Приветствую всех в скромной обители моего блога. Несмотря на большое количество ярых противников МЛМ компаний, популярность сетевого маркетинга никогда не угасала. А сегодня интерес к такому виду бизнеса вырос в несколько раз.
У новичков, только познакомившихся с таким видом заработка, возникает десяток вопросов, таких как: «как не ошибиться при выборе компании?», «насколько это выгодно и какие есть риски?» и т.д.
Такие вопросы — нормальное явление, я и сам когда-то был в поиске информации подобного рода.
В данной статье мы разберем, что такое сетевой маркетинг: как работает и основные принципы.
Принцип сетевого маркетинга – в реализации собственной продукции компании путем прямых продаж. Тут все просто и понятно. Сетевики — должны находить покупателей или привлекать партнеров для расширения команды.
Таким образом, компания не тратит баснословные деньги на рекламировании своего продукта, ведь нет лучшей рекламы, чем живая беседа и рекомендация товара исходя из собственного опыта.
При этом каждый сетевик получает свою прибыль от продаж и привлечения новых партнеров. И все в выигрыше. Однако существуют отличия между принципами работы МЛМ компаний, они заключаются в разном маркетинговом плане.
Получить инструкцию
Маркетинговый план представляет собой условия работы дистрибьютеров (сетевиков).
Это правила, по которым назначаются выплаты, а также бонусы и другие поощрения МЛМ партнеров.
Такой план определяет стратегию и тактику реализации продукции на рынке.
Перед тем, как становиться партнером компании, человек должен изучить действующий план. Только так, он сможет разработать эффективную стратегию для своего продвижения и четко понимать, откуда и за что он получает прибыль.
На сегодняшний день сетевые организации всего мира используют три основных типа маркетингового плана:
- линейный;
- бинарный;
- матричный.
Рассмотрим каждый из них более подробно.
Линейный план
Линейный план подразумевает следующую систему:
Каждый партнер, которого Вы приглашаете, становится партнером первой линии под вами. По классической схеме рекрутинга — вам необходимо набрать в первую линию 5 активных партнеров. Можно конечно и меньше, но лучше больше.
Каждый из них, действует точно по такому же принципу, как и вы и приглашает своих пятерых партнеров, которые в свою очередь относятся ко второй линии.
При условии, что вы пригласили 5 человек, по такой системе 2 линии – это уже команда из 25 человек.
Однако на этом цепочка не прерывается, каждая из линий создает другую и, теоретически, их количество может быть бесконечным. Чем больше таких линий под вами, тем лучше ваша позиция наверху и соответственно Ваш доход.
Как и у всех бизнес-планов тут есть свои плюсы и минусы. Начнем и преимуществ.
- вы получаете процент от покупок приглашенных вами людей. К примеру, даже если вы привлекли всего одного человека, вы будите получать прибыль от его регулярных покупок.
- заработок в данном случае может быть неограниченным. Так, партнеры на вершине структуры достигают заработка в несколько миллионов ежемесячно.
К минусам линейного плана можно отнести:
- условия ежемесячной покупки продукции. Да, партнер всегда получает скидку на персональную покупку, да продукция крупных известных МЛМ производителей обладает действительно высоким качеством, но необходимость покупать такую продукцию каждый месяц, может быть немного накладной, если не позаботиться о , пообщавшись со своим спонсором;
- также недостаток такой стратегии в постепенном увеличении заработка. Для того чтобы получать стабильный и неплохой доход, придётся активно работать несколько месяцев.
Бинарная система
Бинарный план проще в том смысле, что требуется пригласить всего двоих партнеров.
Вы приглашаете двоих, каждый из них также двоих и дальше в таком же порядке.
Доход по этой схеме будет вычисляться от оборота меньшей ноги бинарного дерева. Поэтому необходимо следить и поддерживать каждую из команд, что бы развивались более равномерно.
Бинарный маркетинговый план, как правило, позволяет зарабатывать более приличные суммы.
Матричный маркетинг-план
Данный вид маркетинга, чаще всего применяется в тех самых финансовых пирамидах, которые по неопытности, принимают за сетевые компании.
Матрица формируется по математической схеме удвоения вышестоящих линий, а основной ее особенностью является ограниченная ширина и глубина, хотя визуально, если присмотреться, может быть схожа с бинарным маркетингом.
Система предполагает ограниченное количество дистрибьютеров, которых вы можете пригласить на свой уровень. Общая форма схемы выглядеть как 2×12, это значит, что линия состоит из двух партнеров, а глубина из 12-ти уровней.
После того как каждая ячейка занята, формируется новый «улей».
Как и в линейном плане, теоретически, партнеры имеют неограниченный заработок на ограниченном товарообороте.
Большинство современных сетевых компаний имеют смешанные маркетинговые планы, сочетая, как правило, линейный и бинарный маркетинг.
На этом краткий обзор основных маркетинг планов в МЛМ компаниях заканчиваю.
Подписывайтесь на мои обновления, а также не забывайте делиться интересной информацией с друзьями в социальных сетях. А я буду пополнять блог только свежими, актуальными и полезными статьями.
P.S. Вот один из моих инструментов для партнеров, что бы они могли самостоятельно и успешно строить свою структуру - 7 Бесплатных видео . Работает в любой компании.
Прежде всего, надо понимать, что маркетинг план (план выплат дистрибьюторам), скорее показывает качество отношений между людьми в сети, чем количество денег.
Всего существует 4 вида маркетинг планов:
- ступенчатый (чаще всего, с отрывом),
- линейный (равноуравневый),
- матричный,
- бинарный.
Какое-то время назад появились гибридные, смешанные маркетинг планы. Скорее всего, будущее именно за ними. Но для начала разберём отдельные типы маркетинг планов, их плюсы и минусы.
Ступенчатый маркетинг план с отрывом .
В общем, ты получаешь выплаты с разницы объёмов между тобой и людьми твоей структуры. В зависимости от объёма товарооборота под тобой, ты получаешь определённый процент от этого объёма, как на примере в схеме-таблице выше. Причём, ты получаешь деньги за вычетом денег каждого человека из твоей структуры, которому деньги начисляются по такой же таблице!
Плюс в том, что деньги можно получать практически с любой глубины.
Главный минус — чем больше лидер, тем меньше денег вы с него получаете !
Например, если у тебя 21%:
с объёма тех, у кого 3% ты получаешь 18% (21 – 3);
с объёма тех, у кого 12% ты получаешь уже только 9% (21 – 12);
а с объёма тех, у кого 21% ты уже ничего не получаешь (21 — 21) – происходит отделение этой ветки под компанию (отрыв) и тебе платят лидерские, например, 4% от объёма этой отделившейся ветки.
Поясню на цифрах, очень условно: допустим у тебя объём 14000 баллов (21%). Если эти 14000 баллов создают 70 человек по 200 баллов (3%), то ты получаешь с этих 14000 свои 18%, что равно 2520 гривен (например). Если эти же 14000 балов создают 2 человека по 7000 балов (18%), то ты получаешь с этих же 14000 всего 3%, то есть 420 гривен. Получается невыгодно растить лидеров!
Второй минус – чтобы получать лидерские 4% (в разных компаниях свой процент), всегда надо 4000 балов бокового объёма. И где же тут пассивный доход??? Постоянно надо делать боковой объём!
Это довольно-таки сложный маркетинг план, лидерский. Надо быть очень сильным лидером, чтобы хорошо зарабатывать.
Тогда возникает вопрос: почему он используется? Потому что он давно возник, и его легко можно просчитать вручную. Но сейчас уже другое время, есть компьютеры!
Линейный (равноуровневый) маркетинг план .
Ты получаешь фиксированный процент с каждого уровня твоей структуры. В примере выше, ты получаешь 5% с 1-й линии (от тех, кого лично пригласил в бизнес), 5% со 2-й линии (от тех, кого пригласили твои лично приглашенные), 7% с 3-ей линии, и по 10% с 4-й, 5-й и 6-й линии.
Его плюс – достаточно мягок к обычным людям, не лидерам.
Главный минус – ограничена глубина, с которой можно получать деньги. Если крупный лидер в глубине – ты ничего с него не получишь !
В первых линиях часто маленький процент – на начальном этапе надо продавать продукт, чтобы получать нормальный доход .
Матричный маркетинг план .
На рисунке приведен пример матрицы 3х3. Первая цифра – число людей на твоём первом уровне, вторая цифра – число уровней.
Ограничен и по глубине, и по ширине .
99% людей ничего не делают – ждут, что под них поставят людей . Ведь количество мест в матрице строго ограничено, и если кто-то активно работает, то ему приходится ставить под других людей.
Бинарный маркетинг план .
Под каждым есть всего2 места, и так до бесконечной глубины. Как правило, выплачивается процент с меньшей ветки.
