Стимулирование сбыта продукции — одна из ключевых задач любой торговой организации, обычно реализуемая с использованием общеизвестной прямой рекламы товаров и услуг. Достойной альтернативой этому способу является комплекс мероприятий торгового маркетинга, популярность методов которого в мире растёт день ото дня. Попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и каким именно образом он работает.
Понятие и сущность торгового маркетинга
В общем случае трейд-маркетинг — это особым образом организованная совокупность мероприятий по стимулированию сбыта продукции, применяемая компаниями оптовой и розничной торговли. Она функционирует посредством особых инструментов воздействия на потребителей различных уровней.
При этом непосредственное влияние может оказываться как на конечных покупателей, так и на промежуточных, роль которых выполняют участники цепи продвижения товара — торговые представители, дистрибьюторы, дилеры. Что касается методов воздействия, то это могут быть как материальные способы воздействия, например, вознаграждения, скидки, подарки, так и любые другие виды мотивации.
Такой способ стимулирования гораздо эффективней прямой рекламы — ATL, в которую все производители так стремятся вложить средства. В то время как она просто напоминает людям о продвигаемом товаре и пытается убедить в необходимости его покупки, торговый маркетинг,являющийся рекламой косвенной или BTL, напрямую или руками посредников склоняет покупателя отдать предпочтение в момент совершения покупки именно ему.
Цели и задачи торгового маркетинга
В качестве основной цели стимулирующего маркетинга необходимо рассматривать отнюдь не простой рост прибыли или объёмов продаж в коротком периоде или перспективе. Главным образом все действия устремлены на создание общего позитивного имиджа компании-изготовителя, формирование лояльного отношения потребителя к ней самой и производимым ею товарам.
Трейд-маркетинг предполагает достижение ключевых целей посредством выполнения следующего перечня задач:
- Управление сбытом продукции. Изучение психологических особенностей потенциального покупателя, привлечение его внимания к товару, закрепление информации о нём в сознании.
- Укрепление позиций поставщика на рынке сбыта в условиях конкурентной борьбы. Завоевание расположения своего потребителя, формирование благоприятного образа компании, выявление преимуществ конкретных товаров и их продвижение.
- Технологическое совершенствование сбыта. Оптимизация пространства торговых залов.
- Управление действиями потенциального потребителя. Ускорение и увеличение её суммы.
Организация проведения трейд-маркетинга в компании
Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из множества способов стимулирования сбыта продукции. На предприятии он является неотъемлемой частью общего маркетингового планирования и бюджетирования, и должен проводиться в тесной связи с осуществляемой программой позиционирования и развития бренда.
В зависимости от масштабов организации, может быть создан отдел либо нанят ответственный специалист — трейд-маркетолог. В любом случае новое подразделение или должность будет входить в состав существующего отдела маркетинга. Также существует возможность передать эти функции на аутсорсинг.
Вновь введённая структурная единица или сторонний исполнитель должны заниматься изучением и анализом актуального состояния рынка сбыта, разработкой и реализацией на основе полученных данных плана трейд-маркетинговых мероприятий по продвижению товара среди посреднических торговых организаций и конечных потребителей.
Основные инструменты трейд-маркетинга
Инструментарий торгового маркетинга чрезвычайно широк. Среди ключевых его орудий выделяют:
- Непосредственное стимулирование сбыта.
- Предоставление скидок, бонусов участникам товаропроводящей цепи.
- Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов.
- Мерчендайзинг . Включает реализацию и контроль раскладки товара в местах сбыта, консультирование, ознакомление покупателей с новой продукцией в магазинах, проведение акций, конкурсов и презентаций.
- Особые трейд-маркетинговые мероприятия. Сюда относится организация товарных выставок и презентаций, семинаров, конференций и тренингов для персонала торговых посредников.
Решение об использовании тех или иных инструментов принимается лицами, ответственными за реализацию Конечный результат от применения каждого из них определяется в первую очередь особенностями конкретной ситуации.
Работа с торговыми посредниками
Трейд-маркетинг — это система знаний, раскрывающая, каким именно образом можно повлиять на дистрибьюторов, дилеров, торговых представителей, чтобы те занимались активным продвижением нужного товара среди покупателей. Среди всех инструментов воздействия можно выделить материальное стимулирование посреднической товаропроводящей цепочки. Обычно оно организуется в форме проводимых поставщиком акций, которые могут быть направлены на:
- Расширение объёма закупок.
