Итак, вам предстоят переговоры. Вы давно знакомы с вашим визави, вам известна его манера держаться, вы заранее можете предсказать все его аргументы (и, соответственно, выстроить свои), вам предельно понятны его интересы в предстоящей встрече. Или ситуация противоположная – предварительной информации минимум, понятна лишь тема, вокруг которой будет строиться разговор.
Вы заранее понимаете, что результатов может быть несколько, подчас некоторые из возможных исходов прямо противоположны. И все будет зависеть только от вас лично, от ваших актерских способностей, дара убеждения, коммуникативных навыков.
Идеального рецепта успешных переговоров вам не даст никто и никогда, его просто не существует. И в каждом конкретном случае имеются свои нюансы, которые невозможно предусмотреть заранее. Вместе с тем можно условно выделить несколько основных способов ведения переговорного процесса, которые максимально подходят под определение «стратегия». От правильного ее выбора напрямую зависит ваш успех (или провал) во время деловой встречи.
Вариант первый. Стратегия «Выигрыш – проигрыш»
Суть подобного подхода предельно проста: «Все будет на моих условиях».
Основываясь на текущей ситуации, в полной мере используя характер, деловые связи, затруднения у вашего партнера по переговорам, вы подавляете его. Категорически настаиваете на своей позиции, отметаете все его аргументы как несущественные, подавляете его возражения, пускаете в ход любые аргументы (иногда вплоть до угроз и обмана) – делаете все, чтобы в результате переговоров были зафиксированы именно ваши взгляды/условия как итоговые. В любом случае воспринимаете своего визави как противника, над которым просто необходимо одержать победу.
Если все козыри у вас на руках, то партия ваша. Отличной иллюстрацией к подобной стратегии будет картина «Допрос». Вы работаете следователем, и вам просто необходимо получить признание у подозреваемого. Вы изобличаете его уликами и доказательствами, запугиваете последствиями молчания, обещаете многие блага в случае сотрудничества и т. д.
Однако не стоит забывать о том, что в подобной ситуации ваш партнер вынужден, пусть и неосознанно, защищаться от вашей напористости. В подобном случае он вряд ли сможет настроиться на продуктивное мышление, и уж тем более на долгое плодотворное сотрудничество. Кроме того, через некоторое время, осознав невыгодность соглашений для себя, он будет как минимум саботировать договоренности; как максимум – разорвет отношения.
Вывод: подобный стиль проведения переговоров не подойдет для выстраивания долговременных взаимовыгодных отношений. Это способ «провернуть» выгодную вам, однократную, быструю сделку.
Вариант второй. Стратегия «проигрыш – выигрыш»
Данная ситуация характерна для случаев, когда вы находитесь в неравных условиях по сравнению с партнером, причем в его пользу. Являясь зависимым, у вас изначально присутствует готовность жертвовать частью собственных интересов ради некоторого подчас минимально приемлемого для вас, результата. Ситуация тяжелая, но вы в таком положении, что вас удовлетворит даже небольшой, кратковременный успех.
Для примера: по злой иронии судьбы, вы не в состоянии соблюдать условия кредитного договора, и идете в банк за рассрочкой. Получив согласие кредитной организации, вы чувствуете удовлетворение и с радостью подписываете новый договор, даже если его условия в конечном счёте будут хуже тех, что содержались в первом. На ваш взгляд, выиграли вы – и сейчас это ваша маленькая победа.
Обычно выбрать данную стратегию нас заставляют довлеющие обстоятельства, однако, возможен и другой вариант: вы осознанно выбираете подобную стратегию. Дело в том, что вы играете на перспективу, и целенаправленно идете на уступки, т. к. появление договора по итогам встречи само по себе неважно, а ваша цель лежит в другой плоскости. В этом случае вам важно «привязать» к себе партнера с прицелом на будущее.
Например, вы занимаетесь продажей, установкой и обслуживанием кондиционеров. Предлагаете огромную скидку потенциальному клиенту – владельцу торгово-офисного центра. Скидка столь велика, что торговой наценки почти нет, и прибыли вы не получите. Но вы идете на эти потери, т. к. аппаратуру необходимо будет обслуживать, ремонтировать и т. д. Поэтому вы планируете заключить под эти цели отдельный контракт.
Вариант третий. Стратегия «проигрыш – проигрыш»
Одна из самых неэффективных стратегий поведения в плане результата. Встречается нечасто, но так или иначе, каждый из нас с ней сталкивался в том или ином виде.
