Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.
Кто такой агент и кто такой дилер?
Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.
Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.
Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?
Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.
Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.
Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров, Лаборатория Касперского или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.
Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.
Пошаговая инструкция создания дилерской сети
Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства
В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:
- Смета стартовых расходов
- План работ по запуску вашего бизнеса
- Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
- Стратегия продаж и привлечения клиентов
- Тактический план по развитию бизнеса в регионе
- Анализ предложений конкурентов
Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса
Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.
Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.
Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.
Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов
Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.
Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.
Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов
После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.
Шаг 5. Проведите опрос
Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.
Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.
Опрос «убьет» несколько зайцев.
Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.
Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.
В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.
После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.
Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex , в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com , которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.
Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента
Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.
Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами
Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.
Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.
Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.
Шаг 9. Расширяйте сеть
Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.
Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ
Современный русский язык развивается наравне с экономическим ростом страны, появилась необходимость в заимствованных словах, в употреблении которых не было надобности в соответствие с особенностями экономической и рыночной систем Советского Союза.
Что такое дилерство
В условиях динамично развивающегося российского рынка сформировался и бизнес лексикон. Благодаря средствам массовой информации люди стали узнавать большее количество слов деловой тематики и перестали наконец путать дилера с лидером. Но узнавание не всегда означает понимание. Для того, чтобы окончательно понять, что же значит слово дилер, необходимо углубиться в суть вопроса.
Итак, кто же такой дилер? Под дилерством подразумевается два основных вида деятельности:
- Дилер – это непосредственно продавец, реализатор. Физическое или юридическое лицо, которое приобретает у компании (или поставщика) большой объем продукции по минимальной, скидочной цене, а затем продает ее, поднимая цену. Иначе говоря, дилер – это коммерческий посредник.
- Дилер – один из ключевых игроков рынка ценных бумаг. Он заходит на рынок на свои средства, действует непосредственно от своего имени. В этом случае дилер не посредник. Он занимается куплей-продажей ценных бумаг, драгоценных металлов, используя только свои ресурсы.
Когда дилер выступает как продавец, приобретая товары, а также услуги, в конкретном объеме, он тем самым налаживает для поставщика рынок сбыта. Основной источник дилерской прибыли – это % от предоставляемой ему скидки, которая устанавливается в зависимости от величины оборотов. Более того, производитель зачастую предлагает дилеру установить определенный уровень цен, дабы избежать провалов рынка.
В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:
- Консультирование квалифицированных специалистов;
- Широкий ряд дополнительных услуг;
- Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.
В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.
Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно практично и прибыльно для обоих участников сделки.
Что такое официальный дилер
При заключении прямых контрактов с компаниями-производителями речь идет об официальном дилерстве. В этих случаях непосредственно дилер освобождается от ответственности. Все вопросы по качеству продукции, а также при обнаружении брака, направляются только производителям. Официальный дилер не несет прямые убытки, так как действует от имени производителя. Плюсом от сотрудничества именно с официальным дилером для потребителей являются предоставленные товарные гарантии и различные сопутствующие услуги. В автоцентрах это могут быть:
- Содействие в получении автокредита;
- Страхование транспортного средства;
- Постановка на учет.
Дилерская сеть
Дилерская сеть – это взаимосвязанная цепочка партнеров-посредников, доводящих непосредственно до потребителя продукцию производителя под его единым товарным знаком. Дилерская сеть – эффективнейший экономический инструмент для производителей, так как он минимизирует риски и денежные затраты, расширяя при этом рынок сбыта. При минимальных издержках (исключаются, например, расходы на коммуникации, транспортные расходы) качество продаж стабильно растет. Но рост дилерских сетей ставит перед производителями целый ряд задач:
- Уточнение и верификация рыночной информации, получаемой от дилеров;
- Постоянный контроль деятельности дилеров;
- Дополнительный ресурс управления над дилерскими сетями;
- Оптимизация расходов, поддерживающих дилерскую деятельность.
Компании-производители должны совершенствовать свою дилерскую сеть путем эффективного ее регулирования, ориентируясь на потребительские запросы.
Как стать дилером
Дилер – это в первую очередь партнер, вкладывающий в бизнес свои деньги и свое время, имеющий, соответственно, и немалую прибыль.
