Самой легендарной личностью в истории подделки советских денег стал Виктор Баранов. Этот человек до сих пор считается непревзойденным мастером по изготовлению фальшивых купюр.
В свое время его криминальный талант буквально потряс специалистов Гознака, партийных и милицейских начальников СССР. Художник-самоучка и изобретатель-новатор, считал подделку долларов ниже своего достоинства. «Делать их — все равно что кофе заваривать», — так любил говорить он следователям. Он специализировался только на советских рублях.
А начиналось все так...
Эта история началась в середине 70-х. К 1977 году в 76 регионах СССР, от Вильнюса до Ташкента, было выявлено 46 фальшивых купюр пятидесятирублевого номинала и 415 — двадцатипятирублевого, имевших, по заключению экспертов, единый источник происхождения.
Исключительно высокое качество подделок заставило контрразведку подозревать ЦРУ, которое, конечно, легко могло печатать рубли фабричным способом в США, а затем через агентуру распространять в СССР. Наряду со шпионской проверялась и традиционная версия — предполагали, что фальшивомонетчики получили технологии прямо из Гознака.
Более пятисот сотрудников предприятия почти год находились под круглосуточным наблюдением КГБ, пока повторная экспертиза не установила, что Гознак здесь ни при чем — просто кто-то в стране слишком хорошо разбирается в процессе печати денег.Контрразведка с сожалением оставила идею разыскать в СССР американских сеятелей, разбрасывающих ассигнации, и КГБ с МВД сосредоточились на поисках группы фальшивомонетчиков внутри страны.
Постепенно удалось определить, что на юге России высококачественные подделки появляются чаще, чем в других регионах. Затем круг поисков сузился до Ставрополья, где за три месяца 1977 года было выявлено сразу 86 поддельных двадцатипятирублевок. И наконец, благодаря бдительности продавца-адыгейца был схвачен первый, как считали силовики, член преступной группировки.
12 апреля 1977 года. Черкесск. Колхозный рынок. Продавец-адыгеец только что сообщил милиционерам, как несколько минут назад к нему
обратился покупатель с просьбой разменять двадцатипятирублевые бумажки. Торговцев просили же обращать внимание, если кто-то будет предлагать на рынке четвертные или полтинники? Вот он и обратил. Да, конечно, он покажет покупателя. Вот тот — с портфелем.
Документы у подозрительного покупателя оказались в порядке: Виктор Иванович Баранов, житель Ставрополя. Но уж как у него оказалось в порядке с наличными деньгами, милиционерам и не мечталось. В портфеле у Виктора Ивановича лежали 1925 рублей четвертными билетами. Эти 77 банкнот стали для Баранова тем же, чем 33 утюга для профессора Плейшнера, — знаком провала.
— Так кто вы такой? — спросил его следователь, когда милиция доставила владельца подозрительных денег в отделение.
— Я фальшивомонетчик, — ответил король фальшивомонетчиков.
Нужно сказать, в момент задержания Баранов был... внештатным сотрудником Ставропольского ОБХСС. Будучи водителем, Виктор Иванович возил в рейды по всяким «хлебным местам» двух обэхээсников — старшего лейтенанта Александра Никольченко и майора Юрия Баранова (однофамильца).
И надо же было случиться, что старлей во время задержания был в Пятигорске, где как раз ловил пресловутого неуловимого фальшивомонетчика! Узнал, что того поймали в Черкесске, и получил приказ доставить пойманного в Ставрополь. Каково же было изумление опера, когда он увидел перед собой напарника!.. «Я знал, что Юра с Сашей занимаются моими поисками, но ни разу не задал им и вопроса...
Никогда не стал бы использовать в свою пользу наши дружеские отношения», — признается Баранов.
«Я для себя давно решил, — рассказывает Баранов, — если поймают, то не буду крутить-вертеть. Я милиции никогда не врал». Милиция об этом тогда, правда, не знала и считала Виктора Ивановича курьером фальшивомонетчиков, который решил взять всю вину на себя, чтобы выгородить сообщников. Потому что не может один человек изготавливать фальшивые деньги такого безупречного качества!
«В Ставрополь меня везли как генерала, — вспоминает Баранов. — Впереди ехали две машины ГАИ с мигалками».
