I
Анализ силовых полей - очень полезный инструмент для определения методов изменения той или иной ситуации. Предполагается, что в стабильной ситуации силы, противодействующие изменению, уравновешены силами, действующими против них. Таким образом, любое изменение сил закончится смещением равновесия и одна из совокупностей сил перевесит (см. П1.1).
Метод проведения анализа силовых полей состоит в следующем:
Силы, способствующие проведению изменений
.илы, противодействующие изменениям
В создавшемся статус-кво силы, способствующие проведению [вменений, уравновешены силами противодействия изменениям
Природа требуемых изменений.. Аналиэ\силовых полей
4 1. Определение природы необходимых изменений.
1 2. «Мозговой штурм», или составление списка сил, способствующих проведению изменений. Выявление сил в составленном списке по правилу Парето. Составление плана действий на основе данного анализа.
Можно пользоваться данным методом в любой организации
для определения людей и сил, способствующих и препятствующих изменениям. Если хотите, то взвесьте эти силы -те из них, которые являются основными, обозначаются более длинной стрелкой, слабые - короткой. Таким образом, вы, по сути, нарисуете картину того, что способствует изменениям и что им препятствует. Для ее полноты полезно включить скрытые и явные цели, двигающие людьми.
Проведение анализа силовых полей позволит вам выявить в глобом коллективе тех, кто согласен с изменениями и способен сказать вам поддержку.
Определение целей
Цели с самого начала должны быть ясными и понятными каждой из участвующих сторон. Сотрудникам и менеджерам необходимо знать, к чему они идут и каковыми будут результаты.
Очень важно, чтобы цели отвечали условиям, выраженным акронимом КОРИС, они должны быть конкретными, определенными во времени, реальными, измеримыми и согласованными (подробности в главе 13). , ; ¦¦
Интерпретация расчетов
Ниже приводятся важные соотношения, используемые для интерпретации расчетов.
Коэффициенты ликвидности
Текущий коэффициент ~ Текущие активы/Текущие краткосрочные обязательства... />Даже если соотношение показывает превышение оборотного капитала над текущими краткосрочными обязательствами, все равно необходимо исследовать расчеты, с тем чтобы реализовать активы в период времени, требуемый для покрытия долгов. Данное соотношение имеет особую важность при расширении производства, так как выявляет места, где бизнес ведет торговлю в объеме, выходящем за рамки имеющихся средств.
Соотношение текущих обязательств компании = (Текущие активы - Запасы)/Текущие краткосрочные обязательства
Вышеприведенная формула позволяет исключить запасы, которые часто трудно ликвидировать и цена которых в расчетах может быть завышена: она считается более осторожным методом оценки ликвидности.
! Анализ рентабельности
Доход на используемый капитал = Прибыль до получения процентов на капитал/Используемый капитал (в процентах) -
Данная формула используется для подсчетов как до, так и после уплаты налогов, поэтому применять ее в качестве эталона следует осторожно - необходимо помнить, что подобное сравнивается только с подобным. Данная же формула полезна для оценки разных подразделений бизнеса.
Доход на акционерный капитал = Чистая прибыль после уплаты налогов/Выплаты в фонды заинтересованным сторонам (в процентах) .ч f
Любая компания, желающая привлечь средства с фондового рынка, должна знать, какую прибыль она может гарантировать вкладчикам. Цифра после налоговых выплат гораздо важнее цифры до их выплат. Важно не перепутать эти цифры. Иногда в окончательных вариантах отчетов прибыль ужимается для получения устойчивого роста данного коэффициента.
Коэффициент прибыли = Прибыль/Товарооборот (в процентах) ;
В этой формуле неплохими инструментами измерения прибыли могут быть валовая прибыль, доход от операций и чистая прибыль. Данное, очень ценное, соотношение полезно использовать для определения действий конкурентов и для сравнения различных подразделений компании, определения уровня внутренних и внешних продаж; оно также важно при отработке последующих действий в области ценообразования (повышения или понижения цен). "" "
Анализ силового поля Курта Левина - мощный инструмент, используемый для понимания, что нужно для изменений как в корпоративной, так и в личной сферах.
Самое важное - он прост в использовании и обладает полной достоверностью как профессиональный инструмент.
Общее представление.
Давайте начнем с простого научного эксперимента.
