Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Основной принцип перфоманс маркетинга можно объяснить на следующем примере. Представьте, что вы захотели купить дом. Для этого вы связываетесь с риэлтором и договариваетесь, что его комиссия будет оплачена только в том случае, если вы приобретете предложенный вариант. Вознаграждение будет рассчитано в размере фиксированного процента от стоимости недвижимости – то есть вы будете в состоянии оценить расходы. И оплату вы совершаете только за результат – покупку, вне зависимости от общего количества просмотров предложенных вариантов.
Перфоманс маркетинг: что это
- имиджевая кампания;
- performance marketing.
Задача первой – охват как можно большего количества пользователей с целью увеличения узнаваемости бренда.
А приоритетами перфоманс маркетинга являются увеличение продаж и определение конкретного и измеримого эффекта вложений в продвижение. Этот метод продвижения нацелен на количественный результат, который можно оценить.
- коды купонов;
- реферальные ссылки;
- индивидуальные телефонные номера.
Применение этого метода подразумевает под собой достаточно большое количество тестирования и настройки. В итоге это окупается гораздо большим показателем ROI (return on investment – возврат инвестиций) и простотой определения является ли запущенная кампания успешной. Большое количество бизнесменов отдают предпочтение этому виду рекламы, так как его продуктивность легко измерить.
От чего зависят затраты на рекламу
Перфоманс маркетинг отличается от других моделей еще тем, что оплата идет, только в случае, если было совершено целевое действие (переход по ссылке, звонок, заполнение формы, оформление заказа), а не за показы объявления. Это называется ( – цена за действие) подходом.
Два основных используемых вида CPA:
- : cost per sale – стоимость продажи.
- CPL: cost per lead – затраты на лид.
CPS подразумевает начисление комиссии за рекламу только при приобретении товара или услуги; и является одним из наиболее популярных методов среди рекламодателей. Есть два варианта оплаты – в процентном соотношении от совершенной пользователем покупки либо фиксированная сумма в денежном эквиваленте. В идеале продажи влияют на расходы на рекламу.
CPL-метод также часто применяется. Он основан на количестве привлеченных лидов (потенциально заинтересованных посетителях), которые заполнили регистрационную форму со своими контактными данными на сайте или лендинге компании.
Наименее популярным приемом оценки и оплаты является CPC (cost per click – цена за клик) так как фактически клик может не привести к изменению показателей продажи и качество самого клика очень сложно оценить.
Основные каналы перфоманс маркетинга
Основные каналы, используемые в performance marketing это:
- поисковые системы (реклама в поисковых сетях, контекстная);
- социальные сети (таргетированное продвижение);
- партнерские программы;
- мобильная реклама;
- e-mail маркетинг;
- маркетплейсы.
Основной инструмент перфоманс маркетинга – анализ трафика. Главным фактором, влияющим на успех кампании, является точное определение и поиск конкретной целевой аудитории.
В большинстве случаев показ определяется аукционом цены. Компании определяют ставки для показа рекламы пользователям с определенными характеристиками (пол, возраст, семейное положение и другими) в выбранном регионе. Более того, сообщение доносится не до абстрактной аудитории, а до конкретного потребителя. Для анализа эффективности каналов должны быть учтены все шаги от клика по баннеру до совершения покупки. С этой задачей хорошо справляются Google Analytics и Яндекс.Метрика.
- только то, в чем пользователь заинтересован;
- именно в тот момент, когда ему это необходимо;
- там, где ему удобно.
Ключевые достоинства перфоманс маркетинга для заказчика – это оплата за конкретное целевое действие, а не за количество и время показа рекламы; возможность контролировать бюджет и устанавливать максимально допустимую стоимость конверсии, а также наглядное отображение потраченных и полученных средств.
В начале марта мы запустили пользовательский опрос с нехитрым названием «Что такое performance-маркетинг». И теперь самое время подводить итоги.
Мы задали читателям три вопроса:
- Что такое performance-маркетинг?
- Какие инструменты должны быть в арсенале performance-агентства?
- Какие дополнительные «опции» агентства важны заказчикам услуг?
Мнения читателей SEOnews
На наш призыв откликнулись 527 пользователей.