Если у Вас возникла идея заняться дилерством, то при желании это не составит труда. В первую очередь, важно знать, что дилером может стать только юридическое лицо, поэтому необходимо озадачиться его созданием.
Затем необходимо заключить дилерский договор с поставщиком или непосредственно с компанией-производителем. При заключении договора важно учесть следующее:
- При наличии средств воспользоваться услугами маркетингового агентства, которое оценит условия рынка, его насыщенность, реальную стоимость. Если средства не позволяют нанять маркетолога, можно воспользоваться необходимыми статистическими данными, находящимися в открытом доступе;
- Проверить все условия и ограничения со стороны поставщика, указанные в договоре;
- Оговорить Вашу прибыль и прочие выгоды в договоре;
- Привлечь юристов для рассмотрения и разъяснения данного договора на время первых шагов в дилерстве;
- Максимально проверить прозрачность каждого пункта дилерского соглашения (договора).
Необходимо помнить, что размер Вашей прибыли будет пропорционален объему продаж. Уровень конкуренции в дилерстве достаточно низок, поэтом заранее можно спланировать рост продаж. При длительном сотрудничестве появляются и положительные рекомендации, а это ведет к более доверительным партнерским отношениям, и, как следствие, к увеличению Вашей дилерской скидки и бонусов от поставщиков.
02.06.2015 06:38
Раньше мы реализовывали всю продукцию через свой отдел продаж. В основном обеспечивали материалами крупные строительные объекты. Для увеличения объема сбыта можно было расширить штат коммерческого отдела и открыть представительства, но мы решили создать партнерскую сеть дилеров.
Мы знали, что продажи через дилеров будут приносить меньше прибыли, чем прямые поставки клиентам. Однако они позволили компании выйти на новые рынки: собственный коммерческий отдел ведет крупные заказы, а перед дилерами мы поставили задачу наладить реализацию продукции средним и небольшим клиентам. Такое разделение устраняет внутреннюю конкуренцию, потому что мы формируем дилерскую сеть на той же территории, на которой работаем сами. Это работа, нацеленная на будущее: расширение клиентской базы позволяет нам продвигать бренд, увеличивает узнаваемость марки. Впрочем, и сейчас дилерская сеть показывает хороший результат: весь прирост в продажах в 2014 году обеспечили партнеры.
Используем неудачный опыт для развития
Строить партнерскую сеть мы начали в 2012 году. По сути, поиск и переговоры с потенциальными дилерами ничем не отличаются от b2b-продаж, поэтому мы наняли двух сейлз-менеджеров, которые должны были заключать контракты с дилерами. Первые партнеры появились быстро, но мы были недовольны их работой, к тому же столкнулись с конкуренцией. Дилеры не всегда соблюдали договоренности, продавали наш товар по цене ниже официальной сбытовой. Это приводило к конфликтам с клиентами отдела продаж: они вполне справедливо возмущались тем, что производитель продает им товар по более высокой цене.
Мы решили какое‑то время потерпеть ради увеличения объемов продаж. Однако через десять месяцев после старта проекта поняли, что он не оправдывает себя: к намеченному сроку только 15 дилеров начали активно продавать нашу продукцию. Мы остановили развитие дилерской сети, чтобы проанализировать свои ошибки (рисунок).
Главная ошибка состояла в подборе неподходящих менеджеров по продажам. Собеседование проводил я лично и, как видно по результатам, подобрал не тех людей, которые были нужны. Менеджеры не проявляли интереса к своей деятельности, не совершали нужного количества звонков, не были готовы к напряженной работе, связанной с множеством телефонных контактов и преодолением барьеров при их установлении. А мы не смогли мотивировать их на достижение нужного результата.
Разделяем процесс продажи между сотрудниками
Мы обратились к консультанту с просьбой помочь в развитии дилерской сети. По его совету в первую очередь нашли нового продавца. Он обладал большим опытом в продажах, был активен, нацелен на работу «в полях» и уже участвовал в создании партнерской сети на прежнем месте работы. Мы предложили ему статусную должность коммерческого директора и хороший доход: оклад превышал совокупную зарплату двух менеджеров, которые работали над проектом раньше; в дополнение к фиксированной части полагались бонусы за новых дилеров.