Там он сразу повел милицию в свой сарай, где при обыске были обнаружены компактная типография, пачки напечатанных денег и пять тетрадей с описанием многолетних исследований. В тот же день на стол министру МВД Щелокову лег доклад, и уже на следующее утро в Ставрополь вылетела группа московских экспертов.
Во время следственного эксперимента Виктор Иванович на глазах у высоких гостей создал на бумаге водяные знаки, прокатал высокую и глубокую печать, обрезал лист и нумератором нанес казначейский номер. К концу представления скептиков в помещении уже не оставалось. Все поверили в чудо и в то, что волшебнику надо вкатать приличный срок.
После чего по решению Главного следственного управления МВД СССР к уголовному делу № 193 по факту обнаружения поддельных денежных билетов двадцатипятирублевого достоинства, с чего все начиналось, было приобщено еще сто аналогичных дел. К расстрелу в СССР приговаривали и за меньшие преступления.
Интерес к деньгам появился у Вити Баранова еще в детстве, когда он начал собирать коллекцию старых денежных банкнот. Но к тому, что деньги можно делать самому, он пришел значительно позже...
Когда я начинал делать деньги, был на сто процентов уверен, что ничего не получится. Но было интересно проверить свои возможности, — вспоминает ставропольский «Кулибин».
Над купюрами он трудился 12 лет. За это время досконально изучил аж 12 полиграфических специальностей — от гравера до печатника. Три года сам «изобретал» водяной знак, два — краску для глубокой печати. Штудировал учебники для студентов-полиграфистов, даже ездил в Москву, в «Ленинке» изучал редкие книги «по специальности»... Многое ему приходилось делать методом проб и ошибок.
Изобретатель закрывался в своем сарае на ставропольской улице Железнодорожной и работал буквально день и ночь. Плоды этой работы можно увидеть сегодня в музее МВД. Целую комнату занимает барановская «экспозиция», которую везли в Москву ни много ни мало — на двух КамАЗах!
Особую гордость гения подделки представляет изобретенный им раствор для снятия окислов меди при травлении. Над этой задачей долгое время
бились все печатники мира. Страшно трудоемкая и кропотливая работа! А Баранов соорудил реактив из четырех компонентов — два травят медь, два убирают ее окислы. На все про все нужна минута-другая... Гознак 14 лет работал на этом травителе, получившем негласное название — «барановский».
Первая банкнота, которую сделал Баранов, была пятидесятирублевка. Один к одному с оригиналом в самых мелких деталях. Единственное, из уважения к Ленину, фальшивомонетчик омолодил вождя лет на двадцать. И этого не заметили ни в одном банке!
Полтинников он выпустил немного — 70 штук. Кавказцы на рынках «с руками» хватали их и просили еще. Но ставрополец решил делать «четвертак» — самую защищенную из советских купюр. «Если бы рубль был самым сложным, я б его делал... Меня деньги не интересовали как таковые», — смеется Виктор Иванович.
Даже милиция признает, что Баранов использовал свой денежный станок очень скромно. Единственным серьезным приобретением за все эти годы стал автомобиль. И то, по словам Виктора Ивановича, вся сумма была выплачена им из честных трудовых сбережений. «В рестораны я не ходил, не курил, не пил, девчат у меня не было. И телевизора не было, был только маленький холодильник.
Мне не нужно было — я занимался работой». Все деньги уходили на изготовление нового оборудования. Родным поддельные купюры он не давал. «Жена однажды спросила, откуда деньги, — вспоминает Баранов. — Я сказал, что предлагаю свои изобретения заводам. Жене я много денег не давал — 25, 30, 50 рублей».
Параллельно с изучением монетного дела Баранов наблюдал за поведением продавцов на рынках, чтобы понять, как «ходят деньги». Например, торговцы рыбой всегда берут купюры мокрыми руками, у торговцев мясом руки часто бывают в крови. Кавказцы охотно берут новые хрустящие купюры. В результате Баранов пристроил 70 полтинников, после чего решил с ними завязать. Надоели фантики.
Однако к изготовленным деньгам Баранов сразу терял интерес. Его не интересовало богатство — просто нужны были средства для реализации других смелых проектов. Он посчитал, что для этого нужно где-то 30 тысяч рублей. Сказано — сделано!
Да вот беда, когда Баранов повез менять свои деньги в Крым, купил у одной бабульки два килограмма помидоров, отошел и лишь через несколько минут хватился, что чемодана при нем нет. Вернулся, а старушка была такова, прихватив с собой денег на добрый дом...
