Каждый день на работников B2B сваливается много сообщений, 90% которых отправляется в мусорку. Ключ к сохранению связи с аудиторией в маркетинговом шуме - сторителлинг.

Несмотря на то, что сторителлинг привычнее видеть в B2C, истории как основу контент-маркетинговых стратегий используют корпорации Cisco, Oracle и General Electrics.

Разделение на B2B и B2C - миф, к которому привыкли в маркетинговой среде. Так считает Брайан Крамер, автор книги «Это не B2B и B2C: это человек к человеку». Проблема B2B-маркетинга в том, что он воспринимает людей, принимающих решения в этой сфере, как роботов, сосредоточенных на решении бизнес-задач. Но даже самые рациональные работники часто принимают решения на основе эмоций.

B2B-маркетинг не рационален на 100%. Корпорации ничего не покупают - покупают люди. А люди в B2B, перегруженные информацией и уставшие от обработки тонны данных, легко поддаются обаянию истории. История избавляет их от головной боли, запаковывая данные в понятную форму. Крамер называет это явление H2H-маркетингом (Human-to-Human).

Почему стоит использовать сторителлинг в Email-маркетинге

Если подумать, какую рассылку вы получали в последние 2-3 дня, то многие ответят:

«Писем много, но ни одного не припомню».

Использование электронных писем для быстрых продаж снизило эффективность Email как канала. Процент открытий меньше, отписавшихся - больше. Еще 2-3 года назад одно письмо с акцией «Пройди-нажми-купи!» могло сделать план продаж на месяц вперед. Теперь эта тактика не работает. Такой подход не создает лояльности клиентов. Вы продадите один, два, три раза, но не создадите прочных долгосрочных отношений. В отличие от этого подхода, сторителлинг - это история о вовлечении. Истории в письмах создают отношения между аудиторией и компанией.

Еще одна проблема email-маркетинга в B2B - обилие данных. Факты, цифры, аналитика, доводы о выгоде предложения - всё это используется в рассылке. Считается, что такая информация продает. Сторителлинг же будит в клиентах интерес, не вычеркивая из текста факты и технические детали. Яркая история - якорь, который цепляющий восприятие читателя.

Сторителлинг улучшит статистику прочтения писем. У человека сформировался иммунитет к маркетингу, но нет иммунитета к историям.Рассказ легко обходит фильтры, которые выработались у людей для защиты от лавины маркетинговой информации. Чтобы это работало в Email-маркетинге, выносите в тему письма маркеры, по которым получатель поймет, что в тексте содержится полезная и интересная для него история. Даже упоминание слова «история» в теме письма увеличить статистику по открытию писем.

Как написать продающую историю

Говорите о людях, а не о продукте. От маркетинга, который говорит «вот что наш продукт делает», переходите к маркетингу, который говорит «вот что вы сделаете с помощью продукта». Человек - главный герой истории как в B2B, так и в B2C. Сфера, специфика продукта аудитории не так важны.

Если вы ставите клиента в центр повествования, вы автоматически избегаете главной проблемы электронных писем в B2B: использования громоздкого профессионального жаргона.

Берите истории из жизни. Каждый день полон событий, нужно только научиться находить и применять их. Когда вы придумываете историю с нуля, теряется простота и личный интерес - то, почему сторителлинг и работает.

Не вся рассылка - история. История - это рамка, которая превращает сложную информацию в понятную и добавляет в общение эмоций. Внесите в рассылку один-два абзаца с историей и свяжите тему письма с ней, чтобы заинтересовать читателя и повысить процент открытий. В остальном придерживайтесь принятой стратегии Email-маркетинга.

Три типа историй для Email-маркетинга

Вот 4 рецепта, которые помогут вам написать историю для следующего письма. В каждом пункте - примеры, демонстрирующие, как найти такую историю в компании.

«Причина, по которой…»

Такая история послужит своеобразным клеем, который закрепляет деловое предложение в голове пользователя. Расскажите, как появилось новое спецпредложение или акция из письма.

Почему вы предлагаете скидку на создание презентаций? Потому что сегодня 7-летний юбилей блога компании, и вы отмечаете эту дату вместе с клиентами. Найдите повод, почему вы распродаете корпоративным клиентам партию деловых ежедневников со скидкой в 50%.

«Поставщик доставил нам партию с запозданием в 2 месяца, и мы потеряли клиента. Похоже, тому поставщику не хватало способности управлять временем. И теперь мы говорим вам: отлично, когда ежедневник у вас под рукой, потому что обязательства, выполненные вовремя, уберегут вас от потери клиентов».

История о видении компании

Такая история работает в начале серии писем. Пусть пользователь получит такое письмо в числе первых. История о видении - наподобие речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта», в которой он описал видение будущего нации и вдохновил людей на десятки лет вперед.

Расскажите, что вы измените в жизни клиентов. Компания, которая разрабатывает программы повышения квалификации, опишет свое видение историей о будущем, в котором каждый сотрудник реализовывает нерабочие интересы в рабочее время, принося этим дополнительную пользу компании.