Необходимость в подобной линии возникает в тех случаях, когда стороны практически не настроены на достижение каких-либо результатов, встреча необходима лишь для закрепления «статус-кво». Изначальная мысль каждой из сторон переговоров – «Если он/они не сделают ХХХХ, то YYYY они от меня получат». в конце концов столкновение двух волевых, энергичных сил заводит переговоры в тупик, и результат будет нулевым.
В качестве примера можно привести ситуацию, когда два болельщика спорят на тему «Кто более великий - «Спартак» или «ЦСКА»?». Каждый приводит массу аргументов, отвергает доводы оппонента. Цель спора/переговоров изначально недостижима, поскольку признать правоту соперника означает предать свой клуб. В то же время сил и средств переубедить соперника, привлечь его на свою сторону также не хватает. В итоге каждый остается при своем мнении, результат не был достигнут, так как истина в споре не рождена.
Вариант четвертый . Стратегия «выигрыш – выигрыш»
Наиболее эффективная, и столь же распространенная система. Ее можно охарактеризовать достаточно простой фразой: «Ты – мне, я – тебе». Суть подобной стратегии в том, что обе стороны настроены на получение результата, максимально выгодного обоим, и в процессе переговоров делают все для достижения подобного компромисса. Как правило, такого варианта придерживаются те, кто твердо убежден в истинности постулата - «Только во взаимовыгодном сотрудничестве рождаются новые блага».
Переговоры, ведущиеся с подобной позиции, отнюдь не требуют поступаться собственными интересами и чем-то жертвовать. Более того, они предполагают уверенное и жесткое отстаивание своих взглядов, и принятие их противоположной стороной. Собственно, сам партнер, соглашаясь с вашими доводами, выдвигает свои, надеясь на адекватную реакцию. В этой плоскости и находится компромисс, удобный для всех сторон.
Представьте, что вы руководитель автотранспортного предприятия. Вы существенно обновляете и расширяете автопарк, и проводите переговоры с поставщиком топлива об изменении условий договора. Ранее вы приобретали 10 т. горючего в месяц, и платили ежедневно по факту заправки автомобилей. По итогам новых переговоров, вы будете закупать 15 т., а оплату производить раз в неделю. Ситуация удобна обеим сторонам: поставщик получает увеличение объемов продаж, и гарантированный день зачисления средств, что позволяет ему планировать свои финансы. А вы приобретаете гарантии бесперебойной доставки бензина, плюс упрощаете учет и взаиморасчеты.
Вариант пятый. Стратегия «выигрыш»
Основа этой стратегии характеризуется фразой «Главное - сделать, а там хоть трава не расти!». Суть заключается в том, что достижение приемлемого результата является самоцелью с вашей точки зрения. Если во всех предыдущих случаях вы в процессе переговоров, так или иначе, принимаете в расчет интересы партнера, и пытаетесь учесть его возможные выигрыши/потери, то в этом случае его выгоды или неудобства вас совершенно не интересуют. Вы даже не принимаете их в расчет, вам важнее добиться своего во что бы то ни стало.
Примером может послужить бытовой случай: продажа суррогатного алкоголя «из-под полы». Продавца совсем не интересует судьба покупателя (отравится он или в нетрезвом состоянии уснет, замерзнет на холоде). Главное, что алкоголь продан, прибыль - получена.
Не самая адекватная и успешная стратегия. Она также не способствует развитию долговременных деловых связей, так как может вызвать у партнера через некоторое время негативную реакцию при одном только упоминании вашего имени. Злоупотреблять не стоит.
Подведем итоги
Рассмотренные варианты стратегий отнюдь не являются панацеей, и уж тем более единственно возможными способами решения вопросов. Это, скорее, базовые конструкции, на которых вы, и только вы, можете строить успешное здание переговоров. Выбор той или иной конструкции из них совсем не гарантирует, что переговоры пойдут именно так, как вы задумали. А вдруг ваш оппонент также читал эту статью, принял на вооружение, и выбрал стратегию, отличную от вашей? Кто из вас «победит»? Сложный вопрос, и ответа на него просто нет.
Помните простую вещь: любые переговоры – это не набор готовых клише, а постоянно изменяющаяся ситуация. И результат зависит только от того, насколько правильно вы будете реагировать на изменения; как мудро вы распорядитесь своими знаниями и навыками; какую модель поведения вы примените в разных обстоятельствах.
