– Наши читатели жалуются: иногда скажешь что-нибудь ребенку, а он не слышит. Просишь о чём-нибудь – и не допросишься. Как добиться реакции в подобных случаях?
– Тут мы затронули сразу две темы: одна – как сделать, чтобы маленькому человеку было интересно, а другая – как сделать, чтобы человек выполнял то, что другому человеку нужно.
Про интерес – это тема, с одной стороны, самая простая. Но, возможно, из-за своей простоты она и вызывает столько проблем и затруднений. Потому что ответ может быть однозначный – сделайте так, чтобы было интересно вам, тогда будет интересно и ему.
Я приведу, пожалуй, один пример. Однажды я стоял на выходе из детского сада и слышал, как мамы задают детям один и тот же вопрос: «Что сегодня было?» И дети в этот момент начинают кряхтеть, мычать, заикаться и ничего совершенно не могут сказать.
Здесь – тот редкий случай, когда можно дать прямую инструкцию. В этот момент стоит саму маму спросить: «А вы-то когда последний раз рассказывали ребенку, что у вас было сегодня на работе?» Существует ли у него и у вас опыт такого разговора, такого обсуждения, причем чтобы собеседнику действительно было важно: что любопытного произошло сегодня в его жизни.
Должен вам сказать: как только эта инструкция начинает соблюдаться, жизнь удивительным образом меняется очень и очень быстро. Потому что выясняется: как только маме или папе интересно рассказать своему собеседнику, независимо от возраста, что с ними произошло, это дает очень хороший опыт – опыт взаимодействия, опыт общения, пример, в лучшем смысле этого слова.
Если у нас в семье есть такая традиция, когда мы разговариваем за общим столом, у кого что произошло за неделю или за день; или, может быть, перед сном, когда мама приходит целовать ребенка на ночь, она рассказывает, что интересного происходило сегодня, дети сразу начинают слышать и отвечать.
Взрослая наша голова как устроена: «это наши заботы; ничего интересного не произошло; его это не займет и вообще это не его дело». На самом деле всё наоборот, потому что с нами происходит уйма всего супер-интересного.
Кроме всего прочего, мы должны быть благодарны своему ребенку, потому что он устраивает нам определенный тренинг: мы находим, что такого интересного, редкого, любопытного, странного, удивительного с нами произошло за день.
Если мы априори считаем, что ребенка это не касается, тогда и нас не касаются его отношения с учителем, его отношения с другими людьми, с одноклассниками и так далее. Картины абсолютно равные, в том-то и штука.
Конечно, нам нужно выбирать слова. Но мы их и так выбираем, ведь с разными собеседниками мы беседуем по-разному. Наверное, не нужно рассказывать совсем уж обо всём, но в этот момент нужно быть готовым, что и он или она не расскажут нам совершенно обо всём. Но абсолютно точно и в наших взаимоотношениях с начальником, и в наших взаимоотношениях с подчиненным или коллегой есть уйма разного и интересного – от завтрака, который мы разделили сегодня, и заканчивая разговором о том, кто как провел выходные.
То, чего я хочу от другого, нужно хотя бы в какой-то мере воплощать самому, хотя бы насколько возможно. И, к сожалению, гарантию я могу дать только обратную. Обратная гарантия устроена следующим образом: если я не делюсь тем, что для меня важно и мне интересно, со своим ребенком, он тоже не будет делиться со мной. Это я гарантирую.
– Будет ли такой рассказ искренним? Или зная, что его вечером спросят «как дела», ребенок в течение дня просто будет сочинять какую-то картинку?
– В вашей постановке вопроса заключается ответ. Если ребенок будет знать, что вечером его спросят, как дела, то он сам родит цензуру, безусловно. Если же он будет знать, что вечером его ждет приятный разговор с близким человеком, именно разговор, а не допрос, это меняет всё.
Если мы с мамой, папой, бабушкой, дедушкой, с другом, с кем угодно садимся и за чашкой чая болтаем о том, как прошел наш сегодняшний день, тон этого разговора будет иной.
Когда мы с детьми из нашей школы выезжаем куда-нибудь, у нас всегда есть негласное задание: за день нужно собрать не меньше пяти каких-то наблюдений, которые поразили или приятно удивили. И вечером, когда садится компания детей, человек десять-пятнадцать, и они начинают рассказывать о том, что с ними произошло, можно услышать удивительные вещи.
На экскурсии их может поразить совершенно не музейный экспонат, а птица, которая села на дерево, когда они шли в этот музей. Знаете, там целый мир. И это удивительное удовольствие – этими мирами делиться, делать эти миры смежными: мир мамы, мир папы, мир ребенка, мир бабушки и так далее.
И никакой цензуры не будет, и никакого допроса не будет, если мы сами этот допрос не устроим, если мы не зажжем у себя в голове неоновую надпись: «Он должен быть со мной искренним и рассказывать мне правду».
Ребенку и в голову не придет, что можно быть неискренним и рассказывать неправду, разве что мы сами его этому научили. А научить очень просто. «Как дела на работе?» – спросит он нас. «Да никак», – ответим мы. И тут же получим зеркалку, что называется. «Как дела в школе?» – «Никак». – «Что было?» – «Да ничего интересного».
А на самом деле представляете, сколько у него всего интересного было, если он проводит в школе минимум шесть часов, а то и восемь. И если он знает, что мы готовы принять любую правду, а не историю о том, какую оценку получил мой приятель, или какой у нас был диктант, а всё, что угодно – откроется удивительный мир.
«Я сегодня шел в школу, и я по дороге увидел вот это. У нас новая девочка. У нас удивительный мальчик, который рассказал мне интересный случай из жизни. Мы сегодня во время урока, несмотря на то, что у нас была математика, удивительно разрисовали какую-то страницу в тетрадке». И так далее. Если вы готовы это услышать, ребенок расскажет.
Начинается это с нас, как и всё остальное. Тут есть понятная зависимость детского мира от взрослого. Если мы не будем есть вилкой с ножом, то шансы на то, что наш ребенок научится есть ножом и вилкой, ничтожно малы, даже если мы будем его пилить с утра до вечера: «Смотри, люди едят вилкой!» Если мы сами в этот момент черпаем суп руками, ничего не произойдет.
С другой стороны, если мы сами будем есть ножом и вилкой, ребенка можно даже не пилить: он начнет есть культурно сам, просто потому, что это удобно, и потому, что так поступают все вокруг.
– Таким образом, мы ненавязчиво перешли ко второму вопросу: как добиться того, чтобы человек сделал то, что мы просим?
– В общем, да. Но еще два слова про интерес.
Как мне понять, что ему важно, как зацепить этот момент интереса? И тут есть один ответ полуфилософский, а второй вполне прикладной. Полуфилософский заключается в том, что интерес в каждом из нас присутствует от рождения. Достаточно просто понаблюдать за человеком раннего возраста, чтобы понять, что он суперлюбопытен.
В этом смысле наша задача – не столько вытягивать из него интерес, сколько не убивать тот интерес, который у него есть. То есть не противопоставлять его интересу всякие взрослые скучности: «подрастешь – узнаешь»; «пока не твое дело»; «взрослый разговор» и так далее.
Если я поддерживаю интерес, то просто потому, что это любопытно. С одной стороны, это опять-таки тренинг для меня, взрослого. Потому что это помогает мне вытащить свой интерес, и моя жизнь становится намного глубже и полнее.
С другой стороны, у самого моего близкого маленького человека не возникает этого барьера «на какой-то интерес я имею право, а на какой-то интерес я права не имею». Почему? «По кочану». Потому что так решила учительница, решила мама, потому что сейчас бабушке некогда и так далее. Еще раз: чтобы интерес был, нужно его не убить.
А то ведь как бывает. На протяжении первых лет жизни ребенок слышит от нас: «не твое дело», «любопытной Варваре нос оторвали», «ты вырастешь и узнаешь». А потом, когда он достигает первого или второго класса, родители приходят ко мне и говорят: «Слушайте, им ничего не интересно, их интересуют только компьютерные игры». Интересно мне, куда делся их интерес, извините за тавтологию. Он был просто убит, растерзан, вот и всё.
– И всё-таки есть ситуации, когда направить ребенка необходимо. Утро, в детский сад нельзя собираться и идти, бесконечно отвлекаясь…
– Раз уж мы говорили, что мы берем на себя некоторую ответственность за ребенка, то, во-первых, этот самый интерес надо бы изучать. И этот утренний период, про который я тоже слышу много вопросов, неоднозначен совершенно. Потому что все люди разные, и дети, конечно, разные.
