Главная В помощь малому бизнесу

Реклама с обращением к людям. Понятие и характеристика рекламного обращения

02.08.2019

Рекламное обращение и его виды

В российской научной литературе выделено четыре основных вида рекламных обращений:

3. Напоминающая реклама - создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара, обеспечивает их известность. Цель напоминающей рекламы - сбыт продукции в устойчивой фазе цикла производства или в период его затухания.

Радио - 6% расходов в США, 8% - во Франции и 4% - в России.

Как правило, специализирующиеся на рекламе организации (рекламные агентства) работают эффективнее, чем штатные сотрудники фирм. Рекламный бюджет раскладывается обычно в следующих пропорциях: исследования - 15%, стимулирование сбыта - 50%, реклама - 30%, паблик рилейшнз - 5%.

1. товарная - реклама товара (услуги). Главная сфера рекламной деятельности - это реклама с целью расширения сбыта продукции. Прогнозировать изменение конъюнктуры на рынке очень сложно, так как рынок подвержен постоянным колебаниям. Правильно и своевременно поданную рекламу покупатель запоминает и идентифицирует с конкретным товаром. Конечным этапом рекламы товара является стабилизация товара на рынке и исключение сокращения продаж. Потребитель начинает автоматически ассоциировать определенные потребности с предлагаемым товаром;

2. корпоративная - создающая образ фирмы или благоприятное представление о ней. Одна из главных задач такой рекламы - внушить сотрудникам веру в собственное предприятие. Решение задачи осуществляется при помощи различных средств, в том числе фирменной газеты и логотипа, униформы, оптимального уровня организационной структуры предприятия, образцового поведения руководителей предприятия, социальных льгот для сотрудников, гибкой системы премирования;

3. социальная - декларирующая общечеловеческие ценности;

Понятие "реклама" включает в себя, во-первых, отношения между заказчиком и исполнителем (рекламное агентство); во-вторых, отношения между распространителем и потребителем. То есть в процесс рекламирования обычно вовлечены рекламодатель, исполнитель, СМИ и потребитель.

В основе рекламы - социальное воздействие на потребителя, население, электорат, т. е. действие, зависимое от целей и задач, решаемых с ее помощью. Реклама имеет многоаспектное содержание и выполняет несколько функций.

1) сделать в обращении четкий вывод о товаре или услуге или побудить к этому аудиторию;

2) изложить аргументацию "за" или представить доводы "против" товара (услуги) с их опровержением;

3) определить самые действенные доводы и место их представления - в начале или в конце послания.

Однако лишь небольшой процент увидевших объявление реагируют быстро. Обычно потенциальных покупателей необходимо в этом убеждать.

Большинство ученых в области рекламы, рекламисты и маркетологи считают, что рекламное обращение - это маленькое произведение искусства, в рамки которого вписано деловое предложение, от которого невозможно или очень трудно отказаться. Автор одного из самых популярных учебников по рекламе в России Е. В. Ромат, ведущий московский специалист-практик по рекламе Игорь Ганжа считают, что в основе рекламного обращения лежит креатив (от англ. creative - творчество).

Рекламное обращение (РО) - интеграция творческого рекламного текста с использованием художественного оформления, главная характеристика которого - способность продавать. Креативные технологии, получившие широкое распространение в практике отечественной рекламы, лежат в основе создания рекламного текста.

Разработка рекламного обращения (форма и содержание) - это искусство. С помощью одного и того же носителя (видеоролика) можно использовать различные стили и тон подачи материала - от заставки на экране с призывом стать клиентом и вкладчиком до игрового художественного фильма. Даже ролики, сделанные в одном стиле, могут отличаться текстом, интонациями, другими деталями, отражающими своеобразие и неповторимость творческого подхода их создателей.

Существуют определенные закономерности при выборе формы рекламного обращения. Форма рекламного обращения должна в максимальной степени соответствовать достижению рекламных и маркетинговых целей. Для этого она должна быть наиболее понятной и приемлемой для целевой аудитории, в ней должно полностью реализовываться содержание.

Правильность выбора тональности формирует атмосферу доверия или, напротив, "жесткий" и "сухой тон" используется, когда надо "растормошить" покупателя, помочь ему осознать остроту проблемы.

Тон может быть мягким и доверительным, в некоторых обращениях используется приятельский или юмористический тон, жаргон ("Кто не знает - тот отдыхает!"). Удачнее всего жаргон "работает" в рекламе, ориентированной на подростков с их языком, используемым как одна из форм самоутверждения, проявления свойственного юности чувства противоречия со старшим поколением.



Стиль обращения имеет несколько вариантов:

1. сообщение о конкретном событии;

2. "зарисовка с натуры". Например, рекламный видеоролик "Рикк-банка" показывает "рабочие будни" банка; персонал занят своим делом. На работающем копировальном аппарате спит котенок. Голос Л. Броневого за кадром: "Самый скучный банк в мире: работают люди, работают деньги..." (сценарий И. Чимбурова) 1 ;

3. создание атмосферы загадочности, интриг или фантазийной, экзотической, романтической обстановки;

5. композиции на исторические темы и верность традициям, создание лирического настроения;

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

    реферат , добавлен 14.06.2010

    Изучение сущности и структуры рекламного обращения. Анализ основных элементов рекламного текста печатной рекламы в рамках отдельной товарной категории. Особенности подписей к рисункам и подходов, используемых при создании рекламных текстов и слоганов.

    контрольная работа , добавлен 25.02.2010

    Реклама как часть коммуникационной деятельности фирмы, наряду с паблисити и стимулированием сбыта. Общая характеристика основных форм рекламного обращения. Анализ уровней психологического воздействия рекламы: когнитивный, суггестивный, аффективный.

    контрольная работа , добавлен 26.04.2015

    Рекламное обращение как элемент рекламы, средство представления информации коммуникатора получателю, поступающее к адресату с помощью конкретного канала коммуникации. Формы обращения: текстовая, визуальная, символическая. Основные уровни воздействия.

    реферат , добавлен 01.04.2010

    Характеристика рекламного обращения: основные параметры, методы создания, роль и значение для рекламодателя и потребителя. Анализ содержания рекламного обращения; выбор средств распространения; способы передачи, эффективность воздействия на получателя.

    курсовая работа , добавлен 07.09.2011

    Изучение особенностей рекламного воздействия. Характеристика методов определения рекламного бюджета и их применения в современных условиях. Обобщение основных правил рекламы при неблагоприятном рынке. Этапы измерения и увеличения интенсивности отклика.

    реферат , добавлен 22.06.2010

    Определение понятия товара в маркетинге, его характеристик для потребителя, сущности и классификации. Рассмотрение современной рекламы как двигателя товара на рынок. Изучение процесса распространения рекламы, выполнения функции управления спросом.

    реферат , добавлен 02.02.2015

    Характеристика товара и оценка его конкурентоспособности. Разработка композиции рекламного обращения для рекламоносителей. Определение эффективности рекламы как важного контролирующего элемента рекламной деятельности. Разработка графиков выхода рекламы.

    курсовая работа , добавлен 07.12.2009

Один из классиков мировой рекламы Дэвид Огилви, опубликовавший большое число книг и статей по практике рекламы, писал: «Успешная рекламная кампания - сочетание удачного торгового (рекламного) обращения и правильного выбора СМИ, а также времени обращения».

