Это один из основных принципов мотивации отдела продаж. Его сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали. Для этого можно использовать простые таблицы и красочную визуализацию, которая может обновляться ежедневно.
Легкий тест на степень прозрачности вашей системы мотивации: засеките за сколько времени сотрудник сможет подсчитать свой заработок в конкретный день месяца. Если у него на это ушло не более минуты – у вас понятная и прозрачная система мотивации. Если больше — надо задуматься об изменениях.
Мотивация отдела продаж: «В три раза больше»
В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит следующая аксиома. Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.
Когда это правило не соблюдается, то даже менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Поэтому разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть значительной.
Правда, это не значит, что вы должны платить менеджеру, выполнившему план, очень много. Иначе после определенной суммы он пойдет открывать свой бизнес и строить систему мотивации в собственном бизнесе.
Мотивация отдела продаж: «За что отвечаю, за то получаю»
Иногда бывает, что менеджер получает значительную прибавку за работу с клиентами, которые он давно привлек. Это ошибка в системе мотивации отдела.
Собственник «переплачивает» продавцу на всякий случай, рассуждая, что если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности все происходит иначе. Менеджер не спасет вашего клиента, а собственник, по сути, занимается демотивацией менеджеров, отдавая деньги ни за что.
Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту он на нее не влияет, не он устанавливает цену на продукт и принимает решения о затратах. То есть нужно мотивировать выполнять такие показатели, на которые продавцы могут реально повлиять.
Мотивация отдела продаж: «Принцип Дарвина»
Этот принцип общей системы мотивации продающего персонала сам «очищает» ваш отдел. Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет – ниже рынка труда. В итоге если вы наняли слабого менеджера, то он сам уволится.
Этот принцип мотивации отдела помогает постоянно ротировать сотрудников. Это будет происходить пока подразделение органично не укомплектуется сильными и средними по своим возможностям кадрами.
По совокупному доходу в вашем отделе продаж заработок должен распределяться следующим образом. Один-два менеджера достигают супер результатов и зарабатывают действительно много. А все остальные сотрудники в отделе должны получать очень среднюю почти одинаковую сумму. Тогда эта мотивация «Дарвина» сработает. Перед глазами «середнячков» всегда будет парочка сотрудников-звезд как их реализовавшаяся мечта. А слабые сотрудники отдела просто исчезнут.
Мотивация отдела продаж: «Быстрые деньги»
Вы можете мотивировать сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.
Можно еще устроить конкурс «Кто первый продаст продукт/услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Люди боятся называть большие цифры. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.
Мотивация отдела продаж: «Большие пороги»
При выплате бонусов следует руководствоваться системой мотивации, которая предполагает большие пороги между выполнившими план, недовыполнившими план и невыполнившими план. Приведем пример системы мотивации по принципу «большие пороги» для наглядности.
- Сделал меньше 80% плана – не получил бонус
- Сделал от 80% до 100% плана – получил условно 1% от выручки
- Вышел за 100% план – получил условно 2% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 2)
- Перешагнул 120-130% плана – получил 4% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 3)
Конечно, указанный процент является условным и дан просто для иллюстрации. Эта система мотивации отдела явно демонстрирует 100-процентную разницу в бонусной части между заработками «середнячков» и «ударников». Вместо 1% для первых вы можете поставить 3%, а вместо 2% для вторых – 6% (все зависит от сферы бизнеса). Главное, чтобы пропорция в отделе продаж соблюдалась именно такая.
Кроме того, последний пункт системы мотивации «большие пороги» (когда сотрудник способен перешагнуть далеко за 100% плана) помогает бороться с «запасливыми» менеджерами. Иногда подобные хитрые ребята просто переносят на следующий месяц, как только выполнят 100% плана. Так вот, имея в руках серьезный бонус за превышение 20-30%, они просто не рискнут своим живым заработком. Ведь в следующем месяце можно и 80% плана не сделать по разным объективным причинам.
Система «нематериальных» штрафов создается следующим образом.
1. Сразу прописывается перечень проступков, за который последует штраф
2. Эти проступки должны быть исключительно административными: опоздание, нарушение требований дресс-кода, пренебрежение правилами внутреннего распорядка и т.д.
3. В качестве штрафа назначаются меры не связанные с лишением персонала денежных средств. Например, можно временно ограничить доступ сотрудника к «теплым» лидам или устроить ему локаут – отправить в неоплачиваемый отгул, домой, «отдохнуть».