Кто-то любит поспать и, чтобы собраться, ему нужен час. Второму достаточно вскочить утром, ополоснуть зубы и лицо, и он готов. Если мы относимся к этому с искренней ответственностью, нам надо бы знать, как устроен наш близкий человек. В этом смысле у меня есть печальное сообщение: возможно, нам придется вставать не за час до ухода, а за полтора.
Тут цепочка, с одной стороны, очень длинная, а с другой стороны, очень-очень простая. Если мы находимся в ситуации с ребенком, а равно и со взрослым, в которой мы можем договариваться, это серьезный навык. Только договариваться нужно по-настоящему, не на уровне: «Давай-ка мы сейчас за десять минут соберемся и уйдем, договорились?» Это не договор, это типичная завуалированная манипуляция. А когда мы действительно слышим друг друга, каждый имеет право сказать: «Мне нужно еще пять минут».
Если мама это услышит, то на следующий день, когда мама скажет: «Дружище, мы опаздываем, мне очень важно сегодня прийти на работу за десять минут до прихода коллег», – и она будет услышана. Всё ровно так же, как в нашем предыдущем примере с ножом и вилкой. Но надо понимать, что договор – это когда у нас есть возможность обсудить какие-то вещи.
Теперь я предвосхищаю возможные вопросы. «Утром у нас совершенно нет времени договариваться, утром надо бежать». Я с этим согласен, поэтому опыт такого открытого диалога должен происходить всё время, совершенно не обязательно переносить его на утро. Может быть, вечером, может быть, днем и так далее.
С одной стороны, я очень хорошо понимаю мам, пап, бабушек, дедушек и всех остальных, кому утром очень удобно, чтобы ребенок быстро сделал всё, как нужно, и побежал вместе с ними. Но вообще-то, честно говоря, с людьми так не поступают. Ведь речь идет о человеке, который нам дорог, близок, которого мы любим. И пожелание: «Я бы предпочел, чтобы утром у меня в семье был робот», – я не разделяю.
– В каком примерно возрасте ребенок уже может оценить, сколько ему нужно времени? Ведь это «мне нужно пять минут» может превратиться в огромный промежуток времени, потому что ребенок не ощущает его течения.
– Это непростая история. По-серьезному, это кризис семи лет, конечно. Семь лет и после – только тогда мы с человеком начинаем взаимодействовать в вопросах времени. А представления о причинно-следственных связях, которых многие родители требуют от детей чуть ли не в год, – о них можно серьезно говорить в 9–11, а то и в 12 лет.
То есть когда ребенку в два года говорят: «Если ты нажмешь на эту кнопочку, тебя ударит током», – для него это вещь супернеочевидная. Не потому, что он не развит, а потому, что так устроено человеческое сознание, мы познаем мир постепенно.
Но зато многое дети понимают намного лучше, чем их старшие родственники. Ребенок маме с папой верит очень сильно и верит по-настоящему. И мама с папой вполне могут быть для него рамками мира, в хорошем смысле слова. Именно не ограничителями, а открывающими рамками.
В этом смысле, если мама говорит: «Дружище, нам пора уходить», – у него нет оснований ей не верить, кроме одного: вот привычная игра, такая повторяющаяся игра «поймай меня». Тогда ужасно интересно, как я буду маме говорить «нет», а мама мне будет говорить «да», и мама будет при этом заводиться, и потом у нее будут эмоции. Короче говоря, там начинается такое поле, в которое лучше не ходить.
Абсолютно сознательной со стороны ребенка эта игра быть не может, но если всё время повторяется правило: «Я два раза прошу тебя съесть суп, а после этого кричу», – это вообще-то ужасно интересно. Если мама не начинает совсем уж унижать или бить, то интересно, например, до какой степени она выдержит.
В этом смысле часто бывает: мы хотим одного, а получаем другое. Мы хотим, чтобы ребенок сделал по-нашему, а в этот момент учим его проявлять определенные эмоции. И потом в подростковом возрасте всё это расцветает буйным цветом.
– В чём смысл этой игры? Ребенок понимает, что мама на самом деле не хочет того, что просит, или что им манипулируют?
– Он понимает, что им манипулируют – это самое точное. Потому что каждый из нас более-менее понимает, чего хочет он. Я, ребенок, оказываюсь в ситуации, когда я понимаю, чего хочу, более того, я не вижу в этом ничего предосудительного, и подобным же образом поступают люди, меня окружающие, а в этот момент мама говорит: «Поступай не так, а эдак». И кроме того (это очень-очень важная сноска), она просит меня поступать не так, как поступает на самом-то деле она сама.
Тогда я оказываюсь в очень странном поле напряжения. И из этого поля мне надо как-то выбираться. Дальше – в соответствии с характером. Иногда начинается игра в «кошки-мышки»: мама мне говорит одно, а я ей – другое, и это может продолжаться долго. Дальше, как правило, следуют заявления вроде: «Если ты сейчас не сделаешь то, что я говорю, я не знаю, что я сделаю!» Интересная формула, яркая, любопытная, тем более что за этим ничего не следует. А если следует, то итог игры часто еще более страшный. Вот, собственно, и всё.
Какой по этому поводу давать конкретный совет? В первую очередь, когда мы, взрослые, говорим: «Я хочу, чтобы он поступил по-моему», – я всегда советую остановиться, сделать глубокий вдох и подумать, чего я хочу на самом деле и зачем я этого хочу.
А на следующем витке я неминуемо приду к вопросу, хочу ли я вообще другого человека заставлять делать по-своему. Ну что это такое? Выбрать человека, который слабее меня, и пользоваться этим, и входить в поле насилия. И 97% родителей в этот момент удивительным образом останавливаются и говорят: «Что я за дурак, действительно». Я, правда, слышал это много раз.
Знаете, ребенок часто спрашивает: «Мама, можно?» И губы сами говорят: «Нет». Вот такое бывает. Просто потому, что мне когда-то говорили «нет», просто потому, что мне кажется, что мне проще сказать «нет». Я остановился на секунду и думаю: «А почему нет? Что такого, собственно говоря, он спросил?»
Мне кажется, что в 90% случаев, когда я хочу, чтобы ребенок поступил по-моему, это некое ложное желание. В оставшихся 10% случаев можно договориться. Потому что ребенок в любом возрасте, я подчеркиваю, в любом, просто при помощи разных систем знаков, понимает, что ему говорят. И он способен выразить собственное желание, если мы достаточно чутки, чтобы это желание услышать и воспринять. Так что договор возможен, подчеркиваю: не компромисс, а именно договор. Ситуация двойного выигрыша, а не ситуация двойного проигрыша.
Нет ребенка, который бы хоть раз не врал своим родителям: отцам достаточно вспомнить себя в возрасте своих чад, чтобы понять, что это так. Однако, как правильно реагировать на детскую ложь знают немногие. Большинству отцов самым естественным выходом кажется наказание – «наврал – получил выволочку». Это может и справедливо, но обычное наказание как правило не помогает достичь главной цели – чтобы ребенок врал меньше, а лишь подталкивает ребенка в следующий раз врать более изощренно, чтобы «не попасться». Чтобы ребенок действительно хотел говорить правду, нужно не дистанцироваться от ребенка, принимая на себя роль безличного судьи, а, напротив, необходимо говорить с ним максимально доверительно и откровенно. Для этого любому отцу стоит придерживаться следующих простых правил:
Не наказывать за ложь, если ребенок в конце-концов сказал правду.
Как раз те случаи, когда из ребенка вытянули признание в каком-либо проступке, а потом все равно наказали за вранье, и подталкивают ребенка не исправляться, а «прокачивать» этот навык дальше. Ведь если наказание все равно неизбежно, то какой смысл в чем-то признаваться? Лучше врать до последнего – может и поверят! Это, конечно, не значит, что ребенок, признавшись в проступке, перестает нести за него всякую ответственность. Просто вместо классического наказания (вроде «поставить в угол» или «дать по попе») имеет смысл дать ребенку самому исправить последствия своего проступка – склеить вазу, вкрутить разбитую лампочку, попросить прощения у другого ребенка и так далее. Таким образом, вы не выступаете в роли судьи, которого нужно как-то обмануть и избежать наказания, а, наоборот, становитесь его союзником, который помогает ему исправить его проступки.
Не изображайте из себя следователя (по крайней мере – плохого).