Экспериментируйте, меняйтесь, будьте более восприимчивы и успех не заставит себя ждать. Успешных вам переговоров!
Международная группа математиков проанализировала данные футбольных ставок за десять лет и разработала стратегию, благодаря которой выиграла у букмекеров $1 тыс. После этого операторы начали их ограничивать.
Математики учитывали, что при расчете вероятности победы команды отмечаются результаты предыдущих встреч, количество забитых и пропущенных в прошлых играх голов, место проведения игры («дома» или «в гостях»), травмы игроков и прогноз погоды.
Аналитики заметили, что букмекеры несколько занижают вероятность выигрыша для своих клиентов по сравнению с фактической вероятностью победы команды-фаворита, что заставляет часть игроков ставить на другую команду. Математики стали использовать этот факт, чтобы переиграть букмекеров.
Они проанализировали результаты и ставки на 479 440 футбольных матчей, проведенных в 818 лигах с 2005 по 2015 год, и вывели формулу, которая позволяет рассчитать истинную вероятность выигрыша команды по объявленным букмекерами вероятностям.
Так, математики выбирали, на какой клуб поставить, исходя уже из истинных значений вероятности, отмечает издание. Затем они протестировали разработанную стратегию на исторической сводке ставок, которые объявляются прямо перед началом игры, за указанный период. Результаты работы алгоритма они сравнили с результатами модельного игрока, делающего ставки случайно. Во всех случаях размер ставки оставался фиксированным и был равен $50, пишет N+1.
Синяя линия — заработанные деньги по стратегии ученых, красная линия — по стратегии случайных ставок
Выяснилось, что эта стратегия позволяет стабильно выигрывать и значительно превосходит стратегию случайных ставок. И если случайные игроки в среднем уходили в минус на $90 тыс., то игрок, который знает истинные вероятности, зарабатывал почти $100 тыс. за тот же временной промежуток и для тех же доступных ставок. По мнению математиков, только один из миллиона случайных игроков может добиться такого результата.
Ученые решили проверить выработанную стратегию для реальных игр, но сначала протестировали ее на виртуальных играх, в которых они брали с сайтов БК информацию о ставках и результатах матчей, а потом сравнивали, какую сумму можно было бы выиграть, придерживаясь своей стратегии. Результаты показали, что за период с 1 сентября 2015 года по 29 февраля 2016 года ученые обработали данные по более чем 30 тыс. игр и «выиграли» почти $35 тыс., сделав около 7 тыс. виртуальных ставок.
Затем математики делали реальные ставки и заработали за пять месяцев чуть меньше $1 тыс. Через некоторое время букмекеры начали ограничивать их возможность делать ставки, снижая лимит. После этого ученые прекратили играть.
Регулярные выигрыши в казино становятся реальностью при применении эффективной системы ставок. Определенные правила или простейшие математические вычисления позволят либо сократить финансовые потери, имея неотрицательный баланс, либо увеличить свой доход. Грамотная тактика управления ставками предполагает наличие банкролла определенной величины, хотя не стоит исключать шансы на большой выигрыш даже при наличии 1 доллара в кармане. Одной из интересных и не требующих сложных операций систем является стратегия 1-3-2-6. Знакомьтесь: это ваши шансы на победу!
Основные этапы
Суть системы 1-3-2-6 заключается в предположении, что пользователь имеет шансы выиграть 4 раза подряд. Процесс выбора ставки начинается с определения размера ставки, или юнита, исходя из имеющегося банкролла. Игрок должен учитывать, что ставки будут выбираться в диапазоне между 1 и шестью начальными ставками за один раз и будут зависеть от его удачливости. Другими словами, определяя начальную ставку в 10 долларов, диапазон ставок в игре составит от 10 до 120 долларов. Дальнейший сеанс ведется в несколько следующих этапов:
- в первом спине участник ставит на кон 1 юнит. Выигрыш приносит ему такую же величину. К двум имеющимся единицам базовой ставки пользователь прибавляет еще одну и на второй спин ставит уже три юнита.
- ставка оказалась призовой и во втором спине. В итоге игрок имеет на руках 6 единиц базовой ставки, но на третий раунд он ставит лишь одну треть от имеющегося, то есть 2 начальные величины.
- победа в третьем круге приносит уже 4 юнита. Добавив к ним еще 2, пользователь делает ставку в 6 единиц в 4 спине.