Пришлось растяпе-изобретателю вновь включать печатный станок, который он уже собирался было разобрать и разбросать по частям в разные пруды.
Подделывать валюту Баранов и не думал. Но во время одной из поездок в столицу приобрел у барыги доллар — для коллекции. Разглядев его внимательнее, убедился, насколько это простая в исполнении денежка...
У Баранова не было друзей, ведь друзья любят наведываться без стука. Для подозрительных соседей он регулярно устраивал «день открытых дверей». Любопытным старухам, заглянувшим в мастерскую, открывался вид на слесарный станок, увеличитель и бачки для проявки — все самое интересное Баранов прятал в разобранном виде под стеллажами. Только подозрительный сосед-охотник продолжал считать, что Баранов ночью льет в сарае дробь.
Именно при создании новой партии четвертных маэстро допустил роковую оплошность. Закрепляя клише для создания защитной сетки, Баранов не обратил внимания на то, что клише перевернуто. В результате, отпечатав деньги, он обнаружил, что в месте, где у волны должен быть подъем, оказался спуск.
Посчитав, что этого никто не заметит, он решил не браковать партию. Однако в одном из банков, куда в конце концов попала такая купюра, зоркий кассир разницу заметил и поднял тревогу. С этого момента, как пишут в триллерах, жить на свободе Баранову оставалось считанные месяцы.
«К моменту ареста у меня было разобрано все оборудование, — рассказывает он. — Собирался проехать по прудам и озерам и разбросать его там по частям. Не выкинул только потому, что апрель, грязь, не проедешь. И слава богу. А то пришлось бы водолазам искать эти части на дне водоемов».
Из Ставропольского СИЗО Баранова перевезли в Москву, в Бутырку. Ежедневно его навещали специалисты, которым он в течение двенадцати следственных экспериментов демонстрировал победу человеческого разума над Гознаком.
- В Бутырке мне показали, - рассказывает Виктор Иванович, - коллекцию фальшивок. И ни в одной купюре я не увидел мастера, а увидел акул. Если бы мне нужно было разбогатеть, через неделю стал бы миллиардером и лег на дно. Но мне хотелось доказать самому себе, что стою многого. Поэтому я не спешил. Водяные знаки изобретал три с половиной года, краски - два с половиной, печать - моментально.
Хотите расскажу, как делал деньги? Начал с того, что в них влюбился. Вообще я считаю, что ассигнация - высшее из того, что придумал человек. Века человечество билось, чтобы превратить их в неприступную крепость, вооружить до зубов, окружить непроходимым рвом. А я хотел голыми руками эту крепость разрушить...
Вы видите купюры в законченном виде и поэтому никогда не поймете их красоты. Одно изготовление водяного знака - микроскопический, но волшебный и, можно сказать, поэтический процесс. Когда Лукашов во время следственного эксперимента увидел, как на листе бумаги появились звездочки, обомлел. Знак ведь не случайно называется водяным. Красота в том, что он появляется вроде из ничего. Но только в руках мастера.
Технолог Гознака писал тогда в своем заключении: «Изготовленные Барановым В. И. поддельные денежные билеты достоинством 25 и 50 рублей внешне близки к подлинным купюрам и трудно опознаваемы в обращении. Именно поэтому данная подделка являлась очень опасной и могла вызвать недоверие населения к подлинным денежным знакам».
Виктор Иванович охотно делился своими наработками. Двенадцать лет он таился, и вот наконец появились люди, способные оценить его талант и титанический труд. Король фальшивомонетчиков с радостью выдал рецепт своего раствора, травившего медь в несколько раз быстрее, чем это делалось в Гознаке (под именем «барановского растворителя» он использовался в производстве следующие 15 лет).
Суд над Барановым был уникальным. Он отказался от адвоката, все чистосердечно рассказал, в том числе про потерю, тем самым увеличил себе срок - потянул на "хищение в особо крупных размерах". Генералы поехали получать ордена, а он все 12 лет надеялся, что о нем вспомнят. Хотя по тем временам могли бы и расстрелять...
