепят клиента-босса. Как это сделать?
Прежде всего поработайте с коммерческим предложением для первого лица самостоятельно, чтобы создать стандарты написания таких писем. Затем сформулируйте свод правил для подчиненных, которыми они будут пользоваться в дальнейшем.
Шаг 5. Уберите пафос
Любое надувание щек боссы воспринимают как слабость. Возможно, это справедливо. Поэтому устраните все фразы вроде «Наша компания является лидером на рынке…», «Мы единственное предприятие, которое…» и т. д.
Образец продающего письма, которое работает.
Шаг 6. Удалите слова-раздражители
Старайтесь не использовать такие словосочетания и фразы, как «мы предлагаем», «рассмотрите наше коммерческое предложение». Первому лицу компании постоянно что-то предлагают: встречу, продукт, услугу, и от этого слова у него в голове включается красная лампочка: «спам», «реклама».
Избегайте также побуждений к действию. Это раздражает крупных руководителей. Никаких «подтвердите получение» или «свяжитесь с нами» в завершение письма в коммерческом предложении быть не должно. Если босс заинтересован в контакте, он свяжется и без ваших указаний. Но выбор он должен делать сам, он так привык и не терпит, когда его подталкивают. Начнете толкать - по третьему закону Ньютона получите сопротивление, а это вам ни к чему.
- Рассылка электронных писем клиентам: вдохновляющий кейс от практика
Шаг 7. Обратитесь по имени и отчеству
Человек, занимающий высокое положение в компании, обращает внимание лишь на продающее письмо с личным обращением. Поэтому коммерческое предложение нужно адресовать боссу персонально. Фамилия, имя, отчество адресата должны фигурировать в теме письма (если это электронное письмо) и в приветствии обязательно полностью.
Кроме того, в продающем письме надо четко указывать, какому именно предприятию босса вы делаете предложение. У него может быть десяток компаний, а ваше предложение подходит не для всех.
Шаг 8. Избавьтесь от стандартных формулировок
Например, мы вместо привычного «предлагаем» пишем: «Готовы рассмотреть возможность внедрения в компанию АВС программного обеспечения». В данном случае внимание привлекает определенная наглость такого предложения. Руководитель привык сам рассматривать варианты, а тут кто-то собирается рассматривать его возможности. Это может зацепить босса.
В результате перечисленных преобразований у вас должно получиться краткое деловое предложение (рисунок 3).
Не попадите в спам
Если вы отправляете продающее письмо, в теме напишите: «Для Петра Ивановича Сидорова». Во-первых, это привлечет внимание адресата, а во-вторых, позволит преодолеть антиспам-фильтр. После точки кратко укажите суть вашего коммерческого предложения. В нашем случае это может быть «Снижение затрат на логистику», «Расчет загрузки транспорта».
Формулировки приходится менять часто, потому что даже несколько писем с похожей темой вызывают подозрение у спам-фильтровых серверов.
Информация о новых акциях, распродажах, обновлении товара, подарки и скидки - все это может содержаться в продающем письме. Оно помогает привлечь больше новых клиентов, укрепить отношения со старыми и увеличить продажи.
Постоянному клиенту можно сразу сообщить о программах лояльности, скидках и новых товарах - он простит, поймет и перейдет по ссылке. Но в отличие от него новый подписчик - еще не клиент. И он может никогда им не стать, если ему сразу после подписки посыпется навязчивая реклама.
Ваша задача не спугнуть и обозлить подписчика, а заслужить его доверие и вызвать интерес к рассылке. Для этого начните с приветствия и контентной цепочки писем:
- с интересной информацией;
- полезными советами;
- играми и тестами в обмен на подарок или скидку.
В блоге интернет-агентства TexTerra есть кейс сети винных супермаркетов «Ароматный мир». Вся база была условно-холодной, но результат успешный: Open Rate составил 28,4%, а количество отписок - всего 0,5%.
