Онлайн-тренинги Сергея Вуфа - это практика в чистом виде. Тут и вопросы по конкретным препаратам и сочетаниям, и общее обсуждение наболевших тем, и разбор конкретных ситуаций участников в режиме реального времени. 15 секретов аптечных продаж - это не общие положения «как из учебника», это практические способы работы с покупателями, которые вы сможете применить СРАЗУ после онлайн-тренинга. Как работать с «огоньком» и удовольствием, как расположить к себе клиента, на что нужно обратить особое внимание, как сделать так, чтобы клиент остался доволен, не ударяясь в излишние реверансы и не стремясь всем угодить, как завоевать постоянных покупателей, как… Впрочем, остальные вопросы и горячие темы вы услышите на онлайн-тренинге Сергея Вуфа!

Сергей Вуф прошел путь от фармацевта-первостольника до регионального руководителя сети аптек, основал школу продаж и в рамках бизнес-консультаций помогает фармацевтам зарабатывать в два раза больше, а аптекам - выполнять план по выручке, товарам собственной торговой марки и другим высокодоходным позициям.

На онлайн-тренинге вы узнаете:

• как работать с удовольствием?
• как стать виртуозом аптечных продаж?
• как выделить аптеку на фоне других?
• как завоевать постоянных покупателей?
• БОНУС ДЛЯ УЧАСТНИКОВ : как увеличить выручку в аптеке до 50% без дополнительных затрат?

Онлайн-тренинг будет полезен

• фармацевтам и провизорам
• заведующим аптеками
• руководителям аптечных предприятий

О чем мы говорили?

Сергей Вуф, практикующий фармацевт и бизнес-тренер, приготовил для вас 15 работающих секретов , которые помогут выделить аптеку среди прочих, найти общий язык с покупателем, а главное - увеличить выручку: на 10 % или наполовину - всё будет зависеть от того, как вы примените полученные знания!

Секрет № 1: Будьте приветливы

Не пугайте клиентов «приклеенной» улыбкой - в России это не работает. Чтобы сделать допродажу, надо действительно любить людей, искренне им радоваться и спешить помочь. Приведите себя в хорошее расположение духа, проявите внимание к нуждам покупателей - и это сразу увеличит вам выручку.

Секрет № 2: Соблюдайте этикет и нормы обслуживания

Это не только обязательное приветствие посетителя и разговор с ним на «вы», но еще и уместность письменных обращений к нему: повесив над кассой объявление об отсутствии в аптеке ряда препаратов, вы ограничите возможность диалога с сотней потенциальных клиентов.

Секрет № 3: Говорите на простом языке

Большая часть покупателей далеки от медицины, и поэтому в ответ на вопрос «что это» не надо сыпать терминами - даже если вы в свое время были отличником. Рассказывайте о препарате и его свойствах максимально доступно - так, чтобы даже пятилетний ребенок понял. Такое объяснение позволит расположить к себе клиента и, соответственно, увеличить продажи в аптеке.

Секрет № 4: Предлагайте несколько препаратов, а не один

Многих учили и до сих пор учат показывать первым делом оригинал препарата, но это не работает, потому что с начала года число покупателей, которых в первую очередь интересует качество препарата, а не его цена, существенно снизилось. Показывать сразу дешевый препарат - тоже плохо, потому что после него «всё дорого». Оптимально будет показать сразу несколько препаратов - оригинал, копию и российскую копию - предоставив клиенту выбирать между ними.

Секрет № 5: Выясняйте истинную потребность покупателя

Часто люди приходят за назальными сосудосуживающими, цитрамоном или углем просто по привычке. Разомкните этот порочный круг - спросите, какую проблему человек хочет решить: часто люди бездумно покупают лекарства, которые им вообще не нужны, кроме того, покупатель может легко перепутать названия ЛС.

Секрет № 6: Каждый день изучайте медикаменты

Наверняка у вас на полке пылятся препараты, которые вы не любите предлагать или о которых забыли/ничего не знаете. В результате - просрочка. Чтобы этого не случилось, старайтесь ежедневно узнавать что-то новое хотя бы об одном препарате - это сильно разнообразит ваши цепочки продаж.

Секрет № 7: Следите за рекламой в СМИ

Наши покупатели смотрят телевизор, где за одну рекламную паузу рекламируют 4-5 ЛС. Если начинается активная реклама медикамента - на него будет повышаться спрос, поэтому вовремя отследить эту информацию - значит сохранить клиентов. И, конечно, помните, что еще есть радио, газеты, Интернет и билборды. Следите за информацией!

Секрет № 8: Не бойтесь слова «нет»

Если слышите отказ, не отчаивайтесь: во-первых, люди настолько привыкли, что им все время хотят что-то предложить, что говорят «нет» уже просто по привычке. А, во-вторых, по статистике, после 9 отрицательных ответов следует один положительный - не пропустите это «да».

