Чаще всего, решив начать предпринимательскую деятельность, люди выбирают торговлю. Это связано с тем, что такая деятельность не требует специальных знаний, доступна всем, а при настойчивости и правильной организации бизнеса, может приносить хорошую прибыль. Несмотря на то, что в России огромное количество рынков, магазинов и супермаркетов, их количество еще не достигло насыщения. Так, согласно статистическим данным, торговая площадь в расчете на одного жителя в нашей стране почти в два раза меньше, чем в Западной Европе.
Планируя заняться торговлей, прежде всего следует определиться с товаром, который вы будете предлагать покупателям. Заработать можно на продаже любого товара.Чем выгодно торговать на рынке именно вам, зависит от ваших предпочтений, связей и жизненного опыта. Если не углубляться в подробности, то есть несколько укрупненных групп товаров, которые обычно предлагаются в розничной торговле на рынках и маленьких магазинах:
- продовольственные товары:
- одежда и обувь;
- товары для быта и личной гигиены;
- товары для ремонта помещений и строительства;
- инструменты и бытовая техника.
После того, как вы определили свою товарную нишу, то следующим этапом начала бизнеса является выбор места. Аксиомой является то, что наилучшие места расположены на пути людского потока – вход и выход, центральные проходы вблизи автостоянок. Однако и цены на аренду здесь самые высокие. Если у вас нет опыта и «буферного» капитала на первое время, то лучше начинать не с самых престижных мест, но и выбирать прилавок в «загоне» -заведомо проигрышный вариант.
Торговля товарами продовольственной группы
Наибольший интерес представляют продукты питания. Действительно, какие бы сложные экономические условия не сложились в стране, первой проблемой для главы семьи всегда будет задача накормить своих близких. Но по этой же причине конкуренция в этом сегменте рынка является очень высокой.
Решив торговать продовольствием, вы будете вынуждены конкурировать не только с соседями по прилавку, но и с супермаркетами и торговыми сетями. Естественно, ваши финансовые возможности не идут ни в какое сравнение с Пятерочкой, Магнитом или Ашаном.
Чем можно торговать на рынке прибыльно в таких непростых условиях? Ответ очень прост – тем же самым, чем торгуют эти сетевые гиганты, но предлагать покупателю то, что эти гиганты предложить не могут. Как же выжить и преуспеть в таких условиях. Следует понимать, что торгуя, например, яйцами, произведенными даже в собственном хозяйстве, нельзя предложить более низкие цены, чем в торговых сетях. Секрет в создании собственного круга покупателей. Хорошо известно, что покупатели чаще всего предпочитают «своих и проверенных» продавцов, даже, если у них цена на некоторые товары выше, чем у соседей.
Необходимо налаживать неформальные отношения с покупателями. В этом случае они могут дать вам свой номер телефона для сообщений о поставке особенного или дешевого товара. Нельзя только злоупотреблять такими контактами. Назойливость может сыграть с вами злую шутку. Учитывайте конкретные особенности и потребности своих постоянных покупателей. Такие контакты весьма полезны в преддверии больших праздников.
Читайте также: Как открыть мясной магазин с нуля: бизнес-план
Сейчас выгодно торговать «деревенскими продуктами», которые ассоциируются у покупателей с отсутствием химии и антибиотиков. Однако, чтобы отвечать требованиям этой группы потребителей, следует очень внимательно выбирать поставщиков. Ведь сегодня, в связи с доступностью ветеринарных материалов и пестицидов, велик риск их бесконтрольного применения в личном хозяйстве.
Выкладка товара должна быть максимально привлекательной. Покупателям, как правило, нравится наличие ценников с дополнительной информацией. Например, если на товаре указано его происхождение или особенности («помидоры открытого грунта» или «посол с использованием морской соли» и так далее).
Продажа мяса на рынке относится к категории весьма выгодного бизнеса. Имеется очень много людей (с разным уровнем дохода), которые покупают мясо исключительно на рынке. Только на рынке можно пообщаться с продавцом, «понюхать и пощупать» этот специфический товар.
Торговля мясом на рынке имеет свою специфику. Во-первых, такое мясо является преимущественно свежим или даже парным, а не замороженным. Во-вторых, естественно, срок его реализации ограничен. Обычно продавцы мяса закупают его у мелких производителей по предварительной договоренности. Это обеспечивает не только безопасность продукта (это делает санитарно эпидемиологическая инспекция), но и уверенность продавца в том, что животные выращены в надлежащих условиях.
В России достаточно распространенным является долгосрочное тесное сотрудничество с продавцов с людьми, которые выращивают животных в личном подсобном хозяйстве. При этом продавец выступает также в роли поставщика комбикормов, ветеринарных препаратов и других товаров (в том числе бытовых). Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам. При огромных расстояниях в нашей стране мелкому производителю из отдаленных районов чаще всего не выгодно самому продавать мясо на рынках крупных городов.
Торговля рыбой на рынке, в известной мере, похожа на торговлю мясными продуктами. Но рыба еще более скоропортящийся товар, чем мясо, поэтому выгодность такой торговли очень сильно зависит от эффективности работы с поставщиками.
Очень распространена торговля на рынках овощами и фруктами. Раньше это были строго сезонные товары. Сегодня в зимний период вполне реально торговать импортными или тепличными продуктами. На рынке выгодно торговать в розницу продуктами из Средней Азии. Орехи, сушеные фрукты и пряности также пользуются устойчивым спросом в России. Существенным преимуществом этой группы продовольственных товаров является достаточно длительный срок хранения.
Колебания цен на фрукты и овощи весьма велики. Большую роль играет здесь то, что эти товары, в большинстве, являются скоропортящимися. Цены на них могут за один день существенно упасть или, наоборот, вырасти в зависимости от прибытия (отсутствия) крупной партии какого-либо товара.
Торговля одеждой и обувью
На рынках, чаще всего, торгуют одеждой и обувью низкой и средней ценовых категорий. Дорогие эксклюзивные и брендовые товары обеспеченные люди предпочитают покупать в бутиках или даже за рубежом. Выгодность торговли товарами этого ассортимента сильно зависит от надежности и выгодности цен у поставщиков или наличия прямых связей с зарубежными оптовыми рынками. Очень важную роль играет здесь личность продавца. Все мы знаем категорию людей, которые способны убедить купить любую вещь, так как «вы выглядите в этой куртке/пальто на миллион».