Приветственное письмо от сети магазинов «Ароматный мир»Если бы рассылка началась с предложения купить ящик вина, отписок было бы больше. На начальном этапе постарайтесь завести с подписчиком доверительную беседу: рассказать о том, зачем вы делаете рассылку, что в ней будет. И пусть читатель решит сам, нужно это ему или нет. Так вы получите активную и отзывчивую базу.
Продолжайте рассылку с интересной информацией, лайфхаками и другим полезным контентом, пока не увидите интерес со стороны подписчика. Он выражается в переходах по ссылкам и просмотрах каталога. Заметили такую активность - составляйте коммерческое предложение, приправляйте его специальной ценой, ограничением по времени и и бейте прямо в цель.
Максим Ильяхов, известный журналист, редактор и создатель сервиса «Главред» в статье блог-платформы Medium :
– Лучшая и первая сегментация - это сегментация по вовлеченности. Если человек реагирует на ваши посты, дайте ему 100% маркетинга. Если не реагирует - 30%.
Основные элементы продающего письма для холодной базы
Перед тем как написать продающее письмо для рассылки, проработайте каждый элемент: тему, заголовок, текст, призыв к действию. Упустите что-то, и подписчик не откроет письмо, а если откроет, то не перейдет на сайт.
Тема и прехедер (предзаголовок)
Сервис email-рассылок SendPulse провел исследование среди 120 подписчиков интернет-магазинов. Результат: большая часть получателей (62%) открывает и читает email, только если у него интересная тема.
Прехедер, он же - предзаголовок, дополняет тему. Это те несколько слов, которые вы видите в почтовом клиенте справа от темы послания. Часто без прехедера тема выглядит непонятно и требует продолжения.
Приветствие
Правило «заголовок обязателен» на email-рассылки не распространяется. Часто его заменяет тема, а письмо начинается с имени читателя и приветствия. Email с именем лучше располагает подписчика и настраивает на диалог.
Если используете только имя: проследите, чтобы оно было написано без ошибок и в правильном склонении.
Если используете заголовок: составляйте его по методу 4U. Он должен быть полезным, уникальным, ультраспецифичным (содержать цифры) и срочным (с ограничением по времени).
Пример 4U-заголовка:
Стройная талия за 2 месяца по программе Екатерины Усмановой. При регистрации до 10 декабря - спортивное меню бесплатно.
Если заголовок выходит слишком длинным, последний параметр (срочность) можно убрать.
Текст
Продающий текст для холодной базы, который хочется прочесть до конца, выглядит так:
- он информативный и не загружен лишними деталями;
- соответствует теме;
- легко читается;
- хорошо структурирован (есть подзаголовки, списки, выделенные блоки);
- не содержит непонятных сокращений и терминов;
- не перегружен изображениями - достаточно одной картинки.
Нужно, чтобы читатель с первых секунд понял, что именно вы ему предлагаете, зачем ему это нужно, и как он это может получить. Если его будут отвлекать яркие картинки, слоганы и абстрактные формулировки, он закроет письмо, и в следующий раз нужно будет сильно постараться, чтобы вызвать интерес к рассылке.
Возьмем за образец продающего письма для рассылки email от интернет-бухгалтерии «Мое дело»:
- Рассказали о том, ЧТО предлагают: цикл вебинаров;
- рассказали, ЗАЧЕМ смотреть вебинар: есть программа;
- показали КАК зарегистрироваться - разместили четкую кнопку CTA.
Внизу письма - дополнительная информация, ссылки на социальные сети, контакты, кнопка отписки.
Кнопка призыва к действию
Это главный элемент продающего письма. Яркая тема, заголовок, текст, крутой дизайн - все это для того, чтобы пользователь заинтересовался и перешел на сайт/сделал заказ/зарегистрировался.
Кнопка призыва к действию должна быть четкой, контрастной, с короткой и мотивирующей фразой.
