Франшизинг связан с множеством рисков, о которых должен знать предприниматель, прежде чем он решится вкладывать свои деньги в новое предприятие. Мы слышим об успехах «Макдональдс» и «Бергер Кинг», между тем на каждый пример успешной деятельности можно привести немало примеров неудачных начинаний. Франшизинг, как и любое другое предприятие, не подходит для пассивного человека. Он требует усилий, как, впрочем, и любой другой вид предпринимательства, поскольку деловые решения, такие, как наем рабочей силы, планирование, покупки, ведение учета и т.п., являются компетенцией франшизиата. Во многих случаях требуется потратить немало времени, чтобы обеспечить эффективное функционирование предприятия.
Некоторые шаги могут быть предприняты для того, чтобы понизить или минимизировать риски, связанные с инвестициями в предприятия-франшизы. Каждый из них мы рассмотрим ниже.
Проведите самооценку
Предприниматель должен провести самооценку для того, чтобы убедиться, что создание предприятия-франшизы - это именно то, что ему подходит. Для подтверждения правомерности принятого решения ему следует ответить на следующие вопросы:
Обладаете ли вы инициативой?
Нравится ли вам работать с другими людьми?
Способны ли вы стать лидером по отношению к тем, кто будет работать с вами?
Способны ли вы организовать свое время и людей, которые участвуют в деле?
Способны ли вы пойти на риск и принять верное деловое решение?
Хватит ли у вас решительности, чтобы управлять предприятием во времена его подъемов и падений?
У вас хорошее здоровье?
Если вы ответили «да» или «возможно» на большинство перечисленных вопросов, то есть шанс, что вы сделали правильное решение о приобретении франшизы.
Изучите франшизу
Не всякая франшиза может оказаться подходящей для вас. Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно рассмотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительнее. Следует рассмотреть целый ряд факторов, прежде чем принимать окончательное решение.
1. Преимущества и недостатки опробованной и неопробованной франшизы.
Неопробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом инвестирования. Однако меньшие вложения могут перекрываться значительностью риска. Не исключено, что при неопробованной франшизе владелец может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться. Вполне вероятно, что в результате этих ошибок предприятие потерпит крах. В то же время постоянная реорганизация новой франшизы может привести к неразберихе и плохому управлению. К преимуществам новой неопробованной франшизы относится следующее: прежде всего она является более увлекательным и бросающим вызов предпринимателю делом, а кроме того, сулит значительные возможности для получения высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпами.
Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но требуют существенных финансовых инвестиций. Однако не следует забывать, что определенная доля риска присутствует и во вполне устоявшихся франшизах.
2. Финансовая стабильность франшизы. При покупке франшизы предпринимателю следует оценить финансовую стабильность организации или лица, предоставляющего франшизу. Существует множество факторов, учет которых позволят предпринимателю убедиться в долгосрочной стабильности и прибыльности организации, предоставляющей франшизу. Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источники предпринимателю важно получить ответы на следующие вопросы:
Сколько предприятий-франшиз объединяет данная организация?
Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организации?
Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из доходов от продажи франшиз или из платежей роялти, базирующихся на прит былях франшизиатов?
Имеется ли у франшизиара управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга?