Обычно связаны со снижением закупочной цены, но условия предоставления скидки могут быть различными, например:
- Бонус, актуальный на время действия контракта при закупке определённого количества товара.
- Периодические горячие скидочные предложения.
- Предоставление товарного бонуса за приобретение оговоренного объёма товара.
- Рост объёма продаж.
Такие мероприятия направлены на получение посредниками мотивации активно заниматься сбытом конкретного товара. Они могут быть реализованы по-разному:
- Установление и поощрение выполнения плановых объёмов продаж.
- Организация конкурсов и розыгрышей призов для персонала с хорошими показателями.
- Проведение акции «Тайный покупатель» и награждение лучших сотрудников.
- Увеличение распространения товара по точкам сбыта.
Заключается в вознаграждении посредника за достижение одной из целей:
- Товар представлен в нужном количестве мест сбыта.
- В установленном количестве точек продаж представлен необходимый ассортимент.
- Выполнены заданные условия по выкладке товара в местах сбыта.
Мерчендайзинг как часть трейд-маркетинговой кампании
Торговый маркетинг рассматривает мерчендайзинг как особый комплекс мероприятий, проводимых на территории торговых точек и направленных на увеличение объёма продаж конечному покупателю. Все действия по продвижению проводятся персоналом производителя по согласованию с посредником или без него. Среди основных направлений работы можно выделить:
- Раскладка — ключевой момент мерчендайзинга. Товар на полках должен быть представлен таким образом, чтобы вызывал у покупателя желание купить его.
- Регулирование представляемого товарного ассортимента.
- Подготовка точки продаж: определение выгодного местоположения павильона в торговом комплексе, реализация правильного с точки зрения маркетинга зонирования и дизайна помещения, настройка освещения и звукового сопровождения.
- Оснащение торгового зала: подбор витрин, манекенов, холодильного и прочего оборудования.
- Обеспечение места продажи POS-материалами, к которым относятся рекламные буклеты и плакаты, ценники, полки и прочее.
- Реализация аудиоинформирования и видеопрезентаций в торговом зале.
- Проведение рекламных акций — лотерей, розыгрышей, конкурсов, располагающих посетителей к покупке конкретного товара.
Специальные трейд-маркетинговые мероприятия
Такие виды стимулирующих мер, как и мерчендайзинг, относят к группе нематериальных, направлены они в основном на увеличение лояльности со стороны промежуточных потребителей. Выделяют следующие их разновидности:
- Проведение обучающих семинаров, тренингов для персонала торговых посредников. Эти мероприятия проводят для лучшего ознакомления с актуальным ассортиментом и особенностями конкретных товаров.
- Деловые встречи и конференции. Представляют собой периодические собрания представителей поставщика и важнейших торговых посредников, на которых в неформальной обстановке подводятся итоги, обсуждаются дальнейшие перспективы сотрудничества, выявляются проблемы и обсуждаются пути их решения. Такие мероприятия обычно организуются крупными сетевыми компаниями.
- Деловые презенты. Являются частью общепринятого бизнес-этикета. Их следует дарить исключительно по поводу, а подбирать таким образом, чтобы они были максимально полезными для получателя.
Мероприятия, нацеленные на конечного покупателя
Несмотря на многообразие методик работы с посредниками, не стоит забывать, что трейд-маркетинг — это ещё и набор эффективных способов влияния на потребителя товара. Формируя дополнительную мотивацию у покупателя, они направлены на кратковременное увеличение спроса на продвигаемый товар. Существуют следующие виды такого воздействия:
- Лотереи, игры, конкурсы, сюрпризы. Предполагают возможный неизвестный выигрыш при покупке товара.
- Организация клубных программ. Создаётся сообщество покупателей конкретного бренда, члены которого наделяются некоторыми привилегиями.
- Благотворительные акции, спонсорство и ивент-маркетинг. Проводятся специальные мероприятия разного рода для привлечения к себе целевой аудитории: концерты, фестивали, вечеринки, организованные спортивные соревнования, городские праздники.
- Участие в отраслевых выставках и использование мобильных промозон в людных местах.
- Распространение рекламных листовок о товаре с указанием возможных каналов его приобретения.