Значимость обращения предопределяется, во-первых, тем, что оно выступает результирующей психологических и маркетинговых исследований в рамках общей стратегии любого коммерческого предприятия или иного субъекта, инициирующего коммуникацию, анализа конъюнктуры рынка, разработки инновационных коммуникационных технологий, креатива в целом, а во-вторых, оно преследует конкретные маркетинговые цели, выступая единственным (в данный момент) способом их достижения.

Рекламное обращение является центральным элементом рекламного воздействия на получателя, поскольку оно представляет коммуникатора - его целевой аудитории, потенциальным покупателям и фокусирует большинство элементов рекламной коммуникации (в первую очередь, это идея коммуникации и используемые коды, которые способствуют восприятию этой идеи получателем обращения). Под рекламным обращением обычно подразумевают любое публичное объявление, направленное на содействие продаже, покупке или аренде какого-либо продукта или услуги, на продвижение какого-либо дела или идеи, либо на оказание каких-либо других видов влияния, желательных для рекламодателя, для которых им выделяется рекламное место или эфирное время в обмен на выплату им вознаграждения.

В рекламной практике принято несколько терминов, которые используются в зависимости от того, какова цель и форма рекламной коммуникации - «собственно рекламное сообщение», «рекламное объявление» и «рекламное обращение».

Рекламное обращение представляет собой элемент рекламной коммуникации, являющийся непосредственным носителем информационного и эмоционального воздействия, оказываемого коммуникатором на получателя. Причем это послание имеет конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т.д.) и поступает к адресату по конкретному каналу коммуникации.

Из содержания понятия «рекламное обращение» следует, что от любого другого информационного сообщения рекламное отличается прямой заинтересованностью в конечном результате - коммуникации, обусловливающей дальнейшую реализацию товаров или услуг и получение рекламодателем положительного финансового результата в виде чистой прибыли. Конечный результат, в свою очередь, определяется как цель обращения, которая достигается посредством выполнения им своих основных функций. В качестве наиболее обоснованной классификации функций рекламного обращения принято их деление по характеру воздействия содержащейся в послании информации на ее адресата.

Обычно выделяют следующие основные уровни психологического воздействия рекламного обращения: когнитивный, аффективный, суггестивный и конативный.

Сущность когнитивного воздействия как функция обращения состоит в передаче определенного объема информации, сообщения, совокупности данных о товаре; факторов, характеризующих его качество и т.п. Таким образом, предполагается, что в первую очередь грамотно составленное рекламное обращение независимо от случайных факторов привлечет внимание потребителей. Например, компания Electrolux так подчеркнула высокое качество бытовой техники, производимой в Европе: «Швеция - сделано с умом».

Следующая функция использует эмоциональный аспект - аффективное воздействие - формирование отношения с целью превращения массива передаваемой информации в систему установок, мотивов и принципов у получателя обращения. Исходя из этого инструментами формирования благоприятного отношения являются частое повторение одних и тех же аргументов, приведение логических доказательств в подтверждение рекламных утверждений, формирование благоприятных ассоциаций и т.д.

Третья действенная функция рекламного обращения - суггестивное воздействие, или внушение, - предполагает использование как осознаваемых психологических элементов, так и элементов бессознательного. Она связана с тем, что определенная часть рекламного послания может усваиваться адресатом, минуя сферу активного мышления. Результатом внушения может быть убежденность, возникающая без логических доказательств. Внушение возможно, во- первых, в том случае, если оно соответствует потребностям и интересам адресата, и, во-вторых, если источником информации является человек, обладающий высоким авторитетом и пользующийся безусловным доверием. Внушение будет иметь больший эффект при многократном повторении рекламного обращения.

Наконец, четвертая функция реализуется через конативное воздействие, которое заключается в определении поведения потенциального или существующего потребителя. Так, рекламное обращение призвано убеждать в необходимости приобретения товара, т.е. рождать желаемый (необходимый) тип поведенческой реакции потребителя, не будучи отторгнутым или интерпретированным невыгодным для коммуникатора образом. Необходимо, чтобы обращение было понятным, убеждало и мотивировало аудиторию совершить покупку. Обращение «подталкивает» получателя к покупке, подсказывает, что он должен сделать (часто рекламу медикаментов завершает фраза «Спрашивайте в аптеках»).

По совокупности указанных функций, выполняемых рекламными обращениями, они должны обладать тремя свойствами: значимостью (информационной насыщенностью) и одновременно указывать на преимущества рекламируемого товара, делающие реализуемую продукцию и/или оказываемые услуги привлекательными для потенциальных потребителей; а также быть правдоподобными, поскольку недоверие со стороны реципиента рекламной информации существенно снизит эффективность коммуникации; обладать характерностью, т.е. рассказывать о том, чем именно конкретный товар лучше товара-конкурента. Реклама будет эффективной только в том случае, если она будет понятной и привлечет внимание потребителя.

  • кратким - необходимо привести те выгоды, которые получает от данного товара или услуги потенциальный потребитель;
  • интересным покупателю - помимо упоминания о прямых выгодах и системы гарантий фирмы следует создать благоприятную атмосферу и образ данного товара или услуги, широко привлекая образы красоты, надежности, удобства;
  • достоверным - касательно как содержания, так и оформления рекламного сообщения, которые должны соответствовать друг другу;
  • понятным - в первую очередь, потенциальному покупателю товаров или услуг фирмы-коммуникатора. Для этого следует более подробно изучать и анализировать социальные, экономические, психологические и национальные особенности целевых сегментов рынка, на котором осуществляет деятельность рекламодатель;
  • динамичным - следует выбирать энергичные, емкие слова, глаголы в повелительном наклонении. Необходимо помнить, что стиль изложения призван выражать уверенность в том, что передается в рекламном сообщении, в целях оказания более сильного воздействия на покупателя, стимулируя его совершить покупку;
  • повторяющимся - следует, однако, помнить, что для любого вида рекламы существует оптимальное число ее повторений, при котором потенциальный покупатель получает возможность заметить рекламное сообщение и отреагировать на него;
  • выделяющимся - среди других рекламных сообщений в целях привлечения своих потенциальных покупателей. Уместно заметить, что для своевременного удовлетворения этого критерия коммуникатору следует вести постоянную работу, направленную на изучение рекламы конкурирующих фирм.

Научная обоснованность - один из непреложных постулатов любой целенаправленной коммуникации, а, следовательно, любых форм и разновидностей рекламы. Именно в указанных принципах формирования рекламного сообщения проявляются общие черты всех разновидностей традиционной рекламы.

Воздействие на потребителя рекламной коммуникации и, соответственно, придание рекламе привлекательности для потенциальных покупателей, предполагает обличение коммуникации в наиболее эффективно воздействующую форму. Основными параметрами формы рекламного послания являются: тон обращения и его стилевые решения, которые определяются целями рекламной коммуникации, видом носителя, характеристиками целевой аудитории рекламируемого товара.

В целях достижения эффекта от коммуникации при разработке формы рекламного послания следует тщательно подбирать контекст обращения, по возможности избегая различных незапланированных ассоциаций, правильно подбирая цветовую гамму рекламного обращения, а также учитывая психологические закономерности восприятия послания получателями. Кроме того, форма должна позволить полностью донести содержание рекламного обращения.