Если ребенок врет, то самым плохим решением будет «играть в следователя»: пристально смотреть ему в глаза, разговаривать на повышенных тонах, задавать каверзные вопросы, которые ставят ребенка в тупик. Ребенок чувствует враждебное отношение, которое не сулит ничего хорошего, и начинает лишь все больше «запираться». Естественно, когда Вы сразу ставите себя по другую сторону баррикад по отношению к ребенку, то правду он Вам вряд ли захочет говорить. А когда, под Вашим давлением, он её скажет, то будет чувствовать себя «проигравшим», униженным – а это вовсе не те эмоции, которые должны у него ассоциироваться с правдой. Ваша задача – создать для ребенка такие условия, чтобы он сам захотел признаться в совершенном проступке. Для этого Вы должны выступать для него не в роли следователя, а помощника.
Для этого важно сохранять спокойствие и задавать ребенку такие вопросы, которые дадут ему удобную возможность признаться, например «я вижу, что ваза разбилась. Ты не знаешь, что случилось?» Идеальной реакцией будет, если ребенок скажет что-то вроде «Я чувствую себя ужасно – это я ее разбил, и мне очень жаль».
В один прекрасный день, покидая кабинет молодого адвоката, я сделал замечание, которое заставило его в удивлении посмотреть на меня. Это был первый мой визит к нему, и мне так и не удалось заинтересовать его хоть немного тем, что я пытался ему продать. Но то, что я сказал уходя, чрезвычайно его заинтересовало.
Я сказал:
Мистер Барнс, я уверен, у вас впереди завидное будущее. Я никогда больше не потревожу вас, но, если не возражаете, я бы хотел время от времени поддерживать с вами отношения.
Что вы имеете в виду, намекая на мое завидное будущее? - спросил молодой юрист. По его тону я догадался, что ему показалось, будто это была дешевая лесть с моей стороны.
Я ответил:
Я слышал ваше выступление на собрании ассоциации "Сигел Хоум-Таун" и подумал, что это была одна из самых замечательных речей, которые я когда-либо слышал. Это не только мое мнение. Надеюсь, вы слышали, как члены нашей ассоциации делились впечатлениями после вашего ухода?
Был ли он польщен? Он был просто заинтригован! Я спросил его, как он начинал свои выступления на публике. Молодой человек с удовольствием раскрыл свои "секреты", а когда я уходил, сказал:
Приходите в любое время, мистер Беттджер. За несколько лет этот человек обзавелся обширной юридической практикой. Фактически он стал одним из самых преуспевающих юристов в городе. Я поддерживал с ним тесные отношения и по мере его роста и процветания все больше налаживал с ним деловые контакты. Мы стали хорошими друзьями.
Наконец он стал советником таких компаний, как Пенсильванская компания по переработке сахара, стальная компания "Мидвейл" и хлебопекарная компания "Хорн и Хардарт". Он был избран в совет директоров некоторых из этих компаний. Позднее он отошел от адвокатской практики и принял одну из самых высоких почестей, которыми может наградить человека его штат: он стал судьей Верховного суда штата Пенсильвания. Его звали Эдгар Г. Барнс.
Я никогда не переставал говорить Барнсу, как сильно я в него верил. Нередко он рассказывал мне по секрету о своих успехах. Я делил с ним его радости и повторял:
Я всегда верил в вас.
Судья Барнс никогда прямо не говорил мне об этом, но, по замечаниям наших общих знакомых, я понял, что поддержка, которую я ему оказывал на всем пути, способствовала его великолепному успеху.
Нравится ли людям, когда им показывают, что в них верят и ожидают от них больших свершений? Если ваш интерес искренен, я не знаю ничего, что ценилось бы дороже. Мы много слышим о голодающих в Европе и Китае, но миллионы голодающих есть и здесь, в Америке. Тысячи людей в вашем городе и в моем городе голодают - они изголодались по заслуженной похвале и признанию! Авраам Линкольн писал много лет назад о завоевании друзей. Мысль старая, но она так помогла мне в жизни, что хочу повторить ее здесь.
"Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое".
Много лет назад меня попросили обратиться к молодому клерку из компании "Джирард Траст" на углу Брод Стрит и Честнат Стрит в Филадельфии. Ему тогда был двадцать один год. Я сумел заключить с ним небольшой договор. Однажды, когда я узнал его получше, я сказал ему:
Клинт, когда-нибудь вы станете президентом компании "Джирард Траст" или одним из ее высших руководителей.
Он посмеялся надо мной, но я настаивал:
Нет, я серьезно. Почему бы нет? Что вас может остановить? У вас есть для этого все природные данные. Вы молоды, честолюбивы, производите отличное впечатление. У вас благородный характер. Не забывайте, что все руководители этого банка когда-то начинали клерками. В один прекрасный день они уйдут на пенсию или из жизни. Кто-то займет их место. Почему бы не вы? Вы смогли бы, если бы захотели!
Я уговорил его пойти на продвинутый курс по банковскому делу и на курсы ораторского мастерства. Он на них устроился. Потом однажды всех работников созвали на собрание и один из руководителей рассказал о трудностях, с которыми столкнулся банк. Он заявил, что руководство готово прислушаться к любым предложениям подчиненных.
Мой юный друг, Клинтон Стифел, на этом собрании поделился своими мыслями по данной проблеме. Он выступал с такой уверенностью и энтузиазмом, что все были поражены. После собрания друзья окружили его, стали поздравлять и говорить, что были просто удивлены его ораторскими способностями.
На следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал Клинта к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно из его предложений.
А вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником отдела. Кто же он сегодня? Клинтон С. Стифел -вице-президент компании "Провидент Траст", одной из старейших и лучших банковских организаций в Пенсильвании.
Много лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими молодыми бизнесменами, но они были чем-то удручены. Так вот, я произнес им зажигательную речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных концернов с хорошо поставленным делом - от их конкурентов! Я напомнил им, как они начинали в одной-единственной комнатенке всего пять лет назад. Я задал им такой вопрос: "Как вы вообще начали это дело?" Это рассмешило их обоих, и они стали рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего не слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере деятельности. Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!
Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта, положив руку мне на плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:
Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?
Я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношения тоже крепли.
Меня вдохновляли книги о некоторых великих людях истории, но самым большим вдохновением и источником ценнейших идей, взятых мною на вооружение, были люди, с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того, как я извлекал пользу из их идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень нравится слушать о том, что они помогли вам. Позвольте привести всего один пример.
Как-то я беседовал с Морганом X. Томасом, тогдашним коммерческим директором бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", Саут Сикст Стрит, Филадельфия. Я сказал:
Морган, вы здорово вдохновили меня. Вы помогли мне заработать больше денег и поправить здоровье. Вы думаете, он мне поверил? Он сказал:
Вы что, разыгрываете меня?
Нет, - ответил я, - я имею в виду то, что сказал. Несколько лет назад наш президент, мистер Синекс, рассказал мне, что вы поступили сюда на работу совсем мальчишкой, вам приходилось являться на службу к семи часам утра и убирать помещение до того, как придут остальные. "Теперь, - сказал он, -Морган - коммерческий директор, но он по-прежнему приходит к семи утра. Он по-прежнему первый на своем рабочем месте каждое утро!"
Что ж, подумал я, чтобы приходить сюда к семи, значит, Морган Томас должен вставать в шесть утра. А если он может вставать не позднее шести и так хорошо при этом выглядит, мне тоже надо попробовать. Я и попробовал. Я вступил в клуб "Шесть часов", Морган, и чувствую себя гораздо лучше, чем когда бы то ни было, и успеваю сделать намного больше. Вы помогли мне зарабатывать больше денег.
Знаю, мистер Томас был счастлив слышать, что помог мне.
Ныне Морган Томас - президент бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", второй по величине распространитель бумажной продукции в Соединенных Штатах. Морган - один из моих крупнейших клиентов, и я застраховал большинство людей, занимающих ключевые посты в этой прекрасной организации.
Вот вопрос, которым я пользовался бессчетное количество раз: "Как вообще вы начинали это дело, мистер Рот?"
Человек обычно отвечает:
Что ж, это - длинная история.
Когда человек начинает откровенничать и рассказывать о своем собственном деле, я всегда, как завороженный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких возможностях и больших трудностях, о том, как он их преодолевал. Для меня это - великий роман. Это еще более великий роман для него самого. Ему редко попадается человек, которому было бы интересно слушать и который бы выслушал все до конца. Он любит рассказывать о своей жизни, если вы поощряете его к этому. Если вам по-настоящему интересно и поучительно знание его опыта, он иногда готов рассказывать в мельчайших подробностях.
