Главная Безналичные

Этикет и этика в ситуации спора. Этика - учение о морали, нравственности

26.06.2019

Готовность отстаивать свою точку зрения до победного конца часто приводит нас к спорам. И это хорошая черта – доказывать свою правоту. Даже вопреки воспитанию, которое заставляло и до сих пор заставляет не спорить со старшими, не портить отношения с близкими, а теперь – не перечить начальству. Но, коль в споре рождается истина, то выявление правильного мнения важно и нужно, и поможет решить существующую проблему.

Главное, не дать спору перерасти в ссору и привести к испорченным отношениям. Спор – интеллектуальное занятие, и, чтоб он был успешным, надо иметь точные знания по теме и знать методику самого процесса дискуссии.

Не бояться противоречить

Спор может быть спонтанным, а может быть ожидаемым или даже желанным. Если вы видите, что ситуация развивается в сторону накопления противоречий, то лучшее ее разрешение – это , и к нему надо быть готовым. Четко определите свою позицию, найдите факты, подтверждающие ваше мнение, и подготовьте аргументы, свидетельствующие о вашей правоте. Ведь цель спора – найти истину, а не доказать себе и окружающим непреложность своего единственно правильного мнения .

Спокойствие

Свыкнитесь с той мыслью, что у вашего оппонента другая точка зрения, и он имеет на нее право. Поэтому нет смысла раздражаться только из-за того, что кто-то думает иначе, нежели вы . Если в самом начале спора дадите понять вашему оппоненту, что вы признаете за ним право на инакомыслие, шансы победить в дискуссии значительно возрастают. Спокойное отношение к убеждениям, отличным от ваших, даст вам возможность спокойно их выслушать и найти весомые контраргументы. То, что человек думает по-другому, не делает его вашим личным врагом, но может сделать интересным собеседником. Даже если вы не выиграете спор, ваше спокойствие и аргументированный подход заставят уважать вас как сильного оппонента.

Корректность

Повышенная эмоциональность во время спора может сыграть дурную службу. Для убедительности люди часто переходят на резкие высказывания. Следует знать, что корректное и вежливое поведение дает огромное преимущество. А вот тот, кого захлестнули эмоции, теряет нить спора и в результате его проигрывает . Оскорбления и крик – плохие помощники в определении действительно верных тезисов, поэтому надо о них забыть, как бы вас не бесила глупость оппонента. Даже абсолютно правый человек, но опустившийся до оскорбительных выпадов, никогда не будет выглядеть достойно.

Компромисс

Полностью изменить свою точку зрения довольно тяжело. Но если ситуация заходит в неразрешимую область, то лучше уступить в мелочах и таким образом завершить спор, не доводя его до конфликта . Если вы видите альтернативные решения, которые могут удовлетворить вашего собеседника, предлагайте их и в результате окажетесь выигрыше.

Рогатки

Для того, чтоб спор был конструктивным, спорщики должны чувствовать себя друг другу равными. Часто это невозможно из-за психологических барьеров, существующих между людьми. Если человек боится контакта с оппонентом, то такой спор обречен на провал. Поэтому не надо, готовясь к спору, расстраивать себя тем, что у собеседника шире возможности, он авторитетней и настойчивей. Убедите себя, что вы ничем не хуже. Для этого к спору надо подходить отстраненно, оперируя лишь фактами.

Взгляд со стороны

Постарайтесь мысленно выйти из ситуации и посмотреть на нее другими глазами – коллеги, родственника, постороннего человека. Вы сможете увидеть другие стороны создавшегося положения, найти более убедительные аргументы. Постарайтесь предположить доводы оппонента и приготовьте на них ответы. Не надо воспринимать спор как некий личный выпад против вас . Просто одна голова хорошо, а две лучше.

