С какими двумя трудностями наиболее часто сталкиваются продавцы?
Как научиться продавать?
Проводя исследования на предмет того, в чем продавцы совершают ошибки, пока они как следует не научились продавать, я обнаружил, что проблемы у продавцов бывают следующего характера:
* первое — они не всегда могут правильно начать разговор, то есть установить контакт,
* второе — когда дело подходит к завершению сделки, продавец начинает вести себя неадекватно, то есть, он напрягается, краснеет, заикается или просто старается как можно меньше затрагивать тему денег, а соответственно продолжает делать презентацию.
Участники учатся, обсуждая свои вопросы и обсуждая друг с другом и с фасилитатором. Обучение совершенствует практические навыки. Один из них - это изменение определенного поведения. Подобно тренировке в спорте, она эффективна только в том случае, если она повторяется для достижения реального повышения производительности. Это не всегда необходимо тренеру. Умные организации продаж используют время на торговых встречах, чтобы снова и снова практиковать важные разговорные ситуации.
Коучинг - это долгосрочное сопровождение одного человека в течение более длительного периода времени. При этом тренер поддерживает коучи в разъяснении для себя того, что необходимо изменить, и в этом процессе помогает обеспечить, чтобы запланированные меры были фактически реализованы. Коучинг подходит для людей, которые уже имеют опыт работы в этой теме и теперь хотят выйти на новый уровень или хотят ответить на особые требования.
Мне очень нравится проводить аналогию с тем, как общаются дети. Пока они не выросли, пока мы не окружили их правилами «как вести себя в обществе», у них нет проблем в общении. Они непосредственно и с легкостью могут вступить в контакт с незнакомцем, ничуть не смущаясь. Причем не важно, с каким человеком нужно пообщаться. Иногда не помешает поучиться у детей. Очень хорошо по поводу общения сказал философ и писатель Рон Хаббард: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».
Самый важный контент для обучения продажам
Поскольку эта статья посвящена аспекту обучения, то есть вопросу о том, как познакомить новых сотрудников с задачей продажи, мы сначала хотим сосредоточиться на наиболее важных навыках, которые имеют особое значение в продажах. Важнейшими навыками для карьеры в продажах являются коммуникация, саморефлексия и способность работать на свое отношение.
Термин «общение» - это абстрактный термин, который охватывает многие аспекты. Три состояния эго анализа транзакций. Три состояния эго воплощают три составляющие нашей личности. Родитель-эго также называется «запрограммированным эго», которое возникает в процессе нашего образования и наших ценностей, норм и моральных концепций. Ребенок-эго - это то, что, несмотря на образование, остается под влиянием истинных чувств, творчества и реакции на авторитет. Взрослое эго, которое обучается в течение полового созревания, представляет собой наше взрослое я, которое является единственным из трех состояний эго, которое позволяет общаться на уровне глаз.
Если продавец боится покупателя или испытывает к нему скрытую агрессию, то замаскировать это довольно сложно: люди, как правило, чувствительны к таким эмоциональным проявлениям, так как это вызывает внутренний дискомфорт. К тому же продавец должен понять, что ему нужно очень много общаться и не забывать о том, что не каждое общение будет комфортным. По моим наблюдениям, больше хороших продавцов — женщин, нежели мужчин. Почему? Первое — женщины эмоциональные от природы, они не строят из себя «мудрых филинов», как мужчины, и второе — они любопытны. А любопытство перекликается с интересом, а проявление интереса вовне перекликается с заботой. Любому человеку нравится, когда им интересуются. Поэтому, чтобы научиться продавать, нужно научиться интересоваться людьми и делать это искренне, так как это позволяет эффективно устанавливать контакт.
Опрос и анализ потребностей. Как только клиент проявляет готовность к разговору, важно знать, что он думает. Теперь профессионал в продажах определит необходимость. Эта дисциплина - это самый важный навык, который вы должны освоить в продажах. Также для этого мы предлагаем ряд вкладов с очень подробным описанием.
Когда потребность идентифицирована, речь идет о том, чтобы показать клиенту, что вы - правильный партнер. Клиент должен получить предложение, соответствующее его требованиям. Достаточно часто необходимо бороться с конкуренцией и преобладать в презентации. Ряд статей находится в вашем распоряжении, если вы хотите прочитать специальные концепции успеха.