Сначала мы совместно создали базу потенциальных дилеров — информацию брали из интернета, а также использовали контакты, известные нам как участникам рынка. Следующим шагом стало разделение воронки продаж на отдельные этапы и назначение для работы с ними разных исполнителей: заставлять «дорогостоящего» коммерческого директора делать холодные звонки было неразумно, ему мы поручили личные встречи с потенциальными дилерами. Менеджеров для холодных звонков нанимать не стали, делегировали эту задачу штатным специалистам. Мы оптимизировали их нагрузку, и два-три часа в день они посвящали только обзвону потенциальных клиентов.
Перед коммерческим директором поставили цель: две-три встречи с потенциальными дилерами в день. После переговоров он сразу писал отчет о том, как прошла встреча, что он делал, о чем договорился, что запланировал. Если кандидата в дилеры привлекало наше предложение, то технологи или сам коммерческий директор проводили для него презентацию-семинар.
Чтобы коммерческий директор и менеджеры сохраняли фокус на достижении результата и удерживали высокий темп работы, консультант еженедельно проводил мотивационную встречу. В ходе встречи коммерческий директор и менеджеры подводили итоги работы за неделю: сравнивали план с результатами и, если он не выполнялся, выясняли, почему это произошло; анализировали свои ошибки, намечали пути их устранения; ставили цели на следующую неделю. При необходимости работа сотрудников корректировалась: так, чтобы добиться большей эффективности холодных звонков, мы разработали скрипты беседы.
Благодаря регулярным встречам удалось выявить ряд неочевидных проблем. Оказалось, что для работы с дилерами нужны дополнительные инженеры-проектировщики, так как часть расчетов заказов партнеров мы взяли на себя, и наши специалисты не всегда справлялись вовремя. Кроме того, мы изменили упаковку — сделали ее более яркой и привлекательной (раньше забота о дизайне и узнаваемости продукции не казалась необходимой).
Выбранный подход оправдал себя: за шесть месяцев мы подписали контракты с 60 дилерами.
Выстраиваем работу с дилерами
Мы предложили дилерам очень хорошую маржу: они могут зарабатывать на нашем товаре до 30%. Кроме того, включили в предложение техническую поддержку и проводим обучающие семинары для персонала дилеров — учим правильно продавать нашу продукцию, делать расчет комплектов для покупателей. При необходимости помогаем при заключении сделки между дилером и клиентом. В случае сложных заказов на объект клиента дилера выезжает наш инженер, который производит обмер фасада здания, делает первоначальный расчет, — мы берем на себя часть работы над коммерческим предложением. На первоначальном этапе сотрудничества у дилеров много технических вопросов — это тоже требует участия наших специалистов.
При этом мы не предъявляем чрезмерно строгих требований к кандидатам. Не ставим им жесткую планку минимального объема продаж, но оцениваем их профиль. Дилерами могут стать компании, которые работают на рынке комплектации строек и понимают специфику нашей продукции. Предпочтение отдаем организациям, продающим материалы для фасадных работ и не имеющим товарных позиций наших конкурентов. Например, термоизоляция используется для утепления фасада, и компания, которая ее реализует, может продавать наши фасадные системы. А вот тем, кто поставляет кирпич или бетон, трудно продавать нашу продукцию. Мы отсеяли и крупных игроков: они не уделяют достаточного внимания продвижению нашего товара, в то время как средние и небольшие компании более сговорчивы и мотивированы на развитие продаж. Таким образом, основой дилерской сети стали продавцы-оптовики, которые занимались фасадными теплоизоляционными материалами.
Для сайтов дилеров мы предоставляем информацию о своей продукции — технические характеристики, описание преимуществ, фотографии. Сейчас это одно из условий, которые мы ставим перед дилером: описание нашей продукции должно присутствовать на его сайте. На своем сайте список дилеров мы не публикуем. Потенциальные клиенты, которые заходят на наш сайт, должны попасть в наш отдел продаж, а не к дилеру; партнер должен проявить усердие, чтобы найти клиента, а не рассчитывать, что мы его предоставим. Наша стратегия направлена на то, чтобы дилеры давали нам новых клиентов, а не забирали наших постоянных заказчиков или тех, кто сам нас нашел.
