И причина тому понятна: от качества подготовки менеджера по продажам главным образом зависит удовлетворенность клиента, а значит, и эффективность работы, и прибыль организации. Хорошо обученный сотрудник способен проявлять самостоятельность, знает, чего от него ожидает руководство, поэтому не воспринимает замечания начальства как придирки. Это повышает уровень его лояльности к компании, сближает коллектив. Обучение продажам по этапам позволяет исключить стрессы и добиться необходимой квалификации.
Менеджеры используют объектно-ориентированную и эффективную технику работы в своей повседневной работе. Лидеры ведут свои организации целенаправленно. Они формулируют реалистичные и мотивирующие личные цели, а также цели работы. Руководители стратегически строят свою внутреннюю и внешнюю сеть и активно ее культивируют. Они посещают торговые ярмарки и поддерживают контакты с различными группами заинтересованных сторон и используют новейшие электронные платформы, такие как социальные сети и т.д. И регулярно обмениваются мнениями со своими коллегами.
Этапы обучения менеджера по продажам
Знакомство с компанией
На первом этапе сотрудника знакомят с историей создания компании, миссией, долгосрочными и краткосрочными целями, и традициями. Работник кадровой службы рассказывает об условиях работы, режиме труда и отдыха, системе оплаты труда. Новичку требуется:
- Показать основные помещения офиса и рабочее место.
- Познакомить с имеющимися в его распоряжении техническими средствами и используемыми программными продуктами.
- Довести до его сведения основные задачи и должностные обязанности.
- Познакомить с другими членами коллектива и их функциями.
- Провести вводный инструктаж по пожарной безопасности и охране труда.
Для ознакомления сотруднику предоставляют внутренние документы: положения, стандарты, правила, должностную инструкцию. Последовательное выполнение всех действий с уделением достаточного времени и внимания позволит новичку с первых минут почувствовать уверенность, что его появления ожидали, и быстрее включиться в работу.
Они периодически пересматривают достижение целей и проводят обсуждения с сотрудниками в команде, а также лично с отзывами, мерами и целевыми соглашениями. Они регулярно оценивают сотрудников и, в связи с необходимостью развития, определяют соответствующие меры для развития своей компетенции. Даже в трудных ситуациях лидеры ведут профессионально и разрабатывают подходящие решения. Лидеры планируют и сопровождают процессы изменений. Они определяют цели и выносят необходимые меры для их оперативного осуществления.
Менеджеры определяют необходимые требования к штатным вакансиям и, при необходимости, выбирают соответствующих сотрудников в сотрудничестве со специалистами и обеспечивают их оптимальную реализацию. Они отвечают за быструю и целенаправленную информацию сотрудников о соответствующих информационных каналах. Они способствуют активному фактическому обмену между сотрудниками для поддержки процесса непрерывного совершенствования. Лидеры создают бюджеты, согласованные с общим бюджетом. Вы рассчитываете прибыль от продаж, продаж и вкладов и представляете бюджет начальника.
Знакомство с товаром
Как правило, ассортиментный перечень предлагаемых компанией товаров достаточно широк. Сотруднику необходимо предоставить доступ ко всем информационным материалам. Однако, отправив его в самостоятельное плавание по бесконечным спискам и каталогам, можно совершить серьезную ошибку.
В первую очередь, следует выделить наиболее популярные товары, занимающие наибольшую долю в объеме продаж. Для того чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы, содержащие изображение продуктов, их характеристики и назначение. Аудиоряд улучшит восприятие. Товары, имеющиеся на складе, можно продемонстрировать «лицом».
Они регулярно проверяют бюджет на основе целевых / фактических сравнений, определяют соответствующие меры для достижения целей и их осуществления. Они сообщают цифры в подходящей форме. Руководители регулярно получают данные из существующих источников информации и оценивают их. Основные показатели постоянно приобретаются по различным каналам или через исследовательские институты рынка.
Лидеры могут анализировать активность на рынке, в том числе свою собственную компанию и других участников рынка, получая данные исследований первичного и вторичного рынка и подходящих инструментов. Знания, полученные от этого, используются менеджерами в интересах компании. Используя соответствующие статистические процедуры, вы можете подготовить данные на основе выбранных показателей. Они знают текущие потребности участников рынка, их развитие и могут получать тенденции от них. Вы признаете инновации, которые влияют на соответствующий рынок на ранней стадии.
Чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы.
Кроме того, необходимо ознакомить менеджера с прайс-листом и ценовой политикой (скидки, бонусы, акции), а также с сервисом и дополнительными услугами (условия и сроки доставки, предоставление гарантии и сервисного обслуживания, рассрочка платежа, программа лояльности).
Для тенденций и инноваций они разрабатывают и контролируют систематические процессы, которые обеспечивают экономическое будущее компании. Благодаря ассортименту и торговой марке они позиционируют рыночные услуги в соответствии с руководящими принципами маркетинговой стратегии. Лидеры определяют стратегию ценообразования и определяют условия в различных каналах сбыта. Качество работы на рынке и его упаковка, а также вспомогательные и дополнительные услуги регулярно проверяются руководством для удовлетворения потребностей клиентов.
По ходу представления товара важно дать новичку возможность задавать уточняющие вопросы, подробно отвечать на них, приводя примеры из практики. Для этого во время всего процесса обучения рядом с новым сотрудником должен быть опытный и компетентный работник, выбранный в качестве куратора.
По окончании этого этапа целесообразно провести менеджеру проверку, чтобы определить, насколько хорошо усвоена базовая информация, и выявить пробелы. Это может быть устный опрос, тест, перечень открытых ситуативных вопросов. На данном этапе важно не доскональное знание ассортимента, а понимание ключевых моментов.
Управление инновациями управляется и контролируется лидерами. Идеи и предложения регулярно обобщаются и приводятся в соответствие с тенденциями рынка. Лидеры вносят значительный вклад в развитие систем клиентской информации. Они проверяют программы лояльности потребителей и проводят регулярные оценки воздействия. Менеджеры находятся в постоянном контакте с наиболее важными и крупнейшими клиентами в Германии и за рубежом. Они готовят данные о клиентах и данные о продажах.
Они знают индивидуальные потребности клиентов и разрабатывают дополнительные предложения в смысле вариантов перекрестных продаж. Руководители также несут ответственность за процесс реализации плана связи в плане интегрированной многоканальной коммуникации.
Обучение
На третьем этапе куратор дает новому сотруднику общие знания по технике продаж, делится навыками в продажах отдельных товаров, а также разъясняет ряд организационно-технических моментов, касающихся следующих позиций:
- Специфика работы с внутренними базами данных и программными продуктами.
- Подготовка документов ( , заявки, договоры, отчеты) и документооборота.
- Механизмы и формы взаимодействия с другими сотрудниками и отделами на каждом этапе совершения сделки.
Работнику необходимо показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками. Важно также предоставить шаблоны и отработанные алгоритмы и научить ими пользоваться.
Способность распознавать актуальность рыночных тенденций и понимание клиентов для вашего собственного продукта столь же важна, как и принятие соответствующих мер. Приоритетное развитие коммуникационной стратегии так же важно, как разработка стратегий расширения внутри страны и за рубежом.
Весь опыт клиентов определяется ими и описывается как обязательный для всей организации. Одной из основных задач является интерес, выявление и привлечение потенциальных клиентов к компании. Вы определяете размер и структуру маркетингового бюджета и приводите соответствующие показатели для прогресса и контроля успеха. Соответствующие процессы их организации определяются конкретно в задачах и координируются с внутренними отделами.
Работнику необходимо показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками.
Итогом обучения на данном этапе должно быть усвоение менеджером логики продажи, в соответствии с которой заключается большинство сделок. За это время у сотрудника формируется ясное представление, каков пошаговый алгоритм работы и каким должен быть конечный результат.
Стратегия продаж является центральным элементом планирования продаж. На основе всестороннего анализа поставлены цели продаж, определена стратегия продаж и разработаны планы продаж. Исходя из этого, принимаются заявления о затратах и о возможных мерах контроля.
Они определяют объем услуг и цену в соответствии с идеями клиентов и стратегическими ценами. Они дают внутренние и внешние инструкции по продажам для дизайна предложения и убедительно доказывают в случае отклонений от сотрудников и клиентов. Основываясь на стратегии продаж, они создают концепции для реализации по всем каналам. Вы создаете концепцию стимулирования продаж, ориентированную на бренд, и сопровождаете реализацию этих мер. Они регулярно контролируют показатели продаж и при необходимости принимают меры.