- Приз за покупку. Может быть организован в виде подарка в каждой упаковке товара, предоставления большего объёма по прежней цене, проведения акций типа «1+1».
- Сэмплинг — безвозмездная раздача образцов товара.
- Периодическое снижение цен на товар и распространение купонов на последующие покупки со скидкой через журналы, другие товары или почтой.
Эффективность трейд-маркетинговых мероприятий
Кроме совершенного владения должен уметь правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Это достаточно важный момент, поскольку реализация торговой стратегии — дело весьма затратное и руководство наверняка захочет узнать, насколько выгодно такое вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.
Качественная или коммуникативная эффективность трейд-маркетинговой кампании показывает, насколько успешно её поведение отразилось на имидже производителя. Главным образом здесь речь идёт о повышении известности бренда, лояльности к нему, информированности покупателей об изменениях в ценовой политике и продукции конкретной торговой марки.
Экономическая эффективность представляет исчисляемый результат от применения комплекса инструментов стимулирования сбыта. Обычно проводится на основании целевых показателей — продаж, закупок, дистрибуции товара, размера базы клиентов. При анализе сравниваются их значения до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий.
Основные этапы эффективного торгового маркетинга
Разобравшись с тем, что такое трейд-маркетинг, следует понять, как организовать процесс его успешного применения. Набор шагов, как и комплекс применяемых инструментов, будет варьировать в зависимости от особенностей конкретного случая. Однако можно выделить ключевые этапы трейд-маркетинговой программы:
- Внутреннее целеполагание, формулирование ожидаемых результатов.
- Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей.
- Проведение обучения персонала торговых посредников.
- Реализация методов повышения лояльности участников товаропроводящей цепи.
- Материальные методы воздействия на посредников.
- Мерчендайзинг.
- Работа с конечным потребителем.
- Анализ эффективности проведённой кампании.
Полученные результаты следует сравнить с ожидаемыми. После внесения соответствующих поправок процесс нужно повторить заново. Цикличность связана не только с невозможностью подобрать с первой попытки идеальную схему трейд-маркетинга, но и с непостоянными условиями внутренней и внешней среды, которые требуют адекватного изменения в работе самой компании.
Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать исключительно положительные результаты для всех её участников.
На сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Но реалии отличаются от классической теории. Рекрутинговый портал проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.
Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу
В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога.
К ним относятся:
Разработка и реализация стратегии продвижения продуктов;
- мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды;
- разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей;
- разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.);
- анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж;
- участие в ценообразовании, формировании ассортимента;
- участие в выводе нового продукта на рынок;
- построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами;
- контроль работы, обучение торгового персонала;
- участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала;
- планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
- контроль разработки и изготовления POS-материалов;
- составление аналитических отчетов.
Трейд-, бренд-, продакт-
Если смотреть на типичный функционал, то у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много пересечений с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что российские работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальный анализ вакансий выявил некоторые различия в подходе к данным специалистам.
Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работа, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов - они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть посетителя к покупке конкретного товара.
Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу.
Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта.
Таким образом, менеджеры по трейд-маркетингу занимают свою нишу в иерархии маркетологов. Какие требования предъявляют к ним работодатели и какие условия работы предлагают?
Зарплатные предложения и требования работодателей
Среднее зарплатное предложение для менеджера по торговому маркетингу в Москве составляет 75 000 руб., в Санкт-Петербурге - 60 000 руб., в Волгограде - 33 000 руб., в Воронеже - 38 000 руб., в Екатеринбурге - 50 000 руб., в Казани - 38 000 руб., в Красноярске - 45 000 руб., в Нижнем Новгороде - 35 000 руб., в Новосибирске - 42 000 руб., в Омске - 38 000 руб., в Перми - 43 000 руб., в Ростове-на-Дону - 38 000 руб., в Самаре 38 000 руб., в Уфе - 38 000 руб., в Челябинске - 42 000 руб.