«Мало денег напечатал, — предлагает свое объяснение гуманности суда Баранов. — А то расстреляли бы. Но знаете, что я вам скажу: лучше бы расстреляли. Я бы не мучился одиннадцать лет, когда руки трясутся от голода, снег, мокрые ноги и десять машин с бетоном, которые надо перекидать лопатой. Каждый день».
На самом деле напечатал Баранов немало — порядка 30 000 рублей, но лишь малую толику этих денег он пустил в оборот, большая часть так и оставалась в сарае.
- Самые трудные для подделки были царские. Даже деникинские и даже керенки были с изюминкой. Самые красивые - с Екатериной. Недаром народ любовно про-звал их "катеньки". Правда, был недостаток - очень большие по размеру.
У Николая II был потрясающий водяной знак - с дырочками по всему портрету, будто император осыпан бриллиантами. Но там бумага хуже - наливная... У российских денег есть все. Бумага (я знаю, как она делается) - последнее слово техники. Защита - столько степеней, и каждая как "Линия Маннергейма"! Лучше доллара.
Узорчатые виньетки, сетки, цветные волокна, печати - микро, орловская, металлографская... Но будь хоть сто степеней защиты - подделать можно. Главное, чтобы они были стабильными и красивыми! Тогда они будут уважаемы народом. А эти, сегодняшние, уж поверьте мне, таковыми не будут никогда. Раньше денежки в чулках хранили десятилетиями, а сейчас только одна забота: поскорей от них избавиться. Фантики...
Срок Баранов отбывал в колонии особого режима Димитровграда Ульяновской области. На «зоне» Баранов пользовался большим авторитетом. Вопреки тамошним порядкам кличку ему зэки не дали, а звали уважительно по имени-отчеству.
Вернувшись после заключения в 1990 году в Ставрополь, Баранов снова принялся за изобретательство. «Смысл жизни человека — творческий труд, — считает он, отмахав 11 лет кайлом. — Что мне было дано, я реализовал, пусть даже пришлось вынести много страданий и отсидеть».
Мыслей же о том, чтобы уехать за границу, у Баранова никогда не было. Ну и что, что там выше ценят мозги? Деньги он особо не ценит. Они ему нужны лишь для того, чтобы изобретать что-то новое. И еще он говорит, что никогда и никому не отдаст технологию изготовления «барановских» купюр.
- Понимаете, я могу сделать деньги любой страны. В любом количестве. Фунт стерлингов, марку, франк, хоть тугрик. Интерпол не отличит. Доллары можно печатать дома элементарно, как заваривать кофе. Но я этого не сделаю никогда, даже под пыткой раскаленным утюгом или дулом пистолета. Другое дело - для государства. Если бы ко мне обратились официально, сделал бы такие рубли - фальшивомонетчики бы вымерли как вид. Вечные!
P.S. Сейчас Виктор Баранов живет в Ставрополе и занимается тем, о чем мечтал всю жизнь - изобретает. Духи, лаки, автомобильные краски (говорит, что японцы умирают от зависти), бумагу. Исполняет на радио всю итальянскую классику. Супертенор. Пласидо Доминго рядом не стоял. Но это отдельная, очень интересная история...
ussrlife.blogspot.ru/2013/09/blog-post_2.h tml
В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:
- 1. B2B продажи - что это такое?
- 2. Что такое B2C продажи?
- 3. Какая разница между B2B и B2C продажами?
Что такое B2B продажи?
B2B продажи - business to business (бизнес для бизнеса) - это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.
B2C продажи - business to customer (бизнес для потребителя) - означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки:). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.
Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).
Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.
Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.
Основные отличия продаж B2B и B2C
Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.
Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:
- 1) Цель покупки
Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно - потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?
В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:
- IT системы
- Канцелярия
- Оргтехника
- Бухгалтерский аутсорсинг
- Сырье
- Станки
Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:
При продаже b2 c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.
При продаже b2 b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.
Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии - это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.
- 2) «Покупатель-потребитель»
В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие как «откат».
Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио «.
- 3) Способ принятия решения
Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».
Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.
- 4) Способ коммуникаций
Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.
Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров , которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.
Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависит от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.
- 5) Процесс продажи
В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:
- Рекламы
- Потребительских свойств
- Удобства покупки
- Четкости работы системы обслуживания
А на рынке B2B продаж от:
- Навыков менеджера
- Возможностей с помощью товара увеличить прибыль
Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.