Мы рассмотрели 6 главных принципов, которые помогают построить проверенную и отлично работающую систему мотивации в отделе продаж. Используйте их, чтобы стимулировать менеджеров выполнять план.
“Они не хотят работать. Я им всё, а они мне нож в спину”, – классические слова владельца компании.
И мы в маркетинговом консалтинге уже давно осознали, что добиться высоких результатов, работая только с клиентами, невозможно.
В этой статье мы будем подробно говорить о мотивации менеджеров отдела продаж.
Я не он. Они не мы
Владелец всегда сравнивает менеджера с собой. Это самая первая и большая ошибка при создании мотивации для персонала.
И перед тем, как мы перейдём к готовым решениям, я хочу раскрыть этот вопрос более полноценно.
Ведь он является фундаментом положительного результата.Не всем нужны деньги. Точка. В нашей статье мы поднимали этот вопрос.
Но собственники не могут уложить эту мысль в голове. Вы считаете, что есть только один смысл работы – это деньги. В этом и кроется большая разница между владельцем и менеджером.
Предприниматель и работник – разные люди. И касается это не только денег. Ценности, идеи, планы – всё это тоже разное.
Также между собой отличаются работники. Они все находятся на работе по разным причинам. И снова повторюсь, вопрос не только в деньгах.
Долгосрочная мотивация
Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.
Поэтому пускай в этой статье мы будем всё измерять деньгами, Вы также должны понимать, что обычные бесплатные печеньки в офисе для сотрудников также влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Незаметно, но это важно.
Печенькиии!
Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”. К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.
Не обязательно, чтобы всё это было на высоте, как минимум, это должно быть в пределах нормы/комфорта.
Нематериальная мотивация
К долгосрочной мотивации, для целостности картины, нужно добавить ещё “нематериальную мотивацию”, также известную, как “краткосрочная мотивация”.
Это мы возвращаемся к теме важности и первостепенности денег. Помимо суммы на банковской карте, люди хотят получать уважение, статус, власть, отдых и другие привилегии за старания.
Таким образом, в ходе чтения дальнейших примеров мотивационных схем, периодически думайте о том, как Вы можете заменить деньги на нематериальные бонусы.
К таким бонусам можно отнести: дополнительный выходной, самое мягкое кресло в офисе или поход в ресторан семьёй. Таких примеров Вы больше найдёте в статье.
План продаж
Как и у обычного человека, есть темы, которые меня заставляют нервничать. Одна из таких тем это план продаж, а точнее фраза – “У нас невозможно поставить план продаж. У нас всё очень специфично”. Стоп! Видели бы Вы моё сейчас лицо…
Так стоп! Как это невозможно?!
План продаж можно и нужно ставить во всех бизнесах. Во-первых, Вы, как собственник, должны понимать к чему Вы идёте.
А если Вы не понимаете к чему идёте, то Ваши сотрудники тем более этого не знают. Во-вторых, без плана продаж Вы НИ-КОГ-ДА не сделаете нормальную мотивационную схему.
Мы создавали гениальные мотивационные схемы, но без плана продаж они рушились, как корабли о скалы и ледники.
Поэтому если у Вас нет плана и Вы не собираетесь его ставить, то можете закрыть эту статью. Так как даже те фишки, которые Вы возьмёте отсюда, не исправят ситуацию, а виноваты будем мы, что дали Вам такую плохую схему.
Делим и пилим
Заканчиваем с общими словами и переходим к самой мотивационной схеме менеджеров по продажам.
Она как организм человека: непростая и состоит из нескольких частей. Каждая часть выполняет свою функцию, без которой невозможно получить заветный результат.
Ниже я расскажу мотивацию каждого сотрудника в отдельности. Как их мотивировать в группе/отделе Вы можете узнать в нашей статье.
Фиксированная часть
Я сам лично порывался несколько раз в своей компании внедрить работу только за процент.
Все эти мысли появлялись на фоне других бизнесов, которые уже это реализовали и хвастались результатами. Но моё личное мнение, что должен быть оклад у сотрудника. Это важно для Вас и для него.
Давайте будем честными. Не всё зависит от Вашего менеджера активных продаж. Ваше ценообразование, Ваш продукт, Ваш маркетинг, Ваше управление и многое другое зависит от Вас.
