Планування означає підготування до реалізації цілей і упорядкування часу. Головна перевага, що досягається шляхом планування роботи, складається в тому що планування часу приносить виграш у часі, що час затрачений на планування призводить до скорочення часу на використання й у кінцевому рахунку призводить до економії часу в цілому. В часу, як у багатьох інших процесів, колись наступає оптимум, після якого подальше планування не має змісту. Але все ж, як я думаю, якщо приділяти хоча б 10 хвилин у день, то можна заощаджувати до 2-х годин.
Щоб правильно виконувати свої функції і досягати цілей потрібно чітко уявити собі свій бюджет часу і сукупність своїх задач. Тоді ми будемо готові передоручати менше важливі справи і зменшувати їхнє число. При плануванні варто притримуватися деяких основних правил:
1) При упорядкуванні плану дня краще лишити 40% робочого часу вільним. Тобто 60% – запланований час, 20% – непередбачений час, 20% – спонтанний час.
2) Необхідно документувати витрачений час. При цьому треба вказувати як і на що воно було витрачено. Щоб мати постійне уявлення про витрату свого часу і досвід як основу для майбутньої потреби в часу.
3) Зведення задач воєдино – план дій. Щоб скласти гарний план необхідно мати уявлення про майбутні справи, до приклада розділити їх на довгострокові, середні і короткострокової справи.
4) Регулярність – системність – послідовність. Над планами часу потрібно працювати регулярно і системно, послідовно доводячи до кінця почату справу.
5) Реалістичне планування. Необхідно планувати лише той об‘єм задач із яким ми реально можемо справитися.
6) Заповнення втрат часу. Заповнювати втрати часу краще по можливості відразу, наприклад краще один раз довше попрацювати ввечері, ніж протягом наступного цілого дня наганяти втрачене напередодні.
7) Фіксація результатів замість дій. Фіксувати в планах потрібно результати або цілі, а не просто які-небудь дії, щоб зусилля були спрямовані безпосередньо на досягнення цілі. Це допоможе уникнути позапланової діяльності.
8) Установлення тимчасових норм. Досвід показує, що на роботу, як правило, витрачається стільки часу, скільки його є в розпорядженні. Тому варто задавати точні тимчасові норми, передбачати в плані рівно стільки часу на ту або іншу справу, скільки воно дійсно вимагає.
9) Термін виконання. Щоб уникнути зволікання і відкладання справ, варто встановлювати точні терміни виконання для усіх видів діяльності.
10) Переробка – повторний огляд. План потрібно постійно переробляти і перевіряти ще раз з погляду того, чи можуть ті або інші задачі бути виконані цілком.
Початком складання служить план на декілька років вперед. Він виводиться з плану життя. Після того, як складений план на найближчі декілька років, можна скласти план на рік. При цьому треба стежити за тим, щоб випадково не займатися більш пізніми справами. Далі складається квартальний план, що служить інструментом контролю за річним. Враховані в місячному плані задачі і цілі переносяться з квартального плану місяця. Декадний план – це ще більш детальний, точний прогноз майбутнього періоду. Денний план являє собою останню й одночасно найважливіший щабель у системі планування часу, конкретне втілення поставлених цілей. Денний план будується на основі декадного плану.
Упорядкування планів дня за допомогою методу «Альпи».
Цей метод включає 5 стадій:
а) упорядкування завдань;
б) оцінка тривалості акцій;
в) резервування часу (у співвідношенні 60:40);
г) прийняття рішень по пріоритетах і передоручень;
д) контроль (облік незробленого).
Щоденник часу – є найважливішим робочим засобом щоденник є гарним інструментом планування, довідником і інструментом контролю.
Необхідно завжди перевіряти ще раз свої плани і змінювати їх, якщо вони надаються не здійсненими або не дозволяють досягти поставленої цілі до терміна.
Иногда бывает сложно спланировать день торговых представителей. Насколько загружен их рабочий график, сколько точек может фактически посетить каждый отдельно взятый сотрудник. , которая использует смартфон или планшет – один из эффективных способов качественного контроля выездных сотрудников. Она может стать настоящим помощником в плане управления подотчетным персоналом для любого руководителя.