Необходимо учитывать значение выбора верного тона обращения, лежащего в основе формирования необходимой атмосферы общения коммуникатора и получателя. Так, диапазон используемой тональности чрезвычайно широк - от мягкой и доверительной (рекламные обращения к домохозяйкам типа «Мы вам расскажем по секрету...») до жесткой и сухой, приятельской, иногда даже панибратской (фраз типа «Приятель! Ты не забыл купить...!»), юмористической или ироничной и т.д.

Однако на практике, к сожалению, нередки случаи высокомерия и даже хамства в тональности рекламных обращений, что делает рекламу неэтичной и значительно снижает эффективность коммуникации. В наиболее эффективных рекламных обращениях ее разработчики создают атмосферу взаимоуважения, искренности, расположения ко взаимовыгодному партнерству.

Приведем некоторые варианты стилевых решений. Во-первых, рекламное обращение может содержать только название фирмы, иногда - рекламный слоган. Такие послания используются, в основном, в презентационной и напоминающей рекламе (пример: «Hugo Boss»). Во-вторых, рекламное обращение может быть сообщением о конкретном событии, т.е. простым объявлением (рубричная реклама). В-третьих - «зарисовка с натуры» часто встречается в рекламных видеороликах сети предприятий быстрого обслуживания McDonald’s, где демонстрируются работники компании, занятые каждый своим делом. Достаточно эффективной - при установлении коммуникации с потребителями - оказывается создание атмосферы загадочности, интриги (постепенное выведение атрибутов торговой марки, товара или услуги на рынок - например, результаты ребрендинга (телефонные операторы «Билайн», «МТС»)) или фантазийной, экзотической, романтической обстановки (реклама шоколадных батончиков «Bounty», обещающая «райское наслаждение», или туалетного мыла «Сатеу»), а также образа, персонифицирующего рекламируемый товар (ставший классическим пример ковбоя Marlboro, который курит сигареты этой марки, или персонаж Ronald McDonald). Еще один вариант - консультация специалиста, ученого или какой-нибудь другой авторитетной личности. Так, «ведущие стоматологи» ежедневно рекомендуют использовать «новейшую» зубную пасту «Colgate», в рекламе парфюмерии «Мах Factor» присутствует целая серия «экспертных заключений», объединенных слоганом «Советуют профессионалы».

Эффективным стилевым решением рекламного обращения может послужить акцентирование образа жизни (это реклама ARDO - «Европейский стиль жизни», реклама итальянского вермута Martini", реклама яхт и любых престижных марок автомобилей) или создание определенного настроения, впоследствии становящегося приятной ассоциацией с рекламируемым товаром (ностальгические рекламные ролики шоколада «Корона» и, наоборот, веселые - батончиков «Twix», детских напитков и готовых завтраков).

Следующий стилевой прием - акцент на профессиональном опыте (реклама бытовой техники Samsung : «Качество, проверенное временем, - это Samsung» или часто встречающееся дополнение к обращениям «Доверьте дело профессионалам !»).

Часто используемые решения - «рекламный эксперимент», демонстрация эффекта рекламируемого товара по принципу «до и после применения» и сравнительная реклама. В первом случае ярко и наглядно показаны прекрасно впитывающие гигиенические прокладки и памперсы, в условиях сауны на кожу спины модели через трафарет наносится антиперспирант Rexona, участок под которой остается сухим, в то время как «необработанная» кожа покрывается обильной испариной и т.д. Второй вариант решения особенно эффективен в рекламе средств для похудания, стиральных порошков, отбеливателей, средств для чистки сантехники и др. Со сравнительной рекламой - немного сложнее, во многих странах этот вид рекламы запрещен, указание на недостатки товаров конкурентов осуждается Международным кодексом рекламной практики. В то же время данная форма обращения используется для подчеркивания уникальных свойств рекламируемого товара (пример - реклама стирального порошка Ariel, сравниваемого с просто «Стиральным порошком»), либо в целях позиционирования товара.

Иногда могут также использоваться композиции на исторические темы и идея верности традициям (например, цикл «Всемирная история. Банк Империал»), некоторые анимационные приемы (например, антропоморфизм: товары приобретают черты людей - конфетки M&M’S), мюзикл, когда один или несколько персонажей поют песенку о рекламируемом товаре (реклама блинчиков «Морозко» в форме песенки, которую исполняют все члены семьи, включая собаку, по очереди).

Приведенный перечень не является исчерпывающим, поскольку арсенал приемов постоянно пополняется.

Прежде чем составлять текст рекламного объявления, необходимо знать коммуникативную, творческую и в частности рекламную стратегии компании (частью которой является стратегия рекламного сообщения) и учитывать их при ответе на наиболее важные вопросы рекламного обращения.

Важно учитывать результаты маркетингового исследования, которое позволяет выявить потенциальных покупателей, определяет наилучшую стратегию, выделяет наиболее важные для потребителя характеристики товара: технико-эксплуатационные параметры, упаковка, эффективность и образ товара, срок годности, способ изготовления, история товара и его позиция на рынке, распространение и т.д.

Таким образом, рекламное обращения представляет собой комплексное понятие, необходимость изучения которого обусловлена его сущностью как инструмента достижения целей рекламной деятельности. Оно обладает первостепенной практической значимостью для любого коммуникатора на современном этапе развития рынка.

Вопросы для обсуждения

  • 1. Какое место в рекламной деятельности занимает разработка рекламного обращения?
  • 2. Назовите основные функции рекламного обращения.
  • 3. Какие особенности характерны для рекламного обращения?
  • 4. Что относится к основным параметрам рекламного обращения? Какие факторы определяют эти параметры?

Практические задания

  • 1. Рекламное обращение основано на концепции позиционирования товара. Прокомментируйте данное утверждение, подкрепите конкретными примерами.
  • 2. Какого типа рекламные обращения позволят эффективно контактировать и создавать взаимные отношения со следующими целевыми группами:
    • посетители фитнес-клубов;
    • любители пива;
    • оптовые и розничные торговцы (посредники);
    • родители детей дошкольного возраста;
    • клиенты коммерческого банка.
  • 3. Представьте, что вы - ответственный(ая) за рекламу на рынке:
    • детских игрушек;
    • шоколадных батончиков « Twiks»",
    • спортивных тренажеров;
    • элитной мебели ручной работы;
    • медицинских препаратов от аллергии.

Рекламное обращение может быть во всех отношениях продуманным и потенциально эффективным. Однако если его не увидел, не услышал или еще каким-нибудь образом не воспринял потенциальный покупатель рекламируемого объекта, то все действия, связанные с созданием собственно рекламного обращения, были бессмысленными. Поэтому в рекламном деле огромное внимание уделяется тому, как именно рекламное обращение, ролик, листовка попадут к рекламной аудитории.

Правильный выбор наиболее эффективных средств передачи рекламного обращения в значительной степени определяет успех всей рекламной кампании. От верного решения здесь зависит, какого числа потенциальных покупателей достигнет сигнал, насколько сильным будет воздействие на них, какие суммы будут затрачены на рекламу, насколько эффективными будут эти затраты.