Ломайте навязываемый вам сценарий

Запомните золотое правило, которое касается любого спора - либо убеждаете вы, либо убеждают вас . Третьего не дано. Поэтому, если вы хотите активно влиять на ситуацию, а не плыть по заданному вам течению, не позволяйте навязывать вам правила игры. Решительно, хоть, и не всегда заметно для собеседника, ломайте придуманный им для вас сценарий. Вспомните старый девиз: «Сам cебе режиссер». Чтоб изначально оказаться в выигрышной позиции, начните спор с неожиданного для собеседника хода. Он ждет от вас напора – начните разговор с шутки. Ожидает резкостей – сделайте комплимент. Привык к вашей неуверенности – значит, за вами должно быть первенство решительного шага. Усыпите бдительность оппонента заверениями в его проницательном уме, любви к справедливости и уверенности, что он действительно хочет определить истинное положение вещей. Собеседник не сможет не согласиться с приписываемыми ему столь благородными качествами, а это заставит его вас выслушать.

Аргументы и факты

Четко обосновывайте каждый свой тезис. Недостача или шаткость аргументов могут привести к разбору личностных качеств оппонента, что неминуемо определит ваш проигрыш. Спор предполагает убеждение при помощи железных фактов, а не манипуляцию страхом или смущением. Чистую победу в споре приносят те аргументы, на которые нечего ответить.

Победа

Целью правильного спора является определение верного мнения и правильного направления дальнейших действий. Если вам надо сбросить негативные , выплеснуть свой гнев или заставить человека поступить по-вашему, то вам нужно действовать совсем другими методами и к спору это не имеет никакого отношения. Следя за ходом дискуссии, направляйте ее в конструктивное русло, не давая уйти в дебри теорий и пустых рассуждений. Спор считается удачно завершенным, если его участники почерпнули для себя что-то полезное, а не приобрели испорченное настроение, убежденность в тупости оппонента или злорадство от поражения соперника.

Техникой спора должен обладать каждый, кто хочет достичь лучшего места в жизни и карьере. Даже если место руководителя вас не прельщает, эти методы наверняка вам пригодятся и в работе, и в семейной жизни. Владение техникой спора не позволит ему превратиться в бессмысленную склоку. Выигрывает спор тот, кто умнее, а это не только обладание нужными знаниями и информацией , но и навыками правильного спора.


Искусство ведения спора тесно связано с такими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика». В тех ситуациях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем. Под дискуссией обычно имеется в виду публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия. Для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем. Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора – одержать победу над противником во что бы то ни стало.

Понятие спора, цели и подходы к его проведению.

Спор - это обсуждение в форме исследования проблемы с целью установления истины. В. И. Андреев предлагает в качестве рабочего определения понятия «спор» следующее:
Спор – это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины.
Выделяют семь вариантов протекания дискуссии-спора:

Эвристический подход к ведению спора, когда одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, интуицию и здравый смысл, постепенно склоняет к своей точки зрения другого или других собеседников, участников спора.

Логический подход к ведению спора, для которого характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приемам и правилам формальной логики, участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу.

Софический подход к ведению спора, при котором одна из сторон стремится победить своего оппонента любым, даже логически неправильным путем, используя так называемые софизмы.

Критикующий подход к ведению спора, когда одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах и позициях своих оппонентов, не хочет и не стремится увидеть позитивные элементы в противоположной точке зрения и не может предложить свое решение.

Демагогический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее всего для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные, часто неизвестные участникам спора цели.

Прагматический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна или каждая из сторон ведет спор не только ради истины, но ради своих практических, иногда меркантильных целей, которые скрыты и не известны собеседникам.

Цели ведения спора , в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

Перечислим наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

Обсудить все возможные варианты решения проблемы;

Выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;

Привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц;

Опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;

Привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;

Оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели , которые могут быть целями отдельных групп и участников спора:

Расколоть участников спора на две непримиримые группы;

Завести решение проблемы в тупик;

Превратить дискуссию в схоластический спор;

Используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;

Разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Вероятно, этих целей, как конструктивных, так и деструктивных, значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых разных сочетаниях.

Конечно, целей гораздо больше, но, как правило, приведенные являются основополагающими. На просторах интернета обычно за основную цель берется последняя. При этом используются самые банальнейшие приемы ведения деструктивного спора.

