Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие вопросы ниже.
Ожидается, что оптимизация процессов приведет к сокращению потерь, в том числе за счет сокращения времени обработки и ошибок качества, или «снижения потребления» запасов в сырье и готовой продукции. Обычно это связано с крупными организационными изменениями, а внедрение новых стандартов, особенно в начале, часто требует большего контроля, что может стать источником стресса для членов команды. Уменьшение его уровня и неопределенности чувств помогает менеджеру правильно выполнять работу персонала на протяжении всего процесса.
Сопротивление изменениям часто происходит из-за невежества и боязни того, что они принесут. Укрепление доверия является основой открытого общения. Четкое объяснение процесса и его цели, а не авторитетное регулирование нового стандарта, помогает в формировании позитивного отношения к изменениям. - Важно поддерживать членов команды не только в выполнении рекомендаций сверху вниз. Но формировать их отношение и их желание улучшить свое место работы. Если они доверяют менеджеру и знают, что он заинтересован в поиске лучших решений для общего блага, они не боятся говорить, например, о лазейке, которую они наблюдали, или предложить идею улучшения или экономии.
Идеальный кандидат в менеджеры по продажам
Определи, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика.
Когда сотрудник считает, что его мнение имеет значение, он чувствует себя более вовлеченным и ответственным за результат, - говорит Пшибыльский. «Взаимное доверие является одним из ключевых элементов построения культуры непрерывного совершенствования процессов», - заключает она.
Специалисты по персоналу должны понимать потребности компании. Хотя опыт важен, такой эксперт не должен забывать, что он не нанимает мужчину, а потенциальный результат на будущее. Например, специалисты утверждают, что компании не нужен менеджер по продажам, а человек, который знает, как продать лучшее.
Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это рассчитывать при подборе не стоит. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить.
Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.
Если вы находитесь в таком положении, неплохо подумать о том, как кандидат может адаптироваться к компании, как она созреет, какие навыки у нее есть и какая слабость она доказывает. Специалисты по кадровым ресурсам, обладающие исключительными качествами, знают, что те, кто приходит на собеседование, не будут испытывать неприятных сюрпризов или неопределенностей.
Говорят, что первый день работы сотрудника - это не тот, который он приходит в офис, а тот, в котором он приходит, чтобы провести собеседование, особенно когда он впервые попадает в ситуацию, чтобы взаимодействовать с компанией в первый раз. Хороший менеджер по персоналу должен выполнять свою домашнюю работу, то есть знать кандидата, который приходит, чтобы поддержать собеседование.
Что должен знать менеджер по продажам?
- знание теории продаж;
- опыт работы;
- знание рынка и наличие базы клиентов;
- внутренний огонь продажника.
Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?
- Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
- Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, — это тоже опыт. Только он тебе не нужен.Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о . Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
- Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов.Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы. Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
- Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.
Про коммуникабельность, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в . Качества прирожденного продавца рассмотрены .
Необходимо проявлять осторожность, чтобы проанализировать свою первую работу с точки зрения достижений, достижений или причин, по которым он оставил последнюю работу. Вам нужно знать, как анализировать долгосрочные успехи, неудачи и долгосрочные обязательства кандидатов.
Некоторые выдающиеся кандидаты не знают, как справляться с эмоциями. Он никогда не оставляет тезис о том, что интервью с работой - это экзамен, а не беседа с кандидатом. Такое интервью не является допросом, и чтобы поговорить с кандидатом, вам нужно знать о его личности так, как вы его знаете. Специалисты в области людских ресурсов, которые знают, что делают, могут заставить эмоциональных кандидатов оставить свои страхи в стороне. Некоторые выдающиеся кандидаты не знают, как справиться с интервью и не производят хорошее впечатление, потому что у них большие эмоции.
Мой подход к подбору менеджеров по продажам
На основе приведенных факторов ты сам должен определить, что для тебя главное.
Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов я считаю самым важным «внутренний огонь продажника ». Знания я предпочитаю давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае я могу быть уверен в качестве этого опыта.
Надо сказать, что недостаток разговорных навыков не означает то же, что недостаток опыта! В этом смысле рекомендуется, чтобы вы сделали такого кандидата, чтобы расслабиться, поговорить с ним о его страстях, задать темпераментные вопросы, чтобы вы могли заставить его / ее принять уверенность в себе.
Ведущий специалист по персоналу знает, как задавать вопросы в соответствии со стратегией, но следует сказать, что лучшие вопросы - это те, которые не относятся к шаблонам. Необходимо спросить, какие проблемы столкнулся с кандидатом, чтобы добиться успеха и как он видит конкретные ситуации. Попробуйте задать вопросы кандидата, чтобы вы могли видеть, как он думает и какие данные он готов предложить. Часто хорошие сотрудники приходят в разговор с довольно неожиданными деталями, которые заставят вас нанять их.
Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и приемами продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени.