«Недавно к нам поступил запрос клиента, который хочет трудовые будни каждого сотрудника ярче. Для него важно дать коллективу возможность самореализации. Он посчитал, что организовать пятничные мероприятия, на которых каждый сотрудник расскажет коллективу о своих хобби и проведет мастер-класс, - отличная идея». Такая история будет превосходным дополнением к письму, в котором вы рассказываете о своем видении сферы корпоративного обучения.

История для комфортного общения

Найдите общие черты между вами и клиентом. Поймите, какие ситуации повторяются изо дня в день и у вас, и у клиентов. Установите связь с помощью этих совпадений. Телекоммуникационная компания, продающая услуги связи для бизнеса, может подружиться с аудиторией благодаря истории о раздраженных клиентах, которые звонят в техподдержку и, оставаясь на линии в течение нескольких минут, снова раздражаются.

«Мы, как и любой бизнес, сталкиваемся с яростью клиентов, которые не могут быстро дозвониться до техподдержки. Один такой клиент, офис которого остался без связи в понедельник утром…», - далее расскажите почти анекдотическую ситуацию с хорошим концом, которая сблизит вас с аудиторией.

Для каких сфер не подойдет сторителлинг

Нет исследований, подтверждающих большие результаты сторителлинга в одной сфере или меньшие в другой. Руководствуйтесь нормативными актами, которые регулируют работу определенной сферы (фармацевтика, медицинское оборудование, юридические услуги и т.д.). Уточните, что сведения из рассказанной истории, - не публичная оферта. Если вы рассказываете о своих клиентах, следуйте правилами деловой этики.

Эта книга стала результатом эффективной практической работы авторов в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko, Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, авторы рассказывают об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя. В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.

Издание поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.

Книга:

Пример продающей истории

Пример продающей истории

Выступая перед аудиторией, вы всегда должны иметь в своем арсенале несколько десятков продающих историй, которые не только промотивируют людей на покупку, но и разнообразят вашу речь.

Давайте на примере рассмотрим структуру самой распространенной продающей истории – Истории о Золушке. Историю, как вы были такими же, как и большинство присутствующих на вашем выступлении. У вас были те же проблемы, рутинные повседневные дела и заботы, серые будни, в которых вы вертелись как белка в колесе и не видели выхода, не видели света в конце тоннеля.

Так вы жили долгое время. Жили, конечно, плохо, но терпимо.

Но вот у вас произошел какой-то кризис, который и стал переломным моментом в вашей судьбе, отправной точкой на пути к новой счастливой и богатой жизни. В один прекрасный момент вы поняли, осознали, что так, как вы жили, жить больше нельзя.

Возможно, этому послужила встреча с каким-нибудь значимым человеком, который перевернул ваше представление о жизни. А может, это какой-то случай, который заставил вас в корне пересмотреть свою жизненную позицию и направил вас в нужное русло.

И после этого переломного момента в вашей жизни дела пошли в гору, у вас начался подъем.

Теперь давайте подробнее остановимся на структуре продающей истории.

Эволюция

На данном этапе ваша задача – донести до клиента, что вы не всегда были таким успешным, знаменитым и богатым предпринимателем, у которого свой бизнес, несколько написанных бестселлеров и масса последователей и учеников.

Вы не всегда были рекордсменом по плаванию или великим ученым, получившим Нобелевскую премию. Когда-то вы были обычным, среднестатистическим сотрудником небольшого предприятия, пловцом-любителем или студентом-ботаником и даже и не думали о кардинальных изменениях в своей жизни.

Начиная свое выступление именно с истории о том, что вы были такими же, как ваши слушатели, вы как бы ставите себя на один уровень с ними. Тем самым вы вызываете доверие, уважение и восхищение вами как личностью, которая смогла достичь многого, приложив максимальные усилия.

Начнем с истории «Я не всегда был таким». Каким образом вы можете встраивать данную историю в свое выступление?

Вы вправе создавать свои варианты, наиболее подходящие именно вашему продающему или обучающему выступлению. Однако ниже описан универсальный вариант, который вы уже можете использовать.

«Здравствуйте! Я рад (рада) приветствовать вас на таком-то мастер-классе. Сегодня мы разберем с вами такие-то и такие-то темы, попутно коснемся еще немного этих и других тем.

Но вначале мне хочется рассказать вам одну историю, имеющую непосредственное отношение к нашей сегодняшней встрече».

Если вы женщина, то можете рассказать, как тяжело и долго вы шли к своему семейному счастью. Как вы искали мужа, как строили с ним отношения, как планировались и рождались ваши дети, как начинали строить карьеру с нуля, как не хватало денег и как вы живете в настоящий момент времени.

ЗАПОМНИТЕ: история «Я не всегда был таким» обязательно должна начинаться с перечисления ваших регалий и ваших достижений.

Опять же, если вы женщина, то можете начинать свою историю словами о том, какой у вас замечательный, добрый, любящий и заботливый муж, который поддерживает все ваши начинания. Какие умные, здоровые и дружные у вас дети и как вы здорово вместе проводите свободное время.