Менеджер на это влияет, но кардинально изменить ситуацию не может. А значит требовать от него работу за % неразумно.
Поэтому мы должны сделать фиксированную часть, которую точно получит человек, даже если ничего не продаст.
Это его гарант, что даже если он будет делать всё как Вы скажите, он получит деньги.
В обратном случае, если каждый сам за себя, он и будет делать то, что он считает правильным и денежным для него. В итоге отсутствие контроля и хаос в компании.
Оплату труда нужно делать в среднем по рынку. Слишком высокий оклад притянет лентяев и не даст возможности раскрыться. Слишком низкий оклад оттолкнет кандидата и покажет (на первый взгляд), что Вы очень хитрая компания.
Важно. Менеджеры при поиске работы, после изучения итоговой зарплаты, идут изучать Ваш оклад. Не процент, не систему мотивации, не бонусы, а именно оклад. Учтите это при найме сотрудников.
Плавающая часть
Самая интересная часть зарплаты. Ведь если фикс мы платим за выполнение базовых обязанностей, то плавающую часть мы платим за полученный результат. Какое приятное слово – результат… Прям бальзам на душу. Но вернёмся к делу.
Плавающей часть называется не просто так. Это не только процент, как многие думают.
Она состоит из разных пунктов, каждый их которых имеет свою схему подсчёта. В идеале использовать все составляющие, но отделяйте мух от котлет, чтобы сотрудник понимал за что отвечает.
KPI (ключевые показатели эффективности)
В компаниях, где завышен оклад (по рынку), мы забираем часть денег на KPI. Это показатели, которые для бизнеса являются промежуточными между менеджером и деньгами.
То есть это не сами деньги, а действия, которые приводят к этим деньгам.
В оптовой компании, направленной на входящие звонки, это конверсия из лида в покупку.
В активном отделе продаж сферы услуг это может быть количество исходящих звонков. Всё индивидуально. Но вот Вам список типовых и самых популярных критериев:
- Конверсия из лида в клиента;
- Количество исходящих звонков новым клиентам;
- Количество встреч с новыми клиентами;
- Количество звонков старым клиентам;
- Сумма дебиторской задолженности;
- Количество отправленных .
Все эти пункты можно измерить. Это является ключевым фактором при постановке KPI. Всё, что не измеряется, уходит в раздел “Бонусы”, но о нём мы поговорим далее.
Сейчас про показатели эффективности, на которые Вы должны выделить конкретную сумму.
Как правило, таких показателей должно быть не более 5 (лучше 3), и они ставятся на каждый день или неделю.
То есть это становится неким показателем эффективности сотрудника за этот срок.
Платить Вы можете по принципу сделал/не сделал (получил/не получил деньги), а можете платить прямо-пропорционального тому сколько сделал.
Случай из практики. В работе с автоцентром мы поставили KPI на . Колл-центр обзванивал покупателей и спрашивал насколько они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов он получал, тем больше зарабатывал.
Прогрессирующий процент
Для нас и продавцов получать процент от продаж – норма. Причём, большая часть денег зависит от этого.
Так было, есть и… Подход этот правильный и является обязательным при работе продажником. Но и его можно улучшить, сделать идеальным.
Сейчас нам пригодится Ваш план продаж. Потому что теперь мы будем платить сотруднику не просто фиксированный процент с продаж, а он будет прогрессирующий.
Будет меняться, в зависимости от того, на какой ступени плана находится сотрудник.
Представим ситуацию, что у Вас стоит план в 5 млн. рублей на одного сотрудника.
План хороший, а значит выполнить его не так легко, особенно, когда в среднем сотрудник выполняет его на 80%, а потом опускает руки, так как считает дальнейшие действия сложными и, главное, не рациональными в деньгах.
Поэтому мы делаем ход конём и делим наш план продаж на ступени по 5%. И на каждую ступень выставляем соответствующий доход:
- до 70% – 5 000 р. (2%)
- 70-75% – 6 000 р. (2.2%)
- 75-80% – 7 000 р. (2.5%)
- 80-85% – 8 000 р. (2.8%)
- 85-90% – 10 000 р. (3.2%)
- 90-95% – 14 000 р. (4%)
- 95-100% – 18 000 р. (4.5%)
- 100+% – 24 000 р. (6%)
В результате мы получаем замотивированного сотрудника, который чётко понимает сколько он получит, если сделает ещё немного усилий.
