Сетевой бизнес – это полностью бизнес мотивация . Нам необходимо разобраться какие существуют инструменты мотивации в нем.
Личные мотивы, естественные должны обязательно получить свободу самовыражения! Безусловно, они должны быть преобразованы, так чтобы достигался интерес компании и непосредственно личные цели дистрибьютора.
Главная задача лидера, мотивируя, постараться помочь действовать эффективнее, но в согласии с самой природой человека, а не в коем случаи не вопреки ей.
Всегда при работе, с каким ни будь материалом нужно учитывать его особенности. Бумага горит, а сталь плавиться. Кошка прекрасно видит в темноте, а у собаки отличный нюх. Дерево расслаивается, а мрамор крошится. Вода замерзает при нуле, а кипит при ста градусов.
И очень небольшое количество людей пренебрегает данными качествами, скажем, пытаясь ходить по озеру при положительной температуре, при этом к тому же хватаясь за оголенный под напряжением провод.
В процессе своей работы скульптор выбирает различное множество инструментов, все зависит от того с каким материалом он будет работать, с деревом или с мрамором.
При работе с людьми, как не странно, меньше всего учитываются индивидуальные особенности самого человека.
Постоянно от людей пытаются добиться как раз именно то, что им не характерно и не свойственно, и удивляются, когда те выполняют вполне естественную (для них) работу.
Последствия от этого, не будут, так опасны и не будут так бросаться в глаза, как например последствия нарушения правил с электрическими инструментами, но в целом не мене печальны.
Менеджмент – это все-таки работа с людьми, как бы банально это не звучало.
И если вы желаете добиться от людей того что нужно нашей компании – вы должны учитывать индивидуальные особенности их мотивационно – эмоциональной сферы, характера, жизненных интересов.
«Люди сделают все так, как вы захотите»
Сама специфика бизнеса дает нам инструменты мотивации, ведь мы постоянно сталкиваемся, при работе, с необходимостью:
Мотивации дистрибьютора для его большей активности
Мотивации клиента для покупки товара из каталога
Мотивация лидера для выполнения определенных уровней и достижения необходимых показателей
Компании по прямым продажам и их деятельность во всем мире доказывает то, что прямые продажи – это совершенно новая философия в мире бизнеса и достаточно эффективный способ продвижения вашего товара к потребителю.
В скором времени, показывает статистика, линейные продажи не смогут конкурировать с прямыми продажами по простой причине, что производителем фирмой и клиентом стоит не безразличный продавец магазина и не бездушный компьютер, а совершенно особая личность – представитель!
Успешный дистрибьютор сегодня – это без сомнения многогранная личность. Это и менеджер, и косметолог, и психолог, и экономист, и визажист, и торговец. Торговец – это лицо уважаемое во всем мире бизнеса, ведь как известно: самое главное не просто произвести товар, а его выгодно продать, что гораздо сложнее.
Прямые продаже предлагают обязательное живое общение продавца и клиента, именно в этот момент сама продажа продукции превращается в познавательную и красочную презентацию в удобное место и время для клиента. Благодаря этому покупатель может увидеть товара и наглядно оценить его преимущества.
Преимущества бизнеса в сети
1. Полученный в конечном результате проведенных тренингов материал, в создании которого принимали участия представители разных сетевых компаний
2. Работа исключительно на себя: ощущение свободы (над вами не стоит начальник и не приказывает, что вам делать), возможность самостоятельно принимать решения в отношении того, сколько времени ты используешь и что ты делаешь и как быстро поднимешься по финансовой и карьерной лестнице. Ты сможешь легко стать начальником, формировать команду по своему усмотрению выбирая туда толковых людей.
3. Полное распределение времени по своему усмотрению: ты сам планируешь свое время, которое будешь проводить на работе или в семье, сколько будет выходных, рабочих дней, когда будет твой отпуск, и сколько раз в году ты будешь на него уходить.