Секрет № 9: Ежедневно тренируйтесь в презентации товара

Чтобы чаще слышать «да», ежедневно тренируйте навыки презентации товара: думайте не о своей выгоде, а о выгоде покупателя, и это окупится.

Секрет № 10: Учитесь обрабатывать возражения

Возражения - это практически всегда недостаток информации. Или, наоборот, переизбыток дезинформации - из тех же соцсетей. Так или иначе, возражая вам, клиент на самом деле нуждается в более детальном объяснении.

Секрет № 11: Не бойтесь предлагать дорогие препараты

В подборке, которую вы предлагаете клиенту, всегда должен быть оригинал препарата. Не столько потому, что продать его прибыльнее, сколько потому, что он действенный и высокого качества. Донесите эту информацию до клиента, не решая за него, по средствам ему качественное лекарство или нет.

Секрет № 12: Учитесь выстраивать цепочки из 7-12 товаров

Объясняйте клиентам, что нужно взять, чтобы ускорить лечение и минимизировать возможный вред. Не изобретайте велосипед: в первую очередь обратите внимание на то, что логически связано с первоначальной покупкой.

Секрет № 13: Верьте в продукт и изготовителя

Часто мы не знаем о достоинствах препарата, поэтому и не предлагаем его. Только если вы сами будете уверены, что препарат - хороший, вы сможете его представить в привлекательном свете и клиенту, тем самым сделав продажи более эффективными.

Секрет № 14: Учиться, учиться и еще раз учиться

Чтобы эффективно работать, вы должны постоянно повышать свой профессиональный уровень: к вашим услугам отраслевые издания, онлайн-курсы и онлайн-семинары - как платные, так и бесплатные.

Секрет № 15: Тестируйте каждый день

«Волшебной пилюли», которая действует всегда, нет. Все методы и ходы «работают» не более полугода - а потом приходится пробовать новое. Именно поэтому нужно регулярно проверять, работает ли какой-либо метод по повышению продаж в аптеке в конкретной ситуации, и, исходя из этого, использовать его или нет.

Запись мероприятия

Добавить отзыв

Добавить отзыв

Комментарий успешно сохранен.

Спасибо за Ваше внимание к проекту!

Отзывы

16.03.2019 , Сидорова Татьяна Васильевна

Спасибо за познавательный вебинар! Думаю, новые приобретённые знания мне пригодятся!

14.02.2019 , Юлия

Хотелось бы послушать семинар.так как я сома являюсь держателем аптеки.

02.02.2019 , Сенаторова Ольга Петровна

Интересная и познавательно-захватывающая информация о 15 секретах продаж в аптеке

04.01.2019 , Шавша Ольга Борисовна

Спасибо за дельные советы. На первый взгляд - всё банально, но эти вещи надо просто не забывать, чаще ими пользоваться.

26.10.2018 , Вершинина Мария Сергеевна

Очень интересно как же работать с удовольствием?
как стать виртуозом аптечных продаж?

10.09.2018 , клара

Очень благодарна

04.04.2018 , флида

24.12.2017 , Сангараева Юлия Николаевна

Спасибо вам!

29.04.2016 , Татьяна Чечелева

Спасибо огромное вам за вашу работу! Благодаря вам, у нас, первостольников, есть возможность получить новые знания и приемы в работе, не выходя из дома!Буду рада принять участие во всех ваших вебинарах.

Продвижение аптеки – это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на повышение привлекательности аптеки для покупателей, которое выражается в росте числа покупок, объема продаж. Мероприятия по продвижению помогают вывести аптеки на уровень безубыточности и далее увеличивать прибыль. Данный материал представляет собой алгоритм разработки маркетинговых мероприятий.

Общие замечания

1. Количество мероприятий имеет значение.

Одна акция даст небольшой короткий разовый эффект. Две-четыре акции в течение месяца способны вывести товарооборот аптеки на новый качественный уровень, так, что с прекращением акций товарооборот не падает. После перерыва в 1-2 месяца запускается следующий цикл маркетинговых мероприятий.

2. Бюджет имеет значение.

Есть некоторая пороговая величина затрат. Меньше данной величины тратить на рекламу не стоит. Результат будет очень слабым, а время и силы на организацию все равно уйдут. Эта пороговая величина затрат определяется опытным путем исходя из здравого смысла. Выдача пятисот листовок на улице даст нулевой эффект. Несколько таких акций с нулевым эффектом по затратам превзойдут хорошую акцию, способную серьезно увеличить оборот. А средства уже потрачены на множество мелких. Поэтому экономить нужно, но без фанатизма.

3. Ресурсов всегда не хватает.