Плюс – ты ставишь людей всего в два направления, налево или направо. Значит, твои люди (даже если они пока никого не подписали в бизнес) не стоят сами по себе, а друг под другом. Например, если ты подпишешь 10 человек в свою 1-ю линию, то они не будут сами по себе, как на рисунке справа, а друг под другом, как на рисунке слева. Например, под 1-м человеком уже стоит 4 твоих человека (номер 3, 5, 7 и 9) – это облегчит ему построение бизнеса и будет его мотивировать активнее строить вторую свою ветку.
Разница веток сгорает , не переносится на следующий месяц.
Бизнес места (центры) можно (и часто нужно) покупать. При этом нарушается иерархия спонсирования .
Как правило, есть какие-то ограничения: цикличность (шаговость), которые уменьшают реальный заработок .
Выплаты каждую неделю – это тоже плохо.
Рассмотрим пример, когда ограничение на выплату – 10 000$ в неделю. Реальная картина товарооборота будет примерно такой, как в таблице ниже. Так случается потому, что люди активнее всего покупают в конце месяца.
В результате, ты на 4-й неделе превысил ограничение по выплатам с товарооборота, и получил максимально возможную выплату, 10 000$, вместо 20 000$ реально сделанных. А в первые три недели ты наоборот недотягивал до лимита выплат! Учитывая эту особенность, лучше, когда деньги выплачиваются раз в месяц.
Рассмотрим пример хорошего маркетинг плана.
Представь, что есть гибридный маркетинг план, который включает все плюсы четырёх описанных ранее видов маркетинг планов и избавлен от всех их минусов !
Краткое сравнение приведено в таблице ниже.
|
Бинарный МП |
Маркетинг план ” Компании Х ” |
|
|
|
Ступенчатый МП |
Маркетинг план ” Компании Х ” |
|
|
|
Матричный МП |
Маркетинг план ” Компании Х ” |
|
|
|
Равноуровневый МП |
Маркетинг план ” Компании Х ” |
|
|
Сетевой маркетинг - бизнес, основой которого являются партнерские отношения. Другое его название МЛМ или многоуровневый маркетинг. Разница между сетевым маркетингом и традиционным бизнесом существенна.
Рассмотрим подробно, что такое МЛМ. Суть его состоит в том, что компания организовывает товарооборот путем создания сети партнеров, выполняющих основную часть работы по В этом случае люди, занимающиеся продвижением товаров, являются одновременно и клиентами компании, так как они делают закупки по оптовой (дистрибьюторской) стоимости. Затем перепродают продукцию по более высокой цене. Компания тратит меньше средств на рекламу, ее покупатели сами заботятся о продаже товаров клиентам.
Процент от продаж - не единственный плюс при работе в МЛМ? Это, прежде всего, собственный бизнес дистрибьюторов компании. Сетевой маркетинг выгоден партнерам тем, что за свою работу они получают хорошее вознаграждение. Так, за привлечение в компанию новых людей активным дистрибьюторам выплачивается дополнительное вознаграждение за оборот со всей их команды. Такой доход называется пассивным, так как, однажды пригласив человека, зарегистрировав его и обучив, партнер теперь получает постоянные отчисления с его работы. Но часто структура такого лидера вырастает до десятков, сотен, тысяч и десятков тысяч человек. Доход в этом случае продолжает поступать основателю структуры. Таким образом, за несколько лет любой человек может обеспечить себе безбедное будущее.
Многие задаются вопросом: «Что такое МЛМ-бизнес?» Прежде всего, это огромная работа по продвижению продукции, по набору новых дистрибьюторов. Но вознаграждение за приложенные усилия не может сравняться с оплатой обычной работы. Именно в сфере сетевого маркетинга сейчас большой процент касается не только европейских стран или Америки. Огромное количество МЛМ-лидеров и в России.
Рассмотрим, сетевой маркетинг - что это, какие термины используют в этом бизнесе? Маркетинг-план - это правила, в соответствии с которыми происходят все начисления дистрибьюторам компании. В нем обозначены все и условия, при которых происходит их получение.
Чек - денежный документ с обозначенной на нем выплатой. Здесь же указывается партнер, которому происходит выплата и другие необходимые данные.
Автоконцепция - термин, который все чаще стал употребляться в сетевых компаниях. Особо активные партнеры имеют возможность при выполнении их плана по товарообороту, определенного структурой, получить автомобиль.
Что такое МЛМ для большей части населения России? Многие считают, что сетевой маркетинг - это обманное мероприятие, благодаря которому особо нахальные люди хотят собрать больше денег себе в карман. На самом деле, МЛМ - это возможность иметь свой бизнес для людей, которые не могут открыть свою фирму. Любая сетевая компания - абсолютно легальна. Отрицательное мнение сформировано тем, что дистрибьюторы обещают новым партнерам «золотые горы». Да, возможность заработать в МЛМ компании огромна, но люди забывают, что сначала необходимо для этого приложить большие усилия. Причем первые несколько месяцев новичок будет в основном слышать отказы, насмешки и неприятные высказывания. Но если он переступит эту черту, обретет уверенность, что будет продолжать идти верным путем, ему не важны будут мнения других людей. Человек будет стремиться к своей цели, так как знает, что в компании добьется успеха. И в дальнейшем люди, которые сейчас насмехаются, будут просто завидовать его победам и настойчивости.
Итак, что такое МЛМ? Это возможность, которой может воспользоваться любой. Сетевой маркетинг ведет к финансовой независимости, свободному распоряжению собственным временем. А выбирать ли бизнес в МЛМ-компании или оставаться на своей прежней работе - право каждого человека.
Который вовсе и не бизнес 🙂 и столкнулся с тем, что в сети нет нормального объяснения, что такое бинарный маркетинговый план. Будем устранять этот пробел. Постараюсь разложить всё по полочкам с цифрами и схемами. Вообще заметил, что работники МЛМ много разных умных терминов себе нахватали, и часто они приобретают совсем другой смысл, чем в первоначальном значении. Та же дубликация, например, в биологии обозначает процесс удвоения участков в хромосоме. В МЛМ под этим термином понимается принцип расширения структуры, который предполагает повторение ваших действий вашими дистрибьюторами. Но вернёмся к нашим баранам бинарам:-).
Бинарный маркетинг план (бинар, би-маркетинг, бинарий) — представляет собой сетевую структуру, при которой вы строите только две ветви, а выплаты вам идут от всего оборота структуры независимо от её глубины. Обычно требуется сделать 1-2 личных приглашения в каждую из двух веток, чтобы пройти квалификацию. А далее уже ваши приглашённые будут строить следующий уровень из 4-х человек.
Если вы пригласите третьего человека, то он будет считаться вашим лично приглашённым, но в то же время он спустится через уровень ниже в пустую ячейку одного из ваших дистрибьюторов. Тоже самое будет происходить с приглашёнными от ваших спонсоров, они будут становится под вас. Просто халява какая-то? Конечно, не всё так просто, и далее мы разберём этот момент подробнее.
Для выполнения квалификации и получения бонусов вся ваша структура должна выполнить определённые условия по товарообороту, например, сделать 4-ре продажи по две в каждой ветви. Важно соблюдать баланс ветвей, потому что если у вас будет 4-ре продажи в одной и ни одной в другой, то вам ничего не заплатят. Часто это соотношение ставят не 1:1, а 1:2 , такой вариант более простой для работы. Например в левой ветви вам нужно сделать продаж минимум на 1000 руб, а в правой на 500 руб., и в этом случае вы получите свой бонус.
Основные преимущества бинарного маркетинга
- Только две ветки . Вам нужно поддерживать только две команды, это легче, чем работать с 5-10-ю, как в линейном маркетинге.
- Лёгкая квалификация . Обычно требуется сделать минимум из 2-х приглашений. Покупка товара происходит один раз, нет обязательных периодических личных закупок.
- Переливы от спонсоров . Приглашённые вашими руководителями люди становятся под вас в вашу структуру. Но здесь присутствует некоторая особенность. Дистрибьюторы по переливу переходят в слабую ветку, поэтому если вы сильный лидер, то вам помощь от спонсоров может не доставаться.
- Быстрый рост структуры . Хотел написать быстрый рост товарооборота, но проблема в том, что одновременно быстро растут затраты на выплаты бонусов.
У меня преимущества этого типа маркетинговых планов закончились. Некоторые деятели называют ещё несколько пунктов, но на самом деле они являются не плюсами, а минусами.
Недостатки бинарного маркетинга
- Бинары привлекают халявщиков . Много людей приходят в такие компании только, чтобы «покататься на чужой спине». Выполнили минимальную квалификацию и ждут своих бонусов, которые им должны обеспечивать другие участники структуры.