Читайте также: Как открыть магазин строительных материалов с нуля
Давно прошли те времена, когда продавцы на рынке в одном месте предлагали все – от носков до шуб. Сегодня каждый продавец имеет свою специализацию. С чего начать торговлю на рынке, в принципе, не имеет значения. Просто необходимо оценить свои возможности – связи, оборотные средства и так далее.
Особый сегмент рынка занимают товары группы секонд хенд. В условиях кризиса и снижения уровня доходов населения этот бизнес процветает как в крупных городах, так и в маленьких поселках и в деревнях.
Торговля товарами для личной гигиены и быта
Товары для быта и гигиены чаще всего представлены на рынках бытовой химией и недорогой косметикой. Это товары повседневного спроса, поэтому наибольший оборот они имеют в спальных районах. Очень выгодной является торговля бытовой химией в маленьких отдаленных городках. Очень часто торговлю этими товарами совмещают с продажей автохимии (омыватели стекла, антифризы, электролит для аккумуляторов и так далее).
Ассортимент товаров в каждой точке должен быть максимально широк и охватывать все ценовые категории. На выкладке обязательно должны быть представлены сопутствующие товары – спецодежда, защитные приспособления, емкости и так далее.
В период дачного сезона следует обратить особое внимание на ассортимент товаров для сада и огорода. Кроме обычных удобрений, семян и химикатов следует уделить внимание простейшему инструментарию - секаторам, опрыскивателям и другим приспособлениям.
Торговля инструментами и стройматериалами
Торговля ассортиментом товаров этой группы требует от продавцов достаточной квалификации и компетентности. Кроме того, для создания достаточно широкой линейки представляемых инструментов, необходимы весьма существенные оборотные средства. По этой причине индивидуальные предприниматели торгующие на рынках, как правило, специализируются на узком сегменте, например, продают только деревообрабатывающий инструмент или представляют преимущественно одного производителя.
Сантехнические изделия, отопительное оборудование и сопутствующая им арматура пользуется высоким спросом в регионах с интенсивным индивидуальным строительством. Продажа расходных материалов (шпаклевки, краски,герметики, клей и так далее) составляет очень существенную и относительно стабильную статью дохода.
Последнее время набирает популярность производство определенных видов строительных материалов на малых предприятиях. Во многих регионах большая часть бетонных блоков, тротуарной плитки, секций заборов и тому подобных материалов производят на месте. Сотрудничество с такими предприятиями для предпринимателей на рынке приносит хороший доход.
Прочитали? А теперь посмотрите 10 правил успеха в бизнесе от гениального бизнесмена Джека Ма
Его стартовый капитал в 20000 долларов ему помогли собрать жена и друг. Он первый бизнесмен с материкового Китая, чьё фото было опубликовано на обложке журнала Forbes. Он является самым богатым человеком в Китае и 18-м в списке самых богатых людей в мире. Его состояние оценивается в 29,7 миллиарда долларов. Его зовут Джек Ма, и он является основателем Alibaba.com, и вот его 10 правил успеха:
Если торг при покупке бывшего в употреблении автомобиля не вызывает ни у кого вопросов и торгуются абсолютно все, то при покупке нового автомобиля в автосалонах, как правило, если и пытаются снизить цену, то как то очень скромно и не настойчиво:
А дешевле?
Дешевле нельзя! И так это цена уже со скидкой 200 тыщ, а вы еще хотите…
Вроде при покупке нового автомобиля ценой в 1-1,5 млн, дополнительно требовать скидку в 30-50 или 100 тысяч не солидно как то…
Но если вам их предложат, кто же от них откажется?
Предисловие.
Декабрь 2013 года.
Заикнувшись другу о том, что хочу купить новую машину AUDI Q3 и уже определился и с машиной и с салоном, он спросил:
А цену пытался сбить?
Да, только ничего не скинули – и так конец года, и так на них скидки и т.д. и т.п.
Да не так надо из салонов цены выбивать! Я там проработал 5 лет и могу сказать, что под конец года практически все салоны не выполняют план продаж. И при правильном подходе можно их прогнуть еще тысяч на 50-100.
1. Приехал в салон на В. шоссе, где остановил выбор на машине. Попросил еще раз посмотреть комплектацию выбранного автомобиля, распечатать ее с ценой – 1 350 000р. и положил аккуратно себе в сумку.
Я: - Спасибо. До свидания!
Менеджер как-то озадачился: - Вы приняли решение о покупке? Или вы еще подумаете?
Я: - Решение о покупке принял, но меня не устраивает ваша цена. Сейчас еду в салон на Л. Шоссе, там обещали продать дешевле…
С этими словами я оставил менеджера, который, как только я стал уходить, быстро рванул к своему начальнику.
ПОТОМУ ЧТО ПРОСТЫМ МЕНЕДЖЕРАМ НЕ ДАЮТ ПОЛНОМОЧИЙ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ СКИДКИ!
И ЛЮБОЕ СВОЕ НЕ УПОЛНОМОЧЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ ОН ДОЛЖЕН СОГЛАСОВАТЬ СО СВОИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ.
2. Приехав в салон на Л. Шоссе, я узнал, есть у них AUDI Q3 в нужной мне комплектации или похожей. Нашли похожую. Со спортивным рулем и сидениями. Цена 1 410 000р. Распечатываем комплектацию и цену.
Я достаю свою распечатку с салона с В. Шоссе, где, якобы менеджером, ручкой зачеркнута цена 1 350 000р. и написана цена 1 300 000р. и сравнив их между собой, протягиваю менеджеру предложение их конкурента.
Менеджер берет распечатку, внимательно ее изучает. Спрашивает, когда готовы приобрести автомобиль? И удаляется к своему начальнику.
Минут через десять он выходит с предложением на своей распечатке – 1 320 000р.
К сожалению, это самая низкая цена, которую мы можем предложить.
Спасибо, я подумаю и позвоню.
Уходя, замечаю всю тяжесть ответственности на плечах простых менеджеров по выполнению планов продаж.
Конец года, автосалоны завалены машинами, которые не так нужны покупателям, как продавцам…
3. Третий салон – рядом с Д. шоссе.
Какие комплектации AUDI Q3 есть в наличии? Можно посмотреть эту комплектацию? (по моему такая же, как и на В. Шоссе) Сколько она стоит? 1 370 000р.? Распечатайте, пожалуйста…
Перед менеджером достаю из сумки две распечатки и, положив их рядом с собой, внимательно изучаю три варианта. На менеджера не поднимаю глаз, хотя физически чувствую его беспокойство и нервозность… (ох уж этот кризис, ох уж этот план…).