Дилерам, у которых есть торговый зал, мы предоставляем образцы продукции, а если позволяет площадь помещения, возводим демонстрационный стенд. Если такой возможности нет, ограничиваемся брошюрами с описанием продукции. Мы изменили макет брошюр, оставив место для размещения данных дилера, — он может наклеить туда стикер со своим логотипом и контактами или поставить оттиск штампа с номером телефона и адресом сайта. Печатать отдельные тиражи рекламных материалов для каждого дилера нам невыгодно.
Останавливаем расширение сети ради оптимизации
Через шесть месяцев активного роста сети мы приостановили процесс. Развивали ее до весны, когда для нас начался высокий сезон продаж. В этот момент мы перестали искать новых дилеров и начали поддерживать сформированную сеть. Особое внимание уделили повышению эффективности партнеров, сделали упор на обучение и сопровождение продаж. Целью было научить дилеров продавать нашу продукцию во время высокого сезона, чтобы к следующему пику продаж они уже могли работать сами. В соответствии с этими задачами мы изменили команду, которая ранее занималась развитием сети: с коммерческим директором расстались, оптимизацией сети занимается руководитель проекта.
Важно правильно обучить дилеров. Тренинг проходит на территории партнера и ориентирован на менеджеров, которые будут заниматься продажами нашего товара. Обычно занятие проводят два специалиста — руководитель проекта и инженер. Основная часть обучения занимает около трех часов, включая сессию вопросов и ответов. Мы рассказываем о продукте, его конкурентных преимуществах, технологии использования материалов. Учим, как правильно рассчитывать заказ, предоставляем шаблоны таблиц в Excel и делаем пробные расчеты. Обычно этого объема знаний достаточно, чтобы менеджеры по продажам могли самостоятельно вести клиентов.
Тем не менее поначалу необходимо постоянно быть на связи: у сотрудников дилера в это время возникает много вопросов, и чем активнее продажи, тем вопросов больше. В основном они сводятся к проблеме правильного расчета расхода материала и составлению коммерческого предложения: продукт представляет собой сложную инженерную систему, поэтому нужно учитывать множество нюансов.Иногда дилеры запрашивают повторное обучение в связи с появлением новых сотрудников из‑за текучести кадров или при расширении отдела продаж — таких около 15-20%.
В первоначальный период важно постоянно наблюдать за работой дилера; если у него нет продаж, нужно выяснить причину. Новые дилеры не всегда проявляют усердие при переговорах с клиентами, и наша задача — убедить их, что мы даем хорошую маржу, что товар качественный и востребованный, а мы готовы помогать им в продажах.
Получая полноценное обучение, сотрудники дилера начинают понимать, как продавать наши материалы, у них не опускаются руки из‑за сложностей, и они добиваются хороших результатов.
В дальнейшем мы осуществляем техническую поддержку дилеров: рассчитываем трудные заказы; если клиент важный и сложный, участвуем в переговорах; сравниваем наше предложение и предложения конкурентов, опираясь на технические характеристики.
Сейчас мы работаем над тем, чтобы дилеры не только продавали товар с нашего склада, но и формировали собственные запасы, пусть даже минимальные. Ведь у них есть и небольшие клиенты, которым может потребоваться две-четыре единицы продукции, а доставлять такой объем товара для нас нерентабельно.
Некоторые проблемы пока не решены. Например, отдельные дилеры все еще демпингуют в ущерб нам. Наша реакция зависит от того, готов ли дилер к конструктивным переговорам. Сначала мы замораживаем поставки и ведем разъяснительную работу. Если партнер исправляется, возобновляем сотрудничество, в противном же случае лишаем его дилерских прав. Демпинговали около 10% партнеров, и мы выявили еще не всех. Мы не тратим силы на их обнаружение: как правило, факт демпинга трудно скрыть, и информация сама доходит до нас через участников рынка.