После ухода от него я записываю многое из услышанного: где он родился, как зовут его жену, имена детей, его пристрастия, его хобби. Эти записки на карточках хранятся у меня в папках за двадцать пять лет.
Иногда люди бывают поражены, что я так много о них помню. Настоящий интерес к людям оказывает мне огромную помощь при завязывании теплых и длительных дружеских отношений.
Как будто некое волшебство заключено в этом вопросе: "Как вообще вы начали это дело?" Очень часто он помогал мне перевести беседу с "крутыми" клиентами в благоприятное русло. Такие клиенты бывают слишком заняты, чтобы встретиться со мной. Давайте возьмем один типичный пример. Вот подлинная беседа с очень занятым изготовителем бочек, у которого, по всей видимости, было только одно желание при виде агентов по продаже: поскорее избавиться от них.
Я. Доброе утро, мистер Рот! Меня зовут Беттджер, я из страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф". Вы знаете мистера Уолкера, Джима Уолкера? (вручаю ему рекомендательную карточку с личной подписью Джима Уолкера) .
Рот (вид очень хмурый... бросает взгляд на карточку... швыряет ее на стол и грубо говорит). Вы что, еще один торговый агент?
Я. Да, но...
Рот (прерывая меня на полуслове). Вы уже десятый агент по продаже, который ко мне приходит сегодня. У меня слишком много важных дел. Я не могу весь день выслушивать одних агентов. Не отвлекайте меня, понятно? У меня нет времени!
Я. Я зашел на минутку, чтобы представиться вам, мистер Рот. Цель моего визита - договориться о встрече с вами на завтра или на другой день на этой неделе. Когда мне лучше увидеться с вами минут на двадцать: рано утром или в конце работы?
Рот. Говорю вам, у меня нет времени на торговых агентов!!!
Я (проходит целая минута, пока я с интересом рассматриваю один из образцов его продукции, стоящий на полу). Вы это производите, мистер Рот?
Рот. Да.
Я (рассматриваю образец еще минуту). Как давно вы этим занимаетесь, мистер Рот?
Рот. О-о... двадцать два года.
Я. Как вообще вы начали это дело?
Рот (откидывается от рабочего стола, начинает теплеть). Что ж, это долгая история. Я начинал в компании "Джон Доу", когда мне было семнадцать; работал на них, не жалея себя, десять лет, а так ничего и не достиг, ну и решил сам попробовать.
Я. Вы родились здесь, в Челтенхэме, мистер Рот?
Рот (теплея еще больше). Нет. Я родился в Швейцарии.
Я (приятно удивлен). Что вы говорите? Должно быть, вы приехали сюда совсем молодым.
Рот (очень дружелюбно, улыбаясь). Да-а. Я покинул дом, когда мне было четырнадцать. Какое-то время жил в Германии. Потом решил, что хочу уехать в Америку.
Я. Наверное, большой капитал потребовался на то, чтобы запустить такой большой завод, как этот?
Рот (улыбаясь). Да уж, я начинал с тремя сотнями долларов, а заработал больше 300 000!
Я. Наверное, очень интересно посмотреть, как делаются эти бочки?
Рот (встает, подходит к бочке, где стою я). Да, мы по-настоящему гордимся нашими бочками. Мы считаем их лучшими на рынке. Хотите пройтись по заводу и посмотреть, как они изготовляются?
Я. С удовольствием!
Рот кладет руку мне на плечо и ведет на завод.
Этого человека зовут Эрнест Рот, он главный владелец фирмы "Эрнест Рот и сыновья", Челтенхэм, штат Пенсильвания. В это первое посещение я ничего ему не продал. Но за шестнадцать лет я заключил с ним девятнадцать договоров, а также с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и помогло создать плодотворное сотрудничество с ним.
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг...
А. Линкольн
2. Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.
3. Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
4. Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
5. Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?" Потом будьте хорошим слушателем.
Мне были рады везде, где я так поступал
В юности я страдал от большого недостатка, который бы наверняка обернулся для меня полным провалом, если бы я не нашел способа побыстрее от него избавиться. У меня была самая угрюмая физиономия, которую вы когда-либо видели в своей жизни. Я до сих пор храню старую фотокарточку как доказательство. Причина тому была.
Мой отец умер, когда я был еще совсем мальчиком, и оставил мать с пятью малолетками без страховки. Мама вынуждена была брать на дом стирку и шитье, чтобы прокормить и одеть нас, чтобы мы могли ходить в школу. Это было в "веселые девяностые", хотя для нас эти годы были не очень-то веселыми. Дома всегда было холодно; отопления никогда нигде не было, кроме кухни, а на полу даже не было коврика. Эпидемии детских болезней просто свирепствовали в те дни: оспа, скарлатина, брюшной тиф, дифтерия. Казалось, что у нас постоянно то один, то другой, а то и несколько сразу чем-нибудь болели. Постоянно преследуемая болезнями, голодом, нищетой и смертью, моя мать потеряла трех детей из пяти во время этих эпидемий. Как видите, улыбаться нам приходилось редко. Мы вообще боялись улыбаться и радоваться по-настоящему.
Вскоре после того, как я стал заниматься торговлей, я обнаружил, что обеспокоенное, хмурое выражение лица давало соответствующие результаты - недружелюбную аудиторию и провал.
Немного времени у меня ушло на то, чтобы осознать, что у меня есть серьезный недостаток, с которым надо бороться. Я знал, что не так-то просто будет изменить это обеспокоенное выражение на моем лице, оставленное столь долгими годами лишений. Это означало перемену всего моего мировосприятия. Вот способ, который я попробовал. Он дал моментальные результаты у меня дома, в общении со знакомыми, на работе.
Каждое утро во время пятнадцатиминутного душа и энергичного обтирания я решил вырабатывать широкую, счастливую улыбку всего на пятнадцать минут. Вскоре я обнаружил, однако, что улыбка не может быть неискренней, коммерциализированной, выработанной с целью класть доллары в карман. Это должна была быть честная и добрая улыбка, идущая из глубины души, внешнее выражение внутреннего счастья.
Нет, вначале это было непросто. Вновь и вновь я замечал, что во время этой пятнадцатиминутной тренировки мысли мои тревожили сомнения, страх и беспокойство. Результат? Опять прежнее обеспокоенное лицо! Улыбка и тревога просто несовместимы, так что я снова выдавливал из себя улыбку. И возвращались веселые, оптимистические мысли. Хоть я и понял это гораздо позже, этот опыт, похоже, подтверждает теорию великого философа и педагога, профессора Уильяма Джеймса из Гарварда: "Действие, казалось бы, следует за чувством, но на самом деле действие и чувство идут вместе; и, регулируя действия, которые находятся под более непосредственным контролем воли, мы можем косвенно управлять чувствами, которые непосредственно волей не контролируются".
Давайте посмотрим, как хорошая пятнадцатиминутная тренировка мускулов, участвующих в улыбке, помогала мне в течение дня. Прежде чем войти в кабинет, я останавливался на секунду и думал о многих вещах, за которые я был благодарен, вырабатывал широченную честную и добрую улыбку, а затем входил в кабинет с пропадающей с лица улыбкой. Тогда было легко включить широкую, счастливую улыбку. Редко она не вызывала такую же ответную улыбку у человека, которого я встречал в кабинете. Когда мисс секретарша шла к боссу доложить обо мне, уверен, она отражала те улыбки, которыми мы обменялись с ней в приемной, потому что возвращалась она все с той же улыбкой.
Давайте на минуту представим, что я вошел встревоженный или выдавив из себя одну из вымученных улыбок, которые действуют на посторонних, как лимон. Не думаете ли вы, что выражение лица секретарши практически даст понять ее шефу, что со мной видеться не надо? Затем, войдя в кабинет начальника, я, естественно, улыбался ему счастливой улыбкой и говорил:
Мистер Ливингстон! Доброе утро!
Я заметил, что людям приятно, когда я, проходя мимо них по улице, улыбаюсь им широкой, доброй улыбкой и говорю лишь "Мистер Томас!" Это значит для них гораздо больше, чем обыкновенное "Доброе утро... как поживаете?.. Привет". Если вы знаете человека достаточно хорошо, постарайтесь назвать его просто по имени с широкой, приятной улыбкой.
