Пишет Владимир Борисович Шилин, Доктор технических наук и пенсионер из Латвии: Вы когда-нибудь видели водителя шикарного «мерседеса», которого просят выйти из машины, а он говорит, что не может, потому что у него штаны дырявые, и через них слишком много чего выглядывает. А на вопрос, почему не купит новые, он отвечает: не на что... Не видели? Так вот я перед вами, моя «иконка» - сбоку.
Хутор
Лет 45 назад я сутками сидел за столом и вычислительными машинами того периода, пока лекари мне не сообщили, что если я не хочу потерять подвижность к 50-60 годам, то надо переходить на активный образ жизни на свежем воздухе.
И я решил действовать. Начал ездить по окрестностям и искать, где можно купить какую-нибудь хибару. Ездил довольно много по ближайшим окрестностям Риги, пока не встретился со своим бывшим студентом, ставшим заместителем председателя колхоза. Он мне и предложил посмотреть брошенный хутор.
К хутору полтора километра пришлось идти пешком, потому что по так называемой дороге на 21-й «Волге» проехать было невозможно.
И вот - дом 1891 года постройки:
Созерцание самого дома и красивейшей природы вокруг вознаградило все издержки пешего перехода с выливанием воды из башмаков.
Но еще больший восторг вызвал у меня хлев, конструкция которого (особенно его чердака) с инженерной точки зрения была просто великолепной:
Удивило и наличие водосборника для сточных вод на 15-20 м3 - и это в 1891 году!
Мой братик, с которым я был очень дружен, был убежденным горожанином, но, увидев дом и остальные строения, осмотрев аллеи с вековыми дубами, кленами и липами, сказал - покупаем!
Слово старшего (пусть и на три часа) - закон для младшего.
Первым делом осмотрели хутор - и поняли, что в подвале прежние хозяева держали свиней, а поскольку подвал был основательно затоплен грунтовыми водами, жильцы, чтобы не сильно себя утруждать, просто накатывали настил из бревен - и достелились до такой степени, что пролезть в подвал можно было только согнувшись в три погибели:
На вопрос моему бывшему студенту - зампредседателя колхоза, а почему хутор брошен, он ответил вопросом же: «Вы до хутора дошли? Так зачем спрашиваете?»
Подвели с братом итоги.
Проблемы: нет дороги, полузатопленный подвал, ледник без крыши, запущенная территория. Но в тридцать пять, да для двоих - это не проблема.
Но легко сказать - покупаем. Хутор принадлежал колхозу, и продать его они могли только члену колхоза. Уходить из института, имея ученую степень, было неразумно, и старший брат решил: «Я пойду в колхоз, я меньше теряю». И он поступил в колхоз инженером по радиосвязи.
Наконец купили.
Вероятно, кто-то еще имел виды на этот дом - и в период оформления документов его подожгли. Пожарные приехали быстро, пожар потушили, но межэтажное перекрытие над частью дома сгорело. Правда, мы его и так планировали заменить.
На восстановление дороги ушло полгода. Понимая, что вокруг такого дома не могло не быть дренажной системы, которая препятствовала бы попаданию грунтовых вод в подвал, мы стали ее искать - и нашли, она вся оказалась заизвесткованной.
Почитав книжки, решили, что дешевле и надежней сделать открытый дренаж и провести заодно обводную канаву (0,2 км) и дорогу вокруг хутора к реке. В трехстах метрах - Большая Югла. Подвал стал сухим.
Для канализации собственноручно выкопал двухметровую яму под трехкамерный отстойник диаметром 2,2 метра и опустил туда бетонные кольца. Полтора метра пришлось копать в сплошном доломите.
Организовал систему подземного орошения с залповым колодцем. Отдельно заглубил цистерну на 2 м3 для солярки на отопление. От дома до колодца проложил пять водопроводных труб и кабель для насоса, при этом забетонировав два технических колодца.
В гараже была вырыта и забетонирована смотровая яма.
С хутора, который раньше можно было не запирать, угнали автомашину «ЗИМ», купленную списанной и не до конца мною восстановленную, автомашину «Москвич» моей сестры, разобрали передний мост «Волги»...