Каждый предприниматель, дающий рекламу, так или иначе, но сталкивается с проблемой распространения своего товара. И вообще, любая масштабная торговля просто немыслима без этого. Самая интересная и перспективная идея не принесёт вам ровным счётом никакой прибыли, если заинтересовавшиеся вашим товаром люди не смогут найти его на прилавках. Можно, конечно, собрать для оптовиков статистику неудовлетворённого спроса и побудить их организовать снабжение, однако нельзя не признать, что затея эта чересчур дорогостоящая. Да и всю страну покрыть собственной торговой сетью практически нереально. К тому же региональные оптовики не так охотно закупают новый, ещё не совсем известный товар, даже при солидной рекламной поддержке. Слишком много лопнувших проектов они видели, как и слышали невероятно большое количество несбывшихся обещаний. Что же остаётся делать в таких случаях, какие шаги следует предпринимать?
Есть много разных путей распространения товара, причём для каждого вида бизнеса предпочтительнее свой. Некоторые бизнесмены начинают с прямых продаж и продолжают эту практику до тех пор, пока спрос не достигнет такой отметки, при которой оптовики начнут закупать товар. Другие предприниматели предлагают оптовикам пробные образцы и устанавливают связь с потенциальным покупателем, передавая собранные данные согласным работать с ними дилерам.
Все вы, наверное, уже успели заметить, что слово «дилер» в настоящее время находится на слуху. Однако сказать, что все хорошо понимают значение этого иностранного слова, не представляется возможным, так как лишь немногие люди могут достаточно ясно и точно его объяснить. Что же подразумевается под этим понятием? Для начала, заметим, что дилером может быть как частное, так и юридическое лицо. В его обязанности входит непосредственная продажа товара компании, которая выступает в роли заказчика. Кроме того, следует отличать понятие «брокер» от понятия «дилер». Так, брокер занимается тем, что только реализует товар, который предоставляет ему компания-заказчик. Что же касается дилера, то он покупает товар именно на собственные средства, а потом сам же его и реализует. Дилеры обеспечивают постоянный оборот товара и растущую прибыль, поэтому для любой компании-производителя очень выгодно иметь с ними дело.
Вообще, любой дилер имеет полное право продавать купленный товар по той цене, которая рекомендована производителем или же выше. Однако на случай, если дилер будет очень сильно завышать цену, у компании-производителя есть контраргумент в виде разрыва с ним контракта.
Пожалуй, главным преимуществом дилера перед торговым агентом является то обстоятельство, что он может продавать продукцию на любой территории и самостоятельно её рекламировать в полном соответствии со всеми своими представлениями о рыночной ценности реализуемого товара. Можно с полной уверенностью вести речь о том, что дилер создает свою марку, так называемый бренд, и репутацию за счет представления на рынке товаров компании, выступающей в качестве производителя.
Конечно, всё это очень хорошо, но вот ведь в чём лежит загвоздка: чтобы в наше нелегкое с точки зрения финансового благополучия время найти толковых дилеров для реализации собственной продукции, необходимо приложить максимум усилий и потратить много драгоценного времени. Впрочем, даже это не всегда гарантирует того, что дилеры вашей продукции благополучно найдутся.
На вопрос о том, для чего нужны дилеры продукции производителям и поставщикам, ответ мы уже нашли и заключён он в следующем предложении: они позволяют значительно увеличивать объемы продаж продукции и получать довольно-таки весомую дополнительную прибыль от своего бизнеса. На сегодняшний день даже отечественный рынок представляется весьма сложным объектом для освоения. Что уж тут говорить про зарубежные или, на худой конец, соседние рынки, хотя наладить сбыт и поставку продукции в эти точки порой бывает просто необходимо.
Как правило, для того, чтобы найти дилера, сперва нужно тщательно изучить целое множество объявлений, размещённых как в печатных изданиях, так и на специализированных сайтах, коими сеть Интернет просто переполнена. Чаще всего при поиске дилеров таким способом производители или поставщики продукции в первую очередь обращают внимание на объявления примерно следующего характера: стану дилером, стану торговым представителем и так далее. Стоит заметить, что быть дилером желает немалая часть населения, однако далеко не все желающие из этой части на самом деле знакомы с тонкостями этой на первый взгляд совсем простой, но на деле очень многогранной и порой весьма изматывающей профессии. А на объявления типа «ищем дилеров» или «ищем представителя» далеко не всегда откликаются специалисты как раз из этой области. Для того, чтобы успешно продавать и продвигать продукцию, дилеры должны обладать солидным опытом работы и настоящим профессионализмом.