- счастливый исход четвертого спина приносит на счет 12 начальных ставок. Их следует забрать и продолжать игру вновь, ставя на кон один юнит.
Свобода выбора: в каких играх применяется система 1-3-2-6
Простая для восприятия пользователей, 1-3-2-6 стратегия применяется в следующих играх:
- Рулетка;
- Блекджек;
- Крэпс;
- Баккара;
- Кости.
- Red dog.
Иначе говоря, система 1-3-2-6 эффективна в любой игре, где выплаты составляют 1:1 относительно текущей ставки пользователя, на любые равные шансы. Особых преимуществ ни одна из перечисленных игр не имеет, зачастую азартные участники выбирают игру на цветах рулетки, считая, что цвета рулетки лучше расположены для удачного исхода.
Что спин грядущий вам готовит, или возможные исходы стратегии
Не глядя на то, что ни одна стратегия не дает гарантий победы, игра по 1-3-2-6 стратегии будет интересной во многом благодаря большому количеству вероятных исходов:
- первая ставка проиграла: пользователь потерял 1 юнит;
- первая ставка сыграла, вторая – проиграла: участник лишился двух начальных ставок;
- первая и вторая ставка сыграли, исход третей – проигрыш: у пользователя профит в два юнита;
- первые три ставки принесли победу, четвертая проиграла: участник вышел «в ноль»;
- выигрышными оказались все 4 ставки – профит пользователя составил 12 юнитов.
Получив выигрыш за первую и вторую ставки, пользователь уже не может считаться проигравшим.
Взгляд со стороны: преимущества и недостатки системы 1-3-2-6
Система ставок не обещает пользователю золотые горы, она только увеличивает его шансы на победу. 1-3-2-6 Стратегия имеет свои преимущества, выгодно отличающие ее среди множества игровых систем. Она очень простая в эксплуатации, для ее применения необходимы лишь элементарные вычислительные операции. Не предусматривая увеличения ставки после неудачного спина, она позволяет поучаствовать в большом количестве сессий, выдержав много неудач подряд. Прекращение сессии после череды выигрышей на длительный период оставляет банкролл пользователя «в плюсе». Доход от выигранных сессий превышает возможные потери.
Стратегия 1-3-2-6 не требует от пользователей большой разности между максимальными и минимальными ставками на кон.
К недостаткам системы 1-3-2-6 стоит отнести сложность в успешном предугадывании четырех исходов из 4 сессий, а также невозможность влиять на собственные шансы выиграть в казино. Ведь, делая ставки на равные шансы и только меняя величину ставки, пользователь не имеет возможности изменить долю прибыли казино.
Применять или не применять: выводы об 1-3-2-6 стратегии
Пользователи азартной сессии должны быть готовы к капризам фортуны. Не гонясь за большим выигрышем и применив систему ставок 1-3-2-6, можно получить стабильный плюсовой результат. Принимая участие в сеансах на равные шансы, игроки имеют равные шансы на победу или проигрыш, ведь два исхода по прогрессии могут быть неудачными. 1-3-2-6 стратегия эффективна даже при наличии минимального запаса средств на банкролле. Слушайте свои ощущения и делайте ваши ставки, и пусть удача вам улыбнется!
Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, - что и как вы будете делать на переговорах.
Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее - это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.
В нашем понимании стратегия - это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход - совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.
На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.
Стратегия "выигрыш-проигрыш"
Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.
Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.
1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.
2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.
Стратегия "выигрыш-проигрыш" - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.
Стратегия "проигрыш-выигрыш"
Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».
На деловых переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" чаще всего стоят перед дилеммой - уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.
Людей с установкой "проигрыш-выигрыш" очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.
Люди с установкой "проигрыш-выигрыш" получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на "проигрыш-выигрыш". Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом "проигрыш-выигрыш" или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов.
Обычно люди попадают в ситуацию "проигрыш-выигрыш" под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.
Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры - это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.
Вот рассказ одного из участников тренинга но переговорам.
Провели мы как-то такие переговоры и послужили они нам не каким-то иным целям, а получению хорошей прибыли.
Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», - как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными.
Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги.
Стратегия "проигрыш-выигрыш" приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.
Стратегия "проигрыш-проигрыш"
Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.
Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.
С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию "проигрыш-выигрыш".
Стратегия "проигрыш-проигрыш" не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно примеров. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.