В аптеке денег мало, нужно привлекать ресурсы со стороны. Например, от производителей, их медицинских представителей. Находим пересечение интересов: производитель хочет, чтобы его товар продавался в аптеке; аптека хочет, чтобы в торговом зале регулярно случались интересные для покупателя события, и покупатели узнавали о событиях из сообщений в зале и за пределами аптеки. Проводим совместные мероприятия.

4. Масштаб имеет значение.

Думаем сразу о тиражировании акций на всю сеть. Сравниваем мероприятия между собой по эффективности и тиражируем лучшие. Ищем наиболее технологичные способы реализации. Экономим на масштабе, заказывая рекламные материалы для всей сети.

Конструирование маркетинговых мероприятий

ЦЕЛЬ — ВЫГОДА —– СОБЫТИЯ —– КОММУНИКАЦИИ

Работаем с элементами, думаем о связях между ними.

Цель

Это цель акции, интерес аптеки или сети аптек. Здесь же обозначается целевая аудитория.

Примеры целей

• Рост продаж по всему ассортименту
• Рост продаж по группе товара некоторого производителя
• Увеличение средней покупки
• Ускорение продаж по группе сезонных товаров (иначе ляжет)
• Рост продаж по группе товара

Примеры целевой аудитории

• Новые покупатели
• Постоянные покупатели
• Молодые мамы
• Женщины
• Все покупатели
• Пожилые люди

Формулируя цель, сразу думаем, как будем оценивать степень ее достижения.
В конечном итоге все цели должны сводиться к одному из двух типов – увеличение товарооборота аптеки и минимизация затрат (оптимизация товарных запасов).

Можно указывать две или более целей. Одна помогает понять, как оценивается результат, другая уточняет требования к коммуникациям, событиям, выгодам покупателей, третья определяет интересы производителя, который помогает в организации.

Чем конкретнее сформулированы цели, тем проще будет с реализацией и точнее будет результат.

Выгода

Выгода покупателя. Что он получит от нашего мероприятия? Пусть ему будет хорошо!

Примеры выгод покупателя:

• подарок
• экономия средств
• решение некоторых проблем (со здоровьем, с профилактикой и т.д.)
• получение новой информации
• удовольствие от игры
• самореализация
• внимание к покупателю, забота о нем

Хорошие акции рассчитаны на большое количество участников. То есть большое количество выгод. Счастье для 10 покупателей на аптеку повлияет не слишком сильно.

Хотя, если это счастье каждый день для новых покупателей…
В общем, нужно вовлекать много людей.

Вопрос – как предложить покупателю эту выгоду и при каких условиях он ее получает – приводит нас к проработке следующего элемента.

Событие

Событие – это суть акции, упаковка и оформление выгоды для покупателя. Это самый яркий элемент нашего конструктора, и его нужно представить себе во всех подробностях.

Примеры событий:

• Подарок за сумму покупки, за покупку товара из группы
• Предоставление скидки на товар, группу товара, весь ассортимент
• Консультации врачей, специалистов
• Проведение тестовых измерений – давление, рост, вес, состояние кожи, волос и т.д.
• Предоставление тестовых образцов
• Викторины, лотереи, конкурсы. Творческие конкурсы – детского рисунка, рассказа, фотографий, песен, танцев, тостов и т.д.

Проработка события включает в себя определение условий получения выгоды и общее оформление.
Получили все, кто пришел и заинтересовался. Подарок вручили самому красивому и умному. Большую скидку получил самый щедрый. Подарок всем, у кого температура в точности 36,6.

Для специалистов нужно организовать рабочее место. Под рисунки выделить стену. Витрину оформить шарами. Подарок обвязать ленточкой. Продуманные детали производят сильное впечатление, мелочь – а приятно.

Не забываем о целевой аудитории, о целях. Для кого событие, как усилить впечатление на женщин, как проявить заботу о пожилых.

При оформлении событие часто привязывают к событиям внешнего мира – праздникам и сезонам. Механизм такой связи – вызвать положительную ассоциацию либо напомнить о необходимых покупках.

Примеры привязок к внешнему миру:

• 8 марта
• 1-9 мая – пожилые люди
• 1 июня – день защиты детей
• 1 сентября
• Новый год
• Наступление холодов – не забудьте купить лекарства от простуды
• Конец зимы – подкрепите организм витаминами
• Весна – готовим фигуру к сезону
• Начало лета – собираемся в отпуск, на море, в поход, за границу
• Конец лета – подготовим детей к школе

Коммуникации

Коммуникация – это связь с потребителями информации.
Коммуникации решают проблему: как покупатель узнает о событии, в котором получит выгоду.
Выбор коммуникации зависит как от целей и особенностей целевой аудитории, так и от самого события, возможно, его масштаба.
Внутренние – внешние

Два принципиально разных типа коммуникаций:

• внутренняя – размещение информации внутри торгового зала;
• наружная – информация вне аптеки.

