Во время спада основные правила продаж не меняются. Только действовать необходимо более энергично: искать новых клиентов, беречь старых, повышать тонус собственной команды продавцов.
Что нужно, чтобы успешно продавать в кризис? Во-первых, самому сохранять веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу. Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело.
Экономика основана на разделении труда. Каждый из нас делает то, в чем максимально компетентен, а за остальные товары и услуги платит деньгами. Мы должны быть уверены: если я заплачу Васе за его услуги, он мне их действительно окажет. Если я выдам кредит Джону, у него хватит средств, чтобы со мной расплатиться. И колесо экономики вращается, происходит кругооборот денег. Если же такой уверенности нет, то колесо замедляется. Деньги есть, но их придерживают «на черный день». А в итоге он и наступает.
Расскажите своим клиентам и сотрудникам, что мы все связаны одной цепью. По окончании кризиса может оказаться, что моей компании уже нет, сотрудники уволены, поставщики разорились. Рвутся экономические связи, которые нарабатывались годами. Кому от этого лучше? Безработица, безденежье, рост преступности.
Что же делать?
Работать, продавать свои товары и услуги, покупать чужие. Ни в коем случае не останавливаться, и колесо экономики будет крутиться! Если к вам пришли деньги, потратьте их, не откладывайте «в матрас». Пока люди платят за одежду, еду, сотовую связь, а компании платят своим поставщикам, жизнь продолжается.
Поведение людей зависит от их умонастроения. Будет негативный настрой - будет кризис. Будет оптимизм и активная работа - кризиса не будет. Сейчас идет борьба между этими двумя настроениями, и от каждого из нас зависит, кто победит.
Как продавать в такой ситуации?
Конечно, не в убыток себе. Желательно работать по предоплате, хотя бы частичной, которая покроет ваши издержки. Это позволит вам сохранить бизнес, даже если контрагент разорится и не выплатит вам оставшиеся деньги.
С другой стороны возможна ситуация, когда клиент - крупная перспективная для вас компания - сейчас не готов платить, а хочет работать по гарантийным письмам с отсрочкой платежа. Здесь смотрите сами. Если вы готовы пойти на уступки, ваша компания на годы может стать доверенным поставщиком, иначе им будет кто-то другой. Если резервы позволяют - рискуйте, естественно, юридически грамотно оформив договор.
Давать ли скидки?
Да, если это позволяет сохранить ваш бизнес. Но не спешите - торгуйтесь! Предоставляйте клиентам льготные условия в обмен на что-то выгодное вам, например, долгосрочный контракт.
Ваша надежда - ваши продавцы.
Сейчас ждать погоды у моря - верная смерть. Мотивируйте менеджеров по продажам, «зажигайте», «пинайте» - для их же блага и блага компании. Пусть назначают переговоры, бегают по клиентам, приносят подписанные договора и оплаченные счета. Нанимайте и обучайте новых продавцов. Если у вас они все еще на окладах - переводите на процентные схемы. Это не очень обременит бюджет, зато сможет продвинуть продажи. Объясните своей команде, что сейчас пора проснуться: или мы хорошо работаем, или компания разоряется, а сотрудники оказываются за дверью!
Пересмотрите ассортиментную политику
. Ближайшие годы дорогой premium-сегмент не будет востребован. Переходите в более дешевую ценовую категорию.
Сконцентрируйтесь на прибыльных товарных линейках, отбросив все лишнее. Раньше вы могли содержать полуубыточные направления бизнеса, сейчас надо от них избавиться.
Активизируйте свой маркетинг, обновите сайт. Разработайте спецпредложения. Шевелитесь!
И постоянно повышайте свою конкурентоспособность.
Каждый день делайте что-нибудь, чтобы стать лучше: предложить на рынок что-то нужное клиентам, улучшить условия, сервис, оптимизировать свои внутренние бизнес-процессы.
Для кого-то кризис - смерть, а для кого-то - возможность. Возможностей сейчас - море!
Не знаю, откуда "дровишки". Некая Галина Лисецкая написала, вроде.
Психологи трубят во все колокола –«шопоголизм» овладел людьми! На прошедшей неделе, задала вопрос своим знакомым – ты что-нибудь купила?