Стратегия "выигрыш-выигрыш"
Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
Установка на "выигрыш-выигрыш" основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.
В условиях переговоров стратегия "выигрыш-выигрыш" означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия "выигрыш-выигрыш" основана на осознании того, что бизнес - это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.
Подход "выигрыш-выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.
Рассмотрим небольшой пример на эту тему.
Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией "выигрыш-выигрыш" предоставлять ей техническое обслуживание?»
На это можно ответить так: «Вы не можете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода "выигрыш-выигрыш", так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую мысль: "Мы понимаем, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара"».
Подход "выигрыш-выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии "выигрыш-проигрыш".
Замечательной отличительной особенностью подхода "выигрыш-выигрыш" является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия "выигрыш-выигрыш" реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии "выигрыш-выигрыш" требует специальных приемов ведения переговоров.
Стратегия "выигрыш"
При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой - выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки».
Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на "выигрыш", состоит в применении подхода "выигрыш-выигрыш".
Стратегия "выигрыш" ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".
Выбор успешной стратегии переговоров
Стратегия "выигрыш-выигрыш" считается наиболее успешной. Большинство людей придерживаются этой точки зрения, даже если не осознают ее явно.
Это можно проиллюстрировать на следующей небольшой притче, известной в Венгрии.
После долгих переговоров покупатель и продавец, наконец пришли к взаимовыгодному решению. Продавец говорит: «Подпишем контракт, раз мы договорились». На что покупатель отвечает ему: «Причем здесь это! Если цена поднимется на рынке, вы просто не поставите товар, если упадет - я его не приму».
Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии "выигрыш-выигрыш".
Есть люди, считающие эту стратегию конструктивной, но не реалистичной. И здесь лучше всего процитировать Стивена Кови.
Однажды мне довелось консультировать президента широкой сети предприятий розничной продажи. Он сказал:
Идея "выигрыш-выигрыш" весьма привлекательна, но не реалистична. Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Если не соблюдать правила игры, ничего не получится.
- Отлично, - ответил я. - Попробуйте применить к покупателю принцип "выигрыш-проигрыш". Если вы не монополист, это реально?
- Ну... Нет.
- Почему?
- Я попросту потеряю покупателей.
- Хорошо. Следуйте схеме "проигрыш-выигрыш": отдавайте товар без коммерческой наценки. Это реально?
- Нет. Без прибыли нет торговли.
Мы рассмотрели оставшиеся варианты стратегий и оказалось, что, действительно, "выигрыш-выигрыш" - самый реалистичный подход.
- Положим, с клиентами это так, - признал мой собеседник. - Но не с поставщиками.
- По отношению к поставщику вы сами являетесь клиентом. Почему здесь не должен действовать тот же принцип?
Этот диалог хорошо иллюстрирует жизненность стратегии "выигрыш-выигрыш". Подход "выигрыш-выигрыш" имеет много преимуществ перед другими, однако из этого вовсе не следует, что его надо применять при любых обстоятельствах.
Постоянно придерживаться какой-либо одной стратегии, не учитывая конкретные цели переговоров и изменяющиеся условия их проведения, было бы ошибкой. Так, например, в условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.
В частности, если вы дорожите отношениями с партнером и результат переговоров для вас является на этом этапе второстепенным, скорее всего, вы используете подход "проигрыш-выигрыш". И в этом случае это будет наиболее успешная стратегия.
Жесткая форма стратегии "выигрыш-проигрыш" может быть оправдана, если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.
Здесь хотелось бы отметить, что понятие "выигрыш" не всегда воспринимается однозначно. Поясним на примерах.
Как-то на одном из семинаров ко мне обратился менеджер одной перспективной фирмы. Из его рассказа следовало, что у него наилучшие показатели в фирме по количеству заключенных контрактов на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступал своим коллегам.
Мы внимательно рассмотрели все эти контракты и заключили еще несколько подобных. И тут выяснилось, что они были проведены в крайне жесткой форме, хотя внешне и создавалось впечатление достаточно дружественной атмосферы. Надо отдать должное этому человеку. Он обладал сильной волей, мощным интеллектом, способностью убеждать и при всем этом оставаться обаятельным человеком. Он и не подозревал, что всю эту мощь он обрушивал на партнеров и те соглашались на маловыгодные условия, слабо отстаивая свои интересы.
«Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», - говорил менеджер.
«Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а без вас, разобравшись во всем, кидали контракт в мусорную корзину» - вот все, что можно было ему ответить.
Менеджер считал, что проводит стратегию "выигрыш-проигрыш" в мягкой форме. В действительности проводилась стратегия "проигрыш-проигрыш". Таким образом, вопрос о том, какая стратегия возобладала, лучше решать после окончания срока действия контракта.
Еще пример.
Сотрудник одной из фирм оформил закупку на оптовую поставку косметики. Трудно сказать, почему до его сведения не довели информацию о системе скидок, но полагающуюся скидку он не получил. Менеджеры по продаже с радостью отрапортовали о сбереженных средствах, рассчитывая на премию.
Формально осуществилась стратегия "выигрыш-проигрыш", но это оценка на момент заключения сделки. Дальше события развивались таким образом. Через некоторое время позвонил покупатель и высказал им все, что о них думает, и пообещал наказать. Обещание свое он выполнил. Как оказалось, он был тесно связан с кругом лиц, от которых зависело решение вопросов, важных для фирмы-поставщика. И здесь опять установка на "выигрыш-проигрыш" привела к тому, что проиграли оба, т. е. в конечном счете сработали по стратегии "выигрыш-проигрыш".
Из приведенных примеров, особенно последнего, можно сделать вывод: если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией "выигрыш-проигрыш" следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в "проигрыш-проигрыш".
Стратегия "выигрыш" эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации. Эта позиция усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи.
Во всех указанных ситуациях успех стратегии "выигрыш" предопределяется тем, что в ходе переговоров она может перейти в "выигрыш-выигрыш" или в "выигрыш-проигрыш".
В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию Выигрыш. В ходе переговоров она может перейти в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".
Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача - верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это прежде всего большое и удивительное искусство.
Резюме
- Стратегия "выигрыш-выигрыш" успешна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно "выигрыш-проигрыш".
- Стратегия "выигрыш-проигрыш" успешна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
- Стратегия "проигрыш-выигрыш" намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели.
- Стратегия "выигрыш" успешна, если легко трансформируется в "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".
Игровые автоматы - одна из самых популярных форм азартных игр в казино во всем мире, где это законно. Согласно аналитическим данным, выручка, приносимая слотами, составляет от 65 до 75% общего дохода заведения. Как играть в игровые автоматы и выигрывать? Этим вопросом хоть раз задавался каждый гость азартного клуба.
Игровой автомат - относительно простое развлечение. Как правило, вы вставляете монету, тянете рычаг или нажимаете кнопку «спин», если речь идет об онлайн-играх, и ждете результатов. В то время как другие виды гемблинга, такие как покер и блэкджек, обычно требуют некоторого навыка, выиграть в слоты можно абсолютно случайно. Многие не знают об этом, но и здесь есть определенные стратегии, которые могут дать вам больше шансов в игровых автоматах.
Секреты игровых автоматов
Существуют ли выигрышные игровые автоматы? Нет, едва ли даже самый опытный геймер сможет назвать конкретные слот-машины, которые регулярно приносят крупные денежные призы. Пытаться разгадать секреты эмуляторов и выявить уязвимости - абсолютно бессмысленно, так как администрация любого казино, будь то наземный или интерактивный клуб, тщательно следит за системой выплат, и за попытки мошенничества игрок будет сразу же заблокирован.
Однако каждый гемблер имеет свои секреты. В то время как одни пытаются определить, какие слоты - самые выигрышные методом проб и ошибок, другие - отталкиваются от теории вероятности и вырабатывают собственные тактики. Что эффективнее?
Гемблеры, которые знают, как управлять своими деньгами во время игры в слоты, часто становятся победителями в казино. Если вы поставите на кон все $100, которые были у вас в кармане и уйдете ни с чем, вечер будет испорчен. Но что, если вы выйдете из казино с теми же целыми $100? Вы просто получили удовольствие от вечернего развлечения бесплатно за счет казино. И это уже делает вас победителем.
На самом деле процесс управлением деньгами несложный, когда вы играете в слоты. Вы устанавливаете минимальную сумму денег, которую хотите сохранить. Скажем, вы вложили $100 в игровой автомат. Ваш минимальный порог в составляет $50. Если она заберет сразу $50, велик риск, что вы их тут же проиграете.
