The Village с помощью экспертов продолжает находить ответы на рабочие вопросы. На этот раз мы узнали о том, как убедить потенциального работодателя предложить вам более высокую зарплату.
Екатерина Степнякова
консультант по подбору персонала кадрового холдинга «Анкор»
Работодатель, открывая вакансию, сразу определяет для себя зарплатную вилку - минимальную и максимальную сумму, на которую может претендовать соискатель. Продать себя дороже - значит убедить работодателя в том, что вы достойны максимальной суммы. Случаи, когда соискателю удавалось добиться зарплаты, выходящей за верхнюю границу вилки, единичны.
Универсальный совет таков: докажите, что обладаете именно тем, что ищет работодатель. Приведу конкретный пример. Фармацевтическая компания искала клиентского менеджера, который должен был отвечать за развитие отношений с аптечными сетями. На тот момент у компании были заключены договоры о сотрудничестве лишь с тремя сетями. Один из кандидатов на собеседовании сообщил, что у него выстроены многолетние отношения с пятью сетями, привел конкретные примеры успешного сотрудничества с каждой из них и рассказал о том, как благодаря его усилиям в ассортимент одной из аптечных сетей препарат был введен на бесплатной основе. Ценность такого кандидата было трудно переоценить, и работодатель без колебаний сделал ему заманчивое предложение о работе.
Крайне важен внешний вид: он должен полностью соответствовать тому статусу, на который вы претендуете. Опытный рекрутер мгновенно считывает эту информацию, и, если вы выглядите как человек, не привыкший к высокой зарплате, вам вряд ли ее предложат. Подберите бизнес-ежедневник с качественной однотонной обложкой и достаточно плотными листами. Заранее аккуратным почерком запишите в него вопросы, которые планируете задать представителю компании на собеседовании, сделайте пометки, которые помогут вам в ходе самопрезентации, - все это добавит вам очков. Плохо, если ежедневник будет выглядеть неопрятно (потертые углы и мятые страницы), а записи в нем будут чередоваться с рисунками. Уделите внимание гаджетам - мобильному телефону и планшету (последний многие кандидаты используют как альтернативу ежедневнику). Их экран и корпус не должны быть треснувшими, разбитыми, запачканными. Чехлы должны быть cдержанными, «деловыми»: избегайте ярких рисунков, стразов и наклеек.
Внешний вид и каждый аксессуар должны говорить о том, что вы востребованный специалист и можете себе позволить отклонить предложение о работе, если заработная плата будет ниже ваших ожиданий.
Андрей Носов
основатель проекта Job Talks
За все время я как работодатель провел более 500 переговоров о деньгах с сотрудниками при найме и увольнении. И я вижу, что большинство сотрудников - не самые эффективные финансовые переговорщики (нет опыта, нет знаний основных переговорных концепций и приемов, нет правильного настроя). Поэтому очень мало кто договаривается о действительно лучших возможных условиях; большинство оставляют на столе от 20 до 50 % от того, что могли бы получить.
Существует около десяти важных переговорных принципов и еще несколько десятков методов и приемов проведения эффективных финансовых переговоров. Все здесь не перечислю, но вот некоторые важные:
Никогда нельзя принимать первое предложение - оно самое невыгодное;
Надо всегда торговаться (есть пять причин, почему это важно);
Очень важно понимать, когда и с кем можно обсуждать деньги, а когда и с кем нельзя;
Надо видеть себя как равную сторону переговорного процесса;
Важно понимать свою ценность для бизнеса компании потенциального работодателя;
Нельзя никогда просто так уступать в деньгах - всегда надо просить что-то взамен;
Надо торговаться на пакетном уровне - то есть обсуждать целый комплекс условий компенсационного пакета, тогда в обмен на понижение денег можно просить повышений/улучшения других условий;
Основной способ переговоров о деньгах - это создание максимально высокой ценности для компании, а не торг за конкретную сумму зарплаты.
Также не надо верить в мифы, которых в этой области очень много (удивительно, как много людей верит в них): «если буду торговаться, меня исключат из списка», «это не обсуждается, это максимум», «работодатель на переговорах может говорить только правду», «если пойду навстречу работодателю, он пойдет навстречу мне» и так далее. И конечно, нужна регулярная переговорная практика.
Мария Орлова
руководитель группы HR-бренда компании «СКБ Контур»
Мы готовы платить больше за способность видеть ситуацию комплексно, системно. Но не всегда даже опытный и подходящий нам специалист умеет это показать. Чтобы доказать свою компетентность, рекомендуем последовательно ответить на ряд вопросов: «Каким опытом вы обладаете? Приведите пример. Опишите ситуацию и свою роль в ней. В чем была ваша задача? Вы ее достигли? Как оцениваете достигнутый результат? Какие сделали выводы по результатам выполнения, что можно улучшить?»