Что было затем в стране - все хорошо знают. Хутор не остался в стороне от политики. По крыше хлева стреляли, повредив шифер, разобрали полностью крышу гаража, пытались снять двутавровые балки №30, проложенные мною над гаражом. Погнули одну, но снять не смогли.
Сломали верхнюю часть бетонного колодца. Утащили крыльцо из гранитного массива.
Из дома вытащили все, что там было.
И вот прошло почти тридцать лет. Время, когда была возможность привести хутор в порядок, безвозвратно прошло вместе с трудоспособным возрастом.
Долго надеялся, что в новых условиях что-то наладится. Нет... И в конце концов я решил продать хутор вместе с памятью о не самых плохих годах жизни на этой земле.
И вот сижу я в том самом «мерседесе», то бишь хуторе, а оторвать свой зад от сиденья и выйти на люди не могу - пока еще стыдно. Ведь ученые степени за плечами, меня спросят: «А зачем они тебе? Лучше бы клал печи...» Конечно, степени теперь никому не нужны. Они же хоть и присуждались и в рижском Политехе, и в каунасском - но на русском. А позволят ли класть печи без знания латышского?
Наверное, вы понимаете, что продать «мерседес» по цене «жигуленка» не так уж сложно, но для этого нужно быть олигофреном!
И вот назначаешь ты цену, которая адекватна и качеству, и состоянию твоего «мерседеса», даже без наценки на ностальгию, - а продать не можешь.
А за цену «жигуленка» ты отдавать не хочешь, потому что он у тебя - последнее что есть, помимо твоих необустроенных в жизни внуков. Всё, что ты пока смог для них сделать, это залезть метров на восемь по дереву и закрепить этот канат:
Внучки на самовыпасе в соседском лесу:
Ниже - архитектурные формы для обеспечения пропитания «не выходя из «мерседеса»». Сейчас уже в запустении. Постепенно разрушаются и другие здания хутора.
Крыши этих парников полностью сворачиваются по всей длине 5 метров на малой и 10 метров на большой. Боковины собраны из окон с помойки. Все выполнено в одиночку. Ширина - 5 метров. Есть некоторые особенности в устройстве крыши для обеспечения стока воды при дожде.
И почему такой хутор нельзя продать? Прежде всего потому, что все хотят, но на халяву, как и эти сожители-иждивенцы:
Удивительно - как перестал там жить, исчезли и «иждивенцы»...
Среди покупателей «нехалявщиков» в стране не осталось, а иностранные не приезжают.
Гав-гав и их последствия
Думая о националистических правительствах Латвии, я все время пытаюсь найти хоть какие-нибудь разумные обоснования, касающиеся жизни страны.
И ничем принимаемые властями решения объяснить не могу.
Рядом - огромная, ненавистная в их глазах страна, но в этой стране достаточно много людей, которые хотели бы переехать в Латвию или обзавестись здесь недвижимостью.
И вот для таких людей правительства все увеличивали и увеличивали минимальную сумму вложений в экономику страны - для получения права на временное проживание с перспективой получить постоянный вид на жительство. Доведя «минималку» до того, что уже никто ехать не хочет, решили обобрать как липку уже приехавших.
Причем всем ясно, что русофобская политика привела к серьезнейшим осложнениям в отношениях с ближайшим соседом. Соседом, располагающим неограниченными возможностями потребления продукции, которую пока еще может выпускать Латвия.
Нет, власти, возбуждая население своими болезненными фантазиями и постоянными обвинениями в адрес России, довели до того, что пришлось практически полностью перекрыть свои поставки из-за эмбарго. Но привело это лишь к тому, что те продукты, которые мы поставляли, россияне начинают выпускать сами.
Неужели у кого-то могут возникнуть иллюзии, что если слона привязать за ногу шпагатом, он его не порвет?
Россия слишком большая, и даже если перевести ее на полную изоляцию и заставить жить в условиях полной автаркии, Россия с этим справится. И если вынудить Россию к производству внутри страны всего, чего ее лишили, в дальнейшем возврата сбыта санкционных продуктов ждать не приходится.
Но самое главное, что, возбудив население, авторы этой глупости сами начали верить в то, что они внедряли в сознание других. В результате страх привел к фактической оккупации латвийской территории войсками НАТО.