Очевидно, что внутренняя коммуникация направлена в большей части на постоянных покупателей, на тех, что уже пришли в аптеку. Используется в целях повышения среднего чека и закрепления базы постоянных покупателей, как программа лояльности. Затраты на внутренние коммуникации сравнительно невысоки.

Внешняя коммуникация направлена наружу. То есть используется в целях привлечения новых покупателей, расширения покупательской базы, увеличения количества покупок.
Затраты на внешние коммуникации выше, чем на внутренние.

Как правило, внешние коммуникации больше используются на начальных этапах развития аптеки, внутренние – на более поздних. Полезно чередовать те и другие: увеличили базу, закрепили, увеличиваем дальше.

Каналы коммуникаций

Примеры каналов коммуникаций:

• Объявления, плакаты в зале
• Плакаты возле аптеки, в поликлиниках, на остановках, в торговых центрах, других популярных местах
• Листовки в торговом зале
• Раздача листовок промоутерами
• Рассылка листовок по адресам
• Распространение листовок в поликлиниках, в торговых центрах
• Размещение макетов в печатных изданиях
• Размещение информации в Интернете, в местных локальных сетях

• выгоду
• условия
• время
• место

Коммуникация должна побуждать к действию, содержать прямой призыв.
Ясный, лаконичный стиль. Распространенные правила оформления текста – первая фраза привлекает внимание, последняя запоминается.
При разработке содержания коммуникаций требуется придумать название акции – яркое, запоминающееся.

В оформлении коммуникаций используется фирменный стиль.

Связи

Все элементы маркетинговых акций описываются, рассматриваются связи между ними, при необходимости вносится корректировка.
Результатом является описание маркетинговой акции.
Описание маркетинговой акции (укажите название акции):

Планирование маркетинговых мероприятий

Разделяем на элементы процесс планирования. Определяем элементы, уточняем связи между ними.

РЕЗУЛЬТАТ — БЮДЖЕТ — ДЕЙСТВИЯ — СРОКИ — ЛЮДИ

Результат

Результатом будем называть числовое выражение целей, определенных на предыдущем этапе. Его обязательно нужно прогнозировать, а потом сравнивать с фактом, чтобы в дальнейшем повышать точность планирования.

Основной результат – это, как правило, дополнительная сумма реализованной наценки, полученная в ходе реализации акции. Мы будем сравнивать результат с затратами и считать прибыль от акции.

Дополнительными результатами могут быть:

• Прирост числа покупателей или просто покупок
• Рост среднего чека
• Прирост продаж по группе товара
• Количество проданных упаковок (при распродаже запасов)
• Изменение % реализованной наценки
• Количество призеров
• Количество предъявленных купонов, листовок, карт.

На начальных этапах развития сети при недостатке опыта в проведении акций можно приравнивать (с небольшим запасом) основной результат к затратам на акцию. В этом случае рассчитывается, что прибыль от акции будет нулевой, но дополнительные результаты в следующий период, без акции, позволят сохранить достигнутый уровень суммы реализованной наценки. То есть акция даст эффект в прибыли, но чуть позже.

Дополнительные результаты нужно закладывать, когда планируется нулевая прибыль (иначе, зачем вообще акцию проводить?), а так же, чтобы впоследствии анализировать удачные и неудачные акции. С ними проще будет определить, где ошиблись, а где попали в точку.

Бюджет

Это сумма денежных затрат на организацию акции. Призовой фонд (выгода), стоимость коммуникаций. В первую очередь интересны затраты самой сети. Их должен утвердить руководитель. Кроме того, интересен размер привлеченных средств – чтобы понять, какие суммарные затраты на акцию какой эффект дают.

Еще раз вспомним об эффекте масштаба. Более крупные заказы производителям рекламной продукции позволяют снизить цену за единицу. Отсюда есть смысл проводить акции одновременно по сети и использовать общие материалы.

С другой стороны, при апробации новых подходов, новых методов продвижения проще провести акцию в одной аптеке при высокой относительно стоимости за единицу рекламной продукции, но с небольшими по сравнению со всей сетью суммарными затратами. Если провалится – будет не так страшно.

Затраты нужно делить по статьям, указывать цену, количество, стоимость, итоговую сумму. Подробности нужны для проверки и анализа.

Действия, сроки, люди

Основой для планирования является описание маркетинговой акции – выгода, событие, коммуникации. Осталось только подробно развернуть подготовку и реализацию.

Проще всего составить таблицу: действие, сроки, результат действий, ответственный.

Диаграмма Ганта позволит оценить, согласуются ли даты начала и окончания зависящих друг от друга этапов работ, не будут ли перегружены люди, занятые в нескольких этапах, конкретизировать, что является результатом каждого этапа работы. Можно использовать Project, Excel или таблицу в Word, закрашивая периоды с дневной разбивкой.
Не забыть внести в план контролирующие мероприятия, например, при работе с промоутерами.