Смотрите! На такую же комплектацию, как у вас, ваши друзья с В. Шоссе дают 1 300 000р. За дополнительные спортивный руль и спортивные сидения друзья с Л. Шоссе дают 1 320 000р. Мне они, в принципе не нужны. Я реальный покупатель, который готов сейчас купить эту машину. Что Вы можете предложить?
Менеджер берет три распечатки и идет к своему начальнику.
Пять минут…
Десять минут…
ПЯТНАДЦАТЬ МИНУТ…
Идут вдвоем!
Добрый день! (Здоровается начальник) Когда Вы готовы приобрести автомобиль?
Как только определюсь с ценой…
Максимально, что мы может дать на AUDI Q3 в этой комплектации – 1 290 000р.
Я оставил залог 10 000р. в салоне на В. Шоссе… Из-за этой суммы я не буду тратить свое время и нервы на возврат залога… Мне проще купить у них…
Минутная пауза…
Начальник: - Хорошо! 1 280 000р. Сейчас готовы оформить договор?
Я: - Да! (Y-E-E-E-E-E-E-S-SSS!) Где у вас кредитный отдел? (я решил брать автомобиль в кредит).
Два дня поездок (хотя можно было и за день всех объехать). И сэкономленные 70 000р.!
Да, еще не все!
Когда приехал подписывать кредитный договор, выяснилось, что банк без моего ведома изменил срок кредита – с 36 мес. До 48! Моему возмущению не было предела! Я (на полном серьезе) хотел уже послать и банк и сам автосалон!
Взволнованный менеджер, также переживающий за срыв сделки, предложил мне бесплатное ТО 10 000км (около 14 000р.) и коврики в подарок.
Подумав, я подписал кредитный договор. Купил машину по цене 1 280 000р. с бесплатным ТО и ковриками.
Чтобы не идти на дополнительные 12 месяцев кредита, я на следующий день внес около 70 000р. с уменьшением срока кредитования до 36 месяцев.
1. Автосалоны не зарабатывают на продажах автомобилей! Они зарабатывают бонусы на выполнении планов продаж и дополнительных своих услугах! Поэтому цену снизить они могут почти всегда!
2. Чем больше салонов вы посетите, тем более выгодное предложение сможете для себя получить.
3. При покупке автомобиля (ОСОБЕННО В ДЕНЬ ВЫДАЧИ) не ходите по автосалону и перед менеджером с улыбкой на лице! Ходите раздраженным, угрюмым - показывайте свое недовольство и не желание приобретать этот автомобиль, придирайтесь ко всему – обожглись кофе, долго ждете, не работает туалет и т.д. Пусть смягчают ваше настроение подарками (резиной, ковриками, ТО и т.п.).
4. Если вы хотите купить авто по системе трейд-ин! Ваш старый автомобиль – дополнительный инструмент для получения скидки. Купят в трейд-ин дороже на 5-10 т.р. если вы купите у них новый автомобиль.
Навигация по статье:
Стоит ли делать скидки?
Может быть, скидки это просто плацебо, которое лишь создаёт видимость, что ваше предприятие держится на плаву, но при первом же шторме ваш корабль уйдёт на дно? Притом плацебо, которое постоянно съедает часть вашей прибыли?
“Да как не дать скидку клиенту, если в противном случае он уйдет к тому, кто эту скидку даст? У меня просто нет выбора” – скажете вы.
И окажетесь неправы.
Как не дать скидку клиенту?
Какая настоящая цена вашего товара? Да Бог её знает, если честно. Один и тот же товар везде стоит по-разному. Вариативность цен невероятна.
Всё зависит от множества нюансов:
- как близко от дома можно приобрести этот товар;
- какого он качества;
- может, нужно большое количество;
- может, товар нужен срочно, и некогда выбирать;
- а может, всё сразу.
В конце концов, мороженое, купленное в уличном ларьке, или мороженое из торгового центра, или заказанное в ресторане – это практически одно и то же мороженое… Но какой ценовой разброс!
Значит, вы понимаете, что у вашего товара есть возведённая в максимум цена. Но вы почему-то продаёте по минимальной. Как же это исправить?
Просто представьте, а если поднять цену вашего товара? Для рожка мороженого, скажем на рубль. А для банки икры – на 100 рублей. А товар всё расходится точно так же. Тогда если небольшая ценовая нагрузка не смущает покупателей, то зачем занижать цену хорошего товара себе в убыток?
Как ни крути, скидки — просто один из маркетинговых инструментов. А маркетинговые инструменты должны в итоге увеличивать вашу прибыль, а не уменьшать.
Зачастую число, которое пишется перед знаком % в скидке, взято наобум. Плохо продаётся тушёнка – скидка 10%. Совсем не продаются торты – 50%. И тогда товар распродаётся, но получает ли от этого выгоду предприятие? Понятно, что лучше так, чем выкидывать просроченный товар. Но ведь всё равно идём в минус – надо что-то менять.
Перво-наперво не забывайте, что надо исходить из имеющегося у вас объёма товара. Если у вас на прилавке выложены десять бутылок кока-колы, то можно сделать и 50%-ную скидку – практически ничего не потеряете. А вот если у вас полный подвал газировки, то можно сделать крохотную уступку, скажем, в 1%.
Один процент – это уже не ноль. Это уже подачка покупателю и возможность зацепить его взгляд за ваш товар. Покупателю приятно, что он выпил прохладительный напиток в жаркий летний на 10 рублей дешевле – ведь, как известно, копейка рубль бережёт. А вы, практически не изменив цену, увеличили свой доход, и вышли в плюс. А всё потому, что смогли правильно сделать скидку, не завысив её излишне.
Скидки сами по себе приятны покупателю. Но это не значит, что надо раздавать всё, что ваша фирма произвела, за спасибо. В попытках везде сэкономить по мелочи, покупатели тем самым только повысят ваш доход. Следите не только за цифрами – следите за психологией людей.
Зачем делать скидки, если можно сделать вид, что делаешь скидки?
Люди идут в ваш магазин с ощущением, что будут с боем выбивать себе приемлемую цену. Так дайте им этот мнимый бой – создайте ощущение торга. И проиграйте в нём. Как бы. Пусть покупатель выйдет из вашей торговой точки с чувством превосходства и победы, но при этом с полным пакетом ваших товаров.