Вам потребуется для этого присесть. Сидите? Отлично. Теперь вопрос - что удерживает Вас на стуле?
Есть два варианта ответа на этот вопрос. Первый - гравитация, которая вдавливает Вас в стул. Движущая сила, если хотите.
Другой ответ - сам стул, который обеспечивает противоположную гравитации силу и не дает Вам упасть на землю.
Получается, пока Вы сидите - Вы находитесь в своего рода равновесии, балансе сил.
Две силы удерживают Вас на месте. Гравитация толкает вниз, удерживая на стуле, а сам стул противостоит этому, удерживая Вас от падения на землю.
Две равные силы, движущая и противостоящая силы, работают для поддержания равновесия или статуса кво.
Согласны? Хорошо, теперь давайте поиграем. Предположим, мы хотим выйти из равновесия и дать Вам упасть на пол. Что мы можем сделать?
С одной стороны, можно увеличить силу гравитации. Стул, в конечном счете, не выдержит, и Вы упадете.
С другой стороны, мы можем оставить гравитацию в покое и ослабить стул, результат будет тот же.
Если Вы дочитали до этого момента, можете считать, что только что закончили анализ силового поля и поняли основные идеи этого анализа. Также становится понятно, почему данный эксперимент уместен в данной статье.
Курт Левин применял точно такой же подход к людям в своей теории изменений среди социальных ситуаций.
Сила может быть с Вами, а может быть против Вас.
Курт Левин писал «Вопрос удерживается в равновесии в результате взаимодействия двух противоположных наборов сил - тех, которые стремятся способствовать изменениям (движущие силы), и тех, которые пытаются сохранить статус-кво (сдерживающие силы)». Это то, что мы доказали нашим экспериментом, и это выделено на диаграмме ниже.
Таким образом, до начала изменений силовое поле находится в равновесии сил, благоприятствующих изменениям и противостоящим им. Левин говорит о существовании квази-постоянного социального равновесия.
Для любых перемен существующий статус кво, или равновесие должно быть нарушено - либо путем добавления благоприятствующих изменениям условий или же путем сокращения противостоящих сил.
Курт Левин предполагает, всякий раз, как движущие силы оказываются сильнее противостоящих сил статус кво будет изменен.
Это полезное знание. Особенно, когда мы применяем его, чтобы понять, как люди ведут себя при изменениях или почему они им сопротивляются.
Всегда будут существовать движущий силы, делающие перемены привлекательными для людей, и сдерживающие силы, стремящиеся сохранить все, как есть.
Успешные изменения достижимы как усилением движущих сил, так и ослаблением сдерживающих сил.
Анализ силового поля интегрирован в трехэтапную теорию изменению Левина, когда Вы сначала размораживаете существующее равновесие, затем двигаетесь к желаемым переменам, и в итоге замораживаете изменения на новом уровне, устанавливая новое равновесие, противостоящее будущим изменениям.
Использование анализа силового поля.
Анализ силового поля Левина используется, чтобы различить, какие факторы в ситуации или организации направляют или отдаляют человека к/от желаемого состояния, и какие противостоят движущим силам.
Этот анализ нужен для того, чтобы сформировать решения, которые сделают перемены приемлемыми.
«Силы» - более чем настрой к изменениям. Курт Левин знал, как много эмоционального заложено в человеческом отношении к переменам.
Чтобы понять, что заставляет людей принимать или противостоять изменениям, необходимо понять ценности и опыт человека или группы.
Развитие самоанализа и эмоционального интеллекта поможет понять силы, которые движут нами и другими людьми. Поведение других людей предупредит Вас о присутствии движущих или сдерживающих сил.
Следующие шаги представляют собой некий алгоритм использования анализа силового поля:
- Определите изменение, которое Вы хотите увидеть. Запишите цель или видение будущего желаемого состояния. Или Вы можете предпочесть понимание текущего статуса кво.
- Изобразите движущие силы, благоприятствующие изменению - пользуйтесь мозговым штурмом, рисуйте Mind Map. Запишите их на диаграмме силового поля.
- Изобразите сдерживающие силы, противостоящие изменению - пользуйтесь мозговым штурмом, рисуйте Mind Map. Их также запишите на диаграмме силового поля.