Однако поставить на спин $50 или, к примеру, $0,25 - большая разница. Если вы хотите, чтобы барабаны вращались на протяжении долгого времени, нужно делать ставки пропорционально тому, сколько денег у вас есть. Итак, если у вас только $10, то поставить всю сумму на один оборот - крайне опрометчивое решение.
Шансы на то, что вы станете обладателем большого выигрыша, увеличиваются, когда вы чаще вращаете барабаны - так думают многие игроки, но на самом деле это не так. Игровой автомат захватывает случайное число из огромной таблицы произвольно сгенерированных чисел, и число, необходимое для «положительного» на вашей ставке, может составлять 1000 спинов. Если у вас достаточно денег только для того, чтобы совершить 100 спинов, вы не сможете победить.
Так как любая слот-машина использует генератор случайных чисел, чтобы определить, какие выигрыши будут выплачиваться, некоторые игроки предпочитают перезагрузить автомат - и снова заблуждаются. Если совершить перезагрузку, система вернется в начало своего длинного списка возможных случайных чисел. Речь идет об огромном их количестве, вероятно, сотнях тысяч или миллионах. Вы также не можете предугадать время, в которое слот будет наиболее выигрышным. Даже если кто-то будет утверждать, что «этот автомат приносит деньги после 9 вечера в четверг», это суждение не имеет никаких аргументов и доказательств.
Источник фото: casinoz.biz
Поэтому, когда вы играете в азартные развлечения по случайным шансам, единственный стратегический контроль, который вам подвластен, - это остановить ставку на последовательности случайных событий, которые не работают в вашу пользу. Вы либо играете с низкими ставками, либо перестаете играть .
Многие полагают, что успех зависит от того, насколько много часов игрок проведет, опуская рычаг автомата. Но это не так. Необходимо сделать так, чтобы время работало на вас. В казино время - деньги.
Генератор случайных чисел постоянно производит новые значения для своей машины. Если вы понимаете, что удача именно сейчас не на вашей стороне, отдохните от игры. Это дает возможность «остыть» от охватившего вас чувства азарта. Пусть генератор случайных чисел вращается на протяжении нескольких «неудачных для вас» циклов. Возьмите за правило делать паузу после 30 минут игры. Сделайте телефонный звонок, отправьте текстовое сообщение, оглядитесь вокруг - все это позволит генератору случайных чисел «прокрутить» несколько циклов, а вам - контролировать то, чем вы занимаетесь.
Старайтесь играть там, где вы чувствуете себя максимально комфортно. Излишняя нервозность не сыграет на руку там, где нужно сохранять спокойствие и запастись терпением. Удача «не любит» слишком нервных игроков.
Совет 4: Отдавайте предпочтение слотам с высоким процентом отдачи
Несмотря на то, что никто не знает, какие слоты являются выигрышными, опытные гемблеры советуют выбирать игровые автоматы, которые предлагают высокий процент отдачи. Как правило, эта информация находится в свободном доступе и найти ее можно в разделе описания конкретного слота. Такие автоматы платят меньшие джекпоты, но предлагают больше выигрышных комбинаций.
Стратегии игры в слоты
От чего зависит выигрыш? Этот вопрос волнует абсолютно каждого пользователя. Давайте рассмотрим, какие стратегии можно использовать в этой отрасли гемблинга, какие они имеют недостатки и преимущества.
Эта стратегия широко известна среди гемблеров. Ее принцип заключается в следующем: если текущая ставка проиграла, то следующую нужно увеличить. Другими словами, если равномерно соотнести все проигрыши и выигрыши, то каждый проигрыш увеличивает шансы на победу в следующем спине. Проще говоря, победа после удвоения ставки может компенсировать ранний проигрыш. Однако в этом случае нужно совершить очень большое количество ставок за .
Система Парлай
Она также известна как Анти-Мартингейл. Стратегия заключается в том, чтобы уменьшать ставку вдвое после каждого проигрыша и увеличивать после каждого выигрыша. Эта система не лишена логики, учитывая, что более 50% спинов на любом игровом автомате - проигрышные. Однако и тут есть недостаток - удача может «улыбнуться» вам тогда, когда ставка будет очень маленькой, а сделав большую, - вы можете проиграть.
Система пирамиды
Ее смысл - увеличивать ставки постепенно, доходя до максимальных, а затем постепенно опускаться снова к минимальным. Пример: на линию можно поставить до 5 монет. Тогда ваша система совершения ставок должна выглядеть приблизительно так: один - два - три - четыре - пять - четыре - три - два - один.