Пример:
- «Забрать бесплатный купон»;
- «Выбрать чулки по акции»;
- «Купить саженцы винограда со скидкой 20%»;
- «Приобрести 14 демо-уроков»;
- «Скачать книгу в один клик».
Чтобы читатель сразу увидел кнопку, разместите ее в верхней части страницы. Если email длинный, таких кнопок может быть 2-3, но не переусердствуйте.
Письмо от тренера по английскому языку — Алены Приведенцевой
Продающий email с предложением записаться и оплатить тренинг по заморозке продуктов. Изначально сообщения были информационными: готовые варианты меню, рецепты блюд и полезные советы для хозяек.
Есть скидка и ограничение по времени. Сначала приходили информационные письма с описанием истории женского белья: чулок, корсетов, бюстгальтеров.
Рассылка интернет-магазина косметики M A C
M A C предлагает бесплатную доставку по промокоду. Действует 1 день - отличная мотивация быстро сделать покупку. Контентной рассылки не было, сразу присылали интересные, яркие письма, знакомили с ассортиментом. Если магазин хорошо известен, он может обойтись без информационной цепочки писем.
Новые подписчики и те, кому вы давно не писали - это минное поле. Ходите по нему аккуратно: присылайте приветственные письма, затем контентные и только после этого - рекламные. А когда вы получите заказы с сайта, вы сможете зафиксировать их в : программа сама назначит ответственного менеджера, поставит ему задачу связаться с клиентом и будет давать подсказки на каждом этапе воронки продаж.
Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг Броди Ян
Планирование автоматических серий писем
Планирование автоматической серии писем чем-то напоминает построение сюжета фильма или книги. Как правило, все начинается с общей темы или сюжета, а также идей ключевых сцен фильма или глав книги. Затем выполняется раскадровка фильма: методом мозгового штурма генерируются новые идеи, определяется последовательность эпизодов. В случае почтовых автоответчиков этот процесс можно улучшать бесконечно.
По сути, речь идет о расширенной версии разработки коротких кампаний, которые мы рассмотрели в предыдущей главе. Решите, какой цели вы хотите достичь с помощью серии писем, то есть какое действие должны выполнить ваши подписчики (например, купить определенный продукт или совершить личный звонок).
Затем проанализируйте карту потребностей идеального клиента и выпишите все цели, стремления, проблемы, задачи и факторы знаний и ощущений, связанные с выбранной целью.
Это подскажет вам идеи тем для писем серии. Факторы знаний и ощущений нужно будет проиллюстрировать в историях, примерах и анекдотах, с помощью которых вы планируете раскрывать каждую тему.
Проведите ревизию имеющихся у вас ресурсов. Подумайте, какие ваши статьи, видео-, аудиозаписи, инфографику, предыдущие письма и т. п. можно связать с данным сообщением или описать в нем, тем самым предоставив подписчикам полезную информацию и раскрыв тему. Возможно, некоторые ваши истории можно оформить в виде писем.
У вас уже наверняка есть достойный список возможных тем, которые могли бы войти в автоматическую серию. И ко многим темам подобраны потенциальные ресурсы. Создавая первую серию, не переусердствуйте: запланируйте сначала около 6–12 писем. Добавить всегда успеете.
Вы также можете последовать примеру MindValley и сбалансировать серию писем, чередуя информационные, развлекательные, продающие и вдохновляющие. А если сообщения будут довольно лаконичными, подписчики привыкнут воспринимать их как легкое чтиво. Позже, когда ваши письма станут ассоциироваться с полезной информацией, изложенной в увлекательной форме, вы сможете позволить себе отправлять письма намного длиннее, если понадобится.
Распланировав основную серию писем, вы можете приступить к работе над содержимым каждого письма. Сначала определите призыв к действию, единый для всех писем, а затем подберите тему письма и соответствующее содержимое.
Ниже в общих чертах описана краткая серия писем для новых подписчиков, которую мог бы организовать бизнес-тренер.