- Оцените движущие и сдерживающие силы. Это можно сделать, присвоив им балльную оценку - от 1 (слабо) до 5 (очень сильно), и подведя итоги по каждой стороне. Или же можно отбросить цифры, и сконцентрироваться целостно на влиянии каждого фактора.
- Оцените силы. Решите, какие силы обладают некой гибкостью к изменениям или на какие можно повлиять.
6. Разработайте стратегию! Создайте стратегию по усилению движущих сил или ослаблению сдерживающих, или в обоих направлениях. Если Вы оценили каждую силу по балльной шкале, подумайте, как Вы можете увеличить очки движущих сил или снизить итоги сдерживающих сил? - Установите очередность действий. Какие действия можно предпринять, которые дадут наибольший результат? Определите ресурсы, которые Вам потребуются, и решите, как будете осуществлять задуманные действия.
Совет: Иногда проще ослабить сдерживающие силы, чем усилить движущие.
Анализ силового поля критикуется обычно из-за субъективной оценки движущих и сдерживающих сил.
Некоторые авторы считают, что данная модель работает внутри ограниченного набора условий, и есть ситуации вне этих условий, в которых теория Левина будет менее применима.
В конечном счете, анализ силового поля может быть, а может и не быть полезным в Вашей ситуации. Решать Вам самим.
Анализ силового поля подкреплен моделью управления изменениями Курта Левина, и зарекомендовал себя как заслуживающий доверие профессиональный инструмент для управления изменениями.
АНАЛИЗ ПОЛЯ СИЛ В ПРАКТИКЕ УПРАВЛЕНИЯ
Иванов М.А. (кафедра менеджмента и маркетинга, МГТУ)
Среди факторов вызывающих или препятствующих изменению выделяют движущие и сдерживающие силы изменения. Метод представления изменения в виде анализа поля сил описал Курт Левин, предложив рассматривать ситуацию, как находящуюся при определенном балансе - с одной стороны на объект изменения воздействуют движущие силы, с другой препятствуют сдерживающие.
Для того, чтобы произвести изменение необходимо вывести ситуацию из равновесия, то есть величина или количество движущих сил должны быть больше сдерживающих сил.
Для ситуации внедрения системы оперативной управленческой информации диаграмма поля сил представляет следующее.
На диаграмме схематично изображен причины по которым люди могут сопротивляться изменению, движущие силы и их потенциал, потенциал сил сопротивления оцененные субъективно в настоящий момент.
Из диаграммы видно, что потенциал сдерживающих сил несколько больше движущих, поэтому задача управления заключается:
а) в устранении или уменьшении влияния сдерживающих сил
б) в увеличении движущих сил их количества или значимости для людей, воздействующих на ситуацию. Рассмотрим движущие силы подробнее.
Знание менеджмента некоторыми руководителями подразделений обуславливают потребность в реальной информации для обоснованного принятия решений и осуществления контроля над выполнением порученных работ.
Инициатива руководителя заключается в постановке системы регулярного менеджмента на выполнении основных функций, системы контроля и автоматичности принятия обычных решений.
Потребность в уменьшении потерь времени на поиск и проверку необходимой информации о продукции на отгрузке, сроках производства новой партии, количестве сырья и т.п. сформировалась на опыте излишнего общения и погоней друг за другом.
Необходимость детальной информации для анализа результатов принятых решений и планирования на основе детальной статистики за прошедшие периоды.
Сдерживающие силы выражаются в следующем.
"В тумане легче быть невиноватым" - обыкновенное стремление человека скрыть свои ошибки или просчеты вызвано в данной ситуации более традиционной жизненной мудростью, чем желанием сокрыть результаты.
Угроза выявления отклонений системой контроля наиболее сильно воздействует на сопротивление внедрению.
Мнение выполнения ненужных функций исправляется четкой формулировкой в должностных инструкциях и фокусировании измеримости результатов работ на документальной форме - отчетах.
Отсутствие навыков и привычки быстрого выполнения операций по отражению результатов и передаче информации внутренним потребителям.
Исходя из этого анализа необходимо акцентировать внимание руководителей на потерях времени и причинах, использовать примеры принятия решений на основе точно информации и сравнить с решениями на прежних показателях.