Делаем скидку правильно: якорь высокой цены или цена-якорь
Плёвый ход – если потребитель заходит в ваш магазин уже готовый возмущаться высокой ценой, то при входе же сразите его наповал. Покажите, что вы и сами горевали по этому поводу уже давно, и решили пойти на попятную. Броский плакатик, где будет перечёркнута цена в 3 000 рублей, а вместо неё будет красоваться новая – 1 400. Даже пробивая этот товар на кассе, покупатель не вспомнит, что по совести этот товар не тянет и на тысячу. Но ведь все довольны.
Можно даже не завышать цену, а просто подчёркивать, что в других магазинах она ещё больше: “А вот мы не такие!”. Или подсмотрите цену у конкурентов поблизости, и сделайте чуть-чуть ниже, тем самым быстро отвоевав всю территорию себе, и только увеличив доход.
Или навязывайте покупку оптом. Пусть за пакет картошки у вас цена дороже (в этом случае можно даже немного увеличить), зато если купить сразу огромный мешок, то экономия будет невероятной. Так и люди любыми овощами на всю зиму сразу закупятся (вдруг что), так и ваша картошка не прорастёт на складе.
Подобных методов много, и только используя их много и разнообразно, умело маневрируя и постоянно отслеживая, какой товар, по какой цене и в каком количестве расходится, у вас выработается система управления ценами и скидками в вашем предприятии.
Всегда знайте, как отказать в скидке клиенту, при этом сформулировав выгодность покупки у вас. Не цифрами едиными! Пусть ваши продавцы и плакаты по всему помещению уверенно и радостно сообщают:
- “Выгодно покупать оптом!”;
- “Два товара по цене одного!”;
- “Недельный запас качественных продуктов по цене одного ужина в ресторане!”;
- и так далее.
Как покупатель воспринимает цены?
На основании чего в голове у покупателя складывается ценовой барьер? Когда заканчивается “приемлемая цена”, и начинается “дорого”?
При вопросе «совершить ли покупку» цена – это лишь одна сторона монеты. Рассмотрим, что может находиться на другой стороне и за счёт чего создаётся равновесие.
Из чего складывается цена:
Цена\деньги
Всё просто: покупатель видит цену, помнит, сколько у него в кармане – приобретает товар.
Цена\время
У покупателя вопрос: а стоит ли за такую цену тратить на покупку этого товара столько времени?
Цена\усилия
Стоит ли за такую цену тратить свои усилия физические? Стоит ли за такую цену тратить усилия эмоциональные?
Цена\риски
А не слишком ли рискованно покупать этот товар по такой цене?
- Вдруг этот товар быстро сломается?
- Вдруг это вовсе не тот товар, что мне нужен?
- Вдруг я потеряю на покупке этого товара больше, чем приобрету?
Цена\затраты
А вдруг обслуживание этого товара мне потом влетит в копеечку?
Цена\потери
Если я приобрету этот товар, то мне не хватит денег на другой. Может, другой товар важнее?
Что важно в цене для покупателя?
Что важно в цене? Верно – всегда по-разному. Смотря, что покупаем, где покупаем, для чего и кого – и на свои ли вообще деньги.
Например, если вы закупаете оптом офисное оборудование для вашей компании, то вам для этих нужд уже выделена определённая сумма. Если вы сэкономите жалкие грошики, то это никто не оценит. А вот если при этом оборудование окажется низкого качества или вообще не будет доставлено в нужный срок, то ваше желание сэкономить деньги фирмы будет выглядеть скорее как халатное отношение к работе.
Порог чувствительности
Что такое порог чувствительности к цене?
Изменение цены на 1% – повышение или понижение – редко обращает на себя внимание покупателей. А при розничной торговле даже скидка в 5% может быть совершенно незаметна – если сравнивать две реальных цены. Тогда, спрашивается, почему наша цена всё ещё на отметке «минимум»?
Важно соотношение порога чувствительности к цене и порога затрат времени и усилий. То есть повышение цены всегда должны быть чем-либо обусловлено. Платя больше, покупатель должен получить гарантии качества, надёжности или скорости доставки. Вот что ему нужно. Зачем нужны скидки, если обеспечить его этим?
Это соотношение зависит от множества факторов. Например, от масштаба закупок.
Соотношение всегда должно поддерживаться. На одной чаше весов – цена, на другой должно быть удовлетворительное качество. По критериям: время, усилия, риски, затраты и прочее. Без предоставления гарантий качества даже мизерная цена будет казаться баснословно высокой. Даже забесплатно не возьмут. Отбиваться будут, но не возьмут – мало ли что за ящик Пандоры вы втюхиваете такими доисторическими методами.
Значит, даже самая низкая цена – не основной довод в процессе купли-продажи. Надо это принять и запомнить.
Нужны ли скидки на идеальный товар?
Ведь вы, открывая определённый бизнес, так или иначе, представляете себе вашу целевую группу. Представляете, что и по какой цене они будут у вас приобретать. Какую сумму они физически могут потратить. Теперь надо эту теоретическую сумму пустить в оборот на практике.
Визуализируем – идеально совершённая сделка этот как фирменное блюдо от шеф-повара. Цена – основной ингредиент. Как вода в супе. Но, согласитесь, подогретая вода это ещё не суп. Нужны другие вкусные ингредиенты.
Если покупателю цена всё же кажется завышенной, помните: дело не в том, что у вас плохой товар, или ваша компания плоха. Просто ваш суп недосолен. Не соблюдены все пропорции, чтобы сложилась нужная картина.
Это не значит, что нужно тут же понижать цену, или делать скидку. А если цена и так была минимальная, или почти минимальная? Это что получается: из-за капризов покупателя идти в убыток, тем самым закопав собственное предприятие? Чтобы в результате у вас не было бизнеса, а у покупателя товаров? Так дело не пойдёт.
Всегда помним про соотношение цена-качество. Вы можете понизить цену товара в голове покупателя (+50% в уме, -50% на чеке). Но от таких попыток многострадальная голова покупателя уже гудит. Так что цену не трогаем, трогаем качество – ищем такой подход к покупателю, чтобы текущая цена показалась ему справедливой или даже заниженной.
Помним про сопутствующие интересы потребителя:
- время;
- усилия;
- риски;
- затраты;
- потери.