- Сложно соблюдать баланс ветвей . Пришёл под вас активный лидер, и вашу структуру перекосило. Вам надо либо самому активизироваться, либо искать аналогичного лидера для компенсации роста первого. Хорошо, если циклы носят накопительный характер. А если учёт идёт только за определённый период, тогда вы будете не успевать выполнять квалификацию. Вам не будут выплачивать бонусы, хотя ваша структура при этом будет активно развиваться. Возникают пустые объёмы, на которых хорошо зарабатывает администрация компании, а не вы.
- Выплаты с бесконечных уровней . Многие принимают это за плюс, но на самом деле это элемент пирамидальной схемы, из-за которого возникает крах бинара.Этот момент мы сейчас разберём в деталях.
- Сложность понимания для новичков . Часто под бинарами скрываются обычные мошеннические схемы, которые являются банальными финансовыми пирамидами. Часто свой крах они оправдывают ошибками в расчётах. Мол, бинары трудно рассчитываются. Даже рассказывают о том, что бинарные планы появились только в 90-х годах с развитием компьютерной техники. Это миф, я вам покажу расчёт бинара, который делается без калькулятора:-).
Является ли бинарный маркетинговый план финансовой пирамидой?
Да, является. Это происходит из-за выплат с бесконечных уровней. Но если эти уровни ограничить, то би-маркетинг потеряет все свои преимущества перед традиционным сетевым маркетингом. В линейном маркетинговом плане уровни строго ограничены, с ростом глубины падает процент выплат вплоть до нуля. Например, в маркетинговом плане Орифлейн уровни ограничены 9-ю, при этом с ростом глубины падает процент выплат. Вы не можете получить больше 30% с личных продаж и более 25% с групповых. В этом состоит главное отличие бинарного маркетинга от линейного.
При бинарном маркетинге на выплаты бонусов уходит до 100% прибыли компании. Даже если у фирмы не будет затрат на производство товара (некоторые продают только неосязаемые бизнес возможности:-)), на определённом этапе развития она рухнет из-за накопленных долгов. Чудес в данном случае не бывает.
Многие компании, которые считают себя серьёзными, предпринимают некоторые меры по снижению рисков и продлению времени жизни бинара :
- Добавляют лидерские и командные бонусы
- Бонусы за людей приглашённых лично
- Процент бонусов плавно уменьшается с увеличением глубины
- Делают акцент на продукте и стимулируют дополнительные покупки старыми участниками(а по сути просто снижают их бонусы)
Все эти меры мало эффективны , так как не влияют на причины краха бинара (выплаты с бесконечных уровней). Выход только один — ограничить количество оплачиваемых уровней, но тогда пропадут все плюсы бинарного маркетинга. Некоторые компании комбинируют бинарный и линейный маркетинг. Но это всё громкие слова. Если количество оплачиваемых уровней ограничено, то это самый обычный линейный сетевой маркетинг, если нет, то бинарный, как их при этом не называй.
Сделаем расчёт типового бинарного плана
Для примера предположим, что «самый классный продукт» нашей «Самой классной компании» стоит 100 у.е. (или 100$). Недорого, новичкам не составит труда его купить. Минимальная вступительная квалификация — это купить одну единицу продукта компании и пригласить лично два человека. Всё это несложно выполнить, на то и расчёт. Далее для получения выплат вам нужно закрывать бонусные циклы: 4 новых клиента по 2 в каждую ветвь. При этом неважно кто сделает эти приглашения вы, ваши спонсоры или люди под вами.
За каждый цикл в вашей структуре на любом уровне вам будет выплачиваться 20 у.е. или это получается 5% от доходов компании (4 продажи по 100 у.е. каждая).
Далее для простоты будем считать, что в вашей структуре каждый уровень полностью закрывается, если этого не происходит, то будет некоторое смешение в вычислениях, но основная тенденция от этого не поменяется. Появятся только пустые объёмы, балласт системы, который немного оттянет крах бинара. Но будем предполагать, что в вашей структуре собрались активные и дружные участники, которые равномерно заполняют свои ячейки.
1, 2, 4, 8, 16, 32, 64, 128, 256, 512, 1024 …
Этот ряд представляет количество участников на каждом уровне с 0-го по 10-й. Каждый участник покупает продукт компании один раз. Тогда приход средств на каждом уровне вычисляется по формуле:
Приход : 100·2^n , где n — номер последнего заполненного уровня, а ^ — возведение в степень. Для 5-го уровня доход компании будет равен 3200 у.е.
Расход вычисляется из следующих соображений. Например, в нашей структуре полностью заполнен 5 уровень, тогда участники 4-го уровня не получают своих бонусов, так как они не выполнили бонусную квалификацию. Выплаты начинаются с участников 3-го уровня. У нас их получилось 8 человек по 20 у.е. 4 участника со 2-го уровня закроют 2 цикла по 20 у.е., 2 с 1-го по 4 цикла, а 1 лидер на этом этапе закроет 8 циклов. Суммарный расход на выплаты составит:
(20·8 + 20·2·4 + 20·4·2 + 20·8·1) = 20·(8+8+8+8)= 640 у.е.
Нормально доходы гораздо выше расходов, пока всё удачно складывается. Для расчёта расходов на выплаты можно обобщить формулу и выразить её через номер последнего уровня.
Расход : 20·n·2^(n-1) , где n — номер последнего заполненного уровня.
Теперь на нужно найти n, при котором расход сравняется с приходом для этого нужно решить лёгкое степенное уравнение.
20·n·2^(n-1) = 100·2^n ,
После очевидных и несложных преобразований мы получим, что при n = 10 Приход = Расходу. Таким образом при достижении 10-го уровня наблюдается крах бинара. Но за счёт, например, личных бонусов этот момент может наступить ещё раньше.
Конечно, можно перераспределить доход с предыдущих прибыльных уровней, но организаторам это делать нет никакого смысла, деньги уже у них, а чем дальше будет развитие структуры, тем больше будет долг. На 11-м уровне поступит 204 800 у.е., а заплатить бонусы нужно будет на 204800 + 20480 = 225 280 у.е.
Прикинем кто и сколько успеет получить денег до краха. 1024 + 512 = 1536 человек с 10-го и 9-го не получат ничего, они только вложат по 100 у.е. За всё время в структуре 256 человек получат по 20-ке и у них минус составит 80 у.е., 128 по 60 у.е., 64 по 120 у.е., 32 по 260 у.е., … Лидер получит в итоге за всё время развития своей структуры 20+40+80+160+320+640+1280+2560+5120 = 10 240 у.е.
Под маркетингом мы будем понимать ту или иную систему действий, направленную на продвижение товара или услуги на рынке.
На современном этапе следует, пожалуй, выделить три основных вида маркетинга: линейный маркетинг, маркетинг прямых продаж и сетевой маркетинг.
РАЗДЕЛ 1.1. ЛИНЕЙНЫЙ МАРКЕТИНГ
Для линейного маркетинга характерно продвижение товара к потребителю от производителя по следующей схеме (рис 1.1)
Рис 1.1. Структурная схема линейного маркетинга.
Недостатки линейного маркетинга:
Заметное возрастание цены для потребителя при переходе товара по цепочке "посредников", нарастающим итогом увеличиваются в структуре цены затраты на рекламу и налоги (налог с продаж 5%, НДС – 20% - для большинства товаров и услуг). Каждый элемент в цепочке несет свои затраты и увеличивает цену, добавляя свой коммерческий интерес. В итоге структура цены на товары, продвигаемые линейным маркетингом выглядят приблизительно так (Рис 1.2).
Рис 1.2. Структура цены на товар при линейном маркетинге
Заметную часть в структуре цены составляет реклама. Покупая товар, потребитель оплачивает расходы на рекламу, которые могут составлять 50% цены! Кроме того для продавца расходы на рекламу сопряжены с заметным коммерческим риском. На рекламе гарантированно зарабатывают рекламные агентства.
Поскольку торговля ведется через прилавок, то как правило роль продавца в успехе торговли ограничивается 15%. Компании вынуждены уделять большое внимание дизайну упаковки и нести на этом заметные затраты. Часто расходы на шикарную упаковку соизмеримы с себестоимостью ингредиентов. Подчас стоимость хрустального флакона элитных духов оказывается выше стоимости содержимого. Постоянно покупающий один и тот же товар потребитель несет не разумные расходы, каждый раз оплачивая дорогую упаковку.
Товары с высокой себестоимостью, которая определяется составом ингредиентов и технологией (как правило, это качественные товары), а также товары узкого потребления (потребление которых ограничено) становятся по розничной цене доступными очень узким слоям населения. Рынок для них существенно сокращается.