Некоторые из указанных выше данных могут быть получены из анализа отчетов о прибылях и убытках франшизной организации. Личные контакты с франшизиаром также могут пролить свет на состояние дел организации. Кроме того, целесообразно установить прямые контакты с некоторыми фран-шизиатами с тем, чтобы удостовериться, насколько успешна их деятельность, и выявить проблемы, с которыми им приходится сталкиваться. Если предприниматель не может сам эффективно оценить финансовую отчетность, ему следует нанять бухгалтера, который обеспечил бы выполнение этой работы. Если доступа к финансовой информации франшизиара нет, данные о финансовом рейтинге могут быть получены из такого источника, как «Данз энд Бредстрит». Как правило, предпринимателю полезно обратиться к следующим внешним источникам информации:
Франшизная ассоциация
Другие франшизиаты
Правительство
Бухгалтеры и юристы
Библиотеки
Указатели франшиз и специальные журналы
3. Потенциальный рынок для новой франшизы. Для предпринимателя очень важно провести анализ рыночного сегмента, на котором новая франшиза может приобрести клиентуру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является обращение к карте выбранного населенного пункта или административно-территориального района и оценка на этой базе интенсивности транспортных потоков и демографических тенденций в очерченном районе. Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а также интенсивность движения, включая пешеходов и автомобили, могут быть оценены посредством наблюдений. Демографическая ситуация может быть уяснена на основе данных переписи, содержащихся в местных библиотеках или городском управлении. Важным условием является определение местоположения конкурентов для того, чтобы установить их потенциальное влияние на франшизный бизнес.
Чрезвычайно полезным может оказаться проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сегменте при условии, что у франшизиара есть на то намерение и имеется достаточная финансовая база. В процессе маркетинговых исследований может быть оценено отношение к новому предприятию и заинтересованность в нем. Если на проведение маркетинговых исследований нет достаточных средств, то предприниматель может обратиться с предложением к местным колледжам и университетам принять участие в исследовательском проекте. В ряде случаев франшизиар использует рыночные исследования для того, чтобы определить возможный объем продаж для франшизиата.
4. Потенциальная прибыль новой франшизы. Как и при любом деловом начинании, важно наметить ожидаемый доход, разработать балансы и отчеты о движении денежной наличности. Франшизиар должен представить свои разработки с тем, чтобы составить расчет необходимых данных. И снова предпринимателю может понадобиться помощь бухгалтера, чтобы подготовить эти документы. Методика подготовки этих документов изложена в гл. 7 (см. Вып. II).
Большую часть указанной информации франшизиар обязан предоставить по закону, однако зачастую он делает это только за несколько дней до подписания соглашения о франшизе. Поэтому предпринимателю приходится прибегать к источникам информации, перечисленным выше. Положенную по закону информацию можно запросить и на начальных этапах переговоров. В соответствии со «Справочником о предлагаемых франшизах», публикуемым министерством торговли, франшизиару вменяется в обязанность предоставить всю информацию, приведенную в табл. 16.2. Однако предприниматель должен отдавать себе отчет в том, что часть этой информации может быть хорошо изложена и понятна, в то время как другая - неточно изложена и носит отрывочный характер. Всегда существуют трудности, которые должны быть оценены соответствующим образом, прежде чем решение будет принято. Официальный отчет может быть хорошим подспорьем, но также важно принять во внимание все факторы, описанные ранее в данной главе. Если возникают какие-либо сомнения, то целесообразно обратиться к услугам юриста и/или бухгалтера.
Таблица 16.2
ИНФОРМАЦИЯ, КОТОРУЮ ФРАНШИЗИАР ОБЯЗАН ПРЕДОСТАВИТЬ ДО ЗАКЛЮЧЕНИЯ ФРАНШИЗНОГО СОГЛАШЕНИЯ
1. Идентификация франшизиара, его подразделений и характера их деловой активности.
2. Характеристика делового опыта каждого из должностных лиц франшизиара, директоров, а также управленческих кадров, ответственных за предоставление франшизных услуг, обучение н другие аспекты программы франшиэинга.
3. Перечень судебных дел, в которые были вовлечены фран-шяэиар и его высшее руководство, директора, а также управленческий персонал.
4. Перечень всех предыдущих банкротств предприятий, к которым имели отношение владелец франшизы, его должностные лица, директора и управленческий персонал.
5. Стартовая цена франшизы и другие первоначальные аа-траты, которые необходимы для покупки франшизы.
6. Возобновляющиеся платежи, которые обязаны вносить франшвзиаты после начала деятельности франшизы.