Поработайте над ними – вместо или как минимум до того, как делать скидки. Ведь скидки нужны для того, чтобы покупка и без скидок была лёгкой, приятной, быстрой, качественной. Чтобы за такую покупку потребитель был даже рад слегка переплатить.
Скидка – это уступка, шаг назад, слабость. Покажите, что вы уверены в соотношении цена-качество ваших товаров. Да пребудет с вами Сила.
Хорошая скидка – отсутствие скидки
Если не трогать цену и не давать скидок – чем же тогда завлекаем покупателя?
Наш товар имеет не только денежный эквивалент цены – он ценен сам по себе, как полезная вещь. Товар имеет: характеристики, свойства и особенности. И они объективны – это факт. Покупатель в уме понимает, какими характеристиками должен обладать нужный ему товар. Так что теоретическая картина того, что и как он собирается купить, есть.
Нужно выставить перед покупателем товар на обозрение, чтобы теория в его голове обратилась в практическое действие.
Продавец должен знать:
- какие свойства товара ценны для покупателя;
- какие качества товара представляют эту ценность покупателю.
В первом случае мы исходим из того, какие ценные свойства есть у товара сами по себе. Во втором – каким образом покупатель понимает, что эти свойства в конкретном товаре представлены.
Но мало того, чтобы это знал продавец, это должен знать и покупатель. А значит, ему надо всё это рассказать и показать.
С покупателем ведёт диалог реклама – телевизор, билборды, рекламные плакаты. Да и сам товар – его внешний вид, упаковка и описание на ценнике. Но главный собеседник это всё-таки продавец. И он должен быть отличным собеседником – он должен говорить внятно и громко, связно и по делу. Ритор, оратор и демагог в одном лице – Цицерон своего дела.
Своим общением продавец связывает воедино ценности товара и ценности в голове покупателя. Но, каким бы великолепным дипломатом не был бы продавец, большую часть его речи покупатель пропустит мимо ушей.
7 барьеров, которые предстоит пройти продавцу
Чтобы донести всё-таки зерно понимания до покупателя продавец должен преодолеть 7 барьеров.
- Слух.
- Внимание.
- Отсутствие интереса.
- Эмоции.
- Доверие.
- Негативный опыт.
- Понимание.
Барьер 1 – Слух
Речь продавца должна быть как минимум услышана. Нельзя, чтобы в помещении вашего предприятия стоял жуткий гвалт, который невозможно бы было перекричать – стройка, ремонт, шумное оборудование. Позаботьтесь о звукоизоляции. И, да, конечно, музыка в помещении нужна для создания уюта и атмосферы, но она не должна быть слишком громкой – вы же не на рок-концерте.
Барьер 2 – Внимание
Следующий барьер внимания, или отсутствия внимания. Если нет внимания со стороны покупателя, то уже неважно, громко или нет играет музыка у вас в магазине – вас всё равно не слышат, потому что не слушают.
Бывает так: покупатель заходит в ваш магазин, его внимание ещё рассеяно – возможно, он не знает, что именно ему нужно. Быть может, он впервые в вашем магазине, и ему нужно ещё привыкнуть к новому месту, новым впечатлениям. А быть может, он глубоко задумался о чём-то своём – не забыл ли он закрыть дверь в квартиру. И тут к нему подбегает продавец-консультант, и начинает ни с того ни с сего о чём-то разглагольствовать, предлагать, требовать ответа.
Такой подход бессмысленен.
Покупатель ещё не понимает, о чём ему говорят, не осознаёт сути. Он ещё не понимает ценности предлагаемого товара, а уже пугается возможности потратить впустую свои драгоценные воскресные часы. Нет баланса между ценой и временем – монета падает не той стороной, сделки не выходит.
То же происходит, если мы обзваниваем потенциальных покупателей. На чём сконцентрирован покупатель, когда берёт трубку? Он же не сидел битый час перед телефоном, страдая от одиночества, в надежде, что ему позвонят, и предложат что-нибудь купить.
Нет. Вполне вероятно, что в момент звонка наш потенциальный клиент смотрел увлекательный футбольный матч или наша потенциальная клиентка готовила борщ. И именно на своём деле внимание покупателя и будет держаться во время телефонного разговора. Скорее всего, короткого. Ну вот не интересуют его ваши услуги, ну ни капли, когда Россия проигрывает в чемпионате.
То же самое происходит и во время личных визитов к потенциальным клиентам. Ведь такие визиты обычно не запланированы. Пока ваш торговый представитель будет расписывать все ценности и достоинства товаров и услуг у бедной ошеломлённой хозяйки молоко убежит, и борщ, и вода в стакане прокиснет – а результатов ноль. Ведь вас слушали в пол-уха, лишь бы вы отстали.
В приведённых примерах потенциальный покупатель попытается отбиться от назойливого и неожиданного продавца. Заявит, что всё у него и так есть и ничего нового ему не надобно. Даже если в действительности товар ему нужен – просто при внезапном звонке или визите человек смутился и совсем забыл об этом.
Основная задача продавца – захватить внимание клиента. Не просто произнести перед ним заученную речь, броско и витиевато, словно басню при вступлении в театральный ВУЗ. Актёрское мастерство – это хорошо, конечно. Но здесь нужно быть не актёром, а психологом. Надо подбирать крючки к вниманию покупателя. Нужен индивидуальный подход.
Как же притянуть внимание покупателя?
Удивите его! Интересным внешним видом, или какой-нибудь внезапной фразой. Чтобы внимание моментально переключилось на вас, отсеяв все прочие мысли. Но тут надо подойти к делу со вкусом – торговец в костюме зайчика, конечно, захватит внимание клиента, но что подумает клиент о фирме, действующей так странно? Ничего хорошего точно.
Ещё способ втянуть покупателя в диалог – начать свою презентацию с вопроса. С какого хотите, но только, чтобы он был несложным и нейтральным. Не перегибайте палку! Например: “Можете ли вы сейчас разговаривать?”, “Довольны ли вы качеством изображения в вашем телевизоре?” и тому подобное.
Привлекаем к себе внимание, и больше не отпускаем! Во время всего общения продолжаем удерживать внимание покупателя на себе. Будучи полностью поглощённым вами и вашей речью, покупатель заинтересуется ходом ваших мыслей, и разделит с вами ваши эмоции.
Барьер 3 – Отсутствие интереса
Что человеку интереснее всего? Вот давайте сравним, что вам интереснее: теория струн или всё-таки откуда у вас синяк на локте внезапно появился?