Инертность данной линейной цепочки. Производитель с задержкой получает "обратную связь" о состоянии рынка. Первыми изменения чувствуют розничные компании, они начинают менять заказы у мелкооптовых компаний, далее изменяют заказы мелкооптовые компании перед крупно-оптовыми и т.д. А производитель зачастую продолжает производство товаров, спрос на которых изменился (например, упал). Это приводит к накоплению товарных запасов на всех звеньях линейной цепочки, затовариванию и, как следствие, увеличению расходов на хранение и утилизацию нереализованных остатков.
При выходе с новым товаром компании несут большие затраты не только на рекламу, но и на маркетинговое исследование рынка, позволяющие сократить вероятность риска на рынке.
Линейный маркетинг, пожалуй, наиболее является затратным механизмом продвижения товаров и услуг на рынке. Высокая затратность приводит зачастую к банкротству компаний или их уходу с рынков, на которых заметно падает покупательская способность, например, в силу экономических кризисов. В эти периоды объемы продаж компаний заметно падают, а затраты практически не уменьшаются. Долго такую ситуацию компании переносить не могут.
РАЗДЕЛ 1.2. МАРКЕТИНГ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
Несколько веков назад появился и маркетинг прямых продаж, но наибольшее развитие он получил в эпоху капитализма, сотрясаемую экономическими кризисами.
Он появился как ответ на вопрос тем производителям и торговым компаниям, которые не могли продавать уже товары линейным маркетингом из-за кризиса. Товар следовало в прямом смысле продвигать на рынке. Первым видом маркетинга прямых продаж стала работа торговых агентов, страховых, рекламных и т.д. Которые понесли за пределы магазинов товар, донося до порогов квартир и дверей предприятий товар, рассказывая и показывая его, отвечая на вопросы, консультируя клиентов. При этом возрос уровень сервиса- к клиенту приходят в удобное место и время. Обычная реклама не отвечает на вопросы, а агент в состоянии это сделать. При этом сократились затраты на продвижение товара (на рекламу, цепочки посредников, содержание большого штата служащих). Характерная схема продвижения товаров прямым маркетингом представлена на рис 1.3.
Рис.
1.3. Типичная схема маркетинга прямых
продаж
Современными видами маркетинга прямых продаж являются:
Торговля по каталогам, телемагазин, интернет-магазин.
К недостаткам маркетинга прямых продаж следует отнести:
Небольшие объемы продаж при распространении через торговых агентов.
Необходимость введения системы обучения торговых агентов, что приводит к раздуванию штата и как следствие к росту затрат.
Постоянная мотивация торговых агентов.
У торговых агентов нет уверенности в стабильности их заработков.
РАЗДЕЛ 1.3. СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
ПАРАГРАФ 1.3.1. НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ СРАВНЕНИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА С МАРКЕТИНГОМ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ И ЛИНЕЙНЫМ МАРКЕТИНГОМ
Можно сказать, что сетевой маркетинг стал логическим продолжением маркетинга прямых продаж, когда тот столкнулся с рядом факторов, ограничивающих его дальнейший рост.
А, именно:
Компании сетевого маркетинга впервые заинтересовали торговых агентов не только розничным доходом, но и комиссионными с личных продаж, а также с продаж тех агентов, которых привлек и обучил сам агент.
Впервые возник механизм не только продажи, но и продвижения товара на рынке при перемещении его по дистрибьюторской сети по одной и той же цене до потребителя, стимулирующий материально всех участников!
Возникла возможность зарабатывать не линейно, как в маркетинге прямых продаж (сколько продал – столько и заработал), а экспоненциально, за счет привлечения и обучения в сеть новых участников бизнеса. Причем зарабатывать не столько за счет прямых продаж, сколько за счет продвижения товара на рынке по сети, занимаясь в первую очередь передачей информации.
Впервые сетевой маркетинг реализовал возможность независимого предпринимательства с близким к нулю инвестициями
Структурная схема сетевого маркетинга изображена на рис 1.4.
Рис
1.4. Структурная схема сетевого
маркетинга
На рис 1.5 изображена усредненная структура цены на товар реализуемый посредством сетевого маркетинга
Рис 1.5. Упрощенная структура цены на сетевой товар
Подобное ценообразование позволило компаниям не расходовать огромные средства на рекламные компании, а вкладывать средства в финансирование дистрибьюторской сети, максимально заинтересовывая ее в продвижении продукции!
У производителей продукции при использовании MLM появилась возможность вкладывать деньги в науку, использовать высококачественное сырье и "высокие" технологии. Реализация продукции через дистрибьюторскую сеть делает ее доступной по цене для широкого круга потребителей.
Если Вы начинаете и развиваете свой бизнес в качестве дистрибьютора сетевой компании Unicity:
Вам понадобятся очень небольшие начальные вложения, Вы работаете только тогда, когда Вам удобно, по собственному расписанию, Вам не надо нанимать служащих, Осуществлять работу можно из собственной квартиры, Вы получаете мощную поддержку от Вашего спонсора и компании Unicity, Можно осуществлять свой бизнес там, где Вам захочется.
Если Вы начинаете обычный бизнес:
Необходимы большие вложения в оборудование и товары, Вы работаете в жестких временных рамках, Вы не можете быть мобильным, Понадобятся годы, чтобы окупить вложение капитала, Необходимо вести учет и отчетность
Если Вы устраиваетесь работать по найму на неполный рабочий день:
Получаете минимальную или близкую к ней почасовую оплату, Выполняете неквалифицированную работу и практически не имеете возможности продвинуться У Вас жесткий рабочий график – работа в основном по ночам, в выходные и праздники
Если Вы начинаете работать в качестве независимого дистрибьютора сетевой компании Unicity:
Получаете идеальную форму оплаты при неполном рабочем дне, гибкий рабочий график Вы устанавливаете себе самостоятельно, Вы имеете огромные возможности хорошо заработать и построит успешную карьеру в компании, Вы работаете с людьми, которые Вам нравятся.
ПАРАГРАФ 1.3.2. ИСТОРИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
Как ответ на "недостатки" маркетинга прямых продаж появился сетевой маркетинг.
Компания "Калифорния витаминс" первой стала использовать концепцию сетевого маркетинга в 40-е годы двадцатого века. В 50-е годы она стала называться "Нутрилайт". В 1959 году два ведущих дистрибьютора компании "Нутрилайт" Рич Де Вос и Джей Ван Андел организовали новую компанию "Амвей корпорейшен". В 1959-1975 годы происходит постепенное развитие концепции сетевого маркетинга (Network marketing) или как его еще называют многоуровневого маркетинга (Multi level marketing MLM). В мире существует всего 30 компаний MLM. В этот период большую роль в развитии MLM сыграл Глен Тернер. Его компания "Dare to be Great"("Попробуй стать великим") впервые в истории привлекла к MLM десятки тысяч людей. Глен Тернер – король сетевого маркетинга – сын издольщика с 8-летним образованием и заячьей губой превратил за 5 лет свои доходы из $5000 (пять тысяч долларов) в 1967 году в $300 000 000 (триста миллионов долларов).
Сетевой маркетинг сегодня – привычная для всех концепция, но в 70-е годы она носила то же клеймо, что и франчайзинг, его тогда называли "пирамидой". "В конце 50-х начале 60-х годов, когда система франшизы прокладывала себе дорогу в Американскую экономику, она была запрещена Конгрессом с перевесом в 11 голосов, так как в ней усмотрели пирамидальную схему. Сегодня с помощью франшизы создается треть валового национального продукта. Можно предполагать, что сетевой маркетинг как метод распределения продукта даст еще более мощный импульс развитию американского рынка." (Д.М. Фогг).
Громкое судебное разбирательство между Федеральной комиссией по торговле (FTC) и компанией "Амвей" длилось с 1975 по 1979 годы. "Амвей" победила, и в ходе расследования суд установил, что метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым, с точки зрения закона.
Решение суда послужило трамплином для бурного развития сетевой индустрии. В 1979-1983 годы пять миллионов человек в Америке вступают в систему MLM. Возникают сотни компаний. Начинается период расцвета.
В 90-е годы ежегодный прирост индустрии составлял 20-30% независимо от подъема или спада мирового производства. Только в Америке в этом бизнесе задействовано более 12 миллионов человек. Насчитывается около 4000 mlm-компаний с общим оборотом порядка 20 миллиардов долларов в год. Приблизительно одна треть всего валового национального продукта США реализуется через Сетевой Маркетинг. В 1991 году 50% населения Америки купило товары и ли услуги через систему сетевого маркетинга. Система MLM быстро распространяется в Канаде, Мексике, странах Южной Америки, Европы и Азии.
В 1985 году на 500 тысяч миллионеров в Америке приходилось 100 тысяч (20%) миллионеров, сделавших свое состояние в MLM. А уже в 1995 году на 850 тысяч миллионеров в Америке приходилось 40% миллионеров-сетевиков.