Поскольку общаюсь с женщинами, то, естественно, к ним и обратилась. Выяснилось, что практически все мои знакомые что-то приобрели, да не по одному экземпляру.
Каждая, в среднем более четырех часов провела в магазинах. Одна успела купить пару туфель, другая новую одежду, третья ко всему добавила косметику, книги, диски.
Были перечислены услуги – парикмахерских салонов, химчисток, ателье, страховые полисы, посещения театров, кафе и многое другое. Но, особенно много потрачено на продукты питания. Получается, и правда мы все время что-то у кого то покупаем.
Я не ставлю задачей заниматься выяснением причин данного явления. Меня, как человека занимающегося продажами интересует другая сторона – продавец.
А от них я слышу – нет продаж, люди не хотят покупать, план по продажам не выполняется, соответственно сижу без денег. Почему? Если люди все время что-то покупают, то почему не у этих продавцов?
Куда же они несут свои деньги? Почему мимо тех, кто не выполняет план продаж?
Начнем выяснение с вопроса: Почему люди покупают?
Люди покупают что-либо, чтобы обеспечить свою потребность в этом. Потребностей у них много, но все их можно сгруппировать и получить, таким образом, базовые потребности человека.
Что когда-то сделал господин Маслоу, вот к пирамиде потребностей и можно обратиться. Опираясь на эту пирамиду, вы сможете выяснить, какие важные потребности у вашего клиента.
Если у него не удовлетворены первые базовые – физиологические и безопасности, то вам вряд ли удастся продать товар отвечающий потребности в самовыражении.
Сколько бы я не пыталась продать тренинг: «В чем смысл жизни», даже если он будет супер интересным, при том, что вы не можете себе обеспечить физиологическую потребность в еде, при своем низком доходе, мне сделать это вряд ли удастся. Скорее, мне больше будет сопутствовать удача в продаже тренинга: « Как заработать больше денег».
Так чего же хотят получить покупатели, приобретая товар?
1.Безопасность. Это наиважнейшая потребность.
Даже стоит впереди физиологической, поскольку, покупая еду, лекарстсва, товары гигиенической необходимости - мы все же руководствуемся критерием безопасности. Лично мне не все равно из чего сделаны пельмени, колбаса, йогурт, крем для лица и т.д.
Поэтому, если вы донесете покупателю информацию о том, как ваш товар будет защищать его, как он повлияет на его здоровье, сохранит имущество, финансы – шансы на совершение продажи возрастут. Поскольку желание обезопасить себя и своих близких главная наша потребность.
2. Эффективность. Почему я поставила ее на второе место?
Да, потому,что приобретая тот или иной товар мы прежде всего думаем,что он даст нам в эксплуатации.
Скажите, зачем мне приобретать моющее средство просто так,потому,что оно в красивой упаковке, если я хочу, чтобы оно эффективно и с первого раза удаляло пятна?
Или тушь известной марки,если она выглядит на моих ресницах комочками или расплывается уже к вечеру ложась черными кругами под глазами?
Или машину, которая пусть и престижная, но ест бензина столько, что буду весь месяц работать только на него?
Мне гораздо важнее знать,то насколько удобно,выгодно использование данного продукта в моей жизни. Тут я хочу подчеркнуть особо, моей. Потому что, не исходя из ваших предположений, а моих потребностей. Для этого, вам придется все же выяснить, что важно для меня в слове эффективность.
3. Красивого внешнего вида товара.
Для женщин особо важно, как это все выглядит, как упаковано, какой дизайн у самого товара. Конечно, задача скорее для ваших маркетологов, но и вы продавая товар, учитывайте и это достоинство.
Я всегда привожу в изумление продавцов компьютерных магазинов. Когда они мне предлагают мощность компьютера, объем памяти и прочие характеристики, не учитывая мою половую принадлежность. Увидев компьютер бордового цвета, с необычным экраном я выразила свое предпочтение ему, поскольку мне понравился именно его внешний вид.
Да, второй свой ноутбук, я приобрела только потому, что он поместился в мою дамскую сумочку. При этом, хочу подчеркнуть, оба они стоили гораздо больших денег, по сравнению с теми, которые старался предложить продавец. Бедный продавец, так и не понял, почему я поступила вопреки его рекомендациям.