И теперь, когда Латвия стала почти прифронтовой территорией, скажите - кто из нормальных людей поедет в страну, по которой будет нанесен первый удар (если то, о чем щебечут националисты, произойдет)?
И вот на «Регнуме» появились данные о продаже эксклюзивной недвижимости в Латвии.
«Апартаментами дороже 500 тысяч евро в Латвии в последнее время интересуются только граждане России и других стран СНГ - местным жителям такое жилье не по карману. Эксперты отмечают, что можно смело говорить об обрушении рынка эксклюзивной недвижимости в Латвии, сообщает газета Diena.
Так, если в 2014 году в Земельную книгу было занесено 13 сделок с апартаментами по цене от 800 000 евро и 26 сделок на сумму от 700 000 евро, то в 2015 году эти показатели составили 19 и 24 соответственно. Цифры за 2016 год ещё ниже - 5 и 9».
Конечно, мой хутор до таких цифр не дотягивает, но и в более низкой ценовой группе спад, я думаю, не меньший.
И зачем гавкали на Россию? Ей же это как слону дробинка. Кому сделали и продолжаем делать хуже?
Но те, кто довел страну до полунищеты, продолжают свою неразумную политику.
А я благодаря их глупости не могу продать свой хутор и хоть немножко пожить по-человечески и вытащить из убожеского прозябания своих внука и внучек.
Некоторые наши члены ИМХОклуба советовали мне жить с написанного, но, во-первых, я не считаю, что мои тексты кого-нибудь, кроме нашей аудитории, могут заинтересовать, а во-вторых, я никогда этим не занимался и не умею этого делать.
Поэтому пока и сижу, не вылезая из «мерседеса». И тешу себя робкой надеждой на возможные изменения с появлением на мировой сцене Трампа.
Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно
низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываюсь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы - это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.
Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные: Не умение вступать в диалог с клиентом.
- Не знание этапов продаж или неграмотное применение техник продаж.
- Отдаем инициативу продажи клиенту, тогда получается, что не мы заинтересованы продать, а клиент заинтересован у нас купить.
- Пытаемся навязать свое мнение клиенту, как единственно правильное.
- Не занимаемся анализом своих ошибок, чтоб в дальнейшем их не повторять.
Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная - это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.
Повсюду сплошные продажи и перепродажи. Кажется, что все разваливается, деградирует, производства нет. А тут еще и кризис. Оставшись без стабильной работы или в погоне за лучшей долей многие люди пытаются пойти продавать.
Нанимаются. «Холодные» звонки, редкие встречи, тяжелые вздохи перед дверью. А вместо удачной сделки – раздражение в животе. Тяжело продавать, не выходит. А вот у коллег получается как будто само собой: наладить контакт, выявить потребности, предложить товар, обсудить возражения.
Вроде все просто, только одни делают десятки звонков за день, а другие десятки минут собираются сделать всего один. Одним звонить, предлагать, налаживать контакт легко – они даже не опускают трубку, звонят и звонят. А другие долго собираются, думают, что сказать, а потом с облегчением слышат короткие гудки и кладут трубку. План продаж – это тоже предмет для сравнения. Одних бодрит и подстегивает, а других вгоняет в ступор .
Понятно, что такая работа совсем не для второй группы людей. Они не выдерживают конкуренции, отсеиваются на испытательном сроке или «не тянут» план, оставаясь без бонусов и премий.
Посижу, повздыхаю на диване
Вот и получается, что у этих людей хронически нет работы. Таких много – все чаще они остаются дома на диване, не знают, куда себя деть. И вроде умные, ответственные, любят качественно выполнять свое дело. Но найти себя в этом сумасшедшем ритме не могут. Сидят без работы, обеспечить семью не в состоянии – и уже скандалы, жена «пилит», дети достают, а действий все нет. Или так и живут с родителями, не могут себя проявить.
Куда податься, чтобы и получалось, и нравилось, да и вообще – чтобы взяли на работу? В чем корень проблемы и где таким людям искать свое место, рассмотрим далее.