Прием первый . Состоит в том, что участник диспута должен дать почувствовать противнику свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник - человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали.

Прием второй . Состоит в искусстве употреблять лишь такие выражения, которые могут создать об избиваемом противнике только отрицательное мнение. Если вы осмотрительны, вас можно назвать трусливым; вы остроумны - скажут, что вы претендуете на остроумие; вы склонны к простым и конкретным доводам - можно объявить, что вы посредственны и тривиальны; у вас склонность к абстрактным аргументам - вас выгодно представить заумным схоластом, и так далее. Для ловкого полемиста попросту не существует свойств, точек зрения и душевных состояний, на которые нельзя было бы наклеить ярлык, одним своим названием разоблачающий поразительную пустоту, тупость и ничтожество гонимого противника.

Прием третий. Главное в нем - уклониться в сторону и говорить не по существу вопроса. Благодаря этому полемика выгодно оживляется, слабые позиции маскируются и весь спор приобретает бесконечный характер. Это также называется "изматывать противника".

Прием четвертый. Этот прием основан на том, что иногда удобно использовать ссылку на авторитет (какой угодно), например, заявить - "еще Пантагрюэль говорил" или "как доказал Трейчке". При известной начитанности на каждый случай можно найти какую-нибудь цитату, которая наповал убьет противника.

Прием пятый. Прием аналогичен предыдущему и отличается лишь отсутствием прямой ссылки на авторитет. Просто говорят: "Это уже давно отвергнуто", или "Это уже пройденный этап", или "Любому ребенку известно", и так далее. Против того, что опровергнуто таким образом, не требуется приводить никаких новых аргументов. Читатель верит, а противник вынужден защищать "давно опровергнутое" - задача довольно неблагодарная.

Прием шестой. Не допускать, чтобы противник хоть в чем-нибудь оказался прав. Стоит признать за ним хоть крупицу ума и истины - проиграна вся полемика. Если иную фразу нельзя опровергнуть, всегда еще остается возможность сказать: "Господин Икс берется меня поучать...", или "Господин Икс оперирует такими плоскими и давно известными истинами, как его "открытие...", или "Дивись весь мир! Слепая курица нашла зерно и теперь кудахчет, что...". Словом, всегда что-нибудь да найдется, не так ли?

И, наконец, прием седьмой . Это один из наиболее важных приемов, и состоит он в том, что поле боя всегда нужно покидать с видом победителя. Искушенный полемист никогда не бывает побежден. Потерпевшим поражение всегда оказывается его противник, которого сумели "убедить" и с которым "покончено". Этим-то и отличается полемика от любого иного вида спорта. Борец на ковре честно признает себя побежденным; но, кажется, ни одна еще полемика не кончалась словами: "Вашу руку, вы меня убедили".

Правила ведения споров .

1. Необходимо выслушать, точно понять и оценить все доводы противника. Если доводов несколько, то надо стараться выделить порознь их, хотя бы из целого моря слов, в котором они часто разведены, облечь в краткие фразы и выяснить, как выясняли тезис, не скупясь на осведомление. Иногда стоит только выяснить довод противника - и противник сам отказывается от этого довода, почувствовав его слабость, "заминает" довод и т.д. Когда противник приводит какой-нибудь довод против Вашего мнения, против Вашего тезиса - для защиты необходимо убедиться в двух вещах: или что довод этот истинен, правилен, или, что он действительно противоречит Вашему мнению и несовместим с последним.

2. Осведомление - уточняющие, информационные вопросы и высказывания - очень важная часть в споре и в искусных руках - незаменимое оружие. Особенно трудный пункт для осведомления - прояснение смысла того или иного слова, как понимает его противник. Иногда же противник понимает слово так, а Вы иначе - возникает спор об определениях слова. Надо помнить, что дать вполне точное и бесспорное определение слова возможно далеко не для всех слов. Нужно только достаточное для данного спора определение. Если Вы и противник Ваш ясно понимаете смысл слова, но различно, то часто лучше всего кому-нибудь "поступиться" своим определением или же совсем отбросить спорное слово, заменив его другим, более подходящим словом или выражением.