2000Аналитическим инструментом определения движущих и сдерживающих сил изменения является модель К. Левина «Анализ поля сил». Курт Левин писал «Вопрос удерживается в равновесии в результате взаимодействия двух противоположных наборов сил - тех, которые стремятся способствовать изменениям (движущие силы), и тех, которые пытаются сохранить статус-кво (сдерживающие силы)» Таким образом, до начала изменений силовое поле находится в равновесии сил, благоприятствующих изменениям и противостоящим им. Левин говорит о существовании квази-постоянного социального равновесия. Для любых перемен существующий статус кво, или равновесие должно быть нарушено-либо путем добавления благоприятствующих изменениям условий или же путем сокращения противостоящих сил. Курт Левин предполагает, всякий раз, как движущие силы оказываются сильнее противостоящих сил статус кво будет нарушен, или, проще говоря, произойдет изменение. Применительно к ОАО «Серпуховский завод «Металлист» и изменению ассортиментной политики на нем анализ поля сил будет выглядеть следующим образом:
Потенциал. Наличие финансовых средств (количество которых неизменно сокращается).
Движущие силы:
- 1. Падение спроса на имеющуюся продукцию.
- 2. Конкуренция.
- 3. Совершенствование производственных технологий.
- 4. Наличие финансовых средств.
- 5. Требования клиентов к качеству выпускаемой продукции.
Сдерживающие силы:
- 1. Устаревшее оборудование.
- 2. Недостаточная квалификация персонала.
- 3. Негативное отношение части персонала к модернизации.
- 4. Плотный производственный график (отсутствие времени на реконструкцию производственных линий).
- 5. Высокая трудоемкость процесса.
Основной движущей силой, стимулирующей предприятие к изменениям, является падение спроса на имеющуюся продукцию (это можно заключить исходя из анализа показателей прибыли предприятия - она снижается из года в год) Фресс П., Пиаже Ж. Экспериментальная психология. М., Вып. У. 2010 - 451 с..
Среди сдерживающих сил устаревшее оборудование и загруженный график производства (предприятие не перестает выполнять заказы и функционирует в рабочем режиме) в совокупности делают глубокую реструктуризацию и модернизацию производственных линий не возможной (так как это срывает график поставки).
Конкуренция на рынке повышается вслед за либерализацией отрасли нефтедобычи и переработки, что и провоцирует повышение требований клиентов к продукции (больше выбор - выше требования). Поэтому графически они изображены равноценными.
Поскольку иногда проще ослабить сдерживающие силы, чем усилить движущие, руководству предприятия необходимо пересмотреть график работы и поставок, так как только в этом случае есть шанс на масштабную модернизацию оборудования Алиев, В.Г. Теория организации: учебник / В.Г. Алиев. - М.: Экономика, 2010. - 429 c..
Программа изменений предполагает пять этапов:. Подготовительный. Размораживание. Изменение. Замораживание. Оценка. Подготовительный этап.
Успех изменения во многом зависит от того, как качественно будет проведена подготовительная фаза. Подготовительный этап включает в себя:
- - осознание необходимости изменений (определение проблемы);
- - определение уровня изменений и вероятной степени сложности;
- - определение сил, действующих при изменении (анализ поля сил);
- - выбор стратегии.
Если привязать эти пункты к конкретно рассматриваемой теме, то этот этап будет включать в себя собрания менеджеров высшего звена с целью определения основных направлений изменений (выявление причин проблем и «проблемных зон» на предприятии) и обсуждение вариантов проведения и реализации этих изменений.
II. Размораживание.
После того как на нашем предприятии была выявлена требующая решения проблема понижения спроса на выпускаемую продукцию, рабочая группа менеджеров проводит диагностику данной проблемы с целью выявить объект направления необходимого изменения. Вследствие чего руководство предприятия создает комиссию из управленческого персонала во главе со старшим менеджером по разработке программы изменений. Каждый член комиссии выдвигает свои предложения по предстоящим изменениям, в результате составляется примерный план мероприятий. Составляется программа изменений. Для этого необходимо: составить технико-экономический анализ работы предприятия; исследовать рынок, на котором присутствует завод (комплектующих нефтепереработки и добычи) и смежные с ним направления, провести тщательный мониторинг клиентов, конкурентов, поставщиков и всех возможных участников рынка. Осуществить программу маркетинговых исследований. Все это делается с целью выявления и определения товаров и продуктов, производство которых будет наиболее целесообразно с экономической точки зрения Жигун, Л.А. Теория организации: Словарь / Л.А. Жигун. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2012. - 116 c..