Не у всех менеджеров есть качества, чтобы быть успешными. Для достижения хороших результатов вам нужно знать, как мотивировать свою команду и дать другим наилучший образ себя. Успешный лидер знает, что слушать, но и четко выражать свои идеи. Он знает, что честен со своей командой, потому что даже малейшая и невинная ложь может привести к потере доверия. Вот десять отношений, которые превратят вас в успешного менеджера.
Менеджер не только передает директивы, которые пришли сверху. Вы должны знать своих коллаборационистов, идентифицировать их сильные стороны, но также и слабых, ценить их уровень автономии и знать, что их мотивирует. И все это вы можете получить, только если будете наблюдать и слушать. Многие менеджеры склонны управлять своими командами, давать инструкции, заполнять таблицы данных и знать активность команды в отчетах, не зная своих членов. Не забывайте о реляционном аспекте и проявляйте искренний интерес к своей команде, не будучи навязчивым.
Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами продавца. Как определить горящие глаза? Если ты достиг успеха в продажах, то, наверняка, знаешь, что это такое. С тем, как определить врожденные качества продавца, тебе поможет справиться разработанный мной . Или твоя интуиция;).
Вы не обязательно цените больше, если вы сочувствуете или слишком снисходительны. Поэтому не делайте ошибки, пытаясь угодить всем. Хороший менеджер мужественен и знает, как сообщить работнику, что он не находится на уровне ожиданий или что он ошибается. И сотрудники принимают замечания босса, если они знают, что он честный человек. Уважайте свое слово, соблюдайте сроки, не назначайте идеи своих сотрудников и не обвиняйте команду.
Вы ничего не выигрываете, если вы изолируете себя в башне из слоновой кости и отдаете приказ. Будьте посреди других и поддерживайте их, когда это необходимо. Например, вы можете сопровождать агентов по продажам, когда у них есть первые встречи с дистрибьюторами, чтобы дать им пример и дать им уверенность в себе. Энергия и энтузиазм острую. Вы лучше мотивируете свою команду и получаете авторитет, естественно открытый и настойчивый.
Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.
Говоря с командой, вы должны четко объяснить, в каком направлении вы хотите идти, чтобы понять свои действия. Лучше задавать цель, а не путь. Люди хотят знать, почему они идут по определенной дороге. Скорее скажите, что через два года вы хотите выйти за рамки конкуренции, чем сказать, что вы сократите расходы на 20% без четко определенной цели. У вас должны быть четкие идеи и убеждения, но также иметь возможность делать ссылки на другие области, которые не обязательно связаны со спецификой компании, в которой вы работаете.
В команде всегда играет хороший менеджер. Он должен иметь возможность делегировать, принимать различные способы работы со всеми сотрудниками и учитывать их предложения, даже если это означает изменение их дорожной карты. Точно так же менеджер должен поддерживать свою команду, как перед клиентами, так и с руководством компании.
Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей, или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение.
Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь. Ознакомься с .
У харизматического менеджера есть стабильная, заслуживающая доверия личность. Успешный лидер знает, что ему не нужно воспринимать вещи лично и признать, когда он ошибается. Часто опыт делает разницу. Менеджеры, которые в начале своей карьеры чувствовали необходимость быть жесткими и пытались продвигаться вперед, чтобы приспособиться, стали более гибкими и модными с течением лет.
Голос - это подпись личности, поэтому важно ее улучшить. Серьезные ноты оказывают наибольшее влияние, потому что они связаны с силой и полномочиями, поэтому рекомендуется использовать их за счет носовых нот, которые теряются в коробке для грудной клетки и рискуют больше не помогать. Кроме того, если вы сосредоточены на серьезных оценках, нет риска избавиться от нескольких высоких нот, когда возникает стресс.
Умение управлять необходимо не только менеджерам. Это очень полезный навык, применимый практически в любой сфере. Повлиять на непослушного ребенка, уломать несговорчивого чиновника, да просто грамотно организовать что-нибудь для друзей. Но тем, кто хочет двигаться по карьерной лестнице, искусство управления необходимо в первую очередь. А как этому научиться? Для этого я использую три группы знаний и навыков. Чему-то я научился из книг и учебных программ, что-то изучил на практике.
Сила лидера также в риторике. Вот почему искусство дискурса - особый вопрос в лучших школах мира. Если никто не научил вас убеждать вашу аудиторию, выучите риторику, и вы увидите, что у вас будут результаты, о которых вы не можете подозревать. Например, повторив несколько слов в речи, она будет выделена в мозгах и духах тех, кто слушает вас. И используя определенные метафоры, которые сделают вашу речь более наглядной, более убедительной.
Ничто не придаст больше веса вашим словам, чем стратегические разрывы до и после ключевых элементов речи. Они также помогут вам избежать «дочерей», которые паразитируют на вашем дискурсе, но также нехорошо злоупотреблять им. Продолжительность перерывов также очень важна: она не должна превышать двух секунд. в искусстве тишины был Стив Джобс.
Менеджмент - это деятельность, направленная на достижение поставленных управленческих целей. Менеджмент состоит из следующих разделов.
- Техники принятия решений - способы поиска проблем, анализа вариантов и выбора оптимального решения. К ним относятся методы планирования и виды контроля , карты памяти, контур управления, схема "рыбья кость", дерево вариантов и многие другие.