Претендовать на начальные позиции в качестве менеджера по трейд-маркетингу могут студенты вузов и соискатели с неполным высшим образованием, имеющие минимальный опыт работы в маркетинговой сфере, связанный с проведением исследований рынка и составлением аналитических отчетов. Вакансии также требуют от кандидатов хорошей теоретической подготовки: знания основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продукции. Стартовый оклад менеджеров по трейд-маркетингу в Москве составляет от 40 000 до 52 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 40 000 руб., в Воронеже и Перми – от 20 000 до 26 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(без опыта работы на данной позиции) |
|
| Москва | 40 000 - 52 000 | - Неполное высшее образование - Знание основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продуктов - Навыки проведения маркетинговых исследований, составления аналитических отчетов - Опыт работы менеджером по маркетингу / менеджером по продажам с функциями маркетолога Портрет соискателя в 1 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 30 000 - 40 000 | |
| Волгоград | 18 000 - 23 000 | |
| Воронеж | 20 000 - 26 000 | |
| Екатеринбург | 27 000 - 35 000 | |
| Казань | 20 000 - 26 000 | |
| Красноярск | 24 000 - 32 000 | |
| Нижний Новгород | 20 000 - 24 000 | |
| Новосибирск | 22 000 - 30 000 | |
| Пермь | 20 000 - 26 000 | |
| Омск | 23 000 - 30 000 | |
| Ростов-на-Дону | 20 000 - 25 000 | |
| Самара | 20 000 - 26 000 | |
| Уфа | 20 000 - 27 000 | |
| Челябинск | 22 000 - 30 000 |
Рассматривать вакансии с более высокими зарплатными предложениями могут менеджеры по трейд-маркетингу со стажем работы от 1 года. Возросшая зарплата предполагает и более серьезные требования к кандидатам: работодатели подбирают специалистов с опытом планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий, навыками ведения переговоров и обучения торгового персонала. Соискатели должны знать основы бюджетирования и компьютерные программы («1С», SPSS). Нередко работа менеджера по трейд-маркетингу связана с командировками. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение специалистам, свободно владеющим английским языком. Трейд-маркетологи, соответствующие указанным требованиям, зарабатывают в столице до 65 000 руб., в городе на Неве – до 50 000 руб., в Воронеже и Перми – до 33 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 1 года) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 52 000 - 65 000 | - Пользователь «1С», возможно SPSS - Навыки ведения переговоров - Знание основ бюджетирования - Опыт обучения торгового персонала - Опыт планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий - Опыт оценки эффективности проведенных мероприятий Возможные пожелания: Портрет соискателя во 2 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 40 000 - 50 000 | |
| Волгоград | 23 000 - 30 000 | |
| Воронеж | 26 000 - 33 000 | |
| Екатеринбург | 35 000 - 44 000 | |
| Казань | 26 000 - 33 000 | |
| Красноярск | 32 000 - 40 000 | |
| Нижний Новгород | 24 000 - 30 000 | |
| Новосибирск | 30 000 - 35 000 | |
| Пермь | 26 000 - 33 000 | |
| Омск | 30 000 - 37 000 | |
| Ростов-на-Дону | 25 000 - 32 000 | Самара | 26 000 - 33 000 | Уфа | 27 000 - 34 000 | Челябинск | 30 000 - 35 000 |
Следующий зарплатный диапазон – для трейд-маркетологов с опытом работы более 2 лет. Одно из основных требований вакансий – наличие высшего образования, профильного либо в сфере экономики и менеджмента. Работодатели отдают предпочтение специалистам со стажем работы в компаниях сходной специализации, имеющим опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов. Верхняя граница зарплатного диапазона в Москве - 90 000 руб., в северной столице – 70 000 руб., в Воронеже и Перми – 45 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 2 лет) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 65 000 - 90 000 | - Высшее образование (экономика / маркетинг / менеджмент) - Опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов - Опыт работы в компаниях определенной специализации Портрет соискателя в 3 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 50 000 - 70 000 | |
| Волгоград | 30 000 - 40 000 | |
| Воронеж | 33 000 - 45 000 | |
| Екатеринбург | 44 000 - 60 000 | |
| Казань | 33 000 - 45 000 | |
| Красноярск | 40 000 - 54 000 | |
| Нижний Новгород | 30 000 - 42 000 | |
| Новосибирск | 35 000 - 50 000 | |
| Пермь | 33 000 - 45 000 | |
| Омск | 37 000 - 52 000 | |
| Ростов-на-Дону | 32 000 - 45 000 | |
| Самара | 33 000 - 45 000 | |
| Уфа | 34 000 - 45 000 | |