Общая цель. Побудить новых подписчиков заказать личный звонок по теме «Бизнес-прорыв».
Расписание. Отправка начинается, как только пользователь зарегистрируется, чтобы получить бесплатную копию обзора «Прорыв к экономическому росту». Регулярность отправки – раз в два-три дня.
Письмо № 1. Вы уже получили обзор «Прорыв к экономическому росту»?
Цели:
Убедиться, что новые подписчики получили обзор и читают его;
Задать дружественный тон беседы и побудить к взаимодействию;
Подтолкнуть людей, готовых к личному звонку, заказать его.
Призыв к действию. Закажите звонок по теме «Бизнес-прорыв».
Письмо № 2. В чем важнейшая задача вашего бизнеса?
Цели:
Приучить подписчиков действовать;
Выявить подписчиков, которые столкнулись со значительными трудностями и готовы их обсудить.
Призыв к действию. Расскажите мне о своей важнейшей задаче, и я вышлю вам свои лучшие идеи по ее решению.
Письмо № 3. Надежда – это не стратегия.
Цели:
Показать, насколько важно действовать, а не просто пассивно потреблять информацию.
Призыв к действию. Если вы хотите прямо сейчас сделать шаг к ускорению роста своего бизнеса, напишите мне, чтобы договориться о бесплатном звонке по теме «Бизнес-прорыв».
Письмо № 4. Мой путь к увеличению денежного потока.
Цели:
Вызвать сопереживание, поскольку я был в их положении;
Показать, что я знаю, как быстро решить проблемы с денежным потоком.
Призыв к действию. Если у вас возникли такие же трудности с денежным потоком, я наверняка сумею вам помочь. Причем быстро. Просто ответьте на это письмо, и мы коротко обсудим возможные идеи и практические шаги.
Письмо № 5. 7 препятствий на пути к росту малого бизнеса.
Цели:
Продемонстрировать знание ключевых подходов, необходимых для роста малого бизнеса, а также способность упрощать проблему и проникать в ее суть;
Привести примеры успешной работы с клиентами из разных сфер деятельности (услуги, розничная торговля, финансы, производство и т. д.).
Призыв к действию. Если вы хотите проанализировать свой бизнес и возможности по преодолению препятствий, позвоните мне, чтобы договориться о бесплатном совещании по теме «Бизнес-прорыв».
Письмо № 6. У меня к вам просьба.
Цели:
Подтолкнуть подписчиков к взаимодействию и собрать информацию по основным интересующим их темам, попросив принять участие в опросе.
Из книги Деловая переписка: учебное пособие автора Кирсанова Мария Владимировна Из книги Моя жизнь в рекламе автора Хопкинс Клод Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Из книги 77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают автора Парабеллум Андрей Алексеевич Из книги Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг автора Броди ЯнСекрет 42. Правило 10 000 писем Найдите как можно больше чужих продающих писем, которые отлично сработали, и перепишите их.Например, возьмите 100 образцов и каждый обработайте по 100 раз.В результате получится 10 000 текстов.Выглядит просто. Звучит устрашающе.Казалось бы – зачем
Из книги Легкий способ найти хорошую работу автора Скуратович Дмитрий ИвановичНаписание писем «наоборот» До сих пор я описывал подготовку письма как логически последовательный процесс, который начинается с определения выгоды или проблемы клиентов и заканчивается попыткой подобрать для них интересный магнит. Но на деле часто получается
Из книги E-mail маркетинг для интернет?магазина. Инструкция по внедрению автора Ефимов Алексей БорисовичСтруктура писем Когда вы наберетесь опыта, структура писем будет сама собой выстраиваться – от темы и магнита для потенциальных клиентов (первые несколько абзацев) до вашего призыва к действию в конце письма. Но если вы только начинаете, вам будет полезно
Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг МайклПримеры сопроводительных писем Самая распространенная ошибка при составлении сопроводительного письма – это отсутствие сопроводительного письма.Два типичных примера приведены на рис. 1, 2.Да, да! Это самые распространенные варианты сопроводительных писем. Причем во