- Организации и системы - общие принципы работы организаций как упорядоченных систем. Схемы и принципы взаимодействия составных частей внутри системы. Характеристики организаций, например, жизненный цикл или организационная культура.
- Маркетинг - отношения с потребителями продукта. Очевидно, что потребитель может быть как внешним (клиент, который покупает продукцию), так и внутренним (отдел, который получает информацию).
- Финансы и информация - управление ресурсами бизнеса и информационными потоками. Почти все в бизнесе измеряется деньгами, отсюда и важность этого раздела.
- Управление персоналом (HR или HRM - human resources management) - методы работы с людьми в целях максимальной эффективности труда.
Психология и НЛП - набор методов и практик, позволяющих индивидуальное воздействие на конкретную личность. Причем, если психология - это академическая наука с многолетней историей, то НЛП (нейролингвистическое программирование) ближе к набору практик или искусству со слабой теоретической основой. Но и то, и другое достаточно эффективно применяется на практике, поэтому какая нам разница, какая у них теоретическая база? Эта группа состоит из следующих знаний и навыков.
Чтобы получить помощь, избегайте дерева. Мало того, что это не произведет никакого эффекта, просто больно людям просто имитировать то, что они слушают вас. Развивайте разницу и создавайте свой собственный стиль дискурса, который вы поддерживаете. И, насколько это возможно, заранее подготовьте свои речи о том, речь идет о презентациях или мотивационных речах. У вас будет время пропустить их несколько раз и прочитать их глазами вашего ума.
Успешный менеджер должен этого хотеть и быть готовым попросить о помощи для достижения своих целей. Не стесняйтесь обращаться к руководству, публичному выступлению или личному развитию, где вам помогут специалисты, чтобы стать лучшим менеджером. Вы думаете о том, как инициировать настоящие разговоры о доверии к себе в команде? Знаете ли вы, что делать в качестве менеджера, чтобы создавать сознательную и постоянную уверенность, выполняя задачи, которые вам нужно выполнить? Считаете ли вы, что можете убедиться в преимуществах, которые могут возникнуть, если вы создадите рабочую среду с более высоким уровнем взаимного доверия в вашей команде?
Коммуникации и дипломатия - навыки эффективного взаимодействия с людьми и продвижения своих идей.
- Построение сети связей - создание полезных знакомств среди нужных людей. Участие в кланах и группировках - использование в своих интересах силы коллектива и чужих связей.
- Интриги и методы выживания на работе - политические методы решения проблем.
- Мониторинг обстановки и экономическая разведка - методы сбора информации, полезной для бизнеса и карьеры.
Где можно научиться искусству управления? К сожалению, несмотря на множество книг, тренингов и образовательных курсов по управлению людьми, самые качественные знания получаются только на практике. Поэтому научиться управлять людьми можно только одним способом - на практике. Прочитал теорию и в бой! Если повезет, можно стать "оруженосцем" у какого-нибудь профи. Полученные навыки будут очень высокого качества. Отсюда вытекает еще один важный вопрос: а какие черты характера нужны для постоянного карьерного роста?
Хорошие менеджеры делают приоритет укрепления доверия, потому что они знают, что делает их более сильными и более щедрыми в одно и то же время. Хорошие менеджеры мужественны, и это заставило их узнать, как использовать энергию и амбиции людей, которых они ведут, - они всегда укрепляют их доверие к ним. Хорошие менеджеры знают, что доверие, которым они пользуются, является одним из самых важных мотивов и личных удовольствий в этой роли.
Чтобы быть уверенным в своей команде, менеджер должен постоянно укреплять определенное поведение: быть способным управлять, действовать честно, быть на службе у тех, кого он возглавляет, и выполнять свои обещания. Некоторые преуспевают в некоторых аспектах, другие - для других. Трудно быть доверенным менеджером, когда вы обнаружите, что больше занимаетесь службой своей повестки дня, чем ваша команда или ваша организация.
- Целеустремленность - все действия должны быть в направлении поставленной цели. Планы могут меняться только при поступлении значимой информации. Пусть окружающие считают вас упертым или твердолобым, но если цель поставлена, она должна быть достигнута. Здесь самое главное - научиться давать пинка самому себе!
- Убежденность в собственной правоте - поставленные задачи надо выполнять, отбросив сомнения. Особенно чужие сомнения. Уверенность в своей правоте позволяет очень сильно мотивировать людей и вести за собой. Как говорится, к черту всех, бери и делай!
- Самокритика и трезвый взгляд на вещи - не надо навешивать на себя розовые очки. Смотрите в глаза правде, вы не бог, а живой человек со всеми его слабостями. Которые надо не отрицать, а контролировать. Помните, не боги горшки обжигают!
Эти идеи применительно к бизнесу и карьере я превратил в жизненные принципы . Вот и получился мой ответ на вопрос. Как управлять людьми? Очень просто - получать знания, приобретать навыки и работать над собой. Результат гарантирован!