Процесс выбора средств распространения рекламы состоит из нескольких основных этапов:

  • 1) решение о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия рекламы;
  • 2) выбор конкретных средств распространения рекламы;
  • 3) выбор конкретных носителей рекламы;
  • 4) принятие решения о графике использования средств рекламы.

Предположим, что реклама товара должна обращаться к аудитории в 1 млн потребителей. Цель - охватить 700 тыс. потребителей (70% от 1 млн человек). Так как средний потребитель получит сообщение 3 раза, необходимо провести 2 млн 100 тыс. передач сообщения. Если рекламодатель хочет получить силу воздействия величиной 1,5 (если предположить, что величина 1,0 - средняя сила воздействия), ему необходимо приобрести 3 млн 150 тыс. передач рекламного обращения (2100 х 1,5). Если тысяча передач с данной силой воздействия стоят 10 долл., рекламный бюджет должен составлять 31 500 долл. (3150 х 10 долл.). В общем случае, чем шире охват, больше частота появления и сила воздействия, тем выше будут расходы на рекламу.

На следующем этапе производится сравнительный анализ и непосредственный выбор средств распространения рекламного обращения.

2. Выбор конкретных средств распространения рекламы

Рассмотрим критерии, которые могут быть использованы при анализе и выборе оптимальных средств распространения рекламы.

  • 1. Отсутствие жестких ограничений у отправителя использовать те или иные средства. Данные ограничения могут находиться как внутри фирмы отправителя, так и вне ее. Примером внутреннего барьера может служить недостаточный объем средств, выделяемых на рекламу. Внешние ограничения могут быть связаны с невозможностью применить конкретные средства (например, из-за отсутствия телевидения в удаленных или неэлектрифицированных районах) или законодательными запретами (например, в США запрещена реклама табачных изделий по телевидению, в Италии - полностью запрещена реклама алкогольных напитков).
  • 2. Соответствие средства обращения характеристикам целевой аудитории, приверженность целевой аудитории определенным средствам информации. Телевидение наиболее эффективно для установления связей с подростками, дорожные рекламные щиты - для автомобилистов и т.п.
  • 3. Соответствие средства распространения рекламируемому товару.

назначения наиболее эффективна в специальных журналах, рассчитанных на специалистов; фотоаппаратов - в рекламе по телевидению; женских платьев - в каталогах и иллюстрированных журналах и т.п.

Избираемое средство передачи обращения должно давать максимальные возможности для наглядного и достоверного представления товара и результатов его использования.

  • 4. Обеспечение соответствия формы рекламного обращения и средства его передачи. Так, газетные и журнальные публикации в большей степени соответствуют обращениям, опирающимся на рациональные мотивы, которые имеют форму объявлений. Телевидение, печатная реклама и радио лучше донесут эмоциональные мотивы в обращении.
  • 5. Требования к срокам передачи рекламного обращения и ответной реакции аудитории (близость момента контакта с рекламным обращением и моментом покупки). При необходимости срочно передать информацию о распродажах или презентациях, которые должны состояться в ближайшие дни, естественно применение радио, газеты, местное телевидение. Долгосрочная рекламная кампания, рассчитанная на многие месяцы и даже годы, в качестве средств распространения может использовать рекламный фильм, плакат и другие средства, изготовление которых занимает немало времени.
  • 6. Стоимость - немаловажный фактор при выборе средств распространения рекламы. Самым дорогим является телевидение, реклама в газетах обходится дешевле. Специалист по планированию рекламы учитывает как общую стоимость средств распространения, так и стоимость передачи 1 тыс. рекламных обращений - стоимость охвата 1000 человек с использованием данного средства распространения.

Выбор оптимального средства передачи рекламной информации зависит от многих факторов. При этом каждая рекламная кампания по-своему уникальна, она связана со спецификой отправителя, рекламируемого товара, особенностями ситуаций, сложившейся на рынках. Все это предполагает творческий подход к выбору рекламирующих средств.

Специалист, планирующий средства распространения рекламы, должен знать, какой широтой охвата и силой воздействия обладает каждое из этих основных средств. У каждого есть свои преимущества и недостатки (см. главу 2).

Необходимо регулярно проверять силу воздействия и стоимость средств распространения рекламы. На протяжении долгого времени телевидение и журналы доминировали при выборе средств распространения рекламы, а остальные средства часто оставались в тени. Однако с недавних пор стоимость и нагрузка на телевидение и журналы возросли, а численность их аудитории сократилась. Теперь специалисты по маркетингу применяют стратегии, нацеленные на более узкие сегменты рынка. В результате доходы от рекламы на телевидении и в журналах упали, а рекламодатель все больше привлекает альтернативные средства распространения, в том числе кабельное телевидение, уличную рекламу и даже кредитные карточки (стратегии микромаркетинга, сосредоточивающие внимание на более узких группах потребителей). Рекламодатели перераспределяют свои рекламные бюджеты в пользу менее дорогих и обладающих большей избирательностью средств распространения.

Так, кабельные системы позволяют подключаться к специализированным программам по выбору, например, спортивные, новостей, о питании, художественные, предназначенные для избранных групп. Рекламодатели могут пользоваться этим преимуществом и «прицельно стрелять» по конкретным сегментам рынка, а не применять подход, который предлагает массовое телевидение, которое получило меткое название «стрельба из пушек по воробьям».

«Альтернативные» средства распространения рекламы:

  • миниатюрные видеоэкраны, прикрепленные к тележкам в магазине, их обычно включают по рядам, где покупатель приобретает товары, на них демонстрируют рекламу от общенациональных рекламодателей;
  • в гастрономе - телевизионные экраны «угощают» новостями вперемешку с рекламой продуктов;
  • во время парковки автомобиля пачки листков, прикрепленные к счетчикам парковки, предлагают любые товары - от фотоаппаратов до питания для собак;
  • в парке видеоэкраны размером с рекламный щит передают рекламу пива и т.д.;
  • небольшие дирижабли с электронной доской объявлений часто кружат над головой в парке;
  • клипы, предваряющие показ кинофильма в кинотеатре, в стиле научной фантастики с рекламой различных товаров;
  • вдоль пляжей курсируют лодки, зажигая различные рекламные обращения;
  • даже в церковных бюллетенях можно обнаружить рекламу;
  • рекламу размещают даже на корпусах космических кораблей (например, реклама компаний «Пепси-кола», «Кока-кола» и др.). Для многих специалистов такие средства дают возможность сэкономить деньги и охватить выбранных потребителей там, где они делают покупки, трудятся и отдыхают.

Вопрос: остались ли еще не захваченные коммерцией места для потребителей? Может быть, общественный туалет?.. - Забудьте об этом. Изобретательные специалисты по маркетингу проникли повсюду.

  • 1) доступность носителя и максимальный охват целевой аудитории;
  • 2) степень доверия конкретному носителю со стороны целевой аудитории;
  • 3) соответствие носителя конкретным целям рекламной кампании;
  • 4) «рекламный шум» (насыщенность рынка рекламы на данном носителе) и близость рекламных обращений друг к другу;
  • 5) наличие альтернативных носителей;
  • 6) оптимальное соотношение затрат на проведение рекламной кампании и показателей ее эффективности.