Люди по своей природе сильно отличаются друг от друга. И по внешности, и по внутренним качествам. С точки зрения Системно-векторной психологии Юрия Бурлана, каждый человек имеет свои врожденные свойства и желания. Каждая группа психических свойств называется вектором. Векторов всего восемь. В отдельно взятом человеке таких групп – векторов – может быть от одного до восьми. Люди, имеющие разные вектора, по-разному проявляют себя.
Это легко пронаблюдать на примере отношений на работе. Одним людям свойственна легкость в переговорах, психологическая гибкость. Обычно они телом худые и подтянутые, любят указывать и командовать. Для таких всегда время – это деньги. Эти люди обладают кожным вектором. А бывают люди спокойные, основательные, они чтут уважение к себе и другим, различают правоту и неправоту собеседника, работу свою делают качественно. Про себя такие говорят: «Я долго запрягаю, зато быстро еду». Это носители анального вектора.
Стремление к смене деятельности, к обновлениям и нововведениям, возможность делать несколько дел одновременно, добывать деньги, продавать – это желания людей с кожным вектором . Такая деятельность дает им наслаждение. Они с удовольствием бегают по десяткам клиентов, торгуясь с ними и продавая продукт.
Людей с анальным вектором заслуженно называют профессионалами, когда они реализованы в своей профессии. Это эксперты своего дела, досконально знающие предмет. Все подробности, все тонкости, поправки держат в уме – «золотые» головы. Часто про них же говорят, что у них «золотые» руки, если нужно работать руками. Качество, а не количество – для них главный критерий. Обладатели анального вектора стремятся все «довести до ума», до точки. Чтобы было идеально. Именно это приносит им удовольствие.
Современная проблема с работой, когда люди не могут влиться в сумасшедший городской ритм, не могут найти свое место, свойственна людям с анальным вектором. Сегодня бытует мнение, что деньги зарабатывают бизнесмены, люди в торговле, продажники, а человек, который не продает, часто либо сидит без работы, либо ему платят «копейки». Поэтому люди с анальным вектором, не понимающие своих внутренних желаний, часто оказываются в продажах. И у них закономерно не получается продавать.
Именно обладатели анального вектора ходят на тренинги успеха, продаж, тайм-менеджмента и не имеют результата. Потому что узнать какой-то ход на тренинге и тут же внедрить его в бизнесе, в торговле могут кожные люди, им даже не нужно этому учиться. Они естественным образом понимают, как эффективнее продавать. А человек с анальным вектором все обстоятельно запишет в тетрадку, составит очень подробный конспект и ничего не сделает на практике. Шустрить, бегать и продавать – это просто не его внутреннее желание, нет такого свойства психики, чтобы его развить.
Кем работать и с чего начать действовать?
Зная свои внутренние желания и реализуя их, человек получает радость от жизни. Ему не приходится себя заставлять делать что-то. Природа мудра – каждому заданы источники удовольствия. Человек получает его, когда оказывается на своем месте. Однако сегодня в России реалии таковы, что все «ломятся» в бизнес и торговлю. Не все способны достигнуть в этом успеха – и не всем это нужно, как говорит системно-векторная психология Юрия Бурлана.
Примеров правильной реализации в обществе для людей с анальным вектором полно – любой человек с любым достатком всегда хочет найти профессионала: хирурга, стоматолога, автоинструктора, учителя для ребенка, специалиста по продукту, столяра, плотника, слесаря, другого мастера своего дела. В любой отрасли сегодня очень востребованы такие люди. И они могут зарабатывать за счет применения своих умений и талантов.
Чтобы найти занятие по душе, необходимо для начала понять свои свойства и желания. Системное понимание своих свойств дает смену внутренних состояний. Из упадка и тупика находится выход. Осознание своих желаний рождает совершенно другие мысли и, как следствие, другие действия, приводящие к результату. Ведь когда понимаешь, что нужно делать и как, найти дело намного легче.
Чтобы начать это движение, можно записаться на курс вводных онлайн-лекций по системно-векторной психологии Юрия Бурлана, на которых разбираются особенности кожного и анального векторов.
Статья написана с использованием материалов тренингов по системно-векторной психологии Юрия Бурлана
Когда собственник смотрит на свой бизнес, он ему кажется самым идеальным. Но деньги никто не отменял и рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?»