Что важно в этом:
Кандидат видит ситуацию в целом, но умеет отделять свой вклад в дело от мифического «мы сделали».
Может конкретно ответить на вопрос о результатах, причем в критериях, связанных с поставленной задачей, в цифрах и фактах, которые это доказывают.
Умеет объективно оценивать свои действия и делать выводы на будущее. Даже если рекрутер не задает вопросы в этой последовательности, постройте свой ответ на вопрос об опыте именно так. Это покажет вас с лучшей стороны и поможет избежать общих слов.
Трейдер МИЛЛИОНЕР На популярном сайте для трейдеров появилось письмо от 25-летней девушки, которая пишет буквально следующее: Что делать? Я – красивая, веселая, умная 25-летняя девушка. Я не из Москвы. Хочу выйти замуж за парня, который зарабатывает в год не меньше 200 тысяч долларов, потому что хочу иметь возможность сидеть дома с нашими будущими детьми. Я понимаю, как это звучит, но 200 тысяч в год – это сегодня доходы среднего класса в Москве, так что не чересчур. Есть на этом сайте парни, которые зарабатывают 200 тыс. долларов в год или больше, или их жены? Подскажите! Я встречалась с бизнесменом, который зарабатывает примерно 50-100 тысяч в год, но я сказала себе: Стоп! 100 тысяч не приведут меня в дом в центре Москвы. Вот что меня интересует в особенности: 1.Где вы, одинокие богатые мужчины, проводите свободное время? Дайте мне адреса: бары, рестораны, спортзалы. 2.На какой возраст мне ориентироваться (мне 25) 3.Почему некоторые женщины, ведущие роскошную жизнь, так просты? Я видела действительно «простых бабенок», скучных, с которыми не о чем поговорить; но они замужем за невероятно богатыми мужчинами. И я видела чертовски привлекательных девчонок, которые скучают в баре в одиночестве. В чем тут дело? Я бы не искала парня, которого ищу, если бы не была абсолютно уверена, что смогу подойти ему по всем параметрам: внешний вид, культура, ум, умение вести хозяйство и хранить тепло домашнего очага. Ее письмо не осталось без внимания: парень, зарабатывающий более полумиллиона в год, ответил на ее предложение как настоящий финансист и трейдер: Я прочитал твой пост с большим интересом, и внимательно обдумал твою дилемму. Предлагаю анализ твоего затруднительного положения. Во-первых, я не зря трачу твое время: я подхожу под твои требования, так как зарабатываю больше, чем 500 тысяч долларов в год. И вот как я все это вижу. Твое предложение, с точки зрения такого парня как я – однозначно плохая сделка, и вот почему: Если выбросить из твоего письма все лишнее, ты предлагаешь простую сделку: ты предлагаешь свою красоту в обмен на мои деньги. Прекрасно. Но вот в чем проблема: твоя красота будет увядать, а мой капитал будет только расти… фактически, вероятность увеличения моего капитала очень высока, но ты красивее точно не станешь! Так что на языке экономики ты – обесценивающийся актив, а я – доходный актив. И ты не просто обесценивающийся актив, твоя ценность падает все быстрее и быстрее! Позволь объяснить: тебе сейчас 25, и ты наверняка будешь привлекать внимание мужчин еще лет 5, но с каждым годом все меньше. В 35 на тебя никто не посмотрит. Здесь на фондовой бирже мы бы назвали тебя «торговой позицией», а жениться на тебе – это все равно что «купить и держать». Но покупать тебя (о чем ты и просишь) – это плохой бизнес, так что я бы лучше взял в аренду. Если мои слова тебе покажутся жестокими, задумайся вот над чем. Если мои деньги исчезнут, так же поступишь и ты; так что когда твоя красота увянет, мне нужен будет способ выйти из этого актива. Это очень просто. Так что сделка, которая имеет смысл – это свидания, но не свадьба. Отдельно хочу заметить, что в своей ранней карьере я многое понял об эффективности рынка. И я удивлен, что такая «красивая, веселая, умная», как ты, до сих пор не нашла себе «папика». Мне трудно поверить, что для такой привлекательной девушки, как ты себе описываешь, еще не нашлись 200 тыс. $ в год. Кстати, ты всегда можешь найти способ заработать деньги сама: в таком случае нам бы не пришлось вести этот трудный разговор. В общем, хочу сказать, что ты на правильном пути – классическая стратегия «выжми и выброси». Надеюсь, я помог тебе. Да, если будешь готова обсудить какие-либо варианты аренды – дай мне знать!
Причем, и в первом, и во втором случае твои внутренние качества почти ничего не решают.
Ты можешь быть действительно хорошим добрым заботливым человеком, который занимается спортом и личностным развитием. Но девушке на это будет наплевать, потому что в самом начале ты не создал ценность.
О том, как продать себя подороже, мы и будем говорить в сегодняшней статье.