Важные аспекты управления торговыми представителями
Процесс управления выездным персоналом, в том числе и торговыми представителями обязательно предусматривает решение целого ряда задач. К наиболее весомым из них относятся.
- Грамотный расчет трудозатрат торгового агента, определение наиболее продуктивных часов его работы.
- Контроль качества выполнения взятых на себя обязательств; отслеживание программы посещений и маршрутов передвижения.
- Правильное распределение нагрузки в виде оптимально обозначенного количества ежедневных визитов.
Все это дает возможность руководителю наиболее правильно организовать рабочий день своих подчиненных. А торговому представителю позволяет с максимальной продуктивностью выполнять поставленные перед ним задачи и достигать карьерных успехов.
О стандарте в 20 посещений торговых точек ежедневно
Вопрос эффективности торговых представителей неотрывно связан с ежедневным количеством их визитов в торговые точки. Во многих компаниях оптимальным показателем считается 20 посещений. По заверениям супервайзеров, это держит агента в тонусе и гарантирует качественное покрытие рабочей территории.
Такая норма определена исходя из следующих расчетов. В базе одного торгового агента – не менее 100 торговых точек (мини-маркеты, магазины, киоски, HoReCa). Большая часть клиентов (порядка 50%) требует посещений 1 раз в неделю. Около 15% заказчиков придется посетить в течение недели повторно. Еще в 35% торговых точек достаточно будет наведаться всего один раз за две недели. Таким образом, за 10 рабочих дней общее количество всех визитов составит 15*4+50*2+35=195 визитов. А это приблизительно 20 посещений в день.
Выполним ли такой стандарт или поговорим об эффективности работы
Норма посещения в 20 торговых точек зачастую становится непосильной ношей для выездных агентов. Учитывая, что обычный рабочий день вмещает 8 часов (или же 480 минут), то на одну торговую точку приходится всего 24 минуты пребывания. И это без учета временных затрат на дорогу, грамотное администрирование и мерчандайзинг. При наихудшем раскладе все это может привести к потере выгодных полок, снижению заказов ходовых позиций, потере уважения к продвигаемому бренду со стороны руководства магазина и конечного потребителя.
В связи с этим важно не только спланировать общее количество посещений, но и позаботиться об их качестве. К примеру, снизив норму загруженности торгового агента до 12-15 визитов в день, руководитель наверняка сможет оптимизировать эффективность его работы. Способствует повышению продуктивности работника, более качественному выполнению ключевых задач и планов.
Однако в процессе управления торговыми представителями не стоит забывать и об установлении полноценного контроля за их деятельностью в полях. Чтобы избежать нецелевых трат времени рекомендуется установить передвижений. Она помогает не только составить картину рабочего дня, но и держит персонал в тонусе.
Выбор количества посещений, конечно же, зависит от специфики маршрута и территории, покрываемой агентом. Но в любом случае для достижения высоких показателей, обеспечьте эффективную работу каждого сотрудника.
Рассмотрим, каков должен быть распорядок дня у торгового представителя:
В офисе он должен быть в 8.30.От дома до офиса на дорогу уходит примерно один час.
- в офисе он находиться два часа. В это время он сдает заказы и собранные денежные средства, получает доверенность, сдает отчет по документации, решает вопросы в бухгалтером и службой логистики и так далее.
- полтора часа он тратит на дорогу до своей территории. А иногда и больше.
- работа с клиентами начинается с 12.00, и длиться до 17.00.
Самым продуктивным считается время в первой половине дня. Так как же ему составить свой распорядок дня, чтобы сэкономить время с 9 утра до 13.00 и нужно ли ему продлить время работы с клиентами до восьми с половиной часов?