Дальновидные (и чаще это успешные) бизнесмены в такие моменты стараются посмотреть на свое детище более критично и задумываются, а чем же бизнес, товар не угодил искушенному покупателю?
На самом деле, если быть честным, ответ здесь один: Вы не умеете продавать.
Покупатели, в современном мире, часто покупают не самый качественный товар, а тот, вокруг которого построена самая мощная система продаж . Яркий пример этого Вы можете увидеть, если посмотрите фильм «Волк с Уолл-Стрит».
Итак, самые частые причины, почему нет продаж
Причина 1. О вас не знают
Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего.
То есть покупают самый узнаваемый продукт.
Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.
В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR.
Причина 2. Вам не доверяют
На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.
Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.
Другими словами — вы, или тот менеджер вашей компании, который ведет переговоры с потенциальным покупателем — решающий фактор, который может на 70% повысить вероятность покупки. Или же на тот же процент эту вероятность похоронить.
В продажах есть такая составляющая — аффинити (на рус. доверие). Прежде чем переходить к этапу выявления потребности, боли, мотивации клиента, его заинтересованности к товару или делать ему презентацию, нужно выстроить аффинити с потенциальным клиентом.
Как это делается?
Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.
Есть ряд приемов , как вызвать это доверие в сама начале разговора:
- пошутить (если умеете);
- поздравить с любым праздником;
- сделать комплимент;
- поговорить на отвлеченные темы;
- слегка шокировать (сказать что-то неожиданное).
Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.
Причина 3. Вас не понимают
Есть такой термин «птичий язык». Его часто можно услышать, когда между собой общаются два врача, или два юриста или два других представителя практически любой профессии.
В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, продажник компании по производству сайтов может спросить: «А Вам лендос под какой траф нужен?»
И вот скажите, что может понять в таком вопросе директор компании, которая производит и устанавливает двери? Ничего, разумеется.
Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.
Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.
Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.
И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.
Причина 4. Вы такой же как и все
Успокойтесь, уважаемый читатель. Конечно, вас это не касается — ваш товар или компания уникальны и неповторимы. Как минимум потому, что в ней есть вы.
Но вот в чем проблема: для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.
Если, например, не сильно разбирающемуся в технике человеку, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 10 магазинов, где есть этот ноут, его купить.
Но вы же точно знаете, почему покупать нужно именно у вас, да?
В этом и кроется еще одна причина. Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.
Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.
Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.
Создавайте свою уникальность.
Причина 5. Вы новичок
Вы только только начинаете чем-то заниматься. Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».
И тут бывает 2 варианта развития событий.
Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.
В нашей практике встречаются такие примеры. У нас проходил обучение директор одного автосалона, у которого на сайте не было ни единого отзыва. Когда мы спросили, есть у него вообще хоть один отзыв? — то в ответ он показал нам толстенную пачку отзывов, даже с фотографиями довольных и счастливых клиентов.
Срочно сканировать все отзывы и разместить на сайт.
Люди доверяют отзывам других людей.
Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.
Если у вас уже был успешных опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.
Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.
Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам.
Причина 6. Вы боитесь ответственности
Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению. Но, как ответственность проявляется в бизнесе?
Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.
Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.
Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.
В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность. Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.
Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.
Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают. Пользуйтесь этим.
Причина 7. Сегодня не «его» день
Бывают неуместные ситуации. Даже если потенциальный клиент сам оставил заявку на ваш товар, даже если он ему по-настоящему нужен, но можно позвонить ему не в то время.
Давайте представим, что человек заказал телефон в магазине. А тут его вызвал на ковер шеф, отчитал по полной, оштрафовал, дал полчаса чтобы исправить отчет, иначе выгонит.
И вот бегает такой Вася, весь в мыле, дрожат коленки, и тут звоните вы, чтобы пообщаться с ним 5-10 минут и продать ему телефон.
Пошлют ли вас? Скорее всего да. Может не прямо матом, конечно, но пошлют. Тут все зависит от воспитания данного конкретного Васи.