Проанализировав ответы пользователей, мы получили следующее определение performance-маркетинга:
Performance-маркетинг – это комплекс маркетинговых активностей, нацеленных на достижение фактического результата для бизнеса, измеримого средствами веб-аналитики.
Но какими именно активностями performance-агентство будет достигать результатов клиента?
По мнению читателей SEOnews, это в первую очередь:
- Контекстная реклама (96%)
- Веб-аналитика (91%)
- Ремаркетинг (91%)
- SEO (82%)
- SMM (75%)
В поле «Свой вариант» респонденты чаще всего указывали email-маркетинг, поэтому мы добавили его на диаграмму.
Выясняя, что же важно клиентам при заказе performance-услуг, мы узнали, что две трети респондентов обратили бы внимание на деление штата на отраслевые команды, а половине опрошенных важны формальные подтверждения экспертности – сертификаты систем аналитики и контекстной рекламы.
- Деление штата на отраслевые команды – 69%
- Сертификатов систем аналитики и контекстной рекламы – 55%
- Собственных разработок (сервисов, инструментов, технологий) – 42%
- Публикаций в отраслевых изданиях и выступлений на конференциях – 24%
Мнения агентств
Но картина была бы неполной без взгляда с другой стороны. Поэтому мы обратились агентствам, занимающимся performance-маркетингом, с теми же вопросами.
Итак, что такое performance-маркетинг, по мнению представителей performance-агентств?
Performance marketing – это комплекс мероприятий по работе на измеримый результат, например увеличение продаж, регистрации, лиды, звонки – то есть на измеряемые показатели эффективности.
Всего каких-то пару лет назад под performance-маркетингом подразумевали прямое стимулирование продаж. Но рынок эволюционирует и сейчас performance – это прежде всего процесс, обеспечивающий управляемую и оптимизируемую маркетинговую активность на всех этапах жизненного цикла потребителя.
Performance-маркетинг – это достижение целей бизнеса за счет максимально эффективной коммуникации с целевой аудиторией на всех этапах жизненного цикла клиента.
Performance-маркетинг – это маркетинг, ориентированный на конкретный измеримый бизнес-результат. Он предполагает разработку комплексной стратегии с использованием многих каналов продвижения, а также персонализированное взаимодействие с пользователями. Идет большой упор на онлайн-аналитику – сбор, обработку и анализ данных о пользователях, чтобы на их основе принимать верные решения. При этом от агентства требуется глубокое погружение в бизнес клиента с целью улучшения всех сопутствующих бизнес-процессов: логистика, работа call-центра, иногда сам продукт.
Если говорить об инструментарии агентств, то безоговорочными лидерами стали контекстная реклама, веб-аналитика, programmatic buying, social PPC, ремаркетинг, маркетплейсы и mobile. С едва заметным отставанием идут SEO и CPA. Затем – SMM, SERM и email-маркетинг.
Эксперты отметили важность наличия у компании собственных разработок, сертификатов систем аналитики и контекстной рекламы и деления на отраслевые команды (или опыта работы в конкретной отрасли).
Александр Симановский, генеральный директор Artics Internet Solutions
На наш взгляд, можно отдельно выделить наличие отраслевого опыта и кейсов и команду проекта и ее компетенции. Ведь клиент покупает команду конкретных специалистов, которые будут достигать нужного результата. При этом в своей практике мы пришли к тому, что периодически нужно проводить ротацию среди специалистов с целью обмена опытом и знаниями.
Чуть менее значимыми оказались публикации в СМИ, выступления на конференциях, отзывы клиентов и кейсы.
Надежда Шилова, директор РА ADLABS
Важно обратить внимание на такие моменты, как:
Понимание агентством потребностей клиентов
Персонализированное предложение агентства, которое решает задачи клиента
Опыт и экспертиза
Гарантии результата
Таковы результаты нашего опроса. А что считаете performance-маркетингом вы?
Танковый биатлон. Само словосочетание меня поразило. Еще больше я был шокирован, когда увидел что это такое.
Но то, что меня искренне добило и положило на обе лопатки - это его истинная цель. Это не продажа билетов и заработок на них.
https://youtu.be/J_SqLx-FT2E
Крутой перфоманс маркетинг?!
Истинная цель данной задумки, вернее даже двух, - реклама российской военной техники. Ее возможностей, ее выгод и преимуществ.