Таким образом, мы показываем ему, что овчинка стоит выделки, и пробиваем его финансовый потолок, ведь жадность берёт верх (в хорошем смысле).
Обратите внимание. По примеру выше, Вы можете платить сотруднику процент от продаж, а можете платить из месяца в месяц фиксированную сумму, чтобы убрать скачки и урегулировать среднемесячную сумму.
Фиксированный процент
Сейчас речь не о стандартном проценте за общую продажу, а о вознаграждении за продажу “особых” товаров.
У всех компаний эти “особые” товары разные. Поэтому Вам нужно их выделить самостоятельно. Но чтобы Вы лучше поняли о чём я говорю, вот список самых популярных:
- Уцененные товары;
- Товары определённого бренда;
- Товары допродаж;
- Акционные товары.
Вы определяете группы товаров и говорите своим сотрудникам, что с этих продаж они получат повышенный процент.
Делаем это для того, чтобы сфокусировать внимание сотрудников на чём-то конкретном. Как правило, продукт с фиксированным процентом меняется раз в месяц или сезон, так как приоритеты у компании тоже меняются.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Бонусы
Помимо прямых действий, влияющих на продажи, есть много вторичных, но не менее важных. Например, сдача отчётов.
С одной стороны, это обязанность сотрудника, но на деле это дополнительная опция, о которой многие сотрудники плохо отзываются, так как не привыкли этого делать.
Поэтому в бонусы мы размещаем важные для нас действия, которые идут на пользу и бизнесу, и сотруднику.
Чтобы было понятнее, я приведу несколько типовых, которые мы чаще всего используем в системах мотивации менеджеров у своих клиентов:
- Ведение ;
- Учёт своих действий в программе;
- Работа по ;
- Порядок на рабочем месте;
- Отчётность.
У Вас могут быть другие пункты. Их Вы устанавливаете, исходя из того, что важно бизнесу и Вам, как руководителю.
Оплата за каждый бонус идёт отдельно. Обычно сотрудник его лишается, когда 2-3 раза нарушит правила. Если Вы любитель хардкора, можете лишать бонуса сразу.
Интересно. Приятный момент бонусов, что они воспринимаются не как штраф, а как возможность заработать больше денег. При его потере, работник винит только себя, так как сам упустил возможность.
Сверх-бонус
Для того, чтобы результат после выполнения 100 процентов плана не останавливался, Вам нужно простимулировать менеджера продолжать hard work (тяжело работать).
Для этого мы используем сверх-бонус. Схема оплаты может быть реализована в следующем в виде:
- Платим сотруднику за каждый +5% в плану дополнительно 1 000 р.
- При достижении 110-130% и 130-150% у него увеличивается процент от прибыли
В этом случае сотрудник будет замотивирован двигаться даже на каждые 5 процентов и будет желание пройти процентный шаг (110-130 и 130-150) как можно скорее, ведь там супер-скорость.
Только не жадничайте, супер-скорость это значит очень повышенный процент. Чтобы проще его было задрать, Вы подумайте сколько человек принесёт Вам денег, если перевыполнит план и тогда ценность его поступка моментально вырастает.
Такой сверх-бонус, как и плавающий процент, помогает отдельным личностям показать себя.
И на их фоне другие тоже начинают стараться лучше, так как не хотят быть худшими в команде. А что делают с худшими? Верно! Их увольняют.
Кстати, Вы можете задать правило, что худший сотрудник за полгода будет уволен. Неплохая стимуляция для отстающих, я Вам скажу.
Депремирование
Я не сторонник штрафов. Уверен, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Противные чувства.
Но без них порой никуда. Поэтому, чтобы Ваши менеджеры понимали, что за совершение они получат штраф, нужно сделать лист депремирования.
Это напрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что помимо пряника есть ещё кнут, они будут забивать на некоторые действия, которые для Вас очень важны.
Объединяем , мотивацию и штрафы – получаем безумный коктейль из топ менеджеров, нацеленных на результат.
Каждый собственник составляет свой список депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя изначально каждый говорит, что он сейчас напишет Войну и мир.
По-настоящему важных пунктов не так много. Вот варианты типового решения:
- Не создана сделка в CRM при продаже;
- Не сдан отчёт по окончанию рабочего дня;
- Нет соблюдение корпоративного стиля одежды;
- Бардак на рабочем месте;
- Называние фразы из стоп-списка слов;
- Опоздание на работу;
- Не написана причина задержки исполнения задачи до окончания срока;
- Не выполнена поставленная задача от руководства в срок.