После заполнения таблицы полезно вернуться к бюджету, проверить – все ли затраты учтены.

Согласование

Результатом этапа планирования является документ План организации маркетинговой акции (название акции). Этот план является основанием для выделения средств на проведение мероприятия, он согласовывается с руководителем, держателем бюджета.

План организации маркетинговой акции

Руководителю стоит представить и другой документ – Описание маркетинговой акции, чтобы он мог оценить привлекательность мероприятия для покупателей и аптеки и более взвешенно принять решение о финансировании мероприятия.

Оценка

Цель данного этапа – определить, как факт соответствует плану.

Берем за основу подготовленный перед началом акции План и сопоставляем с фактом, отмечаем отклонения (как положительные, так и отрицательные), анализируем их, ищем причину, и определяем корректирующие действия. Это касается таких пунктов Плана, как Бюджет и График. Здесь важно, вписались ли в рамки бюджета, успели ли уложиться в сроки, удалось ли организовать событие и коммуникации, как было задумано.

С оценкой результата сложнее. В общем случае нам нужно определить дополнительную прибыль. То есть сравнить факт с тем, что было бы, если бы акция не проводилась.
На этапе планирования мы пытаемся представить будущее, на этапе оценки – прошлое, но без акции. В таких случаях используют модели.

Самая простая модель: без акции продажи в аптеках вели бы себя так же, как на предыдущем периоде, аналогичном сроку действия акции. Поэтому мы равные периоды: до и во время акции, и сравниваем показатели обоих периодов.

Аргумент против использования данной модели: пока шла акция, было множество всяких изменений, цены подняли (снизили), ассортимент расширили, новых людей в аптеку взяли, кто сказал, что результат только из-за акции?

Как сделать оценку корректнее?

Во-первых, поначалу особенно, не стоит запускать несколько разных мероприятий сразу или совмещать их с крупными изменениями в аптеке.

Во-вторых, проводить короткие акции, не больше недели. За короткий срок меньше вероятность влияния серьезных изменений. К тому же на неделю проще планировать коммуникации.

В-третьих, можно сравнивать с контрольной группой. То есть, если бы не было акции, показатели изменились бы во столько же раз, во сколько они изменились на контрольной группе. Контрольной группой могут быть объявлены аптеки сети, не участвующие в акции. Но это имеет смысл, когда аптек в регионе достаточно много, скажем, больше пяти.

Эффективность – это отдача на вложенный рубль. По ней и дополнительным результатам мы будем сравнивать разные акции

Это главные результаты акции, которые должны войти в отчет. Дополнительные результаты также сравниваются по периодам.

Отметим еще одну проблему.

Допустим, акция проводится по группе товара. Одного или нескольких производителей.
В первую очередь хочется считать результатом рост по данной группе товара.

Однако, в этом случае финансирование должны полностью на себя взять производители, да еще дать дополнительные бонусы за трудозатраты аптеки и организаторов. В остальных ситуациях акции даже по группе товара организуются ради роста прибыли всей аптеки. Хотя, иногда в более долгосрочной перспективе.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Определение понятия мерчандайзинга. Рассмотрение состава мероприятий по мерчандайзингу на фармацевтическом рынке. Описание принятия решения о покупке, способов увеличения продаж. Правила зонирования торгового пространства, выкладки товара в аптеке.

курсовая работа , добавлен 18.10.2015


Понятие мерчандайзинга. Цели и задачи. Регулирование торговой деятельности аптек в России. Мерчандайзинг в аптеке, на примере сети аптек "36,6". Требования, предъявляемые к аптеке. Пути совершенствования и автоматизация управления продажами в аптеках.

курсовая работа , добавлен 02.10.2008


Исследование понятия торгового наложения, разницы между продажной стоимостью и себестоимостью товаров. Обзор методики планирования торгового наложения в аптеке. Планирование товарооборота аптеки. Влияние различных факторов на величину торговых наложений.

презентация , добавлен 13.10.2013


Способы представления товара на витрину. Расклад препаратов "лицом к покупателю". Понятие массовой выкладки и дублирования. Логистические каналы (товародвижение). Типы методов сбыта. Требования к мерчандайзингу в аптеке. Оснащение аптечного склада.

контрольная работа , добавлен 15.02.2014


Описание разновидностей грибковых заболеваний. Классификация и краткая характеристика противогрибковых лекарственных препаратов. Характеристика аптечного ассортимента этих препаратов в "Аптеке 24 часа" города Калининграда и особенности их реализации.

дипломная работа , добавлен 18.02.2014


Направления торгового маркетинга. Сущность и содержание мерчандайзинга торгового предприятия. Технологии продаж на основе мерчандайзинга. Планировка торгового зала и подбор торгового оборудования. Основные уровни и система координат мерчандайзинга.