Как завершать сделку?
Многие, подходя к завершению сделки, обрушив на клиента «гору» информации и видя хоть какой-то интерес, резко выдыхают, нервно вздыхают и напряженно выдают: «Ну что, берете?» И клиент сам начинает нервничать, ему тоже становится страшно.
Общайтесь с клиентом легко и непринужденно, и он ответит вам тем же. Поначалу будет сложно, но со временем этого можно достичь. Порой лучше с детской наивностью сказать: «Ну что, давайте деньги?» Клиент отвечает: «Нет, я заплачу позже», — а вы шутливо: «Да нет, лучше сейчас…» Я лично пробовал несколько раз и этот прием на сделках — работает здорово. Сделайте завершение сделки легким, невесомым, не напрягайтесь, говоря о деньгах. Этому можно научиться, продает в данном случае обычная непосредственность.
Какой должна быть система продаж, чтобы реально научить продавать?
Согласование и заключение цены. Конечной целью всех усилий по продажам является решение клиента. Это требует специальных дискуссий с хорошо обученными покупателями, которые часто намеренно хотят вызвать конфликты и выжать последнюю комнату для скидок. В конце концов, многие компании теряют много ненужного полезного дохода для психологически хорошо подготовленных экспертов по переговорам. Наша последняя опубликованная серия поможет вам взять на себя самые важные концепции для профессионалов в вашей повседневной работе.
Любой ли человек может научиться продавать хорошо, или успешный продавец — это от Бога?
Раньше я думал, что хороший продавец — это обязательно врожденный талант. Но когда на моих глазах за считанные месяцы из робких и стеснительных людей вырастали отличные продавцы, мне пришлось пересмотреть свое мнение. Можно научиться продавать. Продажа — это искусство изменять мнение людей о чем-либо. Это можно постичь в процессе тренировок. Да, у каких-то продавцов действительно могут иметься коммуникативные способности от природы, и поэтому они успешны в своем деле, но если другие будут усердно учиться тем же приемам общения и продаж, то велики шансы, что они догонят и, возможно, перегонят своих учителей. Необходимые знания технологий и желание продавать — этого достаточно, чтобы выйти на хороший уровень продаж. Поэтому я уверен, что хорошими продавцами не рождаются, а становятся.
Обучение продажам как основа успеха продаж
Если вы планируете тренинг по продажам для себя или своих сотрудников, вы можете ориентироваться на вышеупомянутые три личных навыка и четыре компетенции. Если у вас есть собственный бизнес, и мы спрашиваем вас, хотите ли вы больше и лучше клиентов, мы уверены, что ваш ответ будет да. И если вопрос в том, хотите ли вы иметь более высокий доход, большинство ответило бы и на «да».
Мы также знаем, что не все из нас, у кого есть собственный бизнес, обязательно стремятся выставить несколько тысяч евро, а цель - «только», чтобы иметь возможность жить с нашей работой. В любом случае, независимо от ваших экономических целей, вам нужно иметь прибыльный бизнес с постоянным и постоянным доходом и, насколько это возможно, из разных источников.
Если человек умеет хорошо общаться — это уже полдела. Дайте ему инструменты в руки, и он научится продавать, станет отличным продавцом, если, конечно, у него есть желание. Кому-то и не надо становиться продавцом, он высококлассный технический специалист, зачем ему продажи? Но есть люди, которые и не подозревают, что могут быть отличными продавцами. Как же убедиться, сможешь ли ты научиться продавать и стать таковым? Ответ прост: «В омут с головой!» Стать профессиональным продавцом — это значит не бежать от страхов, а «нырять с головой в них». Только так можно набраться опыта и победить. Как правило, если человеку что-либо некомфортно делать, то он бежит от этого или отворачивается. А это ловушка! Это то же самое, как если бы к вашей ноге привязали веревку с консервной банкой, которая бренчала бы, когда вы начинаете идти. Но если просто отворачиваться и делать вид, что ничего не бренчит, то это не будет означать, что банки нет…
Много раз продажи рассматриваются как великий враг, или вы думаете, что не знаете, как продать, что он не идет с вами. Правда в том, что если вы хотите прибыльный бизнес, вам нужны продажи, а с другой стороны, никто не учит нас, и мы все можем учиться.