Как обычно, у Вас список будет свой. На каждый пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Бонусами”, значит при потери бонуса сотрудник ещё будет штрафоваться.
А то видели мы случаи, когда сотрудник показательно терял бонус и продолжал ничего не делать.
Коротко о главном
Для того, чтобы система мотивации менеджеров работала, нужно подходить комплексно.
Формула успеха следующая: использовать все пункты из нашего подхода (адаптированные под себя) + долгосрочную мотивацию + нематериальную мотивацию.
Берём из этого всё только самое важное, чтобы менеджер не запутался в схеме.
Любая схема требует проверки и адаптации под Вашу сферу. Я не люблю это говорить, но каждый бизнес специфичен и имеет свои особенности.
А вообще создать мотивационную схему не сложно, когда у Вас есть наш пример расчета мотивации менеджера по продажам.
Сложно сделать так, чтобы она работала. Поэтому запаситесь терпением, приготовьтесь к тому, что сотрудникам нужно привить привычку считать свой заработок.
Этот вопрос решается через или доски/таблицы зарплат (онлайн и офлайн).
P.S. Мы знаем как сложно создавать мотивацию для менеджеров по продажам в первый раз, поэтому если есть вопросы, задавайте их в комментариях, мы поможем советом бесплатно.
Сетевой бизнес -
это бизнес МОТИВАЦИИ. И нам
необходимо разобраться, КАКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ МОТИВАЦИИ в нем
есть.
Естественные, личные мотивы могут и должны
получить свободу самовыражения! Они могут
и должны
быть преобразованы в достижение
целей компании и одновременно
в достижение
ЛИЧНЫХ целей сотрудника.
Задача лидера, мотивируя, помочь людям действовать эффективнее и В СОГЛАСИИ С ПРИРОДОЙ ЧЕЛОВЕКА, а не вопреки
ей.
Ведь при работе с любым
материалом необходимо учитывать его особенности. Вода кипит
при ста градусах, а замерзает
при нуле. Кошка видит в темноте,
а собака
способна различить и запомнить
более 16 000
запахов. Бумага горит, а сталь
плавится. Медь проводит
электричество, а резина
является электроизолятором. Мрамор крошится, дерево расслаивается. И мало
кто пренебрегает этими качествами, пытаясь ходить по реке при плюсовой температуре, хватаясь за оголенный
провод под напряжением или прячась от собаки
за деревом.
Скульптор выбирает различные инструменты в зависимости
от того,
с мрамором
он работает
или с деревом.
Как ни странно,
при работе с людьми
менее всего учитываются особенности самого человека. Сплошь и рядом
от людей
пытаются добиться того, что им не свойственно,
и изумляются,
когда те делают вполне естественные (для них) вещи. Последствия этого, может быть, не так
бросаются в глаза
и не так
опасны, как последствия нарушения правил работы с электроинструментами,
однако в целом
не менее
печальны. Как бы
банально это ни звучало,
но менеджмент -
это работа с людьми.
И если
вы хотите,
чтобы люди сделали так, как нужно вам и вашей
организации -
нужно учитывать особенности их эмоционально-мотивационной
сферы, жизненных интересов, характера.
Анна Моносова «Люди сделают так, как вы захотите»
Инструменты мотивации дает нам сама специфика бизнеса, ведь мы постоянно
сталкиваемся с необходимостью:
- мотивации клиента для приобретения товара из каталога;
* мотивации дистрибьютора для активности;
* мотивации лидера для достижения необходимых показателей и выполнения уровней.
Деятельность компаний прямых продаж во всем
мире доказывает: прямые продажи -
это новая философия в мире
бизнеса, совершенно новый и эффективный
способ продвижения товара к потребителю.
Статистика показывает, что традиционный способ продаж, так называемые линейные (или розничные) продажи, в скором
времени не смогут
конкурировать с прямыми
продажами по той простой причине, что между фирмой-производителем и клиентом
стоит не бездушный
компьютер или безразличный продавец магазина, а личность
совершенно особая, и имя
ему -
представитель!