В данном случае вполне уместно будет выглядеть демонстрация ваших личных фотографий, запечатлевших вашу семью где-нибудь на отдыхе заграницей. Например: «Вот мы на отдыхе на Мальдивах», «Вот мы в Венеции на карнавале» и т. д.

После демонстрации своих достижений вам нужно перейти во второй продажный блок, где вы будете рассказывать о том времени, которое предшествовало периоду вашего преображения.

ЗАПОМНИТЕ: чем более детально и подробно вы рассказываете все тонкие моменты, тем более полная, объемная картина складывается перед глазами слушателей и тем больше ваша история вызывает у них доверия, а вы – уважения.

Вы можете озвучить примерно следующее: «Я точно и во всех подробностях помню тот день, когда решил все в своей жизни поменять. Это было 5 лет назад, в сентябре. Я занимался организацией своего третьего семинара.

На тот момент у меня было огромное желание заработать много денег и я прикладывал максимум усилий, чтобы решить данную задачу. Однако толком ничего не получалось, и это меня очень злило.

Помимо денег я ставил перед собой еще одну задачу: увеличить посещаемость моих выступлений. Я стремился к тому, чтобы на моих мастер-классах присутствовали 100, 200, 300 человек, буквально „горящих“ единой идеей.

Но на мой первый семинар мне удалось собрать всего лишь 25 слушателей. Однако тогда для меня это были настоящий триумф и победа над жизнью. Я думал, что так будет всегда. Представляете состояние человека, когда на второе его выступление пришло всего 7 человек?

И вот наступил тот переломный день. Я помню, это была суббота. Я встал пораньше, так как мне предстояло ехать через весь город, чтобы успеть в арендованный зал вовремя (в 10 часов должно было стартовать мое выступление).

Я пил свой утренний кофе и обдумывал план проведения семинара. Потом я вышел из дома, спустился в метро и… полностью растерял весь свой позитивный настрой, задор и боевой дух.

В вагоне стояла жуткая духота и была давка, как всегда во время час пик; мой выходной пиджак помялся и потерял свою форму. Когда я наконец-то добрался до нужной станции и вышел из метро, то обнаружил, что на улице начался дождь, а зонт, разумеется, остался дома.

В то время у меня не было лишних денег на такси, не было возможности купить хоть какой-нибудь автомобиль, приходилось экономить на всем. Поэтому я был вынужден идти пешком под дождем.

Настроение мое катастрафически ухудшалось: я все больше начинал сникать, все больше терял веру в себя и все больше злился на свою судьбу.

Вдобавок перед входом в зал я столкнулся с мужчиной, который выходил из своей машины и шел ко мне на семинар.

Мне было жутко стыдно за себя, так как я был весь мокрый и грязный.

Однако через несколько минут мне предстояло обучать вот этого человека в дорогом костюме и с дорогими часами на руке, и от этого становилось еще неприятнее.

Когда я зашел в зал, то увидел в аудитории всего трех человек. Сначала я не расстроился, так как подумал, что дождь задержал моих слушателей, и они подойдут чуть позже. Но прошло 20, 30, 40 минут, а никто так и не пришел.

Я начал семинар, провел его, как мне показалось, на тот момент вполне успешно, затем сел и стал подводить итоги.

У меня вышло следующее: вместо того чтобы заработать, я еще больше потратился и в результате подвел себя к черте, за которой начиналось полное разорение. Но что хуже, я практически полностью потерял веру в себя, в свои силы и свои возможности.

И именно здесь произошел главный переломный момент всей моей жизни: я понял, что надо что-то менять!»

Еще одна история, которую вы можете использовать в своем выступлении, это история «Плохо, но терпимо».

Такая история должна рассказывать вашим слушателям о том, что в вашей жизни когда-то были проблемы, вы понимали необходимость изменений, но никак не могли на них решиться.

Для примера: «Я понимала, что надо меняться, но не могла набраться сил и сделать необходимый шаг вперед. Когда полнейшим провалом закончился мой очередной семинар, я пришла домой, села на диван и стала бессмысленно перещелкивать каналы в телевизоре.

Я была абсолютно потеряна и не представляла себе дальнейших своих действий. Но вдруг меня озарило, единственно верное решение лежало передо мной, на самой поверхности, но из-за лени и упорства я продолжала настойчиво его отталкивать.

А решение звучало так: „Мне надо учиться, чтобы больше никогда не повторять ошибок прошедшего дня“. И я стала учиться.

Каждое утро и каждый вечер, несмотря на день недели, я выделяла несколько часов свободного времени, чтобы позаниматься. Я купила самые дорогие и эффективные тренинги, приобрела книги по теме и записалась на всевозможные мастер-классы.

Больше полугода я постепенно погружалась в интересующую меня тему, пока полностью не оказалась внутри нее.

Но это еще не всё. Я совершенно случайно обнаружила один секрет, о котором вы даже не подозреваете. Об этом секрете не рассказывают родители или друзья, про него не говорят ни в школе, ни в университете.