Ну не до вас ему сейчас. Как и не до всего остального мира. Такое иногда бывает. И решается эта задача очень просто. Нужно перезвонить данному клиенту на следующий день и, как ни в чем не бывало, продолжить с ним общение по поводу его заказа.
Вася может быть даже не вспомнит вас. Ведь в те полчаса он посылал вообще всех, кто звонил ему на мобильный. И сделка может очень успешно завершиться для обоих сторон, а Вася станет постоянным клиентом.
Так что, если вас посылают, то просто не переживайте. Возьмите небольшую паузу и перезвоните. Занавес.
Коллеги, мы разобрали самые веские причины, почему потенциальный клиент может у вас не купить. Теперь вы все знаете. Немедленно приступайте к работе над этим. И ждем вас на нашем регулярном интенсиве , где вы получите ещё больше знаний и практических инструментов, которые позволят продавать в разы больше.
Многие «свежеиспеченные» тренеры (еще грустнее, когда это тренеры со стажем…) категорически НЕ умеют продавать свои услуги и привлекать клиентов. Что самое удивительное, ни дешево, ни дорого.
Чаще всего эти товарищи жал уются: хорошо там рассуждать в Москве (Питере/Казани/ и любом другом «миллионнике»), там-то клиенты «продвинутые», и доходы у них выше. У нас просто людям это «на фиг» не надо…
Что самое забавное, если спросить Страдальца, «ну так чего ты здесь булки-то мнешь? Езжай в Москву/Питер/Казань и т.д. и набирай толпы клиентов», он обязательно найдет обстоятельства непреодолимой силы, почему он этого сделать не может:
— на кого я здесь своего кота оставлю? Легко тебе говорить…
— там никто меня не возьмет без связей…
— в нормальный клуб без диплома о «вышке» не устроишься…
… и еще 150 причин.
Впрочем, бывает так, что оная биологическая жидкость все же ударяет этой Жертве Обстоятельств в голову, и он таки устраивается в какой-нибудь столичный фитнес-клуб. И даже, действительно, начинает кого-то тренировать и зарабатывать больше. Но жалобы продолжаются: съемная квартира, куча дополнительных расходов, более высокий прожиточный минимум … пичалька, в общем. Нет в жизни счастья.
Причин неумения «продавать себя» может быть масса: самая главная, это то, что человек категорически ничему не учится. Или учится, через пень-колоду, но совсем не тому: он думает, что если он больше «методик» или «направлений» будет знать, то к нему больше людей в очередь на персоналки выстроится.
Хотя на самом деле, наряду с методикой и новыми фитнес-направлениями, неплохо было бы и продажам поучиться…
Но мы сегодня не об этом, а вот о чем:
Обычно выясняется, что тренеры-неудачники НИКОГДА ни у кого не покупали персональные тренировки, ибо «жаба душит». Т.е. они НИКОГДА НЕ БЫЛИ В РОЛИ КЛИЕНТА!!!
Это очень важно.
Чтобы хорошо продавать тренировки, нужно уметь покупать тренировки. Точка.
Одно из заданий нашего онлайн-тренинга «Персональный Тренер. Быстрый Старт» было: найти самого авторитетного/экспертного и/или высокооплачиваемого тренера в своем городе/области и купить у него хотя бы одну тренировку!
В этом есть очень большой смысл:
1. Нельзя получить через сжатый кулак. Не умеешь отдавать, как ты рассчитываешь получать?
2. Покупая услуги уже состоявшегося профессионала, ты можешь очень многому у него научиться, и в процессе покупки, и в процессе тренировки: держи свои глаза открытыми и «записывай на подкорку»!
3. Выступая в роли Покупателя, ты получаешь шанс увидеть процесс продажи совершенно с другой стороны! Со стороны человека, который хочет решить свою проблему, а не купить твои услуги. Почувствуй разницу.
Вот тебе одна простая и действенная фишка, коллега: обязательно периодически покупай тренировки у других Профи (идеальный вариант — именитее и статуснее тебя, и конечно же, выше по доходам. Даже если ради этого нужно съездить в другой город.) Поверь, это окупит себя очень быстро и во много раз!
Успехов!
С уважением,
________________________________________________________________________
Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями - будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.
Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.
А еще: добавляйтесь в нашу