Имеете ли вы интернет-магазин, предлагаете профессиональные услуги, имеете исключительно онлайн-бизнес, вы хотите монетизировать свой блог, если вы не освоите несколько технических приемов, вы не сможете увеличить свои возможности продаж и добиться результатов.
В вашей профессиональной деятельности у вас будут разные моменты, когда у вас будет возможность продать. Например, Джордан Белфорт - тот, кого прозвали Вольф Уолл-стрит - имеет метод под названием «прямая линия», основанный на психологии продаж и убеждений. Одна из вещей, которая объясняет, заключается в том, что вы не можете притворяться, что продаете напрямую, но нет линии, и вы должны определить момент, в котором ваш партнер готов покупать и, прежде всего, знать, как создавать и объяснять, почему вам нужен ваш продукт или услуги.
Многим некомфортно спрашивать о деньгах, но это нужно делать. И чем больше вы это будете делать, тем легче это будет получаться. Есть люди, которые боятся и не делают, а есть те, которые делают, несмотря на свой страх, такие научатся продавать и преодолеют трудности. Только в процессе работы вы сможете приобрести смелость. Главное — не перепутать ее с бестактностью. Скажите себе: «Я научусь продавать». Путь к чему-то — это «путь через». Путь к завершению сделки — это «путь через…». Через то, что вас могут отправить в известном направлении, порой жестко. Несколько раз вы можете забыть, что говорить, но если вы через это проходите, не сдаётесь, то в итоге начнете выигрывать. Неудачи могут отбить желание научиться продавать. Но я считаю, что неудачи — это ступеньки на пути к успеху. Они закаляют. Главное — терпение и действие!
В фильме «Волк Уолл-стрит» у вас есть отличный пример. Как спортсмен перед крупным спортивным событием, если вы не подготовитесь тщательно, чтобы преодолеть препятствия и научиться использовать широкий спектр методов, то есть ваши «рабочие инструменты», вы не сможете получить хорошие результаты.
В этом случае целью было бы продать или продать больше. Продажа пугает нас всех в какой-то момент, и, как мы уже говорили, никто не рождается, зная. Мы все учимся, мы ошибаемся, мы учимся снова, и мы улучшаемся. Вы не знаете хорошего продавца, который не начинал работать как плохой продавец. Например, Брайан Трейси, в настоящее время миллионер и лидер в области лидерства и продаж, рассказывает, как вначале он не мог продать какую-либо страховку в компании, где он работал. Однажды он подошел к продавцу №1 компании и спросил, как он это сделал.
Мое мнение: если вы будете просто сидеть на дороге, вас задавят, даже если вы на правильном пути.
Продавец — это человек, который должен постоянно ставить себе цели и мечтать. Вы можете научиться продавать. Нужно идти к новым высотам, новым уровням, тогда будет интересно жить. Резюме: поставьте цель. Не останавливайтесь и не опускайте руки, когда вас постигнут неудачи. Путь к чему-то — это путь через…
С этого момента Брайан начал применять некоторые советы и приемы звездного продавца компании и видел, как их результаты улучшились, вплоть до того, что они стали, в свою очередь, одним из поставщиков № 1 компании в Соединенных Штатах. Это крайний пример: реальность такова, что и вы, и мы можем получить лучшие результаты, если узнаем правильные методы и приемы для продажи без продажи, не прибегая к сомнительной или неэтичной практике. Вы можете найти каждый день мастера, профессионалы, малые предприятия, которые успешно продают.
Они нормальные люди, которые, не будучи миллионерами или продают мультимиллионеры, живут в своем бизнесе и наслаждаются. Они могут предложить что-то другое своим клиентам не только в том, что они предлагают, но и в том, как они предлагают это предложение, и, не имея Мастера продаж, они разрабатывают свой собственный метод для повторного продажи день за днем.
Пробуйте и побеждайте!
Котов Евгений Игоревич
Владелец консалтинговой компании «Practicum Group», г. Москва
Давайте затронем очень важную тему – обучение продавцов — консультантов, менеджеров по продажам и других работников, которые должны продать товар клиенту.
Мораль: если вы хотите, вы можете научиться продавать. Если вы примените то, что узнаете, вы можете продать. Когда мы анализируем предприятия и профессионалы, которые постоянно продают, мы почти всегда наблюдаем следующие ключевые элементы.