Конечно, одним из выходов из этой ситуации можно уверенно считать обращение к услугам Интернет-порталов, специализирующихся на поиске дилеров для компаний. Чтобы найти профессиональных представителей, которые действительно успешно будут продавать продукцию, услуги таких порталов приходятся как нельзя кстати. Опытные дилеры, как правило, охотно начинают сотрудничать с компаниями-производителями и поставщиками, которые прибегнули к помощи такого рода сервиса.
В чём состоят плюсы подобного подхода к поиску дилеров? Думается, всё очевидно. Во-первых, компаниям просто нет необходимости постоянно размещать на разных ресурсах объявления о поиске дилеров или торговых представителей. За них это делает администрация сервиса, к которому они решились обратиться. Таким образом, происходит экономия столь драгоценного для людей, занятых в сфере бизнеса, времени. Во-вторых, услугами подобного рода порталов всегда пользуются и сами дилеры, которые находятся в поиске работы по специальности, а также те, кто ещё только желает освоить эту профессию. Согласитесь, что даже в этом случае шансов найти работу по душе намного больше, чем при бесцельном рефлекторном размещении малосодержательных объявлений типа «стану дилером» или «стану торговым представителем». Эффекта и пользы от таких Интернет сервисов очень много.
Подобные порталы предлагает много возможностей наладить перспективное деловое сотрудничество с представителями и дилерами, которые работают не только на отечественном рынке, но также и на соседних, и на зарубежных рынках. Существование возможности регистрации производителей и поставщиков на портале даёт прекрасные условия для прямого взаимодействия с предпринимателями и компаниями. Установить выгодное партнерство с компаниями, дилерами и представителями, осуществлять с ними постоянное общение – всего этого легко добиться, если обратиться к услугам порталов по поиску дилеров. Что очень важно, на портале можно также размещать собственные деловые объявления. На них вполне могут откликнуться потенциальные деловые партнёры, дилеры и представители. Примечательно, что информация о компаниях открыта только для тех участников, которые прошли процесс регистрации. Это даёт возможность оградить клиентов от не совсем нужных контактов.
Прежде чем подписывать с дилером контракт, следует тщательно проанализировать все за и против, навести справки, разузнать как можно больше информации о нём с целью обезопасить себя от возможных неприятных последствий. Кроме того, нужно хорошо знать права и обязанности дилера, дабы знать, что от него требовать и чем быть ему обязанным. Так, перво-наперво каждый дилер обязан проводить активную политику по распространению товара компании-производителя, соблюдая при этом её авторские права. Эта политика предусматривает тот пункт, при котором продукция компании-производителя не должна находиться в неконкурентоспособном положении. При любом изменении своих реквизитов, адресов или телефонных номеров дилер в первую очередь должен уведомлять об этом компанию-производитель, на которую работает. Кроме того, дилер свободно может пользоваться службой технической поддержки той компании, на которую работает, и твёрдо обязуется не выпускать товар от имени компании-производителя.
С вашей же стороны, то есть, со стороны компании-производителя, вы гарантируете поставку отличающегося высоким качеством товара, который имеет все необходимые разрешения для реализации, а также подробную документацию по каждой единице товара. Подобно тому, как дилер обязуется уведомлять компанию-производитель об изменении своих адресов и телефонов, в список ваших обязательств также входит уведомление об изменении уже своих платёжных реквизитов, номеров и адресов. Помимо этого вы обязуетесь компенсировать некоторую часть расходов на производство рекламной продукции, если объём закупок превышает минимальный порог, а также заблаговременно выдавать информацию дилеру о новых товарах.
Безусловно, эта информация поможет вам наладить с вашим новым дилером тесный контакт и плодотворное сотрудничество. Следует помнить, что если дилер является новичком и имеет очень мало непосредственного опыта работы с продвижением товара на рынок, то соответственно и скидок ему предоставляется намного меньше, чем если бы дилер обладал большим опытом работы и солидной репутацией. Поэтому при заключении контракта следует непременно обратить внимание на этот момент. Если дилер не обладает опытом, но желает его обрести, то начало торговой деятельности с более простых предложений с малой выгодой для него станет хорошим стартом и неплохим подспорьем для дальнейшего развития. Бесценный опыт дорогого стоит, и после более крупные компании в других проектах будут рассматривать кандидатуру этого дилера более серьезно, что напрямую ведёт к повышению его статуса и прибыли.