7. Требования к качеству товаров к услуг, используемых при франшизе, с указанием того, где последние могут быть приобретены, включая требования, чтобы закупки товаров и услуг производились у франшнзиара или его подразделений.
8. Любая помощь, предоставляемая франшизиаром или его подразделениями при финансировании покупки франшизы.
9. Ограничения на товары и услуги, которые разрешается продавать франшизе.
10. Любые ограничения, касающиеся клиентов, с которыми
франшиза может иметь дело.
11. Территориальная защита, предоставляемая предпринимателю.
12. Условия, при которых франшиза может быть выкуплена франшизиаром, при которых последний может отказаться от ее возобновления, условия передачи франшизы третьему лицу, а также условия прекращения дела или изменения соглашения по инициативе какой-либо из сторон.
13. Обучающие программы, предоставляемые франшизиатам.
14. Вовлечение во франшизу каких-либо знаменитостей или общественных деятелей.
15. Любая помощь, оказываемая владельцем франшизы предпринимателю при выборе места для деятельности предприятия.
16. Статистическая информация об имеющемся на данный момент количестве франшиз, перспективах расширения их числа, а также данные о количестве прекращенных франшиз, числе франшиз, которые фравшиэйнр не собирается возобновлять, и количестве франшиз, выкупленных в прошлом.
17. Финансовая отчетность франшнзиара.
18. Степень личной вовлеченности франшизиата в деятельность предприятия.
19. Полное обоснование любых требований франшизиара к доходу франшизиата, включая указание доли существующих франшиз, которые фактически достигли поставленных целей.
20. Список названий и адресов других существующих франшиз.
Как только предприниматель сумеет оценить всю имеющуюся информацию, у него появится возможность исключить некоторые из альтернативных вариантов франшиз. На данном этапе часто целесообразно, чтобы предприниматель начал работать с одной или более франшизами, чтобы убедиться в том, насколько данный бизнес соответствует его возможностям. При выборе франшиз, действующих как в одной и той же сфере, так и в разных областях, важно провести сравнительный анализ платежей за полный цикл подготовки к началу деятельности, размеров роялти, расходов и т. п.
Если в итоге выбор остановился на какой-либо франшизе, то предприниматель может потребовать пакет документов о франшизе от франшизиара. Пакет документов должен содержать проект соглашения о франшизе, или контракт. Как правило, такой пакет может стоить от 300 до 500 долл. Предпринимателю не следует платить больше за подобный пакет, к тому же он должен быть уверен, что его затраты полностью окупятся.
Необходимо быть готовым к тому, что это может повлечь за собой определенные риски. Ведь продавая франшизу, владелец передает франчайзи собственный опыт ведения бизнеса, стандарты работы и управления компанией, право пользования торговой маркой, контракты с поставщиками, маркетинговые инструменты, IT-систему, а часто и существующую базу клиентов. Вся эта информация может быть использованы некоторыми франчайзи в собственных корыстных целях.
На сегодняшний день франчайзинговый бизнес в Украине стремительно развивается. По последним данным Ассоциации франчайзинга Украины в нашей стране реализовано около 700 франчайзинговых проектов в разных сферах бизнеса.
Не для кого не секрет, что многие владельцы франшиз сталкиваются с недобросовестными партнерами в лице франчайзи. Давайте попробуем более подробно разобраться с рисками, которые могут ожидать владельца бизнеса при продаже франшизы.