4. Каждый день живые деньги: возможность вообще не ждать поступления денег один или два раза в месяц (получка – аванс) да и потом проявлять искусство фокусника, распределяя при этом ограниченный бюджет на самое необходимое. Можно делать продажи хоть каждую минуту и получать деньги от клиента в этот же день. Вы можете так же подсчитать сколько вам нужно заработать денег, и исходя от этого подсчитать сколько нужно приложить усилий, для их получения. Нет абсолютно не каких ограничений окладом временем, возрастом, штатным расписанием, образованием и т.д.!
5. Очень быстрый заработок: возможность достаточно быстро заработать нужную сумму; здесь все зависит только от вашей активности и личного желания, собственной готовности делать работу, которая приносит деньги.
6. Эксклюзивные продукты и работа с ними: через сеть по прямым продажам распространяется товар, который не продается в обычных магазинах, имеет, какого ни будь, уникального производителя, дополнительный сервис в виде послепродажного обслуживания и консультирования.
7. Товар от производителя – это в первую очередь гарантия качества и существенная экономия при оплате. Покупатель имеет возможность оплачивать гарантированно качественный товар, доставленный без промедления прямо непосредственно от производителя, без большого времени хранения на складах, от сюда и экономия, ведь в цену не как не включается оплата различным посредникам и т.д.
8. Большой каталог с товаром – мобильный супермаркет: бесценное удобство для клиента и для дистрибьютора! Можно, сидя у себя дома в привычный обстановки выбирать нужный продукт или товар.
9. Приобретения полезных и нужных связей благодаря активному общению: бизнес связанный с прямыми продажами – это безусловно бизнес общения и знакомств, поскольку товары представленные в каталоге нужны абсолютно ВСЕМ, то есть у вас есть возможность завести знакомства (дружеские, деловые и т.д.) со ВСЕМИ. И если покупатель останется доволен, то очень часто происходит так, что встречи по продажи перерастают в дружеские приятельские отношения. Такой бизнес приносит вам не только кругленькую сумму, но и ХОРОШИХ ДРУЗЕЙ!
10. Достаточно приятная атмосфера общения, признания заслуг, ощущения нужности: в сетевом бизнесе огромное внимание уделяется атмосфере общения, особое хорошее отношение и к дистрибьютору и к клиенту и к лидеру. План – маркетинг построен следующим образом, что на каждой ступени своего развития вы можете получить не только материальный презент, но и огромное моральное удовольствие: участие в конференциях компании, праздниках, награждение почетными подарками и знаками на огромном количестве различных митингов.
11. Полное отсутствие денежного риска: заказ товара под покупателя, нет не какой необходимости приобретать продукт или товар за свои деньги.
12. Получение подарков или заработка (за одну и ту же работу): бизнес в сети всегда имеет поощрительные программы, в которых могут быть самые разные подарки – от единицы товара до престижного автомобиля или зарубежной поездки. Усилия, которые прикладываются ВСЕГДА и по достоинству вознаграждаются!
13. Умение продавать – это безусловно умение управлять жизнью: продажа товара – это уникальнейший процесс, который предлагает умение убеждать, умение ВЛИЯТЬ на ситуацию и на других незнакомых вами раньше людей. Когда человек совершенствует навыки продажи, тем самым он улучшает навыки управления своей жизнью! Успешные продавцы говорят: « Если ты умеешь продавать, это может означать только одно - ты умеешь ВСЕ!»
СЕРВИС:
Индивидуальный подход: обслуживание высшего уровня дома у клиента, консультирование, уникальный сервис, подбор продукции, все это исходит строго от пожеланий, потребностей и проблем клиента, именно этому уделяется очень много времени и внимания.
До оплаты продукт тестируют: клиенту предлагается возможность попробовать продукт в демонстративном образце или в пробнике, оценить его и только после проверки принимать решение о покупке товара.
Обслуживание после продажи: внимание к покупателю после приобретения им товара, рекомендация по выбору дополнительного ассортимента, консультация по поводу применения данного продукта, предложное повторить покупку в вашем магазине и т.д.
Планирование возможных приобретений клиентом с максимальной выгодой и отсрочка платежа для него: возможность планировать клиенту свои покупки в зависимости от предложения компании или срока действия каталога, в не которых компаниях существует оплата в рассрочку на взаимовыгодных условиях.