| Челябинск | 35 000 - 50 000 |
Еще более привлекательные зарплаты ждут менеджеров по трейд-маркетингу с опытом работы более 3 лет. Основные работодатели в данном зарплатном диапазоне - крупные российские и иностранные компании, поэтому конкурентным преимуществом перед коллегами будут пользоваться трейд-маркетологи, ранее работавшие в аналогичных организациях. Также востребован опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компаний. Зарплатный максимум, зафиксированный в столице, составляет 150 000 руб., в Санкт-Петербурге – 120 000 руб., в Воронеже и Перми – 75 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 3 лет) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 90 000 - 150 000 | - Опыт работы в крупных / иностранных компаниях - Опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компании Портрет соискателя в 4 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 70 000 - 120 000 | |
| Волгоград | 40 000 - 65 000 | |
| Воронеж | 45 000 - 75 000 | |
| Екатеринбург | 60 000 - 100 000 | |
| Казань | 45 000 - 75 000 | |
| Красноярск | 54 000 - 90 000 | |
| Нижний Новгород | 42 000 - 70 000 | |
| Новосибирск | 50 000 - 85 000 | |
| Пермь | 45 000 - 75 000 | |
| Омск | 52 000 - 85 000 | |
| Ростов-на-Дону | 45 000 - 75 000 | |
| Самара | 45 000 - 75 000 | |
| Уфа | 45 000 - 75 000 | |
| Челябинск | 50 000 - 85 000 |
Портрет соискателя
Согласно исследованию рынка труда, большинство трейд-маркетологов – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин в данном сегменте рынка труда - 26%. 54% соискателей составляет молодежь в возрасте до 30 лет. Высшее образование имеют 93% менеджеров по трейд-маркетингу. 32% специалистов свободно владеют английским языком.
класс твитнуть
Код для вставки в блог
Менеджер по трейд-маркетингу
На сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Но реалии отличаются от классической теории. Рекрутинговый портал проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.
Неочевидная
Управление ценой. Нет нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и . А о более приземленных вещах.
Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).
Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций – это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.
Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).
И само собой я упомянул такую акцию как “2 по цене 1” или “3 по цене 2” (в статье кстати, есть еще много не таких банальных акций).
Именно расчетом маржинальности, а также всех условий для проведения подобной акции у дистрибьюторов, и занимается трейд-маркетолог.
Управление местом. Наш (маркетологов) так горячо любимый мерчандайзинг. Именно трейд маркетолог разрабатывает все стандарты расстановки и расположения продукции на торговых полках для работников дистрибьюторов.
Думаю вы не раз видели в торговых залах ребят, которые красиво и даже любовно располагают продукцию различных фирм (чипсы, шоколадки, напитки). Это как раз и есть мерчандайзеры, которые следуют инструкциям разработанным трейд-маркетологами компании.
Это все хорошо, но …
Что же все таки входит в инструменты трейд маркетинга? Пардон! Сейчас все будет! И так, начинаем:
- Акции для стимулирования продаж;
- Акции для стимулирования объема закупа;
- Акции, направленные на сокращение дебиторской задолженности;
- Акции, направленные на увеличение клиентской базы;
- Рекламные материалы, они же POS-материалы (для тех кто постоянно слышит эту фразу, но не знает что это такое, то это point of sales – место продажи);
- Навигация в местах продаж;
- Мерчандайзинг в местах продаж;
- (скидки, бонусы);
- Мероприятия (дегустации, выставки, конференции).
Хотя нет. Это просто список инструментов, но не самый понятный, если честно. Давайте немного по-другому.
Инструменты трейд маркетинга делятся на 3 вида (если провести пример на основе нормально розничного магазина):
- Путь покупателя (и реклама) до места продаж;
- Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж;
- Реклама в точке (месте) продаж.
Которые в свою очередь тоже подразделяются. И сейчас мы с Вами разберемся в этом подробнее:
- Выбор места размещения магазина, на основании , транспорта и покупательского потока. То есть проработка ;
- Размещение рекламы и навигации на основании карты торговой территории (билборды, штендеры, указатели);
- Оформление витрин, вывесок и фасада.
Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж :
- POS или рекламные материалы (ценники).
- Дегустации, раздача листовок, проведение опросов, сбор контактных данных;
- Аудио и ТВ реклама.