ПС-ки
ПС-ки (повышающие статус истории) - те истории, в которых ты рассказываешь о том, какой ты крутой, уверенный и еще 33 привлекательных мужских качества.
Только делаешь ты это не напрямую, а косвенно, случайно вставляя в свои рассказы факты, которые и повышают твою ценность . А сам акцент должен делаться на другую тему разговора.
Например, речь у вас зашла об успехе в жизни, достижении целей и так далее. Можешь вставить в свою речь следующую конструкцию: «Мне мой тренер всегда говорит, что пока я буду выкладываться больше, чем кто-либо другой, все остальные будут позади. То же самое и в жизни… ». Естественно, девушка поймет, что ты занимаешься каким-то спортом, и непременно у тебя спросит, каким именно. Как вариант: можно продолжить рассказ тем, как ты поехал на соревнования, и случайно упомянуть еще один интересный факт: «Я до сих пор помню те соревнования: стоят 2 девушки, смотрят на меня, хихикают и переговариваются. А потом подходят и просят автограф. Оказалось, они перепутали меня с каким-то актером. Я как-то не придал этому значения и пошел дальше - там тоже стояли 2 девушки, которые долго меня разглядывали и переговаривались. Подошли и спросили, не был ли я в Сочи 2 года назад. Странный был день - все меня с кем-то путали ».
Это простые примеры того, как ты можешь хитро пиариться, но не хвастаться напрямую.
Подобными историями должна быть пропитана вся твоя речь. Конечно, я не призываю тебя пиариться везде и всюду - со временем ты сам начнешь понимать, что можно сказать в каждой конкретной ситуации, чтобы повысить свою ценность, но не «спалиться» на пиаре. И это не обязательно может быть история - иногда достаточно сказать пару слов, которые не будут похожи на хвастовство, но будут повышать твой статус.
С практикой ты научишься это делать легко и часто.
Создавать высокую ценность можно не только за счет пиара, но и за счет игры с так называемым «парадоксом отношений».
Суть этого парадокса заключается в том, что сначала у девушки создается ощущение, будто ты за ней бегаешь. Даже если ты не показываешь этого, она все равно хочет думать, что слишком значима для тебя. В этом случае, твоя ценность несколько ниже, чем ее (как правило). И чем больше времени ты с ней общаешься и показываешь знаки внимания, тем ниже становится твоя ценность.
Но в тот момент, когда ты от нее отдаляешься, у нее возникает та же самая реакция, что и у ребенка, когда у того отбирают игрушку. Еще вчера она думала, что ты бегаешь за ней, а уже сегодня она понимает, что сильно ошибалась. И теперь у нее возникает естественное желание вернуть твой интерес.
Для создания подобного эффекта есть две техники - «ближе-дальше» и «игла» .
«Ближе-дальше» основана на смене отношения к ней. Сначала ты показываешь, что она тебе нравится, звонишь, пишешь смс, приглашаешь на свидание. А затем все меняется: ты охладеваешь, перестаешь проявлять инициативу, а иногда и вовсе - не отвечаешь на некоторые ее звонки и смс.
Суть «иглы» заключается в том, что ты буквально на день (но очень сильно) меняешь к ней отношение. Ты можешь сказать, что вы больше не будете общаться, прекратить и вовсе отвечать на все ее сообщения и звонки. У девушек в этот момент начинается сильная истерика и стресс . Потом на следующий день ты можешь пойти к ней навстречу и возобновить общение, как ни в чем не бывало (или извиниться, если твое поведение было немного резким)
Обе эти техники позволяют поднять твою ценность за очень короткое время и почти без усилий с твоей стороны.
Одобрение и неодобрение
Старайся почаще показывать одобрение девушке или забирать его обратно.
Особенно хорошо это работает с красивыми девушками, которые привыкли к мужскому вниманию. И чем красивее девушка, тем сильнее ты можешь рискнуть. Например, если она курит, то можешь сказать: «Маша, не думал, что ты куришь. Мне не нравятся курящие девушки ».
Или: «Молодец, что не куришь. Уважаю тех девушек, которые следят за своим здоровьем ».
Не бойся показывать одобрение или неодобрение ее поступкам. Так ты поднимешь свою ценность.
Вызывай ревность
Многие парни недооценивают важность ревности в соблазнении девушки.
Если бы ты мог видеть, как меняется ее взгляд, когда ты общаешься с другими девушками у нее на виду, то всегда использовался бы этот трюк. Даже ботаник начинает обладать особой привлекательностью, когда общается с кем-то еще, а не только с той, которую хочет соблазнить. :)
Например, если ты хочешь соблазнить свою одногруппницу и знаешь, что сейчас она за тобой наблюдает, то увидев в универе любую из своих знакомых, можешь подойти и заговорить с ней о чем угодно. Та, которую ты хочешь соблазнить, обязательно начнет немного тебя ревновать, а твоя ценность повысится.