3. Спорить только о том, что хорошо знаешь, не спорить о принципах, идеалах и пустяках.

4. Не спорить без нужды с мошенником слова или с "хамоватым" в споре, а если надо спорить, то быть все время "начеку".

5. Всячески сохранять спокойствие и полное самообладание в споре - правило, особенно рекомендуемое.

6. Тщательно и отчетливо выяснять тезис и все главные доводы - свои и противника.

В зависимости от цели споры классифицируются следующим образом.

1. Спор из-за истины. Это спор бескорыстный, самый благородный и красивый. Необходимое качество сторон – образованность, интеллигент- ность, компетентность. Такие споры имеют место, главным образом, в науке. В них находит отражение логика человеческого познания и законы диалекти- ки; спорщики, движимые общими интересами, вместе “сражаются” за исти- ну, по существу между ними отсутствует состязание. Поэтому в этих спорах не нужны логические и психологические уловки. Примером спора из-за ис- тины может служить спор в науке о природе света на рубеже ХVII и ХVIII веков. Ньютон утверждал, что свет состоит из корпускул, а Гюйгенс выдви- нул волновую концепцию света. Поначалу теория Гюйгенса вытеснила кор- пускулярную теорию света. Позже М. Планк доказал, что свет излучается порциями, а А. Эйнштейн ввел понятие фотона, частицы света. В 1923-1924 годах Луи де Бройль показал, что свет является одновременно и частицей и волной, единством прерывности и непрерывности. Таким образом была пре- одолена односторонность представлений о природе света. Истина оказалась “посередине”.

2. Спор для убеждения. Обязательное условие такого спора – тезис доказательства должен быть таким, чтобы в нем можно было убедить оппо- нента. В этом споре применяют логические, психологические аргументы, а также “доводы к пафосу”, приемы эмоционального воздействия на убеждае- мого (например: “довод к жалости”, “подмазывание аргумента”, “довод к тщеславию” и др.). Подобный диалог имеет большое значение в семейной, школьной и вузовской педагогике, в межличностном общении, в диспутах и дискуссиях на гуманитарные темы.

3. Спор ради победы. Цель этих споров – одержать победу. Участник такого спора нередко утверждает, что победителей не судят, и оперирует в борьбе некорректными приемами словесного боя. Иногда используется жал- кий прием – оставить за собой последнее слово. 20

4. Спор-игра. Иллюстрацией таких споров могут быть деловые и роле- вые игры, протекающие в алгоритме спора. Они используются, главным об- разом, для решения дидактических и управленческих задач, а также – в пси- хотерапии для гармонизации внутреннего мира личности (метод психодра- мы). Основанием для данной классификации споров служит типология диа- логов. Существуют четыре типа диалога: вопросно-ответный (эротема- тиче- ский), игровой диалог, риторический диалог и эристический диалог. Эротематический диалог – это проблемный диалог. В нем звучит за- прос мысли в форме вопроса (эротемы). Эротема отражает противоречие ме- жду познанным и непознанным, знанием и незнанием. Проблема является отправной точкой человеческого познания. Это знание о незнании. На вопрос следует ответ, содержание которого снимает проблему. Применяя логиче- скую процедуру обращения спора на эротематический диалог, получаем пер- вую разновидность спора – спор ради установления истины. Суть риторического диалога заключается в мирном решении проблемы, в убеждении, путь к которому пролегает через согласие. Логические и рито- рические средства этого диалога направлены именно на завоевание доверия, в конечном итоге – достижения соглашения



5 . Логическая процедура обраще- ния спора на риторический диалог позволяет обосновать вторую разновид- ность спора – спор для убеждения. В этом споре в снятом виде присутствует риторический диалог, который и обусловливает его своеобразие. В споре для убеждения происходит гармонизация разных интересов, трансформация раз- ногласий в согласие. Подчеркнем, что это согласие изначально не существу- ет, как это имеет место в риторическом диалоге, а является следствием убеж- дения и разубеждения. Оно – результат интеллектуальной переработки по- тенциально существующих разногласий, в результате которых происходит сближение позиций сторон. В этом и заключается важнейшее значение спора для убеждения.