Существует одна модель эффективного управления временем . Планировать свое рабочее время надо начинать с пятницы, поскольку начинать менять все лучше всего именно в этот день, а точнее сказать вторая половина этого дня. Именно в это время происходит спад деловой активности, и покупатель становиться не досягаем. Можно сказать спасибо директорам магазинов и товароведам, за то, что предоставили такую возможность. Ведь дома в выходные дни такой возможности и может не быть. Да к тому же если вы работали целую неделю, то имеете полное право на отдых в семейном кругу. Так вот нужно внушить каждому торговому представителю, что это нужно ему самому, каким бы специалистом он не был. Необходимо не просто планировать дела на каждый день, месяц, неделю, нужно постоянно оптимизировать все в целом. Нужно не просто , это нужно делать хорошо.Нужно эффективно управлять временем, а не быть просто напросто рабом.
И так начнем. Пятница 16.00.Именно в это время лучше всего посетить офис и заняться планировкой на всю последующею неделю. Работать с клиентами в это время уже бесполезно. А в последнюю пятницу месяца нужно составить план на последующий месяц. Тогда в этом случаи работа с клиентами начнется уже в 9.30.Для начала сдавать отчет вы можете чеками от первого клиента, за который вы отчитались уже в пятницу. Проблему со сдачей денег вы можете решить с помощью супервайзера, с которым вы все равно общаетесь на своей территории. Офис они посещают ежедневно. Получается так, что у вас теперь свободный график работы с одним днем посещения офиса (пятница).
Рассмотрим последствия этого нововведения.
Возможности и перспективы.
1. Увеличивается полезное время, которое вы проводите на территории.
2. Мотивация для торговых представителей. Торговый представитель понимает, что за счет увеличения времени в работе с клиентами может возрасти его заработная плата.
3. Пеимущество над другими торговыми агентами.
4. Увеличивается не только объем продаж, но и расширяется клиентура торгового агента.
5. Возрастает престиж работы в компании. Для руководства выгодно иметь у себе профессионалов в этой области работ.
6. Более гибкий и эффективный подход к клиентам.
Опасности.
1. Снижается контроль со стороны руководителя.
2. Снижается связь с руководством и офисом. Это можно компенсировать грамотной координацией сотрудников офиса и отдела по продажам. В этом случаи эффективно будет применить технологию IT.
Можно начать с того, чтобы использовать для работы каждую свободную минутку. Тогда вы станете не только больше зарабатывать, но еще вы будете счастливым и интересным человеком. Но помните, что все же иногда необходимо отдыхать. Без отдыха ваш мозг и тело не смогут достаточно отдохнуть. А это может негативно повлиять на качество работы.
"Этапы эффективного планирования. Контроль. Анализ - начало изменений".
Эффективное планирование.
С чего начинается рабочий день сотрудника отдела продаж? Какие действия торговый представитель делает в начале рабочего дня в первую очередь? Какие первые действия делает супервайзер рано утром в понедельник? Ответ - планирование результатов рабочей недели и результатов рабочего дня . Вы так же думаете?
Я соглашусь с Вами, и в тоже время я видел подразделения, в которых супервайзеры выполняли работу по планированию результата на рабочий день для каждого торгового представителя. Как Вы считаете, кто должен рассчитывать планы на день торговым? Супервайзер или представитель себе сам? Это большая проблема, когда супервайзер ежедневно утром рассчитывает плановые показатели каждому торговому представителю . Готов Вам обосновать на тренинге.
План продаж.
Во-первых, ответьте себе на вопросы: "Насколько супервайзеру важно иметь ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫХ торговых представителей в своей команде? По каким действиям, мы определяем, что у нашего торгового представителя развит навык ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ? Входит ли в этот список умение рассчитывать себе планы на день (точнее цели и задачи)?" Мой ответ однозначен. Это минимальное требование к торговому представителю и супервайзеру. Зачем супервайзеру "нянчиться" с представителями, и рассчитывать за них цели на день? Торговым надо утром в 8-00 скинуть факт продаж за период по каждой цели, цифры по другим бизнес-целям, и все. Если Супервайзер рассчитывает бизнес-цели на день/ неделю своему торговому представителю, он не вырастите себе приемника. Если взять должность директора филиала, то в его задачи входит расчет целей и задач на месяц на весь Ваш филиал, и самое главное, расчет количества продукции для формирования заказа на заводе-изготовителе. Обязательно развивайте у торгового представителя навык рассчитывать себе цели на рабочий день.