Иногда даже можно разыгрывать «телефонные сценки», имитируя разговор с другой девушкой.
Показывай недоступность
Нет, не ту недоступность, которую показывают девушки. :)
Например, ты собрался идти кататься на коньках. Можешь позвонить ей и предложить к тебе присоединиться. Так ты покажешь, что не собираешься специально тратить на нее свое время, куда-то приезжать, ради того, чтобы просто поболтать .
Если она скажет, что не может, и предложит вместо этого погулять, то скажи: «Нет, сейчас не смогу, потому что иду кататься на коньках ».
Или: «Завтра я иду с друзьями в кино, поэтому завтра не получится встретиться ».
Ценность твоего времяпрепровождения выше ценности встречи с ней. Запомни это! И используй такие возможности, чтобы показать недоступность. ;)
Показывай свои взгляды на мир
И делай это настолько уверенно, будто это - единственно верная точка зрения, и будто ты не понимаешь, почему остальные думают по-другому.
Это сработает даже в том случае, если ты не прав. И дело здесь не в правильности взглядов на мир, а в твоей уверенности. Чем увереннее ты будешь заявлять о чем-либо, тем более привлекательным и ценным ты будешь казаться противоположному полу .
Например, если вы с ней пришли в кафе, и вас там долго обслуживали, то можешь немного поссориться с официанткой. :) А потом сказать своей спутнице, что это плохое кафе, и вы туда больше не придете.
С рациональной точки зрения можно было бы подумать, что высказывать претензии работникам кафе - лишнее. Но с другой стороны, это понравится многим девушкам, т.к. автоматически поднимет твою ценность. Важное условие: ты действуешь из позиции уверенности, а не из позиции обиженного мальчика.
Все вышеперечисленные техники и советы работают. Правда, здесь, как и в любом другом случае, важно, чтобы девушка не почувствовала неестественности. Поэтому ты можешь следовать всем этим советам, но в рамках своего комфорта - так, чтобы это было для тебя максимально естественно и комфортно.
Как часто люди меняют работу? По статистике, молодой специалист может менять место каждые 5 лет. Причины могут быть разные: не устраивает зарплата, нет карьерного роста, смена личных интересов. Устроиться на новую работу порой непросто. Как продавать себя на собеседовании? Об этом читайте ниже.
Сильное резюме
Прежде чем пойти на собеседование, кандидат отсылает в компанию свою резюме. Чтобы на вас обратили внимание, нужно выделиться из серой массы. Как продавать себя на собеседовании? Напишите сильное резюме. Описание своих сильных сторон должно быть уникальным. Никому не интересно читать типовые ответы. Нужно проявить креативность. В указании своих сильных сторон недостаточно написать: пунктуальный, ответственный, коммуникабельный. Нужно дать описание ваших сильных качеств. Напишите небольшие истории, подтверждающие то, что вы ответственный и креативный человек. Всего два предложения, в которых вы опишите случаи, как смогли взять ответственность на себя, смогут дать вам работу. Обязательно в резюме распишите свой опыт работы. Желательно сделать это не в виде сухой таблицы, а преподать как интересную историю. Опишите, на кого вы учились и почему. Также следует упомянуть, где вы работали и по какой причине выбирали ту или иную компанию. Резюме, которое будет по своей структуре отличаться от сотен других, обязательно привлечет внимание к вашей кандидатуре.
Не опаздывайте
Многие люди, которые задаются вопросом, как продавать себя на собеседовании, не уделяют внимание деталям. Нужно сконцентрироваться не только на главном, но и задумываться о мелочах. Впечатление о человеке создается с момента его появления. Если вам назначили собеседование за неделю и даже за день, опаздывать нельзя. Даже если вы задержитесь на минуту - это уже будет провал. Никому не интересно, что у вас спустило колесо, что вы попали в пробку или что электричка не подошла вовремя. Это все оправдания. Вы заранее знали о месте и времени, поэтому имели возможность рассчитать время и учесть все форс-мажоры. На собеседование нужно приезжать за 10-15 минут до начала. За это время вы успеете осмотреть офис компании, снять верхнюю одежду, причесаться и привести себя в порядок.
Внешний вид
Встречают человека по одежке. Так всегда было и так всегда будет. Нравится вам это или нет, окружающие вас оценивают по внешнему виду. Поэтому постарайтесь выглядеть презентабельно. Конечно, чрезмерно стараться не нужно, иначе это будет бросаться в глаза. Наденьте деловой костюм или же просто пиджак. Приходить на собеседование в джинсах и футболке не рекомендуется. Даже если в компании нет дресс-кода, вы должны преподнести себя как делового человека. Ваша одежда должна быть чистой и опрятной. Если на улице идет дождь, возьмите такси. Никто не будет делать вам поблажки из-за погодных условий. Грязная обувь и штанины брюк смогут сыграть решающую роль. Намного проще расположить к себе людей, когда вы выглядите привлекательно.