Споры бывают простыми и сложными. Простой спор – это спор диади- ческий, в нем участвуют двое. Сложный спор можно представить как сово- купность нескольких простых диалогов, это многоголосный эристический дискурс.

1. Диспут (от латинского disputo – рассуждаю, спорю) – устный акаде- мический или публицистический спор, проходящий перед аудиторией между лицами, имеющими различные точки зрения по какому-либо вопросу, про- блеме. Диспуты были популярны в Древней Греции в 5-4 веке до н.э., прово- дились главным образом на философские темы. В средние века диспуты ста- ли носить схоластико-богословский характер. Развитие книгопечатания вы- двинуло на первый план литературную полемику. В наше время диспут вы- тесняется получившей широкое распространение дискуссией.



2. Дискуссия (от лат. discussio) – исследование, заблуждение) – свобод- ное обсуждение какого-либо спорного вопроса, проблема с целью его пра- вильного решения. В отличие от диспута дискуссия менее регламентирована в композиционном и содержательном плане. Дискуссия, в отличие от диспу- та, носит более открытый характер.

3. Полемика (греч. – воинственный, враждебный) – острый спор в пе- чати или на собрании по какому-либо научному, политическому, литератур- ному или иному общественному вопросу. Полемика – это “словесный бой”, в ней ярко просматривается логика борьбы.

4. Дебаты – это прения, обмен мнениями на каком-либо собрании. Ов- ладеть технологией дебатов особенно важно народным депутатам всех уров- ней. Общение в ходе сессии, работа в комитетах и комиссиях предполагает умение дебатировать. Дебаты предшествуют дискуссии. Прежде чем развер- нуть парламентскую дискуссию, ее участники должны выявить позиции. Лишь выслушав все выступления, участники могут определить свое отноше- ние к высказанным взглядам, согласиться с одними, отвергнуть другие, учесть третьи. Это непросто, нужны аналитические навыки конструктивной критики способности и обобщения.

РЕЧЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ СПОРЯЩИХ.

Поведение спорящих, их манера дискутировать имеют большое значение и, конечно, влияют на успех обсуждения. Знание и понимание особенностей манеры спорить, умение вовремя уловить изменения в поведении своих оппонентов, понять, чем они вызваны, позволяют лучше ориентироваться в споре и находить более правильные решения, наиболее точно выбирать вариант собственного поведения и определять тактику в споре. Поведение спорящих в значительной степени определяется теми целями и задачами, которые они преследуют в споре, личными интересами.

Поведение в споре зависит и от того, с каким противником приходится иметь дело. Если противник сильный, т.е. человек компетентный, хорошо знающий предмет спора, уверенный в себе, пользующийся уважением и авторитетом, логично рассуждающий, владеющий полемическими навыками и умениями, то участник спора более собран, напряжен, пытается сам вникнуть в суть высказываний оппонента, в большей мере готов к обороне. Со слабым противником, недостаточно глубоко разбирающимся в предмете обсуждения, нерешительным, застенчивым, не имеющим опыта в спорах, участник спора ведет себя иначе. Он требует пояснений и дополнительных доводов, чтобы убедиться не случайно ли оппонент оказался прав, ставит под сомнение его высказывания, при этом чувствует в себе больше уверенности, независимости, решительности.

Спорящим далеко не безразлично, кто наблюдает за спором: кто является свидетелем их победы или поражения. Поэтому в присутствии одних они ведут себя более сдержанно, корректно, с другими они раскованны и свободны, на третьих – просто не обращают внимание. Нередко поведение спорщиков меняется в зависимости от реакции присутствующих. Поэтому хорошо, когда в споре участвуют люди, присутствие которых может сдержать слишком горячих, а порой и недобросовестных спорщиков. Важно, чтобы во время спора была создана такая обстановка, которая не позволяла бы отдельным спорщикам вести себя высокомерно, с апломбом, а то и нахально.