Сравнение понятно? Любому человеку больше всего интересен он сам. Он хочет слышать о себе. А желательно и слушать самого себя.
Сразу дайте понять покупателю, что основная тема вашей беседы – он сам. Что речь будет идти о нём и о том, что он считает своим.
Но сказать нам о потенциальном клиенте особо нечего – мы его не знаем. Впрочем, если бы к человеку завалился в гости неизвестный и сообщил, что знает, какая у того была в детстве любимая игрушка – это было бы пугающе.
Итак, мы не знаем ничего о нашем будущем клиенте. А кто знает? Так он сам и знает! Задавайте вопросы, поддерживайте дружественный диалог, дайте покупателю раскрыться. Пусть он рассказывает о себе, и своём окружении, а вы внимательно слушайте.
Барьер 4 – Эмоции
Если вы вызовете у клиента негативные эмоции, то психологического контакта между вами не произойдёт, и беседа не заладится. Но даже не присутствие негативных эмоций, но и просто отсутствие позитивных создаст между вами эмоциональный барьер.
Как же понравиться покупателю?
Вас не должны воспринимать как чужака, человека со стороны. Вы должны показаться, что называется, “своим в доску”. Ваш наряд должен соответствовать. Если вы ходите по квартирам спального района, надо одеться попроще. Если обходить офисы бизнес-центра, то и костюм ваш должен быть с иголочки. Или, может быть, вас занесло в огромный фитнесс-центр? Соответствуйте месту, не выделяйтесь, чтобы не вызвать отторжения.
Подстраивайтесь на ходу к манере общения потенциального клиента. Не разбрасывайтесь никому не понятными терминами в подъезде типовой пятиэтажки. Не ведите себя как, простите, лох, находясь в офисе уважаемой крупной компании. В идеале – попытайтесь дышать в ритме собеседника. Как в переносном, так и в прямом смысле.
Можете сделать собеседнику комплимент – не высосанный из пальца, а как можно более искренний. Ну вот стильный у вашего собеседника галстук, ну что поделать – глаз оторвать невозможно. И собеседнику приятно, и вы уже закинули крепкий крючок. Если галстук явно ничего особенного из себя не представляет, то комплименты ему могут быть восприняты как наглая лесть и вызвать отторжение.
И, конечно же, главное – слушать. Будьте приятным собеседником, человеком, который не только сам говорит, но и слушает – задавайте наводящие вопросы, и слушайте-слушайте-слушайте.
Барьер 5 – Доверие
Будущий постоянный и любимый клиент перво-наперво должен вам полностью доверять.
Нельзя просто взять и заявить с порога, что ваш товар клиенту жизненно необходим. Вы же ещё не знаете, кто он, ваш покупатель. Так откуда вам знать, что ему необходимо?
Вы должны расспросить собеседника, кто он, чем занимается, каковы его нужды и предпочтения.
Все ваши утверждения о качестве и необходимости товара не должны быть голословными. Они должны стать ответом на запросы покупателя! Будьте основательными в этом вопросе. Пусть покупатель почувствует, что, отвечая на ваши вопросы, он как бы заполняет анкету, которая всегда будет перед вашими глазами, и вы всегда будете помнить, в чём нуждается этот человек, а что ему и даром не надо.
Барьер 6 – Негативный опыт
Большая проблема, если клиент уже имел подобный опыт с общения с нашими конкурентами, или даже с нашей фирмой, и остался недоволен. В таком случае груз ответственности на вас становится тяжелее.
Но тут нужно не дрейфить – идти всё по той же схеме, ни теряя ни грамма уверенности и задора. Помнить чётко все правила общения с клиентом, и следовать им. Приложив талант и усердие, вы сможете пробить брешь в обороне клиента, чтобы он снова в вас поверил.
Барьер 7 – Понимание
Важно, чтобы вас не только внимательно слушали, но и понимали, что вы говорите. Не слова или предложения по отдельности – понимали саму суть вашего посыла.
Чётко следуя правилам общения с покупателями и искренне желая хорошо сделать своё дело, вы сможете добиться успеха, и никто не уйдёт обиженным.
Помним, что вопрос цены только наполовину заключается в денежном вопросе. Удовлетворение остальных нужд потребителя позволит вам выгодно продать ваш товар. И никакие скидки не нужны.
Как реагировать на возражения покупателя?
“Дорого!” – возглас покупателя, об который ломаются все ваши аргументы. И зачастую кажется, что это жирная точка в вашем с покупателем диалоге. Это не так. Отступать после этого заявления – неверный шаг. Так вы просто сдадите свою крепость без боя, признаете: «да, правда дорого, то есть не стоит своих денег, я пытался вас обмануть, но не получилось».
Вы должны продолжать аргументацию! Если покупатель против вашего предложения, то, скорее всего, вы ещё не выполнили свою минимальную задачу по отладке доверительного диалога. Сразу сдаваться? Нет. Если вы компетентный специалист, то нет.
Это не значит, что нужно, как попугай, просто повторять заново заученную речь – тогда вас уже точно пошлют дальше, чем самый дальний филиал вашей фирмы. Нужно уметь соображать на ходу. Вспоминать, какие трюки общения вы уже исполнили, какие нет, какие можно повторить – не сдавайтесь.
Допустим, вам не сказали громогласное “Нет!”, допустим, вам ответили “Я вам перезвоню”, или “Я подумаю”. Это могло бы быть правдой и успехом, если б ваш клиент “подумал” или “перезвонил” бы вам прямо сейчас. Но… пока подумает, пока… Нет – такие варианты ответа не котируются. Ваш клиент вернётся обратно к телевизору или плите, и больше не вспомнит о том, что вы вообще к нему приходили или звонили ему.
И вариант, если собеседник спросит “А сделаем скидку?” тоже не рассматривается. Это шаг назад. Ведь мы изначально пришли с выгодным предложением, зачем ещё и вложенные в продукт деньги просто так разбрасывать. Подозрительно выглядит. Нет, интерес к товару должен быть и без всякой скидки.
Среди гор скидок, которыми завалили покупателей компетентные и не очень продавцы, особенно ценится умение продать свой товар безо всяких скидок.
Напоминаем покупателю, что за выставленную цену он получит не только товар, но и сервис и качество. Если ему кажется, что он переплачивает, напомните, что эти деньги идут на то, чтобы покупка произошла быстро, качественно, надёжно. Что та сумма, которая кажется ему лишней, это своего рода входная плата в джентльменский клуб качественного товара, надёжного сервиса и непрекращающегося ощущения комфорта, уюта. То есть мы все – одна большая дружная семья. Вы продаёте не товар – вы продаёте стабильный образ жизни.