презентация , добавлен 19.12.2013


Планировка торгового зала: основные цели и последовательность принятия решений. Правило "золотого треугольника". Системы расстановки оборудования, их преимущества и недостатки. Внедрение технологий продаж на основе мерчандайзинга. Метод продаж АВС.

презентация , добавлен 19.12.2013


Сущность и предназначение мерчендайзинга, его цели и задачи (для покупателя и аптеки). Особенности наружного оформления аптеки и торгового зала, выбор оптимальных витрин. Основные критерии и виды выкладки лекарственных средств, принципы ее организации.

Способ №1. Сосредоточиться на бестселлерах

Вы, конечно, знаете, что основной доход аптечному учреждению приносит незначительное количество наименований. Но специфика аптечного бизнеса предполагает наличие в ассортименте и заведомо убыточных препаратов, отказаться от которых не представляется возможным по многим причинам, в т.ч. из-за социальной составляющей деятельности аптек. Следовательно, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием и при этом вынужденно дотировать значимые для инвалидов и пенсионеров дешевые медикаменты, сосредоточьтесь на бестселлерах, не испытывая дефицита и перебоев в поставках по этим товарным позициям. Речь идет не столько о ходовых и пользующихся спросом медикаментах, сколько о препаратах, приносящих максимальный доход на единицу продукции в вашей конкретной аптеке.

Способ №2. Вести правильную ценовую политику

Ту максимальную цену, которую ваша аптека может запросить за свой товар, обычно определяет спрос. Понятно, что к дешевой аптеке у населения в целом благосклонное отношение, но все равно более уместным окажется её расположение в жилых кварталах, где сосредоточен основной контингент -- покупатели с низкими доходами, к которым чаще относятся люди старшего возраста. Но вот в центральных городских районах либо в деловых кварталах аптека не будет испытывать затруднений с покупателями, даже торгуя лекарствами по завышенным ценам. Какой-то части посетителей, испытывающих материальные затруднения, но волею судеб оказавшихся в дорогой аптеке делового квартала, придется вынужденно мириться с её высокими ценами. Другие в силу финансовой обеспеченности просто не будут обращать внимания на стоимость медикаментов.

Способ №3. Оптимальный ассортимент

Низкие цены на лекарства в спальном районе, не подкрепленные должным ассортиментом, будут вынуждать местное население, и особенно пенсионеров, к поиску более дальновидных конкурирующих аптек. Хотя и большой ассортимент не всегда оправдан экономически -- с его ростом в геометрической прогрессии увеличиваются издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п. Поэтому аптека, расположенная на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города, обречена на благоприятные коммерческие перспективы даже при наличии минимально необходимого ассортимента, удовлетворяющего случайных клиентов. По этой причине вполне успешной окажется и небольшая по размерам аптека, особенно учитывая высокие арендные ставки за нежилые помещения в людном месте.

Способ №4. Рациональная закупочная стратегия

Если ваша аптека не обращается за товарным кредитом, а работает по предоплате или расплачивается с оптовиком по факту поставки медикаментов, то вы получаете их по приемлемым ценам. И наоборот, если аптека по причине дефицита оборотных средств закупает фармпрепараты на условиях отсрочки платежа, дистрибьютор вынужден увеличивать их отпускную цену, закладывая туда свои риски. Соответственно, вырастает и конечная стоимость упаковки в розничной продаже. Правда, аптека может и не поднимать автоматически цены, но в случае уменьшения торговой наценки ей не удастся компенсировать все свои издержки, а это, если и не убыток, то недополученная прибыль, совершенно очевидно. В подобной ситуации ей остается рассчитывать только на увеличение товарооборота.

Способ №5. Грамотная выкладка товара

Одним из наиболее действенных приемов повышения объема продаж, ответственного, в определенной степени, за рост аптечной прибыли, является грамотная выкладка товара или мерчандайзинг. Его основная задача -- обеспечение легкого нахождения препарата при запланированной покупке. При частично запланированной -- побудить покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае незапланированной покупки -- спровоцировать желание потребителя приобрести данный товар. В последнем случае это может представлять особый интерес для аптеки, поскольку в силу особенностей потребительского поведения около двух третей посетителей склонны к дополнительным импульсным покупкам в торговом зале и только одна треть приходит в аптеку с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы.

