Анатолий Иванцов, генеральный директор маркетингового агентства «Хорошие люди». Агентство имеет большой опыт работы с компаниями Mars, Hills, «Биогард», с также с крупнейшими торговыми сетями по всей России.
Непродающийся или плохо продающийся товар это не только «замороженные» в нём деньги, но и затраты на полочное пространство, которое он занимает. На месте этого неходового товара мог быть другой, который принёс бы магазину прибыль.
Продавать решения вместо продуктов
Тогда ясно, что ему нужно для машины или программного обеспечения. Это иллюстрируется довольно простым примером копира. Копир можно использовать для сканирования отдельных документов для подачи и массовой рассылки. Вы можете использовать его для дублирования небольших изображений или огромных чертежей. И также имеет значение, регулярно ли копировальный аппарат используется теми же тремя или четырьмя людьми или спорадически сотнями людей, которые обычно не знают, какую кнопку нажать, например, если они хотят уменьшить.
Для начала нужно проанализировать причины неудачи. Одна из самых вероятных причин заключается в самом товаре, который или неверно позиционируется производителем, или имеет слабые потребительские характеристики, или не обеспечен рекламной поддержкой.
Стелить соломку
Для того чтобы магазин не нёс потерь по вине производителя (дистрибьютора), нужно страховать себя уже на этапе ввода продукта в матрицу магазина. Для этого необходимо назначить продукту «испытательный срок», определить свои ожидания относительно продаж и зафиксировать их в договоре. Если на протяжении, скажем, первых трёх месяцев продажи товара не соответствуют запланированным объемам, имеет смысл вывести товар из матрицы, либо продлить срок нахождения товара в магазине, определив совместно с поставщиком план действий по улучшению продаж. Если предпринятые меры не привели к росту продаж, следует, не откладывая, убирать продукт с полок. Каждый час раздумий - это потерянные деньги.
Для них тоже спрос может быть очень различным, в частности, из-за бизнеса компании и ее целей, а также существующей технической инфраструктуры. Поэтому для решения о покупке решаются разные критерии. Следовательно, продавец должен выяснить все эти «детали», чтобы он мог показать клиенту, почему его решение проблем является «самым дешевым» для него - хотя это и не самый дешевый. Для чего используется компания, например, из дешевого копира, который постоянно неисправен, потому что сотни людей используют его, кто не знает, как его использовать?
И это «дешевый» копировальный аппарат, который необходимо постоянно ремонтировать, в долгосрочной перспективе не дороже устройства, которое работает в основном без проблем? И не может ли быть еще дешевле, чтобы некоторые клиенты подписали договор аренды, который включает обслуживание?
Поставщики всегда заинтересованы в том, чтобы их товар, попавший в магазин, там оставался, поэтому они должны прикладывать постоянные усилия для поддержания уровня продаж: проводить рекламные кампании, размещать POS-материалы, предлагать оптимальные схемы выкладки и планограммы, проводить семплинг продукта (раздачу пробников), акции «подарок за покупку» и так далее.
Только когда продавцы знают клиента и его потребности очень хорошо, они могут предложить ему наиболее выгодное решение для них; кроме того, они могут только показать ему, какую добавленную стоимость предлагает предлагаемое ему решение. Это особенно актуально для промышленных потребителей. Потому что они заинтересованы в чистом приобретении или закупках, как правило, лишь незначительно. Гораздо важнее для нее вопросы.
- И: Какова общая стоимость владения?
- Какие материальные и энергетические издержки приходят ко мне?
- Какая потребность в обслуживании - время и деньги?
- Насколько трудоемким является преобразование или обновление?
- Какая подготовка требуется для моих сотрудников?
Но даже если продукт после ввода в сеть зарекомендовал себя хорошо, не следует переставать контролировать его продажи. Позднее может появиться отрицательная динамика, это тоже повод для встречи с поставщиком и обсуждения с ним возможных активностей, направленных на поддержание продаж.
Для того чтобы понять хорошо продаётся товар или плохо необходимо иметь определённый план продаж, а также постоянно замерять какую долю продаж в категории продуктов занимает данный товар как по количеству, так и по маржинальности. Возможно, мало продаваемый товар дает больше прибыли, чем горячие пирожки.
Разработка наиболее экономичного решения для клиента
Вопреки тому, что многие продавцы предполагают, конечной целью компаний является не сокращение расходов. Ваша конечная цель обычно заключается в получении прибыли. И снижение затрат - всего лишь один из способов достижения этой цели. В долгосрочной перспективе способ более продавать и добиваться более высокой прибыли является более перспективным - например, путем открытия новых групп клиентов или сегментов рынка с помощью новых решений и процедур. Это должно быть продавцом, прежде чем переговоры с клиентами регулярно приводят к сведению.