Из книги автораАктивация Push-писем Вместе добиваться результата гораздо легче! Команда PushBooks будет с вами на всех этапах внедрения идей из книги.Зайдите в Личный кабинет pushbooks.ru/personal или на страницу книги pushbooks.ru/6 и нажмите «Активировать Push-письма».Теперь вы будете получать от нас
Из книги автора Из книги автораОформление писем После того как мы определились, каким содержанием будем наполнять рассылку на регулярной основе, стоит задуматься над оформлением. Возиться с дизайном каждого выпуска неэффективно. Удобнее разработать типовой шаблон, на основе которого можно будет
Из книги автораГлава 6 Настраиваем автоответчики (универсальный метод внедрения автоматических рассылок) Сфокусируемся на цели: вам нужно написать пять автоматических писем. Возможно, кого-то эта цифра испугает (целых пять писем!), а у кого-то вызовет недовольство (и всего-то?). Однако
Из книги автораСерия писем В целом серия писем вместо одного-единственного напоминания работает лучше. Поэтому, если вы настроены всерьез побороться за упущенный заказ, добавьте к первому письму еще парочку.Пусть второе письмо отправляется через 24 часа после добавления товаров
Из книги автораСтатистика автоматических рассылок Сбор и анализ результатов для автоматических писем очень похож на измерения в массовой рассылке. В конце концов, это тоже письма – их открывают, а по ссылкам в них кликают и выполняют целевые действия на сайте. Однако есть
Из книги автораПриложение 6 Примеры автоматических писем А: Бонус за подписку Б: Напоминание о бонусе В: Welcome e-mail Г: Запрос отзыва Д: Стимулирование 2?го
Доброго времени суток, читатели блога. В сегодняшней статье продолжим знакомство с e-mail маркетингом. Недавно мы писали про способы сбора e-mail адресов. Теперь же поговорим про то, какие обязательно должны быть рассылки у вашего бизнеса, если вы уж взялись за email маркетинг. В частности будем говорить про интернет-магазины. Данные рассылки также можно будет применять и к другим видам бизнеса, а не только к интернет магазинам.
В онлайн бизнесе обязательных рассылок несколько: приветственная серия, триггерные письма, информационные.
Приветственная серия или welcome цепочка
Это первая серия писем, которую подписчик начинает получать, после того, как его контакт оказался в вашей базе. Количество писем в данной серии обычно 3-5. В них вы приветствуете подписчика, благодарите его за то, что он оставил вам свой контакт, можете написать обращения директора компании, отправьте 2-3 отзыва, историю компании, лицензии и сертификаты и т.д. Этой серией писем вы должны расположить к себе клиента и еще больше повысить уровень доверия. Главное – в этой серии писем ничего не продавайте. Это не продающие письма. В welcome цепочке основная задача – закрепление долгосрочных отношений. И если вы с первых писем начнете продавать, то большинство людей будут отписываться от вас.
Для приветственной серии лучше всего настроить автоматическую рассылку. На нее вы потратите всего 1 раз своего времени, зато в дальнейшем она будет работать на полном автоматизме в любое время суток. Получается, часть вашего бизнеса будет на автопилоте. Поэтому welcome цепочка обязательна в онлайн бизнесе.
Триггерная рассылка
Как работает триггерная рассылка? Как я уже писал, что данная рассылка ориентирована на определенные действия ваших посетителей. Поэтому принцип работы построен именно на действиях ваших пользователей. Чтобы было понятно, рассмотрим пример. Допустим, у вас интернет магазин женской одежды. Пользователь, зашедший на сайт, раннее уже был автризован, поэтому через CRM систему вы можете вычислить его действия. Итак, пользователь-девушка зашла на страницу с платьем и добавила его в корзину. Провела некоторое время на сайте, но покупку так и не совершила, покинув сайт. Что в таком случае делаете вы? Через CRM вы настраиваете напоминание данному пользователю через рассылку. В письме пишите, что пользователь не завершил покупку конкретного товара, поэтому вы высылаете напоминание. Обязательно в таких письмах должны быть бонусы: скидки, подарки.