Поведение спорящих во многом определяется их индивидуальными особенностями, свойствами темперамента, чертами характера. Диоген Лаэртский рассказывает, что Сократ в спорах был сильнее своих оппонентов, поэтому его нередко колотили и таскали за волосы, а еще того чаще осмеивали и поносили. Но он принимал все это не противясь. Однажды даже он получил пинок, но и это стерпел, а когда кто-то подивился его терпению, он ответил: «Если бы меня лягнул осел, разве стал бы я подавать на него в суд?» .

На поведение спорящих в определенной мере влияют также национальные обычаи и культурные традиции народа. Например, церемониальность, правила речевого общения не позволяют японцам спорить горячо. Это считается непристойным и грубым. Японцы, какой бы пост они не занимали, остерегаются противопоставлять себя другим, боясь оказаться в изоляции, стараются не довести спор до открытого столкновения противоположных взглядов. Дискуссии у них длятся долго, так как каждый участник излагает шаг за шагом свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказывания других. Цель их дебатов состоит в том, чтобы выяснить различие во мнениях и постепенно привести всех к общему согласию.

Характерной особенностью речевого поведения спорящих являются мимика, поза, движение, жест . Наряду с характерными особенностями речи, позой, жестами и мимикой в поведении спорящих значительное место занимают так называемые экспрессивные движения, которые обычно участниками спора не осознаются, однако прекрасно воспринимаются оппонентами. Так, чрезмерно высокий, пронзительный или дрожащий голос часто расценивается как признак беспокойства. Неожиданные спазмы, изменение скорости и ритма речи, стилистически неоправданные паузы, разрыв слов, форсирование звука, нервный смех, прерывистое дыхание, все это является симптомами напряженного состояния оппонентов. В целом кинетические системы коммуникации во многом определяют характер спора.

Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения).

Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Правила ведения спора следует знать и применять на практике:

  • можно обсуждать только такой вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (так как затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (это нелепо, потому что о нем трудно судить);
  • важно четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения, и спор должен строиться вокруг главного, а не малозначимых деталей;
  • нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.п.;
  • необходимо занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;
  • нужно соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным.

Тактика спора сводится к следующему:

  • аргументы располагаются от сильного к слабому: вначале используются сильные аргументы, а затем — более слабые. Сильный аргумент тот, который быстрее всего убедит оппонента в вашей правоте, а такой аргумент непременно затрагивает его чувства и интересы;
  • разоблачаются возможные доводы оппонента, опровергаются его аргументы;
  • очень эффектный прием — опровержение второстепенных аргументов оппонента.

В споре необходимо избегать некорректные приемы и уловки, противоречащие принципам деловой этики:

  • умолчание — выступающий не касается главных проблем, умалчивает о них, но при этом раздувает малозначащие вопросы;
  • использование ложных, недоказанных аргументов;
  • навешивание ярлыков на тех, кто высказывает свою точку зрения в с поре (типа: «Да что он может знать, он же невежда!»);
  • ссылка на авторитеты;
  • заведомое несогласие;
  • высокомерный ответ;
  • отсечение оппонента от предмета спора;
  • довод и сразу же комплимент в адрес оппонента;
  • аргументы, взывающие к физической силе, невежеству, жалости, выгоде, здравому смыслу.

Торги

На практике нередки ситуации, когда вотвегнадело- вое предложение по цене партнер заявляет: «Ваша цена очень высока. Мы провели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму». Есть несколько вариантов развития этой ситуации:

«оттягивание» — цена не называется сразу: сначала раскрывается суть продукта и выгоды от его использования, а только потом называется цена. Нельзя сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает предложение малоценным;

«бутерброд» — клиенту перечисляются все преимущества, которые дает ему предложение, а «сверху положите» цену. Или по-другому: называется цена, а потом — все преимущества продукта, тогда фраза закончится пользой для клиента, а не холодной цифрой цены. Таким образом, внимание клиента перемещается с темы денег на обсуждение продукции и ее преимуществ;

«сэндвич» — цена «помещается» между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Надо заранее обдумать два важных преимущества продукта, назвать сначала одно из них, потом цену и затем еще одно преимущество. На «десерт» целесообразно приберечь особенно привлекательный аргумент, который утвердит клиента в необходимости принять предложение и подчеркнет его выгоду для клиента;