Дистрибьютор сегодня (конечно, речь идет об успешном
дистрибьюторе) -
это личность многогранная. Это и психолог,
и менеджер,
и экономист,
и косметолог,
и визажист,
и, конечно же,
торговец. А торговец -
лицо во всем
мире бизнеса и по всему свету самое уважаемое, потому что в деловом
мире хорошо известно: самое трудное не произвести
товар, самое трудное -
этот товар продать.
Прямые продажи обязательно предполагают живое личное общение клиента и продавца,
когда сами продажи превращаются в красочную
и познавательную
презентацию продукции в удобное
для клиента время и в удобном
для него месте. Благодаря этому клиент может увидеть товар и оценить
его преимущества.
Преимущества сетевого бизнеса
(это материал, полученный в результате
проведенных тренингов, в его
создании принимали участие представители разных сетевых компаний)
- Работа на себя:
ощущение свободы (нет начальника), возможность принимать самостоятельные решения и в отношении
того, что делаешь, и сколько
времени для этого используешь, и как
быстро поднимешься по карьерной и финансовой
лестнице. Ты и сам
легко можешь стать начальником, подбирая людей, формируя свою команду по собственному усмотрению.
* Использование (распределение) времени по своему усмотрению: возможность самому планировать время, которое проводишь с семьей и на работе, сколько будет рабочих дней, сколько выходных, когда будет отпуск, сколько раз в году.
* Живые деньги каждый день: возможность не ждать поступления денег 1 или 2 раза в месяц (аванс - получка) и п
Гарифуллин Эльдар
Успешные продажи - это особое искусство, и не каждый способен в нем преуспеть. E-xecutive.ru подобрал семь лучших фильмов, сцены из которых на конкретных примерах покажут, как достичь мастерства в торговле и убедить любого покупателя совершить покупку.
1. Гленгарри Глен Росс (Американцы) (Glengarry Glen Ross, 1992), реж. Джеймс Фоули
Психологическая драма про работу менеджеров по продажам. В одном месте собрались культовые актеры: Аль Пачино, Джек Леммон, Алек Болдуин и Кевин Спейси. Фильм о профессионалах своего дела, которые упорным трудом добиваются результата. Показана обратная сторона рыночных отношений. Обязателен к просмотру для всех, кто хочет повысить продажи! Много полезных методов, которые можно смело отрабатывать на практике.
Видео: мотивирующая речь в исполнении Алека Болдуина, которая уже стала классикой.
2. Бойлерная (Boiler Room, 2000), реж. Бен Янгер
Из этого фильма можно узнать много о работе брокеров, о том, что бывает, если вести дела нечестно. Фильм о выстраивании отношений с клиентами, мастерстве продаж по телефону и технике холодных звонков. Некоторые сцены можно рассматривать как учебник по убеждению клиента.
Видео: грамотный холодный звонок.
3. Волк с Уолл -стрит (The Wolf of Wall Street, 2013), реж . Мартин Скорсезе
Фильм о предприимчивом молодом человеке (Леонардо ДиКаприо), который из простого брокера превратился в создателя огромной компании. Мотивирующие монологи главного героя показывают, как важно верить в мечту и воплощать ее в жизнь. Обучающие сцены по работе с клиентами, уроки харизматичного и обаятельного поведения - все это можно увидеть в фильме культового режиссера Мартина Скорсезе.
4. В погоне за счастьем (The Pursuit of Happyness, 2006), реж. Габриэле Муччино
Вдохновляющая история про упорство в достижении результата с Уиллом Смитом в главной роли. Показан не очень удачливый продавец, который смог преодолеть все препятствия и выбраться из труднейшей жизненной ситуации. В фильме есть примеры удачных переговоров, которые стоит взять на заметку любому, кто хочет стать мастером в искусстве коммуникации.
Видео: пример работы хорошего менеджера по продажам.
5. Рокет Сингх : Продавец года (Rocket Singh: Salesman of the Year, 2009), реж . Шимит Амин
Фильм про молодого человека, который после окончания вуза устроился продавцом в компьютерную компанию. Однако его неудачи становятся поводом для насмешек коллег, а начальство делает строгий выговор. В результате такого давления он решает начать продавать компьютеры от имени собственной компании, в то же время продолжает работать в офисе и слыть неудачником. Постепенно его компания разрастается и становится серьезным конкурентом для его босса.
Видео: об отношении к людям в бизнесе.