Будьте уверенны
На какую бы должность вы ни устраивались, вас будут выбирать минимум из десятка кандидатов. Поэтому следует выгодно выделиться на их фоне. Как продать себя на собеседовании? Вам нужно заранее настроиться на худший поворот событий. Думаете, так делают только пессимисты? Ничего подобного. Нужно адекватно оценивать свои силы. Ваша самооценка не должна зависеть от мнения окружающих. Возьмут вас на работу или нет, вы сказать точно не сможете. Когда человек уверен в том, что он хороший специалист и в случае провала сегодня он сможет найти работу завтра, он выглядит очень солидно. Если персона будет предполагать, что собеседование - это последний шанс в жизни, неуверенность будет чувствоваться окружающими. Поэтому даже если вам очень нравится место, на которое у вас назначено собеседование, вам нужно найти еще два-три варианта. В этом случае вы не будете сильно переживать об исходе событий. Знание того, что у вас есть еще много возможностей, усиливает уверенность в себе.
Немного о себе
Как продать себя на собеседовании? Пример одного из вопросов, отвечая на который люди теряются, это простая фраза: "Расскажите о себе". А что можно сказать о себе? Люди начинают повторять свое резюме или же просто молчат, терзаясь сомнениями, о чем именно нужно говорить. Следует уверенно и четко рассказать историю о своей карьере. Говорить о семье, своих планах на жизнь и о своих хобби не стоит. Вы устраиваетесь в компанию не для того, чтобы наладить личную жизнь или найти друзей для похода на пикник. Следует рассказать, где вы учились, куда пошли работать и почему. Если это будет уместно, можете сделать пару остроумных замечаний на свой счет. Юмор помогает разрядить атмосферу и расположить к себе. Не вдавайтесь в подробности прошлых рабочих мест, не осуждайте бывшего начальника или же свой коллектив. Это будет некрасиво. Рассказ о себе должен быть коротким. Желательно уложиться в 2 минуты. Отрепетируйте речь дома, чтобы на собеседовании она звучала естественно.
О недостатках
Люди любят говорить о своих достоинствах. Но на собеседованиях задают различные каверзные вопросы. Поэтому учтите, что вас могут спросить о недостатках. Как продать себя на собеседовании менеджеру по продажам? Стоит ли открыто признаваться в том, что вы делать не умеете или же не любите? Нет. Вы должны показаться сильной личностью, а свои страхи, фобии и недостатки нужно оставить при себе. Если спрашивают о вашей идеальности, то можете открыто признать, что нимба над головой и крыльев не носите. Скажите, что как и у всех, у вас есть слабости и недостатки, но вы с ними боретесь и не можете на данный момент сказать, что является вашей слабой стороной. Обязательно нужно упомянуть о том, что вы хорошо приспосабливаетесь к жизни и умеете быстро вырабатывать те качества, которые необходимы.
Что вы можете дать компании?
На собеседовании нужно говорить не только о себе. Когда вас просят рассказать о том, почему вы претендуете на свободное место, следует упомянуть о том, что вам близки интересы компании. Как продать себя на собеседовании на должность руководителя? Людям льстит разговор о них и об их деятельности. Поэтому любому представителю компании будет приятно слышать лестные отзывы о месте, в котором он работает. Расскажите, что как будущее руководящие лицо, вы разделяете интересы организации, вам близка ее философия и попунктно изложите то, что вы хотите сделать, чтобы улучшить работу предприятия.
Как продать себя на собеседовании менеджеру? Нужно делать то же самое. Вам следует рассказать о своем опыте и о том, что все ваши знания можно применить уже здесь и сейчас. Поведайте, что вы новатор и у вас есть мысли об улучшении работы компании.
Табу
Вы узнали, как следует себя вести и о чем нужно говорить. А о чем следует промолчать? Как продать себя на собеседовании на должность менеджера по продажам и на любую другую должность? Не говорите о своих личных интересах. Не рассказывайте о том, как вам дорога семья. Никому не интересно слушать о ваших детях и родителях. Следует также промолчать о том, как и где вы привыкли проводить отпуск. Не следует распространяться о своих заграничных поездках и вкусовых предпочтениях. То, как вы проводите свободное время, тоже не следует рассказывать. Вы устраиваетесь на работу, и ваши личные качества будут интересны только в том случае, если они каким-то образом повышают или понижают вашу работоспособность. Не рассказывайте больше, чем нужно. Не упоминайте о плохих отношениях с бывшими коллегами и не высказывайте мнение относительно бывшего руководителя.