Пожалуй, раньше сетевой маркетинг и не мог появиться. Его бурный рост связан с научно-техническим прогрессом и в первую очередь с появлением вычислительной техники – компьютеров, позволяющих хранить и обрабатывать огромные массивы данных.
В настоящее время сетевой маркетинг применяют такие известные международные компании как IBM, Sprint, MCI, Colgate-Palmolive, General Motors, Coca-Cola, Gillette, Avon, Rexall Drug.
В мире выпускаются профессиональные журналы по сетевой индустрии такие, как MLM Insider, Downline News и др. Созданы авторитетнейшие ассоциации компаний прямых продаж и сетевых. Пожалуй, одной из самых известных является DSA (Direct sale association).
Об этом говорит еще и тот факт, что научные основы MLM в настоящее время широко изучаются учеными США и студентами университетов.
Вот что сказал заведующий кафедрой MLM Лонг-Айленского университета в Нью-Йорке, профессор Фрикумор Рау:
"MLM – это более чем бизнес. Я полагаю, что он изменит "будущее" мира, в котором мужчины и женщины больше не будут подчиняться боссам и бюрократам, а будут сами определять свою судьбу!"
ПАРАГРАФ 1.3.3. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ЕВРАЗИИ И СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА НА НЕМ
В Евразии сетевой маркетинг появился в начале 90-х годов благодаря усилиям дистрибьюторов компании HERBALIFE. Именно за счет их энтузиазма о сетевом маркетинге впервые узнали в России.
В настоящее время в России работает более ста сетевых компаний, реализующих биодобавки, косметику, бижутерию, страховые услуги, бытовую химию, предметы быта и мн.др.
В настоящее время выпускается газета "Хорошие бизнес-новости", журнал "MЛМ-перспектива", в Москве создана "Школа профессионалов МЛМ", "Академия сетевого маркетинга". Выпускается огромное количество книг по сетевому маркетингу на русском языке.
По данным газеты "Хорошие бизнес новости" в России работает в сетевом маркетинге около 3 миллионов человек.
С чем же связан такой стремительный рост сетевого маркетинга в Евразии?
Для того, чтобы ответить на этот вопрос сформулируем основные особенности нашего рынка:
Российский рынок нельзя в настоящее время назвать рынком активных потребителей, особенно после событий августа 1998 года. Лишь 8% населения озабочены вопросом на что с пользой потратить деньги.
Импульсивность российского рынка. Люди могут долго накапливать деньги, ограничивая себя во всем, но в один прекрасный день взять и все потратить. Проснувшись на следующий день задать себе один лишь вопрос:”Зачем я это купил?” И не найдя разумного ответа утешить себя одной из следующих фраз: “А человек был хороший …”, “Один раз живем”, “Где наша не пропадала”, “А чем я хуже других?”. Принимая неожиданное решение о покупке человек подбадривает себя словами “а была – не была”, “ладно – беру! “. Несмотря на дефицит в семейном бюджете российские люди легче расстаются с деньгами, чем американцы. Человек может говорить, что у него нет денег, но если он что-то захочет купить, то его не остановить. Говорят, что русскому человеку один раз можно продать что угодно.
В массе своей наши люди не умеют и не любят торговать, у них нет навыков к торговле и "наследственности" к этому. В начале 90-х годов многие попробовали поторговать (челночное движение) и пришли к поговорке:”торговал – веселился, посчитал – прослезился” Или "мы не на столько богаты, чтобы покупать дешевые вещи. Многие поняли, что торговля – это тяжкий труд и требует соответствующей подготовки.
Наши люди не только не любят сами торговать, но и не любят тех – кто продает. Инерция мышления советской эпохи рождает "пролетарскую ненависть к продавцам". Некоторые рассуждают и так "не куплю, чтобы ты гад на мне не заработал". А некоторые еще интересней: ”я лучше умру, но никому ничего не продам".
Во многих присутствует так называемое "покупательское сожаление". Покупка зачастую воспринимается не как благо, а как потеря денег. Человек, сделавший покупку и обнаруживший такой же товар в другом месте по более низкой цене может надолго впасть в депрессию.
На российском рынке большинство людей не хочет ни покупать, ни продавать, но при этом получать хорошие деньги. 92% людей озабочены вопросом "где взять денег?". На рынке России нет огромного спроса на товары и услуги, но есть гигантский спрос на возможность заработать денег.
В целом Россия как страна напоминает огромный инертный лайнер на мировом океане рынка. При этом в силу своих масштабов практически не потопляемый. Вся страна живет в долг, рассчитываясь по прошлым долгам и занимая новые. Так и один отдельно взятый гражданин живет от получки до получки, подбадривая себя девизом "нет денег – займу, кончились – перезайму".
Россия слишком быстро перешла от страны, в которой цены устанавливались директивно к стране, в которой цены стал диктовать рынок. При этом огромное количество интеллигенции оказалось в положении нищеты из-за низкой самооценки и в поисках работы.
К сетевому маркетингу в целом нейтрально-негативное отношение. Это связано и с ошибками, допущенными дистрибьюторами компаний первой волны МЛМ, когда стихийный рост дистрибьюторских сетей заметно обгонял темпы обучения сетевому маркетингу. К, сожалению, у нас в России часто бывает так, когда люди берутся за что-то новое они часто впадают в крайности. Причина одна – стремление добиться как можно более высоких результатов, любым способом и немедленно! "Хотели как лучше, а получилось как всегда!"
Тоже самое у нас произошло и с Сетевым маркетингом, который тут же превратился в "агрессивный маркетинг". У нас по-прежнему люди всего боятся, в том числе боятся рисковать, боятся, что это не престижно, боятся обмана, критики, боятся, если им откажут в просьбе, бояться потерять деньги. И в то же время находится огромное количество людей, которые несут деньги в финансовые пирамиды. Россия по-прежнему лидирует по продаже "Мерседесов".
В общем "умом Россию не понять – аршином общим не измерить".
Следует отметить, что несмотря на все вышесказанное (плюсы и минусы России) Россия, пожалуй, является наиболее подготовленной страной для сетевого маркетинга, потому что:
Нашему народу близка схема передачи информации от человека к человеку. Пример "сарафанное радио". Наш народ быстрее узнает новости, чем о них сообщают в средствах массовой информации.
Наш народ в массе своей общительный.
Практически Социалистическая революция в России победила благодаря тому, что большевики работали с народом по принципам сетевого маркетинга: собрания на квартирах, маевки, газета "правда". Структура компартии есть не что иное как сетевая структура. Сетевая модель продвижения информации воспитывалась несколько поколений.
Практически каждый житель России занимался в своей жизни сетевым маркетингом даже сам об этом не подозревая, но, правда, не получал за это ни цента. Судите сами. Всем нам приходилась в своей жизни кому-либо что-либо рекомендовать. Например, воспользоваться услугами хорошего портного или посетить новый магазин, в котором "удачные цены". Люди пользовались нашими советами, оплачивали услуги, покупали товары, магазины зарабатывали, а мы при этом ничего не получали, кроме "спасибо". С точки зрения современных понятий мы занимались двумя очень важными действиями. Мы занимались рекламой и мы проводили маркетинговое исследование рынка, выбирая наиболее удачный вариант. Во всем мире на это расходуются большие деньги и за это платят большие деньги!
В России сетевым маркетингом занялась самая интеллектуальная часть общества - это интеллигенция, как наименее оплачиваемая прослойка. Благодаря усилиям которой сетевой маркетинг стал бизнесом с "человеческим лицом"
И, наконец, в Государственный реестр профессий в России в разделе "Менеджер организации и управления" введена профессия: "Менеджер сетевого бизнеса" № 061100.
ПАРАГРАФ 1.3.4. КРИТЕРИИ СРАВНЕНИЯ И ВЫБОРА СЕТЕВЫХ КОМПАНИЙ
В России сегодня работает более сотни компаний и большинство из них заявляют о себе, что они самые лучшие. Но при выборе компаний также следует учитывать и объективные мнения.
Во всем мире существуют независимые авторитетные издания по сетевой индустрии, которые позволяют человеку оценить потенциал той или иной компании сетевого маркетинга и осознанно вступить в ее ряды. Одним из таких изданий является журнал Downline News, который приводит около 16 критериев по которым следует выбирать компании. Познакомимся с тремя из них.
Один из критериев носит рекомендательный характер и звучит примерно так: "не вступайте в компанию сетевого маркетинга, которая при заключении дистрибьюторского соглашения нагружает Вас обязательством по стартовой закупке продукции или внесению финансового взноса".
В первую очередь этот критерий позволяет защитить человека от вступление в финансовые пирамиды, которые ловко "маскируются" под сетевой маркетинг.