6. Продавец (The Goods: Live Hard, Sell Hard, 2009), реж . Нил Бреннан
Комедия о человеке, который достиг мастерства в продажах автомобилей. Он и его команда приходят на помощь загибающейся компании и за уикенд умудряются продать 211 автомобилей. В фильме много мотивирующих и обучающих сцен для
Сетевой бизнес – это полностью бизнес мотивация . Нам необходимо разобраться какие существуют инструменты мотивации в нем.
Личные мотивы, естественные должны обязательно получить свободу самовыражения! Безусловно, они должны быть преобразованы, так чтобы достигался интерес компании и непосредственно личные цели дистрибьютора.
Главная задача лидера, мотивируя, постараться помочь действовать эффективнее, но в согласии с самой природой человека, а не в коем случаи не вопреки ей.
Всегда при работе, с каким ни будь материалом нужно учитывать его особенности. Бумага горит, а сталь плавиться. Кошка прекрасно видит в темноте, а у собаки отличный нюх. Дерево расслаивается, а мрамор крошится. Вода замерзает при нуле, а кипит при ста градусов.
И очень небольшое количество людей пренебрегает данными качествами, скажем, пытаясь ходить по озеру при положительной температуре, при этом к тому же хватаясь за оголенный под напряжением провод.
В процессе своей работы скульптор выбирает различное множество инструментов, все зависит от того с каким материалом он будет работать, с деревом или с мрамором.
При работе с людьми, как не странно, меньше всего учитываются индивидуальные особенности самого человека.
Постоянно от людей пытаются добиться как раз именно то, что им не характерно и не свойственно, и удивляются, когда те выполняют вполне естественную (для них) работу.
Последствия от этого, не будут, так опасны и не будут так бросаться в глаза, как например последствия нарушения правил с электрическими инструментами, но в целом не мене печальны.
Менеджмент – это все-таки работа с людьми, как бы банально это не звучало.
И если вы желаете добиться от людей того что нужно нашей компании – вы должны учитывать индивидуальные особенности их мотивационно – эмоциональной сферы, характера, жизненных интересов.
«Люди сделают все так, как вы захотите»
Сама специфика бизнеса дает нам инструменты мотивации, ведь мы постоянно сталкиваемся, при работе, с необходимостью:
Мотивации дистрибьютора для его большей активности
Мотивации клиента для покупки товара из каталога
Мотивация лидера для выполнения определенных уровней и достижения необходимых показателей
Компании по прямым продажам и их деятельность во всем мире доказывает то, что прямые продажи – это совершенно новая философия в мире бизнеса и достаточно эффективный способ продвижения вашего товара к потребителю.
В скором времени, показывает статистика, линейные продажи не смогут конкурировать с прямыми продажами по простой причине, что производителем фирмой и клиентом стоит не безразличный продавец магазина и не бездушный компьютер, а совершенно особая личность – представитель!
Успешный дистрибьютор сегодня – это без сомнения многогранная личность. Это и менеджер, и косметолог, и психолог, и экономист, и визажист, и торговец. Торговец – это лицо уважаемое во всем мире бизнеса, ведь как известно: самое главное не просто произвести товар, а его выгодно продать, что гораздо сложнее.
Прямые продаже предлагают обязательное живое общение продавца и клиента, именно в этот момент сама продажа продукции превращается в познавательную и красочную презентацию в удобное место и время для клиента. Благодаря этому покупатель может увидеть товара и наглядно оценить его преимущества.
Преимущества бизнеса в сети
1. Полученный в конечном результате проведенных тренингов материал, в создании которого принимали участия представители разных сетевых компаний
2. Работа исключительно на себя: ощущение свободы (над вами не стоит начальник и не приказывает, что вам делать), возможность самостоятельно принимать решения в отношении того, сколько времени ты используешь и что ты делаешь и как быстро поднимешься по финансовой и карьерной лестнице. Ты сможешь легко стать начальником, формировать команду по своему усмотрению выбирая туда толковых людей.
3. Полное распределение времени по своему усмотрению: ты сам планируешь свое время, которое будешь проводить на работе или в семье, сколько будет выходных, рабочих дней, когда будет твой отпуск, и сколько раз в году ты будешь на него уходить.