За последние три года я составлял резюме раз двадцать. Один раз — для себя, когда устраивался работать начальником отдела копирайтинга в рекламное агентство, а остальные — для друзей и знакомых. Иногда цели были действительно сложными и интересными: устроить друга без опыта работы, но с большим потенциалом в крупную фирму (из которой он через 2 года ушел и открыл собственный успешный бизнес) или победить в “конкурсе резюме”, где на одно место претендовали около 30 соискателей.
Знаете, почему в 95% случаев задача решалась успешно? Потому что резюме — это тот же продающий текст, который продает человека работодателю. Со всеми вытекающими. И, как показывает практика, 99% людей составлять резюме не умеют. В этом я убедился, когда работал начальником отдела и набирал сотрудников. Каждый день менеджеры по персоналу (HRы) сбрасывали десятки резюме соискателей, и большинство этих резюме я даже до конца не читал: они были написаны либо скучно, как под копирку, либо в доску креативно, но совершенно неинтересно мне как работодателю.
Почему люди пишут в резюме ненужные вещи?
Большинство людей при составлении резюме допускают сразу несколько грубых ошибок. Во-первых, они совершенно не понимают задачу своей целевой аудитории (HR-менеджера, начальника отдела или собственника бизнеса). Во-вторых, они все переписывают резюме 1 в 1 по шаблону, коих валом в интернете, “благополучно” сливаясь с серой массой других таких же соискателей.
Наконец, в-третьих, подавляющее большинство людей составляет одно резюме для широкого спектра вакансий: от менеджера по персоналу до оператора станка с ЧПУ, мол, куда-нибудь да возьмут. В итоге такое резюме содержит кучу никому не нужной информации и в лучшем случае отправляется в папку “Рассмотреть, если совсем никого не найдем за полгода поисков”.
Что нужно работодателю
Когда речь идет о продаже товаров и услуг, можно пойти двумя путями: от продукта (описать, какой продукт классный и неповторимый) и от клиента (найти проблему клиента, его боль и представить продукт как решение этой проблемы). Второй подход на практике работает гораздо лучше.
Вы также заметите, что перед работодателем стоит вполне конкретная задача: получить максимальный результат на вложенные деньги. Т.е. закрыть вакансию подходящим человеком с минимальными (по возможности) затратами. Чем выше результат и чем меньше денег нужно потратить — тем лучше. Это называется выгодная сделка.
Справедливо и обратное: чем большую ценность представляет собой человек в рамках вакансии, тем больше денег он стоит. Как ни цинично это звучит, но когда мы говорим о резюме, человек — это товар на витрине рынка труда. Ни больше, ни меньше.
Грубейшие ошибки при составлении резюме
Когда я работал начальником отдела копирайтинга в крупном рекламном агентстве, у меня в подчинении было около 40 человек. В то время мы активно закрывали вакансии на веб-райтеров и копирайтеров, и HR-менеджеры пересылали мне десятки резюме соискателей.
9 из 10 этих резюме я отправлял в урну при беглом взгляде, потому что они были скучны и составлены совершенно бездарно.Типовая ошибка: много информации, но ни намека на то, почему человек подходит именно для этой вакансии. Другими словами, мне предлагали товар, который мне был совершенно не нужен, а если и нужен, то никто не объяснял мне, почему.
Еще одна беда около половины всех присылаемых резюме — это неправильная структура. У меня есть много знакомых, которые отличные специалисты своего дела. Но проблема в том, что, глядя на их резюме, этого не скажешь. Важно понимать, что у потенциального работодателя кроме резюме никакой другой информации нет, и если резюме не производит нужного впечатления, велика вероятность, что никто не позвонит.
Основы составления победоносного резюме
Правило составления №1: хорошее резюме всегда затачивается под конкретную вакансию. Здесь должна быть определенность. Вариант: пойду программистом или тестировщиком, а, может, менеджером по продажам, как правило, работает очень плохо.
Хотите знать, почему? Объясняю. Разные вакансии отличатся по зарплате, иногда даже в несколько раз. Зарплатную линейку менеджеры по персоналу знают очень хорошо.
А теперь поставьте себя на их место. Вы видите резюме человека, который готов работать и программистом (зарплата которого может доходить до 150 тысяч рублей ($5000) в Москве, и менеджером по продажам, средняя зарплата которого 60-80 тыс. рублей ($2-2,5 тыс.). Т.е. один и тот же человек готов получать в 2 раза меньше денег на другой работе, и ему все равно. Это вызывает серьезные сомнения на его счет.
Признаком хорошего тона в резюме — указывать цель. Например: “Получение должности коммерческого директора”. Четко, понятно и конкретно.
Чит-код
Чтобы максимально точно адаптировать резюме под вакансию, посмотрите на требования существующих вакансий и адаптируйте резюме, чтобы оно максимально соответствовало им (было максимально релевантным). Тогда вероятность отклика значительно возрастает.
Структура резюме
Говоря о структуре резюме, важно помнить и понимать одну вещь. В большинстве случаев Ваше резюме конкурирует с десятком других, поэтому нужно с ходу обращать внимание работодателя на ключевые моменты.