Чтобы франшиза успешно продавалась, а бизнес развивался, франчайзер должен знать не только преимущества масштабирования бизнеса с помощью франчайзинговой модели, но и неприятности, которые могут его ожидать. Итак, к основным рискам можно отнести:
- готовьтесь к тому, что все ваши наработки, технологии и ноу-хау могут быть украдены;
- многие известные компании не решаются на продажу франшизы из-за риска утраты репутации бренда (например, Starbucks). Репутационных рисков может быть масса, основные относятся к невыполнению франчайзи условий договора сотрудничества, не соблюдению инструкций, стандартов обслуживания клиентов, нарушению качества;
- утрата конкурентных преимуществ сети, связанных с предоставлением некоторыми франчайзи конфиденциальной информации конкурентам. Поэтому стоит подписать договор о неразглашении информации;
- отказ от выплаты роялти франчайзеру;
- попытки некоторых франчайзи скрыть реальные показатели прибыли, не отображая определённые продажи в единой с франчайзером системе;
- риск утраты целых территорий (например, при мастер франшизе может быть потеряна целая страна);
- использование торговой марки и фирменного стиля франчайзера после расторжения договора франшизы.
Также существует большая вероятность того, что после расторжения договора, франчайзи может украсть основную идею бизнеса и торговую марку. В результате может случиться ситуация, когда ваш партнер превратиться в основного конкурента (например, нашумевшая в Украине ситуация с вареничными Победа и Катюша).
Развить успешную и прибыльную франчайзинговую сеть можно лишь в том случае, если ваши партнеры, которые стали владельцами франшизы будут четко соблюдать все условия договорных отношений и иметь большое желание достичь поставленных целей. Ведь успех или неудачи каждого франчайзи влияют на деятельность бизнеса в целом.
Для минимизации рисков следует:
- в самом начале пути определиться с портретом потенциального франчайзи и проводить жесткий отбор будущих партнеров;
- заранее согласовать все вопросы, касающиеся будущего сотрудничества, так сказать «договариваться еще на берегу»;
- формализовать и описать все процессы, происходящие в бизнесе. В случае если это не сделать, франчайзи может делать так, как считает нужным, и вы ничего не сможете сделать;
- максимально учесть все возможные риски при составлении договора с франчайзи;
- обозначить франчайзи территорию, на которой он может вести бизнес;
- установить специальный софт для контроля за финансовой деятельностью франчайзи и обязать его использовать в повседневной работе;
- предусмотреть размер штрафных санкций при неуплате роялти и других нарушениях условий сотрудничества.
Как же минимизировать риски, составить правильные договора и все же найти франчайзи, которые вместе с вами будут делать ваш бизнес еще успешнее? Ответ очевиден – обратиться за помощью к профессионалам в сфере франчайзинга. Компания – идеальный «франчайзинговый партнер», лидер консалтинга в сфере франчайзинга в Украине. После эксперты компании займутся вместе с вами поиском надежных партнеров, проработают возможные каналы и инструменты по , разработают критерии отбора будущих партнеров.
Если вы мечтаете, о том, чтобы о вашей компании узнали не только в Украине, но и за ее пределами, эксперты Franchising Full Cycle помогут вывести вашу франшизу на внешние рынки, адаптируют франшизу под условия страны, в которой она будет продаваться и найдут надежных франчайзи.
Минимизировать риски при продаже франшизы абсолютно реально, главное в сфере франчайзинга.
Как показал опыт, гарантий успеха в бизнесе нет даже в том случае, когда деятельность осуществляется под именем известного бренда, в соответствии с применяемыми им технологиями. Так какие же опасности могут поджидать бизнесмена, работающего по франшизе?
Клонирование. Эта опасность поджидает тех бизнесменов, которые, ориентируясь на уже существующую в регионе сеть франчайзинга, открывают конкурентное предприятие. Первыми пали от этой напасти столичные рынки и рынки северо-запада страны, за ними повалились региональные. В соответствии с прогнозами, которые выдвигают аналитики, пик покупок франшиз в регионах еще впереди.
Однако общая тенденция ясна, как никогда ранее - наибольшим спросом пользуются франшизы предприятий розничной торговли, в основном общественного питания и торговли одеждой. С каждым годом количество франчайзинговых компаний во всех регионах возрастает, однако структура рынка не меняется, некоторые отрасли остаются по-прежнему в тени. Опасность такой ситуации в довольно жесткой конкуренции на данный момент, а также в той всевозрастающей конкуренции, которая будет порождаться дальнейшим развитием сетей-клонов.