Во-вторых,
поговорим о МОТИВАЦИИ представителя. Скажите, если представитель в начале месяца будет уверен в том, что выставленные планы супервайзерам нереальные, он выполнит их на 100%? Почти 70% торговых представителей заявляют о том, что им выставляют нереальные планы на месяц. И самое печальное в том, что они де-мотивированы на их выполнение.
Лечить надо каждого в отдельности, используя структуру разговора, размещенного на странице сайта под заголовком "Где платят больше?" . Мотивируйте их тем, что они будущие руководители, и сами должны уметь планировать свои результаты на день, на неделю, на месяц. На тренинге я научу Вас способам обучения этому навыку в формате "В офисе" и в формате "На рабочем месте, перед первым визитом в торговую точку". И еще, если сотрудник не меняется, с ним надо расставаться.
В-третьих, скажите, насколько важна такая черта торгового представителя как ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? К Вам попадают после собеседования ответственные представители? А как Вы развиваете у своих сотрудников ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? Почти всегда торговый представитель при невыполнении плана на 100% сваливает вину на супервайзера. Его слова такие: - "Супервайзер ставит мне нереальные планы, поэтому я их не выполнил". Что бы поднять у него уровень ответственности, необходимо использовать теорию "Автор и Жертва". И после Вашего разговора, давая обратную связь, говорите ему: "Прекращай жертвить!!!". Я так многих сотрудников призвал к ответственности. На тренинге я покажу Вам этот прием.
Контроль.
Наблюдая за деятельностью супервайзеров, начальников отделов продаж, мне приходилось видеть следующую печальную картину. Некоторые руководители 50% рабочего времени уделяют контролю за своими подчиненными. Они раздобыли разнообразные программы слежения за сотрудниками, составляют огромное количество отчетов из 1-С. Друзья, это серьезная проблема для компании, на что расходуется бюджет заработной платы супервайзеров, и ведь его кто-то научил этому, а значит он делает так в компании не один!
Давайте поразмышляем. Контроль. Каково основное назначение контроля? Каково дополнительное его назначение? Начнем сначала. Для нас важным является выполнение целей компании, значит мы осуществляем контроль выполнения целей компании. Это основное назначение контроля или дополнительное? Для каких должностей необходимо оценивать этот показатель?
Идем дальше. Для достижения целей компании руководители выдают сотрудникам ресурсы в виде "свободного" продукта для дегустации с владельцем бизнеса у нового клиента, или для дегустации с конечным потребителем. Ресурсы для создания качественного презентора (папки с каталогами продукции) для демонстрации его у клиента. Ресурсы в виде бонусов клиентам, ресурсы в виде времени на достижение целей, ресурсы в виде инструментов техники продаж, ресурсы в виде приемов и навыков ведения деловых переговоров. А теперь вопрос. Использование этих ресурсов вы будете контролировать? А как Вы расставите среди них приоритеты? А сколько времени Вы тратите на контроль важных и срочных ресурсов, а сколько времени на контроль других ресурсов? А какие ресурсы можно контролировать автоматически, не тратя управленческое время?
А что мы еще контролируем? Сколько времени тратим на это в неделю, в месяц? А как мы используем полученные данные от мероприятия по контролю? Рекомендую провести анализ эффективности Ваших мероприятий по контролю по следующему алгоритму: возьмите лист бумаги и начните отвечать на ряд вопросов, связанных с расходованием одного ресурса компании. Какой ресурс контролируем? Сколько времени в месяц Вы тратите? Сколько рублей для компании стоят эти Ваши действия? Как Вы используете полученные данные? К каким выводам Вы приходите? Какие мероприятия осуществляете после контроля? Что Вы меняете в своей работе, в работе своего сотрудника, в работе сотрудников других отделов? Сколько денег Вы заработали компании при введении нововведения в работу сотрудников? Я уверен, что Вы тратите время на контроль с выгодой для себя и компании.