Самого понятия пирамиды не следует опасаться ибо практически большинство административных, политических, общественных, культурных, производственных объединений людей представляет собой иерархию типа пирамиды. В самом деле возьмем армию: главнокомандующий занимает вершину иерархической пирамиды, под ним расположены командующие армиями, флотами, под ними командиры эскадр, флотилий и т.п., под ним командиры кораблей и т.д. Возьмем церковь: во главе – Патриарх, ниже – Архиепископы, ниже Архимандриты и т.д. Возьмем компартию: во главе генеральный секретарь, под ним – политбюро, под ним - обкомы, под ними –горкомы, под ними – первичные парторганизации и рядовые коммунисты. Возьмем школу: в вершине – директор, ниже учителя, ниже школьники. Возьмем больницу: во главе глав. врач, под ним заведующие отделениями, под ними врачи, под ним младший медицинский персонал и т.д. и т.п.
Приведу высказывание о пирамиде из книги Джона Каленча "Величайшая возможность в истории человечества"
"… Достигнув определенной стадии развития, любая организация, занимающаяся распределением товаров и услуг, приобретает форму пирамиды, образуя много уровней. Любая организация, построенная на выборной основе, также образует пирамиду. Например, правительство страны – многоуровневая пирамида. Правительство распределяет услуги и ценности сверху вниз, но источник его силы находится в основании пирамиды, т.е. идет от людей, которые его выбирают, например, путем голосования. Торговые компании распространяют товары сверху вниз, но черпают свою силу в основании пирамиды, так как оно является источником денежных поступлений.
Таким образом, пирамида создает потоки, текущие в разных направлениях: сначала сверху вниз, затем снизу вверх. Сила – в основании пирамиды, а ценность в вверху. Если поток, текущий сверху вниз (в виде ценностей, товаров, услуг и пр.), вдруг прекратится, то поток силы (в виде денег или избирательных голосов на выборах) также не пойдет наверх и система погибает…"
Остерегаться следует лишь "финансовых" пирамид. Бизнес "финансовых" пирамид является нелегальным и преследуется законом.
Уделим некоторое время характерным признакам финансовых пирамид:
Все финансовые пирамиды надеждой заработать деньги выманивают деньги у людей ставя обязательным условием для вступления внесение заметного финансового взноса.
Как правило они не охотно говорят о своем названии и роде занятий. Беседы о бизнесе напоминает тайну, покрытую мраком.
Как правило у них нет постоянного офиса, а собрания проводятся в разных залах.
Они существуют не больше 1-2 лет.
У них нет реального товара или услуги, которые можно продать на открытом рынке и вернуть вложенные деньги.
Деньги делаются только за счет взносов вновь привлеченных людей.
Как правило у них нет постоянно действующей Интернет-страницы.
Они не могут предъявить легальных документов, подтверждающих законность их деятельности.
В финансовых пирамидах денежный поток движется лишь в одном направлении от основания к вершине. В обратную сторону движутся бумажки ценность которых равна нулю. В сетевом маркетинге существует сразу несколько товарных и денежных потоков. Во первых от дистрибьютора движутся деньги в компанию за товар, а из компании одновременно движется товар со скидкой относительно рыночной цены до 40%, который можно реально продать. Кроме того от компании движутся деньги в виде комиссионных вознаграждений по всем уровням дистрибьюторской сети.
В финансовых пирамидах "верхний" зарабатывает больше "нижнего" и за счет "нижнего". В сетевом маркетинге финансовые успехи определяются не столько местом в сети и временем вступления в компанию, сколько реальными трудовыми достижениями. В сетевом маркетинге "нижний" может подняться по карьерной лестнице выше спонсора и получать гораздо больше комиссионных, чем спонсор.
Если мысленно на мгновение остановить работу финансовой пирамиды, то обнаружится много людей, которые отдали деньги, а взамен кроме бумажек ничего не получили и при крушении пирамиды они становятся жертвами. В сетевом маркетинге, если дистрибьютор отдал деньги, то взамен имеет товар, который может превратить в деньги, реализовав его не обязательно внутри сети, а и на открытом рынке!
В результате деятельности финансовой пирамиды не происходит продвижение реального товара или услуги на рынке. А если нет реальных продаж, то нет и реальной прибыли, которую можно было бы распределить.
В самой идеи пирамиды заложен обман. Люди, начинающие ее "строить", рассчитывают обогатиться исключительно за счет "последнего", выросшего в геометрической прогрессии, эшелона людей, которые не успеют вовремя продать "билеты Мавроди" или не успеют получить свои вклады обратно в банке "Чара".
Следующий критерий выбора компании предлагает обратить внимание на "известность" компании. Например, является ли она членом авторитетной сетевой ассоциации, занимает ли высокие рейтинговые места на страницах независимых журналов по сетевой индустрии. В частности, компания ENRICH является одной из немногих компаний, работающих на рынке Евразии, которая является членом DSA.
Вступление в эту ассоциацию возможно только для тех компаний, которые на протяжении нескольких лет имеют отличные показатели, такие как:
Менеджмент компании качество продукции своевременность выплаты чеков дистрибьюторам хороший маркетинг-план и мн.др.
Членство в DSA гарантирует надежность бизнеса с такой компанией.
Компания ENRICH является членом организации Международного многоуровнего маркетинга (MLMIA). Эта организация является носителем стандартов для индустрии сетевого маркетинга и прямых продаж. Эта ассоциация разработала Этический кодекс для своих членов.
Третий критерий звучит так "не вступайте в компанию возраст которой меньше 5-6 лет".
С одной стороны это диагностика на то является ли компания финансовой пирамидой или нет. Но даже среди честных сетевых компаний бизнес не гарантирован от провала. Статистика говорит, что около 80% сетевых компаний прекращают свою деятельность в течении первых пяти лет.
Разберемся с чем это связано. Для этого рассмотрим график на рис 1.6.
Рис
1.6. Кривая объемов продаж компании в
зависимости от время работы на
рынке.
По горизонтальной оси откладывается время в годах работы компании на рынке, а по вертикальной оси – объемы продаж компании. В кривой следует выделить шесть основных участков:
Стадия подготовки компании к выходу на рынок. Продолжительность около пол года. Характерна тем, что на ней компания только тратит деньги, а не зарабатывает их. Она сертифицирует продукцию, нанимает персонал, открывает представительство, арендует складские помещения, выпускает литературу для дистрибьюторов, завозит продукцию и т.д.
Стадия медленного роста. Продолжительность 3-4 месяца. Появляются первые дистрибьюторы, которые изучают продукцию, возможности бизнеса, ждут результатов в использовании продукции.
Стадия лавинообразного роста. Продолжительность 2 -2,5 года. Срабатывает фактор новой компании. Лавинообразно растут сети, а вслед за этим и объемы. Наблюдается ежемесячный рост чеков у дистрибьюторов, это вызывает большой энтузиазм и активность по привлечению новых дистрибьюторов. Для большинства молодых компаний как это не парадоксально, но эта стадия является самой тяжелой и не все ее выдерживают. Все дело в том, что в этот период компания испытывает как правило серьезное финансовое давление. Рассмотрим это на примере. Пускай некая компания Х имеет на стадии 2 ежемесячные объемы продаж 100 000 долларов. Для того, чтобы поддерживать такой объем, как правило следует иметь четырехкратный финансовый резерв. Если на 100 000 долларов за месяц продается продукции, то примерно такой же запас должен быть на складах, столько же должно уже делаться на производстве и столько же двигаться от производства к складам. Когда объемы продаж возрастают до 1 000 000 долларов в месяц, компании для того, чтобы их поддерживать требуется уже сумма в 4 миллиона долларов и т.д. Не все компании выдерживают заданный темп, многие не справляются с темпами производства и тогда дистрибьюторские сети сталкиваются с дефицитом продукции или падением ее качества. Компания берет кредиты долгосрочные и не всегда справляется с ними, потому что обязательно наталкивается на стадию IV. Многие не опытные дистрибьюторы стараются попасть именно в компанию, находящуюся в своей эволюции на стадии III. Но это очень рискованно! Потому что затем наступает стадии IV и V.
Стадия временной стабилизации объемов продаж. Продолжительность1-2 года. На ней останавливается рост объемов продаж в силу выравнивания спроса и предложения на рынке. Но рост сетей по инерции продолжается. Число дистрибьюторов, имеющих товар начинает превышать число клиентов. Часто возникает масса негативных моментов:
Желание сделать продажу ради продажи, а не ради клиента появляется демпинг пропадает энтузиазм сети перестают расти
Как следствие наступает фаза V.
