Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.
Почему отдавать большой процент компании инвестору - обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.
Сохраните размер файлов. Очень важно, чтобы инвестор отправил весь бизнес-план в первом электронном письме. Но инвестор не заинтересован в том, чтобы потратить несколько часов на чтение, сколько денег вы потратите на маркетинг и ручки в офисе. Кроме того, первый человек, который проверяет электронные письма, может быть не инвестором. У инвесторов есть свои группы людей, которые заботятся о своей переписке, и проект очень легко попасть в корзину только из-за размера вложенных файлов.
Если ваш адрес электронной почты интересует вас, а инвестор читает его до конца, это хороший инвестор, который «призывает к действию», чтобы вы могли получить ответы как можно скорее. В то же время, это хорошая идея, чтобы сэкономить некоторое время, спросив в конце письма, можете ли вы позвонить, позвонить по номеру телефона и час, когда телефон называет его наименее. Это позволяет избежать по крайней мере одного электронного письма, в котором вы хотели бы организовать встречу.
На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний - это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.
Обращайтесь с инвестором так, как будто это ваш клиент. Вы продаете его часть своего проекта де-факто. Пусть говорит инвестор. Инвесторы - большое эго, но это не всегда правило. Поэтому, если вы ведете себя чрезмерно с уважением, это может быть воспринято как слабость. Если вы чрезмерно их уважаете, некоторые из них начнут считать вас своим слугой.
Для рискованных инвестиций инвестор в основном не просто следует за прибылью. Очень часто это основной фактор, который решает, нужно ли инвестировать, ваш человек и команда за проектом. Поэтому, не считайте числа на коронах или коронах, округляя суммы до тысяч и десятков тысяч, иначе вы можете получить смешную усмешку. Маловероятно, что вы найдете офис или магазин точно за сумму, которую вы имеете в своем бюджете. Единственное исключение - ваши прибыли и прибыль от продукта, быть как можно точнее.
Слишком большая доля для инвестора - это плохо
Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.
Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов - это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:
Является ли проект интересным для инвестора? Прежде чем вы решите написать первое электронное письмо, подумайте о том, находится ли проект в правильной фазе и целесообразно ли таким образом привлекать капитал. Конечно, инвестор принесет вам интересные контакты, опыт и капитал, необходимые для роста. В свою очередь, вы даете незначительную часть прибыли инвестору и теряете абсолютную власть в управлении проектом. Ну, хорошо, подумайте, не будет ли вам лучше пойти за деньгами в банк.
Те, кто рисковал им пять лет назад и теперь владеют этими акциями, в порядке. Теперь просто подумайте, что будет дальше, потому что доходность на бумаге прекрасна, но им нужно работать с ними, чтобы инвестор также мог наслаждаться ею. И это идет, не продавая их сейчас.
На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа - и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.
На первый взгляд, простейшая стратегия, но не самая легкая. Держать акции в течение долгого времени приятно, но она хочет сильных нервов и удачи. Вот почему инвесторам достаточно хорошо следить за размером своих позиций в своих названиях. Максимальный вес цели одного имени в портфеле около 5-10% может приручить чрезмерный энтузиазм в такие моменты, как текущий, но и сэкономить нервы, когда рынок или конкретный титул опустится на дно.
Нехорошо недооценивать регулярное перебалансирование портфеля. Исследования показывают, что до 11 миллионов американцев в рамках своих пенсионных продуктов, известных как 401, инвестируют более одной пятой своих денег в акции своих работодателей. Подобная концентрация денег в одном названии может привести к большой прибыли, но и к ненужным потерям. В одном из замечаний о хорошем управлении капиталом говорится: «Вы обогатитесь благодаря инвестициям в концентрированный портфель, но вы останетесь богатыми благодаря диверсификации».
Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства - прим. ред.) , не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:
Известный инвестор и экономист Питер Бернштейн сказал: «Диверсификация - это единственное рациональное использование нашего невежества». Инвесторы говорят, что они испытывают те же условия при зарабатывании денег, как если бы кокаин был израсходован. При каждом усилении им нужна дополнительная доза и часто увеличивает риск. Диверсификация - это способ снизить риск за счет незнания будущего.
Среднее усреднение затрат основывается на регулярных инвестициях в одну и ту же сумму, тем самым диверсифицируя их с течением времени. Даже осенью инвестор может быть в состоянии покоя, потому что он покупает больше акций в «скидке» и может избежать необоснованных шагов. Но это также может работать при выходе на рынок, когда цены на акции быстро растут. Постепенно продавая меньшие объемы, инвестор избегает продажи акций в плохое время по неподходящей цене.
Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.
Ограничение инвестиционного риска, особенно в более длинных инвестиционных горизонтах, может осуществляться по-разному. Диверсификация, регулярные инвестиции и длительное владение ценными бумагами помогут справиться с колебаниями рынков. Однако этого может быть недостаточно. В конечном итоге портфель должен обратить внимание и время от времени перебалансировать его.
Долгосрочные инвестиции могут ограничить риск портфеля по-разному. Только один длинный инвестиционный горизонт поможет преодолеть кризисные времена. Тогда это усреднение закупочных цен через регулярные инвестиции, в которых инвестор может использовать рыночные спады для покупки большего количества ценных бумаг по той же цене. Конечно, диверсификация между различными классами активов также поможет, хотя в этом случае, возможно, более чем когда-либо, это повредит всему.
На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции
Ключевым моментом является Break Even - точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.
Но все это может пойти не так в долгосрочной перспективе, если инвестор не заботится о своем портфолио, по крайней мере время от времени. Возврат отдельных активов в портфеле с течением времени отличается разной производительностью и волатильностью, так что может случиться так, что через несколько лет вес отдельных компонентов диаметрально отличается от того, что планировал инвестор.
В этом случае необходимо перебалансировать портфель, перестроить отдельные группы активов на первоначально предназначенные акции. Обычно утверждается, что перебалансировка приводит к снижению риска портфельных рисков, в некоторых случаях это может привести к более высокой прибыли, но это не правило. В большинстве случаев, во время инвестиций для увеличения риска, волатильности портфеля, поскольку вес более динамичных инструментов увеличивается, и, следовательно, риск роста портфеля растет. Даже относительно консервативный инвестор может столкнуться с относительно рискованным портфелем, который может даже не соответствовать его профилю риска.
Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость - 15%.
Иногда перебалансировка может показаться странной на первый взгляд, поскольку инвестор может избавиться от инструментов, которые находятся в тенденции роста и доходности. Однако в случае поглотителей эта стратегия может значительно снизить капли, что является более выгодным способом для многих инвесторов.
Вопрос в том, как часто оптимальный портфель перебалансируется. Например, другое время подходит для одноразовых инвестиций и в другое время для регулярных инвестиций. В первом случае, в случае колебаний рынка, повторное взвешивание весов отдельных активов до их первоначального состояния с большей вероятностью будет более частым, чем регулярные инвестиции, которые уже смягчают колебания рынков. Например, акции или товарные индексы ежегодно перебалансируются, поскольку они регулируются составом портфелей инвестиционных фондов.
Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже . Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями - сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом - полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.
Движения в конце года, связанные с перебалансировкой, но в конечном счете могут повлиять на прибыльность отдельных товаров, которые увеличивают продажи или покупки. Лицам не нужно часто перебалансироваться. Разные времена также могут зависеть от неприятия риска инвесторов. Консервативный инвестор не будет сразу думать о повышении цен на акции на фондовом рынке, так как он будет счастлив иметь больше облигаций в портфеле. С другой стороны, динамичный инвестор может думать по-другому, и после разворота тренда он снова зарабатывает.
Не каждый инвестор склонен к перебалансировке. Одним из аргументов против перебалансировки может быть то, что перегруппировка портфеля увеличивает затраты, например, в виде сборов за покупку и продажу новых инвестиционных инструментов. Это правда, но в конечном итоге это может быть намного лучше, чем с потерями, которые могут привести к слишком большому риску в портфеле.
Самое опасное - это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора - спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».
Оптимист сказал бы, что настроение немецких предпринимателей остается очень высоким, пессимист может столкнуться с первыми признаками охлаждения или плохого настроения с нашим главным партнером. С нетерпением ожидая сценария «золотой тени» в следующем году, синхронный глобальный рост с чрезмерно трендовым ростом с постоянно смягчаемым инфляционным давлением. Американские фондовые индексы сдали свои мягкие первоначальные прибыли и двинулись в непосредственной близости от их окончательных итоговых значений вчера.
Ничто не изменило окончательного утверждения налоговой реформы в Палате представителей, которая просто ждет подписи президента. Основные фондовые индексы вошли во вторую часть сегодняшних торгов с символическим приростом 0, 05 - 0, 1%. В конце сессии немецкий фондовый рынок значительно упал, как и большинство западноевропейских рынков.
Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.
Большая капитализация на раннем этапе развития - другая крайность
Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос - что дальше? «Комфортный» seed-раунд - это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.