Еще одна очень распространенная ошибка — это использование прямой хронологии, когда человек описывает свой профессиональный опыт последовательно чуть ли не от школы до последнего места работы (сверху вниз).
Работодателя не интересует Ваша учеба. Во всяком случае, не в первую очередь. Ему нужно закрыть вакансию наиболее подходящим кандидатом, поэтому и акцентировать внимание нужно сперва на ключевых моментах. А уже потом, в качестве дополнительной информации, можно указать обучение, сертификаты и т.д.
Важно: структура резюме строится от приоритетной информации для работодателя до второстепенной, а не наоборот. В конце этой статьи я приведу образец.
Достижения
Сейчас ради эксперимента я поднял свой архив и достал выборочно десять резюме. И ни в одном из них я не встретил ключевой информации. Зато в каждом фигурирует одна и та же ошибка. Смотрите.
Подавляющее большинство людей, описывая свой профессиональный опыт, использует связку: “место работы-обязанности”. Но работодателя обязанности мало интересуют. Сейчас объясню почему.
Представьте, что Вы пришли в продуктовый магазин. Вы берете с полки тортик и обращаете внимание на этикетку. Но вместо привычного “Состав” Вы видите на нем другую надпись: “В этом изделии по норме должны присутствовать…”. Вы округляете глаза и ставите тортик на место с неприятным осадком. В конце концов, Вас не интересует, что в продукте должно быть. Вас интересует, что в нем есть по факту.
Поэтому в резюме гораздо лучше работает связка: “Место работы, обязанности, достижения”. Она гораздо информативнее и продает Вас в разы дороже на рынке труда.
Сравните:
Обязанности
- Холодные звонки
- Проведение презентаций
- Заключение договоров
Слишком абстрактно, верно? А теперь более полная связка.
Достижения
- Заключил 8 договоров с крупными компаниями по $1,5 млн каждый
- Принес компании за три года общую прибыль свыше $10 млн
- Привел в компанию 119 клиентов, 38 из которых стали постоянными
- Перевыполнил план продаж в 19 последних месяцах кряду
- Составил собственную клиентскую базу из 1100 человек (ЛПР)
Обязанности
- Холодные звонки
- Проведение презентаций
- Заключение договоров
Который из примеров продает человека лучше и дороже? Это риторический вопрос. Любопытно другое: ценность во втором случае на порядок выше чем в первом, и зарплата может отличаться в несколько раз. Хотя, казалось бы, обязанности одни и те же, должность одна и та же. Конкретика решает.
Навыки и технологии
Обязательно указывайте навыки и технологии, которые нужны работодателю и которыми Вы владеете.
Например, когда я устраивался работать начальником отдела копирайтинга в рекламное агентство, навыки публичных выступлений, преподавания и большая база веб-райтеров стали большим плюсом.
Обратите внимание: когда Вы указываете ту или иную технологию, вовсе необязательно указывать, насколько хорошо Вы ее знаете. Можно, конечно, написать, опытный пользователь MS Office, если это действительно так. Но в остальном лучше перечислить пакеты, с которыми Вы работали или о которых знаете. Для менеджеров по персоналу (HR), которые, как правило, не узкие специалисты, именно конкретные технологии являются ключевыми якорями, которые они ищут в резюме.
Например, Вы можете написать: владею языком программирования PHP, а HR будет искать Zend Framework (который, по сути, написан на языке PHP). Мораль: обращайте внимание на требования вакансий.
Второстепенная информация
Многие к моему большому разочарованию для описания дополнительных преимуществ используют избитые клише: “коммуникабельный, стрессоустойчивый, ответственный, и т.д.” Проблема в том, что эти клише присутствуют почти в каждом резюме.
А ведь между тем шаблоны можно очень просто разорвать: включите в резюме свои убеждения, принципы или объекты гордости. Включите любимые книги или блоги, интересы. На первый взгляд, это может показаться неважным, но именно эта информация характеризует Вас как личность, а не как робота, составившего резюме по заданным параметрам. Более того, если вдруг Ваши увлечения и увлечения работодателя совпадут, между Вами возникнет эмоциональная связь, что значительно повысит Ваши шансы на успех. И даже если другие кандидаты, Ваши конкуренты, будут сильнее по тем или иным параметрам, выберут все равно Вас, благодаря тому что сработает сильный психологический триггер — благорасположение.
Наконец, если уж Вы планируете использовать общие фразы, раскройте их более подробно и объясните, как именно проявляется в Вас то или иное качество.
Например
Стрессоустойчивость
Выдерживаю высокие эмоциональные нагрузки и сохраняю спокойствие в критических ситуациях.
Ответственность
Умею быстро анализировать ситуацию и оперативно принимать решения, возлагая на себя полную ответственность за них.