Способ №6. Наличие консультанта в торговом зале

Во многом частота незапланированных покупок обусловлена умелыми действиями консультантов торгового зала -- особенно в отделах парафармацевтики и медицинской косметики. Не секрет, что косметическая лечебная продукция достаточно дорогая и продать её не так-то просто. Как доходчиво объяснить женщине, почему ночной крем одной марки стоит 10 долл. США, а другой -- более 100? Откуда такая разница? Ведь объем одинаков. И здесь, помимо общего высокого образовательного уровня и коммуникабельности, грамотному консультанту необходимы специальные навыки техники продаж. Ведь в задачи консультанта входит не только информирование покупателя о наличии тех или иных позиций ассортимента, но и выявление потребностей конкретного клиента. А затем подбор наиболее оптимального комплекта косметических средств из большого числа марок, каждая из которых обладает своей индивидуальной концепцией по уходу.

Рисунок - 4 Консультант в торговом зале аптеки

Способ №7. Квалифицированная помощь покупателям

Прежде всего, это четкая работа справочно-информационного отдела, в т.ч. и путем подключения к телефонным и электронным службам оповещения о наличии медикаментов. Неудовлетворенный спрос должен быть умело нивелирован адекватными заменами аналогами или препаратами со сходным терапевтическим действием. Можно практиковать систему предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие препараты) с последующей доставкой на дом, что с благосклонностью воспримут категории пожилых людей, больных и одиноких или очень занятых. Для оживления потребительского спроса вы можете принимать активное участие в совместных с фармпроизводителями акциях по продвижению новых препаратов.

Способ №8. Качество обслуживания

Прекрасное обслуживание -- это не только компетентность, но ещё и умение установить доверительные отношения с каждым покупателем, быть терпеливым и тактичным, а также всегда оставаться приветливым. Неприемлема вынужденная недоступность фармацевта, когда он разговаривает по телефону или уткнулся в компьютер, либо переставляет упаковки. Спешащий покупатель просто не станет дожидаться, когда на него обратят внимание. Не допускайте очередей (необходимо несколько окошек в торговом зале), недостаточного количества сотрудников, отпускающих товар покупателям, а также проблем с разменными деньгами, неработающими кассовыми аппаратами или отсутствием запасных кассовых лент.

Способ №9. Общая комфортность посетителей

График работы персонала и самой аптеки должен быть составлен с учетом деловых и прочих ритмов активности населения, т.е. быть удобным не только для пенсионеров, а для всех потенциальных клиентов. Не совсем удачное месторасположение аптеки можно компенсировать обилием опознавательных знаков (указателей, вывесок), что позволит сориентировать потоки людей, направив их к данной аптеке. Аптека должна казаться солидной (к такой больше доверия), что предусматривает отсутствие нежелательного окружения, обновленный фасад, широкое и удобное крыльцо и т.д. В самой аптеке -- светлый, уютный, просторный зал. Все помещения отремонтированы и со вкусом оборудованы. Необходимо позаботиться о пожилых покупателях -- скамейки, столы и кресла в торговом зале. Товары должны быть правильно расставлены на полках и витринах, а сопутствующая информация (названия, ценники и пр.) удобно размещена. В частности, этикетки не должны быть очень мелкими или неразборчивыми (с исправлениями, перечеркнутыми, заклеенными и т.д.), а то и вовсе перевернутыми.



Рисунок - 5 Аптека прилавочного типа

Способ №10. Формирование лояльности у потребителей

Лояльность -- это положительное отношение покупателя к аптеке, которое у него сохраняется невзирая на существование финансово более выгодных предложений на рынке. Лояльный клиент будет снисходительным и к более высоким ценам и с пониманием отнесется к отдельным погрешностям в обслуживании. Но не следует его разочаровывать. По сути, лояльность -- это предсказуемая и закономерная реакция на усилия аптеки. Поэтому сумев завоевать клиента, аптека вынуждена постоянно развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. В противном случае удержать все более требовательного покупателя не удастся -- его перехватит более предприимчивая конкурирующая аптека.

Как увеличить продажи фармацевтических препаратов?

СНАЧАЛА надо прочесть файл-приложение к этой странице.

Производителям оригинальных и генерических фармацевтических препаратов, у которых нет явного конкурентного преимущества по цене.

Главная Ваша рабочая Задача - Рост Продаж.

Если вашей целевой аудиторией являются Врачи - прескрайберы или ЛПР при оптовых заказах, то…

Sorry, начну по порядку.

Из самых первых этапов в продажах-переговорах является "Установление Контакта" . Это и первый, и проходящий потом через всю продажу этап. Если нет контакта, то все остальные даже самые лучшие техники продаж и переговоров могут не работать.

Целью "установления контакта" медицинского представителя (и фармкомпании) с врачом служат создание Благоприятного Эмоционального Фона и Формирование Доверительных Отношений.

"Холодного" доктора надо "утеплить".

Ведь вода не закипает, будучи холодной. И нормальные доктора не назначают незнакомые препараты про которые им рассказывают незнакомые люди.

И "разогрев" вашей целевой аудитории здорово усилит работу вашего Продающего Спецназа - медицинских представителей.