Вы замечали когда-нибудь, что удача благоприятствует человеку с искренней, полной энтузиазма улыбкой и часто отворачивается от человека с недовольным, раздраженным и хмурым лицом?
Телефонные компании доказали на подлинных тестах, что голос с улыбкой покоряет сердца. Сию же минуту возьмите трубку и начните разговор с широкой улыбкой и почувствуйте разницу. Было бы неплохо, если бы кто-нибудь изобрел зеркало, которое могло бы соединяться с телефоном, чтобы мы могли видеть разницу.
Я на своих лекциях просил тысячи мужчин и женщин дать обещание улыбаться в течение всего тридцати дней своей самой счастливой улыбкой каждому живому существу, которое встретится на их пути. 75 процентов в каждой аудитории с готовностью поднимали руки. Каков же был результат? Я цитирую письмо, полученное мною из Ноксвилла, штат Теннесси, от мужчины. Это типичное письмо:
"Моя жена и я только что решили расстаться. Конечно, я считал, что во всем виновата она. Через несколько дней после того, как я стал претворять в жизнь вашу идею, в нашем доме восстановилось счастье. Тут-то я и понял, что дела мои шли плохо из-за мрачного, пораженческого настроения. В конце дня я возвращался домой и вымещал все на жене и детях. Вина целиком лежала на мне, жена была не при чем. Я стал совершенно другим человеком по сравнению с тем, кем был год назад. Я стал счастливее, потому что сделал счастливыми и других. Теперь все приветствуют меня с улыбкой. Кроме того, мои дела резко пошли на поправку".
Этот человек был так взволнован результатами, которые получил начав улыбаться, что он несколько лет продолжал писать мне об этом!
Дороти Дикс сказала:
Во всем женском арсенале нет другого такого оружия, которое бы действовало на мужчин столь безотказно, как... улыбка. Остается только тысячу раз пожалеть, что женщины не делают упора на веселье как на добродетели или обязанности, потому что нет иного способа, который был бы столь надежен при создании крепкого брака и удержании мужа у семейного очага. Нет на свете мужчины, который бы не ускорил своего шага, возвращаясь ночью домой, если он знает, что там его встретит женщина, чья улыбка подобна солнышку.
Знаю, это может показаться невероятным, что счастье можно выработать в себе с помощью улыбки, но попробуйте всего тридцать дней. Улыбайтесь каждой живой душе своей самой лучшей улыбкой, которой вы никогда и никому не улыбались в жизни, даже своей собственной жене и детям, и посмотрите, насколько лучше вы станете выглядеть и почувствуете себя. Это один из самых надежных способов перестать волноваться и начать жить. Когда я стал так поступать, то заметил, что мне везде были рады.
Как я научился запоминать имена и лица
Один год я преподавал курс коммерции в Центральном Христианском союзе молодых людей, Арч Стрит, 1421, Филадельфия. Во время учебы к нам приходил специалист по памяти и три ночи подряд тренировал нашу память. Эти тренировки помогли мне понять, как важно для коммерсанта запоминать имя человека.
С тех пор я прочитал много книг и прослушал несколько лекций по этому вопросу. В бизнесе и общественных контактах я пытался применить некоторые из почерпнутых мною идей. Я заметил, что имена и лица запоминаются гораздо легче, если я использую три вещи, которым учат все эксперты:
1. Впечатление. 2. Повторение. 3. Ассоциация.
Если вам трудно запомнить эти три правила, вот простая зацепка, которая совершенно исключила для меня их забывание. Я просто думал про имя Ира. ИРА -буквы, с которых начинаются эти три слова в английском языке (импрессия, репетиция, ассоциация). Давайте немного остановимся на анализе каждого из них.
Впечатление (импрессия)
Психологи утверждают, что большинство трудностей с нашей памятью вовсе не являются трудностями памяти; это - трудности наблюдения. Казалось, я внимательно рассмотрел лицо человека, но при этом совершенно забывал его имя. То ли я не слышал, когда нас представляли друг другу, то ли не запомнил имени. Догадайтесь, что я в таких случаях делал? Правильно. Ничего! Я пропускал его, как будто это имя для меня ничего не значило. Но если другой человек не обращал внимания на мое имя, я обижался. Если же он по-настоящему интересовался моим именем и проверял, правильно ли расслышал, то мне это всегда нравилось. Это первое правило оказало на меня такое сильное впечатление, что я стал понимать, какая это непростительная невежливость с моей стороны слушать невнимательно и неправильно понять имя.
Как правильно узнать имя наверняка? Если вы не расслышали имя, то совершенно естественно спросить: "Вам нетрудно будет повторить свое имя?" И если вы по-прежнему не уверены, правильно будет спросить: "Простите, вас не затруднит продиктовать его по буквам?" Разве другой человек будет обижен вашим искренним интересом к его имени? Не слышал ничего подобного.
Так что первое, что помогло мне запоминать имена и лица, это забыть про себя и целиком сосредоточиться на другом человеке, его лице и имени. Это помогло мне побороть застенчивость во время знакомства.
Говорят, что глаз как бы делает мысленную фотографию того, что мы видим и наблюдаем. Это нетрудно доказать, потому что вы можете закрыть глаза и вспомнить лицо незнакомого человека так же четко, как будто смотрите на его фотографию. То же самое можно делать и с именем.
Я был поражен, с какой легкостью я стал запоминать имена и лица, когда по-настоящему попытался вглядеться в лицо человека и получить четкое, яркое впечатление о его имени.
Повторение (репетиция)
Вы когда-нибудь забывали имя незнакомого человека через десять секунд после знакомства? Я забывал и до сих пор забываю, если быстро не повторю его несколько раз, пока оно еще свежо в памяти. Мы можем повторить его имя тут же: "Здравствуйте, мистер Масгрейв".
Затем, во время разговора большим подспорьем для меня является повторение его имени под любым предлогом: "Вы родились в Де-Мойне, мистер Масгрейв?" Если это труднопроизносимое имя, лучше его не избегать. Большинство людей избегает. Если я не знаю, как произнести имя, я всего-навсего спрашиваю: "Я правильно произнес ваше имя?" Я заметил, что люди с удовольствием помогут вам правильно произнести их имя. Если при этом присутствуют другие, им тоже это понравится: им так легче понять и запомнить имя.
Теперь, сделав это, вы попадете в затруднительное положение, если снова забудете имя человека, и я могу забыть его, если не повторю это имя про себя несколько раз во время разговора помимо того, что я произношу его вслух.
Точно так же, если вы хотите проверить, помнит ли человек ваше имя, вы можете легко найти способ повторить свое собственное имя, что-нибудь вроде этого: "...а он говорит мне: "Мистер Беттджер, у нас выдался прекрасный год". Чаще всего, уходя от кого-нибудь, я записывал его имя при первой возможности. Просто увидеть имя написанным - уже большое преимущество.
Когда вас представляют сразу нескольким людям, это всегда трудно. Вот какой мыслью на этот счет поделился со мной мой друг Генри Э. Стратманн, известный поставщик стройматериалов и торговец углем из Филадельфии. Генри страдал плохой памятью, но развил в себе такую замечательную способность запоминать имена, лица и события, что общение с большими аудиториями и демонстрация своих способностей стали его хобби. Позвольте процитировать мистера Стратманна.
"Встречаясь с группами людей, постарайтесь узнать у них три или четыре имени одновременно и потратьте несколько мгновений на то, чтобы усвоить их, прежде чем перейти к следующей группе. Попытайтесь составить предложение из этих имен, чтобы закрепить их в уме. Пример: на прошлой неделе за обедом, где я насчитал около пятидесяти мужчин и женщин, тамада представлял гостей, сидящих за столом. Названы были следующие имена: Кастл...* Каммерер... Оуэнс...**, Гудвин***, Кайзер.
Из этой "солянки" было довольно трудно составить предложение, но позднее, узнавая людей по именам, я показал им силу ассоциации следующим образом: "Кайзер владел замком. Камера запечатлела внушительную победу..." Это очень эффектно: образы надолго сохраняются в памяти, если представить набор этих имен как картину первой мировой войны. Не всегда, конечно, это получается, как по заказу, но если вы к этому готовы, то подобные ассоциации возникают, на удивление часто. Сочетание из двух-трех имен запросто наведет на какой-нибудь каламбур, который надолго запечатлеется в памяти".
Совсем недавно этот метод меня выручила. Я встречался с комитетом из четырех дантистов. Председатель,
* Кастл - по-английски означает "замок".