Чтобы минимизировать возможные проблемы с долго продаваемым товаром, необходимо на этапе переговоров с поставщиками предусмотреть возврат продукта, который не продался в течение определённого времени. Чаще всего речь в договорах идёт о возврате «просрочки», но что делать, если срок годности продукта измеряется годами, а он упорно не желает продаваться, и только уменьшает прибыль магазина. Нужно договориться о возврате долго продаваемого, но не просроченного продукта на этапе переговоров с поставщиком.
Потому что это приводит к совершенно новым способам для них показать клиентам дополнительную ценность своих проблемных решений и избежать бесконечных дебатов по стоимости и цене. «Клиенту не нужны сверла, но отверстия». Поэтому ему не нужны какие-либо продукты, а поддержка в достижении его целей. Потому что тогда они могут больше продавать своих клиентов и добиваться более высоких цен. Если вы вязание крючком или вязание, вы, вероятно, сделали это для других, не так ли? А затем отдайте свои уникальные предметы - возможно, даже проданные.
Дорогая Дженни, как ты пришел к себе?
Или вы записываете свои творческие идеи, чтобы другие могли следовать вашим инструкциям? Этот пост предназначен для всех, кто хочет зарабатывать деньги своими страстями. Твоя креативная компания для «дедушки» и Дженни, основанная вместе с Сильви. У нас обоих есть семья, где было сделано много домашнего дела. По крайней мере, мы оба научились разбираться и делать что-то. Вы, наконец, учитесь на ошибках.
Принимать меры
Что делать, если товар не продаётся, и вернуть поставщику его никак не получается?
Самый простой и эффективный выход - снижать цену. Объявляйте распродажу на такие товары, используйте специальные ценники, делайте так называемые «смотки». Обычная смотка - два одинаковых продукта продаются по цене одного, или три по цене двух. Можно использовать комбинированные смотки из разных продуктов. Дешёвый мало продаваемый товар можно использовать в качестве мотивации для покупки дорого, но тоже мало продаваемого продукта. Конечно, во всем нужна мера и здравый смысл, например, не стоит дарить мышку-игрушку при покупке аквариума. Товары должны быть соразмерны и предназначены для одного и того же питомца.
У меня есть небольшая меблировка и перевоплощение причуды и любовь к красочным стенам. Сильви всегда наслаждался творчеством, даже если у нее никогда не было хобби. Для ее серии фотографий она сделала свои собственные аксессуары, чтобы спрыгнуть в сюрреалистическую. В ее квартире она всегда любит придумывать новый облик или строить мелочи.
С каких пор вы запускаете магазин?
В то время моя кухня служила офисом, мастерской и фотостудией. Высоко мотивированный, мы переехали в наш прекрасный офис в Кирице. Конечно, как маленькие интернет-наркоманы, мы вытащили много информации из сети. Если вы знаете, что ищете, вы также можете много узнать и получить информацию.
С первого взгляда идея использовать купленный вами у поставщика товар в качестве бесплатных призов может показаться странной. Но посчитайте, сколько стоит то, что эти товары просто так занимают полку, и вы поймёте, что убрав их оттуда и положив на их место более продаваемый товар, вы, в лучшем случае больше заработаете, а в худшем - меньше потеряете.
Когда дело доходит до маркетинга и представления продуктов и всех правовых аспектов, вы не можете читать достаточно и разговаривать с экспертами. Мы также читали множество книг и электронных книг, и всегда были хорошие и менее полезные копии. Но основная структура повторяется в большинстве публикаций, и вы быстро знаете, какие краеугольные камни вам нужно быть более подробными.
Что было самое главное при создании магазина? У вас есть какие-то советы для начала?
Самое главное - начать. Важно заранее задуматься о юридических документах на онлайн-платформе. Приятно иметь адвоката на вашей стороне. В противном случае мы также можем рекомендовать союз дилера. В качестве участника создается юридический текст, предназначенный для магазина.
Другим верным способом подтянуть продажи у «слабого» товара является работа по информированию продавцов о нём. Кстати, это одна из главных причин появления плохо продаваемого товара - продавцы его не знают, ничего не могут сказать о нём покупателю, не в состоянии уверенно рекомендовать его.
Необходимо чтобы продавец активно рекомендовал покупателям приобретающим, предположим, корм для собаки, какие-нибудь сопутствующие товары. Нужно провести небольшое занятие с продавцами, лучше совместно с поставщиком товара. Однако следует помнить, что можно рекомендовать плохо продаваемый товар только в том случае, если он уникален для этого магазина, если же есть аналогичный товар, который берут значительно лучше, не следует искусственно навязывать покупателю то, что не продаётся - можно потерять лояльного клиента. Если же плохо продаваемый товар является хотя бы в малейшей степени уникальным, то продавец должен знать об этой уникальности.
Другая тема - настройка продуктов. Важно, чтобы они были описаны очень точно, и фотографии имеют хорошее качество и, следовательно, также отражают качество продукта. У нас были некоторые начальные трудности с процессом доставки. Какую упаковку и какие размеры упаковки мне нужны для какого продукта?