Кроме забытой корзины пользователи часто не делают заказ, даже находясь на странице оформления заказа. Таких пользователей также надо возвращать на совершение покупки через напоминание о том, что они не закончили оформление заказ. Причины не оформления заказа могут быть разные. Но если вы им напомните, то большинство совершит покупку.
По мимо упомянутых действий триггерную рассылку нужно применять и к тем, кто неоднократно просматривал один и тот же товар. Согласитесь, просто так человек 2-3 раза не будет интересоваться определенным товаром. Если он проявляет такой интерес, значит, он хочет его купить, но, скорее всего, в данный момент есть какие-то причины, которые останавливают пользователя от покупок. Ваша задача помочь ему и подтолкнуть его к покупке. Отправляете ему письмо с данным товаром и предлагаете скидку. С большой вероятность, что пользователь купит данный товар сразу после получения письма.
Триггерную рассылку нужно использовать еще и для того, чтобы совершать так называемые дополнительные продажи (cross-sell) . Они хороши тем, что значительно увеличивают средний чек. Как это работает? После совершения покупки, вы через определенный промежуток времени отправляете клиенту письмо предложением типа «С этим товаром также покупают» и несколько товаров на выбор. К примеру, купил клиент у вас утюг. Через 2-3 дня вы отправляете письмо и предлагаете дополнительно купить специальную жидкость и антипригарную насадку. Согласитесь, товар нужный и полезный, а значит, большинство людей купят эти товары.
Также триггерная рассылка хорошо подойдет для активации и возврата тех пользователей, которые у вас давно что-то покупали и в последнее время никак себя не проявляли. Напомните им о себе. Предложите им скидку, бонус или подарок.
Информационные письма
Вид писем, который предполагает отправку вашим подписчикам полезной информации без предложения что-либо купить. Через такой вид писем вы должны показывать свою экспертность и нести реальную пользу для своих подписчиков. К примеру, вы продаете женскую одежду. Для своих подписчиц вы можете 1-2 раза в неделю отправлять письмо с информацией о том, как лучше носить ту или иную одежду, какие цвета лучше сочетаются, как визуально уменьшить казаться стройнее и т.д., то есть нести максимальную пользу для своих клиентов. Взамен они будут у вас покупать.
В целом, это основные виды рассылок, которые надо использовать в онлайн бизнесе. Затраты на рассылку минимальные, зато эффективность очень большая. В ваших рассылках 70-80% должны составлять информационные письма, остальное продающие. Не частите с письмами. Если будете слишком часто делать рассылку, то люди начнут отписываться. Само оптимально 3-4 рассылки в месяц, не считая автоматической рассылки. Вообще, для каждого бизнеса эти параметры разные и нужно все тестировать. Потратьте 2-3 месяца на выявление оптимальной стратегии e-mail маркетинга, чтобы и вы, и ваши клиенты были довольны.
Если у вас остались вопросы по данной теме, задавайте их в комментариях. Также если вам нужно настроить базовую e-mail рассылку, пишите в комментариях, и мы с вами свяжемся.
”. Именно там Дмитрий Кот рассказал, как применить копирайтерские приемы при написании серии писем. Наша задача выстроить отношения с клиентами через электронную почту. Почему разговор о серии писем - чтобы разобрать все тонкости, развеять ваши сомнения и выстроить стратегию написания удачной серии.
Написать удачную продающую серию писем не так просто. Дмитрий Кот советует обратить внимание на подводные камни серии рассылок.