На тренинге по теме № 54 мы поговорим о других данных, которые необходимо контролировать, вместе проведем анализ эффективности контрольных мероприятий, расставим приоритеты, определим, что будем контролировать в автоматическом режиме, что сами, а что с помощью клиентов и своих помощников. В результате Вы получите план осуществления контрольных мероприятий на месяц. А используя визуализацию в виде диаграммы Ганта, Вы сможете лучше организовывать свою функцию контроля. Добро пожаловать на тренинг № 54. Расписание.
Анализ
Посчитайте, сколько времени в неделю Вы думаете, размышляете? К каким действиям приводят Ваши умозаключения? Здорово, что Вы уделяете время этой важной работе. Большинство из нас работают на автомате, и им некогда подумать над улучшением своей деятельности и деятельности своих подчиненных. Главный девиз анализа: - "Если делать так же, получиться тот же результат. Измени свои действия и получишь другой результат".
Цель анализа, - увидеть, какие действия подчиненных приносят экономическую пользу, а какие действия отнимают драгоценное время. Собрав список действий, отнимающих время, выработаете другие действия, не допускающие делать "пустую" работу. Приведу пример. Супервайзер в конце рабочего времени анализирует сданный торговым представителем заполненный маршрутный лист, где видны, какие визиты эффективны (имеют экономический результата), а какие визиты не имеют экономических результатов. Супервайзер видит, что его сотрудник потратил 80 минут на посещение 3 торговых точек с целью забрать обещанные ему денежные средства. Во всех трех случаях клиенты денег не отдали. Как бы Вы поступили, имея эти данные? А сколько раз в неделю Вы решаете такие задачи? А если Вы их не решаете, то кто это делает? Участники тренингов чаше всего приходят к такому нововведению для этих торговых точек. Со следующей недели, компания отгружает эти торговые точки за наличный расчет. А сэкономленное время торговый представитель потратит на заключение договора и сбора заявки с новой торговой точки.
А сейчас Вы увидите место управленческого анализа в деятельности руководителя. На бизнес-тренинге мы тренируемся определять список данных для анализа, собирать данные за определенный период времени, думать самим. После, на собрании с командой генерируем лучшие действия, заменяющие "пустые телодвижения" представителя. На собрании расставляем приоритеты и выносим под запись текст инструкции для дальнейшего его согласования с "боссами" и последующего исполнения её каждым участником команды. Помните, анализ - начало изменений .
Оценка деятельности.
Первостепенным в оценке деятельности всего предприятия является осуществление оценки деятельности руководителя и оценки деятельности персонала. Мы уверены, что в Вашей компании выбраны объективные показатели эффективности деятельности руководителей и персонала. Вы знаете, что их называют KPI показатели (Key Perfomance Indicators - ключевые показатели эффективности).
Можно привести несколько примеров KPI показателей для сотрудников на разных должностях. Так, у мерчендайзера это - среднее количество визитов за день, количество составленных блоков определенного бренда на полках в магазинах в А и В зонах, среднее количество отсутствующих позиций на полках в магазине из спецификации на момент контрольного визита руководителем, количество размещенных плакатов, ценников и т.д. Для торговых представителей, супервайзеров совершенно иные KPI показатели.
Частота осуществления оценки деятельности сотрудников разная, и чем выше компетенция у них, чем выше должность, тем реже осуществляется оценка деятельности.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку
У. Пандстоун
Торговый представитель - это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.
Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.
Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.
Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т
орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.
Эта профессия обладает рядом преимуществ:
- Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
- Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
- Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.
Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом - вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.
Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе - все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.
Типы торговых представителей
Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие - на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.
Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.
По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар - пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины - венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.
Как стать успешным торговым представителем?
Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:
- Разговорчивость - первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
- Быстрота реакций;
- Умение создавать положительное впечатление;
- Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.
На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, - доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.
Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.
Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.
Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.
Первые шаги торгового представителя
Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия - призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.
Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.
Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.
Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.
Торговый представитель: как стать профессионалом?
Торговый представитель - это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.
Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.
Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:
- сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
- сохранение личной свободы в профессии;
- моральное удовлетворение от ежедневных побед.
Редкая профессия способна обеспечить такие условия.