Вторая чуть сложнее - реклама способностей наших офицеров (вы же не думаете, что в танках сидят простые солдаты!?), для того, чтобы продвинуть наше военное образование. Грубо говоря, купил ты танк, надо же сразу и людей научить своих управлять им.
Мы об одном говорим
Сначала небольшое отступление. Если вы начали читать эту статью и при этом не понимаете почему перфоманс маркетинг я ассоциирую совсем не с понятием из интернет или диджитал маркетинга, то скажу, что это возникло из-за неправильной трактовки того, что ищут в России.
Вам нужно “performance-based маркетинг” или “performance-based advertising” или “реклама с измеримым результатом”.
Но это уже из совсем другой оперы. Про этот термин и этот подход статья будет дописана в ближайшие пару дней. В ней я подробно расскажу в чем разница и почему так произошло. А сейчас идем дальше.
Итак, что же такое перфоманс маркетинг? Для начала давайте разберем что такое вообще перфоманс.
Слово приходит от английского слова performance (исполнение, выступление) и обозначает - форма современного искусства, в которой произведения составляют художники или другие люди в определённом месте и в определённое время.
Если уж совсем кратким и понятным языком, перфоманс - это процесс, когда потребитель смотрит как создается “нечто”.
Вроде бы все хорошо, все понятно, но каким боком это относится к маркетингу и продвижению товаров или услуг? Помните телемагазины или магазины на диване?
Те самые, когда вам предлагают купить “что-то ненужное, но очень нужное”. Да зачем слова, вот отличный пример:
https://youtu.be/CTjIS0762lQ
Но принцип, думаю, вам понятен и известен. В красивой обстановке вам рекламируют товары, причем в действии, которые могут решить ваши проблемы.
И не важно, что проблемы “высосаны из пальца”. Вот это и есть перфоманс-маркетинг. Вернее одна из его разновидностей.
Адаптация под реальный бизнес
Помните крылатую фразу “panem et circenses”? В переводе с латыни она означает “хлеба и зрелищ”, ну, или если перевести на современный русский, “жрачки и ржачки”.
Если вы не в курсе, именно этот подход помогал римлянам долгое время оставаться главенствующим государством в мире (на тот момент, еще до н. э.).
Пример 1
То есть вам тоже можно добавлять немного перфоманса в свой бизнес для увеличения продаж. Такой подход часто используется при продаже дорогих товаров в сегменте лакшери.
К примеру, покупатель автомобиля Ламборгини или той же Tesla, может приехать на завод, где ему в деталях покажут как собирается его будущая машина.
Естественно, обход будет сопровождаться налитым ему в стакан виски Macallan. А саму экскурсию будет проводит менеджер с ногами от ушей.
В крайне короткой юбке. Я бы назвал шоу синонимом перфоманса, в котором главный актёр - клиент.
Пример 2
Сам я лично был в Испании в дорогом магазине часов, где основной фишкой было то, что покупатель мог поторговаться с продавцом как на рынке (само собой, скидки были заложены в стоимость).
В чем же тогда перфоманс? Когда продавцу нужно было убедить клиента в подлинности часов, он делал две вещи:
- Если они водонепроницаемые, внезапно бросал их в огромный аквариум в центре магазина;
- Если они противоударные, он их довольно сильно швырял на пол прямо под ноги клиента.
Само собой покупатели гораздо охотней покупали такие часы, “оттестированные” прямо при них. Правда, только русские просили новый образец, якобы, новый. Не хитрецы ли мы?!
Пример 3
Уверен, вы уже слышали эту историю, но тем не менее она очень показательна и очень мне нравится.
Представьте себе автосалон, в котором продают машины. Приходит клиент и менеджер по продажам показывает ему автомобиль. Вроде бы клиент готов купить, но что-то мнется. Вот тут то и начинается перфоманс.
- Если вы купите данный автомобиль, то я дам вам скидку в размере 100$ и достает из кармана деньги. Часть клиентов соглашается.
Остальным:
- Если вы не купите этот автомобиль, то я порву 100$! Часть клиентов соглашается, чтобы не видеть этого.
Самым стойким:
- Если вы не купите этот автомобиль, то я порву 100$! И менеджер импульсивно рвет купюру.
В итоге, после такого перфоманса только малая часть клиентов не возвращается в этот автосалон за покупкой.