** Оyэнс - созвучно с английским глаголом "владеть".
*** Гудвин - можно перевести с английского, как "внушительная победа".
доктор Говард К. Мэттьюз* представил меня, сказав:
Мистер Беттджер, пожмите руку доктору Долаку, доктору Грину** и доктору Хенду*****.
Когда я пожимал им руки, я представил себе апостола Матфея, который воскрес в обличье известного дантиста и стал выступать в роли председателя этого комитета. У доктора Матфея не было денег, а у Долака было полно зелененьких в руке.
Сочинив это глуповатое предложение-рассказик, я легко запомнил имя каждого врача во время встречи. Как и у Генри Стратманна, эти картинки долго не выходили у меня из головы.
Испытывали ли вы когда-нибудь замешательство, представляя других, из-за того, что вдруг чье-то имя выскочило у вас из головы? Я не знаю никакой формулы, которая помогла бы справиться с этим недостатком. Однако есть кое-что, что помогло мне развить способность быстрее вспоминать имена.
Во-первых, не надо так сильно волноваться. В такой ситуации может оказаться каждый, да так частенько и бывает. Я заметил, что лучший способ - отшутиться и честно признаться, что вы в панике.
Во-вторых, всегда, когда проходите мимо знакомого человека, окликайте его по имени. Скажите: "Мистер Фоллансби!" или "Чарльз!" вместо обычного "Привет!" или "Здравствуйте". Потом, когда он уйдет, повторите несколько раз его полное имя: "Чарльз Л. Фоллансби, Чарльз Л. Фоллансби".
Так как людям нравится, когда их называют по имени, почему бы не взять себе за правило называть всех по имени при первой возможности, будь то президент вашей компании, сосед, чистильщик сапог, офици-
* Имя Мэтьюз можно перевести как библейское имя Матфей.
** Грин - переводится как "зеленый".
*** Хенд - по-английски "рука".
ант, мальчик на побегушках или носильщик на вокзале. Я никогда не стану удивляться той перемене, которая происходит с людьми. И я заметил, что чем больше людей я называл по имени, тем лучше становилась моя память на имена.
В-третьих, если есть возможность, найдите заранее время и ознакомьтесь с именем. Так делают специалисты по запоминанию. Перед выступлением на обеде или ужине они просят список всех членов организации и изучают их имена и должности. Потом на встрече один человек показывает этому специалисту людей из толпы. И когда он встает и начинает говорить, все поражаются его способности узнавать людей с указанием их полного имени и должности.
Частично мы бы могли воспользоваться этим приемом. Вот что я имею в виду. Много лет назад, когда я был членом и постоянным посетителем клуба "Бена Франклина" и клуба "Оптимист", я стыдился своей неспособности обращаться к знакомым мне членам клуба по имени. Тогда я взял за правило просматривать список членов клуба перед посещением собраний. Вскоре я так уверовал в свою новую способность быстро вспоминать имена, что стал ходить по клубу, пожимая всем руки, вместо того чтобы всех избегать. Я стал водить дружбу с этими людьми вместо "шапочного" знакомства.
Настоящий секрет повторения вот в чем: повторяйте с перерывами. Составьте список людей, которых хотите запомнить, или список того, что хотите запомнить, и быстро просмотрите его перед сном, на следующее утро, на следующий день, потом через неделю. Уверен, что вы запомните что угодно, если только будете повторять достаточно часто и с перерывами.
Ассоциация
Так как же удержать в памяти то, что вы хотите запомнить? Самым важным фактором в этом, несомненно, является ассоциация.
Иногда мы сами себе поражаемся, когда вспоминаем что-нибудь из далекого прошлого, когда мы были совсем маленькими, о чем никогда не думали и, казалось, совсем забыли. Например, недавно я приехал на крупную станцию техобслуживания в Оушн-Сити, штат Нью-Джерси, чтобы заправиться. Владелец станции узнал меня, хотя прошло больше сорока лет, когда мы виделись в последний раз. Я смутился, потому что не мог припомнить, видел ли я этого человека вообще.
Теперь следите, как начнет работать сила ассоциации.
Меня зовут Чарльз Лосон, - сказал он с энтузиазмом. - Мы вместе ходили в грамматическую школу Джеймса Дж. Блейна.
Что ж, имя его казалось незнакомым, и я бы не сомневался, что он ошибся, если бы он не назвал меня по имени и не упомянул школу Джеймса Дж. Блейна. Но лицо мое по-прежнему ничего не выражало, поэтому он продолжал:
Вы помните Билла Грина? Вы помните Гарри Шмидта?
Гарри Шмидта! Конечно! - ответил я. - Гарри - один из моих лучших друзей.
Помните утро, когда школу закрыли на карантин из-за оспы и мы толпой побежали в парк "Фермаунт" и разделились на команды? Мы с вами играли за одну команду. Вы были подающим, а я играл во втором "доме".
Чак Лосон! - заорал я, выскочив из машины и бешено тряся его руку. Чак Лосон применил силу ассоциации, и она сработала как в сказке!
Помогите другим людям вспомнить ваше имя!
Трудно ли другим людям запомнить ваше имя? Как-то я подумал про себя: "Слушай, Беттджер, у тебя у самого странное имя. Почему бы тебе не помочь человеку в этом?" Немного поразмыслив, я придумал вот что: когда меня представляли кому-нибудь, я повторял свое имя, а потом с улыбкой говорил:
Произносится как "Бет-ча лайф"* Беттджер. Обычно это вызывает улыбку и незнакомец говорит:
Вы - "голова с плеч"?!
Если это деловое знакомство, я говорю:
Как страхование "голова с плеч"... Беттджер.
Когда я сообщаю свое имя по телефону абоненту, с которым не контактировал несколько месяцев, телефонистка или секретарша часто говорит:
А-а, да, мистер "голова с плеч"!
Уверен, что большинство людей действительно хотят запомнить ваше имя и смущаются, когда не могут его вспомнить. Если вы сможете подсказать им простой способ, как его запомнить, они будут вам благодарны.
При встрече с человеком, которого вы давно не видели, лучше всего, полагаю, самому упомянуть свое имя. Например: "Как поживаете, мистер Джонс, меня зовут Том Браун. Мы часто виделись в "Пени А. С.". Таким образом можно избежать неловкости. Я заметил, что людям это нравится.
Очень часто человек сам готов помочь вам запомнить его имя, если вы откровенно попросите его об этом. Позвольте мне привести один типичный пример: недавно я встречался со многими людьми в Талсе, штат Оклахома. Одно имя, С. Р. Клинкскейлс,** заставило меня попотеть. Разговор во время нашего знакомства проиллюстрирует, как человек облегчил мне запоминание.
* Фамилия Беттджер в английском языке созвучна фразе "Бет-ча лайф", которую можно перевести как "голова с плеч"! Получается каламбур: страхование "голова с плеч"!
** Фамилию Клинкскейлс можно представить как сложное слово, состоящее из двух английских слов: "клиник", что в переводе означает "тюрьма", и "скейлс" - "весы!".
Беттджер. Вам нетрудно будет повторить ваше имя?
(Незнакомец повторяет имя, но мне слышится что-то вроде "Кликзтуз".)
Беттджер. Извините, вам нетрудно будет продиктовать его по буквам?
Незнакомец. К-л-и-н-к-с-к-е-й-л-с.
Беттджер. Клинкскейлс. Необычное имя. По-моему, никогда раньше его не слышал. А нет ли какого-нибудь способа, чтобы легко его запомнить?
Был ли он обижен? Нисколько. Улыбаясь, он сказал:
Просто представьте себе, что меня сажают в тюрьму с большущими весами в руках... Клинк-скейлс!
Глупо? Конечно! В этом-то и весь смак. Он нарисовал картинку в динамике. Я уже никогда не смогу забыть ни его, ни его имя Клинк-скейлс!
Позже я случайно встретился с "Тюрьмой" в Эниде, штат Оклахома, и сразу же приветствовал его по имени "Тюрьма" - Клинк был необычайно доволен, ну и я, конечно, тоже.
Если имя ну просто невозможно запомнить, я спрашиваю про его историю. У многих иностранных имен очень романтичная подоплека. Любой человек с гораздо большим удовольствием станет обсуждать свое имя, чем погоду, и это в тысячу раз интереснее.