Однако именно этот секрет помогает людям в кратчайшие сроки становиться лучше, успешнее, богаче. Мне он тоже помог.

Поверьте, буквально через две недели обучения вы начнете гораздо больше продавать и в разы больше зарабатывать, вы станете увереннее, вы будете лучше и спокойнее жить».

При этом вы должны понимать, что та часть вашей истории, которая рассказывает о вашем обучении, относится к блоку «Просвещение». А всю информацию о секрете и о его свойствах можно и нужно относить к продажному блоку «Результат».

Продающие истории должны иметь правильную структуру, их необходимо преподносить в правильном контексте, чтобы вы легко и незаметно могли подводить слушателей к необходимым вам действиям.

К большому сожалению или к огромному счастью (это как посмотреть) в России очень мало кто умеет манипулировать вниманием слушателей с помощью историй.

Благодаря данной книге вы получаете уникальный шанс приобщиться к тем немногим людям, которые знают, как правильно работать с историями, и которые могут научить этому умению и вас.

Если вы хотите стать профессионалом в области ораторского искусства, то обязаны овладеть навыком составления и использования различных историй. Если вы хотите увеличить собственные продажи в 3–4 раза, то обязаны научиться работать правильно с историями.

Почему это так важно? Потому что истории способны в кратчайший срок изменить ваш конечный результат.

Для примера, летом 2008 года Николай Мрочковский прошел обучающий тренинг Андрея Парабеллума.

Буквально через месяц после этого Николай заработал свои первые «большие» деньги – 343 тысячи рублей.

Если сравнивать данную сумму заработка Мрочковского с предыдущими его заработками, которые составляли примерно 70–80 тысяч, то можно увидеть, что благодаря эффективной методике Парабеллума, благодаря его особым фишкам и секретам заработок Николая увеличился в 4 раза.

Перед тем как вы начнете овладевать продажным навыком, необходимо уделить немного времени теории, а именно: вам нужно узнать, что такое продажа.

Но для начала давайте выясним: вы когда-нибудь в своей жизни занимались продажей чего-нибудь (неважно чего)? Поверьте, невозможно встретить взрослого человека, который никогда никому ничего не продавал.

Вы хоть раз в жизни переписывались на форуме? Но не с целью пустой болтовни или получения консультации, а с целью принуждения других форумчан выполнить какое-то ваше желание?

Вы когда-нибудь напрямую продавали товар? А, может, вы уже проводили презентацию или участвовали в конференции, во время которой склоняли слушателей к каким-нибудь необходимым вам действиям?

Если хотя бы на один из поставленных вопросов вы ответили «да», значит, вы уже имеете небольшой продажный навык и точно знаете, что продажа – это не только деньги.

К примеру, выборы – тоже своего рода продажа, так как кандидаты на какую-то должность продают вам себя, свою предвыборную программу, свои обещания не просто так, а взамен на ваш голос. Когда вы участвуете в выборах, то участвуете в своеобразном процессе продажи.

Привлечение людей на сайт, например, еще одна разновидность продажи. Вы выступаете перед аудиторией, обрисовываете преимущества вашего интернет-ресурса и стараетесь привлечь подписчиков к своему сайту. В этом и заключается процесс продажи.

ЗАПОМНИТЕ: продажа – определенное действие, в результате которого вы можете получить желаемое от других людей.

Для того чтобы научиться продавать, вам необходимо приложить немало усилий. Однако вам следует использовать для обучения не только серьезные источники (книги, тренинги, мастер-классы, коучинги), но и игровые эпизоды.

К примеру, игра «Остров мечты» – одна из любимых игр Александра Белановского. Суть игры: вам необходимо представить себя на каком-нибудь необитаемом острове, на котором есть все, что вашей душе угодно.

Чтобы вам было понятно, следует прояснить. Вы – это и есть остров мечты. И все ваши желания – это все то, что вы хотите получить благодаря своим продающим выступлениям.

Вы хотите машину, квартиру, яхту? Значит, вы должны представить себе все эти вещи на острове. Вам хочется брендовой одежды или дорогих ювелирных украшений? Следовательно, вы должны явственно представить себе свой новый гардероб и свои «запасы» бриллиантов, которые находятся на «Острове мечты».

Однако вам необходимо предаваться не просто пустым фантазиям, а нужно учиться визуализировать свои желания. Для этих целей вы должны взять чистый лист бумаги, сесть за стол и рисовать собственную мечту.

Если вы думаете, что с данной игрой-заданием вы справитесь легко, то глубоко заблуждаетесь. Обычно люди слабо представляют себе то, к чему они стремятся, зачем они работают, то есть они плохо представляют свою конечную цель.

Например, вы хотите улучшить свое благосостояние, то есть вы мечтаете о деньгах. Но деньги – это не конечный результат, а вот то, что вы можете купить за деньги – эта и есть ваша мечта.