Начало работы
На заключительном этапе, предшествующем самостоятельной работе, менеджер приступает к взаимодействию с клиентами. Первые 2-3 контакта новый работник играет роль пассивного наблюдателя за работой куратора. Прежде чем приступить к общению с клиентом, старший товарищ озвучивает новичку, что он собирается сделать и какой цели планирует достичь. После завершения контакта отвечает на его вопросы.
Они являются ведущими генераторами при приобретении и дают своим продавцам цели и ожидания, соответствующие целям продаж и стратегии продаж. Они разрабатывают концепции и решения для ключевых клиентов компании и поддерживают персонал офиса при подготовке предложений. Они дают внутренние и внешние инструкции по обслуживанию дизайна предложения и убедительно доказывают в случае отклонений для сотрудников и клиентов. Они убеждают клиентов в своих навыках ведения переговоров и личной внешности.
Они обеспечивают поток информации от клиента на все необходимые рабочие места в компании. Помимо хороших манер, у них есть оптимальные методы презентации и продаж, они хорошо связаны в сети и знают понимание роли для управления взаимоотношениями. Скорее, применяется следующее: вы назначаетесь менеджером по продажам для составления доступной информации о продажах и создания условий для успешного развития клиентов и рынка.
После первой фазы новичку предоставляется возможность самому вести диалог, куратор же в это время находится поблизости, «на подхвате» и контролирует процесс. Если у нового сотрудника возникают трудности или он совершил ошибку, опытный работник приходит ему на помощь.
После 3-5 таких контактов позицию пассивного наблюдения занимает уже куратор, а менеджеру предоставляется свобода действий. После общения с клиентом наблюдатель спрашивает, как сам сотрудник оценивает свои действия, проводит работу над ошибками, дает новичку рекомендации.
Вы не получаете ответственной позиции в продажах, потому что вы знаете все с самого начала и можете принимать каждое решение. Скорее, применяется следующее: вы назначаетесь менеджером по продажам для составления доступной информации о продажах и создания предпосылок для успешного развития клиентов и рынка.
С нажатием кнопки выбора семинара менеджер по продажам
Сделайте свой выбор семинара! Здесь вы можете перейти к теме семинара.
Как вы строите команду продаж в качестве менеджера по продажам в продажах
Как менеджер по продажам, системы разработаны для обеспечения того, чтобы ответственность за продажи и прибыль могла быть делегирована всем сотрудникам отдела продаж в команде. Таким образом, Менеджер по продажам соглашается с персоналом по продажам по таким целям, как использование потенциала клиентов, развитие нового потенциала клиентов, развитие новых целевых групп или лояльность клиентов с помощью самого высокого уровня удовлетворенности клиентов.Составление плана адаптации сотрудника
С целью упорядочивания действий в рамках каждого этапа, сокращения издержек и оптимального распределения времени и ответственности рекомендуется тщательно организовать процесс, разработав план адаптации нового сотрудника. В ходе составления плана мероприятия по подготовке менеджера выстраиваются в определенном порядке, уточняется, в какой форме они будут проводиться, назначаются сроки выполнения и исполнители.
Помимо согласования целей продаж, менеджер по продажам также несет ответственность за дальнейшее развитие ориентированной на клиента стратегии продаж, организации продаж и дизайна процессов продаж. Поэтому в главном менеджере по продажам Семинара особое внимание уделяется следующим вопросам: Фазы проходят через команду продаж на пути к команде-победителю? Каким образом мотиваторы могут использоваться для обеспечения успеха продаж?
Эффективные инструменты управления для менеджеров по продажам
«Планирование рынка с рынка» - один из основных принципов. На первом этапе вы, как менеджер по продажам, должны договориться с руководством о совместной координации среднесрочного планирования продаж. Существует вероятность того, что вы, как менеджер по продажам, не будете понижены в должности заместителю агента, который только объявляет цели своей собственной команде продаж.