Каждую единицу любого вида товара можно продать по любой, совершенно разной цене. Зависит от силы желания и от ваших умений. Главное – знать, какими благами перевесить завышенную стоимость. Хотя логичней не идти в подобный ва-банк, а просто знать ценовой коридор вашей покупательской аудитории, выработать единую стратегию маркетинга и стабильно следовать ей. Ведь есть же разница – предложить просто дорогой товар в эконом-сегменте, приложив к этому максимум уникальных акций и скидок, или попытаться сделать то же самое, но с ультра-дорогим товаром. Надо знать своего покупателя и осознавать, осязать ценовой коридор, в рамках которого вы работаете.
Вы продаёте определённую категорию товаров. Значит, ваши покупатели – несколько определённых ценовых групп. Не путайте их между собой и не пытайтесь продать пылесос за 50 000 рублей той группе, что эти 50 000 получает в месяц.
Определённая категория товара – определённой ценовой аудитории. В рамках этого коридора и действуем. Хотите поднять в рамках коридора цену товара – делайте ваш товар уникальным за счёт рекламы или дизайна – пусть хоть визуально ваш товар будет отличаться от аналогичного продукта конкурентов.
Если уметь правильно общаться с покупателем и выгодно выставлять свой товар, то вам не будет тесно в рамках и одного ценового коридора.
Так стоит ли делать скидки?
Если бы скидка была лишь сэкономленным покупателем количеством денег, или будь это только лишь лёгкой уступкой со стороны продавца, то мы бы об этом и не говорили.
Почему покупатели просят сделать скидку?
- Скидка это статус.
- Скидка это экономия.
- Скидка это регулировка цены.
Как скомпенсировать статус, который подчеркивала скидка?
Нам уже ясно: не в движении денег дело. Скидка это вишенка на торте. А что такое торт? Торт – это взаимовыгодная сделка, с которой обе стороны снимают сливки.
Скидка приятна покупателю, в основном, не как выгода, а как факт. Это статус, уровень признания, членство в маленькой хитрой мафии.
А можно ли не давать скидку, но все равно польстить клиенту, подчеркнув его особый статус? Можно. Мы это уже точно узнали. И нужно. Иначе деньги компании могут пойти по ветру.
Что насчет экономии?
Для кого-то скидки – реальный способ как следует сэкономить. Не потерять впустую деньги – это то же самое, что и заработать деньги. Правильные скидки предоставляют покупателям подобное ощущение, ощущение, что они либо сэкономили, либо даже заработали.
Но лучше симулировать подобные ощущения без денежных затрат, уступок. Можно использовать ценовой якорь. А можно за счёт правильной маркетинговой компании убедить покупателей в невероятной выгодности покупки именно по этой цене.
Что насчет регулировки цен?
Клиент всегда хочет и требует скидку. Это такая проверка, не завышена ли цена продукта. И в этом случае возникают большие сложности. Если никогда не давать скидку, то можно спугнуть покупателя. Он перестанет ходить в ваш магазин, потому что у вас никогда не бывает скидок, и ему будет казаться, что закупаться у вас дорого. Если же постоянно идти на уступки, и делать частые скидки, то покупатель решит, что цена без скидки у вас завышена, и не станет у вас ничего покупать, пока вы не сделаете на этот товар скидку.
Но если уж вы даете клиенту скидку — помните о том, что это снижение прибыли в кратковременной перспективе должно непременно обернуться увеличением прибыли на дальней дистанции. Иначе скидка вредна.
А если речь идёт не о продаже товара с чётко фиксированной ценой, а о продаже услуг, с договорной ценой, то просьба покупателя сделать скидку часто превращается в базарный торг. Нежелание давать скидку с вашей стороны может обидеть вашего клиента. А если вы без всяких споров будете снижать цену по настоянию покупателя, то тот может решить, что изначально вы нагло завысили цену в несколько раз, а значит, вам не стоит доверять, или ваш товар некачественный.
Так что иногда лучше всё-таки настоять на своём, и убедить правильными словами покупателя, что каждый заплаченный им рубль стоит того.
Иногда скидку требуют просто потому, что так делают все. Или просто в качестве одного из пунктов для поддержания беседы. Улавливайте такие моменты, и не обращайте на них внимание. Если в разговоре едва промелькнуло слово “скидка”, то это не значит, что нужно тут же сбрасывать цену себе в убыток.
Итак, перечислим причины, по которым покупатели просят сделать скидку
- Клиент получает подтверждение своего высокого статуса.
- Клиент экономит деньги.
- Клиент боится заплатить лишнего по завышенной цене.
- Клиент требует скидку так как думает, что она предоставляется по умолчанию.
- Клиент действует по нормативам своей фирмы.
Главное – помнить: получение скидки не есть основная цель покупателя при покупке. Скидка – это один из множества способов для достижения удачной сделки. Так что отсутствие скидки вполне заменимо различными более вескими доводами, чтобы сделка всё-таки состоялась.
Помните, по каким причинам клиент хочет скидку? Статус, экономия, и другие? Дайте ему эти эмоции, уверенность, что все его желания исполнены. Правильный маркетинг, профессиональные продавцы – вот ваш инструментарий, а не постоянное понижение цены.
И ещё запомните – обойтись без скидки можно абсолютно всегда! Если вам так не кажется, значит, вы ещё не обладаете нужными профессиональными навыками, или ленитесь их использовать по полной программе. Впрочем, лень и непрофессионализм – это то, что вы должны первым делом перешагнуть, чтобы добиться успеха.
Умейте мотивировать себя и своих сотрудников сами. Посещайте тренинги, и устраивайте их для ваших подчинённых.
Мы разобрались, почему покупатель просит сделать скидку. Но почему продавец сам делает скидки?
- Продавец так делает, исходя из ценовой политики компании. Значит, руководство так решило, и не видит надобности не давать скидки.
- Продавец просто не знает, что можно не делать скидки. Или знает, но не умеет этим знанием правильно пользоваться.
- Продавец просто действует по старинному шаблону, даже не пытаясь вносить какие-либо корректировки в бизнес.
- Продавец не понимает, чего именно пытается добиться покупатель, когда просит сделать скидку. И поэтому продавец не понимает, как реагировать на эту просьбу, и чем бы заменить скидку.