Или вы желаете привлекать на свои продающие выступления только обеспеченных клиентов. Клиенты, так же как и деньги, не являются конечной целью. Да, обеспеченные клиенты это хорошо, так как они несут к вам немалые денежные суммы, но то, что вы планируете купить на эти деньги, – это и есть ваше окончательное желание.

Влияние и власть. Беспроигрышные техники Парабеллум Андрей Алексеевич

Продающие истории

Продающие истории

Продающая история - это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в «RangeRover», недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».

История «Рыба»

Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.

Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, Интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.

И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:

- Мне надо подумать.

- А я обещал соседу рыбу почистить.

- А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

- У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

Фишка в том, что на самом деле никто не поехал в город с волшебником, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжали заниматься рыбой и рассказывали остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Этой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.

На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые главные?

1. Принимать решения

Это могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например, Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал в первый день. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

Человек решил найти работу лучше, от меня ушел. И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но я его обратно брать уже не буду.

2. Принимать решения, нужные вам

Например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Из книги 111 способов повысить продажи без увеличения затрат автора Сафин Айнур

Из книги Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете автора Меркулов Андрей

Из книги 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Как превратить буквы в деньги? Что такое копирайтинг? автора Переверзев Игорь

Продающие прайс-листы Немногие в b2b используют для продаж прайс-листы, хотя это можно и нужно делать. Прайсы, состоящие из множества страниц и с огромным числом позиций, написанных мелким шрифтом, ни к чему. Их практически невозможно читать.Прайс-лист – один из вариантов

Из книги Инфобизнес за один день автора Ушанов Азамат

Продающие тексты, или что такое настоящий Копирайтинг На сегодняшний день продающиетексты (копирайтинг), составляют 50 % моей работы, остальное занимает написание рассказов и книг. За три года работы с текстами я перепробовал многое: писал аналитические статьи, обзоры,

Из книги Денежный поток из Интернета автора Круглов Александр

Из книги Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах автора Юрковская Ольга

Из книги Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу автора Теплухин Аркадий

Продающие анкеты и тесты Прекрасно работает прием, когда клиент сам заполняет вашу анкету, опросник на сайте или тест в печатном виде. И сам приходит к выводу о необходимости покупки у вас. Например, на нашем сайте есть следующий опросник.Узнайте, нужен ли вам курсЕсли вы

Из книги Прорыв: убедить и продать автора Турман Владимир

Продающие заголовки для коммерческого предложения Ко мне на электронную почту каждый день приходит несколько десятков писем и предложений от различных компаний. И что я вижу? Почти все предложения составлены по одному сценарию: «У нас есть то-то и то-то». И всё! Я понимаю,

Из книги Путешествуй и богатей [Как заработать миллион всего за 2 часа в неделю. Traveliving] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

27. Продающие метафоры Одним из самых сильных инструментов работы с возражениями являются метафоры.Каждый выдающийся религиозный деятель учил своих последователей с помощью историй и метафор. Опытные родители и профессионалы в области переговоров и продаж тоже так

Из книги автора

Продающие письма и копирайтинг (Андрей Парабеллум) Писать просто и ясно так же трудно, как быть искренним и добрым. Сомерсет Моэм Как написать убойное продающее письмо для вашего вебинара Из чего оно состоит? Во-первых, сверху должно быть ваше протестированное

Из книги автора

Продающие вебинары Маркетинг – игра, которая происходит в сознании потенциального клиента. Для того чтобы проникнуть в сознание, вам нужны деньги. И вам нужны деньги для того, чтобы остаться в сознании после того, как вы проникли в него. Джек Траут Для начала расскажем,

Из книги автора

Продающие видео Суровая правда – люди стали меньше читать и больше смотреть видео. Объем посещений YouTube в 2 раза больше, чем поисковика Google. Этот факт говорит о том, что стоит научиться делать продажи через видео.Хорошая новость: здесь используются те принципы, что и в

• Что лучше написать на странице «обо мне»?
• Почему покупатель не обязан любить вас с первого взгляда
• Чем хорошая история тренера похожа на макияж
• Как написать о себе, чтобы «продавало!»
• Фото, которое может убить продажи

Недавно на одном из своих вебинаров я рассматривала такую, как оказалось, спорную тему, как продающая история тренера. То, что я предлагала в качестве той самой истории и всё, что с этим связано, вызвало сильное отторжение у некоторых участниц вебинара. Попробуем разобраться в том, что же такое – продающая история тренера (бизнесмена и т.д.) и как она может влиять на продажи.

Зачем история?

Для начала буквально пару слов о том, что личность человека, представляющего тот или иной бизнес, очень важна. Сегодня, в эпоху доверительного маркетинга, на первый план выходит человеческий фактор. Из огромного количества конкурирующих организаций мы выбираем для сотрудничества тот или иной бизнес (магазин, тренинг). И выбор наш в большинстве случаев основывается не только на ценности предоставляемого товара или услуги, но и на симпатии к тому или иному проекту (тренеру, продавцу).

