Ассортимент - это достаточно большая совокупность , объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и пр.), различающихся друг от друга по другим признакам. Различают промышленный и торговый, простой и сложный, комбинированный и смешанный, развернутый и укрупненный ассортимент товаров.
Промышленный ассортимент представляет собой набор товаров, выпускаемых отдельной или отдельным .
Торговый ассортимент — совокупность товаров, реализуемых в торговой сети. — это совокупность всех ( и ), занимающихся реализацией товаров. Торговый ассортимент включает набор товаров, выпускаемых как отечественными, так и зарубежными производителями. Он отличается большим разнообразием, чем промышленный ассортимент.
Представленный на торговом предприятии ассортимент товаров определяет его тип (универмаг, универсам) и форму торгового обслуживания. Кроме того, в магазинах одного типа, но разной торговой площади, ассортимент будет отличаться по количеству групп и видов товаров. В этом случае торговые предприятия будут подразделяться на универсальные и специализированные, магазины с комбинированным и смешанным ассортиментом.
С учетом сложности различают простой и сложный ассортимент товаров.
Те виды товаров, которые классифицируются не более, чем по трем признакам, составят простой ассортимент товаров (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и др.).
Те виды товаров, которые классифицируются на разновидности более чем по трем признакам, в совокупности будут составлять сложный ассортимент товаров (обувь, одежды и др.).
Укрупненный ассортимент определяется соотношением отдельных групп изделий. Группа товаров должна объединяться по ряду признаков: способ производства, назначение, особенности конструкции и др. Развернутый ассортимент определяется представленными разновидностями товаров.
Комбинированный ассортимент — это набор нескольких групп товаров разного назначения, которые связаны общностью спроса и удовлетворяют индивидуальные потребности. Например, в магазине "Мужская одежда" реализуется комбинированный ассортимент.
Смешанный ассортимент — совокупность непродовольственных и продовольственных товаров различных групп. Смешанный ассортимент представлен, как правило, наибольшим количеством групп и видов товаров.
Основные характеристики ассортимента товаров
Основными показателями ассортимента являются структура, полнота, глубина, устойчивость, новизна.
Структура ассортимента
Структура ассортимента — это процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству.
Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах. Например, процентное соотношение сорочек, костюмов и других изделий определяет видовую структуру ассортимента в магазине "Мужская одежда".
Широта ассортимента
Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:
К ш = Г ф / Г н
- где Г ф — количество групп товаров на момент определения, ед.; Г н — общее количество групп товаров, ед.
Полнота ассортимента
Полнота ассортимента — это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу.
Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты К п ассортимента, который определяют по формуле:
К п = В ф / В н
- где В ф — фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.; В н — количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.
Глубина ассортимента
Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:
К г = Р ф / Р н
- где Р ф — фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.; Р н — количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.
Устойчивость ассортимента
Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости К у определяется по формуле:
К у = 1 — (Р" ф1 + Р" ф2 + ... + Р" фn / Р н × n)
- где Р" ф1 , Р" ф2 ,...,Р" фn — фактическое количество разновидностей (видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.; Р н — количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.; n — количество проверок.
Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Установлено, что оптимальный коэффициент устойчивости ассортимента должен выражаться следующими значениями: для универмагов — 0,80; для специализированных магазинов — 0,75.
Новизна ассортимента
Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны К о:
К о = Р о / Р ф
- где Р о — количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.; Р ф — среднее количество разновидностей, ед.
Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий.
Здесь мы поговорим о методике составления ассортиментной матрицы вновь созданного магазина методом анализа ассортимента и выкладки магазинов конкурентов. Это будет полезно для людей, планирующих открыть бизнес в сфере розничной торговли.
Рано или поздно придет время, когда вам нужно будет вплотную заняться составлением ассортиментной матрицы и приступить к закупу товара. Человеку, не имеющему опыта в торговле, или опыта именно в данной сфере достаточно трудно определиться с тем, что и в каких количествах купить.