А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха. Надеюсь, после прочитанной статьи ты не будешь задаваться вопросом, что это такое B2B продажи, но если он все-таки остались, звони нам, мы обязательно тебе поможем!
B2B-продажи – это значит, что компания сотрудничает исключительно с организациями, которые работают на рынке В2С (с потребителями). Это могут быть оптовые базы, закрытые рынки и т.п.
Инструментарий для повышения рентабельности
Специалисты выделяют 9 основных моментов, которые позволяют эффективно осуществлять продажи на рынке B2B:
- Выработка конкурентных преимуществ.
- Исключение брака в реализуемой продукции.
- Обеспечение постоянного наличия товаров на складе.
- Регулярное расширение ассортимента.
- Быстрое исполнение заказов.
- Разработка программ лояльности для клиентов.
- Создание «конвейера» прибыли.
- Конкурентное ценообразование.
- Стремление заключать договоры о длительном сотрудничестве.
Продажи на рынке В2В
Рассмотрим, какие каналы продаж наиболее эффективны в В2В.
Прямые продажи
Если говорить про сегмент B2B, то прямые продажи – самый распространенный инструмент в работе. Они подразумевают непосредственный контакт с покупателем. Можно назвать целый ряд причин, по которым делаются ставки именно на такие стратегии развития. Вот некоторые из них:
- Отказ от содержания ненужного персонала и лишних торговых площадей.
- Система прямых продаж дает больше возможностей для быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов.
- Можно добиться стабильного спроса на реализуемые продукты.
- Грамотно разработанная схема прямых продаж способствует быстрому развитию компании.
Но есть и минусы:
- Не всегда такие встречи оборачиваются положительным решением клиента, поэтому с позиции среднего чека – это затратно.
- Нужно тщательно прорабатывать схему продаж, а это небыстрый процесс. Тем более что найти профессионалов, которые воплотили бы такой принцип работы, тяжело.
Пассивные продажи
Торговля через интернет
С положительной стороны себя зарекомендовали оптовые продажи через интернет. До недавнего времени такой канал больше использовался на практике (т.е. для связи с физическими лицами), но ситуация сегодняшнего дня показывает возрастающую актуальность интернета для В2В. Глобальная сеть позволяет существенно снизить затраты на развитие и увеличить объем пассивных продаж.
Сетевые продажи
Увеличению продаж способствуют сервисные наработки в области оповещения клиентов. Принципы работы основываются на звонках покупателям, в ходе чего последние узнают о новинках и общих изменениях в ассортименте и работе продавца.
Дилерская сеть
Технология продаж через дилерские сети подразумевает максимальный территориальный охват. Так как самостоятельное развитие целой сети зачастую слишком затратно для организаций, то компании принимают решение об открытии сети франшизы либо организуют поиск партнеров.
Плюсы дилерских сетей:
- Очень быстрое развитие. Буквально за 2-3 месяца можно покрыть филиалами всю страну.
- Прямой доступ к клиентам, находящимся далеко от основного офиса.
К основным минусам можно отнести:
- Зависимость от представителей, которые предпочитают «жить своей жизнью», что может негативно сказаться на репутации компании.
- Финансовые потери. Особенности работы дилеров в том, что их вознаграждение может достигать 80%.
Каждая техника продаж В2В имеет свои плюсы и минусы, поэтому сказать, какая из них самая оптимальная, – просто невозможно. Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта (к тому же имеет место быть специфика реализуемого товара).
Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта.
По своей сути, сфера бизнеса В2В схожа с В2С. Она проходит через те же этапы развития, применяет те же инструменты по привлечению новых клиентов, вот только цена вопроса намного выше. Но не стоит забывать, что любая компания одновременно может работать и в В2В и в В2С-сфере.
Мы привыкли мыслить категориями продавец-покупатель. Конечно, это универсальная формула, но она имеет множество решений. Давайте разберемся с новым термином, который все чаще мелькает в деловых разговорах, но ещё мало кто понимает, о чем все же идет речь. Итак, что такое B2B?
Бизнес для бизнеса
Действительно, данный термин в дословном переводе с английского означает «бизнес для бизнеса». То есть наш конечный потребитель не конкретный человек, а некая компания. Одно юрлицо продает другому свой товар либо услуги. К примеру, у нас есть некие информационные продукты, которые помогают оптимизировать бухучет в компании. Мы связываемся с директором фирмы «М» и предлагаем ему свой продукт, а заодно и сопутствующие услуги. Вот что такое B2B.