Собственно, я не знаю что вам больше рассказать о торговом маркетинге, поэтому…
Коротко о главном
Не могу сказать насколько трейд маркетинг эффективный. Вернее даже не так, эффективнее ли он, чем прямой маркетинг (ATL или обычная реклама).
Но точно могу сказать, что магазины будут продавать гораздо хуже, если они не будут использовать этот довольно широкий комплекс инструментов.
К примеру, один из самых лучших маркетологов России включает (который входит в мерчандайзинг, который в свою очередь входит в основы трейд маркетинга) в список 100+ бесплатных способов увеличения продаж и прибыли.
Но как я и начинал свою статью, не нужно носиться с торговым маркетингом как с волшебной таблеткой, он у вас и так должен быть. Его нужно развивать и улучшать, но не ставить на него все.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТРЕЙД-МАРКЕТОЛОГА
I. Общие положения
Трейд-маркетолог непосредственно подчинен _______________. Трейд-маркетолог выполняет указания _______________. Трейд-маркетолог замещает _______________. Трейд-маркетолога замещает _______________. Должен знать:
- законодательство, нормативные правовые акты , положения, инструкции, другие материалы, касающиеся его деятельности;
- основы менеджмента, маркетинга;
- организацию рекламной деятельности;
- основы рыночной экономики.
- методы прогнозирования;
- методы проведения маркетинговых исследований;
- методы сбора и подготовки рекламных материалов;
- порядок подготовки рекламных кампаний;
- формы и методы работы с персоналом, мотивации;
- деловой этикет и навыки делового письма;
- иметь навыки ведения переговоров;
- иметь навыки работы на ПК;
- ассортимент выпускаемой продукции и оказываемых услуг, основные их характеристики;
- правила внутреннего трудового распорядка;
- правила и нормы охраны труда ;
- _____________________________. В своей деятельности Трейд-маркетолог руководствуется:
- уставом Предприятия;
- настоящей должностной инструкцией ;
- Правилами внутреннего распорядка Предприятия;
- нормативными документами по вопросам выполняемой работы ;
- приказами и распоряжениями Генерального директора;
- _____________________________. На должность Трейд-маркетолога принимается лицо с высшим образованием (направления: маркетинг, экономика, менеджмент). _________________________________________________________________. _________________________________________________________________.
II. Должностные обязанности
Анализирует структуру рынка. Анализирует продукт, спрос и потребление. Отслеживает активности конкурентов. Разрабатывает концепцию продвижения нового бренда. Разрабатывает и реализует программы по стимулированию сбыта, рекламные кампании, организует выставки, презентации, PR-акции. Согласовывает данные программы с региональными менеджерами, руководителями проектов. Контролирует проведение и анализирует эффективность проводимых мероприятий. Пишет отчеты по всем проведенным мероприятиям. Работает с ключевыми клиентами, сетями по продвижению продукции. Заключает маркетинговые договора, взаимодействует с отделами маркетинга клиента, выезжает на переговоры с дистрибьюторами . Обучает сотрудников отдела продаж, команд дистрибуторов, персонала торговых точек, разрабатывает мотивационные программы. Контролирует соблюдение стандартов мерчандайзинга в торговых точках. Формирует и ведет бюджет. Планирует, учитывает и заказывает POS-материалы, рекламное оборудование . Планирует, размещает и контролирует рекламу в СМИ и на наружных носителях. Планирует и проводит маркетинговые исследования. _________________________________________________________________. _________________________________________________________________.
III. Права
Трейд-маркетолог имеет право:
Давать подчиненным ему сотрудникам поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности. контролировать выполнение заданий, своевременное выполнение отдельных поручений подчиненными ему сотрудниками. запрашивать и получать необходимые материалы и документы, относящиеся к вопросам своей деятельности и деятельности подчиненных ему сотрудников. взаимодействовать с другими службами предприятия. знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися деятельности Подразделения. предлагать на рассмотрение руководителя предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей Должностной инструкцией обязанностями. выносить на рассмотрения руководителя предложения о поощрении отличившихся работников, наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины. докладывать руководителю обо всех выявленных нарушениях и недостатках в связи с выполняемой работой. _________________________________________________________________. _________________________________________________________________.
IV. Ответственность
Трейд-маркетолог несет ответственность:
За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Украины. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Украины. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством Украины. _________________________________________________________________. _________________________________________________________________.