Стадия заметного спада объемов продаж. Продолжительность 1,5-2 года. Падение связано как с объективными так и субъективными факторами и в первую очередь:
Падение может быть связано с плохим качеством продукции. Повторно ее уже не покупают и как правило это падение доходит до критической отметки и компания прекращает бизнес глубина спада также определяется тем типом компенсационного плана, по которому работает дистрибьюторская сеть. Если это план, в котором есть понятие кумулятивного объема и не большие требования за месяц к условиям получения чеков, то как правило спад объемов фиксируется на достаточно высокой отметке (кривая 1). Объемы продаж удается застабилизировать за счет естественного потребления продукции самой дистрибьюторской сетью. Пример – компания Unicity.
В компаниях, нацеленных в основном на продажи как правило спад становится более заметным. В таких компаниях "выживают" дистрибьюторы, способные успешно продавать. Но опыт показывает, что таких не много. Поэтому такие компании на стадии V теряют много дистрибьюторов и как следствие заметно теряют общие объемы продаж (кривая 2). Пример – компания HERBALIFE.
На этой стадии также многие компании покидают рынок.
Стадия стабильной работы. Продолжительность – десятки лет. Компании, которые дожили до этой стадии как правило остаются на рынке и весьма стабильно на нем работают, испытывая объективные колебания объемов продаж (сезонные, изменения экономической ситуации в стране и т.д.). В таких компаниях можно уверенно работать и год за годом выстраивать надежный бизнес, приносящий стабильный доход. Вот почему журнал рекомендует работать именно в таких компаниях. Кстати, компания Unicity относится именно к их числу и находится как раз на стадии стабильной работы!
ПУНКТ 1.3.4.2. ЧЕТЫРЕ КИТА КАЖДОЙ СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ
1. ПРОДУКЦИЯ
Будем рассматривать применительно к рынкам косметики и биодобавок.
Требования предъявляемые к продукции сетевых компаний
Качество является важнейшим гарантом успеха. Лишь качественная продукция обеспечивает те результаты, которые делают клиентов постоянными, а работу дистрибьюторов радостной. Принося пользу людям - приносишь пользу себе!
Компания должна иметь собственное производство. Это обеспечивает при прочих равных условиях более низкую цену на продукцию. Это обеспечивает независимость компании от производителя, гарантируя своим сетям стабильность работы с данной линией продукции. Следует отметить, что 80% компаний сетевого маркетинга являются посредниками! Они покупают у производителя товар, приклеивают к нему свои этикетки и продают дальше. Такие компании рискуют в любой момент потерять ту или иную линию продукции в случае, если производитель по каким-то причинам откажется ее производить.
Компания должна иметь собственную научную базу, которая позволит ей не завися ни от кого создавать конкурентно-способную продукцию, учитывающую региональные особенности рынка. Разрабатывать и внедрять новые технологии в производство!
Наличие и проведение клинических апробаций продукции, что является независимой экспертизой качества продукции и ее эффективности.
Наличие широкого ассортимента. Позволяет выбирать новым дистрибьюторам те продукты, с которыми им легче начинать работу. Врачам расширяет в руках арсенал средств для работы с пациентами. Но позволить себе такую роскошь могут лишь богатые компании. Поддержание каждого продукта на рынке стоит денег. Для примера отметим, что регистрация в России лишь одной импортной биодобавки обходится примерно в $2000. При ассортименте Unicity в 100 наименований это уже сумма около $200 000. А для поддержания бизнеса в странах бывшего СНГ следует производить сертификацию в каждой из них! Хранение товарных запасов на складах приводит к замораживанию больших денег. В компаниях с маленьким ассортиментом биодобавок дистрибьюторам работать гораздо труднее. Во-первых продавать одно и то же становится скучно, во-вторых у клиентов начинает проявляться фактор привыкаемости и как следствие падение эффективности результатов.
Продукция должна быть натурального происхождения. Это обеспечивает безопасность и практическое отсутствие побочных эффектов в сравнениями с фармпрепаратами.
Использование новейших технологий в экстрагировании полезных ингредиентов и создании травных формул с высокой эффективностью. Например, компания Unicity производит хилатные соединения кальция и магния, что доводит степень усвояемости организмом данных элементов до 80%. В то время как большинство компаний выпускают их в виде солей, степень усвояемости которых организмом составляет 10%.
Продукция должна быть ликвидной, т.е. должна заканчиваться и тем самым вызывать новые заказы.
В представляемой линии продукции должен прослеживаться системный подход. В частности, компания Unicity предлагает продукцию практически для всех систем организма.
Продукция должна быть экономичной. Пользуясь продукцией Unicity люди заметно экономят деньги по сравнению с аналогичными расходами на покупки фармпрепаратов.
Продукция должна быть близкая к первой необходимости. Для каждого человека очень важны его здоровье и внешний вид.
С продукцией должны работать профессионалы. С продукцией Unicity работают врачи ведущих медицинских центров России: Московская медицинская академия им. Семашко Московская медицинская академия им. Сеченова Санитарно-гигиенический институт им. Мечникова (Санкт-Петербург) Медицинская Академия Последипломного Образования (Санкт-Петербург) Институт Акушерства и гинекологии им. Отто. (Санкт-Петербург) и мн. др.
Продукция должна быть эксклюзивной, защищена патентом и иметь свою торговую марку: trade mark™.
Компания должна вводить новые продукты на рынок, учитывая его динамику. Это всегда придает новую струю энтузиазма дистрибьюторским сетям.
Компания должна поставлять продукцию, выпускаемую в разных формах (капсулы, таблетки, чаи, коктейли) и расфасовках (баночки, коробочки, бутылочки, блистеры)
2. ПОДДЕРЖКА СО СТОРОНЫ КОМПАНИИ
Визиты представителей компании и ее руководства. Является важнейшей информационной и моральной поддержкой.
Создание системы образования дистрибьюторов. Например, Академия Unicity, курсы профессиональной подготовки менеджеров сетевого маркетинга Unicity, создание совместно с медицинскими вузами курсов усовершенствования для врачей. Например, компания Unicity совместно с МАПО (Медицинская Академия последипломного образования) создала в рамках курсов усовершенствования цикл по теме "Основы традиционной медицины и фитотерапия препаратами ENRICH".
Сертификация продукции в тех странах, где работают дистрибьюторские сети.
Открытие оптовых и региональных складов, облегчающих дистрибьюторам условия получения продукции.
Организация международных конференций как на территории Евразии так и за ее пределами.
Выпуск пособий, каталогов, буклетов, плакатов и прочей печатной продукции, выпуск видеоматериалов.
Выпуск профессиональных инструментов для работы дистрибьюторов.
Варьирование цен с учетом экономической ситуации. Компания заметно снизила цены после кризиса августа 98 года.
Создание интернет-страницы на русском языке, на которой размещаются важные информационные блоки: юридические аспекты бизнеса, план предстоящих мероприятий, отчеты о прошедших событиях, результаты клинических апробаций, научные статьи и материалы научных конференций, описание продукции, книга результатов, описание компенсационного плана, и мн. др.
Выпуск бюллетеня, в котором отражаются текущие события, описывается новая продукция, объявляются поздравления с продвижением по карьерной лестнице.
Создание отдела обслуживания дистрибьюторов на русском языке.
Предоставление возможности дистрибьюторам строить организации во многих странах мира.
Объявление PROMOTION. Эти акции позволяют дистрибьюторам, выполняющим особые условия компании, получать льготы по закупке продукции, скидки на поездки и участие в международных конференциях и т. д.
3. МАРКЕТИНГ-ПЛАН
Маркетинг-план распределяет по определенному алгоритму ту часть денег в структуре цены (рис 1.5), которая названа BONUS. Обычно это весьма заметная часть, которая примерно составляет 60% от оптовой цены. Это те деньги, которые в линейном маркетинге безвозвратно уходят на рекламу и другие составляющие линейного маркетинга. В случае сетевого маркетинга все деньги направляются на оплату труда дистрибьюторов. С одной продажи комиссионные вознаграждения выплачиваются около десяти человек! А компенсационный план задает алгоритм распределения.
В сетевом маркетинге следует выделить четыре основных типов планов вознаграждений.
Первый тип – планы жесткой продажи. Для них характерны следующие признаки:
Отчисления рассчитываются от розничной цены, условия выполнения квалификации на получение комиссионных за месяц весьма велики (например, объем продаж на $1000), для продвижения по карьерной лестнице требуется выполнять высокие нормативы, как правило отсутствует понятие кумулятивного объема. Усилия прошлых периодов обнуляются, вступление в бизнес таких компаний как правило платное.
Ярким примером компаний с подобным типом планов является Herbalife.
В результате такой маркетинг план требует от дистрибьюторов постоянно напряженной работы для достижения нормативов. В этом есть свои плюсы и минусы. Опыт показывает, что в таких компаниях "выживают сильнейшие" и остаются работать очень трудолюбивые люди. Учитывая специфику России (лень) большинство людей не выдерживают ритма компании и покидают ее, к сожалению, зачастую с неприятным осадком. Как правило, подобный маркетинг приводит к агрессивным действиям дистрибьюторов, что не всегда приветствуется населением.