Проще говоря, это торговля между представителями бизнес-аудитории. Сюда может входить обеспечение производственных потребностей, продажа оборудования, программных разработок, услуги по разработке и продвижению сайтов, автоматизация и оптимизация рабочих процессов. Все, вплоть до снабжения офисов компаний оргтехникой, бумагой или клининговыми услугами.
Что такое B2B и B2C
А что тогда подразумевается под другой формулой - B2C? Главное отличие в конечном покупателе. В этом случае у вас покупатель - физическое лицо. Да, вы также предлагаете оборудование, товары, услуги, но не компаниям или предприятиям, а обычному потребителю. Разница в том, что вам приходится по-другому выстраивать отношения. Если в случае с корпоративными клиентами важно выстраивание долгосрочных партнерских связей, то в секторе B2C все основано на личных взаимоотношениях. Важно привлечь к себе внимание массовой аудитории, учитывать любовь покупателя к скидкам и бонусам, а также умело играть на спонтанных желаниях.
Как продавать бизнесу?
Что такое B2B-продажи, и с какими трудностями здесь придется столкнуться? Прежде всего, в ваши задачи входит не просто один раз успешно провести продажу, основная цель - это выстраивание надежных партнерских отношений. Нужно добиться установления долговременных доверительных отношений с первыми лицами компаний, теми, кто непосредственно принимает решения.
И здесь, в отличие от рынка B2C, вы не ждете момента, когда покупатель обратит на вас внимание. Вы должны активно предлагать себя. Здесь не работают традиционные флаеры, объявления в прессе или на телевидении, и баннеры. Корпоративные продажи - это активные продажи.
Выявление своего клиента
Предприниматели - вот что такое сегмент B2B-рынка. На уровне конкретной организации это директора или же индивидуальные предприниматели, если речь идет об ИП.
Работая с корпоративными клиентами, вы должны четко представлять свою целевую аудиторию. При этом, формируя предложение, вы должны исходить из главной задачи своего партнера - сделать собственный бизнес более прибыльным. Ему важно, насколько ваш товар или услуга будут ему выгодны, какую прибыль принесут.
Запуская свой бизнес, тщательно проанализируйте существующий рынок, продумайте, в каком именно секторе сосредоточены ваши Узнайте как можно больше об их потребностях, ожиданиях.
Изучите конкурентную среду. Сейчас на рынке очень мало уникальных продуктов. Ваша цель - сделать свое предложение более достойным в глазах покупателя.
Необходимо учитывать и то, что, в свою очередь, ваш покупатель является бизнесменом. То есть он со своей стороны так же тщательно проанализирует рынок на предмет самой выгодной сделки.
Технологии продаж
Что такое B2B-рынок, уже в целом понятно. А вот какие технологии продаж для него характерны?
Именно здесь большую долю занимают Конечно, личные переговоры с ключевыми лицами очень важны. Но, прежде чем состоится встреча, необходимо грамотно выстроить систему холодных звонков. Именно по телефону вы имеете возможность зацепить клиента, сформировать устойчивый входящий поток.
Важно не просто «тупо» прозванивать всех, кто под руку подвернется. Ваша служба телемаркетинга должна отрабатывать тот сегмент, который действительно заинтересован в вашем предложении. Заранее проанализируйте возможные варианты заходов, отработайте вероятные отказы, продумайте, какую именно выгоду вы способны принести вашим потенциальным партнерам.
Помимо телефонных продаж, хорошо работают и директ-рассылки с предложениями. Но в этой ситуации вы должны понимать, что некоторые ваши электронные письма могут попасть в спам. А значит, ваши усилия пропадут впустую.
И, несомненно, как только вы заполучили клиента, вы должны начинать планомерно выстраивать с ним дружеские связи. Вы должны привязать его к себе. И на этом этапе очень важно грамотно мотивировать менеджеров, занимающихся поддержанием деловых отношений с клиентами.
Маркетинг
Это эффективная система нахождения новых корпоративных клиентов и надежное удержание партнерских отношений. Без маркетинговых мероприятий вам не обойтись. Речь идет не только о рекламе. Вам необходимо спланировать действия по снижению затрат на Не секрет, что лишь малая часть телефонных звонков продуктивна. Все остальные заканчиваются ничем.