Кстати, порванная купюра аккуратно передается бухгалтеру, который ее склеивает и меняет на новую.
Больше примеров
Отсюда вывод: подумайте какой элемент перфоманса вы можете добавить в своей компании для увеличения продаж.
Вот пара примеров, которые пришли мне в голову в процессе написания статьи:
- В дверных компаниях (желательно ударопрочные или взломостойкие), можно давать своим клиентам болгарку или кувалду, чтобы они сами могли ее проверить;
- Магазины сантехники могут предлагать клиентам лечь прямо в ванную, либо разрешать им попрыгать в ней;
- Кафе могут выносить еду в огне, что часто делают в китайских ресторанах;
- Магазины одежды могут одевать выбор клиента на моделей в магазине, чтобы продемонстрировать как она смотрится со стороны;
- Строительные материалы могут давать возможность своим клиентам попробовать самостоятельно наклеить обои, чтобы показать, что они легко клеятся;
- Натяжные потолки могут давать ведро с водой (большое), чтобы те налили его в натянутый потолок и убедились, что всё с ним нормально.
Самое приятное, что подобные акции не только способствуют увеличению конверсии из лидов в покупателей, но и способствуют развитию . Ведь ничто так не привлекает людей как зрелища.
Чуть не упустил из виду. Если у вас есть желание сделать какой то перфоманс, но вы не хотите этим заниматься, можно обратиться в перфоманс агентства (их еще называют -агентствами).
Главное, как я уже писал в самом начале, не перепутайте их с агентствами, специализирующимся на performance-based маркетинге.
Коротко о главном
Как говорится, люди легче расстаются с деньгами, если улыбаются. Я думаю, если они будут восхищены, с деньгами они расстанутся еще легче.
Поэтому, если вы будете выделяться среди конкурентов не ценами, а сервисом или атрибутикой, начнете использовать перфоманс маркетинг, то это тоже может стать вашим конкурентным преимуществом.
Что представляет собой господдержка в период продолжающегося кризиса, и каковы ее перспективы в 2016 году для предпринимателей – материал в свете нового года.
Бюджет на следующий год, исходя из существующего проекта закона, уже оценен экспертами как достаточно «жесткий». Тем не менее, в бюджете запланированы расходы на реализацию (а точнее - продолжение) ряда государственных программ, в том числе подпрограммы «Развитие малого и среднего предпринимательства».
Финансирование данной статьи бюджета в 2016 году составит 13 065 598.0 рублей, ранее сумма превышала 16 млрд. рублей, однако экономические реалии вынудили внести в бюджет коррективы. Кроме указанной подпрограммы планируется частичное финансирование инноваций, приоритетных отраслей экономики и т.д. – в основном все направления господдержки текущего года сохранены.
Несмотря на снижение объемов финансирования, а это коснулось практически всех госрасходов, сбрасывать полностью со счетов поддержку государства не следует. В условиях кризиса предпринимателям необходимо использовать все возможности, – перечислим основные из них.
Виды государственной поддержки для предпринимателей в 2016 году
Субсидирование части процентной ставки по кредитам
Возврат части процентов по кредиту будет доступен сельхозпроизводителям, а также предпринимателям для компенсации затрат, связанных с приобретением оборудования в целях создания, развития или модернизации производства товаров. Приоритетной продолжает также считаться область разработки и внедрения инновационных продуктов.
Следует помнить, что субсидирование затрат по обслуживанию кредитов носит компенсационных характер. То есть, предприниматель заключает кредитный договор, производит по нему выплаты, подает заявку на субсидию, и в случае ее одобрения – получает компенсацию части процентных расходов. Никакой предварительной гарантии того, что субсидия будет выдана, к сожалению, нет.
Но если Вы развиваете свой бизнес и в любом случае вынуждены пользоваться кредитными ресурсами – стоит «проверить» возможность получения господдержки и обязательно использовать ее, при наличии. Учитывая, что госпрограммы содержат обязательные критерии, целесообразно их знать еще до заключения кредитного договора. Так, программы субсидирования ограничивают сроки кредитования и цели.
Например, если предприниматель кредитуется на закупку товара и сырья, а теперь решил приобрести оборудование, возможно кредитную политику следует изменить: направить собственные средства в оборот, а за счет заемных – купить технику, если такие затраты потенциально возможно просубсидировать.