Как часто вы покупаете что-то в каком-то магазине, потому что в нём комфортное обслуживание? Или наоборот, обходите стороной те бутики, где суровые тетки смеряют вас пренебрежительным взглядом? Вот я, если честно, могу купить что-то даже мне не сильно нужное, если продают красиво, и никогда даже не взгляну на продукт у несимпатичного мне продавца.

А что происходит сейчас в интернете? Присмотритесь к своему проекту. По сути, только если ваш сайт не социальный, это тот же магазин. Вы не только щедро делитесь с людьми информацией, но и еще продаете её. В этом, слава Богу, уже никто не видит ничего плохого, и читатель в ужасе не сбежит с вашего сайта, увидев, что там не все оказывается бесплатно.

И теперь мы подходим к очень интересному факту: существует огромное количество хороших и сильных проектов, где вообще непонятно — кто стоит у его руля. Эти проекты развиваются и растут. Но семимильными шагами догоняют их и скоро перегонят те проекты, которые вкупе с заботой о качестве предоставляемой информации и услуг делают высокую ставку на личность человека, который этот проект создал.

Конкуренция, дамы и господа) Чего ж вы хотели? То, что вы с успехом могли использовать вчера, сегодня становится, мягко говоря, недостаточным.

Что это вообще такое – продающая история?

Для начала определимся с понятием этого словосочетания. Что за история и почему она продает?

Чтобы было максимально ясно, я приведу пример. Сравните два описания автора сайта на вкладке «Обо мне» (имена и истории вымышлены, совпадения случайны))
Прошу не оценивать строго эти две истории, т.к. они предложены лишь в качестве примера.

ИСТОРИЯ №1. «Всем привет! Меня зовут Ирина Белова, я маркетолог, работала руководителем отдела продаж в компании «Макселл». Живу в Москве. У меня двое деток – Даня и Лиза. Этот блог я создала для того, чтобы помочь разобраться в тонкостях продаж ваших продуктов или услуг. Сегодня многие мамочки, вышедшие в декрет, создают свои проекты, но им сложно на них зарабатывать из-за нехватки времени и знаний. Мой блог поможет не только мамам в декрете, но и всем начинающим инфобизнесменам разобраться в тонкостях рекламы и быстрее зарабатывать на своем любимом деле.

Буду рада вам на своем блоге!»

Фото улыбающейся Ирины с двумя веселыми детьми на фоне зелени в саду. Занавес)

ИСТОРИЯ №2 . «Приветствую всех, кто заглянул на мой блог! Меня зовут Ирина Белова и этот свой сайт я посвящаю всем начинающим интернет – бизнесменам.

Возможно, этот мой проект никогда бы не родился, если бы его созданию не предшествовала одна грустная история.

В 2008 году я работала руководителем отдела продаж компании «Макселл», нам был поручен к продвижению очень серьезный проект, который, при его успешной реализации, сулил нам неплохие комиссионные. Мы с моими подчиненными работали буквально круглые сутки. Успех разработанной нами рекламной кампании этого проекта стал ошеломительным. Мы купались в лучах славы и ждали достойного вознаграждения.

Однако с вознаграждением все оказалось очень сложно. Сорвались какие-то другие проекты, финансы руководству пришлось перенаправлять, и нам заплатили всего лишь одну пятую часть из того, что обещали. А через месяц генеральный вызвал меня к себе и с прискорбием сообщил, что ему придется уволить меня, т.к. на мое место претендует родственник «очень нужного человека».

Для меня это был удар. Я потеряла работу. И денег, на которые рассчитывала, тоже не получила.. Жизненная несправедливость окончательно сбила меня с ног.

Но трудности нам показывают — где живут наши истинные ценности. Мой близкий и любимый человек поддержал меня и сказал, что раз судьба так распорядилась, то пора отдохнуть и сделать перерыв в карьере. Словно подтверждая правильность решения моего мужа, Бог послал нам свой волшебный подарок – долгожданную беременность.

Подарок оказался с сюрпризом – я ждала двойню.

В 2009 году у меня родились славные двойняшки – Даня и Лиза. Конечно, я растворилась в них без остатка и первое время после их рождения ни о чем другом не могла думать.

В 2011 году бизнес моего мужа развалился. Денег стало катастрофически не хватать. И я решила возобновить свои занятия маркетингом. Каждый день, в перерывах между занятиями с детьми и домохояйством, я читала, изучала новые тенденции в рекламе. Я вспомнила — как мне все это нравится!

Буквально через месяц моего возвращения в «струю», так сказать, я разработала для мужа рекламную капманию, которая не только вытащила его бизнес из финансовой ямы, но и возобновила его с таким успехом, что муж сказал, что будет теперь платить мне зарплату)))

Я задумалась о своем предназначении, о том, что мое любимое дело может быть полезным не только моему мужу, но и многим другим людям, и тогда я создала этот блог, в котором вы не только сможете прочитать много полезного и интересного о рекламе, но и задать мне вопросы о том, как лучше продвигать ваш товар или услугу.»

Текст разбавлен фотографиями Ирины (не одной, а несколькими), добавлены еще краткие описания её увлечений и пожелания вам хороших продаж.