Хотя мне больше нравится называть медпредов не спецназом, а любимыми рабочими пчёлками, которые собирают в поле нектар, мёд, и несут его в улей, домой.

Однако к делу -- как утеплить вашу целевую аудиторию?

Если вы - маркетолог фармацевтической компании (продакт-менеджер) или другой руководитель, заинтересованный в росте продаж, то вам надо ускорить работу своих "продавцов" в поле.

Надо. Почему?

Просто за 500 лет любой из них продал бы любой Ваш препарат на миллион долларов. Ведь было бы у любого из Ваших знакомых 500 лет жизни - каждый из них почти наверняка стал бы когда-то миллионером. Ещё бы, жизненный опыт в несколько сотен лет…

Но ни у Вас, ни у них нет этого времени! И Вам нужно делать планы продаж в ближайшее время. Помогите Ускорить Продажи своей компании и Ваших коллег.

Как можно быстро и оптом "расплавить лёд" между Вами и Вашей Целевой врачебной Аудиторией? Ведь нынче врачам надоели приглашения на конференции с практически одинаковыми названиями, но "под эгидами" разных компаний.

Дорогостоящие кофе-брейки и обеды могли способствовать завоеванию лояльности врачебной аудитории 5-10 лет назад, но сейчас они интересны только интернам и ординаторам первого года.

Доктора не хотят тратить своё драгоценное время на научные конференции и круглые столы, так как врачи-практики уже по 100 раз видели и слышали материалы предмета гордости компании - двойного слепого плацебо-контролируемого исследования…

… и они даже наизусть знают проценты, которые вы покажете им на слайдах. Но почему-то врачи назначают (или покупают для клиники) ваши препараты реже, чем могли бы.

Иногда вы думаете, что врачи теперь избалованы. Но, действительно, почему они должны тратить время на то, что им неинтересно?

Они вам нужны? Придумайте что-нибудь как минимум интересное для них.

А лучше и Интересное, и Полезное. Что это может быть?

Воспользуйтесь, пожалуйста, Маркетинговыми Решениями с использованием инструментов Богатого Доктора. Ещё чуть подробнее.

Если вашей целевой аудиторией являются врачи, то Вы можете завоевать их лояльность (вплоть до того, что крепко-накрепко подружиться) с помощью учебных программ Богатого Доктора.

На конференцию по инсультам, например, опытному неврологу идти не хочется. А на учебные программы Богатого Доктора -- почему бы и нет?!

Фармацевтические компании проводят для своих врачей НЕ бизнес-тренинги, а что-то из тренингов личностного роста, включая общекоммуникативные темы и тренинги эмоциональной компетентности.

Например:

• "Сложные" пациенты -- формула утилизации конфликтов
• Конфликты в работе врача: профилактика и "лечение"
• СТРЕССМЕНЕДЖМЕНТ . Управление стрессом в белом халате
• Как доктору избежать конфликтов в работе и в личной жизни
• Управление конфликтами с пациентами, с родственниками пациентов, с коллегами, с руководством клиники
• Для Руководителей: Управление Звёздами (секреты эффективного управления медицинским персоналом с симптомами звёздной болезни)
• Эмоциональная компетентность медицинского персонала
• Профилактика синдрома эмоционального выгорания в работе врача
• Как управлять эмоциями своими и окружающих людей
• Переговоры без поражений: как вести переговоры с людьми, которые важны для доктора в долгосрочной перспективе
• Как врачу рабочие цели правильно ставить и как цели правильно достигать
• Карьера врача: планирование и развитие
• Авторитет и Харизма врача
• Управление Персоналом Коммерческой Клиники

Это "ходовые" темы, проведение которых возможно как в кратковременном формате (одночасовой экспертный семинар), так и в формате полноценного большого двух-трёхдневного навыкового тренинга.

В результате обучения приглашённые врачи-коллеги станут Вашими настоящими друзьями, склонными активно искать варианты "Выиграл-Выиграл" при общении с Вами.

Опыт Богатого Доктора в теме обучения врачей гарантирует удовольствие и полезность для приглашённых гостей.

А для вас, коллега, это означает, что завоёванную лояльность врачебной аудитории вы потом легко сможете "конвертировать" в рост продаж своих препаратов.

Клиентами и друзьями-партнёрами Богатого Доктора являются:
- Санофи-Авентис
- Вёрваг Фарма
- Плетико Фармасьютикалс Лтд
- Леди Клиник
- Дентал Студио
- ТипТопДент
- Натадент
- Стоматологический Портал
- Улыбка (Кемерово, стомат)
- Проктер & Гэмбл
- Джонсон и Джонсон и др.

Какие ошибки в работе с врачами совершали самые маститые фармацевтические компании - узнайте при встрече с (эксперт по обучению врачей медицинскому маркетингу и продажам медицинских услуг).