III. Изменение.
Фактическая реализация стратегии изменений. Когда рабочая группа определила расширенный список продукции, а администрация и высший менеджмент утвердила его (вместе с собранием акционеров), начинается работа по сбору и закупке оборудования для модернизации производственной линии. Специалисты исследуют рынок и оформляют сделки по приобретению новых станков, установок, транспортного оборудования, комплектующих и расходных материалов к ним. Так же ведется поиск операторов и инженеров по управлению новым оборудованием, и проводятся курсы подготовки уже имеющихся сотрудников к работе на новом производстве. Осуществляется покупка, доставка и установка нового оборудования (пусконаладочные работы) и материалов для него. Торжественный запуск новой производственной линии.
IV. Замораживание.
На этом этапе происходит закрепление изменения. Персоналу и сотрудникам понадобится время для ознакомления с новым производством. На этом этапе возможны срывы, аварии, увольнения не справляющихся с новыми обязанностями. Очень важно принять меры по устранению этих негативных явлений и как можно быстрее ввести завод в нормальное «рабочее русло». Всячески поощрять инициативных рабочих, возможно пересмотреть систему мотивации, или разработать (совместно со специалистами) программу работы с новыми сотрудниками. Задача менеджмента на этапе: минимизировать процесс адаптации к новшествам и как можно быстрее наладить стабильный рабочий процесс Агарков, Р.С. Голов, А.М. Голиков; Под ред. А.П. Агарков. - М.: Дашков и К, 2013. - 272 c..
V. Оценка.
Это определение степени достижения результатов, желаемых последствий. В данном случае это будет видно из результатов финансовой деятельности предприятия на конец года. Если показатели прибыли будут повышаться относительно базового года (последнего года, когда предприятие выпускало свой прежний ассортимент) - значит изменения оказали положительный эффект. Так же важным показателем будет являться удельный вес новой продукции в общем объеме изготовленных предприятием продуктов (так как на предприятии осуществляется массовое производство, то отследить этот показатель будет сложно).
Легко распознаваемое сопротивление реализации стратегии встречается не так уж часто. Гораздо чаще возникает необходимость иметь дело с потенциальными конфликтами и «тупиковыми ситуациями» на всех уровнях. Они возникают вследствие того, что разные группы пытаются отстоять свои собственные интересы, используя в этих целях сам процесс изменения. Это может принимать форму оппозиции по отношению к конкретному изменению. По существу же изменения являются средоточием постоянных и неизбежных напряжений между отдельными личностями, организациями, группами и подразделениями. Проблемы, с которыми при этом приходится сталкиваться, лежащие в их основе конфликты, которые приходится улаживать менеджеру, могут иметь мало общего с предлагаемым конкретным изменением. Интерес и энтузиазм людей по отношению к предложенной стратегии могут быть и большей степени связаны с личными выгодами, которые они желали бы получить, чем с выгодами организации, которые должно принести изменение.
Анализ «силового поля» - один из инструментов, который поможет предпринять нужные действия, чтобы преодолеть сопротивление. Это анализ факторов или сил, которые подталкивают и способствуют переменам или, наоборот, их подавляют. Эти силы могут брать начало как внутри, так и вне организации, из поведения людей, основанного на их оценках, образе мышления, системе ценностей, или в системах и процессах, ресурсах, которые существуют и стимулируют способность организации к производительным переменам.
Модель «силового поля» К. Левина представляет текущую ситуацию как динамическое равновесие, управляемое многими факторами, которые оставляют все в том виде, как есть. Чтобы достичь цели, необходимо оценить сопротивление и постараться изменить этот баланс в пользу сил, направленных на достижение цели.
Для выполнения анализа требуется:
I) определить вопрос;
2) уточнить его: в контексте настоящей и желаемой ситуации;
3) провести инвентаризацию движущих сил и сдерживающих факторов (ими могут быть люди, материальные средства, организации, среда и т.д.);
4) перечислить силы, которые, возможно, могут устранить или нейтрализовать силы сопротивления или создать движущие силы.