- Они получают продажи.
- Они выполняют разные действия для остальных.
- Они научились продавать и обучать.
- Они применяют систему продаж и применяют то, что они изучают.
Многие почему-то считают, что продавцом может работать любой человек. Что сложного – встать за прилавок и подавать то, что попросят? Но такой продавец будет именно ПОДАВАТЬ, а не ПРОДАВАТЬ. Как говориться, почувствуйте разницу.
Хорошо, если клиент знает, что ему нужно, попросил именно это, заплатил и ушел. А если ему нужна консультация? Или он еще не знает, что хочет?..
Поэтому, независимо от вашего бизнеса, вы также можете научиться продавать. Мы не будем вдаваться в глубокие психологические объяснения, но правда в том, что, хотя нам это нужно в наших предприятиях, мы не любим продавать. Почему нам это не нравится? Много раз разные опасения смешиваются, такие как страх отказа, отсутствие уверенности в себе, отсутствие навыков, прикованных с идеей стереотипа «продавца автомобилей» или «продавца финансового учреждения», агрессивного, неэтичного и т.д. ничто не отличается от реальности, потому что есть отличные продавцы автомобилей, дружелюбные и этические, которые также зарабатывают хорошую жизнь.
Надеюсь, я убедила вас в том, что без знаний в торговле никуда.
Ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов. Вы любите учиться? Узнавать что-то новое? Стремитесь ли к самосовершенствованию? Любите ли вы свою работу?
Если вы ответили утвердительно на эти вопросы, вы совершенно точно сможете добиться успеха в любой сфере деятельности, которая вам интересна. И в торговле в том числе. Это не голословное утверждение. Оно проверено на собственном опыте.
Многие люди испытывают негативные коннотации, связанные с процессом продаж. Если это ваш случай, рассмотрите вместо концепции «продажи» концепцию «помощи». Чем больше продаж вы получите, тем больше людей вы будете помогать. И мы знаем, что вы хотите помочь многим людям. Простое изменение восприятия этого процесса может помочь вам улучшить ваши результаты, потому что вы будете делать это спокойно и с большей уверенностью, что вы не «делаете что-то неправильно». Когда у вас есть возможность продать или когда вы собираетесь предпринять конкретные действия для продажи, считайте, что вы не «вышли на продажу», «вы пришли помочь» и что при каждом действии вы сможете сообщить свое сообщение другим людям и помогает большему числу их.
Позвольте провести небольшой экскурс в историю моего вхождения в торговлю.
Я работала в компании, которая занимается оптовой и розничной торговлей строительными и отделочными материалами. Собственник компании всегда очень основательно подходил к обучению персонала и уделял этому огромное количество времен и сил. Проводились внутренние тренинги, перспективные сотрудники выезжали на тренинги известных специалистов по продажам.
Нормально чувствовать или думать, что «я не знаю, как продать», или что «продажа не моя вещь». Если вы никогда не пытаетесь изучить некоторые методы продаж, вы устраняете любую возможность обнаружить, как продавать, не продавая. Конечно, если бы они сказали вам, что вы можете продать, не изменяя, как вы, вы думаете, что есть кошка, запертая. У нас есть ряд убеждений, которые мешают нам открывать себя определенным понятиям, связанным с продажей, и это одна из вещей, которая имеет значение для ведения бизнеса и реального проживания вашего бизнеса, чтобы получить постоянный и постоянный доход.
Вы понимаете, конечно, что подобные мероприятия стоят немалых денег. Зачем нужно «выбрасывать на ветер» десятки тысяч рублей?
Уже тогда руководители компании поняли, что обученный и грамотный сотрудник принесет компании во много раз больше прибыли, чем десятки не обученных продавцов. Человек «с улицы» не сможет объяснить покупателю, чем отличается линолеум X от линолеума Y, а душевая кабина A от душевой кабины B.
Чтобы получить золотые самородки, вы должны ударить много грязи, никто не ожидает найти супер золотой самородок каждый раз, когда вы попадаете в реку или в песок. Представьте себе, что при первой неудачной попытке вы вернетесь домой! Существует много информации о том, как продавать все больше и лучше. Иногда трудно отличить тех, кто предоставляет действительно полезные приемы и трюки, или тех, кто притворяется, что вы считаете, что они знают магическую формулу, чтобы продать без усилий и практически ничего не делать.