ВЫВОДЫ
Непосредственно влияет на повышения производительности сотрудника компании
Дистрибьютор, к которому приложили мотивацию , гораздо эффективнее работает для достижения личных интересов и целей
– золотой ключик к достижению успеха
Это один из основных принципов мотивации отдела продаж. Его сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали. Для этого можно использовать простые таблицы и красочную визуализацию, которая может обновляться ежедневно.
Легкий тест на степень прозрачности вашей системы мотивации: засеките за сколько времени сотрудник сможет подсчитать свой заработок в конкретный день месяца. Если у него на это ушло не более минуты – у вас понятная и прозрачная система мотивации. Если больше — надо задуматься об изменениях.
Мотивация отдела продаж: «В три раза больше»
В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит следующая аксиома. Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.
Когда это правило не соблюдается, то даже менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Поэтому разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть значительной.
Правда, это не значит, что вы должны платить менеджеру, выполнившему план, очень много. Иначе после определенной суммы он пойдет открывать свой бизнес и строить систему мотивации в собственном бизнесе.
Мотивация отдела продаж: «За что отвечаю, за то получаю»
Иногда бывает, что менеджер получает значительную прибавку за работу с клиентами, которые он давно привлек. Это ошибка в системе мотивации отдела.
Собственник «переплачивает» продавцу на всякий случай, рассуждая, что если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности все происходит иначе. Менеджер не спасет вашего клиента, а собственник, по сути, занимается демотивацией менеджеров, отдавая деньги ни за что.
Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту он на нее не влияет, не он устанавливает цену на продукт и принимает решения о затратах. То есть нужно мотивировать выполнять такие показатели, на которые продавцы могут реально повлиять.
Мотивация отдела продаж: «Принцип Дарвина»
Этот принцип общей системы мотивации продающего персонала сам «очищает» ваш отдел. Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет – ниже рынка труда. В итоге если вы наняли слабого менеджера, то он сам уволится.
Этот принцип мотивации отдела помогает постоянно ротировать сотрудников. Это будет происходить пока подразделение органично не укомплектуется сильными и средними по своим возможностям кадрами.
По совокупному доходу в вашем отделе продаж заработок должен распределяться следующим образом. Один-два менеджера достигают супер результатов и зарабатывают действительно много. А все остальные сотрудники в отделе должны получать очень среднюю почти одинаковую сумму. Тогда эта мотивация «Дарвина» сработает. Перед глазами «середнячков» всегда будет парочка сотрудников-звезд как их реализовавшаяся мечта. А слабые сотрудники отдела просто исчезнут.
Мотивация отдела продаж: «Быстрые деньги»
Вы можете мотивировать сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.
Можно еще устроить конкурс «Кто первый продаст продукт/услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Люди боятся называть большие цифры. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.
Мотивация отдела продаж: «Большие пороги»
При выплате бонусов следует руководствоваться системой мотивации, которая предполагает большие пороги между выполнившими план, недовыполнившими план и невыполнившими план. Приведем пример системы мотивации по принципу «большие пороги» для наглядности.
- Сделал меньше 80% плана – не получил бонус
- Сделал от 80% до 100% плана – получил условно 1% от выручки
- Вышел за 100% план – получил условно 2% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 2)
- Перешагнул 120-130% плана – получил 4% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 3)
Конечно, указанный процент является условным и дан просто для иллюстрации. Эта система мотивации отдела явно демонстрирует 100-процентную разницу в бонусной части между заработками «середнячков» и «ударников». Вместо 1% для первых вы можете поставить 3%, а вместо 2% для вторых – 6% (все зависит от сферы бизнеса). Главное, чтобы пропорция в отделе продаж соблюдалась именно такая.
Кроме того, последний пункт системы мотивации «большие пороги» (когда сотрудник способен перешагнуть далеко за 100% плана) помогает бороться с «запасливыми» менеджерами. Иногда подобные хитрые ребята просто переносят на следующий месяц, как только выполнят 100% плана. Так вот, имея в руках серьезный бонус за превышение 20-30%, они просто не рискнут своим живым заработком. Ведь в следующем месяце можно и 80% плана не сделать по разным объективным причинам.