Дополнительным инструментом, облегчающим проведение анализа «силового поля», служит анализ заинтересованных сторон. Их отличие от движущих сил или сил сопротивления, имеющих, как правило, прямое отношение к изменениям, представители так насыпаемых заинтересованных сторон - конкретных лиц, групп или организации, косвенно выигрывают или проигрывают от изменения ситуации. Эти заинтересованные стороны могут находиться как внутри, так и вне организации, и активная работа с ними может усилить непосредственные движущие силы перемен, или ослабить действие сил сопротивления.
5.Методы сокращения и преодоления сопротивления переменам
Универсальных правил преодоления сопротивления не существует. Выделяют несколько групп методов преодоления сопротивления, главными из которых являются:
Информирование и общение;
Участие и вовлеченность;
Помощь и поддержка;
Переговоры и соглашения;
Манипуляции и кооптации;
Моббинг и буллинг;
Явное и неявное принуждение.
Один из наиболее распространенных путей преодоления сопротивления - предварительное информирование сотрудников. Представление о предстоящих стратегических изменениях помогает осознать их необходимость и логику. Процесс информирования может включать дискуссии один на один, групповые семинары или отчеты.
Если руководители вовлекают потенциальных противников стратегии уже на этапе планирования, то зачастую это помогает избежать сопротивления. Привлечение к выработке целей - один из принципов партисипативного управления.
Поддержка может осуществляться путем обучения новым навыкам, предоставления возможности быть выслушанным и получить эмоциональную поддержку. Помощь и поддержка особенно необходимы, когда в основе сопротивления лежит страх и беспокойство работников. Основной недостаток этого подхода заключается в том, что он требует большого количества времени, следовательно, является дорогостоящим и, тем не менее, часто терпящим неудачу. Если же времени, денег и терпения просто нет, то использовать методы поддержки не имеет смысла.
Еще один путь борьбы с сопротивлением - стимулирование активных или потенциальных противников изменения. Например, менеджер может предложить сотруднику более высокую заработную плату в обмен на изменение рабочего задания. Переговоры уместны в том случае, когда ясно, что сотрудник что-то теряет в результате изменения и при этом может оказывать сильное сопротивление. Достижение соглашения - сравнительно легкий способ и избежать сильного сопротивления, хотя он, как и многие другие, может быть довольно дорогостоящим, особенно когда менеджер дает понять, что готов идти на переговоры, чтобы избежать сильного сопротивления. В этом случае он может стать объектом шантажа. В определенных ситуациях руководителю необходимо скрывать свои намерения от других людей при помощи манипуляций: карательного использования информации и сознательного изменения событий в определенном, выгодном для инициатора изменений свете.
Одно из наиболее распространенных средств манипуляции - кооптация. Кооптация личности подразумевает предоставление ей желаемой роли при планировании и осуществлении изменений, кооптация коллектива - предоставление одному из его лидеров и кому-то, кого группа уважает, ключевой роли в данном процессе. Это не является формой участия, потому что инициаторы изменений стараются получить не совет кооптируемых, а только их поддержку. При определенных обстоятельствах кооптация - относительно дешевый и легкий способ добиться поддержки отдельного индивидуума или группы служащих; более дешевый, чем переговоры, и более быстрый, чем участие. Однако он имеет и ряд недостатков. Если люди чувствуют, что с ними обращаются не на равных, а им просто лгут, то их реакция может быть крайне отрицательной. Кроме того, кооптация может создать еще и дополнительные проблемы, если кооптированные используют свои возможности оказывать влияние на организацию и реализацию изменений путем, который не отвечает интересам организации.
Другим средством манипуляции являются уловки, используемые при общении. Под ними понимаются такие недопустимые с позиций нравственности приемы спора, дискуссии и полемики. Уловки основаны на психологическом воздействии на собеседнике с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда и т.д.