Непоследовательность в технологиях ведения бизнеса. Так, российские компании, работающие на основе франшизы какого-нибудь западного известного бренда могут не учитывать особенностей деятельности, предусмотренных франчайзом.
Неготовность компаний, продающих франшизы, к проблемам в технологической и управленческой сферах. Так, компания, продающая право деятельности под ее именем может не участь особенностей, характерных для какой-либо страны, региона и даже города.
Несогласованность действий компании материнской и франчайзи. Такое возможно в результате действия предыдущего пункта. Формально предполагает не просто продажу франшизы , но и полное сопровождение, поддержку. Однако на деле зачастую этого не происходит.
Неэффективность предложений рынка франшиз. Это может быть связано с желанием материнских компаний получить доход быстро, без особых усилий и затрат. В таких случая на рынок выпускаются пакет франшиз с неэффективными предложениями, обличенными поначалу в «красивую упаковку».
Мы перечислили лишь некоторые опасности, которые подстерегают будущих бизнесменов, желающих работать по франшизе. В действительности опасностей и камней подводных встречается куда больше, нередко они раскрываются во всей своей кошмарности лишь в процессе осуществления бизнеса. Однако те, о которых говорится в этой статье, можно зафиксировать уже на той стадии, когда идет процесс сбора информации и принятия решения в отношении покупки франшизы . Будьте внимательны и бдительны, рассчитывайте все возможные варианты и именно тогда франчайзинг может стать вашей нишей.
Плюсы и минусы франчайзинга
10 причин купить франшизу
Нужен ли мне франчайзинг?
Покупка франшизы - вариант для тех, кто желает инвестировать, но не вполне готов создавать собственный бизнес с нуля. Франчайзинг дает возможность снизить риски банкротства нового предприятия и уменьшить начальные инвестиции.
С другой стороны, покупатель франшизы не столь свободен в действиях, как владелец собственного бизнеса. В западных странах франчайзинг рассматривается как лучший вариант продолжения карьеры для людей исполнительных, но не склонных к инициативе - например, в США идеальным франчайзи считается военный в отставке.
В России количество франчайзинговых компаний быстро растет. Среди известных марок, франшизу которых можно купить, - магазины “Копейка”, “Пятерочка”, сети ресторанов “Ростик’с”, “Елки-Палки”, торговые сети Sela, Сarlo Pazolini, “Твое”. Многие франчайзеры оставляют за собой возможность работать в Москве, Санкт-Петербурге и крупных городах, позволяя франчайзи осваивать менее развитые регионы.
В отличие от собственного бизнеса покупка франшизы обычно оставляет гораздо меньше возможностей для быстрого выхода из дела. Поэтому цена ошибки здесь может быть довольно высокой.
Вот несколько основных подводных камней, на которые стоит обратить внимание перед заключением сделки. Прежде всего, они касаются юридической стороны вопроса.
1. В договоре неверно определены передаваемые права. Например, вскоре после покупки франшизы становится известно, что у компании-франчайзера не зарегистрирован товарный знак, либо его срок действия вскоре заканчивается. Иногда выясняется, что по товарному знаку идет судебный спор.
2. Неправильная терминология . В договоре могут быть неверно обозначены (переведены) определения передаваемых прав. Это иногда случается с иностранными компаниями, выходящими на российский рынок, или мастер-франчайзи (компаниями, выкупившими право на продажу франшизы на территории страны).
Они могут не знать особенностей нашего законодательства , например, того, что в нем есть понятие “товарный знак”, но отсутствует юридическое понятие “торговая марка”. Или франчайзер передает свое ноу-хау, а оно не оформлено как коммерческая тайна. То есть, франчайзи платит деньги за ноу-хау, которое фактически находится в свободном доступе.