Заинтересовать опытного, уже хорошо зарекомендовавшего себя на рынке дилера можно неплохой контрактной скидкой. Как правило, величина такой скидки напрямую зависит от размера партии, и некоторых других условий, которые предусмотрительно упоминаются в договоре. Именно от величины скидки и будет зависеть доход дилера. В условия договора с дилером могут также входить требования по размеру и оборудованию торговой площади, использование символики производителя и некоторые другие нюансы, которые даже при большом желании перечислить дотошно просто не представляется возможным. Если вы хотите ввести какие-то ограничения, то следует определять их в кажом конкретном случае и в обязательном порядке фиксировать в договоре. Вообще, заключение договора с дилером является очень ответственным этапом работы. И если вы хотите обезопасить себя от разного рода неприятностей, лучше пригласить с собой адвоката, который сможет детально пояснить каждый пункт заключаемого договора. Это тем более важно и полезно, если вы никогда раньше услугами дилеров не пользовались.
Заключаемый договор обязательно должен быть прозрачным для понимания и ни в коем случае не содержать моментов, которые в дальнейшем могут послужить причиной спора и двоякой трактовки.
При заключении договора вам обязательно следует справиться о кредитоспособности дилера, так как с его стороны после заключения договора ему необходимо купить товар, который подлежит реализации. И если достаточного количества денежных средств для приобретения у вас партии товара у него нет, то ему необходимо будет взять кредит в банке. Оформление кредита в некоторых случаях может продлиться даже до полугода - все зависит от необходимой суммы и платежеспособности дилера, потому что в кризисное время банки дотошно проверяют заявки на кредитования бизнеса. Разумеется, для вас же гарантом плодотворного сотрудничества будет иметь дело с надёжным и финансово независимым дилером, который без проблем в любое время может взять кредит в банке.
В общении с потенциальными дилерами следует быть осторожными, не следует недооценивать их способности, как, собственно, и переоценивать тоже. Если опыта в общении с ними у вас крайне мало, посоветуйтесь с теми людьми, которые смогут оценить вашего потенциального партнёра. Одному вообще очень сложно уследить за огромным количеством мелочей.поэтому не следует бояться спросить совета у более опытных людей – именно их опыт и поможет вам совершить намного меньше ошибок.
Кто работает в бизнесе всерьез и надолго, тот прекрасно знает, что самое главное при первой встрече с дилером, установить доброе знакомство и произвести на него хорошее впечатление. В вас дилер должен прежде всего увидеть открытость и отзывчивость, порядочность, надежность, чуткость и расположение. Понятно, что отношение дилера лично к вам переносится в целом на всю вашу компанию. Однако это справедливо только на начальной стадии сотрудничества, и только при условии, что никакого негатива по отношению к вашей компании у дилера не было. Порядочность и надежность могут быть определены только в процессе работы. Зато сходу продемонстрировать открытость можно не составит никаких проблем. Вот почему в общении нужно проявлять максимум обаяния, если его доли катастрофически не хватает, то надо срочно учиться им пользоваться.
Существуют довольно известные способы создания дилерских сетей для более организованного распространения товара на отечественном и зарубежном рынках. Можно начать с рекламы на местах даже в тех случаях, когда известно, что для этого вида товара больше подошёл бы немного другой вид рекламы. Сеть распространителей постепенно расширяется от города к городу, а уж затем приходит время и для общенациональной рекламы. Очень часто в рекламе специальным образом перечисляются магазины, в которых можно найти тот или иной товар компании-производителя. Позже к ним добавляются новые, и список, соответственно, расширяется. Как правило, любого дилера можно привлечь, если предложить ему вписать название его магазина в самые первые рекламные объявления. И если рекламная кампания принесёт свои плоды, все дилеры, даже не упомянутые в тексте рекламного объявления, в очень короткое время поспешат присоединиться к числу упомянутых, после чего можно смело отправлять товар уже всем.