Иногда награда за хорошую память на имена превосходит все мыслимые и немыслимые "дивиденды". Один мой старинный знакомый, который слишком скромен, чтобы позволить мне упомянуть его имя, рассказывал мне, что выучил имена директоров всех магазинов (а их 441!), принадлежащих фирме "X". Каждого директора он знал по имени. Более того, он задался целью узнать имена их жен и детей. Когда в семье рождался новый ребенок, или кто-нибудь заболевал, или еще что-нибудь, Билл всегда шел и предлагал свои услуги.
В Америку Билл приехал из Ирландии, когда ему было девятнадцать, и начал с того, что подметал и следил за чистотой в одном из этих магазинов. Он стал вице-президентом компании несколько лет спустя и ушел на пенсию состоятельным человеком, когда ему было пятьдесят два.
Хорошая память на имена и лица не была причиной, по которой он стал вице-президентом, но он считает, что она стала одной из важных ступеней этой лестницы.
Я спросил его, посещал ли он когда-нибудь курсы по тренировке памяти.
Нет, - рассмеялся он. - Вначале, когда память у меня еще не была такой хорошей, я носил с собой большой блокнот. В обыкновенной дружеской беседе с директором магазина я узнавал имена членов его семьи, даже возраст его детей. Как только я оказывался в своей машине, я записывал эти имена и все другие интересующие меня факты. Через несколько лет я уже редко обращался к записям, за исключением разве что новых служащих.
В своей работе агента по продаже я заметил, что огромное значение имеет знание не только имен клиентов и перспективных покупателей, но и имен секретарш, телефонисток и других помощников. Они тоже важны! В самом деле, трудно переоценить всю важность их дружеского участия.
Меня поражает огромное количество людей, которые заявляют, что не могут запомнить имена, постоянно расстраиваются из-за этого и, похоже, думают, что с этим ничего не поделаешь. Почему бы не сделать это своим маленьким тайным хобби? В сравнительно короткий срок вы увидите, что память ваша на имена и лица улучшилась больше, чем вы думали. В течение одной недели носите с собой карточку размером 7,5 х 12,5 см, на которой будут написаны следующие три правила. В течение всего одной недели постарайтесь следовать этим правилам:
/. Впечатление. Составьте четкое представление об имени и лице человека.
2. Повторение. Повторяйте имя человека с короткими перерывами.
3. Ассоциация. Свяжите это с динамичной картинкой; если возможно, включите в нее профессию человека.
Главная причина, почему коммерсанты терпят неудачу
Давным-давно, когда Марк Твен был лоцманом на Миссисипи, железнодорожная компания "Рок Айленд" решила построить мост через эту великую реку между городами Рок-Айленд в штате Иллинойс и Давенпорт в штате Айова. Пароходные компании в то время вовсю процветали, занимаясь торговыми перевозками. Пшеница, копченое мясо и другие излишки продовольствия, которые способны были произвести наши первые поселенцы, свозились к Миссисипи на быках, запряженных в телеги с большими колесами, а дальше спускались вниз по реке. Владельцы пароходов рассматривали свои права на транспортировку по реке с такой ревностью, как будто они были дарованы им самим господом Богом.
Опасаясь серьезной конкуренции, если строительство железнодорожного моста увенчается успехом, они обратились в суд с запретом строительства. В результате - шумный судебный процесс. Состоятельные судовладельцы наняли судью Эдварда Эверета, самого известного адвоката по навигации в Штатах. Это дело стало одним из самых важных в истории транспорта.
В заключительный день суда зал судебных заседаний был набит до отказа. Судья в своей заключительной речи на суде безраздельно владел вниманием толпы в течение двух часов. Он даже намекнул на распад Соединенных Штатов по причине этих лютых разногласий. В конце его речи зал разразился бурными аплодисментами.
Когда адвокат железнодорожной компании "Рок-Айленд" поднялся для выступления, аудитории стало его жаль. Выступал ли он два часа? Нет! Одну минуту. Вот почти все, что он сказал:
Во-первых, хочу поблагодарить моего оппонента за его замечательную речь. Никогда не слышал выступления прекраснее. Но, господа присяжные, судья Уид затемнил главный смысл. В конце концов требования тех, кто путешествует с востока на запад, так же важны, как и тех, кто плавает вверх и вниз по реке. Единственный вопрос, который вам необходимо решить, это: имеет ли человек больше прав путешествовать вверх и вниз по реке, чем прав пересекать реку.
После этого он сел.
Присяжные недолго думали над решением. Решение было принято в пользу плохо одетого, молодого, долговязого безвестного провинциального адвоката. Звали его Авраам Линкольн.
Я страстный поклонник Авраама Линкольна, и одна из причин этого то, что он быстро добирался до сути. Он был мастером краткости. Он выступил с самой известной речью в истории человечества. Его предшественник говорил два часа. Потом выступил Линкольн - всего две минуты. Никто не помнит, что говорил Эдвард Эверет, но геттисбургская речь Авраама Линкольна будет жить вечно. Мнение Эверета об этом выступлении было высказано в записке к Линкольну на следующий день. Это была не просто учтивость: "Я был бы рад польстить себе, что я так же близко подошел к центральной проблеме дела за два часа, как вы за две минуты".
Много лет назад я имел редкую возможность встретиться и познакомиться с Джеймсом Говардом Бриджем, лектором и автором книг, который, будучи молодым человеком, был конфиденциальным секретарем великого английского философа Герберта Спенсера. Он рассказал мне, что у Герберта Спенсера был вспыльчивый характер, что в меблированных комнатах в Лондоне, где жил Спенсер, очень часто за столом много болтали ни о чем. Спенсер решил перехитрить своих знакомых, которые слишком много разговаривали. Он изобрел прокладки для ушей, которыми теперь обычно пользуются в плохую погоду. Когда болтовня становилась просто невыносимой, он прекращал ее, вынимая прокладки из заднего кармана и вставляя их в уши! Излишняя болтовня - один из злейших социальных пороков. Если вы ему подвержены, ваш лучший друг не скажет вам об этом, но будет вас избегать. Я пишу на эту тему, потому что этот самый порок был одним из моих злейших врагов в жизни. Боже правый, если и был на свете человек, который любил подчас сболтнуть лишнего, так это был, к сожалению, я, Фрэнк Беттджер.
Один из моих лучших друзей как-то отвел меня в сторонку и сказал:
Фрэнк, тебе нельзя задать ни одного вопроса, чтобы ты не отвечал на него минут пятнадцать, когда на это нужно всего одно предложение!
Но по-настоящему я осознал это, когда вел переговоры с очень занятым администратором, который сказал:
Ближе к делу! Оставьте все эти подробности.
Его не интересовала арифметика. Ему нужен был ответ.
Я стал размышлять о своих незаключенных сделках, о друзьях, которых утомлял, и о времени, которое упустил. Я был так поражен значением краткости, что попросил свою жену поднимать палец всякий раз, когда меня начнет заносить. Я пытался избегать подробностей, как гремучей змеи. Наконец с течением времени я научился говорить меньше, но бой этот продолжается до сих пор. Я считаю, что он будет продолжаться, пока я живу. Лишь позавчера я поймал себя на том, что говорю уже четверть часа, после того как уже все сказал, что хотел, просто потому, что у меня было желание поговорить.
А как у вас насчет того, чтобы вовремя остановиться? Бывает ли, что вас "заносит" и вы не можете остановиться? Не ловили ли вы себя на том, что рассказываете очень подробно? Как только вы заметили, что говорите слишком много, - остановитесь! Выключите свой "будильник". Если слушатель не настаивает на том, чтобы вы закончили свой рассказ, это значит, что вы затянули с говорильней.
Агент по продаже не может знать слишком много, но он может говорить слишком много. Вице-президент компании "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер, один из крупнейших покупателей в мире, утверждает:
На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить самую главную причину неудач коммерсантов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало: соотношение один к трем за то, что коммерсанты слишком много говорят.
Могу рассказать вам, как я вдвое сокращаю свои телефонные разговоры. Прежде чем позвонить человеку, я составляю список вопросов, которые собираюсь обсудить. Потом звоню ему и говорю:
Я знаю, что вы заняты. У меня всего четыре вопроса, которые я хочу с вами обсудить по очереди... первое.. второе... третье... четвертое...
Когда я заканчиваю говорить по четвертому вопросу, он знает, что разговор почти закончен, и я готов повесить трубку после того, как он мне ответит. И тут же прекращаю разговор словами:
Хорошо, большое спасибо. И вешаю трубку.