Магических формул в бизнесе не существует и в продажах. У вас есть в вашем распоряжении широкий выбор возможностей, например. Тем не менее, если вы хотите, чтобы в этом году вы научились продавать раз и навсегда, и получите этот повторяющийся и постоянный доход, который вам нужен, наш эксперт по продажам, Джошу Гадеа, начинает свою программу наставничества неделю 11 января. Чтобы изучить свою кандидатуру, вы можете заполнить следующую форму.
Чтобы вхождение в должность нового сотрудника проходило максимально быстро и эффективно, были разработаны специальные программы стажировки, в которых были подробно расписаны этапы обучения (знание товара, бизнес-процессов, техники продаж, работы с кассовым аппаратом). Обучение проводили опытные сотрудники, по окончании стажировки проводилась аттестация.
Уже на начальных этапах обучения было видно, как новичок относится к работе. Одни схватывали все на лету, другие уходили, не дождавшись итоговой аттестации . Ни в коем случае не хочу сказать о последних ничего плохого – не каждому дано работать в торговле (как, впрочем, не каждый может стать хорошим бухгалтером, автомехаником или врачом), ведь это не так просто, как кажется на первый взгляд. Особенно, если вы хотите стать профессиональным продавцом.
Вы наверняка согласитесь с тем, что клиент совершенно не обязан изучать характеристики товара в магазине по инструкции. Он приходит в магазин со своими проблемами (идеями) и хочет получить их решение. Немедленно, здесь и сейчас.
Часто ли, задав продавцу-консультанту вопрос, касающийся товара, которым он торгует, получали ответ «не знаю», «я этим товаром не пользовался», «я новенький». Скорее всего, после таких ответов вы уходили в другой магазин, в котором работают более грамотные сотрудники. Ведь вы пришли, чтобы совершить покупку!
Магазин потерял деньги, продавец – , собственник – прибыль.
Картина получилась довольно печальная. Призываю вас, уважаемые продавцы и владельцы магазинов! Вкладывайте деньги и время в своих работников. Такие инвестиции окупятся очень скоро и начнут приносить вам чистую прибыль.
Принципы работы идеального продавца
Идеальный продавец , прежде всего, профессионал своего дела. Будьте преданны своей профессии, искренне любите свою работу.
Ставьте перед собой четкие цели (например, сколько продаж вы совершите в течение месяца, или какое количество новых клиентов найдете).
Будьте терпеливы. Хорошие результаты приходят не сразу, а после ежедневной кропотливой работы.
Если вы хотите хорошо зарабатывать, думайте не о деньгах, а о клиентах, о деле и о качестве выполняемой работы, деньги придут сами.
Инвестируйте время и деньги в свой личностный рост. Человек, который не обучается, не сможет добиться высоких результатов в работе.
Будьте постоянны, стройте долговременные и взаимовыгодные отношения с клиентами.
Будьте уверены и в себе (для этого постоянно совершенствуйтесь), и в своем товаре (изучайте свойства товара и выгоды, которые он дает).
Вырабатывайте стойкость к отказам. Помните, что настоящая продажа начинается после того, как .
Искренне заботьтесь о благе клиента, предлагайте ему только те товары, которые способны удовлетворить его потребность.
Не обращайте внимания на грубость клиента. Грубость – желание неуверенного в себе человека обратить на себя внимание. Будьте предупредительны и корректны, хорошо делайте свою работу.
Сделайте покупку товара удобной для клиента (сами оформляйте договоры, бланки заказов и другие документы). Помните, что и для вас, и для клиента время — деньги .
Всегда предоставляйте клиенту возможность выбора из нескольких предложений (для этого используйте ). Одно предложение может поставить клиента в тупик, и он откажется от покупки.
Будьте внимательны к проблемам клиента, определите свой целевой рынок, сегментацию рынка.
Сделайте покупку товара удобной для клиента (сами оформляйте договоры, бланки заказов и другие документы).
Всегда улыбайтесь и старайтесь зарядить энтузиазмом клиента. Люди предпочитают общаться с позитивными продавцами. Хмурых и негативно настроенных продавцов клиенты стараются избегать.