Достаточно хорошо помогает привлечь дилеров и быстро распространить товар и система предварительных заказов. Эти заказы собираются при помощи посылки образцов, и уже одним только этим они полностью окупают себя. В том случае, если заказы образцов собраны у предпринимателя, который дал рекламу, для начала они отсылаются только одному определённому дилеру. Когда число таких заказов становится достаточно солидным, другие дилеры тоже начинают закупки. Иногда, кстати, пробные бесплатные образцы могут быть разосланы магазинам только при условии покупки самого товара. Например, магазину высылается по бесплатному образцу на каждую заказанную им обычную упаковку. Надобно ли говорить, что это очень хорошо способствует распространению товара по магазинам, тем более, что их владельцы не любят, когда посетители уходят в магазин ближайших конкурентов, даже если речь идёт всего лишь о поиске бесплатного образца. В таком случае проблема распространения товара и привлечения новых дилеров вообще исчезает как таковая. Попробуйте направить дилерам весть о тех масштабных рекламных публикациях, которые вами планируются, особо обратив внимание на то, что большинство посетителей их магазинов обязательно будут иметь при себе этот купон. Каждый такой купон для магазина будет обозначать настоящую прибыль и наличные деньги, поэтому ни один толковый дилер не захочет, чтобы посетитель с купоном ушёл искать в поисках товара другой магазин.
Как нельзя лучше окупает себя акция "первая упаковка бесплатно. По сути, это наиболее дешёвый путь для того, чтобы привлечь дилеров и хорошенько их заинтересовать. Таким способом производитель иногда всего за одну неделю абсолютно не напрягаясь и без лишних затрат может создать себе полноценную дилерскую сеть по всей стране. Вариант с бесплатной упаковкой для этой задачи оказывается намного более дешёвым решением, чем все остальные способы привлечения внимания оптовиков. Кроме того, эта замечательная акция способствует появлению множества будущих покупателей. Например, доподлинно известно,что такие известные продукты, как мыло "Палмолив" и воздушная кукуруза, создали себе розничную сеть именно таких нехитрым способом.
Другие предприниматели посылают дилеру определённое количество упаковок бесплатно, фактически в подарок. В некоторых случаях лучше пойти именно на это, чем потерять многих заинтересованных покупателей. Однако очевидно, что эти меры часто оказываются весьма накладными. Так, то, что вы прислали магазину в подарок, по сути, будет продано. Если сопоставить цену, назначенную им, с той ценой, которая была назначена вами, легко увидеть, что за привлечение магазина иногда вы слишком дорого расплачиваетесь, потому что ведь даже эту небольшую бесплатную партию товара магазин может в отдельных случаях может продать по заниженной цене. Стоит заметить, что есть и другие, гораздо более экономичные способы.
Например, высылка товара с сохранением у производителя всех прав на товар, официально именуемая консигнацией. Этот путь встречается достаточно редко в силу того, что многие дилеры считают этот способ немного унизительным. К тому же, возвращение непроданных партий сопряжено с трудностями. И если какой-то производитель пользуется этим путём, то вряд ли стоит вести речь о полноценном уважении по отношению к нему со стороны дилера, так как в деловом мире такие пути практикуются крайне редко.
Стоит заметить, что схемы привлечения дилеров, изложенные выше, на сегодняшний день представляются лучшими и наиболее эффективными, однако и помимо них существует ещё масса вариантов, в большинстве случаев использование которых напрямую зависит от вида товара, масштаба распространения продукции, характера отношений между дилером и компанией-производителем.
Самым важным представляется то обстоятельство, что прежде чем запустить рекламный механизм, следует побеспокоиться о путях распространения того или иного товара. Не стоит тратить для привлечения дилеров чересчур много средств как и не стоит и пользоваться для их привлечения медленными способами, широко практиковавшимися ещё в советское время. Неизбежно потеря времени обернётся для вас большими финансовыми потерями, что предоставит отличную возможность более энергичным и шагающими в ногу со временем конкурентам обойти вас и вырваться вперёд. Обратитесь к тем, у кого есть богатый рекламный опыт и опыт сотрудничества с профессиональными дилерами, теми, кто может подобрать хороший способ для реализации вашего товара. Вот тогда вы и увидите, что результат не заставит себя долго ждать. Наградой за это вам станут большие прибыли и чётко налаженные точки сбыта по всей стране.