3. Франчайзер обещает большую поддержку, чем реально может обеспечить . Например, его производственные мощности отстают от роста сети. В результате вы покупаете франшизу торговой сети, а через какое-то время остаетесь без товара.
Западные страны в свое время пережили волну франчайзинговых афер и усовершенствовали законодательство так, чтобы избежать их в будущем. Во многих государствах теперь законы направлены на то, чтобы франчайзи мог узнать положение дел франчайзера перед покупкой.
Франчайзеры обязаны предоставлять структурированные отчеты о том, например, сколько франчайзи вышло из бизнеса и по каким причинам, о финансовых показателях сети. Все сделано для того, чтобы защитить франчайзи от покупки кота в мешке. У нас же законодательство пошло другим путем. Оно не обязывает франчайзера доказывать свою мощь и состоятельность.
4. Завышенные выплаты по договору . Они увеличивают операционные затраты франчайзи и вместе с ними срок окупаемости проекта.
5. Кабальные условия выхода из договора - например, бесплатная переуступка прав по аренде помещения и выкуп действующего предприятия по стоимости, определенной франчайзером. Нужно заранее выяснить, что франчайзер считает нарушением договора с вашей стороны, и определить процедуру того, как вы сможете покинуть бизнес, если у вас появятся на то причины.
Конечно же, существуют и другие опасности. Перед покупкой франшизы вы можете потратить массу времени и усилий на их выяснение либо обратиться к консультантам по франчайзингу.
Общеизвестно, что занятие предпринимательской деятельностью сопряжено со многими рисками. Это утверждение даже закреплено в Российском законодательстве. Несмотря на наличие рисков, в нашей стране достаточно большое количество предпринимателей.
Согласно статистических данных в 2011 году реально осуществляло хозяйственную деятельность более 1 млн. 200 тыс. малых предприятий и почти 2 млн. предпринимателей. Хотя по состоянию на 2013 год эти цифры немного уменьшились, следует признать, что в России достаточно большое количество желающих заняты в сфере предпринимательской деятельности.
Безусловно, такая активность граждан вызвана желанием получать прибыль и жить в достатке. Именно с такими идеями многие начинают "свое дело", но, как показывает история, одного желания, для воплощения бизнес-идей, недостаточно. Очень многое в достижении цели будет зависеть от умения просчитать предпринимательские риски. Но, на одном планировании, тоже далеко не уедешь. А существует ли вообще возможность начать дело с минимальными рисками?
Мы считаем, что такой возможностью для начинающего предпринимателя является франчайзинг. Этот способ ведения бизнеса имеет двухсотлетнюю историю и на сегодняшний день уже выработал установленные правила поведения всех участников франчайзинга. Несомненно, в каждой сфере можно найти какие то минусы, ведь идеального бизнеса, лишенного любого риска, попросту не существует. Но именно франчайзинг сводит риски к минимуму и вот за счет чего. Дело в том, что франчайзи, кроме права пользоваться уже раскрученным брендом, получает бесценный опыт франчайзера, что позволяет ему миновать многие подводные предпринимательские камни. Франчайзи находится как бы под неким покровительством франчайзера, ведь последнему, также финансово выгодно успешное продвижение на рынке своей франшизы и расширение сети представительств своего бренда. Даже многие финансовые учреждения и банки с уважением и большим доверием располагают к сотрудничеству и кредитованию франшизных проектов, несмотря на то, что за плечами у начинающего предпринимателя практически отсутствует опыт ведения бизнеса.
И так, рекомендуем Вам пристальнее присмотреться к франчайзингу и абсолютно реально рассмотреть возможность работать по франшизе. Благо, в Российской Федерации существует множество франчайзинговых проектов, которые не требуют вложения значительных денежных средств. Кроме того, предложения от франчайзеров есть уже во всех сферах предпринимательской деятельности: в производстве, сфере услуг, в торговле, общественном питании. Не спешите говорить нет франчайзингу и, возможно, это будет Вашим первым успехом к финансовой независимости и воплощению желаний.