«сравнение» — цена соотносится с пользой продукта, сроком его эксплуатации и другими расходами клиента. Например: «Да, эти новые мониторы стоят на N рублей больше, чем те, которыми вы пользовались прежде, зато они надежнее и прослужат вам вдвое дольше. Вы дополнительно еще год будете использовать их в своей работе»;

«деление» — цена разделяется на более мелкие составляющие; так будет понятнее, как получилась итоговая цифра продукта, а когда человеку все ясно, он будет меньше сомневаться;

«эмоции» — целесообразно чаше обращаться к эмоциям клиента; ему надо дать понять, что он достоин того, чтобы позволить себе нечто особенное;

«подведение итогов» — стоит построить для клиента таблицу. В ее правой колонке перечисляются недостатки, которые назвал клиент. Затем вместе с ним анализируются все достоинства и преимущества предложения, которые перечисляются в левой колонке таблицы. После этого спросите клиента, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ. (Здесь будет особенно важно знать как можно больше преимуществ вашего продукта!);

«отказ от скидок и уступок» — разумно воздерживаться от скидок, а предлагать бесплатные услуги; уступки целесообразны только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие;

«продажа отличий» — продавать следует именно те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу компанию от других, и акцентировать внимание следует не на цене, а именно на этих преимуществах, таких, как отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством партнеров, высококачественные консультации и классные специалисты, систематическое обслуживание, близость к клиенту с точки зрения местонахождения, применение последних технологий в производстве и т.д.

Спор представляет собой столкновение мнений или позиций, в ходе которого стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и критикуют несовместимые с последними представления.

Аргументы, или доводы, используемые в споре, могут быть корректными (может присутствовать элемент хитрости, но в них нет прямого обмана) или некорректным (ничем не ограничены и простираются от умышленно неясного изложения и намеренного запутывания до угрозы наказанием или самого применения грубой физической силы).

Ясной границы между корректными и некорректными аргументами нет. Отсутствие четкого разграничения не означает, что само это разграничение не является важным.

Спор со многими участниками может сам собою «наладиться» - особенно устный спор - лишь в тех случаях, когда все участники его обладают хорошей дисциплиной ума, способностью схватывать сущность того, что говорится, и пониманием сущности задачи спора. В остальных случаях необходим руководитель споров - «председатель собрания» и т.п. Причем, надо сказать,умелые руководители споров встречаются довольно редко. Зато часто сложный спор ведется так безграмотно, что внушает отвращение к «совместному обсуждению» вопросов.

Одной из самых трудно преодолимых преград к хорошему ведению спора является у людей неуменье слушать другого человека. Об этом нам придется сейчас говорить подробнее.

Виды споров

Чрезвычайно важны различия споров, зависящие отразличия целей , которые ставят себе спорщики, отразличия мотивов , по которым вступают в спор. Рассматривая споры по их целям, можно выделить пять наиболее важныхтипов спора . Каждый из этих типов имеет свои особенности по отношению а) к выбору тезиса и доводов, б) к желательности того или иного противника, в) к допущению или недопущению сомнительных приемов спора.

1. Спор для разъяснения истины, для проверки какой либо мысли,для испытания обоснованности ее. Например, мы защищаем какую-нибудь мысль от нападений противника, главным образом, желая посмотреть, какие возражения могут быть сделаны против нее и насколько сильны эти возражения. Или наоборот, мы нападаем на мысль с целью узнать, что можно сказать в ее пользу. В истине же ее или ложности, на самом деле, обыкновенно, вовсе не уверены.

Этот тип спора в смешанных формах встречается довольно часто, иногда даже и не у интеллигентных людей.Начинают спорить, чтобы послушать, что можно сказать против такой-то мысли в ее пользу. Но в чистом виде он редко выдерживается до конца. Обыкновенно в пылу спора, мы начинаем сражаться уже не для расследования истины, а для самозащиты и т.д. При этом иногда люди горячатся до того, что получается впечатление, что они самые пламенные и фанатичные приверженцы мысли. Бывает, что после такого спора и сами они начинают веровать в эту мысль, хотя бы в споре были даже и разбиты.