- Продавец просто не умеет общаться с клиентами, не находит к ним личного подхода. Не знает, как нужно вести себя, и что отвечать клиентам в подобных случаях.
- Продавец вовсе не умеет торговать. Не знает, какими основными навыками должен обладать человек за прилавком. Не умеет общаться с клиентом, не может в выгодном свете описать товар, не пытается даже убеждать.
- Продавец может не уметь общаться с людьми вообще, по жизни. Говорит нескладно, неохотно, не может сформулировать мысль. А может, плюс к этому, у него сильные дефекты речи.
- Продавец может не знать собственный товар. Может не понимать, в чём же его ценность для покупателя. И, следовательно, не может его описать, и выставить в положительном свете.
- Продавец в некоторых случаях действительно не может ничего сделать со своей стороны. Если товар не прорекламирован, его мало, и он плохого качества, то, как бы ни старался продавец – такой товар придётся сбывать с большими скидками. Тут вина не в продавце, а во всей компании – ей нужно срочно развиваться до достойного уровня.
- Продавец может быть просто лентяем. Если продавцу не хочется общаться с клиентом, убеждать его, приводить доказательства и доводы, то есть выполнять свои основные обязанности – то это плохой продавец. Ленивый продавец, как и неумелый, – это просто беда для вашего бизнеса. Лени не место в бизнесе, лень нужно отменить, искоренить, объявить смертным грехом. Все ваши продавцы, и вы сами, должны быть мотивированы, активны, легки на подъём, и готовы справиться с любыми трудностями. Сделайте это, добейтесь этого любыми способами!
Продавец может быть не уверен в себе. Или в своём товаре, в его цене, в своей компании в целом. Может просто-напросто бояться общения с покупателем. С неуверенностью и страхом нужно бороться в первую очередь. Личное общение с клиентом – ваша первоочередная специализация. Клиент должен увидеть перед собой общительного, и уверенного в себе и своём товаре продавца. Любыми способами избавьтесь от страха!
Сходите на психологический тренинг, навестите психолога – что угодно, любой ценой. Сделайте из себя того, кто поразит своей уверенностью любого привередливого клиента. Поймите, что если вы прекрасно знаете теорию, в вашей голове есть рабочий алгоритм, как уговорить клиента купить товар подороже, но при этом сделка срывается, значит, виноваты только вы. В вас не увидели усердия, вам просто не поверили. Потому что вы сами не верите в себя. Никогда не замыкайтесь в себе, имейте всегда вокруг себя круг общения, и чем больше, тем лучше. Разговаривайте с незнакомыми людьми на улице – спросите, как пройти куда-либо, и где в городе можно весело провести время ночью. Можете выдумать на ходу небольшую предысторию – откуда вы приехали, с кем, для какой цели. Ваш язык должен быть всегда в подвешенном состоянии.
Если к вам подходит заинтересованный покупатель – значит, между вами сразу же начинается борьба за максимально высокую цену. Помните об этом.
Держите этот список у вас в голове (или на бумаге), сверяйтесь с ним и постарайтесь не давать скидку так часто, как только возможно. Как говорится, не ведитесь на поводу у покупателя – не надо тут же сдаваться, только услышав слово “скидка” или слово “дорого”. Не сбавляйте цену, а предоставляйте клиентам другие выгодные возможности, ради которых он будет готов купить любой ваш товар без всяких скидок.
Фиксируйте каждый случай, когда вы дали скидку. Во-первых, записывайте, и исследуйте их. А во-вторых, наказывайте себя за каждый подобный случай. Откладывайте небольшую сумму в неприкосновенный запас. Дали скидку – отложили сумму. Да, теперь не хватит на какую-нибудь мелочь, вроде рекламных листовок, но это мы переживём. Зато если излишне часто будете вынуждены давать скидки, то потом в вашем неприкосновенном запасе накопится крупная сумма, на которую можно будет приобрести что-нибудь действительно важное. Например, совершить апгрейд оборудования. Так что, если вы вынуждены будете уступать желаниям клиентов, и делать скидки, то хоть сделайте с толком, впрок.
Так быть или не быть скидке?
Иногда пробуйте поднимать цену различных ваших товаров чтобы сверять, насколько реже его станут приобретать покупатели. Проводите различные эксперименты, чтобы найти ту самую цену, которая не будет отпугивать покупателей.
Помните – прайсовая цена это по сути уже цена со скидкой. Это излишнее благо для покупателей! Отталкивайтесь от этой цены только как от минимальной.
Представьте, что каждый раз, когда у вас выпрашивают скидку, вас попросту обворовывают. А вам же, во-первых, жалко, что вас обокрали. Вы же стараетесь – налаживаете производство, маркетинг, да даже музыка приятная в вашем магазине играет. Вы продаетё людям радость и комфорт, а они так с вами. А во-вторых, воровать вообще нехорошо и незаконно. Получив тут и там хоть по крохотной скидке, покупатель практически выносит какой-то ваш товар из-под полы. Не надо так! Боритесь за свой товар! Ничего не бывает бесплатно, и за любым товаром стоит человеческий труд, а значит, любой товар имеет свою цену, и эта цена должна быть заплачена.
Представьте образно – раз скидка ценна сама по себе, значит скидка это тоже товар. Значит, скидка тоже продаётся, её надо заслужить. Правильная скидка – это когда происходит взаимовыгодный обмен.
- Скидка за покупку оптом.
- Скидка за рекламу, за рекомендацию других фирмам.
- Скидка за перепродажу.
- Скидка за подписание долгосрочного контракта.
- Скидка за право использовать рекомендацию клиента.
- И другие варианты.
Будьте профессионалом – не продешевите, и постарайтесь не давать ненужные скидки.
Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?
Как сделать скидки в магазине правильно
Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:
Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло. Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание.
Какую скидку сделать: основные виды скидок
1. Прогрессивные скидки
Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж.
Формула расчета:
Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.
Формулу могут применять в двух случаях:
1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.
Рассмотрим пример:
Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.
Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).
Табл.1. Считаем необходимый объем продаж
2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.
Для разработки проведите следующие расчеты:
Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.
Установите приемлемую маржу для каждой скидки.
Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.
Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.
Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).
Таблица 2. Шкала скидок: расчеты
2. Сезонные скидки
Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время. Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны.
3. Ликвидация товара
Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна.
Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых
Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары. Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.
«Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.
После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.