При анализе носителя по указанным выше критериям пользуются целой системой показателей. Некоторые из них, например, при выборе печатных средств массовой информации:

  • тираж - общее число напечатанных экземпляров является важным, но недостаточным показателем, поскольку часть тиража может остаться невостребованной получателем;
  • объем реализации представляет собой ту часть тиража, которая продана в розницу, получена по подписке, а также вручена бесплатно;
  • коэффициент обращения - теоретически предполагаемое среднее число потребителей, через руки которых проходит 1 экз. данного носителя рекламы, этот показатель определяется путем деления общей численности аудитории на объем реализации;
  • общий объем аудитории - совокупность получателей, читавших или просматривающих издание, слушающих конкретную радиопрограмму, смотрящих данный телевизионный канал и т.п.;
  • частотность - среднее число возможных рекламных контактов получателя с носителем рекламы, отнесенное к числу публикаций. Например: после 5 публикаций рекламного обращения в местной газете показатель частотности был равен 2,7. Это значит, что средний получатель прочтет или посмотрит обращение 2,7 раза;
  • пересечение аудитории изданий показывает, какая часть аудитории, например, журнала «Лиза», читает еще и журнал «Крестьянка». Знание таких пересечений помогает, в зависимости от целей размещения рекламы, или уменьшить затраты на рекламную кампанию при помощи минимизации пересечений, или наоборот - добиться высокой частоты соприкосновения целевой аудитории с рекламным обращением;
  • индекс соответствия показывает приверженность целевой аудитории к данному носителю. Он отражает число представителей целевой аудитории среди аудитории носителя;
  • возможность размещения, условия контрактов, время предоставления макета, ограничения по содержанию и качеству макета и др. Например, если реклама, занимающая целую страницу и отпечатана в четырех цветах в журнале Newsweek, стоит 126 тыс. долл., а число читателей этого журнала составляет 3,1 млн, то стоимость охвата 1 тыс. человек составляет примерно 40 долл. Такая же реклама в журнале Business week может стоить, например, 64 тыс. долл., но охватывать лишь 870 тыс. человек - стоимость охвата 1 тыс. человек составит от 74 долл.

Таким образом, специалисту необходимо найти компромисс между стоимостью и факторами, влияющими на силу воздействия. Во- первых, необходимо увязать стоимость с характеристиками аудитории носителя рекламы. Например, для рекламы детского крема журнал «Новые родители» гораздо предпочтительнее, чем «Ежеквартальный журнал для джентльменов». Во-вторых, следует учесть уровень внимания аудитории. Читатели журнала Vogue обычно обращают на рекламу больше внимания, чем читатели журнала Newsweek. В-третьих, специалисту необходимо оценить качество издания. Журналы Times и Wall Street Journal внушают больше доверия и являются более престижными, чем, например The National Engineer.

Затем специалист по средствам рекламы приступает к выбору наиболее рентабельных. Например, если рекламное обращение должно появиться в журналах, специалист изучает данные об их тиражах и расценки на объявления разных размеров с печатью в разных вариантах цветов и разных местах расположения, а также периодичность журналов. Затем он производит оценку журналов по таким показателям как достоверность, престижность, наличие региональных изданий и изданий с профессиональным уклоном, качество полиграфического воспроизведения, редакционную политику, длительность сроков заказа и психологическое воздействие на читателей. Произведя такую оценку, специалист принимает решение, какие конкретные журналы обеспечат необходимые ему показатели охвата, частотности и воздействия в рамках выделенных ассигнований.

Различные аспекты размещения рекламы в средствах массовой информации интегрируются в так называемых медиапланах. Медиа - канал, который используется для массовых коммуникаций, в том числе и для рекламы. К медиа относятся: газеты, радио, телевидение и прочие средства массовой информации. Медиаплан - план размещения конкретных рекламных обращений в конкретных средствах информации на определенный период времени. Специалист, составляющий этот план (медиаменеджер или медиапланер), исходит из необходимости обеспечить максимальный охват целевой аудитории, требуемую частотность, непрерывность рекламной кампании при минимизации затрат на размещении рекламы в средствах массовой информации.

Существуют шесть наиболее распространенных типов графиков (исходя из особенностей рекламной аудитории, свойств рекламируемого товара, возможностей рекламодателя).

  • 1. Последовательный - реклама размещается через равные интервалы в течение всего периода рекламной кампании, например, 1 раз в неделю в течение года.
  • 2. Сезонный - средства массовой информации используются наиболее интенсивно в период сезонных (пиковых) распродаж.
  • 3. Импульсивная подача - средства массовой информации используются периодически, через равные интервалы, независимо от времени года.
  • 4. Неравномерные импульсы - реклама размещается через равные промежутки времени.
  • 5. Рывок - концентрированное рекламное добавление в течение короткого промежутка времени. Используется для начала рекламной кампании.
  • 6. Направленный импульс - график построен таким образом, чтобы продажа товара существенно возросла именно в период его интенсивного рекламирования. Он не обеспечивает поддержания стабильного уровня продаж товара на протяжении всего периода рекламной кампании.

Таким образом, ответы на вопросы о том, как показывать рекламу, с какой периодичностью и частотой, как обеспечить максимальное присутствие компании в рекламном пространстве, а когда наоборот, сделать паузу, - призваны повысить отдачу от рекламной кампании, а, значит, и прибыль.

Вопросы для обсуждения

  • 1. Приведите перечень основных этапов выбора средств распространения рекламы.
  • 2. Какие критерии используются при анализе и выборе оптимальных средств распространения рекламы?
  • 3. Перечислите средства распространения рекламы, альтернативные традиционным. В чем их преимущества?
  • 4. Конкретизируйте критерии выбора рекламного носителя и укажите наиболее часто используемые для этого показатели.
  • 5. В чем суть решения о цикличности рекламы? Охарактеризуйте наиболее распространенные типы графиков использования средств рекламы.

Практические задания

  • 1. Обращая внимание на рекламу товаров в газетах, на телевидении, на остановках городского транспорта, мы можем понять, на какие целевые сегменты ориентируют их маркетологи. Приведите примеры рекламы некоторых товаров. Выражена ли эта ориентация для одних более четко, чем для остальных? Аргументируйте ответ.
  • 2. Перечислите несколько факторов, которые бы вы учли, выбирая график распространения рекламных обращений для:
    • новой модели мобильного телефона;
    • торгово-развлекательного комплекса;
    • ветеринарной клиники;
    • искусственного катка;
    • салона цветов «Флорин».

Предложите тип графика, с помощью которого можно достичь различных целей.

  • Решение о широте охвата, частоте повторения и силевоздействия рекламы Чтобы выбрать средства распространения, рекламодатель долженрешить, насколько широким должен быть охват рекламы, и как часто она должна повторятся. Широтой охвата называется доля людей, принадлежащих к целевой аудитории, которых подлежит познакомить с рекламной кампанией за данный промежуток времени. Например: рекламодатель могбы постараться охватить 70% целевой аудитории на протяжении первых трех месяцев рекламной кампании. Частотой повторения называется величина, показывающая,сколько раз средний представитель целевой аудитории должен знакомиться с рекламным обращением. Например, рекламодатель можетзахотеть получить среднюю частоту повторения, равную трем. Крометого, рекламодатель должен принять решение о желаемой силе воздействия средств распространения - качественной величине, оценивающей уровень воздействия рекламного обращения, переданного посредством данного средства распространения. Например, длятоваров, нуждающихся в демонстрации, телевизионные рекламныеобращения могут обладать большим воздействием, чем сообщенияпо радио, поскольку телевидение использует изображение и звук.