Это не значит, что мы должны быть грубыми. Нам всем сразу же перестает нравиться грубый человек, но мы все восхищаемся человеком лаконичным и говорящим по существу.
Великий творец Генезиса рассказал историю сотворения мира употребив 442 слова, вполовину меньше, чем понадобилось мне в этой главе. Вот это шедевр краткости!
Эта беседа научила меня как побороть страх перед начальством
Кто-то спросил меня недавно, испытывал ли я когда-нибудь страх? Страх - это не то слово. Меня охватывал ужас! Это случилось давным-давно, когда я боролся за свое убогое существование, пытаясь продавать страховки. Постепенно я стал понимать, что, если я хочу поправить свои дела, мне надо встречаться с более состоятельными людьми и продавать более дорогие полисы. Другими словами, я играл во втором эшелоне, а теперь захотел попробовать себя в лиге мастеров.
Первой "шишкой", которой я нанес визит, был Арчи Э. Хьюз, президент компании "Фосс-Хьюз" из Филадельфии, на углу 21-й и Маркет Стрит. Это был один из ведущих предпринимателей автомобильной промышленности на восточном побережье. Мистер Хьюз был занятым человеком. Мне пришлось сделать несколько попыток, прежде чем увидеться с ним.
Когда секретарша ввела меня в его роскошно обставленный кабинет, нервозность моя возросла. Когда я начал говорить, голос мой дрожал. Вдруг я совершенно потерял самообладание и больше не мог говорить. Я стоял дрожа от страха. Мистер Хьюз взглянул на меня в недоумении. Тут, даже не сознавая этого, я совершил мудрую вещь, простую маленькую вещь, которая превратила беседу из смешного провала в успех. Я, запинаясь, произнес:
Мистер Хьюз... Я... Э-э... так давно хотел увидеться с вами, и, э... теперь, когда я здесь, я так волнуюсь и боюсь что не могу говорить!
Даже пока я это произносил, к моему удивлению, мой страх стал пропадать. В голове прояснилось, руки и колени перестали дрожать. Мистер Хьюз как-то вдруг стал моим другом. Ему явно польстило, что я считал его такой важной персоной. Лицо его стало добрым, и он сказал:
Все отлично. Не торопитесь. Я сам точно так же себя чувствовал, когда был молодым. Присаживайтесь и не волнуйтесь.
Он тактично подбодрил меня, задавая вопросы. Было очевидно, что, если бы у меня была идея, которой он мог бы воспользоваться, он бы помог заключить сделку.
В тот раз я ничего ему не продал, но я кое-что приобрел, что впоследствии оказалось гораздо более ценным, чем комиссионные, которые я бы мог получить за эту сделку. Я открыл вот какое простое правило: если вами овладел страх... признайтесь в этом!
Этот комплекс страха, возникающий при разговоре с важными людьми, как я полагал, был из-за отсутствия смелости. Я стыдился этого. Я старался спрятать его. С тех пор я узнал, однако, что многих людей, добившихся успеха в общественных делах, преследовали те же самые страхи. Например, ранней весной 1937 года в театре Эмпайр в Нью-Йорке я был ошеломлен, услышав, как Морис Эванс (многие критики считают его величайшим в мире шекспировским актером) признался, что волнуется перед большой аудиторией родителей и студентов-выпускников Американской академии драматического искусства. Я был там, потому что мой сын Лайл был в этом классе.
Мистер Эванс был основным выступающим на встрече. Сказав несколько слов, он запнулся, очевидно, от волнения, потом сказал:
Я в ужасе. Я не представлял, что мне придется выступать перед такой большой и важной аудиторией. Я наметил то, что считал нужным сказать вам сегодня, но все забыл.
Аудитория полюбила Мориса Эванса за это. Открыто признавшись, что он в ужасе. Эванс поборол напряжение, вернул себе самообладание, продолжил выступление и заворожил и старых и молодых словами, идущими из сердца.
Во время войны я слышал, как офицер ВМФ США выступал на военном благотворительном завтраке в гостинице "Бельвю-Стратфорд" в Филадельфии. Перед нами стоял человек, проявивший храбрость и смелость на Соломоновых островах. Зал в напряжении ожидал рассказа, насыщенного леденящими кровь подробностями.
Когда он поднялся и достал бумаги из кармана, а потом начал по ним читать свое выступление, собравшиеся стали недоумевать. Он очень волновался, но пытался спрятать свой страх от аудитории. Рука его дрожала так сильно, что он едва мог читать. Вдруг у него пропал голос. И тут в смущении, но с искренней покорностью он сказал:
Сейчас я напуган гораздо больше, стоя перед вами, чем когда столкнулся лицом к лицу с японцами в Гвадалканале.
После этого откровенного признания он совершенно перестал обращать внимание на свои записи и заговорил уверенно и с энтузиазмом. Выступление его стало в сто раз интереснее и эффектнее.
Этот морской офицер понял то, что понял и Морис Эванс, и я, и тысячи других людей, - когда вы попадаете в затруднительное положение и до смерти напуганы, признайтесь в этом! Когда вы попали впросак или не правы, сознайтесь в этом на 100 процентов. Только это может вас выручить.
Я написал статью на эту тему в 1944 году для журнала "Ваша жизнь". Вскоре после ее публикации меня взволновало полученное мною письмо:
"Уважаемый Фрэнк Беттджер, я только что закончил читать и размышляю над Вашей статьей в сентябрьском номере журнала "Ваша жизнь". Статья называется "Если вы боитесь, признайтесь в этом!", и я как раз размышляю, какой это замечательный совет для солдата здесь, в зоне боевых действий.
Естественно, я испытывал то же самое, что Вы описываете. Публичные выступления в высшей школе и в колледже, беседы с нанимателями до и после получения работы, первый серьезный разговор с девушкой - все это пугало меня, пугало ужасно.
Что ж, возможно, Вы удивлены, что я пишу Вам издалека, всего лишь повторяя то, что сказали Вы, хотя я не выступаю с публичными лекциями и не прошу работы. Нет, подобные муки мне не грозят, но, поверьте мне, я знаю, что такое страх и как он влияет на человека. А также мы заметили, что Ваш совет "признаться в этом!" совершенно верен и тогда, когда сталкиваешься лицом к лицу с атакующими япошками.
Здесь уже много раз было доказано, что люди, не способные признаться в своем страхе, как раз и ломаются в бою. Но если ты сознаешься, что тебе страшно, тогда ты на правильном пути и в большинстве случаев победишь страх.
А теперь спасибо Вам за эту статью, и я искренне надеюсь, что те счастливчики - студенты и рабочие, у которых есть возможность воспользоваться Вашим советом, обязательно так и поступят.
Искренне Ваш Чарльз Томпсон"
Адрес: Сан-Франциско, Калифорния.
Это письмо с передовой, конечно, было написано в ужасных условиях, но все же наверняка есть люди и ныне, читающие эту главу, которые много раз ходили взад-вперед у двери в кабинет, пытаясь собраться с силами, чтобы войти. А вы не относитесь к таким людям? Жены важных "шишек" не дрожат в их присутствии! Вы сделаете большой комплимент человеку, если скажете ему, что вам страшно в его присутствии.
Оглядываясь назад, я понимаю, каким я был глупцом, сколько раз я не воспользовался представившимися возможностями, потому что боялся заговорить с важными персонами. Визит к Арчи Хьюзу стал важным шагом в моей карьере торгового агента. Я боялся к нему идти, а когда вошел, меня охватил ужас. Если бы я не признался, что боюсь, меня бы, наверно, высекли! Одно это посещение помогло мне попасть в разряд с более высокими доходами. Мне стало ясно, что этот человек, в конце концов, был простым, доступным парнем, несмотря на то что он был важной персоной. Фактически это - одна из причин, почему он добился такого высокого положения. Признать, что вы боитесь, не позорно, позор как раз в нежелании попробовать. Так что разговариваете ли вы с одним человеком или с тысячью, если этот непонятный демон страха, общественный враг номер один, неожиданно закрадется вам в душу и вы почувствуете, что не можете вымолвить ни слова от страха, вспомните простое правило:
если вы боитесь, признайтесь в этом.
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. "Если хотите завоевать человека на свою сторону, - говорил Линкольн, - сначала убедите его, что вы его искренний друг".
2. Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.
3. Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете использовать три вещи:
а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника;
б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;
в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию.
4. Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить самую главную причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем за то, что агенты говорят слишком много".
Курс скорочтения - для самых занятых | | | | | | |