Образец
Предлагаем вашему вниманию образец плана обучения продажам.
| Наименование мероприятия | Форма проведения, документы и материалы | Срок выполнения | Ответственный исполнитель |
| 1 этап – знакомство с компанией | |||
| Знакомство с историей и политикой фирмы | Беседа, презентация | Предварительное собеседование | |
| Оформление документов о приеме на работу, ознакомление с должностными обязанностями | Письменно, трудовой договор, должностная инструкция | 1 день работы | Кадровый работник |
| Знакомство с коллегами | Устно, совещание | Кадровый работник | |
| Подготовка рабочего места (ПК, телефон, оргтехника, канцтовары) | Устно, практическая демонстрация, вводный инструктаж | Секретарь, системный администратор, специалист по охране труда и пожарной безопасности | |
| Назначение куратора | Устно | Руководитель | |
| Объяснение непосредственных задач | Устно | Куратор | |
| 2 этап – знакомство с товаром | |||
| Знакомство с ассортиментным перечнем | Каталог продукции, сайт компании, раздаточный материал | 1 неделя работы | Куратор |
| Знакомство с техническими характеристиками отдельных категорий товаров | Презентация, видеофильм, техническая документация, наглядная демонстрация | ||
| Знакомство с порядком формирования цен и предложений | Устно, прайс-листы, внутренние документы | ||
| Конец 1 недели работы | Куратор, кадровый работник | ||
| 3 этап – обучение продажам | |||
| Знакомство с процедурой работы в базах данных и с программными продуктами | 2 неделя работы | Куратор | |
| Заполнение рабочих документов (заявки, контракты, отчетность) | Наглядная демонстрация, практическая работа | ||
| Обучение процессу проведения сделки от начала до конца | Наглядная демонстрация, практическая работа, стандарты работы, шаблоны, алгоритмы | ||
| Промежуточная проверка знаний | Устный опрос, тест, письменные и практические задания | Конец 2 недели работы | Куратор, кадровый работник |
| 4 этап – начало работы | |||
| Работа с клиентами, введение в рабочую группу | Стажировка | 3 неделя работы | Куратор |
| Итоговая аттестация | Устный опрос, тест, письменные задания | Конец 3 недели работы | Руководитель, кадровый работник |
| Составление индивидуального плана продаж | Письменно | После подведения итогов аттестации | Руководитель, куратор |
| Периодический контроль качества и эффективности деятельности | Совещание | По мере необходимости | Руководитель, куратор |
Устанавливая сроки выполнения тех или иных мероприятий, важно учитывать объем информации, подлежащей усвоению, однако не стоит слишком затягивать процесс перехода от теории к практике. Также следует предусмотреть обратную связь: наличие у сотрудника возможности задавать вопросы, высказывать свои пожелания и оценки.
На следующем этапе вы, как менеджер по продажам, можете согласовать цели с командой продаж. В центре этого процесса управления находятся обсуждения целевого соглашения между менеджером по продажам и персоналом отдела продаж. Здесь меняются соответствующие цели, цели работника согласовываются в течение определенного периода времени, и обсуждаются пути достижения целей.
Поэтому руководитель отдела продаж Семинара сосредоточен на следующих вопросах: как можно надежно достичь целей продаж? Получите правильных продавцов на борту, вдохновите их на продукты и привяжите их к компании. Как работают переговоры на основе фактов?
В итоге
Обучение нового сотрудника – это приспособление его потребностей, способностей и ценностей к требованиям организации. Однако не стоит забывать, что данный процесс не сводится к предоставлению ему необходимых для работы знаний и навыков. Во многом адаптации менеджера способствуют корпоративная культура и психологический климат в коллективе. С целью максимального сближения целей работника и организации, формирования его приверженности компании, улучшения взаимопонимания и доверия рекомендуется периодически проводить тренинги с командообразующим эффектом, обучающие семинары, общественные, культурные и праздничные мероприятия, установить систему бонусов и поощрений. Только так можно получить дружный коллектив, нацеленный на достижение максимальных результатов.
Целевая группа для менеджера по продажам Семинара
Семинар «Надлежащее лидерство в продажах» посвящен всем специалистам в области продаж, а также управляющим директорам, коммерческим менеджерам, менеджерам по продажам и маркетингу, менеджерам по продажам и руководителям команд.
Преимущество продаж - Семинар Менеджер по продажам
Наш менеджер по продажам семинаров дает вам полный обзор успешных методов лидерства в продажах. В разделе «Менеджер по продажам Семинара» рассматриваются следующие темы и вопросы.Менеджер по продажам - сосредоточиться на полном потенциале. Лидерство: обзор различных стилей и компетенций успешного менеджера по продажам - привлечение сотрудников и участие в целях продаж. Менеджер по продажам - сосредоточиться на увеличении продаж.