Рекламные обращения поражают многообразием своих форм: от выкриков наемных глашатаев до спутниковой международной трансляции рекламного видеоклипа по телевидению; от шариковой ручки, используемой в качестве рекламного сувенира, до широкомасштабных рекламных панно, занимающих сотни квадратных метров; от рубричного объявления в газете до рекламного послания, распространяемого в сети Интернет, и т. д.

Рекламное обращение можно определить как элемент рекламной коммуникации, являющийся непосредственным носителем информационного и эмоционального воздействия, оказываемого коммуникатором на получателя. Это послание имеет конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т. д.) и поступает к адресату с помощью конкретного канала коммуникации.

1. когнитивная (передача информации, сообщения);

2. аффективная (эмоциональный аспект, формирование отношения);

3. суггестивная (внушение);

4. конативная (определение поведения).

Рассмотрим характеристики процесса разработки рекламных посланий.

Важнейшей характеристикой этого процесса является его творческий характер. Причем значение данной характеристики настолько велико, что сам процесс сначала на сленге практиков, а затем в специальной литературе получил название креатив (от англ. creative - творческий, созидательный; creativity - творческая функция рекламного агентства по составлению рекламных текстов и выполнению художественных работ.

Один из ведущих московских специалистов - практиков рекламы Игорь Ганжа (креативный директор РА «Пилот») определяет креатив «как процесс информационного и эмоционального наполнения рекламной коммуникации»

И. Ганжа также предложил условную классификацию креатива по критерию наличия и необходимости иллюстраций:

1) дизайнерский, т.е. направленный на создание визуального образа (например, плакат Camel, практически все видеоролики и т. п.);

2) копирайтерский, т.е. текстовый (например «Нигде кроме, как в Моссельпроме»; «Голосуй или проиграешь!» и др.);

3) смешанный (содержащий элементы первых двух типов).

Создание рекламного обращения -- сложный многоплановый процесс, который помимо творческой составляющей включает в себя и элементы научных исследований, и проведение логического анализа, и сложные межличностные отношения (заказчика и рекламиста, между творческими работниками и менеджерами, между сотрудниками различных подразделений рекламного агентства и др.).

1) ориентация -- определение проблемы;

2) подготовка -- сбор относящейся к делу информации;

3) анализ -- классификация собранного материала;

4) формирование идеи -- сбор различных вариантов идей;

5) инкубация -- выжидание, во время которого происходит озарение;

6) синтез -- разработка решения;

7) оценка -- рассмотрение полученных идей.

Американский специалист Б.В. Берг предложил такую схему основных этапов креатива в рекламе

Было бы неправильно сводить весь процесс разработки рекламного обращения только к творческой его стороне. Не менее важной особенностью данного процесса является его коммерческий характер. Уже упоминавшийся нами И. Ганжа добавляет в том же определении креатива: «При этом главной характеристикой качества креатива является его способность продавать». Творческие работники рекламных агентств (креаторы, компирайтеы, дизайнеры, художники и др.) должны создать не столько маленькое произведение рекламного искусства, сколько деловое предложение целевой аудитории купить что - либо, от которого адресату трудно было бы отказаться. В этой связи важен учет в процессе разработки рекламного обращения маркетинговых целей коммуникатора (в том числе ожидаемого экономического эффекта разрабатываемой рекламы, его пожеланий по срокам изготовления, бюджету рекламной кампании и т. д.). Содержание и форма рекламного послания, каналы его распространения при этом в определяющей степени зависят от характеристик целевой аудитории.

Совершенно естественной тенденцией представляется желание рекламистов привнести научный подход в творческий процесс разработки рекламных обращений.

В числе наиболее распространенных научных креативных технологий, получивших распространение в практике отечественной рекламы, можно назвать применение ТРИЗ -- теории решения изобразительных задач. Ее создателем является Г.С. Альтшуллер. Среди наиболее известных последователей ТРИЗ, активно внедряющих ее в практику рекламной деятельности, следует назвать И.Л. Викентьева и специалистов, объединившихся в «Систему «ТРИЗ-ШАНС». Не ставя перед собой задачу даже краткого рассмотрения данной технологии, можно отметить следующее. Основными исходными посылками данной технологии являются: «Принятие решений, интуиция, творческие озарения, с одной стороны, и шаблонность мышления, неприятие нового - с другой, реализуются на основе единого психофизиологического механизма: принципа доминанты. У каждого человека существуют стереотипы. Отрицательные стороны - это мнения, воспоминания, предубеждения «Против» рекламируемого объекта, а более редкие сторона - «За». Другими основными категориями теории решения изобразительных задач являются: «инерция мышления», «ресурс», «идеальный конечный результат» и др.

Еще одной технологией, активно используемой в процессе разработки рекламных обращений, является нейролингвистическое программирование.

Нейролингвистическое программирование - это искусство и наука о личном мастерстве. Искусство - потому что каждый вносит свою уникальную индивидуальность и стиль в то, что он делает, и это невозможно отразить в словах и технологиях. Наука - потому что существует метод и процесс обнаружения паттернов, используемых выдающимися личностями в любой отрасли для достижения выдающихся результатов. Этот процесс называется моделированием, и обнаруженные с его помощью паттерны, умения и техники находят все более широкое применение в консультировании, образовании и бизнесе для повышения эффективности коммуникации, индивидуального развития и ускоренного обучения. При этом под термином «паттерн» понимается «систематически повторяющийся устойчивый элемент или последовательность элементов поведения».

Российский автор Л.Н. Хромов представляет нейролингвистическое программирование как «технологическую модель взаимодействия людей друг с другом на основе познания внутреннего процесса, происходящего в человеке при воспоминании, т. е. при обращении к внутреннему опыту».

Главное открытие нейролингвистического программирования заключается в исходном положении: опыт человека состоит из зрительных образов, звуков и ощущений. В зависимости от того, какой тип восприятия преобладает, их носители также делятся на типы:

а) визуалы - воспринимают и организуют свой опыт и мышление в основном с помощью зрительных образов. Данный тип составляет примерно 80% всех людей;

б) аудиалы - представляют и описывают мир в аудиальных, слуховых образах (около 15%);

в) кинестетики - воспринимают и оценивают окружающую действительность, прежде всего с помощью ощущений и чувств (около 5%).

Эффективная коммуникация, с точки зрения данной технологии, предполагает диалог с получателем на его «языке». Причем само понятие «коммуникация» в данной технологии понимается значительно шире, чем та совокупность слов, которая произносится.