4. Надежность. Конечно же, не безразлично сломается вещь завтра или прослужит еще долго.
Согласитесь, нам очень неприятно выбрасывать то, что только прослужило 1-2 месяца. Именно поэтому мы отдаем предпочтение торговым маркам известных фирм, зарекомендовавших себя на рынке. Особенно в тех случаях, когда у нас уже есть негативный опыт в приобретении подобного товара.
Несколько вопросов, вам совсем не трудно задать клиенту и выяснить, был ли у него уже негативный опыт с данным продуктом. А дальше уже стоит уделить особое внимание для снятия негатива, а возможно и предложить другой товар, но соответствующий его запросам и требованиям.
5. Цена. Она на последнем месте.
Поверьте, зная все предыдущее, вам будет легко вести разговор о цене. Тут даже не вопрос цены, а скорее экономичности. Согласитесь это две разные категории.
Люди не покупают просто товар, они покупают то, что этот товар будет делать. И если он еще принесет выгоду, во времени, в экономии сил, даст новые возможности, то вопрос цены, самое легкое дело в ведении переговоров с покупателем.
Не стоит загружать голову клиента техническими характеристиками, тратить свое и его время на обсуждение характеристик товара, которые совсем не интересны покупателю. Стоит вначале выяснить, что движет покупателем при покупке. Поставить точный диагноз – основная задача продавца при общении с клиентом.
Как? - Просто задавайте вопросы и слушайте, слушайте, слушайте. Помните, что нам дали только один рот, один язык, а вот ушей у нас … сами знаете сколько.
Так что просто учитесь задавать вопросы и слушать, и тогда деньги, утекающие мимо вас, начнут менять свое русло. А значит, вы начнете выполнять план своих продаж и тогда будут поступать большие деньги, вырастет ваше благополучие.
Продажа продукта или услуги, который удовлетворяет потребности ваших клиентов, является огромным маркетинговым преимуществом.
Давайте используем историю Олега в качестве примера…
В магазине Олега были очень низкие продажи, поэтому он решил заменить продуктовую линейку. Прошло несколько недель, и он получил те же результаты. Тогда он подумал, что его цены очень высоки, и он опустил их. Но роста продаж не последовало. Тогда он подумал, что реклама направленна не на тех людей и он таргетировал ее на другой рынок. Но и это не помогло продажам.
Олег ходил по кругу. Он готов был сдаться, но затем подумал: «я обращусь за консультацией к профессионалу». Он стал искать лучшего специалиста, который бы мог помочь ему. Такой нашелся. И всего за пять минут интервью у него появился ответ.
Консультант по маркетингу сказал ему: «Единственный способ узнать, почему клиенты не покупают у вас, это спросить их, а не меня».
Просто спросите
Да, единственный способ выяснить, почему ваши клиенты не покупают, это просто спросить их. Владельцы бизнеса часто используют разные подходы. Они пытаются выяснить, что происходит с помощью интуиции и догадок. Лучший способ понять это, спросить ваших клиентов. Потому что они являются теми, кто принимает решение о покупке.
Хотя есть много причин низких продаж, все они находятся в пределах определенных границ.
Самые распространенные причины следующие:
1. Они вам не доверяют
Если они вам не доверяют, они не будут покупать у вас. Никто не хочет быть обманутым. Поэтому, если не сняты вопросы доверия, у вас будут проблемы с продажами.
2. Им не нужно то, что вы предлагаете
Возможно, им и бесплатно не надо то, что вы пытаетесь продать. Не ваша целевая аудитория, не сезон и прочие причины. Очень трудно продать человеку то, что ему не нужно.
3. Они не могут себе это позволить
Клиенты хотят получить ваш продукт, но у них нет денег. Ни наличных, ни на кредитной карте. Никогда ничего не пытайтесь продать человеку, у которого нет средств на оплату.
4. Трудность с получением
Вы продаете в одном городе, ваш покупатель находится в другом, и вы туда не можете доставить товар. Решайте вопросы логистики и расширяйте продажи.