Хотя, даже не так, довольно легко сделать первоначальную закупку, но вот допустить минимум ошибок (а они обязательно будут) при этом совсем не легко. Ошибки в закупках стоят очень дорого, это недополучение прибыли, и “вставший” товар.
Есть так сказать естественный, эволюционный путь закупок, товар закупается интуитивно и выставляется в продажу. После того, как наберется необходимая статистическая база (месяц, квартал), делается анализ, и корректируется ассортиментная матрица.
Этот метод хорош тем, что вы довольно быстро начинаете “чувствовать” товар, рынок, спустя полгода – год, вы наконец составите более-менее оптимальный ассортимент, который будет давать максимальную отдачу в вашей сфере торговли и для вашего магазина. Минусы здесь очевидны, замороженные деньги в стоящем товаре и недополучение прибыли из-за не оптимального ассортимента.
Есть другой путь, воспользоваться опытом ваших конкурентов (если они есть, конечно).
1. Выбираем конкурента.
Критерии выбора следующие:
Время существования.
Чем большее время на рынке провел конкурент, тем лучше и оптимальнее у него ассортиментная матрица, тем лучше он знает товар (бывают исключения, правда). Берем конкурента, который на рынке не менее двух – трех лет.
Сеть или один магазин.
Лучше всего брать конкурента, имеющего несколько магазинов в сети. Отлично будет, если такого упредприятия будут как большие магазины, так и маленькие торговые точки. Идеально, известный сетевик, с более чем четырьмя магазинами различной квадратуры.
Товарооборот.
Если выбор стоит между несколькими конкурентами,- берется тот конкурент, товарооборот которого больше.
2. Оцениваем ассортимент.
Изучение выкладки.
Думаю, вы знаете, что такое мерчендайзинг и правила планировки магазина. Будьте уверены, что выбранный конкурент их тоже прекрасно знает, магазин спланирован и товар размещен именно таким образом, чтобы приносить максимальную прибыль.
- Если у конкурента несколько магазинов, выберите самый крупный из них по площади.
- После этого составьте план изучаемого магазина на бумаге. Отметьте стеллажи, входы, кассы. Обозначьте зоны всех товарных групп.
- Постройте “золотой треугольник”, как будто вы сейчас занимаетесь планировкой своего магазина. Там, где вы бы поставили товар с самой большой долей товарооборота, скорее всего он и у конкурента и стоит.
- Отметьте наиболее выгодные, продажные зоны, там тоже должен стоять товар, приносящий наибольший товарооборот (группы А и В)
- Составьте таблицу, в которую занесите все товарные группы, представленные у конкурента и предполагаемую категорию, А, В или С.
- После того, как анализ по товарным группам готов, нужно приступить к анализу самих товарных групп, внутри каждой группы выделите самые лучшие полки (расположенные на уровне глаз, вытянутой руки), на этих полках с большой долей вероятности будет стоять самый продаваемый товар внутри групп.
На самых нижних и верхних полках, скорее всего стоит товар категории С. Зафиксируйте свои наблюдения на бумаге.
Анализ магазина группы С.
Вам очень повезло, если у вашего конкурента будет хотя бы один магазин небольшой площади. Площадь должна быть действительно маленькая, если самый большой магазин сети к примеру 150 квадратов, то нужный нам магазин должен иметь максимум 50-60 квадратов торговой площади.
Открывая подобные магазины, уже нельзя позволить себя набивать магазин “лишним ассортиментом”, потому как площади не велики, и каждый погонный метр полок должен давать максимальную прибыль. Скорее всего, в таком магазине будет отсутствовать не только группа С целиком, но и большая часть категории В. Только тот товар, который дает максимальную прибыль.
Перепишите все товарные группы, присутствующие в магазине и соотнесите их с таблицей, которую мы составили анализируя самый большой магазин сети, чтобы получить максимально достоверные сведения.
Зная распределение товарных групп по категориям (А, В, С) в вашей сфере торговли, вы уже сможете более осмысленно спланировать ассортиментную матрицу на вашем магазине (с учетом площади вашего магазина) и определить обьем первоначальной за купки по тому или иному товару.