Ваша цель - выяснить, отчего это происходит, выявить слабые места и проработать возражения. Почему этим лучше заняться маркетологу, а не «продажнику»? Просто методами маркетинговых исследований проще выявить неудачи принятых способов предложения товаров или услуг. Да и грамотный маркетолог без труда поможет составить продающий текст.
Теперь, когда вы знаете, что такое B2B и в чем состоит его «изюминка», вам будет легче продвигать свое дело и находить надежных партнеров.
Сфера бизнеса B2B имеет свою специфику и свои особенности. Далеко не каждый предприниматель, работавший всю жизнь на B2C рынке, сможет с легкостью перейти в сферу B2B. Продукты на рынке B2B, как правило, сложные, объемы закупок большие, а риски – серьезные. Да и удовлетворить товаром и обслуживанием нужно не конкретного потребителя, а целую организацию. Если вас привлекает именно «бизнес для бизнеса», то вам важно знать о тонкостях и нюансах данной деятельности.
Специфика B2B бизнеса
Бизнесмены – это не простые потребители
Люди, которые приобретают те или иные товары не для своего личного пользования, а для своего бизнеса, применяют несколько иной подход к выбору продавца и продукта. Если в своей повседневной жизни при покупке товара мы опираемся на свои личные предпочтения и интересы, то в жизни бизнеса на первый план выходят интересы целой компании. Любой разумный бизнесмен будет принимать решения касательно своей компании более взвешенно и продуманно, и обязательно обратит внимание даже на мелочи. А иметь дело с продавцом, который относится недостаточно серьезно к своей деятельности, как минимум, рискованно, а как максимум – катастрофично. Ведь именно от удачной покупки активов и будет зависеть весь объем прибыли компании.
Очень важно понимать, что ведя переговоры с компанией-покупателем, вы и ваш продукт должны понравится сразу всем её ключевым фигурам. Генерального директора, в первую очередь, будет интересовать качество товара, но если финансовый директор скажет, что покупка товара по такой цене не укладывается в их бюджет, то, скорее всего, сделка не состоится. Если и генеральный, и финансовый директора дадут «добро», но сомнения возникнут у руководителя отдела маркетинга, то вопрос заключения сделки, как минимум, будет под вопросом. Именно такой подход используют все здравомыслящие бизнесмены, которые ценят свою компанию и доверяют каждому отдельному сотруднику.
Как завоевать доверие компании-покупателя? Прежде всего, не стоит приукрашать продукт и сообщать заведомо недостоверную информацию о нем. Как бы это ни банально звучало, но только на честности и доверии можно построить долгосрочное сотрудничество.
Ваши главные козыри
На рынке B2C большую роль играет спонтанность покупок. И благодаря этому многие компании, работающие для частных покупателей, остаются на плаву. В сфере B2B спонтанности нет места – все решения принимаются только после серьезной подготовки. Покупатель начнет с вами сотрудничать, когда поймет, что вы – идеальный партнер, а ваш продукт – идеальный товар. В условиях жесткой конкуренции выделиться среди соперников не так-то просто, но без этого вы не станете тем самым идеальным партнером ни для кого.
Ищите свои козыри. Это может быть всё, что угодно – уникальность товара, качество, обслуживание, условия сотрудничества и так далее. Разработайте свою стратегию само презентации, которая будет включать эти самые козыри. Не бойтесь повторяться – то, что вы сказали о продукте одному покупателю, говорите и другому. Находить подход к каждому клиенту – это отлично, но старайтесь не переборщить. Если покупатель пришел к вам по рекомендации, то он захочет услышать от вас то же самое, что услышал от рекомендующего.
Всегда старайтесь добиваться личной встречи с клиентом, особенно, если это ваш первый с ним контакт. Если нет возможности встретиться, общайтесь по телефону. Электронные письма и другое неживое общение, как правило, дает гораздо меньший эффект от переговоров. Первый диалог редко когда сразу же заканчивается сделкой. Покупателю нужно время, чтобы переварить полученную информацию, посоветоваться с экспертами, расставить приоритеты. Однако, не сидите в кустах, ожидая, пока клиент сам вам позвонит. Напоминайте о себе, но делайте это в ненавязчивой форме – поблагодарите за приятное деловое общение; спросите, не осталось ли каких-то невыясненных вопросов; дайте понять, что всегда готовы разъяснить и подсказать что-либо.