Еще одно направление наработок технологии - использование привычных стратегий мышления людей, называемых мета - программами. Сущность этого понятия аналогична своеобразным цензорам, которые как бы сортируют всю информацию, поступающую извне. Основными мета - программами являются «К» и «От». Первая из них означает нацеленность на успех, стремление к чему - то, вторая - постоянное стремление уйти от чего - то, преобладание мотивации избегания неудачи. И та и другая мета - программы активно используются в практике рекламы. Так, в рекламном обращении, направленном на получателей с мета - программой «К», можно показать преимущества, получаемые при использовании рекламируемого товара. Для тех получателей, у которых преобладает программа «От», эффективнее будет реклама, показывающая трудности, с которыми сталкивается потребитель, не пользующийся рекламируемым товаром.

Целью аффективного воздействия является превращение массива передаваемой информации в систему установок, мотивов и принципов получателя обращения. Инструментами формирования отношения являются частое повторение одних и тех же аргументов, приведение логических доказательств сказанного, формирование благоприятных ассоциаций и т. д.

Внушение предполагает использование как осознаваемых психологических элементов, так и элементов бессознательного. Это связано с тем, что определенная часть рекламного послания может усваиваться адресатом, минуя сферу мышления. Результатом внушения может быть убежденность, получающаяся без логических доказательств. Необходимо отметить, что внушение возможно, во-первых, в том случае, если оно соответствует потребностям и интересам адресата, и во-вторых, если в качестве источника информации может быть использован человек, обладающий высоким авторитетом и пользующийся безусловным доверием. Внушение будет иметь большой эффект, опять - таки, при многократной повторяемости рекламного обращения.

Осознание необходимости основных уровней воздействия рекламного обращения на сознание человека легло в основу множества рекламных моделей. Схемы некоторых наиболее известных и распространенных моделей разработки рекламных обращений приведены ниже (рис. 2).

Рисунок 2

Направление воздействия

«Одобрение»

Когнитивное

Внимание

Внимание

Определение потребностей и желаний

Узнавание марки

Осознание потребности покупателя

Аффективное

Восприятие аргументов

Отождествление потребительских нужд с предложением рекламы

Ассимиляция (осведомление о качестве товара)

Суггестивное

Убеждение

Подталкивание покупателя к необходимым выводам о покупке Желание

Убеждение (формирование психологической предрасположенности к покупке)

Когнативное

Действие

Действие

Создание благоприятной обстановки для покупки

Действие

Проверка

Аффективное (после покупки)

Одобрение

Самой старой и известной рекламной моделью является AIDA (attention - interest - desire - action, т. е. внимание - интерес - желание - действие). Она предложена американским рекламистом Элмером Левисом еще в 1896 г. Суть ее состоит в том, что идеальное рекламное обращение, в первую очередь, должно привлекать непроизвольное внимание. Пути достижения этой цели достаточно разнообразны: использование контрастов, яркое, оригинальное цветовое оформление; броский рисунок; курьезные решения в расположении обращения (например, помещение текста рекламного послания «вверх ногами»); шокирование аудитории и т. п.

После того, как внимание аудитории привлечено, обращение должно удержать его интерес. Для этого оно может содержать обещания удовлетворения потребностей адресата, быть оригинальным, интересным по форме и лаконичным.

В соответствии с моделью AIDA обращение должно также возбудить желание адресата опробовать рекламируемый товар, стать его владельцем.

И наконец, в обращении должно быть «подсказка» получателю, что он должен сделать. Например: «позвоните сегодня же», «требуйте в аптеках вашего города», «приходите и убедитесь сами» и т. п. Один из наиболее удачных примеров - политическая реклама в ходе общероссийского референдума 1993 г. под девизом «Да, да, нет, да». Как известно, именно такие варианты ответов на вопросы, выносящиеся на референдум, обозначали поддержку демократических реформ.

Модификацией формулы AIDA является модель AIDMA, включающая пятый компонент - мотивацию. Мотив, как элемент содержания обращения будет более подробно рассмотрен ниже.

ACCA как рекламная формула характеризуется тем, что сводит результаты рекламного воздействия к определению аудитории, прошедшей через один из четырех этапов потребительского поведения: внимание, восприятие аргументов, убеждение и действие.

Формула DIBABA предложена Г. Гольдманом в 1953 г. Название модели также является аббревиатурой немецких определений шести фаз процесса продажи:

1) определение потребностей и желаний потенциальных покупателей;

2) отождествление потребительских нужд с предложением рекламы;

3) «подталкивание» покупателя к необходимым выводам о покупке, которые ассоциируются с его потребностями;

4) учет предполагаемой реакции покупателя;

5) вызов у покупателя приобрести товар;

6) создание благоприятной для покупки обстановки.

Этапной в процессе развития подходов к формированию рекламных обращений стала модель DAGMAR, изложенная американским рекламистом Расселом Колли в 1961 г. Название формулы включает начальные буквы английского определения: «Defining advertising goals - measuring advertising results» (определение рекламных целей - измерение рекламных результатов). Согласно модели, акт покупки проходит четыре фазы:

1) узнавание марки (бренда) товара;

2) ассимиляция - осведомление адресата о качестве товара;

3) убеждение - психологическое предрасположение к покупке;

4) действие - совершение покупки адресатом рекламы.

Эффект рекламы определяется приростом числа покупателей на каждой из указанных фаз. Как видим, использование указанной модели предполагает активное использование коммуникатором технологии брендинга. Именно с узнаванием получателя бренда начинается воздействие рекламного обращения.

Качественное отличие модели DAGMAR от подходов, ориентированных на действия - это исходная посылка: совершение покупки определяется основными элементами комплекса маркетинга. Реклама же в этом комплексе - важнейший, но не самодостаточный элемент.

1) осознание необходимости покупки;

3) оценка его основных качеств;

4) проверка, опробование качества;

5) одобрение.

Таким образом, рекламное обращение является центральным звеном рекламной коммуникации, так как ее характеристики тесно связаны с параметрами всех остальных элементов коммуникации. Являясь элементом рекламной коммуникации, рекламное обращение является непосредственным носителем информационного и эмоционального воздействия, оказываемого коммуникатором на получателя.

Перейдём к мотивации, изучение мотивации при разработке рекламных обращений осуществляется для того, чтобы выявить основные установки потенциального покупателя, определить смысл совершаемых поступков.

1) рациональные;

2) эмоциональные;

3) социальные (нравственные).

К рациональным мотивам можно отнести:

а) Мотив здоровья. Используется в рекламе качественных продуктов, товаров для занятий спортом, средств личной гигиены и т. п. Примером может служить реклама значительной части брендов минеральных вод, жевательных резинок «Орбит без сахара», «Дирол с ксилитом», различных витаминизированных продуктов, спортивных тренажеров, некоторых строительных и отделочных материалов (когда подчеркивается их экологическая чистота) и т. п.

б) Мотив прибыльности. Иногда его называют экономическим мотивом. Он основывается на справедливом желании многих разбогатеть, целесообразно расходовать имеющиеся средства, получить при этом определенную экономию и т.д. Именно этот мотив был использован, например, в рекламе стиральных средств Dosia (« Никакой разницы! Зачем платить больше?»). Эти же мотивы были ведущими в рекламе многих инвестиционных фондов, доверительных товариществ и прочих «пирамид».