Этапу разработки ассортимента должны предшествовать маркетинговые исследования. Их задачей должно стать выявление конкурентов и анализ представленного у них ассортимента. Далее необходимо проанализировать потенциальных потребителей и определить их предпочтения. Стоит отметить, что потребительское поведение необходимо анализировать постоянно и на основании изменений в нем осуществлять коррективы в ассортименте.
Ширина и глубина ассортимента
Перед тем как приступить к формированию ассортимента для , необходимо определиться с ключевыми его параметрами. Товарный ассортимент характеризуется такими характеристиками, как ширина, глубина и высота.
Первое, что необходимо сделать при разработке ассортимента - определиться с его шириной. Она представляет из себя количество ассортиментных групп в совокупном объеме. Особенности выделения товарных групп будут зависеть от формата торговой точки и ее специфики. Понятно, что ширина ассортимента в гипермаркете и небольшом магазине у дома существенно отличается.
Например, в большинстве небольших магазинов формата у дома выделяют такие товарные группы как молочные, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, чай и кофе, полуфабрикаты и замороженные продукты, сыры и , алкогольная продукция, овощи и фрукты. А если магазин узкоспециализированный, то товарные группы будут отличаться. Например, в мясном магазине можно выделить такие подразделы как сырое мясо, полуфабрикаты, готовая еда, колбасы, консервы и пр.
Ширина ассортимента должна определяться на основании анализа ассортимента конкурентов. Нужно стремиться найти собственную нишу и предлагать уникальный товар, т.к. конкурировать с крупными гипермаркетами и супермаркетами по ценовым параметрам будет достаточно проблематично. Так можно сделать акцент в ассортименте на продажах здорового питания, органических продуктов или деликатесов.
После того как вы определитесь с шириной ассортимента, необходимо начать наполнение товарами каждой товарной группы. Количество изделий в каждой товарной группе называется глубиной. Считается, что оптимально включать в ассортимент продукцию, которая будет ориентирована на различные сегмент покупателей и включать продукцию эконом-класса, товары из среднеценовой категории и из премиум-сегмента. Преобладание тех или иных продуктов будет зависеть от стратегии позиционирования магазина и его месторасположения. Стоимость товаров в продуктовых группах будет определять высоту ассортимента.
Характеристики эффективного ассортимента
Важными параметрами, характеризующими эффективность ассортимента является его подвижность и актуальность. Они отражают способность ассортимента изменяться для наилучшего соответствия потребностям покупателей и востребованность ими ключевых ассортиментных позиций. Например, в последнее время растет популярность среди покупателей к здоровому питанию, поэтому магазины расширяют ассортимент кисломолочной продукции, овощей и фруктов.
С другой стороны, ассортимент продуктового магазина должен отличаться стабильностью, т.е. в нем неизменно должны быть представлены товары, которые пользуются спросом.
На основании представлений об оптимальной глубине и ширине магазина создается ассортиментная . Она включает необходимый перечень продаваемых товаров, который удовлетворяет потребностям покупателей. Минимальный перечень продаваемой продукции составляет ассортиментный минимум, который постоянно должен присутствовать в магазине.
Для того чтобы магазин приносил прибыль, ассортимент должен формироваться в соответствии с известным правилом АВС. Согласно ему, группа товаров А составляют наиболее популярные и востребованные продукты. На них приходится 20% ассортиментного ряда, но они приносят до 80% прибыли. Именно они должны гарантированно присутствовать в магазине в нужном объеме. Товары из групп В и С необходимы в ассортименте, в первую очередь, для поддержания оптимальной ширины.
Традиционно лендинг считается эффективным инструментом лишь в случаях продвижения услуг или продуктов в небольшом ассортименте. Преимущества подобного подхода очевидны: одна страница подталкивает посетителя к выполнению одного конкретного действия, а суть предложения можно раскрыть по-максимуму. Но что, если продукт не нуждается в подробной презентации, и ключевые преимущества кроются в сервисе и большом выборе? Как поступить владельцу бизнеса с ограниченным бюджетом, но большим каталогом товаров?