К числу основных приемов уловок-манипуляций относятся следующие:
I) раздражение оппонента, т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление;
2) использование непонятных слов и терминов. С одной стороны, данная уловка может вызвать впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, наукообразных терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник имеет низкий уровень компетентности по обсуждаемому вопросу;
быстрый темп обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в стоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся ход мыслей вводит в замешательство собеседника;
перевод спора в сферу домыслов. Суть уловки состоит в том чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы;
чтение мыслей «на подозрение». Смысл уловки состоит в том чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести высказывание типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Вы ошибаетесь»;
отсылка к высшим интересам без их расшифровки. Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия;
суждение типа «Это банально!». Главный смысл уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов;
«приучение» оппонента к определенной мысли. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным;
недосказанность с намеком на особые мотивы. Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам;
11) обвинение в утопичности идей. Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обоснования и в нереалистичности его идеи;
12) лесть или комплимент. Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух, ослабить критику в свой адрес, создать необходимую атмосферу признания человеческих достоинств;
13) «ложный стыд». Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят;
«ложный стыд с последующим упреком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т.п. Примером уловки может служить высказывание «Как, вы этого не читали?» с последующим добавлением упрека типа«Так о чем тогда с вами говорить?»;
принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания»;
демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не хочет продолжать дискуссию, так как испытывает чувство полной неудовлетворенности, а главное, обиды на непродуманные действия оппонента;
авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный способ усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре;
18) откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например. «Я вам сейчас прямо откровенно, честно скажу...». При этом создается впечатление, будто то, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки;
19) «двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент;
мнимая невнимательность. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит суть уловки;
мнимое непонимание и недопонимание. Коварство этого приема в том, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде;
лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть как много он может выиграть в случае согласия или, напротив проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии;
опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке - обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу;
«навешивание ярлыков». Основная цель уловки - вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или оскорбления;
подмена истинности полезностью. Цель уловки - убедив спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?»;
«лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок;
27) видимая поддержка. Уникальность этой уловки состоит в том чтобы, подхватив слово оппонента, прийти ему на помощь, начать приводить новые доводы в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки оппонента, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленной на то, чтобы успокоить его, отвлечь внимание, а также ослабить психологическое противоборство. После того как он потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень его осведомленности в данной проблеме, инициатор уловки наносит неожиданный контрудар, известный у психологов как прием «Да, но,..», который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что инициатор уловки знаком с доказываемым оппонентом тезисом более основательно, чем он, и после тщательной проработки проблемы убедился в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом;
28) сведение факта к личному мнению. Цель этой уловки - обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным;
29) селекция приемлемых аргументов. Уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией;
«рабулистика». Этот прием основан на преднамеренном искажении смысла высказываний оппонента, преподносящее их как странные;
умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в дискуссии;
32) полуправда. Этот прием предполагает смешение лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточность и расплывчатость формулировок обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто оказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием полуправды чаше всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота в споре, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить оппонента, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить его к определенному выводу;
ложь. Этот прием имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до оппонента ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил и т.п.;
«метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Иными словами, угрожающий характер данной уловки заставляет оппонента сделать выбор: остаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия;
принуждение к строго однозначному ответу. Главное в этой уловке - твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет», т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»);
«а что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» Если оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение и спор (как и было запланировано инициатором уловки) идет уже относительно приведенных контрдоводов оппонента;
многовопросье. Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту сразу несколько разных и мало совместимых вопросов.
Достаточно эффективными методами противодействия сопротивлению являются также моббинг и буллинг.
Моббинг - это коллективный психологический террор, травля в отношении кого-либо из работников со стороны его коллег, подчиненных или начальства, осуществляемые с целью сломить сопротивление работника вплоть до вынуждения его уволиться с места работы. Средством достижения цели является распространение слухов, запугивание, социальная изоляция и в особенности унижения. В результате этого непрекращающегося крайне враждебного отношения психическое и физическое состояние человека, ставшего жертвой такого преследования, существенно ухудшается, в результате, как правило, он теряет способность сопротивляться.
Буллинг обозначает преследование «один на один». Результаты буллинга напрямую зависят от лидерских качеств участников конфликта, их авторитета в коллективе и уровня властных административных полномочий. Последствия же буллинга аналогичны последствиям моббинга.
Также как и манипуляция, использование принуждения является рискованным методом. Результатом принуждения может стать агрессивная реакция сотрудников. Однако в ситуациях, когда необходимо быстро осуществить стратегию, и там, где она не пользуется популярностью, независимо от того, как она осуществляется, принуждение может стать единственным вариантом для менеджера.
Преимущества и недостатки рассмотренных методов приведены в табл. 5.
Успешная реализация стратегии в организации всегда характеризуется умелым применением перечисленных подходов.
Таблица 5