А ТЕПЕРЬ ВОПРОС: вам какая Ирина симпатичнее? Вернее, даже не так спрошу – вы какой Ирине скорее доверите свою рекламу разработать: первой или второй?

Я – второй. Потому что первая просто уныло рассказала о себе, а вторая – ненавязчиво себя продала.

Что лучше всего вас продаст?

Обратимся к наработкам ТОПовых инфобизнесменов. На одном из тренингов на ИБ2.ру Максим Крючков поделился интересным подходом к созданию продающей истории тренера – прописать человека «под персонаж». Персонаж можно выбрать себе любой, который вам ближе. Это может быть Золушка или Мать Тереза (если мы о женщинах говорим, например). Тут все очень индивидуально и зависит от ваших личных качеств и от бизнеса, который вы представляете.

Общим остаются только основные требования к созданию персонажа:

Клиенты должны симпатизировать вам и чувствовать ваши эмоции (вы должны научиться их передавать)

Вы должны быть:

• Обаятельны
• Достоверны
• Уникальны
• Положительны
• Компетентны

Будет неплохо, что ваши привычки или манеру говорить захотят копировать

Вы не должны «застыть» в своем образе, людям должно быть интересно ваше развитие

На вышеупомянутом моем вебинаре именно нежелание девочек «подстраиваться под какой-то персонаж» вызвало самую большую бурю эмоций)

Так и не надо подстраиваться, дорогие мои) Создайте свой персонаж, но чтобы он был ИНТЕРЕСЕН людям.

Ведь почему тут идет такая аналогия с персонажем? Посмотрите, во многих интересных книгах и фильмах показана борьба человека (со злом, с плохими людьми и обстоятельствами, с собой). И хеппи-энд вызывает у нас радостные чувства.

Люди не хотят жевать безвкусный контент. Даже на странице «Обо мне». Покопайтесь у себя в воспоминаниях. Уверена, что найдете про себя более чем достаточно историй с хеппи-эндами.

И еще для тех, кто не хочет приукрашивать себя историями, так как привык, что «и так полюбят, как есть».

Я скажу, прежде всего, как женщина. Мой муж любит меня такую, какая я есть – и с макияжем и без, в вечернем платье и простом спортивном костюме. Ну и что с того? Это же не повод теперь перестать следить за собой и остаться «как есть» непричесанной.

Может аналогия не совсем уместная, но, тем не менее тренер не за бесплатно отдает свой труд, он все-таки ПРОДАЁТ СЕБЯ. Но почему-то поворот своего товара или услуги удачным ракурсом к покупателю вопросов не вызывает. А демонстрация своих лучших человеческих качеств на сайте рождает у некоторых людей внутренние противоречия..

Так что вам мешает, продумав до мелочей свой одностраничник, усилить эффект симпатии людей к вам хорошим текстом о вас?

«ЧТО ПИСАТЬ?! Моя жизнь обычная, в ней ничего ТАКОГО нет»

Стандартный вопрос. Отвечу просто: если ничего интересного у себя в жизни вы не нашли, то значит плохо смотрели)

У каждого человека есть в запасе история его успеха. Неважно маленькая это была победа или небольшая — но она есть. Поделитесь такой историей с нами – поверьте, нам это очень интересно!

Чтобы вам легче было проработать свою продающую легенду я дам вам несколько вопросов, ответив на которые, вам будет легче составить костяк своего образа:

Запишите про себя:

Место рождения
События в детстве, которые повлияли на жизнь, вдохновили на что-то
Образование
Семья
Амбиции
Приключения, Значительные события в жизни
Успехи
Неудачи
Основные убеждения
Патологическое поведение, эксцентричность, чудаковатость, странность
В чем вы лучший — таланты и навыки
В чем вы худший – не компетенции
Что/кто нравится, что/кто не нравится
Что вы терпеть не можете
Политические убеждения
Религия
Хобби, увлечения

Подумайте, что можно дать вашим клиентам в качестве информации про вас по пунктам:
Люди будут удивлены, узнав, что…
Люди будут поражены, узнав, что…
Люди будут завидовать, узнав, что…

После того, как вы определились с выбранным образом, начинайте его двигать в народ. Что это значит? Это не значит, что вы должны вывалить всю эту информацию сразу на своих читателей в блоге. Давайте ее дозировано.

Не пишите в блоге или в соцсетях ТОЛЬКО о вашем бизнесе.
Люди за этим позиционированием не видят живого человека. Попробуйте периодически выкладывать интересные наблюдения из жизни, фото с отдыха, интересные высказывания ваших детей. В рамках выбранного образа, разумеется.

Как грустно иногда в Фейсбуке на страничках некоторых интересных на самом деле ребят видеть одни перепосты ссылок на какие-то флешмобы по заработку или отчеты по заданиям очередного тренинга. Люди, мы же — люди, прежде всего.

И еще один очень важный момент, который я хотела обговорить. Он касается фото тренера на блоге или в продающем тексте.