Субсидии на уплату первого взноса (аванса) по договору лизинга
Данный вид господдержки достаточно успешно реализовывался в 2015 году, планируется его сохранение и в 2016. Речь идет о приобретении оборудования и транспорта. Под вопросом пока легковой транспорт, а также лизинг для физических лиц, но возможно и эти субсидии будут сохранены.
Обратить внимание следует на следующие отличия (и плюсы, и минусы):
- механизм субсидирования идет через лизинговую компанию: покупателю предоставляется скидка при оформлении техники (транспорта) в лизинг, непосредственно вопросы субсидирования предпринимателя не затронут. Опасность «купить и не получить субсидию» – исключается;
- обычный лизинг, как правило, дороже кредита. Но для каждого конкретного случая может быть верно и обратное. Например, кредитование предполагает более высокий первоначальный взнос, и если его нет – привлечение дополнительных средств может «съесть» всю выгодность. На практике лизинг получить проще, чем кредит. Для общей системы налогообложения от лизинга есть дополнительные «налоговые» выгоды.
Субсидирование части затрат на развитие бизнеса
В основном речь идет об адресной поддержке определенных видов предпринимательской деятельности, перечень которых устанавливается регионом. Так, в ряде регионов осуществляется субсидирование образовательной деятельности (дошкольное образование, повышение квалификации / переквалификация кадров), поддержка сельхозпроизводителей и отраслей, «значимых» для конкретного региона. Часто речь идет о компенсации затрат на модернизацию производства. Кроме того, нередко программы госфинансирования содержат требования о количестве работников, а также эффективности и важности проекта для экономики региона.
Отдельные программы есть для субсидирования развития народных промыслов, но, как правило, речь идет о финансировании участия в выставках и ярмарках.
Субсидирование начинающих предпринимателей и поддержка молодежного предпринимательства
Для поддержки молодежного предпринимательства бюджет содержит отдельную статью расходов. Как правило, поддержка проводится через гранты на конкурсной основе.
Здесь же стоит отметить возможность получения госпомощи через центры занятости. Такое финансирование направлено на снижение уровня безработицы и осуществляется по двум направлениям:
- субсидии для открытия бизнеса лицом, имеющим статус безработного;
- субсидии на организацию дополнительных рабочих мест (соответственно работодатель трудоустраивает сотрудника из числа безработных).
Субсидия от центра занятости – самая излюбленная тема в интернете. Но стоит помнить, что наиболее ценную информацию можно подчеркнуть все-таки на непосредственной консультации в центре занятости, поскольку именно там будущему предпринимателю могут уточнить реальное наличие средств, предпочтительные направления бизнеса и все тонкости по данному вопросу. Обратите внимание, что открывать ИП или юридическое лицо в этом случае нужно только после получения решения по субсидии и заключении договора («досрочное» открытие лишит права на такую субсидию).
Налоговые льготы
Предоставление налоговых преференций также относится к мерам государственной поддержки. Схема в данном случае более прозрачна, и объемы такой поддержки не ограничены бюджетом.
С 2015 года упрощенная система налогообложения для отдельных видов деятельности получила сниженную ставку. К сожалению, в рамках статьи сложно привести конкретику, поскольку данная льгота устанавливается на уровне региона. Необходимо либо обратиться к местному законодательству, изучив его самостоятельно, либо получить консультацию в налоговом органе по месту регистрации или в региональном центре (фонде) поддержки предпринимательства.
Общая рекомендация – если вы только собираетесь организовывать бизнес, информацию о налоговых льготах необходимо получить заранее. Некоторые налоговые льготы утверждены для вновь открывающихся предпринимателей, и в этом случае может быть важно сразу при регистрации указать подходящий вид деятельности и оформить заявление на применение УСН сразу по льготной ставке.
Консультативная, информационная помощь
Данный вопрос подробно освещать нет смысла, но подобным видом господдержки обязательно стоит воспользоваться, хотя бы для получения информации о действующих в регионе иных мерах господдержки.
Официальная регистрация бизнеса – обязательное условие для получения господдержки
Предоставление государственной субсидии является целевым финансированием и подлежит госконтролю. Соответственно? получить финансовую помощь от государства возможно только на официально зарегистрированный бизнес и со строгим соблюдением условий финансирования.