5. Ценообразование
Если у вас цены слишком высокие, зачем покупать у вас, когда это можно получить гораздо дешевле у конкурента. А с другой стороны, если цены слишком низкие, это то же может уронить продажи. Здесь уже возникает вопрос доверия к вашему продукту. Что то, здесь не так, думает ваш клиент. Может быть такая цена связана с его низким качеством.
Как получить необходимую информацию у клиентов:
Непосредственный контакт
Это означает, что вы обратитесь напрямую к своим клиентам и поговорите с ними. Имейте в виду, что у вас должны быть подготовленные заранее вопросы. Вы должны работать с людьми, которые доступны. Если человек куда-то спешит, пусть идет своей дорогой.
Опросы
Вы можете подготовить тщательный опрос, который может выяснить предпочтения ваших клиентов. Нужно предлагать им стимул за участие в ваших исследованиях.
Сплит тест
Разделите клиентов поровну. Каждой группе сделайте разные предложения вашего продукта или услуги. Посмотрите, которое лучше сработает, то и будет вашим главным продуктом. Повторяйте эти тестирования снова и снова, это поможет вам отслеживать предпочтения ваших клиентов.
Обмен информацией
Вам нужно найти фирмы подобные вашей, но без пересечения интересов. Например, если у вас ресторан, найдите такой же ресторан в другом городе. Предложите им обменяться информацией.
Покупка исследований
Обычно есть маркетинговые отчеты в вашей отрасли, которые можно купить. Второй вариант, нанять фирму или частных лиц, которые выполнят для вас такие исследования.
Получайте информацию о предпочтениях ваших клиентов из форумов и социальных сетей. Изучайте их потребности. Может вы сможете придумать решение, или у вас есть, что вы можете продать людям, что бы решить их проблему.
Экономьте время и деньги, давая клиентам то, что они хотят. Чем больше времени и усилий вы будете вкладывать в изучение потребности ваших клиентов, тем лучше будет результат.
Когда нужно срочно ехать, а боковые зеркала покрылись льдом- это самая неприятная ситуация. Мало того, что перед этим провозился с замерзшим дверным замком, а теперь ещё тратить время на соскребание льда. В эту минуту думаешь: ведь есть же зеркала с подогревом, вот вернусь домой и разузнаю, как они устроены.
Виды обогревателей
Начинаешь разбираться: оказывается,есть два способа самому смастерить подогрев зеркал. В продаже имеются нагревательные элементы заводского изготовления, предназначенные специально для этой цели. А еще у каждого в гараже есть обычные автомобильные на 12 или 24 вольт. Касаемо мощности лампочек, то достаточно будет одной на 21 ватт из указателей поворотов или двух по 10 ватт от подсветки, а также одной двухнитевой на 21 плюс 5 ватт из заднего фонаря.
Чаще всего, для самодельного обогрева зеркал, предлагают купить готовый нагревательный элемент , в виде тонкой пластинки, на которой греющая нить, компактно скручена, как ТЭН у чайника или спираль на электрической печке.
Заводского изготовления греющие пластины есть простые-однорежимные , у которых лишь два контакта для подключения к питанию, а также имеются посложнее-с двумя режимами работы , у которых выведено три клеммы или провода для внешних подсоединений. Соответственно первые конструктивно вмещают лишь одну тонкопленочную спираль, а у вторых она разделена на две части разной мощности, с отличающимся сопротивлением нагревательных дорожек.
Специальный нагревательный элемент для зеркал -неплохой вариант. Вроде, купил один такой, провода от отдельной кнопки включения, переключения режимов протянул, и должно все работать. Но так предусмотрено, что нагревательная пластинка должна впритык касаться до зеркала, подобно, как нити обогревателя нанесены прямо на заднее стекло. А что, если от тряски в дороге греющая пластинка отлетит от зеркала? Чем её приклеивать? Есть же боковые зеркала автомобиля, у которых за стеклышком большая пустота - это, так называемые, с внешним механизмом регулировки автомобильные аксессуары.