1 камень при слове “серия” возникают опасения, что это обязательно продажи. Это бомбежка в течение короткого времени предложениями купить, которая “выжигает базу”. Каждый из нас хоть однажды был атакован подобным образом. Но мы пойдем другим путем - выстроим умную стратегию, которая обязательно приведет к успеху.
2 камень серии приветственных писем. Когда с тобой здороваются, непрерывно радуются общению..и ничего не происходит.
Переход к продажам. Есть момент резкого снижения раскрываемости писем и наоборот - роста отписок от рассылки, когда от интересного развлекательного контента пишущий переходит непосредственно к продажам. Рассмотрим в качестве наглядного примера серию, состоящую из 4 писем. В скобках указаны процент открываемости - процент переходов.
Что мы видим на этой иллюстрации? первое письмо - знакомство второе - человек получил то, зачем отдал свой электронный адрес третье письмо - продажа. Видим на наглядном примере, что к четвертому письму открываемость падает, переходы рушатся. Поэтому серии писем используют не просто так, не чтобы развлечь клиента, основное - переходы от информативности к продажам не должны быть резкими .
совет от Дмитрия Кота: оптимальный вариант, когда в каждом письме из серии есть сочетание полезной информации и продающей информации.
Дмитрий Кот планирует свои рассылки именно таким образом - сочетает полезную информацию, и что-то предлагает при этом: тренинг, мастер-класс, вебинар, книгу. Такой подход решает несколько задач: взращивает лояльность, устанавливает отношения (минимально доверительные или доверительные) информирует о том, чем мы можем быть полезны подписчику. Уже потом можно передавать такого “подогретого” пользователя (который уже прошел все стадии знакомства) в постоянную рассылку, где уже доводить до нужного действия.
Пример письма:
1 часть - полезная информация
2 часть - анонсы.
Последовательность.
Менять местами продающий и информационный блок нельзя. .
Тут от перемены мест слагаемых сумма меняется, рекламу на первое место ставить категорически нельзя - открываемость и кликабельность резко падают.
Совет от Дмитрия Кота. Старайтесь чтобы более изящно зашивать прятать коммерческие ссылки в ваших писем.
Что положить в основу серии писем?
Для того, чтобы воплотить все свои маркетинговые цели, нужно сначала суметь получить электронный адрес подписчика. Первое письмо - ознакомительное - чаще всего используют крупные порталы. Обычно в таком письме рассказывается о сервисе (портале), всех разделах и возможностях. В таком письме могут быть инструкции, ссылки (пример таких писем вы можете получить, если зарегистрируетесь на amazon, paypal, ebay). Тогда вы получите целую серию ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫХ писем, где будет рассказываться о том, или ином разделе. Это правильная тактика для того, чтобы довести до определенного уровня основную массу подписчиков.
Знакомится можно и через что-то. Например, через обзор ваших работ(показать примеры). Если вы представляете рекламное агентство, или консалтинговый бизнес, то под словом “познакомиться” имеется ввиду очертить круг компетенций, умений, возможностей и достижений. Но! Все это должно быть подано в интересной форме. Есть серия писем из таких пунктов:
→ снять возражения
→ в лоб продать .
Последние три пункта могут появляться в письмах вашего подписчика в любой момент. Например, у вас большая база подписчиков, которые уже долго с вами. А вы решили внедрить новую услугу или предложить новый товар. Тогда пишите серию писем из последних трех пунктов. Разберемся подробнее в каждом из пунктов серии писем
Познакомиться через что?
Очень важно сделать факт знакомства интересным. Банальное сравнение - ухаживание молодого человека за девушкой Сделайте так, чтобы с вами интересно было общаться, особенно если эта серия приветственных писем, когда человек вас не знает и по первым вашим сообщениям определяет - читать ли вас вообще, как к вашей компании относиться.
Поэтому. Дмитрий Кот советует придерживаться следующей последовательности:
шаг 1 четко определить свои уникальные стороны, которые через рассылку вы хотите до клиентов донести. Если у вас интернет-магазин, то особенности вашего ассортимента, вашего сервиса. Если вы предлагаете услуги - опишите особенности этих услуг в письмах. Если вы производитель товаров - опишите - сильные стороны вашего производства, различных его составляющих.