Зав. кафедрой "Продажи"
Современный рынок характеризуется высочайшим уровнем конкуренции почти во всех сферах. Для выживания в подобных условиях производителям товаров и услуг важно обеспечивать хорошие продажи. И без квалифицированных менеджеров тут не обойтись. Существует множество эффективных моделей продаж. Их количество постоянно увеличиваются, появляются новые каналы связи и взаимодействия с потребителями. Поэтому курсы повышения квалификации для менеджеров по продажам становятся все более актуальными. Пройдя такой тренинг, специалист приобретет полезные знания. Обучение продажам позволит рекламировать товары и услуги лучшим образом, а также превращать случайных посетителей в постоянных клиентов.
Ведите продажи людей с целями и правильно сформулируйте цели. Вы должны снова и снова вести переговоры - сразу же обсудите стратегии. Менеджер по продажам - сосредоточиться на достижении целей продаж. Оптимальная подготовка и проведение оценки и целевого обсуждения. Оставайтесь в диалоге с вашими продавцами. Используйте руководство силой.
Бронирование семинара Менеджер по продажам для дальнейшего обучения
Закажите Менеджер по продажам семинара через регистрационную форму. Менеджеры по продажам возглавляют отдел продаж и несут ответственность за внутренние и внешние продажи. В сотрудничестве с руководством они координируют все меры развития рынка и реализуют их со своими сотрудниками.
Русская Школа Управления приглашает на семинары и тренинги по продажам. Программа обучения включает актуальные знания, которые будут работать в реальном мире. Курсы станут полезны как специалистам, желающим улучшить свою квалификацию, так и руководителям, планирующим повысить эффективность своего отдела продаж.
Обучение продажам в РШУ
Бизнес-тренинги по продажам ведут опытные преподаватели и тренеры РШУ. Они являются практикующими специалистами, дают свежую информацию и говорят со слушателями на одном языке. Тренинги по продажам включают эффективные методики обучения: практикумы, групповые занятия и бизнес-игры. На уроках моделируются различные ситуации, позволяющие решать нетривиальные задачи. Каждый тренинг по продажам подразумевает рассмотрение типичных ошибок, современных инструментов и реализованных бизнес-кейсов.
Пройдя тренинги продаж, вы научитесь:
- применять методы перехвата клиентуры;
- «теплым» и «холодным» продажам;
- убеждать и влиять на потребителей;
- выявлять потребности клиентов и задавать им правильные вопросы;
- обосновывать цены товаров и услуг, демонстрировать их преимущества;
- выполнять грамотное послепродажное обслуживание;
- проводить личные встречи, заканчивающиеся заключением сделки;
- формировать клиентскую базу;
- привлекать покупателей в Интернете;
- управлять платежами и так далее.
Курсы будут полезны для всех специалистов, работающих в сфере продаж. Тренинги помогут грамотно организовывать клиентский сервис, маркетинговые мероприятия, эффективные call-центры. Рядовые менеджеры и руководители за счет обучения существенно повысят свою ценность на рынке труда.
Кому будут интересны тренинги и семинары по продажам?
Тренинги эффективных продаж рассчитаны на широкую аудиторию. Они буду полезны как опытным специалистам с большим стажем, так и новичкам, делающим первые шаги в профессии. Тренинги продаж станут мощным толчком для развития профессиональных и внутренних качеств.
Обучающая программа Русской Школы Управления будет интересна для:
- коммерческого директора;
- руководителя отдела продаж;
- руководителя call-центра;
- менеджера по продажам;
- риэлтора;
- менеджера по развитию.
Курсы повышения квалификации менеджеров по продажам также проводятся в рамках корпоративного учебного процесса. Многие руководители отделов нуждаются в свежем взгляде со стороны. Тренинги помогают выявить наиболее перспективных специалистов, способных принести компании большую прибыль, и тех, кому не хватает навыков или мотивации.
Стоимость тренингов и семинаров по продажам варьируется в пределах от 19 465 руб. до 55 500 руб. Выберите свой курс обучения прямо сейчас!