В случае с зеркалами со внутренним механизмом регулировки , тоже не легче: стеклышко приклеено и зацеплено на тонкой поворотной пластине, зачастую сделанной из легкоплавкого полипропилена. Получается, чтобы всунуть греющую пластинку заводского изготовления, потребуется отклеить стеклышко зеркала, и оно уже целиком будет держаться только на слабеньких, не предусмотренных на его полный вес, пластмассовых боковых зацепах на тонкой поворотной пластине. А от нагрева эти пластмассовые крючки наверняка размягчатся, и наверняка будут слабее держать стеклышко бокового вида.
В общем, хорошо, когда погрев зеркал с компактным нагревательным элементом установлен на заводе, или если есть возможность надежно закрепить эту пластинку в своих обычных боковых лопухах. Хотя мы все позабыли о дармовом и быстро реализуемом варианте создания подогрева зеркал заднего вида- с помощью лампочек накаливания .
Боковое зеркало без подогревателя - элементарный узел, не нужно разъединять никакие подключения через провода, поэтому снять его можно за 15 минут. Понадобится всего два инструмента: одна отвертка крестовая и плоская . Первой удобно откручивать крепление на двери или боковой стойке автомобиля, второй - разбирать само зеркало.
можно, только если его нагреть. Строительным термопистолетом или феном для сушки волос - не важно. Подержать минуту над кухонной электроплитой -тоже хорошо. Как альтернатива, можно разогреть возле открытого огня, например, газовой плиты или даже окунуть снятое зеркало в кипяток.
Аксессуар заднего вида с внутренним механизмом регулировки придется греть в любом случае , поскольку иначе оторвать приклеенное двухсторонним скотчем стеклышко от подвижной пластины не получится.
Нагрели? Теперь понадобится только плоская отвертка , ею поддеваем стеклышко возле одного из нижних краев и ведем до другого края внизу.
И не нужно применять рискованный метод выбивания стекла из пластмассового корпуса, стуча им по пеньку или покрышке - это поможет только, если зеркало ушатанное и стеклышко в нем еле держится.
Термоизоляция корпуса
В любом случае, при установке тонкого нагревательного элемента или лампочки накаливания, пластмассовый или, тем более, металлический корпус зеркала придется утеплить внутри. Кроме того, при установке лампочного обогревателя, следует позаботиться, чтобы внутри зеркала обязательно была светоотражающая поверхность . Термоизоляционных материалов, которые могут остаться после утепления салона или двигателя автомобиля,для этого создано предостаточно:
- изолон и пенофол , которые могут быть уже фольгированными и иметь клеевую основу- как раз то, что нужно;
- вспененный полиэтилен или полистирол - тоже могут быть фольгированными;
- войлок или минеральная вата -оставшиеся после утепления капота, придется оклеить фольгой.
Решили собрать из двух лампочек обогреватель с двумя режимами работы для зеркала, но может оказаться так, что в его корпусе слишком мало места. Не беда, ведь всегда можно найти двухнитиевые лампочки , устанавливаемые в задние фонари.
Чтобы лампочка не разбилась об стеклышко во время езды по разбитым дорогам, её важно надежно закрепить внутри зеркала. Но если не хватает места для закрепления патрона, тогда можно просто припаять два проводка до цоколя лампочки, а поверх него намотать столько изоляционного материала, чтобы вся собранная конструкция внутри зеркала зафиксировалась без шатания.
Лампочка не должна стучать по внутренней поверхности стёклышка, ещё из-за того что она может расцарапать амальгаму в месте касания. Чтобы лампочки не перегревали зеркало их нужно не забывать выключать во время стоянки автомобиля. Десяти минут работы лампочного обогревателя на 21 ватт достаточно, чтобы зеркала покрытые льдом полностью оттаяли при любом морозе.
Собирая любую самоделку, тем более устанавливаемую в автомобиле, следует позаботиться о возможности аварийного отключения устройства от питания. Поэтому, кроме заранее предусмотренной кнопки отключения, переключения режимов работы подогревателя, ставить плавкий предохранитель на 5 А надо обязательно.
Провода понадобятся медные сечением не менее 0.75 мм.кв . в мягкой, не загрубевшей от масла изоляции. Протягивать их нужно без натяжки, давая им побольше провисания в месте перехода от двери до кузова автомобиля. Отверстия в металле, через которые проходят провода, должны быть заизолированы резиновыми заглушками или изоляционной лентой, ведь никто не хочет устроить короткое замыкание в машине.