Один последний хороший совет: расчет цены для каждого продукта. Это должно быть действительно занято. Это включает в себя не только материал, производство, персонал, эксплуатационные расходы, но также плату за наем и продажу, доставку и упаковочный материал. Также должна быть небольшая прибыль.
Выкладывать и перекладывать
Одной из типичных ошибок является попытка улучшить продажи плохо продаваемого товара за счёт размещения его на уровне глаз и расширения его выкладки. Безусловно, такие действия увеличат продажи этого конкретного товара, но как это скажется на продажах магазина в целом?
Для того, чтобы понять что произойдёт, давайте вспомним школьный курс математики и решим простую задачу. Предположим, увеличение количества фейсингов одного SKU (единица определённого товара) увеличивает продажи этого SKU в два раза. Предположим, у нас есть два SKU, первый из которых продаётся в количестве 1 штука в день, а второй 5 штук в день. Вопрос: какой SKU нужно выложить двойным фейсингом для того, чтобы продажи магазина увеличились максимально? Ответ очевиден. Если удвоить выкладку плохо продаваемого товара, мы получим две продажи в день, то есть на одну больше, если увеличим выкладку ходового товара, получим десять продаж в день, то есть на пять больше. Пять больше чем один. Отсюда следует, что нет никакого смысла расширять выкладку плохо продаваемого товара.
Все советы можно найти в бесплатной электронной книге «Сделай сам»
Что вы узнали через некоторое время, что бы вам помогло с самого начала
В различных онлайн-и печатных СМИ мы читаем: «Сфокусируйтесь и не начинайте слишком много строительных сайтов сразу». На практике это действительно непросто. Вы кипите идеями и хотите сделать все сразу. Однако вы должны начать с самого продукта, чтобы иметь возможность продать его и заработать деньги как можно скорее. Все остальное можно проработать постепенно.Создание бизнес-плана также является такой проблемой. Это невозможно без поддержки и служит не только средством убеждения инвесторов, но и как ориентиром для развития бизнеса. Мы сами любим ловить себя, как все в наших головах, но нам трудно записывать. Бизнес-план написан не один раз. С ним всегда следует работать и расти вместе с компанией.
Что же можно сделать? Нужно попробовать разместить плохо продаваемый товар в другом месте, но рядом с товаром той же тематической группы. Например, плохо продается определенный противоблошиный ошейник для кошек. Нужно убрать его из общего ряда ошейников и перенести, например, к щеткам для кошек. Если плохо продаётся целая категория товаров (все ошейники), то, возможно, стоит поменять её местоположение в магазине. Например, плохо продаются клетки для птиц, Поставьте их так, чтобы они были хорошо видны с внешней витрины. Если плохо продаются домики для кошек можно поставить их поближе к корму. Иногда такие перестановки приводят к росту продаж нескольких категорий товаров за счёт импульсных покупок.
Хороший совет, который нам давали снова и снова: выходить с продуктами и разговаривать с людьми. Конечно, многим людям есть о чем поговорить, и некоторые вещи могут вас не достать, но новый вход приносит свежий бриз в мозг и помогает выбраться из леса для деревьев. Обратная связь потенциальных клиентов важна для продуктов и для предпринимателя. Нужно определенно быть в состоянии критиковать и быть в состоянии хорошо фильтровать и: не принимайте обратную связь лично!
Почему вы хотите помочь другим продать самодельные предметы?
В семинарах мы хотим работать над тем, что нравится нашим клиентам. Как компания, мы очень выигрываем от близости к нашим клиентам и совместного использования. Это включает, например, социальную сеть с другими людьми и толкание друг друга. Поэтому мы счастливы, если наш опыт помогает другим самозанятым. И через Интернет обмен знаниями, так сказать, бесконечно неисчерпаем. У каждого есть определенный страх перед конкуренцией, но как только вы создали свой собственный магазин или компанию, вы также знаете, сколько там работы.
И всё же
… лучший способ борьбы с лежалым товаром - вовсе не иметь такой товар в своём магазине. Рынок зоотоваров сегодня активно развивается, постоянно увеличивают свой ассортимент действующие игроки, появляется всё больше новых производителей. Необходимо заниматься мониторингом новой продукции и выбирать тех поставщиков, которые имеют интересные для покупателей товары и предлагают выгодные условия поставки, включающие возврат непродающегося товара.
Было ли большой проблемой построить магазин?
И конкуренция оживляет бизнес. Платформы сбыта делают продавцом действительно легко продавать и проверять собственные продукты. Система рейтинга позволяет получать отзывы клиентов, а платформа привлекает нужную аудиторию. Помимо того факта, что это еще должно быть обнародовано, разработка и внедрение магазина уже могут представлять собой недооценку. Здесь вы должны действительно искать хорошего специалиста, который любит отвечать даже на «самый тупой» вопрос, а другой - на программирование словами и делами в сторону.