4. Каждый день живые деньги: возможность вообще не ждать поступления денег один или два раза в месяц (получка – аванс) да и потом проявлять искусство фокусника, распределяя при этом ограниченный бюджет на самое необходимое. Можно делать продажи хоть каждую минуту и получать деньги от клиента в этот же день. Вы можете так же подсчитать сколько вам нужно заработать денег, и исходя от этого подсчитать сколько нужно приложить усилий, для их получения. Нет абсолютно не каких ограничений окладом временем, возрастом, штатным расписанием, образованием и т.д.!
5. Очень быстрый заработок: возможность достаточно быстро заработать нужную сумму; здесь все зависит только от вашей активности и личного желания, собственной готовности делать работу, которая приносит деньги.
6. Эксклюзивные продукты и работа с ними: через сеть по прямым продажам распространяется товар, который не продается в обычных магазинах, имеет, какого ни будь, уникального производителя, дополнительный сервис в виде послепродажного обслуживания и консультирования.
7. Товар от производителя – это в первую очередь гарантия качества и существенная экономия при оплате. Покупатель имеет возможность оплачивать гарантированно качественный товар, доставленный без промедления прямо непосредственно от производителя, без большого времени хранения на складах, от сюда и экономия, ведь в цену не как не включается оплата различным посредникам и т.д.
8. Большой каталог с товаром – мобильный супермаркет: бесценное удобство для клиента и для дистрибьютора! Можно, сидя у себя дома в привычный обстановки выбирать нужный продукт или товар.
9. Приобретения полезных и нужных связей благодаря активному общению: бизнес связанный с прямыми продажами – это безусловно бизнес общения и знакомств, поскольку товары представленные в каталоге нужны абсолютно ВСЕМ, то есть у вас есть возможность завести знакомства (дружеские, деловые и т.д.) со ВСЕМИ. И если покупатель останется доволен, то очень часто происходит так, что встречи по продажи перерастают в дружеские приятельские отношения. Такой бизнес приносит вам не только кругленькую сумму, но и ХОРОШИХ ДРУЗЕЙ!
10. Достаточно приятная атмосфера общения, признания заслуг, ощущения нужности: в сетевом бизнесе огромное внимание уделяется атмосфере общения, особое хорошее отношение и к дистрибьютору и к клиенту и к лидеру. План – маркетинг построен следующим образом, что на каждой ступени своего развития вы можете получить не только материальный презент, но и огромное моральное удовольствие: участие в конференциях компании, праздниках, награждение почетными подарками и знаками на огромном количестве различных митингов.
11. Полное отсутствие денежного риска: заказ товара под покупателя, нет не какой необходимости приобретать продукт или товар за свои деньги.
12. Получение подарков или заработка (за одну и ту же работу): бизнес в сети всегда имеет поощрительные программы, в которых могут быть самые разные подарки – от единицы товара до престижного автомобиля или зарубежной поездки. Усилия, которые прикладываются ВСЕГДА и по достоинству вознаграждаются!
13. Умение продавать – это безусловно умение управлять жизнью: продажа товара – это уникальнейший процесс, который предлагает умение убеждать, умение ВЛИЯТЬ на ситуацию и на других незнакомых вами раньше людей. Когда человек совершенствует навыки продажи, тем самым он улучшает навыки управления своей жизнью! Успешные продавцы говорят: « Если ты умеешь продавать, это может означать только одно - ты умеешь ВСЕ!»
СЕРВИС:
Индивидуальный подход: обслуживание высшего уровня дома у клиента, консультирование, уникальный сервис, подбор продукции, все это исходит строго от пожеланий, потребностей и проблем клиента, именно этому уделяется очень много времени и внимания.
До оплаты продукт тестируют: клиенту предлагается возможность попробовать продукт в демонстративном образце или в пробнике, оценить его и только после проверки принимать решение о покупке товара.
Обслуживание после продажи: внимание к покупателю после приобретения им товара, рекомендация по выбору дополнительного ассортимента, консультация по поводу применения данного продукта, предложное повторить покупку в вашем магазине и т.д.
Планирование возможных приобретений клиентом с максимальной выгодой и отсрочка платежа для него: возможность планировать клиенту свои покупки в зависимости от предложения компании или срока действия каталога, в не которых компаниях существует оплата в рассрочку на взаимовыгодных условиях.
ВЫВОДЫ
Непосредственно влияет на повышения производительности сотрудника компании
Дистрибьютор, к которому приложили мотивацию , гораздо эффективнее работает для достижения личных интересов и целей
– золотой ключик к достижению успеха