За счет лендинга можно не только увеличить капитал для разработки полноценного интернет-магазина, но и протестировать спрос на новый продукт. Посадочная страница покажет все его плюсы и станет отличной площадкой для сбора клиентской базы. Ее конверсия действительно в 5-10 раз превышает аналогичный показатель многостраничника, но для этого еще на этапе создания прототипа стоит учитывать нюансы, касающиеся продвижения огромного ассортимента продукции.
1. Предлагайте посетителям избранные товары
Юзабилити интернет-магазина можно улучшить путем установки модулей «Закладки» и «Сравнения». Владелец лендинга ограничен в плане расширения функционала. Но он демонстрирует посетителям то, что считает нужным, и размещает описания наиболее актуальных позиций.
Воздействие на потребителя слов наподобие «хедлайнер», «хит» и «тренд» объясняется стремлением быть признанным в обществе. Именно это ощущение входит в пять наиболее важных при выборе товара, вдобавок к чувствам страха, любви, жадности и чувству вины.
2. Персонализируйте обращение
Нельзя показать характеристики и стоимость каждой позиции на одной странице. Оптимальный Call-to-Action в этой ситуации - призыв к запросу расчета стоимости. Ценность предложения желательно усилить бонусом в виде бесплатной консультации специалиста - таким образом человек может не только спланировать бюджет, но и подобрать для себя оптимальный вариант из большого ассортимента.
3. Предложите каталог или прайс для скачивания
При продаже некоторых товаров важен их внешний вид и описание, а для цен можно создать форму или отдельную страницу запроса прайса. При этом желательно разместить на ней кнопки социальных сетей и дополнительную информацию, например, сообщение о получении вместе с прайсом бонуса или скидки.
Попросите указать контактные данные для презентации продукта. Достаточно узнать телефон и перезвонить клиенту в тот же день: «подогретые» лиды гораздо легче конвертируются в покупателей. Вы сможете пройтись по актуальным для собеседника позициям и, предоставив профессиональные советы, оформить заказ.
После нажатия на кнопку «Ознакомиться с ассортиментом и ценами» пользователь заполняет форму и получает каталог домашней одежды - именно той товарной группы, которая его заинтересовала.
4. Расскажите о каждой категории
При отсутствии детальных описаний важно выделить общие преимущества продукции, перед этим разделив ее на несколько основных групп. Информацию о плюсах можно оформить в виде маркированного списка, но ввиду небольшого объема текстов желательно создать под каждый блок уникальную иконку, ассоциирующуюся у потенциального покупателя с выгодой.
На лендинге компании, занимающейся поставкой оборудования для отопления, водоснабжения и освещения, размещены три отдельных экрана под каждый тип продукции, при этом перечислены и визуализированы подкатегории. «Использование новейших технологий», «высокое энергосбережение», «новые материалы» - все эти качества описывают как прожекторы, так и автоматику.
5. Придерживайтесь конкретики
«Соль» лендинга в том, что он отображает лишь ключевые характеристики товаров, а его изучение отнимает у пользователя минимум времени. На одном из первых экранов укажите, что именно вы предлагаете, а в описаниях категорий - какую пользу от приобретения продукта получит клиент.
Поставщик фермерского оборудования предлагает индивидуальный подарок для каждого вида клеток, при этом после презентации уточняет, каким образом данная продукция помогает экономить время владельца птицефермы: «Для полноценного ухода за клеткой достаточно раз в день очистить поддон и промыть поилки».
Вместо заключения
Лендинг может быть полноценным инструментом продаж практически в любой нише. Главное его предназначение - повышение конверсии в заказы, поэтому каждый владелец бизнеса просто обязан использовать его как минимум как страницу захвата при проведении акций и запуске новых продуктов. А наличие нескольких посадочных страниц позволит вам оказывать на потенциальных клиентов точечное воздействие, сегментируя целевую аудиторию и используя контекстную рекламу.