Система «нематериальных» штрафов создается следующим образом.
1. Сразу прописывается перечень проступков, за который последует штраф
2. Эти проступки должны быть исключительно административными: опоздание, нарушение требований дресс-кода, пренебрежение правилами внутреннего распорядка и т.д.
3. В качестве штрафа назначаются меры не связанные с лишением персонала денежных средств. Например, можно временно ограничить доступ сотрудника к «теплым» лидам или устроить ему локаут – отправить в неоплачиваемый отгул, домой, «отдохнуть».
Мы рассмотрели 6 главных принципов, которые помогают построить проверенную и отлично работающую систему мотивации в отделе продаж. Используйте их, чтобы стимулировать менеджеров выполнять план.
Гарифуллин Эльдар
Успешные продажи - это особое искусство, и не каждый способен в нем преуспеть. E-xecutive.ru подобрал семь лучших фильмов, сцены из которых на конкретных примерах покажут, как достичь мастерства в торговле и убедить любого покупателя совершить покупку.
1. Гленгарри Глен Росс (Американцы) (Glengarry Glen Ross, 1992), реж. Джеймс Фоули
Психологическая драма про работу менеджеров по продажам. В одном месте собрались культовые актеры: Аль Пачино, Джек Леммон, Алек Болдуин и Кевин Спейси. Фильм о профессионалах своего дела, которые упорным трудом добиваются результата. Показана обратная сторона рыночных отношений. Обязателен к просмотру для всех, кто хочет повысить продажи! Много полезных методов, которые можно смело отрабатывать на практике.
Видео: мотивирующая речь в исполнении Алека Болдуина, которая уже стала классикой.
2. Бойлерная (Boiler Room, 2000), реж. Бен Янгер
Из этого фильма можно узнать много о работе брокеров, о том, что бывает, если вести дела нечестно. Фильм о выстраивании отношений с клиентами, мастерстве продаж по телефону и технике холодных звонков. Некоторые сцены можно рассматривать как учебник по убеждению клиента.
Видео: грамотный холодный звонок.
3. Волк с Уолл -стрит (The Wolf of Wall Street, 2013), реж . Мартин Скорсезе
Фильм о предприимчивом молодом человеке (Леонардо ДиКаприо), который из простого брокера превратился в создателя огромной компании. Мотивирующие монологи главного героя показывают, как важно верить в мечту и воплощать ее в жизнь. Обучающие сцены по работе с клиентами, уроки харизматичного и обаятельного поведения - все это можно увидеть в фильме культового режиссера Мартина Скорсезе.
4. В погоне за счастьем (The Pursuit of Happyness, 2006), реж. Габриэле Муччино
Вдохновляющая история про упорство в достижении результата с Уиллом Смитом в главной роли. Показан не очень удачливый продавец, который смог преодолеть все препятствия и выбраться из труднейшей жизненной ситуации. В фильме есть примеры удачных переговоров, которые стоит взять на заметку любому, кто хочет стать мастером в искусстве коммуникации.
Видео: пример работы хорошего менеджера по продажам.
5. Рокет Сингх : Продавец года (Rocket Singh: Salesman of the Year, 2009), реж . Шимит Амин
Фильм про молодого человека, который после окончания вуза устроился продавцом в компьютерную компанию. Однако его неудачи становятся поводом для насмешек коллег, а начальство делает строгий выговор. В результате такого давления он решает начать продавать компьютеры от имени собственной компании, в то же время продолжает работать в офисе и слыть неудачником. Постепенно его компания разрастается и становится серьезным конкурентом для его босса.
Видео: об отношении к людям в бизнесе.
6. Продавец (The Goods: Live Hard, Sell Hard, 2009), реж . Нил Бреннан
Комедия о человеке, который достиг мастерства в продажах автомобилей. Он и его команда приходят на помощь загибающейся компании и за уикенд умудряются продать 211 автомобилей. В фильме много мотивирующих и обучающих сцен для
Сетевой бизнес -
это бизнес МОТИВАЦИИ. И нам
необходимо разобраться, КАКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ МОТИВАЦИИ в нем
есть.