Конгресс Соединенных Штатов сегодня одобрил широкую налоговую реформу президента Дональда Трампа. Проект был уже принят Палатой представителей во вторник, но Сенат должен был одобрить измененный вариант, который также был подтвержден Палатой, из-за процедурных ошибок, что привело к прекращению процесса утверждения. Закон теперь направляется к Трампу подписать.
Как контролировать высококачественное строительство? Если вы строите семейный дом для строительной компании, вы не являетесь профессиональным строителем, и все же вы собираетесь работать, не думайте, что вы можете подобрать то, что на самом деле происходит в здании. Даже для строительства семейного дома, хорошо пригласить экспертов, чтобы узнать, соответствует ли строительство дома проекту, и все ли сделано в согласованном качестве. Опасайтесь, вы должны заплатить за надзор за строительством, это сработает для вас.
Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.
Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.
Существует несколько способов контролировать качество строительства при строительстве семейного дома. Самое удобное - доверить весь процесс менеджеру здания. Его задача - обеспечить все, от проектирования проекта до завершения готового дома. Такой человек или фирма могут выбрать всех участников строительства. Они контролируют свою работу и обеспечивают взаимозависимость. Однако в отношении стоимости этой услуги руководитель строительства занимается частным строительством жилья, а не самыми дорогостоящими и технически сложными проектами.
А может, обойдемся без инвестиций
Венчурные деньги - самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.
В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого - серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», - вспоминает Дмитрий Калаев.
Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект - Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).
Как выбрать венчурный фонд
Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор - как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?
О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов
Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.
ФРИИ - нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.
Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) - средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) - 10-15 млн рублей, третья (раунд А) - 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».
Предпосевная стадия в нашем случае - это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.
Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.
Введение
Рынок Форекс / Forex является высокодоходным и высокорискованным средством извлечения прибыли от сделок по валютным курсам. Используемые инструменты работы на рынке Форекс во многом определяют результат валютной торговли участниками рынка Форекс, являющихся клиентами брокеров. Каждый Форекс- брокер предлагает свой торговый терминал, однако большинство брокеров и трейдеров рынка Forex сходятся сегодня в своем выборе терминалов MetaTrader 4 и MetaTrader 5. Форум ФорексДеньги создан для тех, кто выбирает в своей Форекс торговле терминал семейства MetaTrader, а так же платформы брокеров бинарных опционов.
Обсуждение торговли
Прогнозы рынка Forex, независимые мнения экспертов валютного рынка - всё это вы найдете в . Приветствуется наличие опыта работы на Форекс, однако не запрещены вход и право участия в дискуссиях всем желающим, в том числе трейдерам-новичкам. Обмен мнениями по движениям валют, демонстрация собственной торговли, ведение трейдерских дневников, разработка форекс-стратегий, взаимопомощь - главная цель общения в Форекс-форуме, посвященном трейдингу.
Общение с брокерами и трейдерами (про брокеров)
Если вы имеете негативный или положительный опыт работы с Форекс-брокером, поделитесь им в , посвященном вопросам качества брокерских услуг. Вы можете оставить отзыв о вашем брокере, рассказав о преимуществах или недостатках торговли через него. Совокупность отзывов трейдеров о брокерах представляет собой своеобразный рейтинг Форекс-брокеров. В этом рейтинге вы можете видеть лидеров и аутсайдеров рынка услуг трейдинга на Forex.
Софт для трейдеров, автоматизация торговли
Трейдеров, занимающихся автоматизацией торговли, созданием форекс-роботов, приглашаем в раздел , где можно задать любой вопрос по торговым платформам MetaTrader, опубликовать свои наработки, или взять готовые рекомендации по автоматизации трейдинга.
Свободное общение на Форуме ФорексДеньги
Вы хотите отдохнуть? Или пока еще не располагаете нужной квалификацией для общения в трейдинговых разделах? Тогда вам подойдет Форекс-форум для . Разумеется, не запрещено общение на темы, близкие к рынку Форекс. Здесь вы найдете анекдоты про трейдеров, карикатуры на экономическую тематику и полноценный офф-топ.
Бонусы за общение на Форуме ФорексДеньги
Форум трейдеров ФорексДеньги создан трейдерами для трейдеров, и не предназначен для извлечения прибыли. Однако, общение на Форекс-форуме дает , которые могут быть использованы в Форекс-трейдинге у одного из партнеров форума. Бонусы - это подарки, которые вознаграждают профессиональных Форекс-трейдеров за потраченное на нашем форуме время, а начинающим трейдерам позволят попробовать форекс-торговлю на реальном счете без вложения собственных средств.
Благодарим вас за выбор Форума ФорексДеньги в качестве места общения!