Я вас умоляю, не убивайте ваш рассказ о себе неправильными фотографиями!

Расскажу вам одну небольшую историю из своей жизни.

На одном из тренингов, нам, его участникам, было дано задание сделать аудит текстов. Для этого наш тренер собрал на своем сайте желающих пройти такой бесплатный экспресс- аудит. И мы, ученики, с удовольствием, приступили к этому заданию.

Меня привлекло одно сообщение, в котором человек жаловался, что он заказал текст у одного ОЧЕНЬ известного копирайтера, отвалил за это кучу денег. Речь шла о тексте на главную, а количество отказов (уходов со страницы) было обескураживающим. Человек был очень расстроен и попросил сделать аудит этого текста.

Это было крайне интересно – сделать аудит текста самого копирайтера Х (назовем его так).

Скажу сразу – текст был очень хорошим. Подкачало оформление страницы..

Но сейчас хочу рассказать о другом. Я пошла дальше, меня заинтересовало, почему провалился хороший текст с прекрасным предложением (речь была о недвижимости, автор сайта был риэлтор и судя по всему — неплохой риэлтор) Все было продумано до мелочей – стратегия, предложение, экспертность..

Увидев фото бизнесмена на вкладке «Обо мне» , я улыбнулась. На меня смотрел юноша лет 16 на вид. Фото было качественным – профессиональным. Молодой человек был в хорошем костюме.

Вот только кадр был сделан в неудачном ракурсе – лицо бизнесмена выражало некоторую растерянность. И казалось, что этот парень вообще не понял – как он оказался в этом костюме на этом фото и вообще – что он делает на этом сайте, он просто не в курсе.

Для меня это было как инсайт . После этого я стала придирчиво рассматривать фото многих тренеров в продающих текстах и пришла к выводу – единицы задумываются о том, КАК они выглядят на фотографии, которую вставляют в свой продающий текст.

И речь здесь не о том – красиво или некрасиво человек выглядит. Здесь хочется поговорить о том, что тренер просто обязан думать о том – для какой целевой аудитории он старается, и какое впечатление должен на нее производить, чтобы добиться успеха в своем деле.

Итак, как сфотографироваться для сайта или продающей страницы правильно?

Для начала вы должны задать себе вопрос: как должен выглядеть эксперт в вашей нише. А теперь посмотрите на свое фото, возможно вы захотите его поменять.

Хочется несколько слов еще сказать по поводу профессионального фото. Лично для меня профессиональное фото не является чем-то определяющим мой выбор тренера. Но я вижу в таком фото уважение к читателям. Это мое личное мнение, я его никому не навязываю.

Просто мне больше нравится смотреть на чистые черты лица человека, чем всматриваться в размытые очертания некачественного кадра.

И еще пара слов об одежде на фото. Это ОЧЕНЬ ОЧЕНЬ важно. Прямо вот подчеркну это для вас несколько раз.

По поводу одежды есть замечательная глава в книге «Психология влияния» Роберта Чалдини. Кто не читал эту книгу – очень рекомендую.

Так вот, знаете ли вы, что знаменитые мошенники используют для того, чтобы одурить свою жертву, определенную одежду – костюм врача, униформу охранника, деловой костюм.. А мы, для того, желая получить доверие своей аудитории, даже не думаем о том, о чем говорит за нас наша одежда.

Тут есть несколько простых правил . Если ваша аудитория – это серьезный бизнес или вы позиционируете себя как эксперт в бизнесе, то одеты вы должны быть в деловой костюм или что-то офисное и строгое. Желательно, чтобы и волосы ваши были убраны строго. Если вы позиционируете себя как врач, или близко к этой теме, то пусть ваше фото будет сделано в кабинете и в одежде близкой к униформе врача. Необязательно белый халат – у них есть цветная красивая форма.

Если ваша аудитория – мамочки, то ваше фото должно быть в кругу счастливой семьи, с улыбками и радостью. Но желательно не на фоне советского ковра.

Для фото очень важно выбрать окружающую обстановку. Не фотографируйтесь дома. Исключение, если ваш дом выглядит внутри как дорогая вилла. Важно помнить о том, что качественное фото — один из факторов, самым прямым образом влияющий на вашу стоимость на рынке. Именно поэтому я очень прошу вас не использовать в своих продажах наспех сделанные фотографии.

Вот в принципе, и все основные горячие точки создания хорошей продающей истории.

____________________________________________________________________

P.S. Если вам все равно сложно в этом разобраться, я предлагаю вам свою помощь — аудит вашей продающей истории. Я расскажу вам, что нужно оттуда убрать, что добавить, как перефразировать, если нужно и, самое главное, как усилить.

Когда вашу продающую историю с нуля пишет копирайтер – это не дело. В этом тексте совсем не будет вашей индивидуальности. А вот отточить уже готовую вашу историю до совершенства и социальной привлекательности – это пожалуйста!

Стоимость такой услуги 1000 рублей.

Высылайте мне на почту [email protected] письмо с пометкой «Аудит продающей истории» с вложением готового текста о вас.