В чистом, выдержанном до конца виде, этот тип спора встречается редко, только между очень интеллигентными и спокойными людьми. После такого спора чувствуешь себя настроенным выше и лучше, чем до него. Даже если нам приходится «сдать позицию», отказаться от защищаемой мысли и т.д., некоторое неприятное сознание этого совершенно может отойти на задний план по сравнению с другими впечатлениями. Такой спор есть по существу совместное расследование истины. Это высшая форма спора, самая благородная и самая прекрасная.

Особенности:

    Тезис берется из области, интересующей обоих спорщиков.

    Приемы такого «проверочного спора» чисты и безукоризненны, потому что раз идет дело об исследовании истины, сама потребность в нечистых приемах естественно отпадает.

    Доводы берутся самые, по нашему мнению, сильные с точки зрения их истины и каждое новое возражение вызывает только новый интерес.

    Желателен противник, более сильный, чем мы в данном вопросе, или приблизительно равный по силам или, во всяком случае, не слишком слабый. Слабость противника лишает спор всей прелести и значительной доли пользы.

2. Спор для убеждения противника . В нем в свою очередь можно различать два наиболее важных оттенка, разные по ценности:

а) спорящий может убеждать противника в чем-либо, в чем сам глубоко убежден (тут задача иногда самая бескорыстная: только сделать другого «соучастником истины»);

б) но спорящий может убеждать и вовсе не потому, что уверен в истине того, что защищает, или в ложности того, на что нападаем. Он убеждает потому, что «так нужно», «так полезно» для какой-нибудь цели. Иногда это цель хорошая, иногда глубоко эгоистическая, но, во всяком случае «посторонняя».

Особенности:

    тезис, в истинности которого можно убедить противника.

    интересен для убеждающего не тезис, а противник, примет ли он этот тезис или нет.

    противник сильный не желателен, это аздражает, как лишняя помеха.

    Приемы в этом типе спора тоже часто нельзя назвать чистыми. Даже в более высоких оттенках такого спора, когда дело идет о том, чтобы убедить человека в истинности того, что мы считаем истиной, далеко не всегда соблюдается чистота приемов. Когда противник не желает «убеждаться», не всякий подумает: «не убеждаешься в истине - ну, значит Бог с тобой. Сам себе вредишь» или «значит, нечего с тобою и разговаривать». Иные не так легко примиряются с неудачей; другие - слишком любят ближнего своего, чтобы лишить его истины и поэтому не прочь пустить в ход, во славу истины, некоторые уловки.

    Сильный противник при этом оттенке спора часто предмет страха и ненависти.

    Принцип «Победителей не судят».

    необходим прием «оставить за собой последнее слово».

Само собой разумеется также, что в обоих последних типах спора и в споре для убеждения, и в споре для победы, - спорщики часто пользуются не столько логикой, не доводами рассудка, сколько средствами ораторской убедительности: внушительностью тона, острыми словами, красотой выражения, возбуждением нужных чувствований и т.п. бесчисленными средствами могучего ораторского искусства. Конечно, об истине и логике при этом меньше заботятся, чем было бы нужно.

3.спор ради спора .

    не стремятся определенно или сознательно к тому, чтобы непременно победить, хотя, конечно, надеются на это.

    заставляет вступать в спор некоторое «влеченье, род недуга». «с утра самого искал он кого-нибудь, чтоб поспорить, доказывал с удивительным красноречием, что белое-черное, черное-белое».

    Готовность спорить за все и со всяким, и чем парадоксальнее, чем труднее для отстаиванья мысль, тем она для него иногда привлекательнее.

    становятся в рискованные положения в споре, и, чтобы как-нибудь сохранить равновесие и извернуться, прибегают к софизмам и уловкам.

4. спор-игра, спор-упражнение . Сущность этого типа выражена в его названии. Он процветал, в древнем мире, особенно в Греции.