Естественные, личные мотивы могут и должны
получить свободу самовыражения! Они могут
и должны
быть преобразованы в достижение
целей компании и одновременно
в достижение
ЛИЧНЫХ целей сотрудника.
Задача лидера, мотивируя, помочь людям действовать эффективнее и В СОГЛАСИИ С ПРИРОДОЙ ЧЕЛОВЕКА, а не вопреки
ей.
Ведь при работе с любым
материалом необходимо учитывать его особенности. Вода кипит
при ста градусах, а замерзает
при нуле. Кошка видит в темноте,
а собака
способна различить и запомнить
более 16 000
запахов. Бумага горит, а сталь
плавится. Медь проводит
электричество, а резина
является электроизолятором. Мрамор крошится, дерево расслаивается. И мало
кто пренебрегает этими качествами, пытаясь ходить по реке при плюсовой температуре, хватаясь за оголенный
провод под напряжением или прячась от собаки
за деревом.
Скульптор выбирает различные инструменты в зависимости
от того,
с мрамором
он работает
или с деревом.
Как ни странно,
при работе с людьми
менее всего учитываются особенности самого человека. Сплошь и рядом
от людей
пытаются добиться того, что им не свойственно,
и изумляются,
когда те делают вполне естественные (для них) вещи. Последствия этого, может быть, не так
бросаются в глаза
и не так
опасны, как последствия нарушения правил работы с электроинструментами,
однако в целом
не менее
печальны. Как бы
банально это ни звучало,
но менеджмент -
это работа с людьми.
И если
вы хотите,
чтобы люди сделали так, как нужно вам и вашей
организации -
нужно учитывать особенности их эмоционально-мотивационной
сферы, жизненных интересов, характера.
Анна Моносова «Люди сделают так, как вы захотите»
Инструменты мотивации дает нам сама специфика бизнеса, ведь мы постоянно
сталкиваемся с необходимостью:
- мотивации клиента для приобретения товара из каталога;
* мотивации дистрибьютора для активности;
* мотивации лидера для достижения необходимых показателей и выполнения уровней.
Деятельность компаний прямых продаж во всем
мире доказывает: прямые продажи -
это новая философия в мире
бизнеса, совершенно новый и эффективный
способ продвижения товара к потребителю.
Статистика показывает, что традиционный способ продаж, так называемые линейные (или розничные) продажи, в скором
времени не смогут
конкурировать с прямыми
продажами по той простой причине, что между фирмой-производителем и клиентом
стоит не бездушный
компьютер или безразличный продавец магазина, а личность
совершенно особая, и имя
ему -
представитель!
Дистрибьютор сегодня (конечно, речь идет об успешном
дистрибьюторе) -
это личность многогранная. Это и психолог,
и менеджер,
и экономист,
и косметолог,
и визажист,
и, конечно же,
торговец. А торговец -
лицо во всем
мире бизнеса и по всему свету самое уважаемое, потому что в деловом
мире хорошо известно: самое трудное не произвести
товар, самое трудное -
этот товар продать.
Прямые продажи обязательно предполагают живое личное общение клиента и продавца,
когда сами продажи превращаются в красочную
и познавательную
презентацию продукции в удобное
для клиента время и в удобном
для него месте. Благодаря этому клиент может увидеть товар и оценить
его преимущества.
Преимущества сетевого бизнеса
(это материал, полученный в результате
проведенных тренингов, в его
создании принимали участие представители разных сетевых компаний)
- Работа на себя:
ощущение свободы (нет начальника), возможность принимать самостоятельные решения и в отношении
того, что делаешь, и сколько
времени для этого используешь, и как
быстро поднимешься по карьерной и финансовой
лестнице. Ты и сам
легко можешь стать начальником, подбирая людей, формируя свою команду по собственному усмотрению.
* Использование (распределение) времени по своему усмотрению: возможность самому планировать время, которое проводишь с семьей и на работе, сколько будет рабочих дней, сколько выходных, когда будет отпуск, сколько раз в году.
* Живые деньги каждый день: возможность не ждать поступления денег 1 или 2 раза в месяц (аванс - получка) и п