Профессионализм покупателя
Клиенты на B2B рынке – это не просто покупатели, которые что-то слышали о таком товаре и захотели его купить. Клиенты на B2B рынке – это профессиональные покупатели, которые четко знают, что именно им нужно. Порой случается так, что покупатель разбирается в специфике товара намного лучше, чем сам продавец. Хотя так быть не должно – это продавец должен объяснять какие-то тонкости использования продукта покупателю, но никак не наоборот. В связи с этим, вы должны стать как минимум настолько же профессиональны в отношении товара, как и ваши целевые потребители.
На рынке B2B правит клиент. Именно он выбирает поставщика и диктует свои условия. Быть лидером в этих взаимоотношениях у продавца получится лишь в том случае, если его товар обладает какими-то уникальными свойствами или просто находится в дефиците. Но глядя на количество компаний, которые работают на рынке B2B, становится ясно, что дефицитного товара сейчас практически нет – производится всё, что угодно, и в достаточных количествах. Отсюда вывод: только профессионализм и доскональное понимание продукта позволит вам быть в числе ценных продавцов.
Об электронных рассылках
Несмотря на важность личного общения с клиентами, отказаться от рассылки электронных писем не получится ни у одной компании. Как ни крути – но это эффективный способ заявления о себе и получения новых клиентов. Но эффективным он становится лишь тогда, когда письмо правильно составлено. Откройте свою электронную почту. Сколько писем оказалось в папке «спам»? А сколько писем вы удалили, даже не открыв их? Наверняка, очень много. Чтобы и ваше письмо не постигла такая же участь, откажитесь от стандартных заголовков, которые только на первый взгляд кажутся заманчивыми. Письма с заголовками «Специальное предложение только для вас», «Мы поможем вам в развитии бизнеса», «Только у нас! Не упустите возможность!» и тому подобные шедевры уже давно не работают. К тому же, бизнесмены – это люди занятые, и у них нет свободного времени на то, чтобы разбираться, что вы подразумеваете под своим «уникальным предложением».
Заголовок письма должен быть написан ёмко, понятно и по делу – клиент должен сразу видеть, что вы ему предлагаете. Внутрь письма не стоит вставлять слишком красочные и пестрые элементы – такие письма больше всего рискуют оказаться в «спаме». Не должно быть никаких лишних слов и лирических отступлений – это никто читать не будет. В самом начале письма напишите, кто вы и что предлагаете. Далее очень кратко, но емко опишите условия, по которым вы работаете, или другие важные нюансы. Выделяйте жирным шрифтом моменты, на которые хотите обратить особое внимание. В самом конце – контакты вашей организации и представителя, с которым нужно связываться для дальнейших переговоров. Помните, что главной целью рассылок является заявление о себе и ознакомление с вашим предложением, а не полное его описание. Предоставьте клиенту возможность связаться с вами разными способами – телефон, электронная почта, skype. Укажите также и физический адрес вашей компании.
Для усовершенствования письма проведите некий эксперимент: отправьте уже полностью составленное письмо с предложением самому себе и нескольким своим друзьям. Посмотрите сами на письмо глазами покупателя. Вы сможете заметить те недостатки, которые не замечали раньше: возможно, контакты представителя компании расположены так, что их приходится слишком долго искать глазами, или текст письма слишком большой для быстрого восприятия. Спросите мнение и тех, кому вы отправили письмо: смогло ли оно их заинтересовать? Таким путем, вы избежите основных ошибок, когда будете оправлять письма уже потенциальным клиентам.
Компетентность представителя компании
Сотрудник, с которым будут связываться ваши еще потенциальные клиенты – это очень важный человек в вашей компании. Первое впечатление всегда играет очень большую роль, и все продавцы знают об этом. На первых этапах деятельности, скорее всего, вы сами и будете вести переговоры с клиентами, ведь кому, как ни самому себе, можно доверить такое важное дело. Но со временем вам придется взять на эту должность сотрудника или даже нескольких, в зависимости от количества клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами должны не просто быть компетентны в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но уметь правильно вести переговоры с точки зрения психологии. В сфере B2B вес одного клиента гораздо выше, чем в B2С. И доверять общение с ними можно только тому человеку, в ком вы уверены, как в самом себе.