Второй тип – бинарные планы. Внешне выглядят весьма привлекательно. Человеку предлагается пригласить в бизнес всего двоих человек, "подписав их под себя", а всех остальных людей подписывать уже под них и их людей. Складывается впечатление, что над созданием Вашей сети начинают трудиться все вышестоящие спонсоры. Но за внешней привлекательностью таятся "подводные камни". Например, для того, чтобы получать заметный чек с объема продаж своих двух "плеч", необходимо, чтобы их объемы продаж соотносились друг с другом не хуже, чем 40% и 60%. На практике "уравновесить" плечи не представляется возможным и объем одного из плеч становится гораздо больше второго. В результате заработать заметных денег не удается.
Третий тип – unilevel или multiplex планы. Хороши тем, что позволяют буквально с первого месяца работы, не дожидаясь накопления кумулятивного объема, уже получать комиссионные. Обычно используются молодыми компаниями, выходящими на рынок. Хорошо работают для компаний, находящихся на стадии 2 и 3 (рис.1.6). К недостаткам следует отнести: как правило наличие стартового взноса, отсутствие личной скидки, "отсечка" выплат, начиная, например, с седьмого поколения дистрибьюторов и ниже.
Это означает отсутствие роста комиссионных при росте сети вглубь ниже, например, седьмого уровня.
К числу компаний, использующих малтиплекс, можно отнести Vision.
Четвертый тип – breakeway, многоступенчатый. Наиболее распространенный в мире и Евразии. К числу компаний, использующих подобный тип планов можно отнести Unicity, Sunrider, Vitamax, Natures Sunshine и др.
Поскольку этому типу плана будет посвящена отдельная глава, то коснемся лишь кратко его достоинств: накопительная система построения карьеры позволяет людям спокойно работать в удобном для себя ритме, в первой фазе карьерной лестнице отсутствует потеря достигнутой карьерной квалификации, компания, в которой заметный объем делается за счет естественного потребления продукции самой сетью, низкие требования на условия получения комиссионных, как правило вступление в бизнес практически бесплатное.
4. ЛИДЕРЫ КОМПАНИИ
Известность их в сетевой индустрии: публикации в прессе по сетевой индустрии, выступления на семинарах по сетевой индустрии, Выступления лидеров, поездки по регионам с обучающими семинарами и тренингами, Выпуск лидерами своих информационных материалов и профессиональных инструментов, Наличие личной интернет-страницы, офиса. Ведение курсов профессиональной подготовки дистрибьюторов, Обеспечение лидерского менеджмента, Организация региональных конференций для дистрибьюторов, Хорошая деловая общечеловеческая репутация среди дистрибьюторов сети, Большой стаж работы в сетевом маркетинге и высокие достижения в сетевом бизнесе.
ПУНКТ 1.3.4.3. КРИТЕРИИ СРАВНЕНИЯ СЕТЕВЫХ КОМПАНИЙ, УЧИТЫВАЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ЕВРАЗИИ
В основу предлагаемых Вашему вниманию критериев положен принцип надежности бизнеса с той ли иной компанией. Ниже приводятся пять критериев сравнения компаний. Если компания удовлетворяет первому критерию, то по мнению автора бизнес с ней является наименее стабильным и наоборот, компании, удовлетворяющие пятому критерия, пожалуй следует отнести к наиболее стабильным.
Итак, критерии располагаются в порядке возрастания надежности.
Сетевая компания является резидентом России и имеет Российское производство. К числу таких компаний следует отнести компании Мирра Люкс, Литораль (Альга Марина), Родник здоровья, Счастье жизни и др.
А) Общий риск, с которым сталкиваются подобные компании связан с нестабильностью банковской системы, а значит риском потери денег на банковских счетах. Б) Современная литература, в частности книга "Маркетинговые войны", описывает маркетинг в России не как борьбу за клиента, а как борьбу за территорию. К сожалению эта борьба зачастую проводится не по правилам этики. Для достижения своих коммерческих интересов в России применяется и силовое давление за счет применения криминальных и силовых структур. Деятельность компании может быть парализована на неопределенный срок открытием уголовного дела, конфискацией печати, арестом банковских счетов, конфискацией банковских документов и т.п. В) Налоговое бремя. Далеко не все дистрибьюторы Российских компаний платят налоги за свою предпринимательскую деятельность. И могут быть подвержены административной или даже уголовной ответственности. Г) Постоянное изменение правил игры, изменения в налоговом законодательстве, затрудняет компаниям сохранять стабильные цены и правильно их рассчитывать Д) Наличие производства в России зачастую приводит к следующим проблемам:
Отсутствие культуры производства, - воровство, задержки поставок сырья от поставщиков, зачастую отсутствие серьезного входного и выходного контроля качества сырья и готовой продукции, часто нарушаемые требования к условиям хранения и транспортировки готовой продукции нестабильность производства наличие огромного числа инстанций, готовых закрыть производство за различные нарушения "Правил и норм" отсутствие высокотехнологичного оборудования из-за отсутствия финансовых средств, часто это полукустарное производство.
Отсюда зачастую возникающие проблемы, когда от одной к другой партии одна и та же продукция отличается цветом, запахом, упаковкой, а самое главное – эффективностью. Е) Как правило с продукцией Российского производства трудно выйти на мировой рынок: рынок Европы и Америки. Поэтому такие компании не имеют огромных объемов продаж, а это сказывается на себестоимости продукции. Кроме того в условиях экономического кризиса им приходится тяжелее всего, так как имеют только один рынок, на котором продают мало. Зарубежные международные компании испытывая падение объемов на одном рынке, наращиваю объемы на другом.
Сетевая компания является резидентом России, но поставляет продукцию из-за рубежа. К числу подобных компаний следует отнести Vitamax, Art of Life, Арго. Ситуация улучшается тем, что как правило зарубежное производство весьма стабильно и поэтому можно быть уверенным в качестве и стабильности поставляемой продукции. Недостатки, с которыми сталкиваются подобные компании: А) Зависимость от производителя. Производитель в любой момент может прекратить производство и отпуск продукции. Так случилось в свое время с компанией Vitamax, которая вынуждена была прервать отношения с компанией New spirit. И предложила своим дистрибьюторам изучать и продвигать на рынке другую продукцию. Б) Трудности выстраивания отношений с разными производителями В) Трудно диктовать цены производителю Как правило такие компании вынуждены "подстраховываться" и включать в свой прайс-лист продукцию местных производителей.
Сетевые компании не резиденты России, поставляющие продукцию из Зарубежья, которая там продается линейным маркетингом. К числу таких компаний следует отнести Health Way. Проблемы, с которыми сталкиваются подобные компании связаны с отсутствием эксклюзива на продукцию. Опыт компании Health Way ярко это продемонстрировал. Эта компания завозила в Россию продукцию Американской компании Natures Way, которая в США продается в магазинах, торгующих биодобавками. Российская дистрибьюторская сеть в первые годы провела огромную работу по "раскручиванию" данной линии продукции. Компаниям линейного маркетинга за подобную работу приходится выкладывать огромные деньги за рекламу и маркетинговое исследование рынка. Потом, когда продукция стала известной в России, нашлись люди, которые стали завозить контейнерами данную продукцию из США и продавать ее через аптеки по более низким ценам, чем в сети (ведь рекламу и маркетинг уже оплачивать не надо). В результате дистрибьюторская сеть сильно пострадала.
Сетевые компании, не являющиеся резидентами России, поставляющие продукцию из зарубежья, распространяемую там только сетевым маркетингом. Но при этом компании – не производители. Они там покупают, здесь – продают. Это компании – посредники. Таких в сетевой индустрии – большинство. К числу них следует отнести Herbalife, Sunway. Их основными недостатками являются те же, что и у компаний второй группы. Но по сравнению с ними они находятся в гораздо более выигрышном положении – они в основном защищены от указанных выше проблем российских компаний.
Иностранные компании, имеющие собственной производство и научную базу. К их числу относятся Unicity, Natures Sunshine, Neways, Sunrider. Эти компании лишены вышеуказанных недостатков. И с точки зрения указанного критерия сравнений являются наиболее предпочтительными. Эти компании защищают коммерческую информацию о доходах своих дистрибьюторов, а также предоставляют право выбора по уплате налогов с доходов в России или зарубежом. Опыт работы показал, что последний тип компаний проявил себя на рынке Евразии как наиболее стабильный и конкурентоспособный.
Главы из первой книги Д.В. Новосельцева "Сетевой маркетинг Unicity Eurasia"