в) Мотив надежности гарантий. Сокращение риска является определяющим фактором в таких отраслях экономики, как банковское и страховое дело. На производстве и в быту человек также хотел бы оградить себя от опасных, непредсказуемых ситуаций. Данный мотив, например, использовался в рекламе обанкротившегося Московского городского банка («Просто устойчивый банк»). Однако банки и страховой бизнес - не единственная сфера использования данного мотива. Примером может служить реклама стиральной машины Indesit: «Индезит прослужит долго».

г) Мотив удобств и дополнительных преимуществ предполагает обещание в рекламных обращениях облегчения определенной работы, дополнительных удобств дома и на производстве, получение значительных преимуществ при проведении определенных преобразований и т. д. Примером использования данного мотива является реклама бритвенного станка с тройным подвижным лезвием (фирма Gillette); зубной щетки Reach с изменяющейся конфигурацией (Procter & Gamble) и др.

Эмоциональные мотивы в рекламе «играют» на желании получателей избавиться от отрицательных и добиться положительных эмоций. Естественно, эта цель достигается, в соответствии с рекламным обращением, путем покупки рекламируемого товара (услуг).

д) Мотив свободы определяется стремлением человека к независимости от определенных обстоятельств, защиты своей самостоятельности в различных сферах жизни. Примером активного использования этого мотива является реклама женских гигиенических средств; контактных линз (независимость от не всегда удобных очков); светильников, использующих энергии аккумуляторов; автономных энергогенерирующих установок: оборудования для переработки сырья, предназначенного для фермерских хозяйств и т. д.

е) Мотив страха. Несмотря на то, что его использование серьезно ограничено Международным кодексом рекламной практики, мотив страха используется в рекламе «полицейских» замков, противоугонных средств («Что угнали? Надо было ставить "Клиффорд"!»), средств личной гигиены, различной антирекламы (борьба с курением, потреблением наркотиков, алкоголизмом, СПИДом и т. п.).

Одной из важнейших сфер применения данного мотива является социальная реклама.

ж) Мотив значимости и самореализации основывается на естественном желании человека находить признание в своем окружении, повысить свой социальный статус, добиться определенного имиджа и т. п. Примером использования мотива могла служить реклама банка Альфа-Капитал середины 90-х гг.: «Только для солидных клиентов». Этот же мотив используется в рекламе престижных моделей автомобилей («Jeep автомобиль для мужчин, которые не любят быть вторыми!», «Jeep -- единственный в своем роде!»), косметики Revlon («Почувствуй себя женщиной!»), аналогичной продукции компании L"Oreal («Ведь я этого достойна!») и др.

з) Мотив уподобления эксплуатирует желание человека быть похожим на своих кумиров. В первую очередь это относится к молодым людям, не утвердившимся как личности, с несформировавшимся вкусом, с низкой самооценкой. Стремление «быть похожим» настолько сильно, что это находит выражение в подражании кумирам во внешности (прическа, макияж), манерах поведения, одежде и т. п. Использование мотива чаще всего реализуется в применении приема «тестимониум». Например, в рекламе одной из марок мыла голос за кадром обращается к известной эстрадной певице: «Валерия! В чем секрет вашей красоты?».

и) Мотив открытия «эксплуатирует» такие качества человека, как любопытство и стремление к новизне. В рекламе он реализуется с использованием призывов типа: «Откройте для себя…», «Только попробуйте и не пожалеете», «Ощутите различие…» и т. п.

к) Мотив гордости и патриотизма в российской рекламе используется достаточно редко. Этот мотив по - настоящему удачно эксплуатировался представителями финансовых пирамид: Гермес - финанса, МММ («Наши -- лучшие!»), МММ - инвеста, чекового инвестиционного фонда Петр Первый и др.

м) Мотив сексуальной привлекательности, использование элеменов легкой эротики. Данный тип мотива используется достаточно часто, но не всегда к месту. Особенно это характерно для региональных рекламных изданий, в которых, скажем так, не совсем одетые девушки рекомендуют купить самый широкий ассортимент товаров: от мясопродуктов и канцелярских принадлежностей до автомобилей. Иногда отсутствием такта и чувства меры грешат не только провинциальные рекламисты.

В некоторых же случаях, оправданных спецификой рекламируемых товаров и соответствующими характеристиками целевой аудитории, использование данного мотива целесообразно и эффективно. Например, в рекламе косметики Oriflame: «Все цвета соблазна!» или в рекламном клипе колготок Golden Lady со знаковой в этом плане фигурой - актрисой Ким Бэссинджер.

н) Мотив радости и юмора используется путем подачи информации в жизнерадостных, ярких тонах. Например, реклама одного из самых массовых автомобилей фирмы «Фольксваген» начиналась со слов» «Этот страхолюдный жучок…». Юмором насыщенные рекламные ролики Твикс («Здрась-те…», «При чем тут пальцы?..»), водки Белый Орел, мятных таблеток Рондо («Наш тренер - Супер-Бизон!», «Ну ладно - так надо…»), пива Толстяк («Где был? Пиво пил…») и др.

Нравственные и социальные мотивы апеллируют к чувству справедливости и порядочности. Достаточно часто в рекламных обращениях подчеркивается необходимость решения таких острых социальных проблем, как защита окружающей среды, охрана правопорядка и т. п.

б) Мотив защиты окружающей среды в связи с обострением этой проблемы используется сейчас многими фирмами. Например, видеоролики об исчезающем уссурийском тигре и сибирском журавле стали «визитными карточками» Межкомбанка. Данный мотив традиционно используется в рекламе производителей искусственного меха, производителей дезодорантов безфреоновых добавок, разрушающих озоновый слой атмосферы, и т. п.

в) Мотив порядочности основывается на основополагающих моральных ценностях: честность, доброта, чистоплотность и др. Темой рекламного обращения может стать, например, поддержание чистоты в городе, необходимость отдавать денежные долги и т. п. Примером использования мотива может служить реклама налоговых служб («Уплачивая налоги, вы обеспечиваете стариков»), социальная реклама «Позвоните родителям» и др.

г) Использование социального мотива связано с обострением межнациональных конфликтов, ростом напряженности в обществе, повышением уровня преступности и т. д. Мотив может быть реализован посредством предоставления коммуникатором информации о созданных им рабочих местах, помощи муниципальным службам и т. д. Примером использования данного мотива является реклама фирмы, обеспечивающей трудоустройство своих клиентов, под девизом: «Вы нужны городу!».

д) Мотив сострадания определяется сочувствием человека горю или острым проблемам окружающих. Он широко используется в рекламе общественных организаций (например, некоторые акции общества Красного Креста, Армии Спасения), различных благотворительных фондов.

Итак, мы выяснили, что основными уровнями психологического воздействия являются: когнитивный (передача информации сообщения); аффективный (формирование отношения); суггестивный (внушение); конативный (определение поведения). Рассмотрев модели рекламного сообщения, пришли к заключению, что наиболее эффективным является DAGMAR, так как данная модель предполагает активное использование коммуникатором технологии брендинга. Именно с узнаванием получателя бренда начинается воздействие рекламного обращения.

Таким образом, как показывает практика, наиболее эффективны рекламные обращения, в которых ее разработчики создают атмосферу взаимоуважения, искренности, расположенности к взаимовыгодному партнерству. А также при разработке рекламного обращения важно учитывать психологические закономерности восприятия послания получателями. Выполнение всех этих элементов приведет рекламное обращение к успеху.