шаг 2 Обязательно из ваших УТП выделите выгоды для клиента. Из свойств товаров/ услуг мы вытягиваем выгоды.
Не попадайтесь в ловушку “все и так понятно”. Особенно это касается рынка b2b. Вы понимаете, что ваши клиенты профессионалы. Но! Выгоды из свойств вытягивать все равно надо - и красиво подавать подписчику обязательно.
шаг 3 Упакуйте интересно выгоды клиента для серии писем - так, чтобы это было захватывающе, не скучно. Здорово читают истории из практики - нужно было сделать следующее, мы подошли неформально и сделали так, и добились вот чего.
Совет Дмитрия Кота. Не забывайте про детали, про особенности, про тот самый сторителлинг, который выручает сочинителей интересных писем. Опишите ваши “косяки”. Как вы ошибались, а потом осознали и устранили. И теперь стало здорово - совсем по-другому. Доносите позитив через негатив. Потому что от чрезмерного восхваления и полного позитива людей уже тошнит.
Усиливаем письма подборками отзывов, интересными интервью с сотрудниками - тут нужно описать случай на производстве, или то. как человек разбирается в процессе и болеет за дело. Дмитрий Кот советует избегать следующих шагов при знакомстве.
Не делайте серию в виде рассказов директора фирмы или интервью с ним. не надо писать в стиле “Иван Иванович вы такой гениальный, расскажи те же нам как вы добились такого восхитительного успеха на рынке?”
Совет Дмитрия Кота. Если вы выбираете формат серии, где знакомство с компанией идет через интервью, то старайтесь построить ваше интервью на борьбе, на противопоставлении - когда интервьюер задает вопросы немного с подковыркой. Яркий пример такого интересного интервью о развитии бизнеса “Чичваркин. Эскимос в Бразилии ” - на сегодняшний день 616475 просмотров. Хитрые заковыристые вопросы Собчак заставляют человека раскрыться по-другому. Про бизнес можно здорово рассказать не через призму пафоса - а показав борьбу, взлеты и падения, неудачи, стремление идти вперед.
Как сформировать проблему для серии писем?
Схемы создания проблем, подходы создания проблем, которые используются в копирайтинге помогут вам в написании серии писем. Есть два основных приема:
В какой момент начать продавать в письме?
Выбирайте свой сценарий, тестируйте раскрываемость, пробуйте. Но при этом нужно помнить, что не все подписчики дочитывают серию писем до конца. Или читают каждое письмо. Поэтому совершат конверсию только те люди, которые прочитали все письма, или, к примеру два последних. Дмитрий Кот предлагает попробовать ничего не продавать - как вариант. Просто оставить человека с проблемой. А решение он найдет на вашем сайте сам, чему будет рад, потому что его никто не подталкивал.
Еще одна серия писем - снимаем возражения клиентов
Возражения клиента важно делить на три группы:
могут касаться вашей компании. Пример - я все понимаю, но в вашу компанию не обращусь потому что….. Вот такие возражения снимаются серией писем.
могут касаться только товара/услуги. Звучит примерно так: “Я в принципе не понимаю зачем мне….”. Информируйте в письмах подписчиков, снимайте отсутствие понимания
могут касаться принципиального согласия приобрести товар, воспользоваться услугой но.. “нет денег, нет времени, когда-нибудь потом”.
Как снимать возражения в письмах :
четко понять суть возражений
разложить их на серию писем. Например в каждом письме мы снимаем одно возражение.
написать тексты
четко понять к какому действию мы подводим подписчика.
При этом действие будет стоять либо в конце серии, либо в каждом письме.
Примеры писем
Пример правильной подачи в письмах анонса важного для вас события
Задавайте свои вопросы в комментариях!