Коммуникабельность
Быстро нахожу общий язык с людьми для эффективного решения смежных рабочих вопросов.
Обучаемость
Умею самостоятельно и быстро искать нужную информацию и применять ее на практике.
Как составить резюме, если нет опыта и достижений
Когда нет ни опыта, ни достижений, нужно понимать, что на отдельные вакансии Вас не возьмут по одной простой причине: работодателю нужен человек. способный и умеющий решать поставленные перед ним проблемы, а не создавать новые.
Тем не менее, если Вы нацелены на какую-то вакансию, у Вас есть два варианта:
- Приобрести необходимые навыки и опыт самостоятельно и таки продать себя, предоставив гарантии выполнения возложенных обязательств.
- Устроиться в другое место, в котором Вы сможете получить необходимые навыки.
Даже если у Вас и нет опыта, у Вас все равно есть положительные качества, которые полезны работодателю. Их и нужно указывать. Например, если Вы готовы оставаться сверхурочно или работать до получения результата — это привлечет внимание и выделит Вас на фоне конкурентов.
Опять же, если нет достижений, но есть минимальный опыт, можно написать: “Участвовал в запуске масштабной email кампании по базе 100 000 адресов через Mailchimp”.
Это уже даст человеку понять, что Вы в теме, владеете терминологией и у Вас есть какая-никакая, но база знаний (даже если Вы просто смотрели, как Ваши знакомые или коллеги запускали Email-кампанию).
Сопроводительное письмо
Зачастую резюме отправляется не в чистом виде, а с сопроводительным письмом по почте. И это письмо играет ключевую роль при формировании первого впечатления.
Состав сопроводительного письма к резюме зависит от трех факторов:
- уровня Вашей квалификации
- должности, на которую Вы претендуете
- человека, которому Вы пишете и который принимает решение
На практике искренняя заинтересованность в проекте, доброжелательность и готовность решать поставленные задачи работает на порядок лучше, чем разговоры о деньгах или выставление собственных условий. Все это лучше обсуждать на собеседовании.
Образец структуры для составления резюме
Резюме, как и продающий текст, проще всего составлять по блокам. Вот примерная структура таких блоков.
Важно: в резюме никогда не пишется слово “резюме”.
1. Шапка (ФИО, возраст, контакты).
2. Цель (какую должность Вы хотите получить — выбрать нужно какую-то одну; для разных должностей нужны разные резюме).
3. Профессиональный опыт и достижения (в обратной хронологии).
- Последнее место работы
- Достижения
- Обязанности
- Предпоследнее место работы
- Достижения
- Обязанности
- Предыдущие места работы
- Достижения
- Обязанности
Здесь стоит обратить внимание на одну вещь. Например, я, по сути, «мультиклассовый персонаж», выражаясь языком компьютерных игр. Это значит, что у меня два (а теперь уже три направления): инженер (радиоэлектронный профиль и программирование), копирайтер и маркетолог, предприниматель.
Все три направления можно указывать в резюме, но вначале идут те, которые важны для работодателя. Остальные идут либо следом, либо выносятся в доп. информацию.
4. Ключевые навыки (важные для работодателя).
5. Технологии (в первую очередь, необходимые для будущей работы).
6. Образование (если опыта работы нет (вчерашний студент), то образование указывается вместо блока №3).
7. Дополнительная информация и свидетельство компетентности (сертификаты, награды, достижения вне работы и т.д.).
8. Блок с личной информацией (интересы, хобби, книги, ресурсы; например, если Вы читаете те же ресурсы, что и Ваш работодатель, и они связаны с Вашей будущей работой, то это станет большим плюсом).
Важно: Боже упаси Вас при составлении резюме выделяться за счет нестандартного графического оформления (ярких шрифтов, креативных фраз или чего-то в этом духе). На практике такие резюме никто не читает, и они прямиком отправляются в урну.
Резюме
Забавная игра слов получается: “резюме по резюме”. Но, отбросив шутки в сторону, я хочу еще раз обратить Ваше внимание на три важных момента.
- Задача резюме — продать соискателя работодателю как можно дороже. Законы продаж здесь действуют в полной мере. Поэтому не стоит скромничать. Все выгоды Вашего предложения должны сразу бросаться в глаза.
- Резюме должно соответствовать вакансии, на которую Вы претендуете и быть максимально «заточенным» под нее.
- Не стоит перегружать резюме лишней информацией. Используйте только те сведения, которые нужны работодателю для приглашения Вас на собеседование. Ни больше, ни меньше.
Пусть Ваше резюме продает Вас дорого!
P.S. А Вы знали, что копирайтеры могут неплохо подзаработать на составлении резюме. Так, средняя цена на такую услугу начинается от $100 и выше, особенно когда Вы помогаете человеку получить высокооплачиваемую должность.
P.P.S. На десерт сегодня 4-минутное практическое и полезное видео по теме.